身高一米五的陶媛身上，充滿了反差感。她留著學(xué)生頭，長相乖巧，卻穿著工裝迷彩褲，背著工具包，整日穿梭在毛坯房里，當(dāng)一個(gè)水電安裝工。

她臉上時(shí)而沾一點(diǎn)飛揚(yáng)的塵土，發(fā)絲隨微風(fēng)顯得凌亂。一雙大眼睛透著無辜感，卻能三兩下麻利地為房子安好彎彎繞繞的電線，然后站起身，對(duì)著鏡頭，跟粉絲分析布線原理、插座里預(yù)留多長的電線才合適。

陶媛在抖音上有20多萬粉絲，她是網(wǎng)紅，卻不像其他抖音網(wǎng)紅一樣，畫著精致的妝容，在鏡頭前拉風(fēng)地跳舞。但她和其他網(wǎng)紅有著同樣的目的，試圖通過短視頻帶貨。

“刷火箭”的，比下單的還多
陶媛出生在一個(gè)“電工世家”，她的父親、叔叔，都是湖南邵陽的水電工。在環(huán)境的熏陶下，陶媛長成了一個(gè)典型的“工科女”，她數(shù)學(xué)、物理成績好，擅長邏輯推算。大學(xué)時(shí)，她報(bào)了水利水電專業(yè)，嫁到廈門后，又在一個(gè)家裝建材公司做老板助理，公公還是廈門一家建筑公司的水電總監(jiān)。

陶媛所在的公司，有自己的網(wǎng)店，也有抖音賬號(hào)。陶媛形象好，又有水電基礎(chǔ)知識(shí)，自然成為了賬號(hào)的女主角。

陶媛也有自己的打算，五金店同行里，暫時(shí)沒有在抖音和電商平臺(tái)雙線發(fā)展的。“我想在抖音擴(kuò)大知名度，然后在電商平臺(tái)賣貨。”

起初，陶媛并沒有抱著賣貨的目的拍視頻，所以，除了拍攝日常安裝水電的視頻，她偶爾也會(huì)在抖音上賣賣萌，講講搞怪段子。

為了讓自己更專業(yè)，陶媛跟著一個(gè)老師傅學(xué)習(xí)水電安裝實(shí)操，花了一個(gè)月入門。在抖音上打造“女電工”的人設(shè)，陶媛做得很順暢。她的粉絲，幾乎都是30-50歲的中年裝修工，男性占比95%以上。給房子刷墻，裝水管的間隙，刷短視頻便是他們的消遣方式。

30歲萌妹子當(dāng)電工，在抖音做網(wǎng)紅，在電商平臺(tái)當(dāng)賣家
初期的短視頻，效果很不錯(cuò)。不少人給她留言鼓勵(lì)，每天早上，她還能收到很多私信。

于是，陶媛開始考慮投入產(chǎn)出，“既然花時(shí)間拍了抖音，就要讓視頻變得有價(jià)值。”后來每一期視頻，陶媛都會(huì)掛上公司相關(guān)的產(chǎn)品。但大半年過去，收效甚微。“一個(gè)月，只能在抖音賣四五百元錢。”這個(gè)銷量，在每天就能成交近一萬的網(wǎng)店面前，顯得有些單薄。

“粉絲喜歡看我的視頻，但并不代表他們會(huì)買我的產(chǎn)品。”陶媛分析過，自己的抖音視頻，不能轉(zhuǎn)化成銷量的原因。“粉絲都是水電工，他們的一個(gè)工具包都要背上十幾年，插頭、膠布，螺絲刀這種五金小件，都是買大件的時(shí)候，線下五金店送的。”

陶媛坦言，她經(jīng)常會(huì)在抖音開直播，但她只要在鏡頭前賣個(gè)萌，粉絲為她刷火箭的錢，都會(huì)比直播帶貨要強(qiáng)很多。

她也關(guān)注抖音上其他的紅人，不少人在抖音上火了，都能為網(wǎng)店帶去流量。最近，陶媛決定“視頻改革”，向那些抖音大號(hào)靠齊，要讓視頻既好看，也能帶貨。

當(dāng)抖音紅人開始變現(xiàn)
2019年國慶，一個(gè)叫“老飯骨”的賬號(hào)，在抖音火了。視頻里，大爺和二爺操著純正的北京腔，配合著做了一桌開國宴。幾個(gè)月后，老飯骨就攢了幾百萬粉絲，開始在網(wǎng)上賣廚具類產(chǎn)品。

