smart原则_为什么现在少有人用德鲁克的SMART原则做目标管理了?
互聯(lián)網(wǎng)平臺充斥了各類成功學(xué)文章,但大多數(shù)雞湯文只談堅持,不談策略。王健林定下一個億的小目標(biāo)被網(wǎng)友編成了各種段子,卻極少有人去探究他實現(xiàn)目標(biāo)的過程,用的什么方法。從企業(yè)規(guī)模來看,我們沒有理由說王健林定下的目標(biāo)是不合理的。而對于更多數(shù)的企業(yè)來說,由于目標(biāo)制定的不合理,最終無法實現(xiàn)企業(yè)盈利的穩(wěn)增長。
其實,早在1954年,管理大師德魯克就已經(jīng)把方法公之于眾,他提出的目標(biāo)管理(Management By Objectives,簡稱為MBO)概念具備劃時代意義,至今任然具備指導(dǎo)意義。
SMART原則
銷售目標(biāo)怎么定?定多少合適?德魯克提出的SMART原則可以成為企業(yè)的參考。
所謂SMART原則,即:
S代表具體(Specific),指績效考核要切中特定的工作指標(biāo),不能籠統(tǒng);
M代表可度量(Measurable),指績效指標(biāo)是數(shù)量化或者行為化的,驗證這些績效指標(biāo)的數(shù)據(jù)或者信息是可以獲得的;
A代表可實現(xiàn)(Attainable),指績效指標(biāo)在付出努力的情況下可以實現(xiàn),避免設(shè)立過高或過低的目標(biāo);
R代表相關(guān)性(Relevant),指績效指標(biāo)是與工作的其它目標(biāo)是相關(guān)聯(lián)的;績效指標(biāo)是與本職工作相關(guān)聯(lián)的;
T代表有時限(Time-bound),注重完成績效指標(biāo)的特定期限。
無論是制定團(tuán)隊的工作目標(biāo)還是員工的績效目標(biāo)都必須符合上述原則,五個原則缺一不可。
如何落地SMART?
將理論落地并不是一件簡單的事。
T:時限(Time-bound)
以時間為例,我們深諳各種時間管理理論但依舊不能讓自己的生活變得可控。多數(shù)人患有“時間恐懼癥”,患者的腦子里唯一反復(fù)出現(xiàn)的一句話就是“沒有時間了”。借用李笑來在《把時間當(dāng)朋友》一書中所言,“巨大的壓力,極度的恐懼,使患者的身上集結(jié)并綜合了一切矛盾:他們既勤奮又懶惰,既聰明又愚蠢,既勇敢又懦弱,既滿懷希望又時時刻刻面臨絕望,既充滿自信又隨時隨地體會被卑微……”
銷售業(yè)績也是如此,SMART目標(biāo)管理就有一點是強(qiáng)調(diào)在特定限期內(nèi)完成目標(biāo),對銷售來說,一般是以“月”作為目標(biāo)完成的限期,也有的企業(yè)是以季度或者年為單位。
盡管如此,很多銷售因為不能管理好時間,在月底、年底承受巨大的業(yè)績壓力。可以借助超兔快目標(biāo)的客戶池落地到控制點。客戶池是對客戶進(jìn)行分階段管理的功能。
銷售日常用快目標(biāo)做客戶跟蹤記錄之后,隨著跟單節(jié)點的不斷推進(jìn),一旦觸動關(guān)鍵節(jié)點,系統(tǒng)會自動觸發(fā)客戶進(jìn)入不同階段客戶池:需求培養(yǎng)池、有需求池、上首屏、加入目標(biāo),以及成功池、失敗池、失效池等。每一次客池轉(zhuǎn)換都是一次里程碑式的進(jìn)展,銷售能夠看到靠近目標(biāo)池的客戶量與預(yù)計簽約金額的變化,是行動的動力之源,更重要的是幫助銷售宏觀把控全部客戶推進(jìn),及時做跟單階段推進(jìn)。
M:可度量(Measurable)
那么,如何能在一個月的時間里完成業(yè)績目標(biāo),超兔認(rèn)為,很多銷售團(tuán)隊制定目標(biāo)的過程中,往往只是交給員工一個數(shù)字,借助CRM工具,我們可以讓這些數(shù)據(jù)更靠譜。
