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我的互聯(lián)網(wǎng)思維觀

互聯(lián)網(wǎng)思維，這個觀念在每次互聯(lián)網(wǎng)發(fā)生變革的時候，無論99年的電腦互聯(lián)網(wǎng)還是09年的移動互聯(lián)網(wǎng)，均會被再次提及——代表一種新的潮流，代表一種顛覆方式，代表生產(chǎn)關(guān)系與生產(chǎn)力的變革，好像也成為治療弊病纏身傳統(tǒng)企業(yè)的一劑良藥；然而，在我看來其實不然，現(xiàn)在人談的互聯(lián)網(wǎng)思維，其實本身是企業(yè)管理思想，立足于企業(yè)本身的一種高維度的思考方式；互聯(lián)網(wǎng)僅僅是一種工具，提供大數(shù)據(jù)、云計算、功能軟件等，通過這些工具更加徹底的對營銷、運(yùn)營、推廣、研發(fā)、管理、行政、銷售等一些企業(yè)內(nèi)部模塊進(jìn)行分析，得出有效的論斷，調(diào)整戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)方向，降低企業(yè)成本的一種工具。

上述是在我從事移動互聯(lián)網(wǎng)的第五個年頭，又學(xué)習(xí)了工商企業(yè)管理課程后，得出的結(jié)論；而且，作為企業(yè)管理人，所有你看到的都是表面，都是工具，都是參考信息，真正具有核心競爭力的是領(lǐng)導(dǎo)者本身，在分析了這些表面信息后，進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，拍板出戰(zhàn)略規(guī)劃以及決策信息。接下來，我們來好好聊下互聯(lián)網(wǎng)思維。

第一批互聯(lián)網(wǎng)興起在99年左右，中國出現(xiàn)了一大批大家耳熟能詳?shù)钠髽I(yè)，如網(wǎng)易、新浪、搜狐、騰訊、阿里、百度，是最具有代表性的互聯(lián)網(wǎng)公司，他們從新聞、通訊、社交、游戲、搜索和電子商務(wù)，逐漸改變了人們的生活習(xí)慣，也導(dǎo)致了報紙、廣播、電報、固定電話、長途電話、大型游戲機(jī)、游戲卡機(jī)、政府窗口、信息咨詢公司、商場、集貿(mào)市場、超市等市場份額和影響力的下降、沒落、轉(zhuǎn)變以及消失；甚至影響到了交通、物流、房地產(chǎn)、政府效率等社會方方面面，因為互聯(lián)網(wǎng)的快速興起和政府的“搭橋鋪路”，信息高速發(fā)展的現(xiàn)在，你不利用互聯(lián)網(wǎng)你就生存艱難；究其原因就是，互聯(lián)網(wǎng)把社會中封閉的、獨(dú)立的、流通慢的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)行重新架構(gòu)和連接，在信息快速傳遞的基礎(chǔ)上，搭建越來越便捷的平臺，以越來越透明、越來越公平、越來越信任的態(tài)度和方式出現(xiàn)在消費(fèi)者面前，提高消費(fèi)者的服務(wù)體驗，使得產(chǎn)品的生產(chǎn)方式流程化、成本下降、售后完善、價格下降、物流迅速、支付便捷，讓人民消費(fèi)上升，政府稅收增加，社會產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化，國民生產(chǎn)總值增長，可以說互聯(lián)網(wǎng)起到功不可沒的作用。

由于互聯(lián)網(wǎng)的興起，所帶來的變革，以及勤勞和智慧的中國人民的改變，使得不會再出現(xiàn)外國人為了跟中國貿(mào)易而用堅船利炮打開中國的大門，反而出現(xiàn)中國勞動力廉價、生產(chǎn)工藝精良、善于創(chuàng)新、產(chǎn)品價格低而使外國人制定“反傾銷”法律，減少中國貨物對外國的沖擊。

我們來思考下，19世紀(jì)的中國是個什么樣子呢？自給自足、獨(dú)立封閉、運(yùn)輸困難、地域差異，與外界溝通交流少，而且本身也物產(chǎn)豐富，各類所需原料均可自給自足，就跟某些已經(jīng)積累了巨額財富的國內(nèi)公司一樣，固步自封、不愿變革的本質(zhì)一樣，同時這也與中國本身的農(nóng)耕社會本質(zhì)有關(guān)，同理人性也是如此，年輕時喜歡奮斗、闖蕩，中年時求穩(wěn)定，老年時無所求，但新時代必定是屬于年輕人的，屬于追求革新最終實現(xiàn)生產(chǎn)力提升的人，所以我一直提倡公司要讓高層制定百分之五十的計劃，讓中層和基層執(zhí)行另外百分之五十的創(chuàng)新，不要把時間都放在重復(fù)的一些事情上；在公司穩(wěn)定前提下，讓年輕一代推動前進(jìn)，解放人的創(chuàng)造力和生產(chǎn)熱情，給予體現(xiàn)其價值的機(jī)會，實現(xiàn)公司員工雙贏的局面（扯的有點遠(yuǎn)，改天找時間單獨(dú)咱們再聊一下公司發(fā)展的一些問題）。

