二八法則的書讀完之后，又看到了長(zhǎng)尾效應(yīng)這本書。與二八法則寫書的方法類似，此類書籍著實(shí)好寫。通用性的理論差點(diǎn)兒不論什么成功或失敗的公司都可作為案例。

讀此書時(shí)，非常多案例略感牽強(qiáng)，能開闊視野也就平衡了寫。

此書為國(guó)人所寫。營(yíng)銷主打"打破二八定律"以此勾起閱讀興趣，否則還真是有點(diǎn)抽象。縱覽整個(gè)網(wǎng)絡(luò)。講述長(zhǎng)尾效應(yīng)最經(jīng)典的案例差點(diǎn)兒都以亞馬遜賣書為例。亞馬遜與多家出版商合作，搭建了品類齊全的網(wǎng)上書城，于是長(zhǎng)尾效應(yīng)出現(xiàn)了：非暢銷書每一個(gè)月能賣幾十本，而巨額數(shù)量的非暢銷書每一個(gè)月的銷量總和就會(huì)大于暢銷書的銷量。另外非暢銷書因?yàn)樵诔霭嫔烫幠玫秸劭鄞螅圪u的利潤(rùn)就會(huì)比暢銷書高。終于非暢銷書構(gòu)成了利潤(rùn)的基礎(chǔ)比暢銷書還大，也就是說(shuō)“打破了二八法則”。

而出現(xiàn)長(zhǎng)尾效應(yīng)的原因在于：消費(fèi)者不再滿足于大眾的需求，越來(lái)越多表現(xiàn)出購(gòu)買與消費(fèi)上的個(gè)性化。促使市場(chǎng)需求變得空前壯大。于是出現(xiàn)了非常多需求的量非常小大。但匯集起來(lái)形成了巨大的市場(chǎng)空白地帶。

以樂(lè)帝實(shí)習(xí)單位的視頻行業(yè)為例。最開始有互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代。免費(fèi)的視頻及下載。大大的擴(kuò)寬了互聯(lián)網(wǎng)用戶的廣度，培養(yǎng)了用戶觀看視頻的習(xí)慣，同一時(shí)候也類似觀眾對(duì)春晚的期待，用戶對(duì)視頻的審美及評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)不斷的提高，于是主流用戶對(duì)視頻質(zhì)量（包含內(nèi)容與觀看體驗(yàn)）的需求慢慢提高了。造就了很多其它契合不同用戶需求的視頻創(chuàng)作的產(chǎn)生，在這個(gè)趨勢(shì)下。盜版和免費(fèi)都不是可持續(xù)的，同一時(shí)候長(zhǎng)尾的需求也促進(jìn)了視頻站點(diǎn)購(gòu)買很多其它版權(quán)的動(dòng)力。

于是造就了愛(ài)奇藝獨(dú)特的景觀：不斷燒錢、不斷大批量購(gòu)買版權(quán)；愛(ài)奇藝用戶不斷謾罵愛(ài)奇藝廣告多。又不得不看愛(ài)奇藝提供的內(nèi)容。在這個(gè)背景下，可以制作出高質(zhì)量的視頻內(nèi)容才會(huì)是最后的贏家。

所以愛(ài)奇藝和優(yōu)酷越來(lái)越多簽約制作人，獨(dú)家制作獨(dú)家播映，留住用戶，以期發(fā)揮長(zhǎng)尾，賣出很多其它廣告。轉(zhuǎn)向盈利。當(dāng)然。路還非常長(zhǎng)。

由此看衡量長(zhǎng)尾效應(yīng)的問(wèn)題就變成了怎樣看待熱銷產(chǎn)品和常銷產(chǎn)品的理解和營(yíng)銷方法與渠道的問(wèn)題。由于非常多產(chǎn)品并不是沒(méi)有消費(fèi)者，而是在于銷售渠道不暢，造成非常多消費(fèi)者接觸不到產(chǎn)品信息。

