水煮三國（紀念版）

作者：成君憶

再版前言

我開始試圖從“用人文歷史來詮釋管理”的寫作方式，走向“用人文歷史來研究管理”的求學方式。

第一章 創業時代的七堂必修課

在教育心理學領域有一句經典名言：“播下一種思想，收獲一種行為；播下一種行為，收獲一種習慣；播下一種習慣，收獲一種性格；播下一種性格，收獲一種命運。”

母親講完故事，問道：“兒子，所謂命運，就是一只淪落在雞窩里的鷹。現在，你愿意選擇像雞那樣生活，還是像鷹那樣展翅高飛？”

1. 真正的自助者是令人敬佩的覺悟者，他會藐視困難，而困難在他面前也會令人奇怪地轟然倒地——這個過程簡直有如天助。

2. 真正的自助者就像黑夜里發光的螢火蟲，不僅會照亮自己，而且能贏得別人的欣賞——當人們欣賞一個人時，往往會用幫助的形式表示愛護——好運因此而降臨。

3. 人們相信，一個真正的自助者最終會實現他的成功，而所有幫助過他的人也會為此感到欣慰。

4. 如果自助者懂得報恩，人們就會給他更多的幫助，他因此可以更加輕松地面對生活。

等了一會兒，盧老師自己給出了答案：“昆蟲學家的心在蟲子們那里，所以他聽得見蟋蟀的鳴叫。商人的心在錢那里，所以，他聽得見硬幣的響聲。這個故事說明，你的心在哪里，你的財富就在哪里。”

心在哪里，你的財富就在哪里——如果你有一顆充滿愛的心，那么，它會在你的書本里、在你的生活中尋找，從中找到許多有益身心的知識，就像磁鐵能吸出鐵屑一樣。但是，一顆不懂得愛的心卻像你的手指，它在沙子里面找呀找，可怎么也找不到一點點鐵屑。

只要你有一顆熱愛生活的心，你就總是能夠發現，每一天都有收獲，每一天都有積累，每一天都有值得高興的事情。

心在哪里，你的財富就在哪里——不論你們今后遇到怎樣的困難、怎樣的逆境、怎樣的迷茫，都要相信這句至理名言。不論何時何地，只要有一顆真正的愛心，你們就能像磁鐵一樣，吸引到有用的資源、美好的事物以及幸福的生活。

記住，如果我們對別人友好，別人就會對我們友好；如果我們對別人不禮貌，別人也會對我們以牙還牙。你說同學們跟你過不去，那么，你又是如何對待同學們的呢？

回到寢室，劉備立即把這個《受人歡迎的秘方》，畢恭畢敬地抄寫在筆記本的扉頁上：

第一，每天對著鏡子練習微笑。

第二，遇到同學，要親切地打招呼。

第三，以一顆善良的心主動去幫助別人。

第四，人非圣賢，孰能無過？以同情心來寬容地對待身邊的每一個人。

第五，堅信善待他人就是善待自己的公關哲學。

一個人的潛能，經過培養之后，就會顯現出令人欣賞的才華和優點。

他忽然意識到了什么，迅速回到宿舍，坐到書桌前面，在一張紙的左邊寫上他遇到的困難，在右邊列出他可以用得上的所有資源和力量。他發現，使用這種力量對比的方式，的確是一種有效解決困難的好辦法。

他在日記中寫道：從今往后，無論遭遇到怎樣的挫折和困境，無論感到怎樣的絕望，都應該想想那塊石頭，然后問自己：“你真的用上所有力量了嗎？”

水龍頭里的水代表著快樂、活力和積極的想法，它能稀釋你的煩惱、沖走你的困惑、排除所有消極的東西。就像你需要一杯清水一樣，你應該去選擇那些積極的令人振奮的思想，讓它不斷地沖刷你的心靈。

你不要讓過程中的某些現象影響你的決心。你必須把你的注意力放到‘最終的結果’上，讓那些積極的思想為‘最終的結果’服務。

很簡單，只要你不懷疑，那些快樂、肯定、至理名言、對事物的美好想象、對自我的嘉許，甚至僅僅是一句座右銘，都能夠源源不斷地激蕩你的心靈。可是，只要你懷疑，你就會沉寂下來——只要你一沉寂下來，那些積極思想也會停止作用——而塵世間的種種煩惱仿佛飄移不定的灰塵，就會趁機把你的清水變得渾濁。

“不要懷疑成功，永遠激情澎湃！”

必須承認，令人失望的困境的確是生活的一種真相——同樣必須承認，某種成功的可能性構成了生活的另一種真相。因此，如何理解自己的生活和客觀條件，其實完全取決于自己的態度。

所有的資源和力量都可以支持你去實現那種成功的可能性。你的態度越積極，你的決心就越大，你所能調動的資源和力量就越多，成功的概率也會隨之上升。態度決定了成功的最大概率，決定了成功的全部學問。

第二章 能把梳子賣給和尚嗎？

A是assertive的簡寫，英文原意是有主見。B是beautiful的簡寫，英文原意是美麗。C是creative的簡寫，英文原意是有創意。

“A的主見不是井底之蛙的固執，而是意味著良好的個人素質，以及由此形成的自信心。

“B的美麗也不是那種虛有其表的漂亮，而是意味著訓練有素的職業表現，能給出顧客喜歡的第一印象。

“C的創意則意味著隨時可以從工作和生活中加入有意義的、有發展性的、新的、進步的刺激變量，從而使工作更有意義、更豐富。”

之所以安排這道實踐性的試題，是因為公司認同相馬不如賽馬的人才選拔理念。真正有效能的人就像千里馬一樣，一‘賽’就出來了，對不對？

第一招，要學會換位思考，要琢磨顧客在什么情況下會購買我們的產品。第二招，要學會牽引顧客的‘牛鼻子’。

劉備想了想，毅然決然地答道：“我父親臨終前叮囑過我兩句話：‘做好人，自當有正大光明氣象；成大事，不可無勤勉謹慎功夫。’我寧可不要這份工作，也不能這樣自欺欺人！”

把梳子賣給和尚？要么故事里的和尚是傻瓜，要么聽故事的人是笨蛋，只有講故事的永遠是別有用心的聰明人。

你的創業信條決定了你的命運。既然你信奉商業欺詐，既然你選擇了做一只暗自得意的黃雀，射手就會用利箭瞄準你的后背。你將無法理解，為什么人們會嘲笑螳螂和黃雀，卻贊美那位英雄的射手。

第三章 箍水桶的學問

作為一種社會組織形式，公司有兩種意義上的所有權。一種是名義上的所有權，從表面上看，這個公司是您私人的，您可以任意處置。一種是實際上的所有權，從員工的角度來看，每個人都是為了個人的利益和前途在公司工作，因此它又是一個公眾的組織。公司越是能尊重員工的個人利益，員工就越是有主人翁的工作態度；否則，他們就會失望地紛紛離去。唯一正確的做法是，把員工個人的利益和前途與公司的發展聯系在一起，才可能擁有和維持一支高績效的工作團隊。

您肯定知道那個著名的木桶理論：一只木桶能夠裝多少水取決于最短的一塊木板的長度，而不是最長的那塊——這個比喻似乎還可以繼續引申一下，一只木桶能夠裝多少水不僅取決于每一塊木板的長度，還取決于木板與木板之間的結合是否緊密。如果木板與木板之間存在縫隙或縫隙很大，同樣無法裝滿水。您可能認為我的綜合能力比較優秀，但是，一個團隊的戰斗力，不僅取決于每一名成員的能力，也取決于成員與成員之間的相互協作、相互配合，這樣才能均衡、緊密地結合形成一個強大的整體。我不愿意看到，因為某種緣故讓公司變成一只漏水桶。

依靠所謂的經驗，對不斷變化的市場環境只能做出似是而非的判斷。

為了創建一支高績效的團隊，管理層應該努力營造一種支持性的人力資源環境，包括：倡導成員多為集體考慮問題，留下足夠多的時間供大家交流，以及對成員取得成績的能力表示信心。這些支持性的做法幫助組織向團隊合作邁出了必要的一步，因為這些步驟促進了更深一步的協調、信任和彼此之間的欣賞。管理者需要為此架構一種良好的溝通平臺。