另外一個例子：18世紀(jì)，倫敦一個證券交易公司，派人跟蹤歐洲聯(lián)軍對抗拿破侖的戰(zhàn)爭，結(jié)果歐洲聯(lián)軍勝利，證券公司的的信使由于配備比國家更為先進(jìn)的驛站等設(shè)施，比國家的信使早幾個小時拿到信息，而買進(jìn)和賣出相應(yīng)股票而大賺一筆。這些由于封閉和信息傳遞而導(dǎo)致的優(yōu)勢，今天被互聯(lián)網(wǎng)所徹底打破，就像武裝了先進(jìn)思想和拿著優(yōu)良武器的歐洲人，站在古老中國面前一樣，雖然歐洲人窮中國人富有，但這只是一時的，用我的思維和我的武器可以把你的財富掠奪一空。互聯(lián)網(wǎng)也就是這么牛逼的東西，武裝你的思維和打造你的武器，只要你比別人的思維先進(jìn)、武器先進(jìn)，加上有效的實施，必定收獲空前的利益。諾基亞在2010年以前，多么牛逼，一個巍峨的巨人一樣，手機(jī)稱霸全球80%以上的市場份額，誰想過去打敗它？即使微軟，都無可奈何。一旦安卓和蘋果手機(jī)問世，就像武裝了先進(jìn)思想和拿著優(yōu)良武器的新新人類一樣，迅速侵占手機(jī)市場，到目前為止幾乎把諾基亞趕出了地球。這才不到短短四五年時間，一個手機(jī)行業(yè)的超級巨無霸轟然倒塌，手機(jī)屬于一個快銷品，一般兩三年就要換一部，年輕人喜歡追逐時尚和潮流，手機(jī)更新?lián)Q代自然更快。一個超級公司，雖然有大額的現(xiàn)金流，但如果主業(yè)務(wù)受到侵蝕，并且無法招架時，那么它的人力成本、管理成本、物業(yè)成本會只出不進(jìn)，而且人才是流動的，墻倒眾人推，所以從本質(zhì)上講，現(xiàn)代企業(yè)都必須具備危機(jī)意識和現(xiàn)金流意識，否則在不確定的未來就會出現(xiàn)致命一擊，而不管你現(xiàn)在環(huán)顧四周有多強(qiáng)多大。一句話總結(jié)：降維攻擊是致命的，看的到的對手是非致命的，看不見的才是最致命的。多維對單維，微信對米聊，手機(jī)對鬧鐘……是消滅你，而與你無關(guān)的存在。

互聯(lián)網(wǎng)思維，從傳統(tǒng)意義上來講，就是重視人、減少KPI、降低成本；從現(xiàn)代意義上來講，就是專注、傳播、體驗、速度。上圖是互聯(lián)網(wǎng)思維最重要的幾點：

一、專注（第1+簡約思維）——

• 做就只做這個，做到行業(yè)第一你就厲害，互聯(lián)網(wǎng)往往是贏者統(tǒng)吃，就像美國選舉一樣，如果容易被熱點吸引如下面的金剛組，很容易毀掉一個企業(yè)，這種思想叫貪念；
• 而且要簡單，傻瓜都會用，那才能真正的鋪開，覆蓋到大部分用戶，占領(lǐng)市場。

二、快（迭代、流量、整合思維）——

• 要占領(lǐng)市場，那么產(chǎn)品要及早出來，即使是殘缺不全的，在用戶心中產(chǎn)生一個印象，你是第一個做出來的，即使只有一張圖片，上面列舉你要做的東西，最下面寫句敬請期待，小步快跑、迅速迭代是產(chǎn)品研發(fā)的核心思維，像小米就做的很好，快速開發(fā)一個穩(wěn)定版本，讓用戶吐槽，挑選有用的需求，加到下個版本，用戶覺得他也在參與產(chǎn)品開發(fā)，那么用戶黏合度會更大，可以造就一個個鐵粉、忠實用戶，也可以是高端用戶；
• 流量就是讓用戶舍不得不點你的App，停留時間越長，對你越有利；
• 整合即將能利用的一切資源拿來，比如通過營銷方式讓用戶進(jìn)入App，使用美妙的措詞引導(dǎo)用戶購買，同時給出其他用戶購買或者推薦產(chǎn)品，這是一個購買的整合，營銷的整合如口號、汽車廣播、微信、微博、H5頁面等各種傳播方式，一次活動全員上場，各部門積極配合，實現(xiàn)內(nèi)部和外部資源共同整合，共同戰(zhàn)斗的目的，達(dá)成既定業(yè)務(wù)目標(biāo)，然后歡呼。

