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• 01
• 原材料業(yè)務增長放緩。
• 02
• C邊布局上的算盤
• 03
• c端業(yè)務困境

一款主打玻尿酸概念的飲用水“水基泉”，將背后的醫(yī)美巨頭華西生物推向風口浪尖。一瓶420ml，一盒6瓶45.9元，平均每瓶7.65元。如果說它和普通瓶裝飲用水有什么區(qū)別的話，那就是這款飲用水含有66mg的透明質(zhì)酸。

玻尿酸(學名:玻尿酸)是人體的一種成分，具有很強的鎖水能力。能改善皮膚，消除皺紋，光滑皮膚，廣泛應用于醫(yī)美行業(yè)。與其他醫(yī)美方式相比，玻尿酸注射更簡單方便，玻尿酸可被人體吸收，副作用相對較小，因此廣受醫(yī)美消費者青睞。

近年來，隨著顏值經(jīng)濟的興起，玻尿酸這個在醫(yī)美行業(yè)廣泛使用的成分術語，在維雅、李佳琪等KOL的直播間，以及鋪天蓋地的線上線下醫(yī)美廣告中，逐漸被大眾所熟知。與此同時，玻尿酸行業(yè)也開始被資本市場所主導。華西生物、愛美客、好海生科等玻尿酸行業(yè)巨頭開始進入人們的視野。

其中，以玻尿酸原料制造起家的華西生物，因市場份額較大，連續(xù)多年被評為玻尿酸原料制造商和供應商。根據(jù)約斯特沙利文的研究報告，2018年，華西生物玻尿酸原料總銷量占全球市場的36%，位居全球第一。此外，華西生物在2020年收購了陳侗生物，市場份額增加了8%。華西生物以44%的總市場份額，占據(jù)了玻尿酸原料市場的半壁江山。

但近年來，之前主營to-B業(yè)務的華西生物，在C端業(yè)務的布局上一直加碼。從2016年針對功能性護膚市場推出的玻尿酸產(chǎn)品“潤百顏”，到與故宮合作推出的限量聯(lián)名口紅、面膜；從玻尿酸可以添加到普通食品后迅速推出的玻尿酸食品品牌“黑零”，到最近推出的玻尿酸飲用水“水吉泉”，早已在玻尿酸原料市場占據(jù)極大優(yōu)勢的華西生物為何在C端業(yè)務上動作頻頻？

01

原材料業(yè)務增長放緩。

2020年財報顯示，華西生物業(yè)務涵蓋原料、醫(yī)療終端和功能性護膚品。其中，功能性護膚品業(yè)務實現(xiàn)營收13.46億元，同比增長112.19%，占公司主營業(yè)務收入比重最高，占比51.15%。醫(yī)療終端業(yè)務收入5.76億元，同比增長17.79%，占公司主營業(yè)務的21.88%。而最具市場優(yōu)勢的華西生物原料業(yè)務收入僅為7.03億元，同比下降7.55%，占公司主營業(yè)務收入的26.73%。是2020年三項業(yè)務中唯一收入下降的業(yè)務。

對此，華西生物在年報中解釋稱，全球疫情爆發(fā)，日本、歐美等國際客戶業(yè)務受到影響，業(yè)績下滑，導致原料終端客戶減少對玻尿酸原料的采購。事實上，除了疫情的影響，華西生物的原料業(yè)務近年來一直呈下滑趨勢。營業(yè)收入增速一直是三項業(yè)務中最低的，從2018年的30%下滑至2020年的-7.89%。另一方面，功能性護膚品業(yè)務收入一直高速增長，近三年業(yè)務增速超過100%。

華西生物原料業(yè)務營業(yè)收入持續(xù)下滑的背后，是玻尿酸原料產(chǎn)能過剩導致的采購單價下降。根據(jù)愛美客的招股說明書，玻尿酸的主要形式是透明質(zhì)酸鹽，其中透明質(zhì)酸鈉是主要形式。2017年至2019年，華西生物注射級原料產(chǎn)品銷售單價從每克122.62元降至2019年的每克111.69元。據(jù)騰訊新聞棱鏡報道，曾發(fā)明生物技術發(fā)酵法生產(chǎn)透明質(zhì)酸鈉的“玻尿酸之父”凌表示，玻尿酸原料市場競爭日趨激烈，近十年來玻尿酸原料價格不斷下降，年均降幅約為5%。