每位成員都希望擁有一支光榮的團隊，而一支光榮的團隊往往會有自己獨特的標志。如果缺少這種標志，或者這種標志遭到損壞，員工作為團隊成員的自豪感就會蕩然無存。許多無知的管理者不知道，團隊成員的自豪感，正是成員們愿意為團隊奉獻的精神動力。

團隊成員能根據工作的需要自發地做出反應，采取適當的行動來完成團隊的目標。

所以，高效率的團隊需要每一位成員的才能都能夠與角色相匹配，并要求所有的人都全力以赴。

正確的做法是，為團隊設定一個具有挑戰性的目標，并鼓勵每一位成員的團隊協作精神。當人們意識到，只有所有成員全力以赴才能實現這個目標時，這種目標就會集中員工的注意力，一些內部的小矛盾也就往往消弭于無形了。此時，如果還有人自私自利，其他人就會譴責他不顧大局。這樣，就能形成更加緊密團結的團隊。

一個卓有成效的績效評估體系通常包括兩種評估形式：正式評估和日常管理中的及時評估。企業之所以要進行績效評估，首先是希望通過對員工的考核，判斷他們是否稱職，從而切實保證他們與職位的匹配、報酬、培訓等工作的科學性，這就是績效評估的評核性；其次是希望通過績效評估，幫助員工找出自己績效差的真正原因，激發員工的潛能，我們把此稱作績效評估的發展性。

當一個項目小組或一位員工表現杰出時，我們就需要通過績效評估來給予獎勵。很多時候我們會發現，僅僅發放金錢或僅僅發放獎狀是不夠的，而必須同時發放金錢和獎狀。

在非正式的日常評估中，讓報酬富有感情色彩的辦法往往可以更具創意，包括各種別出心裁的禮品和請客吃飯等等。

作為一個團隊的領導，不一定在方方面面都得是專家，很多時候，粗知大略就已經足夠。

‘管理的穿透力’是指透過管理者的部署，使下屬主動完成工作的能力，實際上就是管理者對下屬的真實領導力。‘管理的穿透力’強調下屬工作的主動性，強調管理者所擁有的領導力的真實性。

評價一個人是不是帥才，威信僅僅是第一個層面。還有一個相當重要的層面，就是信息管理。許多資質平庸的管理者喜歡信息獨享，一則為了可以隨時向部屬顯示一種高人一等的領導形象；二則這種信息不對等的關系也可以讓他擁有乾坤獨斷的決策權力。與此相反，一位理智的管理者會做到信息共享，這樣就可以讓員工更清楚周邊的實際情況，有利于他們認清工作的目標，從而促進民主決策，調動大家的工作積極性。我看此人的心胸氣度頗為開闊，在這一點上必然會開創出一種新氣象。

如果管理者與部屬之間能夠互相坦誠溝通，就能夠實現管理者與下屬換位思考，讓管理者能夠站在部屬的立場來理解他們，體會部屬的辛苦，這更能增強部屬對工作價值的認同以及對管理者的支持。此人認為，有效的溝通是為了營造一種支持性的人力資源環境。有此眼界，可見胸懷，這是我評價他是不是帥才的第三個層面。

一個優秀的管理者還會與部屬建立起相互信賴的關系。信賴能使部屬相信，跟隨你是有價值的，他們會因此更加投入、更加積極、更加善解人意、更加努力表現，這樣不僅會減少工作協調時的摩擦，勞動效率也會不可同日而語。毫無疑問，此人也想通過在管理中實施績效評估，來實現管理者與部屬的相互信賴，以使團隊具有合作精神。這是第四個層面。

《孫子兵法》開宗明義，認為“道”是贏得戰爭的第一種因素。所謂“道”，就是讓部屬與領導者的價值觀相一致，這樣部屬就會與領導者同生共死，不會畏懼什么困難和危險，表現出崇高的獻身精神。

在這個競爭激烈的年代，企業越來越強烈地需要員工的獻身精神，而另一方面，員工的獻身精神卻稀罕得幾乎成了神話。導致這種情況出現的原因，可能是由于管理層的唯利是圖，嚴重傷害了人的價值自尊，獻身精神甚至成了被嘲笑的對象。企業陷入了左支右絀的困境，可依然像一只“漏水桶”，總是無法實現理想的成本管理和贏利。

箍水桶是一種以人為本的管理哲學，這種哲學能夠對你的每一項人事決策產生指導性的影響，從而可以建立一種以價值觀為基礎的勞資關系，培養出有強烈團隊意識和高忠誠度的員工。作為一名管理者，你需要箍好這只水桶。

第四章 管理是一種控制性的游戲

在古代中國人的行為哲學中，就有這樣的思想：邪人用正法，正法亦邪；正人用邪法，邪法亦正。換一句話說就是：為了正當的目的，可以不擇手段。

您需要的是另一種結果。您可以用一份員工調查問卷，把員工們的注意力從目前讓他們惱火的事情上轉移，并引到那些看起來是他們自己做錯了的地方。一旦達到目的，員工們自責都來不及，怎么會對您這個新官不滿意呢？

陳登說：“您得明白，當領導的和做部屬的就是不一樣。當領導的怎么工作呢？通常是一天三轉，上午圍著輪子轉，下午圍著盤子轉，晚上圍著裙子轉。您現在還沒有公務用車，輪子是沒得轉了。晚上呢，您又沒什么業余愛好，裙子也是沒得轉了。怎么樣？下午就圍著盤子轉一回吧。“

劉備問：“為什么權威這么重要呢？”

陳登說：“因為管理是一種控制性的游戲，權威是一種控制性的力量。”

人分成兩類，一類人制定規則，另一類人遵守規則；制定規則的人勞心，遵守規則的人勞力。他又說過，治人者治人而不治于人——所謂治人的治，就是控制的意思。作為勞心者，您應該有足夠的控制力讓那些員工學會遵守規則，即：一方面要學會尊敬領導，就是您現在看到的服服帖帖；另一方面要積極勤奮地工作，就是您剛才所說的充滿活氣。

論管理的游戲規則

1. 管理就是一場控制性的游戲，如果你足夠聰明你就會贏，否則就只能聽天由命。

2. 為了在游戲中盡可能地勝出，你應該首先設計好游戲的規則——一套完整的職場規則，包括職務權限、員工行為規范，以及“胡蘿卜+大棒”式的獎懲制度。

3. 在游戲面前，你只有兩種選擇：或者，你確信自己能夠贏，于是你投入足夠多的能量來贏得一切；或者，你不進行這個游戲。

4. 如果你只是希望而并非確信，那么，在這場游戲中你是否能贏的決定權就不在你手中。一顆不安定的心會阻止你按決定行動，從而使決定是否獲勝的大權旁落。

5. 因為每一個參與游戲的人都是你生活中的一部分，如果你能夠控制自己，你就能戰勝所有人。

6. 很多時候你可以發現，為了自己能贏，最好的辦法是和別人聯合起來共贏。奇怪的是，在一場共贏游戲中總有人會輸。如果你聰明，那個輸的人就不是你。

7. 你是所有人的對手，你或者被利用或者被清除；所有人也都是你的對手，有些人要利用，有些人要清除。

8. 所有參與游戲的人都在捕捉別人的弱點，并設法加以利用。為此，你必須信念堅定，充滿警覺。

9. 因為足夠聰明而故意表現出某種弱點（例如裝糊涂）是一種聰明的辦法，這樣就能讓你的對手松懈下來。

10. 為了贏得一場控制性的游戲，你應該學會利用情感。你的情感能夠打動別人，也能被對手利用。

11. 所謂做人其實就是如何跟對手打交道。你就是你自己最大的對手。

12. 在管理工作中，不要作繭自縛地受困于某種游戲規則。所有的規則都是為了順利地贏得游戲，請善加利用這些規則。

陳登說：“話不能這么說。在那篇隨筆中，我忘了一句話——每個人都在管理自己的生活，所以人與人的關系是互動的，您也會受到別人某種形式的控制。”

管理是一種控制性的游戲，管理也因此常常有背離社會倫理的危險。故而，實效的管理學往往會舍棄世俗的道德觀。中國古代有“正人用邪法，而邪法亦正”的皇皇論述，西人馬丁·路德亦有“為了完成最高道德，可以不擇手段”的千古名言。