三、極致（產(chǎn)品、痛點、尖叫思維）——

• 首先你做企業(yè)是要解決用戶的某些需求，用戶購買的東西就是你研發(fā)的產(chǎn)品，這就要講到用戶購買需求-基本功能、超出期望功能和尖叫功能，互聯(lián)網(wǎng)思維雖然提倡產(chǎn)品要解決用戶痛點、做出讓用戶尖叫、超出用戶期望，但請大家不要忘記一點-成本。
• 如果一收音機(jī)基本功能完成需要50塊，那么超出期望的部分如可以K歌20塊，尖叫功能如可以無線電短距離通話30塊，原本大家用60塊可以買到的一個東西，現(xiàn)在你要讓他花100塊來買，而且可能部分功能是沒多大用處的，雖然好但成本高，你說現(xiàn)在只要用戶量、砸VC的錢，NO！用戶量是一回事，你培育的市場是另外一回事，VC的錢是第三回事，當(dāng)你用超出成本管理學(xué)的觀念來砸用戶量，培育用戶思維，別人可能在手機(jī)上多造一個功能就把你顛覆。管理成本學(xué)，要求用70%的成本造好產(chǎn)品的基本功能，比如手表，保證走針質(zhì)量、時區(qū)、時間正確等各項功能和零部件不出問題、同時有友好的報修、反饋渠道的情況下，用20%的成本造一些超出用戶期望的功能比如防水手表，剩下10%的成本造鬧鐘、上網(wǎng)功能，把一款產(chǎn)品分幾個檔次，同時升級產(chǎn)品使用另外一個品牌，來滿足不同人群的需求。有了上面的基礎(chǔ)認(rèn)識之后，再來談痛點和尖叫，我們會覺得比較合理；
• 痛點就是用戶一直想解決但一直沒人解決的問題，很多人也是因為這樣而自己創(chuàng)辦企業(yè)來滿足這部分人的需求，比如普通人想做一個好用的圖片+音樂+排版動態(tài)實現(xiàn)的功能，但大家都知道開發(fā)一個這樣的H5頁面需要一個工程師來搞，用戶想要而不可得，這就是痛點，“初頁”應(yīng)運(yùn)而生（沒收廣告費(fèi)-如果你公司是初頁，你懂的），可能盈利模式?jīng)]想清楚，所有沒有大規(guī)模推廣，但好用真的是很貼心，刪除很多軟件都沒刪除它（包括天貓，淘寶包含天貓，這讓天貓怎么活呀），尖叫如58、淘寶等公司的相似產(chǎn)品推薦功能、以及銷量、好評功能就是讓用戶尖叫的功能，不用在茫茫商品中尋找，而快速找到自己心儀的東西，而且免費(fèi)，能不讓用戶尖叫嗎？這也是公司的商業(yè)價值，線下門店紛紛被無意中變革，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)被優(yōu)化，更是讓國家尖叫的一個產(chǎn)品，一個公司。這樣的公司不讓人尊敬，什么公司讓人尊敬呢（還沒收廣告費(fèi)。。。）？

