文丨公關(guān)之家?作者：李姍

引言：事實上，從古至今，大多數(shù)人都會在鳥籠效應(yīng)下做出不理智的消費行為。

很多人在生活中都有這樣一種心態(tài)，買了一束漂亮的鮮花后，就覺得應(yīng)該買一個好看的花瓶來插放和陪襯，有了花瓶，又覺得需要一塊漂亮的桌布、茶幾等一些這審美搭配上相關(guān)的物品。從一束鮮花到買了這么多東西，從一件并不必需的物品到更多不必要的東西，最初的消費欲望一環(huán)扣一環(huán)地誘導(dǎo)人們?nèi)ベ徺I越來越多的商品，這其實是一種非常普遍的大眾心理。

這種心理被稱為鳥籠效應(yīng)，由于其帶來的消費和關(guān)注效果很好，營銷中也經(jīng)常利用這一心理來進(jìn)行促銷，比如送你一個好看的泡面碗，馬上就想買包方便面來泡；給你一張優(yōu)惠券，為了占便宜會有意識地增加消費的次數(shù)和優(yōu)先度。鳥籠效應(yīng)，的確是非常有用的營銷心理學(xué)。

什么是鳥籠效應(yīng)？其心理學(xué)原理是什么？

人們會因為一件不必要的東西購買更多不必要的產(chǎn)品，這就是鳥籠效應(yīng)。心理學(xué)家詹姆斯和好友卡爾森打賭，說一定會讓卡爾森在近期內(nèi)養(yǎng)一只鳥，卡爾森不以為然。幾天后卡爾森生日，詹姆斯送了一個精致漂亮的鳥籠給他，此后只要有客人來訪，總要問卡爾森關(guān)于鳥的狀況，雖然卡爾森總是解釋自己并沒有養(yǎng)鳥，但問的人多了，他也開始變得不耐煩，只好買了一只鳥養(yǎng)在鳥籠里，成功令詹姆斯的目的達(dá)到。

鳥籠效應(yīng)具有一定的心理學(xué)原理，其中主要是慣性心理導(dǎo)致的。

由于生活常識以及傳統(tǒng)、普遍的一些認(rèn)知會在人們的選擇上造成很大的影響，比如有一個漂亮的花瓶就應(yīng)該插上一束相得益彰的鮮花，而一個鳥籠就是為養(yǎng)鳥準(zhǔn)備的。這種長期以來的大眾認(rèn)知很容易讓人們在面對一個鳥籠時自然而然地想到里面的鳥，所謂的慣性心理就是如此，可以說是社會傳統(tǒng)認(rèn)知造成的一種思維惰性，也可以對人的選擇和判斷帶來很大的壓力和暗示。

鳥籠效應(yīng)對于大多數(shù)人而言都是習(xí)焉不察難以攻克的，雖然很多時候會令人購買很多不必要的產(chǎn)品，但這種心理效益也并非一無是處，在傳播和營銷領(lǐng)域，利用這一心理效應(yīng)進(jìn)行整合傳播或者營銷能夠達(dá)到非常明顯的效果，也是企業(yè)和品牌們常用的營銷手段之一。

運用鳥籠效應(yīng)進(jìn)行有效營銷的典型場景

在商場中我們經(jīng)常可以看到打折促銷買一送一這類活動，能夠吸引很多人來搶購，事實上，其中的消費者有多少是真正需要這類商品或者這么多的呢？并不是全部，其中很多人只是本著占便宜的心理買了自己并不需要或者不喜歡的商品，這就是鳥籠效應(yīng)的日常體現(xiàn)，同時也是商家利用這一心理進(jìn)行產(chǎn)品促銷的常見場景。

此外，以往我們看電視節(jié)目，總是在看得正起勁時插播進(jìn)幾條廣告，令人厭煩但為了不錯過精彩內(nèi)容只能將廣告看完。實際上這也是廣告商利用鳥籠效應(yīng)提高電視廣告的接收率讓更多觀眾看到廣告，提升品牌的傳播度。無論是曾經(jīng)的電視節(jié)目，還是當(dāng)下的網(wǎng)絡(luò)節(jié)目，這種廣告插播的傳播方式依然在使用，為了看喜愛的節(jié)目，人們必須要忍受中途進(jìn)來的廣告，或是付出一定代價獲得不看廣告的特權(quán)，總之，鳥籠效應(yīng)的確普遍、長期、潛移默化地讓人不得不接受自身不喜歡或者不感興趣的事物。

商店的優(yōu)惠券，為了獲得優(yōu)惠，本來對商品不感興趣的人也會進(jìn)入消費；而在優(yōu)惠券即將過期時，很多消費者本著“物盡其用”“不用過期可惜”的想法，會在一段時期內(nèi)進(jìn)行頻繁消費，或者由原來的多種選擇變成了直到固定的一家店消費。

