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今年的雙11如約而至，大家的錢包準備好了么？

每年的10月21號是雙11預熱的開始時間，一般要持續22天左右，在11.11當天進行銷量爆發，雷打不動。但今年有些小變化，分兩撥爆發，1-3號也能享受最低價了。

這樣做的目的是什么呢？

20多天的預熱時間，購物不能用紅包，不能用券，不付尾款，不發貨，消費者哪有性子陪它玩？

而這22天，除了預售商品之外，店鋪其他品的銷售會異常慘淡。優惠券全部被鎖定到11.11，自然不會產生訂單，而且會把銷售額全部累計到11.11那天，只為給投資人交一份牛掰的答卷。不出意外的話，某貓今年的KPI至少3000億起。

爆發期分兩撥后，就解決了用戶長時間等待的問題，同時，還能讓商家投廣告的時間集中1天擴展到4天，數錢數到手軟他不香嗎？一箭雙雕他不香嗎？

老王在前面講過淘寶的盈利模式，淘寶到底如何賺錢的？吸血巨獸永遠吃不飽...今天再來聊聊細分場景，那么，大促時，頭部電商是怎么賺錢的呢？

1

先來普及下大促的節奏，整個周期跨度為22天，分為三個階段，分別是預熱期，正式期和爆發期。

預熱期，從10.20開始，到11.01結束，這個期間，商品開始預售活動，消費者付定金，提前鎖定銷售。預售的目的性非常明顯的，用定金膨脹，跨店滿減，優惠券，促銷價大額疊加優惠，只為了把消費者捆綁到平臺上。

和誰過不去，也別和錢過不去，這就是社會。

在預熱期，還有一個非常重要的產品上線，主互動。比如去年的蓋樓活動，屬于C2C的裂變，主要是想把c端用戶活躍帶動起來，然后給商家引流，最后，當然是為了賺錢哦，c拿紅包下單，b投入營銷費用，一舉兩得。

正式期從11.01開始到11.07，?整個期間是商家開始通過報名的官方活動，吸引巨大的流量進店，比如上面提到的C2C互動，或者參與的主會場的活動。一般，頭部玩家的進店流量非常客觀，就是沒有什么卵用，大多不產生銷售。

如果用戶在正式期產生了任何購物相關的行為，比如加購，訪問商品，收藏，分享等行為，都可以認定他對該商品有興趣，會把這部分人群特征存儲起來，爆發期瘋狂的發短信，吸引用戶回來下單。

等到爆發期，就是收割的時候，前期積攢的所有勢能，都要在1天爆發，預售尾款可以疊加各類優惠。同時，運營每天還會進行波段促銷，隨時調整促銷力度和手段。

比如發現銷量疲軟了，趕緊安排上紅包雨，甚至還可能會有最為牛逼的紅包，叫做回血紅包。是否會出現，完全看銷量，kpi達成了就不需要發，沒達成，會在最后一刻發給用戶，非常的給力。