早年玻尿酸主要從雞冠、牛眼等玻璃體中提取，提取率很低。現(xiàn)在玻尿酸可以通過微生物發(fā)酵提取，技術難度大大降低，也降低了玻尿酸原料市場的準入門檻。雖然華西生物號稱在微生物發(fā)酵技術、酶消化技術、交聯(lián)技術、玻尿酸原料市場準入資質(zhì)等方面具有優(yōu)勢，但面對激烈的市場競爭，不得不選擇收購擴大市場份額和產(chǎn)能。

2018年，同為玻尿酸生產(chǎn)商的商輅集團斥資9.27億元收購福瑞達藥業(yè)集團，次年斥資2.58億元收購市場份額僅次于華西生物的山東焦點生物60.11%股權(quán)。作為回應，華西生物于2020年以2.9億元收購了陳侗生物。

如果說玻尿酸原料市場產(chǎn)能過剩導致價格走低，給華西生物的原料業(yè)務在供給端帶來壓力，那么海外疫情則讓華西生物的原料業(yè)務在需求端雪上加霜。根據(jù)Jost Sullivan的報告，2014-2018年中國玻尿酸銷售額的出口復合增長率為35.2%，遠高于進口8.8%的增長率。僅華西生物就占了中國玻尿酸原料出口銷售總額的34%。

2020年財報顯示，原料業(yè)務營業(yè)收入的下滑充分暴露了華西生物原料業(yè)務對海外市場的更大依賴。沒有C端功能性護膚品業(yè)務的高增長，華熙生物去年的財報會很難看。在海外疫情沒有得到有效控制的情況下，對海外玻尿酸原料的需求勢必會繼續(xù)減少。華西生物一定是意識到了這一點，所以布局其他業(yè)務尋求新的增長點也就不足為奇了。

02

C邊布局上的算盤

玻尿酸根據(jù)用途和技術要求的不同可分為三大類，即醫(yī)藥級、化妝品級和食品級。其中，醫(yī)療級又可分為醫(yī)療美容和以眼科、骨科為主的非醫(yī)療美容。不甘于最上游原料生產(chǎn)商的華西生物向下游拓展業(yè)務時，為何選擇切入化妝品、食品級賽道而非醫(yī)藥級賽道？

一方面是因為化妝品和食品級玻尿酸市場仍有大量需求，可以從需求端帶動最上游原料的生產(chǎn)。申萬宏源的研究報告顯示，化妝品級透明質(zhì)酸和食品級透明質(zhì)酸占據(jù)了全球透明質(zhì)酸原料市場的絕大部分銷售額，增速高于醫(yī)藥級。2014-2018年，化妝品級透明質(zhì)酸復合增長率為18%，食品級透明質(zhì)酸復合增長率為20%，醫(yī)藥級透明質(zhì)酸復合增長率為15.6%。即使因為疫情導致玻尿酸原料全球銷量下滑，但化妝品和食品級的市場份額與醫(yī)藥級相差甚遠，各細分市場的占比不會有太大變化。

華西生物對化妝品級和食品級C端市場的布局，可以為玻尿酸原料在傳統(tǒng)醫(yī)藥級之外增加更多的使用場景，從而促進銷售，消化產(chǎn)能。以華熙生物布局的功能性護膚品為例。目前消費者對護膚品的需求越來越注重成分。如果華熙生物能夠帶動玻尿酸護膚品的需求，將從需求端間接推動玻尿酸原料在供給端的銷售，率先進入市場搶占玻尿酸護膚品市場的華熙生物也將在原料端享受到更低的成本價格優(yōu)勢。

另一方面，醫(yī)用級玻尿酸電路的準入門檻較高。醫(yī)藥級玻尿酸產(chǎn)業(yè)鏈割裂，以愛美客、好海生科為代表的注射劑生產(chǎn)企業(yè)在整個產(chǎn)業(yè)鏈中利潤最高，毛利率達到驚人的85%至95%，凈利潤率達到30%至50%。一針只要20到40元的針劑，出廠價可以達到300到2000元一針。這么高的附加值，意味著背后的準入門檻并不低。

在三種玻尿酸產(chǎn)品中，醫(yī)藥級產(chǎn)品對玻尿酸的純度和質(zhì)量要求最高，其次是化妝品，最后是食品。同時，由于其在醫(yī)學領域的應用，醫(yī)用級玻尿酸產(chǎn)品在有效性和安全性方面都要經(jīng)過相關部門更加嚴格的質(zhì)量檢驗。獲得生產(chǎn)許可也需要很長時間，通常需要2到5年。較高的進入門檻使得該領域的競爭企業(yè)相對較少，集中度高，對下游的議價能力更強。