正如德魯克所言,目標(biāo)管理是一種程序,使一個組織中的上下各級管理人員一起參與制定共同的目標(biāo),確定彼此的成果責(zé)任,并以此項責(zé)任來作為指導(dǎo)業(yè)務(wù)和衡量各自貢獻(xiàn)的準(zhǔn)則。
超兔快目標(biāo)針對月度目標(biāo)做設(shè)置,從Boss設(shè)置公司目標(biāo),逐級分解到部門和銷售人員;實現(xiàn)了小組目標(biāo)與公司目標(biāo)的聯(lián)系,同時支持分解目標(biāo)的校驗;小組目標(biāo)和組內(nèi)用戶各自目標(biāo)合的校驗。
具體而言,是員工可以使用超兔快目標(biāo)梳理自己的目標(biāo)業(yè)績,如:
1)讀計劃回款,可以知道自己本月能收回的應(yīng)收款有多少?2)讀三一客,前期對每個客戶能夠帶來的回款金額做了清楚的標(biāo)定,現(xiàn)階段讀取,可以知道本月價值客戶帶來多少回款?3)讀銷售機(jī)會,著落到大單客戶的預(yù)期簽約額,又可以落實一筆銷售目標(biāo);4)讀項目,系統(tǒng)對商機(jī)的分析,目標(biāo)同時還能拆分到本月可能簽約的項目;5)新建目標(biāo),針對臨時出現(xiàn)的有很大可能簽約的客戶來落實業(yè)績數(shù)據(jù)……
簡而言之,目標(biāo)是可見的數(shù)據(jù),以數(shù)據(jù)為支撐,CRM可以成為目標(biāo)量化的梳理工具。
S:具體(Specific)& R:相關(guān)性(Relevant)
S與R都是在強(qiáng)調(diào)將員工的績效指標(biāo)與本職崗位的關(guān)聯(lián)性。
毋庸置疑,各個部門的業(yè)績考核評判標(biāo)準(zhǔn)是不同的,市場部績效指標(biāo)會與線索量的多少與轉(zhuǎn)化率掛鉤,客服部的工作要求可能會細(xì)致到每天回答了的客戶問題數(shù)量、接訪了幾個客戶等,而銷售最主要的還是以拿了多少回款額為主要參數(shù)。超兔快目標(biāo)有對實際完成值的自動獲取:根據(jù)CRM中的實際數(shù)據(jù),可以自動獲取銷售目標(biāo)的各類統(tǒng)計值,例如回款額、合同額、客戶數(shù)等目標(biāo)參數(shù)。
實施目標(biāo)管理不但是有利于員工更加明確高效地工作,更是為未來的績效考核制定了目標(biāo)和考核標(biāo)準(zhǔn),使考核更加科學(xué)化、規(guī)范化,更能保證考核的公開、公平與公正。
A:可實現(xiàn)(Attainable)
目標(biāo)定的太高,銷售完不成業(yè)績,自信心受挫,長期下去效果更糟;目標(biāo)定的太低,企業(yè)沒有盈利,不賺錢,入不敷出。沒業(yè)績的企業(yè)遲早會陷入生存危機(jī)。
如何找到合適的目標(biāo)值?在超兔快目標(biāo)中為企業(yè)提供了上月目標(biāo)金額數(shù)據(jù),方便為月初指定目標(biāo)提供從參考。同時,系統(tǒng)會自動計算,并可合計階段的總目標(biāo)完成百分比。
此外,還有各類統(tǒng)計圖表為boss宏觀把控部門運營提供數(shù)據(jù)支撐,可以在PC端查看包括客戶管理銷售跟蹤、合同/訂單、采購、費用管理、維修工單、售后服務(wù)、市場管理 、日程/行動、庫存、應(yīng)收款等分類的統(tǒng)計圖表,統(tǒng)計表中的可點擊數(shù)字,支持鉆取原始數(shù)據(jù)。
總結(jié):
目標(biāo)管理讓我們的工作更輕松,員工目標(biāo)的達(dá)成對企業(yè)意義重大,管理層有責(zé)任落地SMART原則幫助員工更好的完成任務(wù),而不是盯著員工,很多員工忙,但就是出不來業(yè)績,沒有策略堅持不了多久,CRM通過對數(shù)據(jù)的管理幫助企業(yè)落地SMART原則,落地目標(biāo),最終走向盈利。
總結(jié)
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