馬基雅維利（Niccolò Machiavelli）是實效管理學的代表人物，他在那本著名的《君主論》中，寫下了許多驚世駭俗的言論：

• 一個稱職的君主（領導者），必須擁有獅子般的威嚴、狐貍般的狡詐。

• 只擁有世俗美德的君主（領導者），常常會因為過分在意世俗美德，從而喪失管理上的有效控制，從而導致國家（組織）的毀滅。

• 只要結果對正義的達成有必要，任何違犯世俗美德的“罪行”都是被允許的。

• 做君主（領導者）的，要懂得如何犧牲別人。

在一個組織中，領導者身負組織存亡興衰的重責，所以他的眼光必須超越世俗美德的束縛，要為善，更要能夠為達成善的目標而為“惡”。

一將功成萬骨枯，你可能會因此而背上許多罵名。可是，如果你連承受罵名的勇氣都沒有，你又靠什么力量去保證管理的實效和目標的達成？

第五章 胡蘿卜的種類與用途

誰也沒有料到，那些報名的兔子之中居然沒有一個如期完成任務。兔王氣急敗壞，跑去責備他們。他們異口同聲地說：“這不能怨我呀，兔王。既然胡蘿卜已經到手，誰還有心思去干活兒呢？”

糜竺說：“對一個極度饑餓的人來說，給他第一碗飯吃是救命；第二碗飯是滿足；第三碗飯則是毒藥。等到他吃第三碗飯時，飯的價值對于他而言，已經完全發生了變化，他哪里還能體味‘粒粒皆辛苦’的意義呢？同樣的道理，那個兔王的胡蘿卜不僅沒能起到激勵的作用，反而使得兔子們一個個變得驕奢淫逸了起來。所以，作為總經理，您應該先弄懂胡蘿卜的含義，否則，您不僅無法激勵員工們努力工作，反而惹出許多麻煩；您給他們的也不是什么快樂，而是毒藥。”

糜竺說：“員工們的需求等級和馬斯洛需要層次論在結構形式上是一樣的。這種結構形式基于三個基本假設：第一，人要生存，他的需要能夠影響他的行為，只有未滿足的需要才能影響行為，已經滿足了的需要不能繼續充當激勵工具；第二，人的需要按重要性排成一定的次序，形成層次性的結構；第三，當人的某一級需要得到最低限度的滿足后，才會追求高一級的需要，如此逐級上升，成為推動繼續努力的內在動力。”

糜竺說：“對于任何人而言，超過需求之外的意外收獲都是毒藥。您已經改變了陳登的需求層次，難道還要把所有人都變成他那個樣子嗎？”

貪錢的員工不是好員工，但貪錢的企業管理者卻絕對值得稱贊。山不讓寸土，始能成其大；海不舍涓滴，始能成其深——作為總經理，您得明白，錢對于公司的發展壯大是一種多么重要的資源！

天女散花是廣為流傳的很討人喜歡的神話故事。對于企業管理者而言，這種招數是一種不需要花錢，但效果卻非常絕妙的胡蘿卜。其原因很簡單：作為管理者，您可以四處轉轉，這里一句夸獎，那里一句表揚，就能使員工的內啡肽增加。而內啡肽能夠讓員工興奮不已，從而可以提高員工們對痛苦的承受能力。很自然，他們會因此而加倍努力地工作。

當領導開始關懷部屬的私人生活時，馬上就會和他們形成某種特殊關系。這種特殊關系，不僅可以讓部屬們不要錢而多干活兒，甚至在關鍵時候能使他們去勇敢地從事異常艱巨的工作。

工作太簡單了，員工們就會覺得乏味；太難了，他們又會感到恐懼。其實，關鍵不在于工作的難易程度，而在于工作是否充滿刺激。

如果員工有機會和你一起共進午餐或談天，無疑會感到榮幸。他會產生一種幸福的錯覺，以為自己有能力、受到賞識和倚重、正在平步×××等等。

如果員工有機會自己制定工作目標，他會用十二倍的努力來證明自己的計劃是對的。因此，讓員工參與制定工作目標的過程簡直就像是“上套子”。

玩這種圈套最能體現領導者的管理藝術，否則，一不小心就可能把事情搞砸。那些員工會像幼兒園的小朋友似的，提出一些有趣卻無法衡量的目標。而你的真正目的是，讓員工制定出你想要的工作目標。

如果你能策劃員工之間的競爭，使他們一個更比一個敬業，他們就會一個更比一個可愛，你的胡蘿卜效應就會如同多米諾骨牌一樣精彩不斷。

第六章 老母雞的煩惱

送走呂布，劉備又去征求糜竺的意見。糜竺回答說：“管理之道，貴在知人善任。公司要用的是他的能力，不是他的人品；用的是他的長處，不是他的缺點。如果您覺得此人有可用之處，不妨大膽用之。至于他的人品，有些是私人生活問題，我們也不能管得太寬；有些問題也會涉及工作，我們只要按規范來管理他，也出不了多大的意外。”

陳登說：“您的這種刻意，恰恰說明公司的管理并不完善。于是，一方面您老是害怕別人干不好，只好自己親力親為；另一方面，員工們得不到職業能力上的成長，您說他們心里能痛快嗎？”

陳登說：“這第十一種胡蘿卜叫作‘授權’。無論呂布，還是張布李布，您引進人才是有必要的，可是，如果沒有授權，多厲害的人才也只能作壁上觀，累死累活的還是您一個人。”

陳登說：“所謂授權，就是通過別人來完成工作的一種管理方法。為什么要授權呢？因為一個人無論多么英雄，就算是三頭六臂吧，也只是一個人厲害。業務高手與管理者是兩種不同的角色，作為一個卓越的管理者，他必須讓整個團隊厲害起來。善任是知人的目的。您作為我們的頭兒，不僅要有知人之明，還得有善任之能呀。而所謂善任，其實就是授權的藝術。”

在安排任務的時候，您應該盡可能地把問題、目標、資源等，向部屬交代清楚，也有助于避免任務失控。

另外，管理者和員工也很容易在解決問題的方法上產生分歧。由于您相信自己的經驗，您甚至會強迫部屬執行您的意見，致使部屬不愿意對任務負責。其實條條大路通羅馬，問題的關鍵不是方法，而是結果。一些具體的處理細節，您完全可以授權給自己的部屬來全權處理。也許，在此過程中，您的下屬能夠創造出比您的經驗更科學、更出色的解決辦法呢！

問題是：難道您就這樣一直把所有的事情都攬在自己身上嗎？盡管現在您自己親自動手可以做得比別人好，但是您如果能夠教會員工，您會發現，其實別人也可以做得和您一樣好，甚至更好。也許今天您要耽誤幾個小時來教他們干活兒，但以后他們會為您節省幾十、幾百個小時，讓您有空做更多更深入的思考，以促成您在事業上的更大發展。

答案顯然是否定的。如果您能夠讓部下更加積極、主動地處理問題，您就能充分發揮團隊的力量，將任務完成得更多、更快、更好，從而使自己的地位有機會得到進一步的鞏固或提升。您將得到一個更有效率的工作團隊，并且能夠把精力集中在那些值得您全心投入的事情上。

對于一件事而言，事必躬親確實有利于掌握處理問題的靈活性。可是，對于日理萬機的總經理而言，畢竟不可能在同一時間做好幾件事情。如果強迫自己面面俱到，就很有些勉為其難了。

然而，通過授權把具體的工作分派出去，讓自己從一個更高的層面來統帥全局，思路往往會更加靈活，同時也有更多的時間和精力來處理那些棘手的問題和突發性的事件。

很多優秀員工的流失不是因為您的“體恤”，而是因為沒有足夠的施展才能的機會。他們不希望自己變成對工作滿不在乎的懶人。他們和您一樣，渴望接受挑戰、面對挑戰、戰勝挑戰、獲得成功——但是，如果您不授權的話，他們怎么有機會實現理想呢？

陳登說：“作為一個企業的主管，無論授權到何種程度，您必須明確一個原則：授權不是讓您放棄自己的權力，而是通過授權讓您的權力更具效能。您在此犯了一個致命性的錯誤：您給出了胡蘿卜，也扔掉了大棒。換句話說，您不是授權，您這是棄權。”

