別人家的ABM都是怎么成功的？

原創(chuàng) SalesDriver

關(guān)注ABM，

必然會(huì)面對(duì)以下問(wèn)題：

ABM怎么樣才能算成功？

別人家的ABM都是怎么成功的？

要回答這些問(wèn)題，首先我們要來(lái)看下ABM的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。

ABM為Allbound Marketing,

不同于Outbound Marketing，Inbound Marketing，

集合指定客戶、多渠道持續(xù)觸達(dá)、個(gè)性化定制、多線程并進(jìn)、多部門協(xié)同、高互動(dòng)高轉(zhuǎn)化等特點(diǎn)，

需要不同于傳統(tǒng)營(yíng)銷的考核標(biāo)準(zhǔn)。

ABM考核標(biāo)準(zhǔn)體系建議

ABM考核標(biāo)準(zhǔn)體系可以從以下4個(gè)方面來(lái)制定：

Coverage

作為ABM最基礎(chǔ)的衡量指標(biāo)，

目標(biāo)客戶覆蓋范圍考核主要專注三方面：

1、目標(biāo)客戶聯(lián)系人矩陣建立完成度

目標(biāo)企業(yè)的數(shù)量，信息完整率；目標(biāo)角色/聯(lián)系人的數(shù)量，信息完整率；

2、溝通覆蓋完整度

溝通計(jì)劃中目標(biāo)企業(yè)的覆蓋率，目標(biāo)角色/聯(lián)系人的覆蓋率

3、觸達(dá)效率

ABM計(jì)劃中目標(biāo)客戶數(shù)量占總覆蓋數(shù)量比例

Awareness

目標(biāo)客戶的品牌認(rèn)知度主要是考核溝通計(jì)劃中目標(biāo)企業(yè)的內(nèi)容展示數(shù)量，目標(biāo)角色/聯(lián)系人的內(nèi)容展示數(shù)量，包括微信閱讀，EDM打開(kāi)，短信鏈接打開(kāi)，官網(wǎng)訪問(wèn)等等

Engagement

目標(biāo)客戶的互動(dòng)參與度是至關(guān)重要的ABM考核指標(biāo)，

我們通常通過(guò)以下4步進(jìn)行考核，

1、行為跟蹤

通過(guò)營(yíng)銷自動(dòng)化、IP追蹤、CRM等工具對(duì)指定用戶的基礎(chǔ)行為進(jìn)行跟蹤；

2、創(chuàng)建互動(dòng)熱點(diǎn)圖

查看各分組用戶營(yíng)銷活動(dòng)的參與熱度，

分析每次觸達(dá)的互動(dòng)參與度；

3、目標(biāo)客戶總參與度

跟蹤單位時(shí)間內(nèi)目標(biāo)客戶活動(dòng)參與時(shí)間的總和，

并與前一個(gè)單位時(shí)間的參與度進(jìn)行對(duì)比。

4、MQA(Marketing Qualified Account)

根據(jù)目標(biāo)客戶的互動(dòng)參與度來(lái)判定MQA，

MQA可以提交銷售進(jìn)行銷售跟進(jìn)；

這是考核互動(dòng)參與度的最終標(biāo)準(zhǔn)。

Influence

提升銷售效率和效果是影響評(píng)估的關(guān)鍵，

銷售線索，銷售周期變化，成單率變化，客單價(jià)變化，客戶忠誠(chéng)度變化等。

綜合營(yíng)銷效果與銷售成果來(lái)評(píng)估

比如“目標(biāo)客戶中25%的最活躍聯(lián)系人比活躍度最低的25%的銷售周期縮短了18%”等

看到這里，

以上問(wèn)題應(yīng)該有答案了吧？

如果想了解更多有關(guān)ABM策略，

ABM怎么做等ABM實(shí)操細(xì)節(jié)，

可以參加明天SalesDriver舉辦的“Account Based Marketing，B2B營(yíng)銷增長(zhǎng)新動(dòng)力”在線研討會(huì)。

作者：SalesDriver，高新技術(shù)企業(yè)，數(shù)字營(yíng)銷創(chuàng)新者，沉淀18年數(shù)字營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，基于自有SCRM營(yíng)銷自動(dòng)化產(chǎn)品，整合內(nèi)容營(yíng)銷，數(shù)字會(huì)議營(yíng)銷，銷售線索挖掘管理等系列服務(wù)，幫助IT，醫(yī)藥，工業(yè)，金融，汽車，教育等行業(yè)領(lǐng)先客戶高效獲客，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷增長(zhǎng)。

(本文首發(fā)于DigitalMarketingClub，部分素材源自網(wǎng)絡(luò)，如涉及版權(quán)問(wèn)題請(qǐng)聯(lián)系刪除)

總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的java中coverage怎么取消_别人家的ABM都是怎么成功的？的全部?jī)?nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問(wèn)題。

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