??撰稿：賈寧 編輯：劉雪兒 ?

01

1、2、3、4……

拒絕、拒絕、拒絕、拒絕……?

第20家，還是拒絕。

神策數(shù)據(jù)創(chuàng)始人兼CEO桑文鋒壓力很大，2015年底的A輪融資進(jìn)展不順。這是一家通過(guò)PaaS、SaaS為企業(yè)提供用戶行為分析的大數(shù)據(jù)公司。?

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，用戶逐漸轉(zhuǎn)移到線上，加上傳感器的應(yīng)用普及，大數(shù)據(jù)分析的供需條件成熟，迎來(lái)收割的好時(shí)節(jié)。行業(yè)新興，競(jìng)爭(zhēng)卻不小。?

同期，同行GrowingIO獲得220萬(wàn)美元天使輪融資，經(jīng)緯中國(guó)領(lǐng)投。其創(chuàng)始人張溪夢(mèng)曾任LinkedIn美國(guó)商業(yè)分析部高級(jí)總監(jiān)，團(tuán)隊(duì)成員來(lái)自LinkedIn、eBay、Coursera、亞信等國(guó)內(nèi)外互聯(lián)網(wǎng)及數(shù)據(jù)公司。?

屋漏偏逢連夜雨。2015年底，一家神策非常重視的客戶也被人搶了。?

神策找了客戶的技術(shù)副總裁談，對(duì)方還比較支持，但某個(gè)同行直接找CEO聊，神策的接觸不得不終止。「我們都去了好幾次，做了不少努力，沒(méi)拿下還挺可惜的。」神策COO劉耀洲說(shuō)。?

第21家，紅杉資本中國(guó)，桑文鋒硬著頭皮上陣。?

撥云見(jiàn)日，400萬(wàn)美元敲定，紅杉領(lǐng)投。?

桑文鋒花了兩三個(gè)月的時(shí)間把坎邁過(guò)去：「我想清楚了，第一，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)就沒(méi)有市場(chǎng)，你可能跑到荒地去了；第二，我看好大數(shù)據(jù)分析是能做十五年的方向；第三，我們是不是在這個(gè)方向上快速奔跑？答案是『是』。」

▲神策數(shù)據(jù)CEO桑文鋒

為了找到這個(gè)方向，神策數(shù)據(jù)的初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)走了一段彎路。

2014年底，桑文鋒找了曹犟、劉耀洲幾個(gè)百度前同事，決定一起創(chuàng)業(yè)。恰逢桑文鋒發(fā)小通過(guò)相親找到老婆，大家一拍腦袋，做相親軟件吧。?

哪知被投資人當(dāng)頭一棒：「你們做這事，愿意投資的，要么是你們爸爸，要么智商低于60。」

桑文鋒他們面面相覷，幾個(gè)人都來(lái)自百度大數(shù)據(jù)部門(mén)，曾從零構(gòu)建了百度的日志分析大數(shù)據(jù)處理平臺(tái)。投資人提醒：「你們有這么好的大數(shù)據(jù)背景，為什么不做市場(chǎng)稀缺又擅長(zhǎng)的數(shù)據(jù)分析？非要做這種用戶產(chǎn)品的事，整個(gè)婚戀市場(chǎng)并不成熟。」

這的確有道理，團(tuán)隊(duì)決定回到自己老本行，給企業(yè)做數(shù)據(jù)處理。2015年4月，他們正式啟動(dòng)這件事。

事后神策CTO曹犟回憶，當(dāng)時(shí)他們并不清楚市場(chǎng)規(guī)模，也不知道產(chǎn)品定價(jià)，每年能賣(mài)多少錢(qián)，連demo也沒(méi)有，只有一個(gè)PPT。只是投資人覺(jué)得他們適合做大數(shù)據(jù)分析，市場(chǎng)上有供需關(guān)系存在，就做了。

迷迷糊糊中，神策拿到了600萬(wàn)元天使輪融資，由線性資本、明勢(shì)資本和薛蠻子投資。

北京知春路碧興園，民房一間，月租1萬(wàn)元，6張桌子，12個(gè)人，百度系，開(kāi)干。

9月，第一版產(chǎn)品推出，不同于諸葛IO、GrowingIO從SaaS起家，神策一開(kāi)始就做了私有化部署，數(shù)據(jù)不經(jīng)過(guò)平臺(tái)，只掌握在用戶自己手里。

這個(gè)決策與桑文鋒的經(jīng)歷有關(guān)。2014年，在百度的他與工商銀行、金風(fēng)電力、億陽(yáng)信通等企業(yè)談合作，一談到讓他們把數(shù)據(jù)放到百度平臺(tái)上，事就黃了。

在桑文鋒看來(lái)，雖然SaaS模式可以規(guī)模化，代價(jià)低，且掌握用戶數(shù)據(jù)，但客戶早晚會(huì)意識(shí)到數(shù)據(jù)的重要性。而創(chuàng)業(yè)的出發(fā)點(diǎn)不在于選擇什么樣的技術(shù)，而在于客戶有什么樣的需求。

「在中國(guó)這種缺乏信譽(yù)的環(huán)境，大家對(duì)數(shù)據(jù)安全還是比較敏感的。」桑文鋒感慨。

?