構(gòu)建長(zhǎng)尾效應(yīng)的方法有非常多。

從有形產(chǎn)品考慮，對(duì)于構(gòu)建類似于亞馬遜的模式有兩點(diǎn)須要做到：其一，企業(yè)為大規(guī)模生產(chǎn)或銷售企業(yè)。滯銷產(chǎn)品種類多。其二該企業(yè)有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，構(gòu)建一個(gè)龐大的貨物存儲(chǔ)庫(kù)。也就是說(shuō)有自己的物流體系。這方面比較出色的樣例是海爾一流三網(wǎng)的物流體系：以客戶訂單為中心，全球供應(yīng)鏈資源網(wǎng)絡(luò)、全球用戶資源網(wǎng)絡(luò)和計(jì)算機(jī)信息網(wǎng)絡(luò)。三網(wǎng)同步執(zhí)行。促成海爾零庫(kù)存、零距離、零營(yíng)運(yùn)資本。構(gòu)成其核心競(jìng)爭(zhēng)力。這也是眼下阿里巴巴入股海爾物流的原因，自建物流絕非一日之功。而京東在這方面布局已久，唯一合作才是現(xiàn)實(shí)可行的方法。其它類似國(guó)美、蘇寧自創(chuàng)立起為了達(dá)到規(guī)模效應(yīng)、降低中間環(huán)節(jié)都有不同程度的物流體系，當(dāng)今社會(huì)物流、資金流、信息流掌握其一就能有很大的籌碼。

從營(yíng)銷手法上，賦予產(chǎn)品更為豐富的內(nèi)容。這里書中提到哈慈五行針為例。定位準(zhǔn)確：目標(biāo)人群定為老年人。產(chǎn)品定位在于緩解老年人各種疾病引起的疼痛。

廣告運(yùn)作上在各大衛(wèi)視播放長(zhǎng)片專題廣告（包含品牌形象、產(chǎn)品機(jī)理、產(chǎn)品功能、用法）。線下推廣主要採(cǎi)取深入社區(qū)和干休所辦講座，組織老年俱樂(lè)部。促銷上先試用后購(gòu)買。

但哈慈衰落的原因同一時(shí)候顯著：哈慈宣傳五行針能夠治療糖尿病甚至艾滋病治療也有特效。賦予產(chǎn)品過(guò)度豐富的內(nèi)容。從而讓消費(fèi)者敬而遠(yuǎn)之。哈慈的推廣方法值得借鑒。

過(guò)度賦予產(chǎn)品功能，不僅沒(méi)有吸引到長(zhǎng)尾的需求。還造成消費(fèi)者負(fù)面的感受。引人深思。

這里舉幾個(gè)長(zhǎng)尾吸引客戶營(yíng)銷的樣例，原書對(duì)案例的敘述較好。與長(zhǎng)尾結(jié)合的敘述較粗燥。樂(lè)帝一一分析。

（一）王府井百貨的長(zhǎng)尾策略

王府井百貨經(jīng)營(yíng)方針為“中檔為主，高檔為輔，低檔保必需，滿足大眾消費(fèi)”。這條策略能夠最大限度的滿足不同群體或人群的購(gòu)物需求，能夠吸引巨大的客流量獲得“長(zhǎng)尾客戶”，同一時(shí)候側(cè)重點(diǎn)突出。提升經(jīng)營(yíng)品味的同一時(shí)候，能夠釋放長(zhǎng)尾的購(gòu)物需求的同一時(shí)候保證利潤(rùn)上的最優(yōu)。

（二）雕牌超能皂的長(zhǎng)尾策略

雕牌超能皂在報(bào)紙上做推廣廣告。僅僅要剪下報(bào)紙就能夠免費(fèi)領(lǐng)取超能皂。

這個(gè)營(yíng)銷方法最大限度的接觸到了潛在消費(fèi)群體。調(diào)動(dòng)其與雕牌的互動(dòng)。并通過(guò)免費(fèi)試用的策略，使用戶體驗(yàn)到了產(chǎn)品的特性，同一時(shí)候又會(huì)形成口碑效應(yīng)。

這里的長(zhǎng)尾策略。主要是抓住雕牌用戶群體的長(zhǎng)尾。

（三）萬(wàn)科建立萬(wàn)客會(huì)會(huì)員組織

萬(wàn)科通過(guò)建立萬(wàn)客會(huì)這個(gè)組織。通過(guò)建立會(huì)刊，宣傳了萬(wàn)科的樓盤信息以及日常活動(dòng)，還有會(huì)員的投稿部分，提升了會(huì)員對(duì)萬(wàn)科的了解，也給予會(huì)員的話語(yǔ)權(quán)。同一時(shí)候萬(wàn)科與很多優(yōu)質(zhì)商家合作。給予萬(wàn)客會(huì)會(huì)員足夠的優(yōu)惠或便利，添加了會(huì)員對(duì)萬(wàn)客會(huì)的認(rèn)同和歸屬感。

