走進(jìn)Juniper網(wǎng)絡(luò)公司位于東方經(jīng)貿(mào)城15層的辦公室，一股充滿朝氣與活力的氣氛便感染了我們———寬敞的會(huì)議室、幽默的廣告畫、身著戶外運(yùn)動(dòng)裝在辦公室里忙碌的員工，這個(gè)年輕企業(yè)正在彰顯著他的活力、激情和與眾不同。 今年，Juniper迎來了自己10歲的生日。與10歲的其它IT企業(yè)相比，Juniper取得的成績(jī)和成長(zhǎng)速度無疑是優(yōu)異的。Juniper公司成立于1996年，當(dāng)時(shí)只有一個(gè)革命性的新產(chǎn)品M40。如今，Juniper已經(jīng)是在全球75個(gè)國(guó)家擁有8000多客戶、4000員工、年銷售額超過20億美元的網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)導(dǎo)公司。Juniper為高端路由器市場(chǎng)帶來了久違的新鮮血液以及激烈競(jìng)爭(zhēng)。從某種角度講，它推動(dòng)了這個(gè)產(chǎn)業(yè)的革新，也大大豐富了客戶的選擇機(jī)會(huì)。 今年，也是Juniper向企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的第二年。這個(gè)10歲的企業(yè)已經(jīng)準(zhǔn)備好將革命的火焰燃燒到整個(gè)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)。通過一系列行之有效的收購(gòu)計(jì)劃和渠道建設(shè)，Juniper越來越接近這個(gè)目標(biāo)。 Juniper是如何在短短的時(shí)間中獲得如此驚人的成績(jī)?又是如何轉(zhuǎn)戰(zhàn)企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)?他們將如何規(guī)劃中國(guó)市場(chǎng)，這個(gè)轉(zhuǎn)型關(guān)鍵棋子的下一步動(dòng)作?近日，《通信產(chǎn)業(yè)報(bào)》總編輯辛鵬駿與Juniper網(wǎng)絡(luò)公司大中國(guó)區(qū)副總裁于肇烈進(jìn)行了深入對(duì)話，共同討論Juniper十年高速成長(zhǎng)及背后的故事。 　　專注IP，所以領(lǐng)先 Juniper高速成長(zhǎng)的原因在于“專注”。Juniper是一家只專注于IP網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)，并且堅(jiān)持著自己的開發(fā)方向———用硬件解決網(wǎng)絡(luò)問題。而在像路由器這樣的高科技產(chǎn)業(yè)中，技術(shù)是最為重要的，以技術(shù)為本、做到技術(shù)的前瞻性，是Juniper成功的關(guān)鍵。 辛鵬駿:在Juniper十年發(fā)展里程中，從路由器市場(chǎng)的0占有率，到與思科比肩的網(wǎng)絡(luò)巨人，Juniper的成長(zhǎng)速度讓人驚嘆。您認(rèn)為Juniper成功的最主要原因是什么? 于肇烈:在北美，與Juniper同期成立的公司超過了700家，但是現(xiàn)在仍然存在的只有Juniper一家。Juniper在十年前研發(fā)第一款高端路由器的時(shí)候，很多人認(rèn)為不會(huì)成功，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)中已經(jīng)有了為數(shù)不少的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而且，Juniper選擇了一條與眾不同的研發(fā)路線，這在當(dāng)時(shí)是有很大風(fēng)險(xiǎn)的。 但是事實(shí)證明了Juniper的選擇是正確的。Juniper從第一天開始就堅(jiān)持硬件設(shè)計(jì)采用ASIC，模塊化軟件相配合的技術(shù)路線，雖然其間也遇到過不信任和焦急的等待，但是最終Juniper還是堅(jiān)持了下來，并且取得了市場(chǎng)的認(rèn)可。 而今天，這種技術(shù)路線已經(jīng)成為了業(yè)界主流，成為很多企業(yè)跟隨的方向。 Juniper從誕生之日起就將“專注”貫穿于企業(yè)行動(dòng)的始終。我們專注于傾聽客戶的聲音，專注于通過對(duì)現(xiàn)有技術(shù)的創(chuàng)新來解決客戶最困難的問題，專注于IP技術(shù)。如今我們正在將智能和安全搭建到網(wǎng)絡(luò)中，以解決電信運(yùn)營(yíng)商和企業(yè)客戶最緊迫的商業(yè)問題。我們解決這些問題的一貫途徑就是:對(duì)現(xiàn)有的最好技術(shù)進(jìn)行創(chuàng)新化利用。 辛鵬駿:根據(jù)Juniper的成長(zhǎng)特點(diǎn)，對(duì)于其它創(chuàng)新型的公司，您認(rèn)為有哪些值得借鑒的經(jīng)驗(yàn)? 