總之，對于鳥籠效應(yīng)的使用，在生活中的營銷和傳播場景中是非常廣泛的，鳥籠效應(yīng)的確是非常有用，在營銷心理學(xué)中是不可忽視的一點。

如何運用這一心理，將消費者留在營銷的“鳥籠”中？

從前文中我們已經(jīng)了解到，商界利用鳥籠效應(yīng)可以做出有效的整合傳播與營銷策略，而要利用這一效應(yīng)成功地進(jìn)行產(chǎn)品的推廣和促銷，關(guān)鍵是不斷地向消費者送出能夠體現(xiàn)出價值和利益點的“鳥籠”。

具體而言，常見的營銷“鳥籠”主要有以下這幾種形式：

1.?設(shè)置懸念、預(yù)告，給人期待和神秘感，提升消費者的耐心和關(guān)注度。

在營銷活動中制造一定的懸念和有趣的預(yù)告，可以引起觀看者的興趣，從而對活動或者節(jié)目產(chǎn)生期待，在這期待的時間里，觀眾的耐心和關(guān)注度都會提高，不僅對節(jié)目本身具有非常好的宣傳效果，對插入其中的其他品牌廣告也有非常大的傳播作用。

比如在一些綜藝節(jié)目中，我們經(jīng)常會在中途看到扣人心弦之處就插播廣告，在廣告之前總是會放出一小段花絮或者下節(jié)預(yù)告，經(jīng)過剪輯等方式，展示出有趣的拍攝場景，設(shè)置出下一段內(nèi)容的懸念，吊足觀眾的胃口，雖然觀眾不能立刻看到后續(xù)和結(jié)果，但對于節(jié)目的期待值會因此提升，從而對后面的廣告也變得更加有耐心，更能保持相對集中的注意力。

這種設(shè)置懸念、預(yù)告、展示幕后的小手法，其實自古至今都沿用著，從古時候說書人的“預(yù)知后事如何，請聽下回分解”當(dāng)現(xiàn)在電視網(wǎng)絡(luò)節(jié)目中的“廣告之后更精彩”，都可以看出，對于懸念的好奇和急切，會令鳥籠效應(yīng)更加強(qiáng)烈地影響到消費者做出的消費判斷和選擇。

2.?推出突出利益點、可實現(xiàn)的優(yōu)惠券活動。

不管是門店還是網(wǎng)店，送優(yōu)惠券都是非常常見的促銷手段。這種優(yōu)惠券可以是價格上的滿減，也可以是積分制滿減滿贈或者免費領(lǐng)取等具體的形式。

一般來說，在實體店中使用優(yōu)惠券在形式上會更加多樣，為了吸引更多的顧客到點購買，商家會通過網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行優(yōu)惠活動的宣傳和優(yōu)惠券的發(fā)放，為的就是讓消費者受到吸引光臨門店，提升門店的銷售業(yè)績。一般來說，這種優(yōu)惠活動除了優(yōu)惠券外還有其他的營銷方式，比如社群營銷，通過分享獲得更多優(yōu)惠或者免費的利益等。

3.?降低價格門檻，附贈更多利益，激起消費者的購買欲。

降價打折、買一送一、贈送禮品等方式，也是激起顧客更多購買欲望的常見手段，即使不必要，也很容易會在占便宜的心理下進(jìn)行購買。

當(dāng)然，一般來說，為了確保促銷活動的質(zhì)量和效果，降價打著和買贈的產(chǎn)品總是以日常用品、食品等居多，就算消費者暫時沒有購買的需求，但出于“買下來囤著以后可以用”的心理，總是會不顧實際的需求而想成為活動的 受益者。這種部分需求的占便宜心理，其實也就是鳥籠效應(yīng)的另一方面，就算不需要，買下來也無傷大雅，或者趁便宜買下來以后總有用得上的地方，是大部分促銷搶購者的心理。

4.?贈送互補(bǔ)產(chǎn)品，進(jìn)行智能推薦，為顧客制造消費需求。

有時后不那么日常和必須的產(chǎn)品要進(jìn)行促銷，可以通過贈送互補(bǔ)產(chǎn)品，或者智能推薦的方式來讓消費者產(chǎn)生購買需求或者興趣。

比如紅酒品牌推出贈送酒架的活動，可能會讓消費者增加對酒的需求，賣魚的商家贈送魚缸，賣鮮花的可以送花瓶，等等。這類贈送互補(bǔ)品的方式符合鳥籠效應(yīng)中最為明顯的慣性思維，會讓消費者在傳統(tǒng)生活思維的暗示下產(chǎn)生出新的消費需求。

此外，智能推薦在當(dāng)下也是非常常見的營銷方式，和贈送互補(bǔ)產(chǎn)品的目的一樣，都是為消費者制造出新的消費需求，并且在科學(xué)的算法下，根據(jù)消費者的喜好進(jìn)行推薦，其效果和效率可以大大提升。

總之，利用鳥籠效應(yīng)可以在營銷和傳播上大有作為。雖然這一理論的提出是在上個世紀(jì)，但人們注意到這一心理或者利用這一心理卻非常早，并且根據(jù)這一效應(yīng)進(jìn)行促銷也至今經(jīng)久不衰，具體的形式上或許有所改變和創(chuàng)新，但本質(zhì)上卻是不變的。

總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的如何利用鸟笼效应将消费者留在营销的“鸟笼”中？的全部內(nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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