To B的痛
小伙伴們說起做To B的痛，每個人心中都是滿滿的苦水，那么讓我們來總結一下這些坑。
一、需求混亂，改動頻繁
對于這種現象其實在甲乙雙方中并不少見，究其原因有兩方面：
第一，甲方通常是較為傳統的企業，雖然是用軟件科技的方式進行工作，可還是存在外包的意味，并沒有真正意義上的產品經理在中間收集需求，排期迭代；
第二，面對甲方，乙方的話語權很小，基本客戶說什么是什么；再加上To B業務復雜，專業性強，導致產品經理的存在感很弱。
在上述流程中，大家都能明顯看出來，如果客戶直接讓開發去改，會產生很多問題和隱患。
比如技術開發人員在改動時，如果不考慮到連帶關系及潛在變動，往往會出現越改問題越多的情況。另外，沒有統一的迭代規劃，想到哪改哪，導致原有的排期進展停滯不前，到最后驗收的時候通常會變成一個爛攤子。
面對這種問題，很多小伙伴都有同感，有人說做To B就是有無數的坑，這個還沒填滿就出新坑，導致大家很累很疲憊。我們通常所說的To B需要的To C思維往往會存在一些問題，比如上篇文章講到的敏捷開發、快速跌代等，其實更多時候適用于反饋及時的C端產品，而并非分期交付的B端產品。
二、繞不過的定制化與項目化
項目產品化，產品市場化，這些理念看似很美好，可實際操作時往往會發現不通用，逐漸都變成了定制，而定制就會很重很累。
SaaS 在美國有很多上市公司，但是在中國沒有幾個像樣的公司，原因在于——國內各行業沒有統一的業務標準，SaaS很難盈利，很少企業能夠堅守不做定制化的原則。如果做，就離產品化更遠。
網上有個問題說“許多SaaS產品發展到最后慢慢走了老一代企業產品的路，項目化、定制化，產品被做得不堪重負，怎么看待/解決這個問題？”
一位前阿里的資深員工給出的回答如下：
“標準化產品與項目化、定制化之爭，永遠存在紛爭，能不能做到堅守是關鍵。貪圖一時的銷售數字，第一次沒忍住，丟掉了底線；第二次，第N次……我覺得可能會一次次失守，因為誘惑太大了。
但如果能以較小投入帶來較大回報，何樂不為？比如從產品架構出發，做好底層規劃與設計。iPhone無法提供全部所需應用，但通過App Store形式讓用戶更有獲得感，阿里云無法做全部的服務，卻提供了云市場滿足大家服務的需求。
所以，如何讓產品保持基本架構不變，又保持靈活性？還有很多形式，API、插件形式也可以采納。如果架構上做不到，敢不敢把錢分一點出來，培養你的生態伙伴，大家一起服務客戶。”
做定制化，則離產品化越遠；不做，則失去了一筆訂單。在利益面前懂取舍，是決定企業發展方向的關鍵。
三、To大B與To小B
同事說他一直在關注的兩家公司，規模和創辦時間都很相似，二者都是To B，又都具有代表性—— 一個是針對頭部大型企業的公司A，一個是針對中小企業的公司B，時至今日，B公司已經獲得了C輪數億元的戰略投資。此時的B公司正在依靠戰略投資方廣泛的關系網進一步拓展客戶。
而專注于頭部大型企業的A公司被客戶搞得疲憊不堪，每多一個項目就要同比增加人員投入，利潤雖然上去了，成本也是同比上升，所做的東西并沒有完全形成自己的產品化，釋放產能。當然，事情還沒有結局，我們還不能看出A與B之間的勝負。
但至少在現階段，B公司過得相對順暢一些。為什么印象如此深刻呢？是因為我們在采購B公司產品的時候，被他們堅定的原則所震撼，一個很小的定制功能，對方終究是沒能投入資源定制，我們購買時做了妥協。
而A公司前進路上遇到的阻礙會相對多一些，因為頭部大公司數量有限，新興創業公司很難被市場快速接受，經常性的一個現象是——在宣講時，客戶領導會被先進的理念所打動；而實際做決策時，依舊是選擇了那些相對老牌的供應商。