于肇烈:創(chuàng)新型企業(yè)的最大特征就是“技術(shù)主導(dǎo)”。與市場(chǎng)主導(dǎo)型公司不同，對(duì)產(chǎn)品技術(shù)的研發(fā)尤為重視。Juniper在產(chǎn)品推出之前都要經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的試用-改善-試用的過程，最終推出的產(chǎn)品也一定是最成熟的，用技術(shù)實(shí)力獲得用戶的認(rèn)可。 而且Juniper有一個(gè)技術(shù)核心的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，他們中的大部分已經(jīng)成為Internet的“教父”級(jí)人物。他們對(duì)于技術(shù)的專注和前瞻性深深影響著Juniper的成長(zhǎng)。 雖然創(chuàng)新是一件很痛苦的事，但是Juniper的遠(yuǎn)見，以及堅(jiān)定的信念和堅(jiān)韌不拔的精神使創(chuàng)新得以延續(xù)。 辛鵬駿:隨著電信技術(shù)的發(fā)展，IP網(wǎng)絡(luò)在未來的電信網(wǎng)絡(luò)中占據(jù)著越來越重要的地位，這恰恰應(yīng)驗(yàn)了Juniper的一個(gè)指導(dǎo)思想———通過單一IP網(wǎng)絡(luò)提供完全安全可靠的網(wǎng)絡(luò)通信。目前國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商對(duì)IP的理解越來越深刻，固網(wǎng)下一步的轉(zhuǎn)型重點(diǎn)就是努力提高其IP能力。CN2、CNGI等高速數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)的建成已經(jīng)奏響了下一代IP網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的前奏。您如何看待這種市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)?您認(rèn)為它對(duì)Juniper來講是一個(gè)機(jī)會(huì)嗎? 于肇烈:我很同意您對(duì)目前市場(chǎng)形勢(shì)的分析，這種環(huán)境是Juniper多年努力的結(jié)果，也是我們最希望看到的。Juniper是一個(gè)專注在IP上的公司。從公司的發(fā)展歷程中可以看出，我們沒有任何向ATM轉(zhuǎn)型或向NGN擴(kuò)張的動(dòng)作，對(duì)IP的專注甚至已經(jīng)變?yōu)橐环N信仰。 Juniper很早就已經(jīng)在路由器產(chǎn)品中支持IPv6，現(xiàn)在，用戶只需要手動(dòng)把IPv6開關(guān)打開，就是一臺(tái)完善的IPv6路由器。在CNGI的招標(biāo)中，Juniper也成為份額最高的國(guó)外路由器廠商。中國(guó)電信的CN2項(xiàng)目Juniper拿下了骨干網(wǎng)八大區(qū)節(jié)點(diǎn)和華南、西南的訂單。這一切都說明Juniper當(dāng)初戰(zhàn)略的前瞻性與正確性，我們將在IP的領(lǐng)域走得更遠(yuǎn)、更快。 Juniper正在推動(dòng)的Infranet標(biāo)準(zhǔn)就是IP策略的延伸，現(xiàn)在已經(jīng)得到了電信運(yùn)營(yíng)商、合作伙伴，甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的支持。Infranet致力于統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)與網(wǎng)絡(luò)的互聯(lián)互通，解決國(guó)際化與本地化的矛盾，相信在未來的發(fā)展中，Infranet的前瞻性和重要性會(huì)進(jìn)一步得到證明。 　　轉(zhuǎn)型:正在擴(kuò)大的“野心” 2004年2月，Juniper以36.3億美元收購(gòu)了NetScreen公司，借此邁開了向企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)進(jìn)軍的步伐。其實(shí)這一戰(zhàn)略Juniper醞釀已久，他們的目標(biāo)是在IP網(wǎng)市場(chǎng)中取得全方位的突破。但是企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)與電信市場(chǎng)是完全不同的兩個(gè)領(lǐng)域，Juniper首先要面對(duì)的是渠道建設(shè)這一全新又棘手的問題。 辛鵬駿:Juniper從去年進(jìn)軍企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)到現(xiàn)在已經(jīng)取得了比較不錯(cuò)的成績(jī)，企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)目前在Juniper整個(gè)市場(chǎng)收益的比例如何?