缺點也在于，您常常只記住了胡蘿卜，忘了大棒。沒有大棒，您如何控制這個公司的正常運營呢？既然您無法控制別人，別人就會控制您，這才會落得今日令人痛心的后果。

成功的管理者在委派工作時能夠有效地掌握一個中心兩個基本點。所謂一個中心，就是明確需要授權的任務，有沒有必要授權，怎樣授權。所謂兩個基本點，就是要對授權的對象進行監控和提供必要的協助，這樣您就可以通過授權讓您的權力更具效能。

授權首先意味著有計劃有組織地分擔責任，需要認真地進行安排。您應該確定哪些任務需要授權、哪些需要保留，然后就要建立一個包括授權、控制、支持在內的機制，并制訂相應的總體計劃。

陳登說：“有效授權的第二要點是克服授權障礙，妨礙授權的障礙往往來自消極的不安全感和不信任感。關于這一點，我在前面已經講過了。”

“有效授權的第三要點是尋找合格的候選人……”

有效授權的第四要點是進行有效溝通。開誠布公和有效的溝通是成功授權所必需的。授權者的主要任務是確保被授權者完全理解任務。要把任務的目標解釋清楚，并強調你對最終期限及評估成果的期望。

陳登說：“有效授權的第五要點是提高授權技巧，即怎樣授權更具效率。”

我卻認為，授權者應該把委派工作作為一天里的最后一件事來做，這樣不僅有利于員工為如何完成明天的工作作具體安排，還使他帶著新任務回家睡覺，第二天一到辦公室就能集中精力投入工作。事實證明，我的這個方法能夠產生很好的效率。

陳登說：“有效授權的第六要點是監控工作進展，以確保被授權者朝著目標前進。”

陳登說：“有效授權的第七要點是評價工作表現。評價工作表現不僅僅只是在事后，而應該貫穿整個監控的過程，以確保能夠及時提供必要的激勵、支持和防微杜漸。”

因此，有效的授權往往能夠實現員工與企業的雙贏，一方面可以滿足員工建功立業的個人追求，另一方面也是實現公司戰略規劃的一種必然選擇。否則，員工會不思進取，而作為管理者的你也會陷入俗務之中不能自拔。

松下幸之助說過，一位稱職的管理者應該“只做自己該做的事，不做部屬該做的事”。有效地授權，就是你該做的幾件大事之一。

第七章 劉備的菜市場理論

公司之所以虧損，是因為員工的工作效率不高。員工的工作效率不高，說到底是因為人才饑荒。

劉備說：“您剛才的話里有兩個錯誤。第一，您的角色錯位了，您應該是一位優秀的管理者，而不應該是一位優秀的業務員——您應該選拔優秀的人才，讓別人去做業務。老話說得好，自為則不能任賢，不能任賢則群賢皆散。您想想看，整個公司，除了您之外，還有第二個業務員嗎？”

劉備說：“您剛才說，整個公司只有您一個業務員，其他人都不知在忙些什么，對嗎？讓我把真相告訴您，他們在假忙。對，就是這樣，他們在假裝勤奮。”

“同樣的道理，”劉備總結說，“他們也在用假裝勤奮的辦法，跟您缺斤少兩、以劣充優！您不應該用買菜的方法來做人力資源管理，而這正是您失敗的原因。”

第一，勞動力是一種特殊的商品，在打上價格的標簽時需要顧及人的尊嚴。

第二，提供勞動力的人追求的不僅僅是被老板視為成本的工資，還有職業生活的快樂。

第三，每一位員工都希望能夠與老板分享公司的營業績效，因為其中浸透了他們的情感。

如果你在薪酬管理中也和經濟學家一樣忽略員工的情感，那么，就別指望員工熱愛他的工作。于是，勞資關系就變成了買賣關系，一邊是討價還價、斤斤計較，一邊是缺斤少兩、以劣充優，利益相爭，各有所圖。

因此，以人為本的薪酬管理會關注員工的情感需要，會把“績效分享”作為薪酬管理的主題。于是，勞資關系就變成了伙伴關系，利益相連，目標一致。

第八章 曹操煮酒論人才

問題出在哪里呢？劉備終于弄明白了。如果你想吃白菜，就不要去種狗尾草籽兒，哪怕是一粒優質的狗尾草籽兒。而在企業的人力資源開發與管理實務工作中，界定任職資格和選對人才，是至為關鍵的第一步。一旦人錯了，事兒就全錯了。那么，如何才能選對人才呢？這就要取決于管理者對“種子”的識別能力。

思想決定行為，行為決定習慣，習慣決定性格，性格決定命運。所謂命運，其實是人自己的性格之使然。

曹操說：“經過測評，一個人如果知道自己的優點，他就能揚長避短，從而可以選擇適合自己的職業，有所作為。同樣的道理，如果我們知道員工的優點，就能知人善任，做到人力資源的合理配置。與此相反，如果我們知道對手的弱點，就能避實就虛，打擊他的要害。”

曹操回答說：“英雄是‘完美＋力量’型性格。英氣兼而有之，雄氣兼而有之，故而堪稱英雄。因此，真正的英雄人物有深度、愛思考、善于分析、有創造力、有條理、注意細節，這些都是完美型性格的優點；此外，真正的英雄人物還有眼界高遠、目標明確、行動果敢、意志堅強等力量型性格的優點。真正的英雄就是這樣，胸懷大志，腹有良謀，包藏宇宙之機，吞吐天地之志，具有杰出的智慧和領袖魅力。”

完美型的唐僧是怎樣管好力量型的孫悟空的呢？答案是，他會念緊箍咒。

曹操笑道：“No，首先是因為你不會人才測評。如果你會，你就能懂得每個人都有性格上的優點和缺點。對于人才的優點，你可以善加激勵。對于缺點，你就可以大念緊箍咒啦！”

找對人才”包括以下三個步驟：

第一，界定職位所需承擔的主要工作任務。

第二，界定最適合人選所需具備的條件，包括職業性向、資歷、體格等。

第三，讓候選人才與他所負責的職務相匹配。

第九章 關公的臉譜

你有一個致命的弱點，那就是：一旦做出好成績，很容易傲慢自大。

曹操笑道：“每個人都有弱點，你又何需緊張呢？成功之道，無非揚長避短。最重要的是，你要善于運用自己的優勢。”

離開自己的團隊，個人的價值會變得很小，單槍匹馬很難干出什么大事來。難得他有這樣的團隊意識，就因為這條理由，我們就由他去吧。

第十章 袁紹的管理學手記

如果員工覺得有哪兒不對勁，那一定是他還沒有進入狀態。他必須深刻理解“究竟是環境來適應人，還是人來適應環境”的人生哲學問題。

在公司里，僅有英明的領導是不夠的，還要有會拍馬屁的員工。事實上，已經進入狀態的員工就是會拍馬屁的員工。

會拍馬屁的員工意味著關系融洽的團隊文化。與之相反，不會拍馬屁的員工則會破壞公司關系融洽的團隊氣氛。

4. 員工培訓的重要性就在于，讓不會拍馬屁的員工學會拍馬屁，讓會拍馬屁的員工拍得更好。要注意發揮馬屁精的模范作用。

5. 要充分地體會和認識到：公司的團隊文化建設，其實就是馬屁工程的建設。

當一位新人進入公司，經過試用期，他要么被拒絕，要么被同化。于是你會發現，每一個公司都是一群氣味相投之人的公司。但這樣并不意味著你能夠留下優秀的人才。

的確，馬屁精能夠讓你自我感覺良好，而忠言往往被視為悖逆和沖突。可是，你想過沒有，忠言之所以逆耳，是因為它在努力矯正你的某些錯誤。

“智士不為暗主謀”，一個昏庸的主管，不可能留住高明的人才。

第十一章 曹丕的辦公室戀情

曹操解釋說：“你要知道，辦公室戀情之所以非比尋常，主要是因為有違工作倫理，公平、公正、客觀的管理原則很容易在兩人的私人關系中受到質疑。更何況，你還是部門主管。”

“記住：辦公室戀情比辦公室政治更需要冷靜的頭腦！很多人都是因為男女關系問題，輸得很慘。”曹操進一步正告兒子，“不要因為一個女人毀了自己的職業生涯。”

第十二章 獵人的狗力資源管理

通過這個委員會來采取某些措施，鼓勵和支持有創新精神的員工創業。這樣，一方面公司能夠不斷獲得新的投資機會；另一方面，員工可以通過管理一個新的創業項目，來獲得事業上的進步。