四、口碑（屌絲、粉絲、爆點思維）——

• 產(chǎn)品不但要好，而且要善于傳播，培養(yǎng)良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，帶來更多銷售額，借以降低成本，擴(kuò)充渠道；然而這年頭，酒香也怕巷子深，說到傳播，這在每一個互聯(lián)網(wǎng)公司都是重頭戲!根據(jù)二八原則，80%的用戶是屌絲、20%的是貢獻(xiàn)利潤最多的，怎么培育這20%高端用戶呢，那你就要從勾引80%的屌絲入手，有個故事：有人說曾子殺人了，曾子的母親不信；兩個人，還不信；三個，仍不信；四個，信了，趕緊收拾東西就跑；而實際上曾子并沒有殺人，只是那個人長的像曾子一樣。
• 而傳播就是利用這群人，通過社會熱點、名人軼事引起部分人關(guān)注，然后奔走相告，最終迅速傳播到目標(biāo)客戶那里。至于屌絲思維呢，還有另一層含義，其實他們也是消費(fèi)的中堅力量，因為無法跟高端用戶攀比，所以形成固定的自我群體，固定形態(tài)的喜好，所以市場需要通過他們來打開，如小米的高配置機(jī)器，699-999比起三星、華為的1699、1999其實體驗差不多少，甚至還要好一些，通過供應(yīng)鏈管理來降低成本，甚至可以說是免費(fèi)營銷，因為這群用戶基量很大，可以用高銷售額來降低成本，估計最成功的就是紅米Note，因為作者不論走在路上還是在公交，還是買東西都在三五個人中間就能看到一個人用這款機(jī)器，然后推動其他產(chǎn)品，比如1699以上的機(jī)器、路由器、家庭電視等等，也是免費(fèi)打開入口，通過其他方式來賺錢的一個代表企業(yè)。
• 其次粉絲，想要傳播給大眾，粉絲量少是不行的，跟粉絲互動少也是不行的，因為要給用戶以參與感，增強(qiáng)他的品牌依賴度，微博做的很人性化，一步到位關(guān)注產(chǎn)品發(fā)布更新信息，當(dāng)然反之用戶也被營銷；所以這個流程就是這樣的，用戶了解產(chǎn)品、改造產(chǎn)品、關(guān)注產(chǎn)品、傳播產(chǎn)品，在小米的成功中起個不可忽視的重大作用。最后說爆點，這個跟前兩者的目的是一樣的，用幾乎免費(fèi)的方式把用戶吸引來，讓用戶關(guān)注你、了解你，同時你拿到用戶數(shù)據(jù)，可以到相應(yīng)的平臺去投放廣告，增加用戶的購買頻次；
• 等等，上面講的是爆款，當(dāng)然爆款也是因為有爆點而產(chǎn)生的，爆點就是極度滿足用戶的需求，比如蘋果手機(jī)的新特性，一般就是蘋果公司收集來或者自己發(fā)明的是滿足用戶一直想要的東西；同樣價格也是爆點，像美斯特新品推出時是很貴的，滿足部分有錢用戶去購買穿著，形成一種時尚影響，有錢人或者有口味的人才穿的衣服，接著未來的一個月內(nèi)降價引發(fā)大眾的大量購買，首批用戶其實起的是Model的作用，公司是要“伺候”好這批用戶的；或者蘋果6在6s發(fā)布后，價格降低500塊，那也是一個爆點，因為它還是能滿足上述有品味但不愿意花冤枉錢的人去購買，同樣會引起一個新的購買狂潮。

再說企業(yè)成本，消耗比較大的幾塊在于：人力成本、營銷成本、試錯成本、管理成本、物流成本、研發(fā)成本、物業(yè)成本、財務(wù)成本、品牌成本、日常成本等，而這些成本在傳統(tǒng)意義上是幾個點，可能幾個形成一條線，最成功的可能形成一個面，均可相關(guān)起來，通過增加效率、減少人員來降低產(chǎn)品成本、擴(kuò)大市場，實現(xiàn)營收的增長，然后再復(fù)制模式到其他地域或行業(yè)，從量的級別來提高總收入。而互聯(lián)網(wǎng)思維建議：在減少成本的基礎(chǔ)上，提高用戶體驗；未來不再是價格的競爭，而是服務(wù)的競爭；沒有更低的價格，卻可以有更好的服務(wù)；未來價格不是重點，重點在于體驗。這也是為什么有些人拿著高端科技產(chǎn)品做體驗館給小孩玩，卻收以昂貴的價格，但家長愿意買單。KPI是害人的，以下是兩個例子：

• 索尼在創(chuàng)始人開創(chuàng)時，公司上下一心、忘記績效，朝著更好的產(chǎn)品、更好的服務(wù)去做，全員熱情而專注，實現(xiàn)技術(shù)服務(wù)推動企業(yè)前進(jìn)的理想公司蒸蒸日上的局面；但普遍認(rèn)為，搞了KPI之后，大家為了任務(wù)而完成任務(wù)，而目標(biāo)被忘記，導(dǎo)致福布斯在2005年2月28日公布的“2005全球2000大企業(yè)排行”中，索尼排名由2004年的2名滑落至第23名。
• 阿里巴巴同樣是一個例子，臭名昭著的KPI+HRG制度已經(jīng)影響到部分中高層離職，出現(xiàn)為了數(shù)據(jù)而造數(shù)據(jù)的錘子事件，為了數(shù)據(jù)而造數(shù)據(jù)的手機(jī)端點贊造假事件，為了任務(wù)而申請作用不大或者無效的項目等等，具體問題請大家在知乎、百度尋找具體內(nèi)容，作者在這里只是做一個報道。
• 世界上最久遠(yuǎn)的企業(yè)是1400年前日本的金剛組，沒有KPI，事業(yè)是靠大家的熱情和專注來構(gòu)建的，千年來從為皇家修建寺廟，到成為國家最大的一家建筑公司，它是不朽的，由于20世紀(jì)其傳承人不專注購買地產(chǎn)以及隨后的泡沫，導(dǎo)致其負(fù)債累累，而被迫賣給另外一家建筑公司，轉(zhuǎn)而違背其傳了千年的不用KPI制度，實施每個項目都要實施KPI的制度，大家都知道一旦實施KPI，那么你完不成是要扣工資的，那么就會影響到你的生存，而人的需求優(yōu)先級是這樣的：生理需求-安全需求-尊重需求、自我實現(xiàn)需求，一旦其生存也就是安全+生理需求被威脅的時候，他還能考慮創(chuàng)新、專注嗎，還會考慮自我價值實現(xiàn)嗎？只不過為了完成工作而已，打消員工的工作激情，使公司提前進(jìn)入衰退期，它的命運(yùn)可想而知。