這其中與品牌價值有關，也與B端在國內的歷史特殊性有關。比如決策者和使用者并非一人，于業務使用者來說，已經有一定的使用習慣和產品認可，新興公司要超越，需要完美的客戶案例以及實打實的價值產出。這是一條任重而道遠的路。
四、一直追求的產品化，并沒那么容易
記得之前曾看過遠望資本程浩的分享，他說To B為什么沒有To C增長那么快，很大的一個原因是所有的To B類項目都有實施成本和實施周期，你產品化能力的好壞直接決定了實施成本，產品化能力強可以用更少的時間和資源投入去完成同樣的任務。所以產品化也是我們一直強調的To B類業務必須有的非常重要的能力。
這種能力并非可以輕易獲得，云知聲CEO黃偉曾說：
“我理解To B有兩種做法：一種是項目To B，一個客戶給我提需求，搞一個團隊，充分理解用戶需求，搞到6-9個月，搬到另一個客戶那完全不成立。還有一種是產品To B。
我們認為這是兩種不同的思維，對團隊的要求完全不一樣。用產品To B意味著需要用一個相對標準化的產品。它的技術能力和技術方案，能適應大多數用戶比較共性的需求。這是比較難的，但一旦你做到了，你就可以快速在不同產品間復制。如果你做不到，注定是項目公司。”
To B的公司核心在于產品化能力，從項目To B過渡到產品To B，前路艱難，任重道遠。
五、研發周期長，看不到方向
很多人說，之前做To C 或者互聯網類型To B的時候，一般從運營思維去做產品，一直通過MVP的形式去快速落地與驗證，節奏很快但落地及數據反饋也很快、也很充實。
而現在做傳統行業2B類軟件，一個項目會幾年的研發時間，這對于習慣了互聯網和快反饋的產品研發人員來說，往往會如履薄冰。
此外，上千萬的預算所要交付的成品，業務方沒有跑過成型的業務模式，在過程中每次對接總有不同的想法，這樣會讓產品非常煎熬。
我非常理解那種感受，我曾用一句話形容過“一邊走在懸崖上，一邊眺望遠方”。每個人都說前途 光亮，可都不知道怎么走，每向前一步，都需要很大勇氣和膽量。
六、結語
如今C端互聯網產品紛紛被大家嘆息人口和流量紅利減少，價值紅利更加重要。比如留存、轉化率以及客單價，從人口紅利、到時長紅利、再到價值紅利，對應的是從野蠻式、到場景式、再到數據式的轉變。
在此情景下，很多人覺得To B是一顆救命稻草，可是做了To B才發現，步步是坑。如今產業互聯網和B端逐漸受到重視，但擺在B端面前的問題卻一直存在，在供給側改革的時代趨勢下，To B產品能否完美出坑在各行各業開花結果，讓國內的To B市場欣欣向榮，我們滿懷希望和期待。
一起加油，共勉！
最后，歡迎有問題的小伙伴加微信：yw5201a1 交流。
此外我們的官方網站也上線了，每日分享高質量的文章、原型素材和行業報告，小伙伴可自行前往索取，支持搜索，需要的小伙伴可點擊底部的閱讀原文直接查看，或者復制網址：www.dadaghp.com?打開。
更多干貨可關注微信公眾號：產品劉
想學習更多關于產品、職場、心理、認知等干貨，可長按右邊二維碼，關注我們。
··················END··················
RECOMMEND
推薦閱讀
手把手教你編寫接口需求文檔
面試的時候讓填表？
手把手教你做產品經理1.0
流利說英語產品體驗報告
點擊“閱讀原文”
查看更多干貨
總結
- 上一篇： STM32F4 HAL库开发 -- 软件
- 下一篇： STM32F4 HAL库开发 -- 工程