真正的工作激情并非來自于金錢，而是來自于員工對工作的喜愛。

第十三章 在職場中如魚得水的生存智慧

周瑜：如果白紙上已經被一個或一些黑點玷污，該怎么辦？

有四種辦法。第一種辦法是“潔身自好”，對白紙進行有效的保護，從根本上拒絕黑點。第二種辦法是“自暴自棄”，既然已經被玷污，把它當作廢棄物扔掉算了。第三種辦法是“洗心革面”，用橡皮把黑點擦掉，讓白紙恢復潔白。第四種辦法是“鋌而走險”，就是人們常說的“一不做，二不休”，索性把整張紙都涂成黑色。四種辦法，任君選擇。

我在這里，只講如何在職業生活的小節上“潔身自好”。針對最常見的五種小節，我在這里給出五個忠告：不要在工作時間說閑話、不要偷懶、不要將公司財物帶回家、不要打扮得很另類、不要利用工作時間處理私人事務。

一個企業在文化上的一致性越好，它的文化就越純潔。越純潔，就越鮮明。越鮮明，就越強而有力。企業的這種追求，在員工的穿著上也不例外。當然，企業應當鼓勵我們在考慮問題時尋找一些創新的方法，但任何創新都不能傷害企業的一致性。否則，企業就無法將它內部的注意力和行動力集中起來，指向同一個目標。

許多人認為自己是在為老板打工，好像他在做好人好事似的。我所看到的真相是：每個人都在為自己打工，無論他是為了養活自己，還是為了自己的前途作鋪墊。

勇于負責是受人稱道的職場表現之一。許多員工習慣于等候和按照主管的吩咐做事，似乎這樣就可以不負責任，即使出了錯也不用受到譴責。這樣的心態只能讓人覺得你目光短淺，而且永遠不會將你列為升遷的人選。

我是要你“勇于負責”，而不是“盲目負責”。如果你一點自信心都沒有，誰又敢讓你負責呢？從人品上講，勇于負責的是英雄，盲目負責的是蠢貨，不負責的是平庸之輩——你愿意做哪種人呢？

我的答案是：表面上是勇于為工作負責，實際上是勇于為自己負責——你懂了嗎？

善于從工作中發現快樂是第二個需要學習的職場制勝秘訣，不要每天晃著一張苦瓜臉，這樣給別人、給自己的影響都很負面。如果你實在無法從工作中找到快樂，那你就得去找一份你覺得快樂的工作，因為快樂是個人職業生涯得以成長的關鍵因素之一。

不可否認，即使是做自己喜歡的工作也會遇到困難。用怎樣的態度來面對工作，是衡量一位員工表現是否優秀的首要因素。態度是你的心靈表白，積極的態度表明你勇于接受困難的挑戰，消極的態度則表明你沒有信心，試圖逃避。第三個值得重視的職場制勝秘訣就是，用積極的態度面對困難。

沒有一種情緒是平靜的，要么是淡淡的喜悅，要么是淡淡的憂傷。同樣，非積極的態度就是消極的態度。作為一種心態的外在表現，積極的態度偏向于希望而不是絕望，偏向于創造性的興趣而不是枯燥乏味，偏向于努力而不是得過且過，偏向于歡樂而不是悲傷。很顯然，在人才競爭如此激烈的時代，只有不斷成長的人才能夠一路歡歌、笑到最后。

如果在你的出勤記錄上，你一直都是嚴于律己的好雇員，不遲到，不早退，對公司里財物、文具從不順手牽羊，堪稱潔身自好的楷模，能夠及時完成工作任務，從不叫苦喊累，那么，恭喜你，你做得很好。

可是，衡量一個人工作表現的優劣，有時并不僅僅只看個人的成績。若與同事齟齬過多，也會成為你通往成功之路的暗礁，不可小覷。當然，注重工作中的人際關系，并不意味著你必須費盡心機和全公司的人打成一片。但總的來說，良好的人際關系毫無疑問能使工作開展得更為順利，使你的努力獲得事半功倍的效果。

拯救方案　流言止于智者，尤其是一些與同事私生活有關的話題。學習守口如瓶，不要枉做小人。在關鍵時刻你會意識到，同事們的信任是多么的寶貴。

拯救方案　傾訴是一種很好的發泄方式，于是，你把那些給你帶來煩惱、痛苦的一切發泄出來。傾訴也是一種很好的表達方式，于是，你希望通過傾訴獲得理解和援助。然而，你也得注意別人的感受。最好的解決辦法，是調整自己的心態，用積極的辦法來處理你的問題。這有點像拉肚子，你得治病。如果一時半會兒治不好，你還得找一個衛生間，不要弄得到處烏煙瘴氣。

3號“職場討厭蟲”：自以為是的半瓶醋　這種人永遠都認為自己是對的，而且說起來頭頭是道。在辦公室里，無論誰有任何意見，他都會強行插入別人的談話，想當然地來一番指手畫腳。所有的一切都被他弄得云山霧罩的摸不著真相，讓許多不了解他的人對他佩服得五體投地。也許他并不是刻意愚弄你，可是你在他面前確實無法保持清晰的思路，也無法跟他進行有效的溝通。

半瓶醋就是這樣，喜歡用自己的一知半解去影響別人，卻毫不顧及后果。然而，后果畢竟還是會發生的。這樣的事情如果一再出現，還會有誰相信他呢？

拯救方案　自以為是的半瓶醋總是希望自己能在短時間內給人留下深刻印象，他需要理解“沉默是金”的深刻含義。為了管住自己的嘴，他應該把興趣轉向對真相的探索。只要他能把嘴巴閉上一分鐘，他就會發現有新的情況出現。當他知道得越來越多時，就會越來越謙虛謹慎。

勇于認錯是半瓶醋需要培養的第二種品質。為什么一定要證明自己是對的呢？“人非圣賢，孰能無過？”認錯并不可恥。很多時候，勇于認錯往往還會贏得伙伴們的尊敬。

拯救方案對所有同事一視同仁，包括那些從底層干起的辦公室新人，對他們抱以真誠的尊重和欣賞。你何苦要處處樹敵呢？俗話說：“真人不露相。”即使是那些寂寂無聞的小人物，也可能給你一個意料不到。

“馬屁精”這個綽號，是那些對你不滿的人拋出的一枚×××。如果你能贏得他們的支持，自然沒有人向你丟×××、放冷槍。

自古紅顏禍水，在職場上同樣如此。

當一位新人進入公司，他不僅要學會如何工作，還要學會與人相處，直到他能夠得到同事們的認同。辦公室政治，是每一位員工在職業生涯管理中必須面對的問題。

換一個角度看辦公室政治，其實是公司文化的體現，它的最終表現是哪些人得到重用、哪些人得到升遷，而哪些人受到冷落，為了讓辦公室政治產生積極的影響，你的最佳選擇就是身體力行地引導一種健康的公司文化，幫助每一個人找準自己在公司的位置，學會成功的職場處世技巧，避免空洞的夸夸其談和爾虞我詐的內耗，營造和諧、融洽、友愛、互助的同事關系。

第十四章 讓時間快速增值的錦囊妙計

劉備當然明白，一個高素質的經理人必須學會迅速恢復他的積極態度。不能很快復原的人，過分沉湎于不幸而拖沓不前的人，就會錯過命。

但人們忽略了很關鍵的一點，那就是：在相同的時間內，每個人創造的價值是不一樣的。

“如何讓時間快速增值是一套系統的方法。”諸葛亮慢條斯理地說，“第一步，你應該明確你的目標。”

諸葛亮盯著劉備，很嚴肅地說：“目標必須有人相信，否則就不是目標，而變成了玩笑。你要明白：如果你是為員工制定目標，就必須讓員工相信；如果你是為自己制定目標，就必須讓自己相信。”

諸葛亮說：“一般說來，如果一個人為社會謀福利，他的時間價值就高；如果一個人為自己謀福利，他的時間價值就低。您現在的身份是一位中國的職業經理人，應該以振興民族產業為己任。也只有用這種鐵肩擔道義的硬漢形象，才可能打造出‘太陽最紅，人生更新’的個人品牌，才可能實現高水平的時間價值啊！”

劉備恍然大悟：“您這話的意思我懂了，換句話說就是：男人靠征服世界來征服女人，女人靠征服男人來征服世界。”

