之前有個學員咨詢我，他說自己面試中被問到，如果客戶經常變更需求，該如何處理，今天我們就來聊聊這個話題。

給B端客戶做產品，由于市場環境以及企業客戶自身的一些原因，需求難免會變更，如果無法有效處理這些需求，會導致士氣低落、客戶不滿、項目延期等情況。

那對于客戶的變更需求我們是遷就好，還是拒絕好呢？當然一味遷就和一味拒絕都不好，凡事走極端都不好，世界是灰色的，不是非黑即白的。如果一味遷就，會導致項目延期、士氣低落，嚴重者會導致項目失敗。但如果一味拒絕，會導致最終做出來的東西不是客戶想要的，導致客戶驗收不通過。

所以對于客戶提出的變更需求，我們需要有個分析的過程，那些該變，那些不該變。變更的成本和產生的收益是否合理？如果客戶頻繁變更需求，我們可以采取以下措施。

1、合同約束

與客戶簽訂合同時，可以對變更需求的情況做約束。比如規定客戶提出需求變更的時間、何種情況下的變更可接受、什么樣的變更不可接受、如果非得變更需求，是否需要加價？還可以規定需求變更的管理流程。

雖然這種外包需求很難一開始就確定的很細，單靠合同很難改變需求感更的情況，但也一定程度上增加客戶變更需求的成本。

2、建立需求變更流程

需求明確需求變更的流程。比如需要哪些審批環節、審批人員、審批事項等。這樣做有兩個目的，一個是將客戶下達變更流程規范化，杜絕張嘴就來的非緊急、非合理、非必要的“三非”需求。二是留下書面證據，為今后可能的成本變更和索賠準備好依據。凡未履行審批程序的“變更”，都當做無效變更處理。

有效的需求變更包括評估變更價值，評估變更對項目影響、最好提交雙方項目負責人進去評估，是否確認變更。對于因為業務變化引起的變更，最好書面提出申請，這樣雙方項目負責人可以對變更的內容做到心中有數，而且客戶在遞交書面材料的時候，比較慎重，書面材料也是逼迫人思考的一個過程，這樣可以防止出現拍腦袋的變更。

3、 評估需求變更的性價比

需要將需求變更產生的成本和收益告知雙方領導，一般成本包含開發成本、時間成本、溝通成本等。最好能量化，明確告知用戶那些需求變更需要收費，那些可以免費變更，防止用戶無感知，隨意變更。以前我做的一個項目，不收錢的時候，老板說變就變了，說變更收費的時候，就不怎么變了。

4、確認客戶是否接受需求變更的代價

需求變更會導致項目延期、開發士氣低落，甚至是額外的收費，這些都和客戶提前說清楚，如果客戶認為需求變更是必須的，就會接受這些代價。如果客戶認為需求變更雖然有必要但是可以暫緩，雙方簽署備忘錄，留待以后解決。如果客戶認為需求變更可有可無，多數情況下會取消。這個協商的過程一定要有，最后的結論最好有郵件發出來，或者走上面的變更流程。但是這些變更的代價一定要跟客戶提前說，這樣防止后面扯皮，說你沒有提前告知。

這樣既可防止用戶頻繁變更需求，也可以告訴用戶不是所有的需求都需要立即修改。客戶懂互聯網產品還好，像一些傳統行業老板，他們不懂產品開發的流程，覺得變更需求很簡單，這樣的一個過程也可以教育他們。一般來說，涉及核心業務的變更需求需要立即做，錦上添花的需求可以等功能完善后再做。

5、零星的變更需求一次性修改

遇到需要變更的零星需求，可以先記錄下來（也就是需求池），每一周或者每兩周可以集中研究處理。不要讓頻繁變更的需求影響到整體項目的開發節奏。比如可以向用戶提交一份各階段需求變更的完成計劃，注明需求提出人，提出時間，需求變更成本、是否收費、收費金額、是否確認變更，變更開發進度、預計完成時間等。

6、變更記錄及時上報雙方領導

對于變更的需求要及時告訴領導，這樣領導可以知道項目延期的原因，不會責怪團隊，在和對方領導溝通的時候心里也有個底。團隊負責人可以以日報、周報、月報的方式向領導匯報。可以以郵件或者定期的項目匯報會的形式告知，這個可以根據領導的喜好和項目的節奏自行決定采用哪種形式。

最后，項目變更要在一開始就要向客戶宣導，打一針預防針，讓客戶理解變更控制的重要意義，而不是做到一半的時候，引起客戶的投訴和糾紛。

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總結

以上是生活随笔為你收集整理的面试题，客户经常变更需求该如何处理？的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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