去年雙11之后，老飯骨又開始銷售菜品，不久便登陸天貓，成為美食界的黑馬品牌。如今，老飯骨在全網(wǎng)的粉絲近2000萬，在淘系年銷幾千萬。

老飯骨，就像是進(jìn)階版的陶媛。和陶媛一樣，老飯骨也將抖音視為“吸粉利器”，然后在其他電商平臺(tái)完成轉(zhuǎn)化。

“這是一個(gè)很順暢的鏈路。”其CEO胡立文表示，作為營銷場(chǎng)來說，從抖音到其他電商平臺(tái)的轉(zhuǎn)化鏈路很短，轉(zhuǎn)化用戶的量更好。在抖音刷到老飯骨的人，基本都有賬號(hào)，“他們會(huì)去搜我們的同款產(chǎn)品。”

30歲萌妹子當(dāng)電工，在抖音做網(wǎng)紅，在電商平臺(tái)當(dāng)賣家
同樣因?yàn)榉劢z頻繁搜索同款，從而打算開網(wǎng)店的日食記，也在2018年，完成了自己的電商變現(xiàn)路徑。

2013年，日食記開始在社交平臺(tái)上，發(fā)布溫暖治愈風(fēng)格的美食短視頻。“后來，我們經(jīng)常看到，很多網(wǎng)店的標(biāo)題，都提到了我們的品牌。”其負(fù)責(zé)人竹子回憶，當(dāng)時(shí)，日食記沒有網(wǎng)店，但很多粉絲跑到平臺(tái)去搜索“日食記同款”，于是一些店開始上架他們的同款廚具。

竹子和團(tuán)隊(duì)干脆開了線上店，銷售廚具、美食。第二年，便開了天貓品牌店。“發(fā)展品牌，肯定要在天貓。”

如今，日食記在電商上的變現(xiàn)，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過廣告經(jīng)營的收入。“去年，電商銷售，是廣告收入的3-4倍，天貓是主要銷售渠道。”

陶媛這類，在抖音擁有幾十萬粉絲的網(wǎng)紅，變現(xiàn)路徑與老飯骨、日食記有所不同。“通過網(wǎng)上搜索我的粉絲不會(huì)很多，因此，我要對(duì)比兩個(gè)平臺(tái)的成交額，再?zèng)Q定自己的運(yùn)營重心。”

在抖音算是網(wǎng)紅的陶媛，在其他電商平臺(tái)其實(shí)默默無聞，她甚至沒有在網(wǎng)店打自己的人設(shè)，可是，線上店的日銷，卻是抖音小店的幾百倍。

是什么決定了兩者之間成交額的差距？

對(duì)于陶媛這種，有顏值，也有技術(shù)的商家來說，在抖音，她需要做的是打人設(shè)，吸引粉絲。粉絲是否買賬則另說。而電商平臺(tái)本質(zhì)屬于購物平臺(tái)，擁有天生的購物環(huán)境。

30歲萌妹子當(dāng)電工，在抖音做網(wǎng)紅，在電商平臺(tái)當(dāng)賣家
在陶媛看來，電商平臺(tái)像一個(gè)線下的大型超市，進(jìn)去的人，一般都有購物需求。“也可以先逛逛不買，就像夏天的大爺大媽進(jìn)去乘涼。”而抖音，更像是廣場(chǎng)，這里有豐富的娛樂化內(nèi)容，“大家去廣場(chǎng)，是為了放松的。”

“所以，在網(wǎng)上，買家決策的鏈路會(huì)更短。買家進(jìn)平臺(tái)的時(shí)候，已經(jīng)產(chǎn)生了購買意識(shí)，然后看到了我的商品，他們需要決策的，是買我家的，還是買別家的。”

而大部分人，是抱著消遣的目的刷抖音。他們首先要判斷視頻是否夠吸引人，再判斷視頻里的產(chǎn)品是否符合自己的需求，最后再猶豫是否該下單。“等真正想買的時(shí)候，可能還是會(huì)去其他平臺(tái)搜索。”

所以，兩個(gè)平臺(tái)在陶媛這里，有著很明確的分工：在抖音攢粉絲，在電商平臺(tái)賣貨。“兩手都要抓。”

內(nèi)容變現(xiàn)路徑變短
對(duì)于品牌方來講，不論是在抖音，還是在其他電商平臺(tái)，都能獲得不錯(cuò)的流量。平臺(tái)間的差異化就體現(xiàn)在，“內(nèi)容的變現(xiàn)，是消耗行為，還是積蓄行為。”