諸葛亮說：“讓時間快速增值，通俗地說，就是在短時間內賺到很多錢。要達到這一目的，唯一的辦法就是搶占先機，攻城略地。

“為了幫助你成為中國首富，我還得教你一招。”諸葛亮沉思了好久，抬頭對劉備說，“有了目標，有了戰略構想，你還需要懂得怎樣去實現這個戰略。”

低層次的管理技巧著重利用便條和備忘錄，在忙碌中自行調配時間和精力。中層次的管理技巧強調行事歷與日程表，反映時間管理已注意到規劃的重要性。高層次的管理技巧講究對事務的分類處理，按輕重緩急進行優先解決。

諸葛亮說：“這只鐵桶最大的容量，象征著在一段時間內，一個人的最大工作量。碎石象征著既重要又緊急的事務，石塊象征著重要但不緊急的事務，細沙象征著緊急但不重要的事務，水象征著既不重要也不緊急的事務。”他一邊說，一邊畫事務分類表給劉備看。

因此，有效率的時間管理需要你分清楚：什么是石塊？什么是碎石、沙子和水？并且總是把石塊放在第一位。

諸葛亮說：“整天忙于處理碎石型事務的人，時刻有壓力感，總在處理危機、收拾殘局，因此顯得心力交瘁。偏重于沙子一類事務的人，通常缺乏自制力、短期行為嚴重，喜歡巧言令色，人際關系浮泛。偏重于水一類事務的人，可謂全無責任感，恐怕連自己如何維生都很困難。

“你知道碎石怎樣來的嗎？它是石塊破碎而成的。”諸葛亮笑道。“偏重于石塊一類事務的人，他的碎石會很少。偏重于碎石一類事務的人，他的碎石會源源不斷。”

諸葛亮繼續說：“只有偏重于石塊一類事務的人，才是真正有效率的人，他善于審時度勢，能夠抓住問題的關鍵，急所當急，當機立斷并防患于未然。盡管有時也會有燃眉之急，卻能設法降到最低。因此，這類人顯得有遠見、有理想，守紀律，自制力強，生活平衡有規律，而且能成大事。”

每天從凌晨開始，地球上的每個人都能得到同樣多的24小時。然而，從經濟學的角度看，每個人的時間價值是不一樣的。換言之，成功與不成功的差別，就在于你如何利用每天的24小時。

第十五章 管理老板的勇氣

人們常說，煙、酒、茶是男人的三寶。如果把煙比作才女，把酒比作美女，那么，茶就是清馨的丑女了。在茶的情操面前，無論是煙的醇香，還是酒的濃烈，都顯得那么惡俗。只可惜世人大多喜歡追求香煙美酒的刺激，卻無暇品嘗一杯清茶的真味。

諸葛亮說：“這個大家都懂。自從他提出科學管理，就誕生了工作的標準化。從此人們就知道了，無論操作方法、勞動工具、工作時間和工作環境，以及后來日益受到重視的人力資源，都可以經過思考分析轉化為科學的方法和理論，從而通過科學合理的配置，有效地提高勞動生產。

如果一個女人對外能夠顧全男人的面子，對內能夠以創造家庭生活的幸福為目標，我想男人還是愿意接受管理的。如此，男人樂在心里，女人則收妻管嚴之實效，即可兩全其美。”

長期以來，人們總是單方面強調老板在管理上的主導地位，認為員工只能被動地接受管理。在公司里，如果哪位員工做錯了事，同事們會要求公司做出處理。可是，老板做錯了事，員工們卻很消極，或者噤若寒蟬，或者選擇離開。這就像有些女人對待男人一樣，嫁雞隨雞，嫁狗隨狗，由著男人胡來——一旦男人惹了大禍，要么在苦苦的守望中受盡煎熬，要么只好改嫁。

如果沒有賢能部屬的輔佐，領導者很難長期有效地善用自己手中的權力。

領導者必須具備“堅強的自我”。但是，這種人格特質如果缺乏妥善的管理和賢能部屬的輔佐，就很可能演變為“剛愎自用的自我”，進而造成獨裁專斷和決策過程的扭曲，嚴重傷害到團隊合作的良性互動。

阿丑說：“作為一個認真履行職責的員工，究竟應該怎么做呢？我以為，首先應該了解自己的權利，并且知道如何善用這份權利。由于公司的職能流程，一個員工所擁有的職務權限其實比我們想象的更多。可是，因為誤解，或者因為害怕承擔責任，許多人放棄了自己的權利。”

如果一個人明白自己肩負的責任，就應該對權利當仁不讓。對于一個員工而言，追求卓有成效的業績就是他肩負的責任。這話沒錯吧？”

阿丑肯定地說：“當然不行。因為，成功地管理老板的前提，是老板對你的信任。任何可能產生不信任的動作都是危險的。”

諸葛亮說：“任何人受到貶低都會生氣，當老板的自然也一樣。”

勇氣確實意味著冒險。如果沒有風險存在的話，勇氣也就沒有必要了。然而，你要明白，在人際關系中，雖然保持沉默是比較安全的做法，但我們與老板和同事之間的關系，卻會因此形成障礙而造成兩敗俱傷。

在現實的職業生活中，每一位員工都知道領導者的錯誤決策所帶來的負面影響，卻往往是眼睜睜地看著事情被搞砸。他們感到自己無可奈何，因為指出領導者的錯誤意味著風險，很少有人有這樣的勇氣。

然而，被壓力困擾的領導者，在內心深處渴望賢良部屬的有力輔佐。否則，他們會變得優柔寡斷，或者剛愎自用，從而與正確的決策行為相去漸遠。在中國歷史上，英明的唐太宗尚且需要魏征這樣的忠直大臣，何況是今天的企業主管。

管理老板，其實就是幫助老板善用自己手中握有的權力，這是團隊合作所必需的積極互動。

第十六章 做一個勇敢的部屬

領導者很可能會在一種無知和孤獨中走向失敗；另一方面，領導者如果睿智，也絕不會選拔那些無能的部屬，而膽怯正是一種無能的表現。所以說，一些不夠勇敢的部屬會因為自己的膽怯而白白地浪費寶貴的光陰，從而喪失了追求成功的機會。阿丑的意見是對的，她不愿意看到你垂頭喪氣地回來。

要做到勇敢，最主要的是你必須深刻理解‘勇敢’這個詞的意義，其次才是方法。你要從多個層面去理解如何做一個勇敢的部屬，包括三種在團隊中互動的層面和一種個體的層面，即：勇于負責、勇于任事、勇于挑戰，以及勇于選擇離開。

黃承彥說：“這個故事說明了兩個道理：第一，勇敢往往與責任相關，高度的責任心產生高度的勇敢；第二，勇于負責的真正目的在于做一個優秀的自己。

他懂得了如何嚴格地進行自我管理，并因此成為一個高度職業化的人。這樣他就可以通過做一個優秀的自己，來為他所在的組織負責。

梅花鹿解釋說：“在一個組織或團隊里，領導者由于動見觀瞻，經常要承受巨大的壓力，各種內外壓力的交相逼迫對領導者的理念和判斷力都會構成嚴酷的考驗。一位勇于任事的部屬在服務領導者時，會在自己的職務權限之內，主動承擔更多的責任以減輕領導者的負擔。他知道如何通過妥善的規劃讓領導者得以集中精力處理最具投資回報率的工作。他會主動考慮領導者有哪些工作項目可以由自己來分勞，一些無法分勞的項目應該如何給予領導者以最大的支援。”

黃承彥說：“勇于挑戰意味著勇于接觸領導、積極提供方案以及勇于提出異議。首先，勇于接觸領導就是一項值得稱贊的品質。長期以來，人們習慣于把領導者比喻成獅子、老虎之類的猛獸，而且有‘伴君如伴虎’的民諺。這是因為由于管理的需要，領導者擁有不可侵犯的權威，部屬在領導者面前如有任何閃失，都會斷送自己的前程。但是，如果我們能夠勇于接觸領導，就可以通過與領導之間積極的互動，來提高我們掌握自己命運的信心。所以，我鼓勵員工勇于用正確的方法去接觸領導和增加接觸領導的機會。”