在醫(yī)藥級玻尿酸注射液生產(chǎn)市場，并不是所有的企業(yè)都能享受到如此高的利潤。近年來，專注于玻尿酸注射市場的愛美客，與涉足眼科、骨科、醫(yī)美、防粘連、止血等領域的浩海柯勝處境不同。2020年，愛美客實現(xiàn)營收7.09億元，同比增長27.18%；歸母凈利潤4.4億元，同比增長43.93%。好聲音2020年營收約13.32億元，同比下滑16.75%；歸母凈利潤2.3億元，較去年同期下降37.95%。從2018年到2020年，浩海柯勝實現(xiàn)了歸母凈利潤的“三連滑”，從2018年的4.15億元到2019年的3.71億元，再到2020年的2.3億元。

作為醫(yī)藥級玻尿酸注射液生產(chǎn)企業(yè)，業(yè)績兩極分化。原因是醫(yī)用美容玻尿酸終端產(chǎn)品正在逐步占領眼科治療、骨科治療等其他玻尿酸終端產(chǎn)品的市場。從2014年到2018年，用于醫(yī)療美容的玻尿酸終端產(chǎn)品市場規(guī)模從12.1億元上升到37億元，翻了1.5倍。另一方面，用于骨科和眼科治療的透明質(zhì)酸終端產(chǎn)品的市場規(guī)模要么增長緩慢，要么繼續(xù)下降。

可見，在整個醫(yī)用級玻尿酸終端產(chǎn)品市場中，唯一受歡迎的就是醫(yī)美這個賽道。大家都知道醫(yī)用玻尿酸終端產(chǎn)品利潤高，但不是每個人都能做這個生意。目前，大部分國內(nèi)市場蛋糕仍然牢牢掌握在外國公司手中。根據(jù)Jost Sullivan的研究報告，2018年中國醫(yī)美玻尿酸產(chǎn)品銷量方面，國內(nèi)“玻尿酸三巨頭”合計占比42.4%，與國外四家醫(yī)美玻尿酸廠商46.8%的市場份額相差不大。從銷售金額來看，差距非常明顯。“玻尿酸三巨頭”銷售金額合計占22.4%，遠低于四家國外醫(yī)療公司玻尿酸銷售金額的70.4%。換句話說，國外的醫(yī)用玻尿酸產(chǎn)品附加值很高，在單價上相對于國內(nèi)的醫(yī)用玻尿酸產(chǎn)品有著絕對的優(yōu)勢。

在國內(nèi)醫(yī)美玻尿酸終端產(chǎn)品市場，國內(nèi)醫(yī)美玻尿酸產(chǎn)品短時間內(nèi)還很難在技術上與國外廠商抗衡。雖然愛美客憑借去頸明星產(chǎn)品走差異化路線提升了業(yè)績，但未來能否繼續(xù)推出有競爭力的新品還是未知數(shù)。其實“玻尿酸三巨頭”并不太重視醫(yī)美玻尿酸終端產(chǎn)品的投入。從2017年到2020年，愛美客專做醫(yī)美的R&D比例逐年下降，從12.81%下降到8.60%。明星體已經(jīng)在2016年上線，也就是說在隨后的幾年里，愛美客在醫(yī)用玻尿酸新品的研發(fā)上沒有任何突破。海生科的研發(fā)比例在逐年增加，但在研的29個產(chǎn)品中，醫(yī)美只占3個。在接連降低R&D比例后，華西生物在2019年開始增加R&D，但R&D方向不是醫(yī)美，而是功能性護膚品和食品。

醫(yī)用玻尿酸終端產(chǎn)品研發(fā)存在周期長、新產(chǎn)品上市不確定性大、投入產(chǎn)出比低等風險。還不如投資C端，來錢快。或許已經(jīng)成為“玻尿酸三巨頭”的共識。多年受困于業(yè)務疲軟的浩海柯勝也打起了C端的算盤，但產(chǎn)品不再是玻尿酸，而是美容儀。2020年，浩海柯勝斥資2.05億元收購歐華美分公司63.64%的股權(quán)，歐華美分公司專注于家庭醫(yī)美光電設備領域。就連專注于做醫(yī)美玻尿酸終端產(chǎn)品的愛美客，也推出了針對C端消費者的玻尿酸產(chǎn)品，如修復頸膜、光滑頸霜、補水修復面膜等。，依托車身品牌。難怪華西生物花大力氣押寶功能性護膚品業(yè)務。