老飯骨在抖音有1000多萬粉絲，每次直播，會(huì)有40萬人次觀看，每次做直播，抖音小店的銷量就會(huì)特別高。“但如果不做直播，第二天就完全沒有銷量了。”

同理，一個(gè)短視頻如果很火，那么這條視頻會(huì)帶來可觀的銷售額。不火的視頻，在銷量上的貢獻(xiàn)是悄無聲息的。這讓胡立文發(fā)愁，他認(rèn)為，是視頻內(nèi)容決定了流量，從而決定了銷量。

通過短視頻購買的粉絲，是沖動(dòng)消費(fèi)，這一瞬間的信任、興趣、感動(dòng)，就能成交一個(gè)訂單，其帶來的爆發(fā)力很強(qiáng)。但如果沒有優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的持續(xù)輸出，很快就會(huì)被粉絲遺忘。

胡立文也發(fā)現(xiàn)，在抖音下單的粉絲，很少會(huì)復(fù)購。“重要的是，平臺(tái)也不會(huì)引導(dǎo)粉絲進(jìn)行復(fù)購，因?yàn)樗麄兪莵硐M(fèi)內(nèi)容的。”所以在抖音上，老飯骨的日銷量起伏特別明顯。

但天貓店則是另一個(gè)邏輯，“有平銷，畢竟店鋪基礎(chǔ)擺在那里。”

所以，胡立文所做的，是想辦法將這群沖動(dòng)購買的人，請(qǐng)到天貓店，成為長久粉絲。“當(dāng)粉絲上網(wǎng)搜索我們的品牌，不論他是否下單，都是在無形中，增加我們店鋪的權(quán)重，權(quán)重上漲后，流量配比增加，會(huì)給我們帶來新的機(jī)會(huì)。”

但怎么讓天貓店的粉絲留下來呢？答案還是內(nèi)容。不論是老飯骨，還是日食記的店里，短視頻都是重要的引流及引導(dǎo)下單的工具。

30歲萌妹子當(dāng)電工，在抖音做網(wǎng)紅，在電商平臺(tái)當(dāng)賣家
在日食記的天貓店產(chǎn)品鏈接里，幾乎都配上了食物制作過程的短視頻。以前，消費(fèi)者在抖音看到視頻，再到下單，而現(xiàn)在，直接在天貓店，就能完成種草到下單的過程。在配了視頻的鏈接里，不乏月銷幾千、上萬的商品。

陶媛也嘗試在其他電商平臺(tái)生產(chǎn)內(nèi)容，今年，淘寶逛逛正式上線后，陶媛將自己拍的有趣視頻，都搬上了平臺(tái)，初期取得了不錯(cuò)的觀看量。

她也嘗試在直播帶貨，“和抖音直播不一樣，網(wǎng)店直播里，進(jìn)來的人，都是有購買意向的。”剛開始，陶媛每次只播2-3個(gè)小時(shí)，加上賬號(hào)還沒有培養(yǎng)起來，進(jìn)直播間的人才100多個(gè)。

但她沒有放棄，沒有外出拍攝時(shí)，她會(huì)將手機(jī)全程架在工位上，對(duì)著自己，一天播近十個(gè)小時(shí)。“有人進(jìn)來了，我就打招呼，跟他們介紹產(chǎn)品，人越攢越多。”

在陶媛堅(jiān)持不懈的直播下，現(xiàn)在，播一天能有1000多個(gè)觀眾，成交量越來越高。距離她接手網(wǎng)店有大半年了，店鋪粉絲翻了一倍。

無論是打造品牌的日食記、老飯骨，還是電工小姐姐陶媛，他們都明白自己的優(yōu)勢(shì)所在，也懂得如何用內(nèi)容吸引流量，但流量不是最終目的，如何把充滿不確定性的流量，變成確定性可以實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化的收益，是內(nèi)容創(chuàng)作者得以良性生存的法則。

電商平臺(tái)內(nèi)容生態(tài)的日益成熟，正在消弭內(nèi)容生產(chǎn)者和帶貨博主之間的邊界，讓商家找到更短的變現(xiàn)路徑，“畢竟鏈路越短，粉絲流走的幾率就越小，成交的概率也越大。”陶媛說。

總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的30岁萌妹子当电工，在抖音做网红，在电商平台当卖家的全部內(nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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