今天分享一本書《細節》，這本書一共有三個作者，其中一個是羅伯特·西奧迪尼，他寫過一本書叫《影響力》。

書中一共分享了 52 個心理學策略，這些技巧從最小的細節改變成就，并讓結果產生差異變化，最終影響他人。昨天在等待修理打印機的時候，把這本書翻了一遍。有些小技巧非常有趣，借筆記的機會，讓自己加深一下印象。分享下筆記。

1.向“大眾”借力人類的行為會在相當程度上受到周圍的人的影響，尤其是那些領他們深深認同的人，這就是社會認同原理。換句話說就是從眾心態，如果在繳稅通知單上標出大多數人都已經按時繳納完畢，那么拖欠稅款的現象會有相當大程度的改善。但要注意的話，你引導受眾去關注的那個行為，應該是被普遍接受、并且是你希望他們去做的。但要跟人們的愿意相反，就不會那么見效。2.“小眾“的反作用力人們總是愿意與自己所屬的群體行為保持一致，同時與不愿與之扯上關系的群體劃清界限。如果你不鼓勵某種行為，就把這些行為和受眾們不想要的身份聯系起來。3.非常態VS常態每個人心中的社會規范標準是不一樣的，用違背對方的社會規范角度去遣詞造句，更容易獲得說服效果。舉個例子：如果你有個朋友總是不守時，你很苦惱，你要勸勸他：如果對方也認為“守時”是很必要的，那么要強調不守時的壞處；如果對方認為“守時”沒那么大的必要，那么就要強調“守時”能夠帶來的好處。4.強大的環境暗示“破窗理論”是指微小地違背社會規范行為，會對其他行為造成負面的影響。環境中的不良現象如果被放任存在，會誘使人們仿效，甚至變本加厲。改變環境比改變人的想法更容易，所以應對之道是讓人們清楚地看到別人在遵守規則。比如在微信群中發廣告的人直接踢完并公告，那么發廣告的人就會越來越少。5.改個名字，改變一切再嘈雜的環境中（比如大會現場、商務會議或派對上），只要有人提到自己的名字，注意力立馬就會被吸引過去。在心理學領域叫“雞尾酒會現象”。英國的一個研究小組發現：如果在交罰款的短信通知中寫上繳款人的名字和罰款金額，比起不寫名字時，清繳率提高了將近一半——從23%增加到33%。在跟別人溝通的時候，清楚而多次地提到對方的名字會讓對方更重視，這也是為什么過年時群發祝福大家都沒什么感覺或者有些討厭，而一對一寫的消息寫上對方名字時就會受到歡迎或重視。6.如何化敵為友當你希望鼓勵大家聯手合作的時候，應該把重點放到大家共同的身份上，創造鏈接點。7.預測他人的喜好、渴望與需求我們總是高估對某一個人的了解程度，因為一方面對方的喜好隨時間在變化，另一方面由于關系固定，導致不再用心挖掘對方的喜好。所以不管是老客戶、老朋友還是老拍檔，都要安排一些非正式溝通的機會，促進彼此的了解。