02

上海出差剛回，曹犟坐在辦公室，身體微微發(fā)抖。

這個(gè)安安靜靜的碼農(nóng)，馬上要見(jiàn)一個(gè)客戶，第一次。「客戶可能會(huì)刁難你，可能認(rèn)同你，可能會(huì)噴你，可能稱贊你，你都無(wú)法預(yù)料，并且你要去想辦法說(shuō)服他，給你錢(qián)，是真的要給你錢(qián)。」曹犟覺(jué)得不可思議。

他自嘲有輕度社交障礙，說(shuō)話不敢看對(duì)方眼睛，而創(chuàng)業(yè)初期他不得不和首席架構(gòu)師付力力做售前工程師。「你必須改變你自己，去做你可能不那么喜歡的事情，這都是創(chuàng)業(yè)的要求。」

曹犟見(jiàn)完客戶之后，告訴同行的銷(xiāo)售同事，別和他說(shuō)話，得歇會(huì)兒，「同樣是一小時(shí)，寫(xiě)代碼和見(jiàn)客戶的消耗完全不一樣。」?

相比普通銷(xiāo)售，技術(shù)人員更專(zhuān)業(yè)，更能摸準(zhǔn)客戶背后的核心意圖。?

神策也在實(shí)踐中梳理了企業(yè)客戶的五類(lèi)分析需求：

第一，渠道來(lái)源，每種渠道的獲客效果如何；

第二，渠道轉(zhuǎn)化，用戶引到App或網(wǎng)站后的轉(zhuǎn)化情況如何；

第三，流程激活，用戶進(jìn)來(lái)后，如何轉(zhuǎn)變成真正有效的用戶，哪種優(yōu)化效果更好；

第四，用戶留存，如何盤(pán)活用戶，讓其不斷使用產(chǎn)品；

第五，基于數(shù)據(jù)做智能產(chǎn)品，比如個(gè)性化推薦、精準(zhǔn)廣告。

有一次，銷(xiāo)售費(fèi)了九牛二虎之力也搞不定客戶，對(duì)方曾使用過(guò)一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司的產(chǎn)品體驗(yàn)很差，因此對(duì)神策也有意見(jiàn)，認(rèn)為創(chuàng)業(yè)公司的技術(shù)都不靠譜。

曹犟上馬，不吹不黑，實(shí)事求是，聊了神策的團(tuán)隊(duì)背景、創(chuàng)業(yè)愿景，還附上一句：「我們所有合同上，都寫(xiě)著你不滿意，可以退款。」對(duì)方覺(jué)得曹犟踏實(shí)，打消了顧慮，還說(shuō)：「希望一起做一個(gè)標(biāo)桿案例。」

標(biāo)桿案例對(duì)神策意義重大，這是突破細(xì)分領(lǐng)域的敲門(mén)磚。神策拿下的第一個(gè)O2O標(biāo)桿是愛(ài)鮮蜂，這種布局與桑文鋒的戰(zhàn)略認(rèn)識(shí)分不開(kāi)。他認(rèn)為：

2000年到2006年，流量時(shí)代，誰(shuí)流量多誰(shuí)贏，比如三大門(mén)戶、百度；

2006年到2011年，用戶時(shí)代，誰(shuí)用戶多誰(shuí)贏，比如開(kāi)心網(wǎng)、人人網(wǎng)、Facebook；?

2012年至今，訂單時(shí)代，電商、O2O、互聯(lián)網(wǎng)金融、直播等都圍繞訂單交易。

「從流量、用戶到訂單是一個(gè)逐步深入的過(guò)程，這個(gè)大的趨勢(shì)是越做越細(xì)，越做越深，做運(yùn)營(yíng)分析必須得精細(xì)化，電商的需求更明確，用戶的轉(zhuǎn)化、盤(pán)活、復(fù)購(gòu)等流程都需要深度分析。」 桑文鋒說(shuō)。

所以O(shè)2O、電商是桑文鋒最先做的行業(yè)，緊接著，神策又拿下了聚美優(yōu)品、三只松鼠、每日優(yōu)鮮、百果園、中商惠民等標(biāo)桿客戶。?

2016年7月，神策又提出搶占互聯(lián)網(wǎng)金融的機(jī)會(huì)窗口，快速做一些頭部客戶，此后他們拿下了第三方平臺(tái)里的融360、消費(fèi)金融里的趣店等。

相比售前，售后服務(wù)也是客戶非常看重的點(diǎn)，尤其對(duì)私有化業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，因?yàn)樾枰獙⑾到y(tǒng)部署到客戶的環(huán)境里，維護(hù)成本很高。?

私有化不等于定制化，神策對(duì)標(biāo)準(zhǔn)需求可提供標(biāo)準(zhǔn)代碼。如果客戶只有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)據(jù)分析需求，那么不需要做任何決策，直接拿去用就可以。?