其實呢，不止三個階段，在預熱期前，還會進行一系列的騷操作。比如讓用戶掃清購物的障礙，比如開通支付寶，實名制開通，發一些紅包讓用戶下單找感覺等等。

這套流程在電商大廠，比較常見，而且成為一個標準，每年都在重復，重復，再重復，畢竟它是一套已經非常成功的銷售策略。

創新的同時，往往背負的是巨大的風險，求穩還是求異，要適時而定。

2

最為常規的收入有廣告和傭金。

大促來臨時，作為天貓店，不砸個幾百萬的直通車都沒底氣和同行說話的，這年頭，比的不是誰賺的多，而是誰花的多，先搶個品類第一名。

直通車可以看成一個標準化的廣告投放系統，業內相同的產品很多，京東也有類似的產品叫京準通。

簡單講，品牌設置關鍵詞和同行競價，競價成后，可以將對應關鍵詞相關的商品展現給用戶，比如用戶搜索籃球，正好競價成功的詞是籃球相關，系統會把對應的商品展現給用戶。

移動端和pc端的展現入口不同，假設百萬商家都來投廣告，這個時候就需要根據競價金額來確認需要分配多少流量給他。10塊錢有10塊錢的花法，100w也有對應的套路。

官方只會你給到精準流量，至于能不能成交，要靠天吃飯。

在雙11巨大流量的加持下，搜索廣告的投放量和曝光量，遠超平日，電商平臺的收益，也會相對高出一截，至于多少，我們最終看阿里媽媽和京準通的公關稿吧。

鉆展的形式和直通車比較類似，投放場景不同，主要是各種banner資源位上的投放場景。如果是阿里，甚至會拓展到所有關聯的app上，如高德，餓了么等。

對于淘寶來說，直通車和鉆展是長線產品，不管是否是大促，都會產生收益。而大促時會爆發增長。

同樣，傭金收入是非常不錯的增長點，官方會敦促商家降低商品價格到全年最低價，同時報名跨店滿減，疊加優惠券紅包后，消費者下單的幾率大大增加。自然而然的官方也拿到了更多的傭金。

3

還沒完，每年宣傳的瓜分20億紅包，其實都是從商家口袋里拿的錢。

阿里是如何拿到這筆錢的呢？流量為王！這里的流量一般來源互動游戲和主會場，我們主要聊聊互動游戲。

毫不夸張的說，去年的蓋樓游戲，以及今年的擼貓玩法dau幾千萬是毫無波瀾的，官方不會讓這些流量毫無價值的，當然會融入一些商業化策略。

比如引入商家，把進店和游戲結合起來，做一些進店鋪的任務能夠拿到游戲內的代幣獎勵。商家買入不同套餐，游戲就會引入特定的流量。

比如A套餐，只可以允許20位（手機屏幕限制不能放太多商家坑位）品牌參與，每家750w（18年數據）。這等買賣自然會大量商家參與，一位難求，限于一些原因，只可以2000家左右入圍，單純參與費就超過幾億。

好在是，活動的回報非常高，官方會給予多個資源位獎勵，保守的說，A套餐的品牌每天百萬的進店流量輕而易舉。比如圖里的各個品牌坑位，外觀精美，全部都是找專業機構設計的樣式，用戶點擊可以進入店鋪。可手機屏幕只有那么大，怎么展示2000家店鋪呢？

此處敲黑板，是通過算法和流量調控的手段。

具體實現的原理，等老王下面的文章再來詳細解釋。簡單講，誰花錢多，誰的曝光就多；誰流量不夠，就給到誰。淘寶和支付寶的數億級流量支持是整個商業的基本盤，蓋樓或擼貓玩法是串聯商業的金剛鉆，報名費是變現的機制，用戶是核心資產。

這是一套大促商業解決方案，已經無數次復用到618，99，年貨節等大促，收益頗豐，所以說，阿里在大促時，可以躺著賺錢，數到手軟。

雜七雜八的營銷和異業合作項目數不勝數，老王也不再多提，畢竟公司大，人多就愿意搞事情，至于賺不賺錢，就不得而知了。

4

老王在上面講的那些收錢案例，并不適用于小平臺，別以為看到文章剖析，就可以依葫蘆畫瓢，只有商業發展成熟時，才能夠使用這些手段，否則結果可能悲劇。

來總結一下，上面提到的內容：

• 廣告，是頭部電商賺錢的利器，可產生持續性收入，在大促的流量加持下，廣告收入會劇增。淘寶廣告主要是鉆展和直通車，京東用京準通。

• 傭金收入也是一筆不菲的費用，平臺要求品牌全年最低價，跨店滿減，再疊加優惠券和紅包，力度非常吸引人。自然賣的越多，自然收入的也越多。

• 營銷費用是純現金牛，大促互動和大促會場里面的資源位可以給品牌帶來巨量的曝光機會，是品牌宣傳的好時機。
  

頭部電商拼的是核心競爭力，是硬實力，后來者想要分這塊蛋糕，要提供新場景，新業態，新銷售模式。比如，在大劉《三體》中介紹的水滴，10頓左右的新材料，只需要最簡單的撞擊，即把整個地球艦隊摧毀。

你的模式是否可以向水滴一樣呢？

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總結

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