總之，可以說萬惡的KPI，讓人失去為目標(biāo)而戰(zhàn)斗的激情，變成原始的為錢而工作的狀態(tài)，可以說是導(dǎo)致企業(yè)無創(chuàng)新或者創(chuàng)新失敗的根源。就像諾基亞一樣，原本可以早些轉(zhuǎn)型安卓平臺，但這艘戰(zhàn)艦太過龐大，扭轉(zhuǎn)航向?qū)τ谒鼇碚f過于困難，需要太多高層人士的贊許，所以只能眼看著消亡；目前許多中國傳統(tǒng)的公司也一樣，明明知道需要轉(zhuǎn)型，但轉(zhuǎn)型就是要革自己的命，發(fā)展左手要斷右手的問題，所以猶疑不前，這樣的公司可以說大而不僵，但被干掉是遲早的事。當(dāng)然也可以說，企業(yè)像生物生命周期一樣，有著出生期、成長期、穩(wěn)定期和衰退期，如圖，出生期大家努力鍛造公司形象和產(chǎn)品、以及服務(wù)，迅速進(jìn)入成長期，快速發(fā)展，然后進(jìn)入穩(wěn)定期，公司大了就需要規(guī)矩，不然創(chuàng)始人心里也不踏實，到底是不是所有人在干活？這種心理是非常可怕的，一旦實施嚴(yán)密的監(jiān)控，員工會被束縛手腳，公司就失去前進(jìn)的動力。而我認(rèn)為，這時的創(chuàng)始人需要跟其他高層一起，商討公司的規(guī)劃、戰(zhàn)略以及計劃，為 目標(biāo)比如“讓天下沒有難做的生意”，為每個團(tuán)隊制訂工作目標(biāo)，讓他們?nèi)ド塘咳绾螌崿F(xiàn)、商量各種方案，最終為每個團(tuán)隊細(xì)到個人制訂合適的工作量，其他時間用來優(yōu)化和項目創(chuàng)新，如淘系里的聚劃算就是內(nèi)部創(chuàng)業(yè)來的。創(chuàng)始人應(yīng)該起燈塔的作用甚至修建燈塔的作用，而其他的應(yīng)該放開，讓團(tuán)隊去干，拿著結(jié)果、數(shù)據(jù)和目標(biāo)以及大問題的決定權(quán)而已。

剛才講了互聯(lián)網(wǎng)是多維的，那有哪幾維呢？

第一營銷：現(xiàn)代營銷方式與傳銷營銷方式的不同，微博、微信、淘寶、微店以及其他第三方平臺的興起，使得廣告投放從傳統(tǒng)領(lǐng)域擴(kuò)展到這里。

第二支付:傳統(tǒng)的支票、匯票，轉(zhuǎn)變成現(xiàn)在的網(wǎng)銀、支付寶、微信，方便快捷，不僅在結(jié)賬，在營銷用戶支付上也十分便捷。

第三大數(shù)據(jù)云計算：提供數(shù)據(jù)分類歸整，計算用戶行為，預(yù)測用戶的需求，精準(zhǔn)的刺激消費(fèi)。

第四用戶體驗：移動互聯(lián)網(wǎng)時代，用戶時間有限，手機(jī)上裝的軟件也有限，你需要友好的、流暢的、便捷的、安全的、完整的、快速的提供給他服務(wù)，讓他對你產(chǎn)生依賴，增強(qiáng)自己就是消滅對手。

第五免費(fèi)：這是中國國情，免費(fèi)只是一種方式，通過用戶常用服務(wù)免費(fèi)吸引大量用戶到你的平臺，通過其他平臺引流賺錢或者賺高端用戶的錢；比如QQ免費(fèi)會員收費(fèi)，金山電池醫(yī)生免費(fèi)、游戲收費(fèi)，百度搜索免費(fèi)、廣告收費(fèi)，網(wǎng)易游戲不收費(fèi)、裝備收費(fèi)，360安全免費(fèi)、廣告游戲、高端服務(wù)收費(fèi)等（PS:我還沒收這幾家廣告費(fèi))。

第六配合：就是扁平化，各部門團(tuán)隊溝通直接交流，抄送上級，上級根據(jù)情況抄送老板，實現(xiàn)交流、溝通、信息補(bǔ)充快速落地。

總之，企業(yè)的成長、發(fā)展離不開互聯(lián)網(wǎng)思維，KPI制度要慎用，讓我們?yōu)榱烁玫挠脩趔w驗、更高的企業(yè)利潤，簡單、專注，一起創(chuàng)造更大的價值吧！

寫了一天，歡迎斧正、打賞！

延深閱讀：

課前秀：三個段子?