您如何看待中國(guó)的企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)?怎樣規(guī)劃未來的戰(zhàn)略? 于肇烈:目前Juniper的主要收益還是來自電信市場(chǎng)。但是通過收購(gòu)NetScreen，我們已經(jīng)有一些既有的用戶基礎(chǔ)，今年我們會(huì)有一個(gè)大的行業(yè)推廣計(jì)劃。 近年來國(guó)內(nèi)的企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)成長(zhǎng)迅速，呈現(xiàn)出四大特點(diǎn):第一，語音和即時(shí)通信已經(jīng)不是企業(yè)的唯一要求，業(yè)務(wù)需求更加豐富;第二，×××觀念逐漸被企業(yè)用戶接受;第三，管理問題超越技術(shù)問題，成為企業(yè)的主要訴求;第四，企業(yè)網(wǎng)建設(shè)與流程重組相結(jié)合，對(duì)設(shè)備廠商提出更高要求。 其實(shí)，今天的企業(yè)用戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)的需求越來越復(fù)雜，大型企業(yè)類似于一個(gè)小型運(yùn)營(yíng)商。再加上國(guó)外大型公司的頻繁進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，他們對(duì)網(wǎng)絡(luò)帶來了新的需求。因此Juniper在IP技術(shù)上的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)得以在企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)發(fā)揮得淋漓盡致。 Juniper目前對(duì)于企業(yè)市場(chǎng)的戰(zhàn)略是“投資企業(yè)市場(chǎng)”，這與“投入”是完全不同的兩個(gè)概念。我們不僅要投入資金、人力、物力等資源，還會(huì)從投資中得到回報(bào)，投入和產(chǎn)出達(dá)到平衡。 辛鵬駿:在收購(gòu)NetScreen之前，Juniper的產(chǎn)品主要面向電信運(yùn)營(yíng)商和少量的大企業(yè)客戶，因此以直銷為主，渠道商的數(shù)量很少。對(duì)NetScreen的收購(gòu)，使得Juniper得以進(jìn)入發(fā)展最快、潛力最大的企業(yè)級(jí)市場(chǎng)，也使得Juniper開始搭建自己的渠道體系。在渠道的建設(shè)過程中您總結(jié)了哪些經(jīng)驗(yàn)? 于肇烈:Juniper去年對(duì)渠道的推動(dòng)力度相當(dāng)大，2005年6月，Juniper在泰國(guó)曼谷舉辦JPartner亞太渠道論壇，渠道部門從無到有，在亞太區(qū)甚至成為Juniper最大的部門;而JPartner項(xiàng)目在不到一年時(shí)間里已經(jīng)擁有超過1000個(gè)合作伙伴。我們還建立了一個(gè)渠道考量體系，對(duì)于在國(guó)內(nèi)的渠道建設(shè)實(shí)行了一系列創(chuàng)新的措施，這些措施還可能向其他國(guó)家的分支機(jī)構(gòu)推廣。 Juniper對(duì)于渠道伙伴一直秉承開放、共贏的態(tài)度，在培訓(xùn)和產(chǎn)品質(zhì)量上都會(huì)做出相應(yīng)的承諾，幫助合作伙伴提高技術(shù)能力和降低業(yè)務(wù)成本。我是做產(chǎn)品代理出身，所以我非常能夠理解我們的渠道伙伴的想法，并且設(shè)身處地的為他們著想。最大化幫助渠道伙伴賺錢，實(shí)現(xiàn)雙贏———這就是Juniper伙伴哲學(xué)。 　　JuniperWay指引下一個(gè)十年 Juniper過去的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于專注于自己的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，但在一心挑戰(zhàn)思科的過程中，規(guī)模不算大的Juniper會(huì)不會(huì)一下子把戰(zhàn)線拉得太長(zhǎng)，從而分散了注意力，反而會(huì)造成不利后果?而且Juniper的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不只思科，還有華為的追趕，Juniper如何殺出重圍?于肇烈把謙卑、卓越、尊敬、正直和信任的Juniper Way奉為制勝的法寶。 辛鵬駿:目前Juniper網(wǎng)絡(luò)公司在全球有五個(gè)研發(fā)中心，分布在美國(guó)的硅谷、波士頓、加拿大、印度。中國(guó)的研發(fā)中心是第五個(gè)。在中國(guó)建立研發(fā)中心的目的是什么?目前這個(gè)研發(fā)中心主要從事哪些方面的工作?