在普遍覺(jué)得買過(guò)房的客戶不會(huì)再買房的想法下，萬(wàn)科對(duì)客戶的周道服務(wù)，促使長(zhǎng)尾客戶不斷投懷送抱。

接下來(lái)兩個(gè)樣例則更有發(fā)現(xiàn)長(zhǎng)尾的創(chuàng)造性

（一）商務(wù)通做廣告主要作用是科普工作，教給用戶什么是掌上電腦以及怎樣使用。這樣的推廣的同一時(shí)候。也使消費(fèi)者心中留下商務(wù)通等于掌上電腦的印象，從而促進(jìn)商務(wù)通的銷售。

（二）聯(lián)想通過(guò)分析電腦市場(chǎng)：一種是進(jìn)口品牌質(zhì)量有保證但價(jià)格高；一種是國(guó)產(chǎn)組裝機(jī)價(jià)格低但質(zhì)量沒(méi)有保證。在這種市場(chǎng)環(huán)境下，聯(lián)想提出了“買得起用得放心”的口號(hào)。

抓住了長(zhǎng)尾市場(chǎng)，從而迅速做大做強(qiáng)。

接下來(lái)要講述的是本書提的最多，也是長(zhǎng)尾效應(yīng)用得屢試不爽的領(lǐng)地：網(wǎng)絡(luò)。

對(duì)網(wǎng)絡(luò)的使用能夠從四個(gè)維度來(lái)了解促成長(zhǎng)尾效應(yīng)：自有站點(diǎn)營(yíng)銷、非官方站點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的使用、OTO模式。

網(wǎng)絡(luò)作為新生工具，具有以往工具都不具備的特性，在于他能解決傳統(tǒng)的促成長(zhǎng)尾效應(yīng)的幾個(gè)根本性問(wèn)題：1.有限的空間和無(wú)限的產(chǎn)品之間的矛盾。2.存在地域上的限制。3.雜亂無(wú)序的排列讓消費(fèi)者難以抉擇。

4銷售成本的增長(zhǎng)。

首先公司機(jī)構(gòu)的門戶站點(diǎn)是客戶了解自身的窗體，而傳統(tǒng)的建設(shè)站點(diǎn)方式基本將公司的內(nèi)容搬到站點(diǎn)上，形成靜態(tài)的公司站點(diǎn)。缺乏用戶黏性。

而立頓公司作為茶葉銷售商，則是將站點(diǎn)的先導(dǎo)節(jié)目設(shè)置成食譜及烹調(diào)內(nèi)容提供商，及時(shí)更新。在此之后再對(duì)自有產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷。很自然。并通過(guò)在多家搜索引擎的注冊(cè)，多家相關(guān)媒體做大量宣傳。與同類站點(diǎn)交換友情鏈接大大提高站點(diǎn)知名度。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷公關(guān)則主要涉及網(wǎng)絡(luò)文章的公布、網(wǎng)絡(luò)專題的策劃制作、網(wǎng)絡(luò)論壇的傳播。

網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的應(yīng)用則是通過(guò)CRM等同步管理系統(tǒng)。對(duì)公司物流、資金等有一個(gè)實(shí)時(shí)全面的管理。

OTO模式則列舉了飯桶網(wǎng)的模式，牽動(dòng)客戶與商家。樂(lè)帝不禁驚嘆于當(dāng)寫這本書時(shí)，飯統(tǒng)網(wǎng)發(fā)力之早，現(xiàn)在BAT仍在環(huán)繞OTO不斷劍拔弩張。

此書至此，非常多案例或多或少都與長(zhǎng)尾效應(yīng)沒(méi)太大關(guān)系，但受長(zhǎng)尾概念洗礼仍感滿足，而更大的收獲在于看到如上精選的營(yíng)銷模式以及富有現(xiàn)代公司特征的運(yùn)作方法。

總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的走进小作坊（十）----长尾效应的全部?jī)?nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問(wèn)題。

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