第一個段子：一個毫無餐飲行業(yè)經(jīng)驗的人開了一家餐館，僅兩個月時間，就實現(xiàn)了所在商場餐廳坪效第一名;VC投資6000萬，估值4億元人民幣，這家餐廳是雕爺牛腩。


只有12道菜，花了500萬元買斷香港食神戴龍牛腩配方;每雙筷子都是定制、全新的，吃完飯還可以帶回家;老板每天花大量時間盯著針對菜品和服務(wù)不滿的聲音;開業(yè)前燒掉1000萬搞了半年封測，期間邀請各路明星、達(dá)人、微博大號們免費(fèi)試吃……


雕爺牛腩為什么這樣安排?背后的邏輯是什么?


我們再看第二個段子：這是一個淘品牌，2012年6月在天貓上線，65天后成為中國網(wǎng)絡(luò)堅果銷售第一;2012年“雙十一”創(chuàng)造了日銷售766萬的奇跡，名列中國電商食品類第一名;2013年1月單月銷售額超過2200萬;至今一年多時間，累計銷售過億，并再次獲得IDG公司600萬美元投資。這個品牌是三只松鼠。


三只松鼠帶有品牌卡通形象的包裹、開箱器、快遞大哥寄語、堅果包裝袋、封口夾、垃圾袋、傳遞品牌理念的微雜志、卡通鑰匙鏈，還有濕巾。


一個淘品牌，為什么要煞費(fèi)苦心地做這些呢?


再看第三個段子：這是一家創(chuàng)業(yè)僅三年的企業(yè)。2011年銷售額5億元;2012年，銷售額達(dá)到126億元;2013上半年銷售額達(dá)到132.7億元，預(yù)計全年銷售可能突破300億元;在新一輪融資中，估值達(dá)100億美元，位列國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)公司第四名。


這家企業(yè)是小米。雷軍說，參與感是小米成功的最大秘密。怎樣理解參與感?


這三個企業(yè)雖然分屬不同的行業(yè)，但又驚人地相似，我們都稱之為互聯(lián)網(wǎng)品牌。


它們背后的互聯(lián)網(wǎng)思維到底是什么?


互聯(lián)網(wǎng)思維“獨(dú)孤九劍”


我給互聯(lián)網(wǎng)思維下了個定義：在(移動)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計算等科技不斷發(fā)展的背景下，對市場、對用戶、對產(chǎn)品、對企業(yè)價值鏈乃至對整個商業(yè)生態(tài)的進(jìn)行重新審視的思考方式。


“獨(dú)孤九劍”是華山派劍宗風(fēng)清揚(yáng)的武林絕學(xué)，強(qiáng)調(diào)“無招勝有招”，重在劍意，與互聯(lián)網(wǎng)思維有異曲同工之妙。也意味著互聯(lián)網(wǎng)思維將像“獨(dú)孤九劍”破解天下各派武功一樣，去重塑及顛覆各類傳統(tǒng)行業(yè)。


我講一下我所理解的互聯(lián)網(wǎng)思維體系。


1、用戶思維


“獨(dú)孤九劍”第一招是總訣式，第一招學(xué)不會，后面的招數(shù)就很難領(lǐng)悟。互聯(lián)網(wǎng)思維也一樣。互聯(lián)網(wǎng)思維，第一個，也是最重要的，就是用戶思維。用戶思維，是指在價值鏈各個環(huán)節(jié)中都要“以用戶為中心”去考慮問題。


作為廠商，必須從整個價值鏈的各個環(huán)節(jié)，建立起“以用戶為中心”的企業(yè)文化，只有深度理解用戶才能生存。沒有認(rèn)同，就沒有合同。


這里面有幾個法則：


法則1：得“屌絲”者得天下。


成功的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品多抓住了“屌絲群體”、“草根一族”的需求。這是一個人人自稱“屌絲”而骨子里認(rèn)為自己是“高富帥”和“白富美”的時代。當(dāng)你的產(chǎn)品不


能讓用戶成為產(chǎn)品的一部分，不能和他們連接在一起，你的產(chǎn)品必然是失敗的。QQ、百度、淘寶、微信、YY、小米，無一不是攜“屌絲”以成霸業(yè)。


法則2：兜售參與感。


一種情況是按需定制，廠商提供滿足用戶個性化需求的產(chǎn)品即可，如海爾的定制化冰箱;另一種情況是在用戶的參與中去優(yōu)化產(chǎn)品，如淘品牌“七格格”，每次的


新品上市，都會把設(shè)計的款式放到其管理的粉絲群組里，讓粉絲投票，這些粉絲決定了最終的潮流趨勢，自然也會為這些產(chǎn)品買單。


讓用戶參與品牌傳播，便是粉絲經(jīng)濟(jì)。我們的品牌需要的是粉絲，而不只是用戶，因為用戶遠(yuǎn)沒有粉絲那么忠誠。粉絲是最優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)消費(fèi)者，一旦注入感情因素，有缺陷的產(chǎn)品也會被接受。未來，沒有粉絲的品牌都會消亡。