• 要求增加接觸機會之前，必須讓領導者感到每一次的接觸都有價值。

• 必須高度重視溝通上的技巧。如果我們在表達上有缺陷，過于冗長或艱澀，或易于產生誤會，就很難引起領導者對我們的興趣；相反，還很可能引起領導者的反感。

我們還應該了解領導者最喜歡的溝通方式，例如交談、書面溝通、舉證、引經據典或親眼目睹等，如此才能善用每一次的接觸機會。

黃承彥說：“那是一種所謂的‘聰明’，而事實上是一種自私、愚昧和短視。因為，如果領導者無法了解自己的錯誤，就會把整個組織帶向一個更加危險的境地。我堅持認為，一個稱職的部屬應該學會用合適的方法，來幫助領導者改正錯誤的決定或落后的管理模式。我再來跟你講一個小和尚的故事，你看看他是如何成功地幫助領導改正錯誤的。”

領導者犯錯誤和一般人犯錯誤的影響不一樣，他會影響到一個組織的未來，也關系到每一位員工的職業前程。所以，稱職的部屬應該勇于面對領導者的過錯，勇于挑戰領導者的過錯。在危機面前，一位優秀的部屬往往會表現出力挽狂瀾的勇氣和春風化雨的智慧。

黃承彥說：“你不要忘了，人生在世，最重要的是做一個優秀的自己。無論執法僧是幡然悔悟或執迷不悟，小和尚的善舉都值得我們敬佩。在現實社會生活中的我們也一樣，永遠不要為自己的善舉感到后悔。”

假如你有一天不得不選擇離開，記住，一定要勇敢和理智地面對現實。因為那畢竟是一個非常時期，任何膽怯和不理智的決定都會造成相當嚴重的后果。

我為團隊服務，并分擔團隊的成敗責任。

堅持最高品德標準是我的職責。

個人成敗操之在我，我必須從經驗中不斷學習。

我的優點與缺點皆是自己造成的，我可以通過改變自己來改變命運。

我能以同為成年人的心態，與領導者互相支持、彼此勉勵。

人非圣賢，孰能無過？我能以同理心來對待團隊的領導者。

共同的目標是我們最好的導師。

我能夠幫助領導者善用其手中握有的權力。

假若領導者濫權，我將協助他改正行為。

假若我自己濫權，我能夠以他人為榜樣來矯正自己的過錯。

假若濫權的領導者依然我行我素，我將停止對他的支持。

只要忠于自我，我就能堅持自己的生涯規劃，并時刻保持清醒的頭腦。

只要多一個有擔當的部屬，團隊就多一份動力，世界就多一份美好。

當然，做一個勇敢的部屬不見得能使我們順利達到目標，但勇敢本身就是一種值得尊敬的職業操守。

第十七章 料敵制勝的促銷管理

諸葛亮說：“作為一個新的部門，市場部的職能設置與銷售部應該有明顯的區別。銷售部負責‘尋找顧客’，市場部負責‘尋找什么樣的顧客’；銷售部負責‘賣’，市場部負責‘怎樣賣得更好’；銷售部負責‘賺錢’，市場部負責‘怎樣才能賺到錢’……由于這些工作目標的需要，市場部的基本職能主要包括市場調研、營銷策劃和廣告管理等三項。其中，營銷策劃又包括營銷戰略策劃、公關活動策劃、促銷策劃、廣告策劃等一系列創意性策略計劃的制訂。”

經營管理有兩大益處。其一，是市場競爭方面的益處。《孫子兵法》說：‘夫未戰而廟算勝者，得算多也！’對于市場競爭而言，市場部是一個負責‘廟算’的職能部門。”

劉備說：“從人力資源管理的層面上，市場部的‘廟算’也可以避免公司出現一群盲人瞎馬打亂仗的混亂局面。這是設立市場部的第二個好處。”

諸葛亮說：“一般而論，促銷能夠達到五個方面的目的。第一，有效地加速新產品進入市場的進程。因為消費者對產品還不了解，通過一些必要的促銷措施，可以刺激廣大消費者對新產品的興趣和積極反應。”

諸葛亮說：“促銷的第二個作用，是通過最初的消費者來帶動連續購買。某個家庭購買了皇族彩電，如果他感到滿意，他就很可能帶動鄰居，甚至整個社區或整個村都來購買皇族彩電。”

諸葛亮說：“促銷的第三個作用，就是刺激成交，提高銷售額。”

諸葛亮說：“促銷的第四個作用是，有效地挑戰和擊敗競爭者。”

諸葛亮說：“促銷的第五個作用，是帶動關聯產品的銷售。有時候，咱們盡管只是針對一種機型促銷，結果其他機型的銷量也會連帶上升。”

諸葛亮說：“促銷活動雖然有諸多作用，但畢竟只是一種短期的戰術行為。雖然在一段時間內可以刺激顧客購買，但很容易造成顧客對價格的敏感。一旦我們的競爭對手以牙還牙，勢必掀起促銷大戰，甚至是價格大戰。到那時，拼的可是實力。誰的資金雄厚，誰就能堅持到最后，誰就能成為慘勝的贏家。因此，我們的情勢目前還不容樂觀，需要及早防范。”

諸葛亮解釋說：“有效的培訓對員工的能力開發、行為調整和心理訓練產生積極的作用，這樣我們就能獲得人才上的強大實力，從而可以在企業管理、市場營銷等方面創造令人滿意的工作績效。當年曹操煮酒論英雄，看重的就是人才的價值。有人才，便能愈戰愈強。沒人才，雖強而愈弱。所以，曹操能夠屢敗袁術、張繡和袁紹，最終成為中國最大的工商巨子。”

第十八章 攻心為上的泡妞兵法

諸葛亮說：“當然可以。本來嘛，營銷活動就像單相思，討顧客歡心和討女人歡心其實是一回事。”

逛商場的顧客不是為了取悅商家，而是為了得到商家的討好。

諸葛亮說：“做生意和追女人的訣竅，其實都只有四個字：攻心為上。只是，每個人的性格不一樣，情感活動也會有很大的差異，‘攻心為上’四個字說起來簡單，事實上要提供個性化的服務。”

諸葛亮說：“所謂攻心為上的個性化服務，就是對顧客進行分類，對不同類型的顧客提供適銷對路的產品和服務。同樣，攻心為上的泡妞兵法，也需要摸清她的性格類型，這樣才能有針對性地施展示愛絕招。”

諸葛亮說：“營銷4P很快就會變得過時了。取而代之的將是營銷4C理論，即：顧客需求（customer needs and wants）、成本（cost）、便利（convenience）、溝通（communication）。”

諸葛亮說：“所謂營銷4P，是一個以產品為中心的推銷時代的理論。可是，由于市場競爭的日趨激烈和顧客的日益受寵，一個以顧客為中心的營銷時代已經來臨，營銷4C將成為笑傲江湖的絕世武功。”

諸葛亮說：“一個是炫耀自己的產品，一個是討好顧客，區別大了。”

諸葛亮說：“嚴格地說，女人并不需要一表人才的男人。女人真正需要的，是男人能夠給她的、某種她想要得到的利益。”

諸葛亮說：“同樣的道理，顧客并不需要我們吹噓我們的商品如何如何好。顧客真正需要的，是我們能夠給他的、某種他想要得到的利益。"

諸葛亮說：“所以，顧客不是在買衣服，而是在買漂亮、瀟灑、時髦、風度、魅力；顧客不是在買家具，而是在買舒適、快樂的家庭生活；顧客不是在買藥品，而是在買健康；顧客不是在買保險，而是在買安全；顧客不是在買電視機，而是在買能夠滿足感官享受的文化信息。”

毫無疑問，是因為產品的品牌個性。令人欣賞的品牌個性包括三個要素：好聽的品名、令人賞心悅目的包裝、動人心扉的市場訴求——其中，由于品牌的一致性原則，產品的市場訴求也應該是品牌的靈魂所系。

便利意味著一種讓生活變得簡單而且節約時間的美好感覺。

給生活帶來便利包括兩個意思，一是在銷售通路設計上要盡可能地方便顧客購買，二是產品本身也能極大地給顧客的生活帶來便利。

諸葛亮說：“是啊，顧客的動情點是一種奇妙的情感按鈕，只要你啟動了顧客的情感按鈕，他就會向成交走近。”

