SFE 是個舶來品，初期在內資藥企是個比較陌生的詞，對于其界限的認知是模糊的。隨著這些年的發展，內資藥企不得不去理解、運用這套體系，試著思考跨國藥企的成功與 SFE 的關系，試著從指標驅動、過程導向的工程視角挑戰傳統的銷售管理概念。目前在內資，SFE 名稱五花八門，大家也更習慣稱呼它為銷售運營體系。

SFE 始終圍繞“優化投入，提高產出，組建一支高績效的銷售隊伍”這一宗旨，當 SFE 僅是一種思考存在時，企業家在嘗試駕馭或向其他公司借鑒這種理念，更多圍繞如何有效度量投入產出比。當 SFE 已經形成具體方法論時，高層管理者大致想透銷售團隊管理的方法 —— 透過外部咨詢或借助模型算法等進行科學測算，從而實現銷售隊伍配置、銷售區域劃分、銷售資源與指標分派、獎金激勵設計、銷售行為管理、業績分析一整套體系各模塊精細化管理。而當 SFE 體系真正落地時，則更多依靠了 SFE 項目模型、CRM 系統、流向系統、數據中臺、BI 分析系統等數字化工具。有不少企業覺得就是把這批系統連接、使用起來就是 SFE 體系了。

但在我們看來，無論我們對各個模塊理解如何透徹，系統使用如何熟練，除非以數據做支撐基礎上，圍繞整個銷售團隊，將它們組裝成一個連貫的整體，成為一個閉環體系，否則各模塊依舊是獨立的，一致性是難以把控的。

生命科學行業營銷數字化領域試錯環節多、周期長，如果缺少可復制、可持續優化的銷售管理方法論，企業在創新的征途上一旦走彎路“掉進坑里”，需要很長時間才能重回正軌。

因此決策易攜手大健康領域數字化轉型專家李世銘老師，推出國內首款“銷售運營體系成熟度評價”模型，通過該模型給大家提供 SFE 銷售體系流暢運營的咨詢服務。

本問卷結合了咨詢與落地兩大方向，用工程思維解構和梳理銷售關鍵要素與核心流程，將設定明確的目標和銷售策略、完善銷售團隊的管理制度、營銷培訓和提升、強化銷售管理和監控、注重客戶維系和服務”五大維度，分解為可實施的工程方法。

截至目前已有近 300 家客戶使用該服務，包括美敦力、阿斯利康、禮來、默克、默沙東、金賽、豪森、石藥、正大天晴、華潤雙鶴等企業，為管理層提供了一個高效的業務運營規劃思考框架。企業在制定年度運營規劃的時候，依據這套模式，就能夠做到周全細致的謀劃，達到未戰先謀、勝兵先勝而后求戰的目的。

通過問卷，客戶清晰得知目前企業銷售運營體系成熟度得分與排名，以及深刻了解整個體系中自己企業最欠缺部分。整個問卷排布實際是一套從零開始搭建可量化、可優化的銷售運營體系，展現了建立強大銷售組織的范例。銷售不再是藝術，而是可衡量的公式。

圖片來源：客戶評測得分截圖

企業得分均值最高項 —— 設定明確的目標和銷售策略

通過這上百家內外資客戶的調研，我們清晰的看到“設定明確的目標和銷售策略”在五個維度分值最高，均分為 3.5 分（滿分 5 分）。縱觀藥企的發展，“科學設定明確的目標和銷售策略”已經從最初幾分鐘就拍板確定了第二年的市場目標，到現在愿意花費數月時間認真調研市場真實情況，分析大量數據，并反復研討和拆解市場目標，以確保目標的科學合理性。同時開始重視市場目標結果反映出來的管理問題，乃至基層指標完成情況，以此判斷整個業務團隊的管理水平。

No Surprise（沒有意外），是西方科學管理中非常重要的理念：最好的管理是所有的人都剛剛好完成他的指標，不偏不倚，即所謂的“料事如神”，這才是最高超的管理能力，國內藥企也正在向著這個目標前進。

企業得分均值最低項 —— 客戶維系和服務

同時通過問卷也可看到，“客戶維系和服務”選項中均分只有 2.1 分（滿分 5 分），目前處于最低分值。每個組織都在談論客戶維系和服務提供，沒有人會否認顧客服務的重要性，但實際中提供優質服務是非常困難的。

在針對客戶滿意度、客戶需求、客戶服務等方面，內資藥企并未往這方面做任何動作，絕大多數情況沒有收集制，不能制度化的收集客戶反饋。剩下部分公司看起來有某種特定形式的反饋機制，但根本不在意將它們回收起來，更不用說基于顧客的反應，對自己提供的服務加以改進，它們只是習慣做好表面功夫。外資在這方面強于內資，但也并未達到天花板。

通過此問卷揭曉了業內企業關于銷售運營成熟度的普遍問題，為了更好解決這些問題，特邀請銷售運營體系成熟度評測項目發起人、生命科學行業資深顧問 Scarlett 于 12 月 13 號晚上 7 點，給大家帶來該項目報告解析。通過對內外資近 300 家企業 SFE、市場、戰略、事務等部門的調查，從終端管理到區域架構、指標費用、CRM 管理、流向數據、報告和業績分析、獎金激勵為主的閉環體系作全面梳理，以期幫助企業挖掘到自己的短板，從緣由到結果改變。

想了解自己企業銷售運營體系成熟度、想改善企業銷售運營體系短板的小伙伴，直接掃碼加入該課程，課后還可獲得報告一份，已關注決策易的小伙伴可以發送 1213 獲得課程鏈接。

決策易是一款專為生命科學行業設計的，用于幫助藥械企業實現銷售團隊行為管理和銷售效能管理提升的 SaaS 產品。目前，決策易已經獲得了三十多家位列醫藥工業百強榜的企業的認可。

決策易業務范圍涵蓋 CRM 客戶關系管理、SFE 銷售效能管理、MCM 多渠道營銷、DATA 行業大數據、SPM 獎金績效激勵等，滿足臨床直營、OTC 動銷、招商等主流營銷模式的管理需求。

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總結

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