8.主動承諾的力量承諾和一致性原理——人們更愿意去履行自己許下的諾言。所以給團隊分配任務的時候，讓成員復述一下自己的工作內容，會使任務得到更好的執行；會議邀請郵件中讓對方回復“好的“、”收到“會使會議出席率更高。9.承諾要行動，要公開公開許下某項具體承諾的人更有可能去行動，可以做貼紙、徽章之類的提示物，來提示他們做出的承諾。（如銷售部門用的績效板）10.“心安理得”效應采取了一個積極行為之后，人會心安理得地松懈下來，不再采取新的積極行動。比如為了減肥氣喘吁吁跑了五公里之后，獎勵自己一頓燒烤，導致白跑了。行動中應該設置避免心安理得效應。11.如何為員工鼓勁兒加油“多勞多得”這樣的物質激勵有效，但是一方面效果不持久，另一方面成本高。多提工作的意義與重要性，談工作的使命與愿景，對提高員工的工作意愿有顯著的效果。在物質激勵與精神激勵之間要找到一個平衡點，這樣既能保證“公平”，又能保證“企業文化建設”。12.如何避開決策陷阱逐步升級的承諾，會導致投入成本高于收益，導致錯誤的決策與糟糕的后果，一定要避免。13.巧用“執行意向”明確的執行計劃更有助于行動，不僅對自己，對對方也同樣適用。在說服別人行動時，想辦法明確關于此事對方的下一步計劃，有助于目標的達成。14.推遲一點兒會更好如果你希望別人馬上改變某個行為，而你確信會遭到拒絕，那么你就換個方式，讓對方答應在未來某個時段做出改變。比如建議對方戒煙。如果時間緊迫，對方就會想許多細節，鉆牛角尖，但如果時間不緊迫，就只想大概，同意的可能性更高。（別問我為什么要舉戒煙的例子）15.為了將來的自己如果觸動了人們對“將來的自己”的道德責任感，就可以說服他們去做一些長遠上對他們有益的事情。比如，學習、健身、讀書、攢錢。16.目標設得好，干勁兒會更足把目標中具體的數字變換成浮動性的數字，會更有利于目標達成。17.損失規避原則說服對方時，不要只提出一個選項，讓對方“接受或拒絕”，而是要提出兩個選項，讓對方去選擇。與此同時，指出如果不這樣選的話，他們會失去什么。18.如何克服拖延癥截止日期越短越能促進人行動，太長則會拖延。19.如何留住顧客跟定你如何讓排隊效率更高？等下去。所以在顧客排隊的時候，給他們一些事情做，能讓顧客更有耐心。比如海底撈在等餐的時候可以玩棋、吃零食、做美甲、手機貼膜……20.把潛力變成現實

當你想說服客戶買你公司的產品，或者面試的時候想要說服對方聘用你時，要先強調你的產品，或者你自己的潛力，然后再說做出過哪些成績，而不是反過來。先強調潛力能更好地吸引對方的興趣，然后才有機會展示過去的成績。21.把會議開得更高效會前收集信息，組織會議的人后發言，做好任務清單，安排好座位座次。22.服裝的影響力與對方會面，衣著太隨意不好，太正式也不好，標準答案是比對方稍微正式一點點。23.亮出專家身份強調專業能力能顯著提高溝通效果，當然，前提是你真的很專業。24.不確定的說服力用斬釘截鐵的語氣想要去說服人會被對方誤認為騙子，語氣中帶有某種程度的不確定的專家，反而更容易說服人。25.中心位置的影響力展架上中間位置的貨更搶手，人群中中間位置的人更權威。26.如何激發創意會議的場地選在天花板較高的房間更有利于激發創意，選在天花板較低的房間更有利于解決具體的某件事情。27.主場還是客場環境設置影響行為，這就是為什么會有“主場優勢”這個說法，所以一般大型的會談、談判會選在“中立”的地點，比如某酒店的會議廳。28.如何讓自己變得更強大回憶并寫下曾經讓自己感覺到強大、有力的時刻，比如某個成就事件，會真的讓自己更加強大有力，有自信。29.你所需的只是愛只要有“愛”的象征、線索，比如心形的圖案，就能激發人們的愛心。比如很多乞丐行乞時都想辦法裝可憐。30.完美禮物哪里找送禮之前，想辦法摸清楚對方真正想要什么，不要自己瞎猜，因為人們收到自己心愿清單上的禮物會更開心，更喜愛。31.為互助留出余地樂于幫助別人的人，會獲得更高的地位，但使自己的工作效率降低。理想的做法，是既要主動大方幫助他人，也要為對方回報你的可能性打好伏筆。“謝謝你”“沒關系，因為我知道，如果需要幫助的是我，你也會這么做的”。32.表達感激好處多明確表達感激之情會使給予幫助的人感受到更多的社會價值感，有十分明顯的積極影響。33.出乎意料與拋磚引玉以出乎意料的方式率先給予，效果更好，會讓對方回報更多。34.如何獲得幫助想要求助的人往往低估了對方愿意幫忙的程度。因為求助的人只看到對方幫忙會花費各種成本（時間、精力、金錢），但是其實對方如果拒絕，同樣會產生成本（尷尬、丟面子、內疚等）。所以如果真的需要幫忙，盡管開口。35.先下手為強兩方談判的時候，哪一方先出價，那么最終的價格就會定在這個價格附近，這就是錨點效應。所以在談判的時候，如果有哪個因素能夠可以充當錨點，就率先提出來，不要等著對手說，容易被動。36.報價精確一點兒會更好一旦提供精確到各位的數字，會讓對方認為你提出的數字是經過深思熟慮的，是有額外意義的，因此更容易達到要求。時間也是一樣——“請把我需要的材料在3:32分的之前交給我”。37.定價末尾數字有玄機199元到200元只差1元，但是消費者看上去的效果像是漲了100塊一樣，消費者更關注左側的數字，一點改動足以影響客戶的購買決定。38.順序改一改，生意滾滾來我們的決定總是受情境影響，當選項變得復雜時，人們的注意力會集中在最先出現的信息上，所以在介紹產品或者服務時，先說收益，再說成本；簡歷里，先說工作成績，再寫工作年限。39.如何事半功倍向一個很有說服力的提案中添加額外的好處，會降低提案的說服力；同樣的，像一個很有價值的產品多加額外的不相關功能，會降低產品的價值。不必投入額外的資源為每個人提供不起眼的附加價值，而是要用同樣的資源為少數精選客戶提供更誘人的價值。所以轉發抽獎活動才總是這么有效。40.化整為零想讓對方答應一個較大的請求時，讓他們先想想這個請求中單個的、較小的部分。比如申請部門的團建經費，不妨先問問領導每一個人愿意批多少經費，再問一起能批多少經費。41.鮮明生動的細節有具體的細節更更打動人——真實性清晰具體的手段更能說服人——價值感想要說服別人，要引導對方關注形象鮮明的受益對象以及清晰具體的實現手段。，既提供真實性， 又提供價值感。42.指出機會成本

