互聯(lián)網(wǎng)平臺充斥了各類成功學(xué)文章，但大多數(shù)雞湯文只談堅持，不談策略。王健林定下一個億的小目標(biāo)被網(wǎng)友編成了各種段子，卻極少有人去探究他實現(xiàn)目標(biāo)的過程，用的什么方法。從企業(yè)規(guī)模來看，我們沒有理由說王健林定下的目標(biāo)是不合理的。而對于更多數(shù)的企業(yè)來說，由于目標(biāo)制定的不合理，最終無法實現(xiàn)企業(yè)盈利的穩(wěn)增長。

其實，早在1954年，管理大師德魯克就已經(jīng)把方法公之于眾，他提出的目標(biāo)管理（Management By Objectives，簡稱為MBO）概念具備劃時代意義，至今任然具備指導(dǎo)意義。

SMART原則

銷售目標(biāo)怎么定？定多少合適？德魯克提出的SMART原則可以成為企業(yè)的參考。

所謂SMART原則，即：

S代表具體(Specific)，指績效考核要切中特定的工作指標(biāo)，不能籠統(tǒng)；

M代表可度量(Measurable)，指績效指標(biāo)是數(shù)量化或者行為化的，驗證這些績效指標(biāo)的數(shù)據(jù)或者信息是可以獲得的；

A代表可實現(xiàn)(Attainable)，指績效指標(biāo)在付出努力的情況下可以實現(xiàn)，避免設(shè)立過高或過低的目標(biāo)；

R代表相關(guān)性(Relevant），指績效指標(biāo)是與工作的其它目標(biāo)是相關(guān)聯(lián)的；績效指標(biāo)是與本職工作相關(guān)聯(lián)的；

T代表有時限(Time-bound)，注重完成績效指標(biāo)的特定期限。

無論是制定團(tuán)隊的工作目標(biāo)還是員工的績效目標(biāo)都必須符合上述原則，五個原則缺一不可。

如何落地SMART？

將理論落地并不是一件簡單的事。

T:時限(Time-bound)

以時間為例，我們深諳各種時間管理理論但依舊不能讓自己的生活變得可控。多數(shù)人患有“時間恐懼癥”，患者的腦子里唯一反復(fù)出現(xiàn)的一句話就是“沒有時間了”。借用李笑來在《把時間當(dāng)朋友》一書中所言，“巨大的壓力，極度的恐懼，使患者的身上集結(jié)并綜合了一切矛盾：他們既勤奮又懶惰，既聰明又愚蠢，既勇敢又懦弱，既滿懷希望又時時刻刻面臨絕望，既充滿自信又隨時隨地體會被卑微……”

銷售業(yè)績也是如此，SMART目標(biāo)管理就有一點是強(qiáng)調(diào)在特定限期內(nèi)完成目標(biāo)，對銷售來說，一般是以“月”作為目標(biāo)完成的限期，也有的企業(yè)是以季度或者年為單位。

盡管如此，很多銷售因為不能管理好時間，在月底、年底承受巨大的業(yè)績壓力。可以借助超兔快目標(biāo)的客戶池落地到控制點。客戶池是對客戶進(jìn)行分階段管理的功能。

銷售日常用快目標(biāo)做客戶跟蹤記錄之后，隨著跟單節(jié)點的不斷推進(jìn)，一旦觸動關(guān)鍵節(jié)點，系統(tǒng)會自動觸發(fā)客戶進(jìn)入不同階段客戶池：需求培養(yǎng)池、有需求池、上首屏、加入目標(biāo)，以及成功池、失敗池、失效池等。每一次客池轉(zhuǎn)換都是一次里程碑式的進(jìn)展，銷售能夠看到靠近目標(biāo)池的客戶量與預(yù)計簽約金額的變化，是行動的動力之源，更重要的是幫助銷售宏觀把控全部客戶推進(jìn)，及時做跟單階段推進(jìn)。

M:可度量(Measurable)

那么，如何能在一個月的時間里完成業(yè)績目標(biāo)，超兔認(rèn)為，很多銷售團(tuán)隊制定目標(biāo)的過程中，往往只是交給員工一個數(shù)字，借助ＣＲＭ工具，我們可以讓這些數(shù)據(jù)更靠譜。