你們?nèi)绾味ㄎ凰磥淼陌l(fā)展? 于肇烈:Juniper在北京的研發(fā)中心主要側(cè)重安全產(chǎn)品方面的研發(fā)。我們的這個(gè)團(tuán)隊(duì)是非常高效的，而且技術(shù)實(shí)力雄厚。在研發(fā)中心剛剛成立、只有30個(gè)人的時(shí)候就已經(jīng)開發(fā)出了第一款產(chǎn)品，而且得到了用戶的好評(píng)。 Juniper在北京建立研發(fā)中心就是對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)持續(xù)投入的一個(gè)承諾。與其他公司不同，Juniper研發(fā)中心的一大特點(diǎn)就是真正做到了研發(fā)的本地化。Juniper的銷售人員在與客戶見面的時(shí)候都會(huì)與研發(fā)人員一同前往，一是可以及時(shí)解答一些技術(shù)難點(diǎn)，二是可以讓一線的技術(shù)人員真正了解到用戶的需求，從而指導(dǎo)研發(fā)的方向。另外，Juniper高層對(duì)于中國(guó)研發(fā)中心也非常重視，每次來國(guó)內(nèi)都會(huì)在研發(fā)中心進(jìn)行分組討論，與研發(fā)人員做深入的交流。 辛鵬駿:目前國(guó)內(nèi)數(shù)據(jù)通信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，像華為、中興這樣的優(yōu)秀廠商的成長(zhǎng)給市場(chǎng)帶來了很多變數(shù)。您認(rèn)為中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境與其他地方有何不同?Juniper針對(duì)這個(gè)市場(chǎng)做過哪些特別的策略? 于肇烈:中國(guó)市場(chǎng)的確與我以前所接觸的其他市場(chǎng)完全不同，我把它比作一鍋海鮮湯，表面看上去清淡、平靜，但是加熱后會(huì)有很多未知的東西浮上來。中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)是增長(zhǎng)快速，前瞻性非常強(qiáng)，并且有很多的新技術(shù)正在使用中。我們?cè)诒本┙⒀邪l(fā)中心也是為了適應(yīng)這種變化極端快速的市場(chǎng)的特點(diǎn)。 如果沒有明確的目標(biāo)，在這種變化迅速的市場(chǎng)中會(huì)很容易敗下陣來。但是幸好，Juniper有著“專注”的優(yōu)勢(shì):不管環(huán)境變化多大，專注會(huì)做的事情，不去做所有的事情，而且有前瞻性，知道未來的方向在哪里，這些是Juniper適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)的秘訣。 另外，可能有人認(rèn)為Juniper在產(chǎn)品的價(jià)格上缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。其實(shí)Juniper一直在強(qiáng)調(diào)價(jià)值與價(jià)格的不同，我們希望給用戶提供的是最有價(jià)值的解決方案，而不是價(jià)格最便宜的解決方案。我們相信這是對(duì)用戶負(fù)責(zé)的態(tài)度。 辛鵬駿:過去的十年中，Juniper通過專注、創(chuàng)新的精神在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中取得了如今的地位。而今天，Juniper的新十年已經(jīng)開始，您如何規(guī)劃未來的發(fā)展藍(lán)圖?未來Juniper的制勝之本在哪里? 于肇烈:Juniper未來會(huì)繼續(xù)發(fā)揮專注的精神，在IP網(wǎng)領(lǐng)域不斷探索、創(chuàng)新，把公司的理念———Juniper Way作為我們繼續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。JuniperWay可以總結(jié)為謙卑、卓越、尊敬、正直和信任十個(gè)字，深入分析則體現(xiàn)了Juniper的五個(gè)價(jià)值點(diǎn):第一，開放溝通，善于聆聽同事的建設(shè)性意見、建議;第二，創(chuàng)新思想，創(chuàng)造力是Juniper賴以生存的關(guān)鍵價(jià)值;第三，行動(dòng)力，在分析、討論之前先要有所動(dòng)作;第四，團(tuán)隊(duì)精神，團(tuán)隊(duì)的決定就是自己的決定;第五，專注的執(zhí)行，強(qiáng)化執(zhí)行力，并且反饋結(jié)果。未來的十年，Juniper將秉承以上理念，為中國(guó)用戶提供更有價(jià)值的產(chǎn)品和方案。

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總結(jié)

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