電影《小時代》豆瓣評分不到5分，但這個電影觀影人群的平均年齡只有22歲，這些粉絲正是郭敬明的富礦。正因為有大量的粉絲“**”，《小時代1》《小時代2》才創(chuàng)造出累計超過7億的票房神話。


法則3：體驗至上


好的用戶體驗應(yīng)該從細(xì)節(jié)開始，并貫穿于每一個細(xì)節(jié)，能夠讓用戶有所感知，并且這種感知要超出用戶預(yù)期，給用戶帶來驚喜，貫穿品牌與消費(fèi)者溝通的整個鏈條，說白了，就是讓消費(fèi)者一直爽。微信新版本對公眾賬號的折疊處理，就是很典型的“用戶體驗至上”的選擇。


用戶思維體系涵蓋了最經(jīng)典的品牌營銷的Who-What-How模型，Who，目標(biāo)消費(fèi)者——“屌絲”;What，消費(fèi)者需求——兜售參與感;How，怎樣實現(xiàn)——全程用戶體驗至上。


2、簡約思維


互聯(lián)網(wǎng)時代，信息**，用戶的耐心越來越不足，所以，必須在短時間內(nèi)抓住他!


法則4：專注，少即是多


蘋果就是典型的例子，1997年蘋果接近破產(chǎn)，喬幫主回歸，砍掉了70%產(chǎn)品線，重點開發(fā)4款產(chǎn)品，使得蘋果扭虧為盈，起死回生。即使到了5S，iPhone也只有5款。


品牌定位也要專注，給消費(fèi)者一個選擇你的理由，一個就足夠。


最近很火的一個網(wǎng)絡(luò)鮮花品牌RoseOnly，它的品牌定位是高端人群，買花者需要與收花者**號綁定，且每人只能綁定一次，意味著“一生只愛一人”。2013年2月上線，8月份做到了月銷售額近1000萬元。


大道至簡，越簡單的東西越容易傳播，越難做。專注才有力量，才能做到極致。尤其在創(chuàng)業(yè)時期，做不到專注，就沒有可能生存下去。


法則5：簡約即是美


在產(chǎn)品設(shè)計方面，要做減法。外觀要簡潔，內(nèi)在的操作流程要簡化。Google首頁永遠(yuǎn)都是清爽的界面，蘋果的外觀、特斯拉汽車的外觀，都是這樣的設(shè)計。


3、極致思維


極致思維，就是把產(chǎn)品、服務(wù)和用戶體驗做到極致，超越用戶預(yù)期。什么叫極致?極致就是把命都搭上。


法則6：打造讓用戶尖叫的產(chǎn)品


用極限思維打造極致的產(chǎn)品。方法論有三條：第一，“需求要抓得準(zhǔn)”(痛點，癢點或興奮點);第二，“自己要逼得狠”(做到自己能力的極限);第三，“管理要盯得緊”(得產(chǎn)品經(jīng)理得天下)。一切產(chǎn)業(yè)皆媒體，在這個社會化媒體時代，好產(chǎn)品自然會形成口碑傳播。


尖叫，意味著必須把產(chǎn)品做到極致;極致，就是超越用戶想象!


法則7：服務(wù)即營銷


阿芙精油是知名的淘寶品牌，有兩個小細(xì)節(jié)可以看出其對服務(wù)體驗的極致追求：1)客服24小時輪流上班，使用Thinkpad小紅帽筆記本工作，因為使用這種電腦切換窗口更加便捷，可以讓消費(fèi)者少等幾秒鐘;2)設(shè)有“CSO”，即首席驚喜官，每天在用戶留言中尋找潛在的推銷員或?qū)＜?#xff0c;找到之后會給對方寄出包裹，為這個可能的“意見領(lǐng)袖”制造驚喜。


海底撈的服務(wù)理念受到很多人推崇，但是在互聯(lián)網(wǎng)思維席卷整個傳統(tǒng)行業(yè)的浪潮之下，如果海底撈不能用互聯(lián)網(wǎng)思維重構(gòu)企業(yè)的話，學(xué)不會的，可能是海底撈了。


4、迭代思維


“敏捷開發(fā)”是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品開發(fā)的典型方法論，是一種以人為核心、迭代、循序漸進(jìn)的開發(fā)方法，允許有所不足，不斷試錯，在持續(xù)迭代中完善產(chǎn)品。


這里面有兩個點，一個“微”，一個“快”。


法則8：小處著眼，微創(chuàng)新


“微”，要從細(xì)微的用戶需求入手，貼近用戶心理，在用戶參與和反饋中逐步改進(jìn)。“可能你覺得是一個不起眼的點，但是用戶可能覺得很重要”。360安全衛(wèi)士當(dāng)年只是一個安全防護(hù)產(chǎn)品，后來也成了新興的互聯(lián)網(wǎng)巨頭。