正如德魯克所言，目標(biāo)管理是一種程序，使一個組織中的上下各級管理人員一起參與制定共同的目標(biāo)，確定彼此的成果責(zé)任，并以此項責(zé)任來作為指導(dǎo)業(yè)務(wù)和衡量各自貢獻(xiàn)的準(zhǔn)則。

超兔快目標(biāo)針對月度目標(biāo)做設(shè)置，從Boss設(shè)置公司目標(biāo)，逐級分解到部門和銷售人員；實現(xiàn)了小組目標(biāo)與公司目標(biāo)的聯(lián)系，同時支持分解目標(biāo)的校驗；小組目標(biāo)和組內(nèi)用戶各自目標(biāo)合的校驗。

具體而言，是員工可以使用超兔快目標(biāo)梳理自己的目標(biāo)業(yè)績，如：

1）讀計劃回款，可以知道自己本月能收回的應(yīng)收款有多少？2）讀三一客，前期對每個客戶能夠帶來的回款金額做了清楚的標(biāo)定，現(xiàn)階段讀取，可以知道本月價值客戶帶來多少回款？3）讀銷售機(jī)會，著落到大單客戶的預(yù)期簽約額，又可以落實一筆銷售目標(biāo)；４）讀項目，系統(tǒng)對商機(jī)的分析，目標(biāo)同時還能拆分到本月可能簽約的項目；５）新建目標(biāo)，針對臨時出現(xiàn)的有很大可能簽約的客戶來落實業(yè)績數(shù)據(jù)……

簡而言之，目標(biāo)是可見的數(shù)據(jù)，以數(shù)據(jù)為支撐，ＣＲＭ可以成為目標(biāo)量化的梳理工具。

S：具體(Specific)& R：相關(guān)性(Relevant）

S與R都是在強(qiáng)調(diào)將員工的績效指標(biāo)與本職崗位的關(guān)聯(lián)性。

毋庸置疑，各個部門的業(yè)績考核評判標(biāo)準(zhǔn)是不同的，市場部績效指標(biāo)會與線索量的多少與轉(zhuǎn)化率掛鉤，客服部的工作要求可能會細(xì)致到每天回答了的客戶問題數(shù)量、接訪了幾個客戶等，而銷售最主要的還是以拿了多少回款額為主要參數(shù)。超兔快目標(biāo)有對實際完成值的自動獲取：根據(jù)CRM中的實際數(shù)據(jù)，可以自動獲取銷售目標(biāo)的各類統(tǒng)計值，例如回款額、合同額、客戶數(shù)等目標(biāo)參數(shù)。

實施目標(biāo)管理不但是有利于員工更加明確高效地工作，更是為未來的績效考核制定了目標(biāo)和考核標(biāo)準(zhǔn)，使考核更加科學(xué)化、規(guī)范化，更能保證考核的公開、公平與公正。

A：可實現(xiàn)(Attainable)

目標(biāo)定的太高，銷售完不成業(yè)績，自信心受挫，長期下去效果更糟；目標(biāo)定的太低，企業(yè)沒有盈利，不賺錢，入不敷出。沒業(yè)績的企業(yè)遲早會陷入生存危機(jī)。

如何找到合適的目標(biāo)值？在超兔快目標(biāo)中為企業(yè)提供了上月目標(biāo)金額數(shù)據(jù)，方便為月初指定目標(biāo)提供從參考。同時，系統(tǒng)會自動計算，并可合計階段的總目標(biāo)完成百分比。

此外，還有各類統(tǒng)計圖表為boss宏觀把控部門運營提供數(shù)據(jù)支撐，可以在PC端查看包括客戶管理銷售跟蹤、合同/訂單、采購、費用管理、維修工單、售后服務(wù)、市場管理 、日程/行動、庫存、應(yīng)收款等分類的統(tǒng)計圖表，統(tǒng)計表中的可點擊數(shù)字，支持鉆取原始數(shù)據(jù)。

總結(jié)：

目標(biāo)管理讓我們的工作更輕松，員工目標(biāo)的達(dá)成對企業(yè)意義重大，管理層有責(zé)任落地SMART原則幫助員工更好的完成任務(wù)，而不是盯著員工，很多員工忙，但就是出不來業(yè)績，沒有策略堅持不了多久，ＣＲＭ通過對數(shù)據(jù)的管理幫助企業(yè)落地SMART原則，落地目標(biāo)，最終走向盈利。

總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的smart原则_为什么现在少有人用德鲁克的SMART原则做目标管理了？的全部內(nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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