諸葛亮說：“顧客會在不經意中表現出他的動情點，女孩在選擇她的人生伴侶時，也會不經意地表現出她的‘愛情消費觀’。所謂‘愛情消費觀’，就是她對愛情的理解，對婚姻生活的追求，對生活伴侶的選擇條件。性格各異的女孩，愛情消費觀也會各不相同。和市場營銷一樣，只要你了解了孫×××的性格，想要贏得她的芳心，豈非易如反掌？”

所謂顧客，就是一個個有血有肉、有個性情感的人。市場營銷，就是一種人際關系的互動。在這種互動中，好的表現總是能夠贏得喝彩；與之相反，就會受到冷落。

第十九章 螞蟻靠什么絆倒大象

劉備沉思了好久，說：“坐在后排座位不會被人注意，在心理上會感覺到輕松一些。開會等別人講過了自己再發言，可以隨聲附和，以免說錯話。執行任務讓別人挑頭，勝則有自己的份兒，敗則無責任。”

諸葛亮冷峻地說：“劉總真實地道出了這些人的后排心態。他們只知道后排座位有許多好處，卻不知后排座位還有一個要命的壞處。古往今來，沒有一個杰出人物來自后排，因為后排座位會讓一個人漸漸變得平庸。”

因此，謙虛的真義不是消極逃避，而是善于學習，是一種更聰明的前排意識。

諸葛亮看著他，說：“我剛才說過，謙虛的目的是為了爭取成功，因此，謙虛是一種值得贊美的德行。而謙虛之所以受到贊美，恰恰說明它處在一個顯眼的位置。”

諸葛亮說：“兵法有云：不敵其力，則消其勢。而奪勢之法，莫若釜底抽薪。曹操雖然是只大象，可到底離不開大地。在市場營銷中，顧客的情感就宛如我們腳下的大地。如果我們能夠贏得顧客們更多的喜愛，顧客們就會把情感從曹操的腳下轉移。當曹操腳下的土地越來越稀松時，他這只大象就會泥足深陷，陷入滅頂之災。在政治上，向來是得民心者得天下，而市場營銷又何嘗不是一種政治呢？”

諸葛亮繼續說道：“兵法雖有三十六計，莫如攻心為上。而攻心為上的市場營銷，其實就是以顧客為中心的市場營銷。在今天的培訓課程中，我們一起來學習一種新的營銷理論，即營銷4C：顧客需求（customer needs and wants）、成本（cost）、便利（convenience）、溝通（communication）。”

諸葛亮說：“以顧客為中心的營銷服務，必須建立在贏利的基礎之上。顧客、利潤和企業之間的關系，就好比目的地、汽油和汽車之間的關系一樣。沒有汽油，汽車怎么跑得動呢？同樣，基于對利潤的考慮，營銷4C中的第二個C，就是cost——成本。”

這種購買成本不僅包括顧客購買產品的貨幣支出，還包括顧客為此付出的時間、精力以及購買風險，同時也意味著產品定價的理想狀況。這種以顧客需求為導向的作價方式，因為可以知己知彼，就能夠讓我們在市場營銷中做到進退自如。即使是低于顧客心理底線的價格水平，亦能夠讓企業有所贏利。所以，營銷4C中的成本，是從顧客的需求出發，基于對利潤的考慮，制定的一種目標成本。

諸葛亮說：“從市場營銷的角度上講，主要是兩種成本，一種是為顧客提供便利的成本，另一種是溝通的成本。”

諸葛亮說：“企業在分銷過程中會遇到許多難以解決的問題。如果是place企業，就很可能選擇放棄。然而，convenience企業卻會積極思考和制訂解決方案。想想看，如果一個place男孩總是因為種種原因無法和女孩見面，他還能指望將愛情維持多久呢？”

用communication（溝通）取代promotion（促銷），是一個更聰明的選擇。在營銷4P中，promotion是為了自己的贏利來刺激顧客購買，謀求的是企業的‘單贏’。而在營銷4C中，communication卻是通過滿足顧客需求來實現自己的贏利，謀求的是顧客與企業之間的‘雙贏’。

諸葛亮說：“如果女人真的表示拒絕，她會使用強硬的語氣，不容你誤解她的意思。所謂善解人意，就是要善于揣摩她的語氣，沒有弦外之音的是真情，有弦外之音的才是調情。”

諸葛亮謙虛地說：“我只不過道出了一個真理。對于真心相愛的兩個人而言，有了美好的表達，就會有美好的結局。同樣的道理，在市場營銷中我們賣出的不僅僅是產品，還有我們的情感。我們必須用一種美好的情感去面對顧客，而且不能讓顧客誤會了我們的情感。”

諸葛亮說：“美好的情感，還意味著優質的服務。一個能為顧客提供優質服務的員工，通常會被人們認為是‘高素質’的人。“

諸葛亮說：“有一句名言說：態度決定一切。還有一句名言說：我們可以通過改變我們的態度，來改變我們的生活。為了贏得顧客的喜愛，為了成為一個高素質的員工，你必須強迫自己改變態度。”

諸葛亮說：“一個真誠而又優秀的男孩，甚至可以贏得仙女的垂青。一個真誠而又優秀的品牌，同樣可以贏得顧客的鐘愛。在這個品牌的背后，必須是一群有著優秀服務素質的員工。只要有了一群高素質的員工，我們就能擁有一個為顧客所鐘愛的品牌。“

第二十章 雇傭軍的困境與出路

劉備聽了諸葛亮的一席話，心頭一陣發燙，說：“我聽說世界上有三種人。一種人能夠把握社會趨勢，率先改變，這是領導變化的人；第二種人能夠感知變化，迅速跟進，這是順應變化的人；第三種人面對變化，不知所措，茫然若失，這是即將被變化淘汰的人。”

諸葛亮說：“OEM是original equipment manufacturer的英文縮寫，即A企業在B企業的產品上貼上自己的商標進行銷售的一種經營活動。還有ODM（original design manufacture），即A企業自帶技術和設計，B方僅僅承擔加工任務。對B方來說，只負責生產加工別人的產品，然后貼上別人的商標，則是 OBM（originalbrand manufacture）。我們可以先從OEM做起，然后逐漸向ODM過渡。”

諸葛亮說：“所謂駱駝兵法，也就是反客為主之計。客有多種，不能立足者為暫客，能立足者為久客，客久而不能主事者為賤客。以我們雇傭軍的處境，客久必為荊州集團所賤。而駱駝兵法的要義，就在于乘隙插足，掌握主動權。從經濟學的角度上講，這叫資源優化組合。從管理學的角度上講，與其被別人優化，不如優化別人。”

為了確保市場營銷的健康發展，你需要通過各種可行的辦法整合許多資源，例如電子商務、貼牌、特許經營、第三方物流等。同時，為了節約成本或控制資源，你可能還需要服務外包或資產重組。很多時候，你甚至不得不求助于專家。

管理是一項控制性的游戲，市場營銷管理尤其如此。一旦你無法控制局面，你就只能讓別人來決定你的命運。

第二十一章 長尾猴、斑馬和獅子的故事

蔡瑁說：“第二種負面影響是，由于總經銷商負責市場營銷，導致我們對市場的控制力過于薄弱。無論皇族彩電的市場規模有多大，從事實上講，都不是我們的市場，而是經銷商的市場。因此，我們簡直經不起市場上的一點小風小浪。”

曹操在故事后面說：“一只獅子之所以是獅子，正是因為有尖牙利爪。在合作中，如果我失去了控股權和人事權，和一只獅子放棄尖牙利爪又有什么區別呢？”

在企業重組的游戲中，絕對不會有美滿的“婚姻”——即使有，那也是曇花一現的假象。當甲方掌握了控制權，他就再也不會關心乙方的利益。

然而，乙方之所以放棄控制權是有原因的。也許，他已經無力于改善公司的管理，必須選擇一種失敗的方式，而企業重組是其中貌似最佳的選擇。也許，他采取了一種以柔克剛的詐術，作為一種交換條件，他放棄了控制權，但他同時也實現了新的目標。在不久之后，他要么黯然逝去，要么籌劃著用另一種形式重出江湖。

無論你是甲方還是乙方，你都應該清醒地意識到：

1. 企業重組是一種解決問題的辦法，你還可能找到別的辦法。

2. 不要去壓制問題——就像病毒一樣，你越是壓制它，它就越是加大對你的***。

3. 你唯一需要的，是解決問題的技巧。

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總結

以上是生活随笔為你收集整理的读书笔记—水煮三国（纪念版）的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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