?動物可能會因為看到某種顏色的羽毛而變得具有攻擊性，或是聽到某種叫聲就對天敵呵護有加。動物這種愚蠢可笑的機械反應在人類身上也有，當某一個觸發特征出現時，我們會不假思索地作出相應的反應。之所以會這樣，就是因為我們被難以察覺的影響力武器擺布了。

為什么無人問津的東西，價格乘以2之后，反而被一搶而空？

???? 顧客大多數生活富裕的度假客，對綠寶石認識不多，他們用一套原則來指導自己買東西：一分錢一分貨，價格貴就等于東西好。

想買“好”珠寶的度假客，一看到綠寶石價格漲了上去，就覺得它們更貴重了，更值得擁有了。

??? 挑剔游客們的愚蠢購買決定很容易，但要是靠近了仔細看看，我們的看法卻會變得更為寬容。人都是在“一分錢一分貨”的教導中長大的，更何況，這條規則在他們的生活中一次又一次地應驗過。過不了多久，他們就把這條規則提煉成了“價格貴=東西好”。以往，“貴=好”的公式向來是管用的，因為一般而言，物品價值高，價格也會漲；較高的價格通常反映了較好的質量。因此，當他們發現自己想要質量好的綠寶石首飾，但卻對綠寶石懂得不多的時候，便很自然地用上了價格這個一貫的準繩。

為什么房地產在售樓時，會先帶顧客去看沒人會買的破房子？

??? 人類在認知方面有個原理，“對比原理”。兩樣東西一前一后地展示出來，我們怎樣看待期間的區別，對比原理是有影響的。簡單地說，要是第二樣東西跟第一樣東西有著相當的不同，那么，我們往往會認為兩者的區別比實際上更大。

???? 如果，我們先搬一種輕的東西，再拿一件重的東西，我們會覺得第二件東西比實際上更沉；而要是我們一開始就直接搬這件重東西，反倒不會覺得這么沉。

??? 對比原理是心理物理學領域確立的，它不光適用于重量，還適用于各種感知感覺。

??? 聚會時，要是我們先跟一個非常有魅力的人聊天，接著插進來一個相貌平平的家伙，我們會覺得第二個人簡直沒勁透了--而他/她其實沒有那么索然寡味啦。

?? 看房子這件事，就是用了“對比原理”，先讓你看差勁的，降低你的期望，然后再看個較好的，給你以驚喜。

為什么汽車經銷商在顧客掏錢買車之后才會建議顧客購買各種配件？

?? 賣車這件事，也是用了“對比原理”。先讓你買貴的，然后你會覺得配件比較便宜。

?? 其實你很多時候都是猶豫的，經?；叵搿败嚩假I了，還在乎這點小錢”。

?? 2009年，我在武漢電腦市場買筆記本的時候也是，先買筆記本，然后讓我買一些配件，比如“屏保”。筆記本4000，屏?！?00”，當時狠心買下來了。

人和動物的差別

人類和低等動物的這種自動性，盡管存在若干重要的相似之處，但也有著明顯的區別。人類的自動行為模式大多不是天生的，而是后天學習的，它比低等動物連執行步驟都是固定的模式更為靈活，并可對大量觸發式情景做出反應。

影響力的武器

大多數人，總是容易被小販、籌款人等所欺騙，買不想買的雜志，購買價格過高的商品。

其實，他們都是使用了很多順從學的策略。

這些策略主要分為6個基本類型：互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威、稀缺。

觀點結論

了解心理學，能提高自己“防上當”能力，提升自己的心理素質，能夠更好地應對生活中的更多挑戰，如與人溝通、處理矛盾等。

原文鏈接：http://FansUnion.cn/articles/3222(小雷網-FansUnion.cn)

總結

以上是生活随笔為你收集整理的《影响力》读书总结(一)：影响力的武器的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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