機會成本，指的是人們選擇了一個方案，就會損失掉其他方案有可能獲得的收益。如果產品優惠，就把機會成本講得清楚、誘人。如果產品價值不菲，就把機會成本說得微不足道。43.如何激勵他人（還有你自己）完成任務將注意力引導到小數字上去。任務的前期關注已經完成度——“你已經完成20%啦”；任務的后期關注還剩多少——“你只剩20%就完成啦”。44.如何提高客戶忠誠度人們喜歡少做決策，而不是多做，這一點從聚餐時大家都不愛點菜上就能看出來了。當組織一場活動時，如果參與規則簡單靈活，則更容易吸引人前來參與，但完成的人更少；如果參與規則嚴苛，卻更容易使人堅持到底完成任務。給更少的決策空間更利于對方的行動。45.如何讓一加一大于二人們害怕失去，對失去的擔憂更勝過對得到它的渴望。因此激勵他人的時候，獎品要分類，分梯度，才能更吸引人的注意，會刺激人們“害怕失去”的感覺，因此效果更好。

退后一步看問題人與問題之間的實體距離會影響他們對這個問題難易程度的印象。遠一點，問題顯得更容易，近一點，顯得更難。所以后退一步、站遠一點看問題，就覺得沒那么棘手了。47.從他人的錯誤中汲取教訓成功難以歸為某一單一因素，但是一個錯誤就能導致失敗；負面信息更容易被記住，更有可能影響決策；旁觀者清，看別人犯過的錯，更容易看出毛病在哪。所以，與其學習如何才能成功，不如學如何避免失敗的決策。48.對錯誤進行管理不怕犯錯誤，只要及時修正就好。要把有限的資源放在“迅速解決問題”上，而是不是犧牲更大的成本追求“零失誤”。49.當天就點評網購平臺的評論中，當評論中沒有時間線索的時候，大家更看重負面評論，只要有出現差評，不論還有多少好評，大家都不想買了。但是如果評論中的好評是當天點評的，那么人們更愿意忽視差評而相信好評。50.給郵件加點料，讓談判更順暢讓郵件有一些幽默、人情味，更能拉近距離，更容讓溝通的事情得以解決。51.碰觸的魔力碰觸能讓人跟物件之間產生十分親密的情感，所以允許潛在顧客摸待售商品會增進好感，當然前提商品摸著要舒服，不能讓人難受。52.把最好的留到最后人們更容易記住的是體驗中的巔峰，與結束時的感受。所以巔峰體驗應該盡量放大，結尾的事情考慮周到認真做好，不要讓停車場的差評毀掉一次高大上音樂會的體驗。如果去旅游，其把預算平均到每一天，不如集中起來做兩件有意思的事，尤其是在末尾的時候，不能讓最后不愉快影響了對這次旅行的整體印象。大家讀完這篇文章之后，為了加深印象，可以找一條能跟自己經驗相結合的策略，把心得評論一下，就會記得更牢。

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總結

以上是生活随笔為你收集整理的干货丨让你更容易影响别人的 52 个小技巧的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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