法則9：精益創(chuàng)業(yè)，快速迭代


“天下武功，唯快不破”，只有快速地對消費(fèi)者需求做出反應(yīng)，產(chǎn)品才更容易貼近消費(fèi)者。Zynga游戲公司每周對游戲進(jìn)行數(shù)次更新，小米MIUI系統(tǒng)堅持每周迭代，就連雕爺牛腩的菜單也是每月更新。


這里的迭代思維，對傳統(tǒng)企業(yè)而言，更側(cè)重在迭代的意識，意味著我們必須要及時乃至實時關(guān)注消費(fèi)者需求，把握消費(fèi)者需求的變化。


5、流量思維


流量意味著體量，體量意味著分量。“目光聚集之處，金錢必將追隨”，流量即金錢，流量即入口，流量的價值不必多言。


法則10：免費(fèi)是為了更好地收費(fèi)


互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品大多用免費(fèi)策略極力爭取用戶、鎖定用戶。當(dāng)年的360安全衛(wèi)士，用免費(fèi)殺毒入侵殺毒市場，一時間攪的天翻地覆，回頭再看看，卡巴斯基、瑞星等殺毒軟件，估計沒有幾臺電腦還會裝著了。


“免費(fèi)是最昂貴的”，不是所有的企業(yè)都能選擇免費(fèi)策略，因產(chǎn)品、資源、時機(jī)而定。


法則11：堅持到質(zhì)變的“臨界點”


任何一個互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，只要用戶活躍數(shù)量達(dá)到一定程度，就會開始產(chǎn)生質(zhì)變，從而帶來商機(jī)或價值。QQ若沒有當(dāng)年的堅持，也不可能有今天的企業(yè)帝國。注意力經(jīng)濟(jì)時代，先把流量做上去，才有機(jī)會思考后面的問題，否則連生存的機(jī)會都沒有。


6、社會化思維


社會化商業(yè)的核心是網(wǎng)，公司面對的客戶以網(wǎng)的形式存在，這將改變企業(yè)生產(chǎn)、銷售、營銷等整個形態(tài)。


法則12：利用好社會化媒體


有一個做智能手表的品牌，通過10條微信，近100個微信群討論，3千多人轉(zhuǎn)發(fā)，11小時預(yù)訂售出18698只T-Watch智能手表，訂單金額900多萬元。


這就是微信朋友圈社會化營銷的魅力。有一點要記住，口碑營銷不是自說自話，一定是站在用戶的角度、以用戶的方式和用戶溝通。


法則13：眾包協(xié)作


眾包是以“蜂群思維”和層級架構(gòu)為核心的互聯(lián)網(wǎng)協(xié)作模式，維基百科就是典型的眾包產(chǎn)品。傳統(tǒng)企業(yè)要思考如何利用外腦，不用招募，便可“天下賢才入吾彀中”。


InnoCentive網(wǎng)站創(chuàng)立于2001年，已經(jīng)成為化學(xué)和生物領(lǐng)域的重要研發(fā)供求網(wǎng)絡(luò)平臺。該公司引入“創(chuàng)新中心”的模式，把公司外部的創(chuàng)新比例從原來的15%提高到50%，研發(fā)能力提高了60%。


小米手機(jī)在研發(fā)中讓用戶深度參與，實際上也是一種眾包模式。


7、大數(shù)據(jù)思維


大數(shù)據(jù)思維，是指對大數(shù)據(jù)的認(rèn)識，對企業(yè)資產(chǎn)、關(guān)鍵競爭要素的理解。


法則14：小企業(yè)也要有大數(shù)據(jù)


用戶在網(wǎng)絡(luò)上一般會產(chǎn)生信息、行為、關(guān)系三個層面的數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)的沉淀，有助于企業(yè)進(jìn)行預(yù)測和決策。一切皆可被數(shù)據(jù)化，企業(yè)必須構(gòu)建自己的大數(shù)據(jù)平臺，小企業(yè)，也要有大數(shù)據(jù)。


法則15：你的用戶是每個人


在互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)時代，企業(yè)的營銷策略應(yīng)該針對個性化用戶做精準(zhǔn)營銷。


銀泰網(wǎng)上線后，打通了線下實體店和線上的會員賬號，在百貨和購物中心鋪設(shè)免費(fèi)wifi。當(dāng)一位已注冊賬號的客人進(jìn)入實體店，他的手機(jī)連接上wifi，他與銀泰的所有互動記錄會一一在后臺呈現(xiàn)，銀泰就能據(jù)此判別消費(fèi)者的購物喜好。這樣做的最終目的是實現(xiàn)商品和庫存的可視化，并達(dá)到與用戶之間的溝通。

總結(jié)

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