03

c端業(yè)務困境

2020年的財報中，功能性護膚品收入翻倍，這似乎給華西生物繼續(xù)加大本土C端業(yè)務打了一針強心劑，但并不代表做C端就是賺錢的生意。再好的拓展C端業(yè)務的計劃，都不可避免的要承擔做C端業(yè)務的麻煩。

對于華西生物來說，做C端業(yè)務首先擔心的是營銷費用成本高。此前，主營B端的華西生物對C端消費者來說并不熟悉。這次拓展C端業(yè)務，從幕后走到臺前。為了讓更多的消費者了解其玻尿酸產(chǎn)品，華西生物在銷售費用上也毫不吝嗇。2020年，華西生物銷售費用為10.99億元，占銷售額的41.7%，同比增長110.84%。其中網(wǎng)絡營銷附加費、廣告費、市場拓展費共計7.45億人民幣。更高的銷售成本將侵蝕華西生物的利潤。2020年，華西生物的毛利率為81.4%，但凈利潤率僅為27.4%。相比之下，主營業(yè)務為醫(yī)用玻尿酸產(chǎn)品的愛美客銷售費用僅為0.74億元，占營收的10.4%，毛利率為92.2%，凈利潤率為61.1%。

目前華西生物四大品牌的銷售渠道主要是線上。從產(chǎn)業(yè)鏈上來說，到B的愛美客只需要負責玻尿酸原料制造成產(chǎn)品，銷售給下游醫(yī)美機構(gòu)的過程。而以線上to C為主的華西生物，雖然線下經(jīng)銷商漲價較少，但需要承包從原料生產(chǎn)到直接把產(chǎn)品推給消費者的一站式服務。這就相當于，相比做B端業(yè)務，做C端業(yè)務實際上需要承擔更多下游醫(yī)美機構(gòu)和新氧等醫(yī)美平臺應該承擔的銷售和推廣費用。

此外，當華熙生物選擇拓展功能性護膚品業(yè)務時，其競爭對手不再僅僅是玻尿酸終端產(chǎn)品的制造商，而是各大護膚品公司。目前國內(nèi)護膚市場品牌眾多，競爭激烈，市場集中度低。沒有一家公司擁有絕對的市場領先優(yōu)勢。前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)顯示，2019年，中國護膚市場前六大品牌的市場份額均未超過5%。其中，國際品牌在整體市場份額上更具優(yōu)勢，尤其是在毛利率較高的高端護膚品上。在功能性護膚品領域，華熙生物不僅要面對雅漾、理膚泉等國外老牌功能性護膚品，還要與近年來同樣崛起的薇諾娜、玉澤等國內(nèi)功能性護膚品品牌競爭。

最后，華西生物最頭疼的其實是需求。按照華西生物董事長兼CEO趙巖的說法，“萬物皆可有玻尿酸。”但是消費者并不購買任何與玻尿酸相關的產(chǎn)品。在功能性護膚品市場反響良好后，華熙生物推出的玻尿酸飲用水“水基泉”遭遇翻車，被消費者吐槽“和普通飲用水沒什么區(qū)別，被征收智商稅”。華西生物“喝水可以補充玻尿酸”的宣傳，也被一些食品專家質(zhì)疑“玻尿酸其實會被人體消化分解”。

說白了，玻尿酸必須結(jié)合各種應用場景才有意義，然后才能成為需求，也就是玻尿酸X模式，需求取決于后面X的需求，需要的X越多，利潤空就越大。這是玻尿酸行業(yè)最低級的邏輯。

比如玻尿酸不是剛需，美容是剛需。如今，愛美的消費者對美變越來越執(zhí)著和挑剔。哪種X應用場景能讓美變更有效，哪種X需求更有商業(yè)價值。用于醫(yī)療美容的玻尿酸產(chǎn)品，打一針就能一目了然，哪怕一針的成本只有幾十元，愛美的消費者都愿意為其支付高額溢價。玻尿酸功能性護膚品雖然效果不如醫(yī)美，但是堅持使用也可以延緩衰老。至于玻尿酸功能性飲用水，如果其功效不明或存疑，消費者自然無法心甘情愿地自掏腰包。

總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的玻尿酸哪个牌子的好(玻尿酸副作用和危害)的全部內(nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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