有的客戶想使用底層的接口或者功能，來(lái)二次開(kāi)發(fā)，神策數(shù)據(jù)就提供PaaS平臺(tái)，這要求客戶對(duì)整個(gè)系統(tǒng)和大數(shù)據(jù)體系有自己的了解。?

所以神策常常遇到這樣的問(wèn)題：一些客戶技術(shù)或者資金實(shí)力相對(duì)薄弱，但對(duì)PaaS需求強(qiáng)烈。客戶認(rèn)為神策數(shù)據(jù)提供這個(gè)能力，就意味著必須幫客戶做這個(gè)事情。

好比買(mǎi)一輛汽車(chē)給客戶，一般不需要客戶會(huì)修車(chē)，但有的客戶就想拆開(kāi)組裝，換換車(chē)燈。汽車(chē)廠商告訴客戶它可以拆車(chē)換燈，但不意味著客戶就需要這么做，或者廠商一定會(huì)幫客戶這么做。?

神策首席架構(gòu)師付力力說(shuō)：「從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講，釋放需求，客戶愿意用你的東西，對(duì)我們來(lái)講肯定是一件好事情。只不過(guò)我們現(xiàn)在在人力服務(wù)上很難滿足。」

他們找了兩種辦法。

產(chǎn)生設(shè)計(jì)上，讓PaaS平臺(tái)的開(kāi)放能力更好應(yīng)用，比如換車(chē)燈，就提供幾款標(biāo)準(zhǔn)化車(chē)燈，讓客戶自己換著看。?

服務(wù)上，針對(duì)每一個(gè)開(kāi)放能力提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)支持。比如給客戶一個(gè)換燈的標(biāo)準(zhǔn)化流程，實(shí)在換不了，可以買(mǎi)神策的服務(wù)來(lái)?yè)Q燈。

「運(yùn)維能力也會(huì)是我們的壁壘。打仗比拼兩軍對(duì)壘的能力，背后的供給線是核心。在數(shù)據(jù)分析領(lǐng)域，比拼的是服務(wù)能力。」桑文鋒說(shuō)。

03

一次航空公司競(jìng)標(biāo)，劉耀洲定好價(jià)格，囑咐銷(xiāo)售：「這個(gè)標(biāo)你就這么報(bào)。」?

「我第一次這么報(bào)，第二次報(bào)，我不相信它第三次還要報(bào)遠(yuǎn)低于我的價(jià)格。」 劉耀洲想著，先亮明底線，丟兩個(gè)單子，下次對(duì)手就會(huì)報(bào)和他接近的，行業(yè)價(jià)格趨于正常水平。?

價(jià)格戰(zhàn)來(lái)了。?

據(jù)劉耀洲說(shuō)，有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不管多大的單子，一上來(lái)報(bào)價(jià)三五萬(wàn)元。集群版的報(bào)價(jià)8萬(wàn)元，然后每年收你兩三萬(wàn)元。「我覺(jué)得這樣缺乏一點(diǎn)做企業(yè)服務(wù)的遠(yuǎn)見(jiàn)，因?yàn)槠髽I(yè)買(mǎi)數(shù)據(jù)產(chǎn)品不是立馬就會(huì)用的，需要有進(jìn)一步服務(wù)支撐，定價(jià)低就行不通了。」?

「從競(jìng)爭(zhēng)上看，我們現(xiàn)在的策略是保持定價(jià)，不會(huì)因?yàn)閭€(gè)別客戶錯(cuò)誤的選擇，就改變價(jià)格。」 劉耀洲說(shuō)。給企業(yè)的過(guò)低報(bào)價(jià)往往忽略了巨大的隱形成本——在實(shí)際部署階段的高昂硬件成本投入。然而，這對(duì)于處于選型階段的企業(yè)來(lái)說(shuō)較為隱蔽，極易妥協(xié)于表面的「低價(jià)誘惑」。

曹犟希望客戶選擇他們是因?yàn)樗麄兊膬r(jià)值，而非價(jià)格。他也害怕是否需要陪客戶喝酒，現(xiàn)在感覺(jué)這個(gè)時(shí)代挺好的，「客戶有了問(wèn)題，我們幫他解決，然后收取報(bào)酬，這是一個(gè)干凈、純粹的生意。」?

桑文鋒說(shuō)現(xiàn)在對(duì)生意慢慢看開(kāi)了，「首先你得做一個(gè)有用的東西，提供價(jià)值，第二要做成一個(gè)生意，很簡(jiǎn)單嘛，就是產(chǎn)出大于投入。」?

更深層面上，這與神策的業(yè)務(wù)特點(diǎn)分不開(kāi)。目前71%用戶使用私有化部署，相比SaaS服務(wù)更重，客戶付費(fèi)意愿更高，更傾向中大型客戶，比如萬(wàn)達(dá)、銀聯(lián)、百聯(lián)、華泰證券、廣發(fā)證券、中郵消費(fèi)銀行等，價(jià)格戰(zhàn)意義不大。?

劉耀洲拿傻瓜相機(jī)和單反相機(jī)打比方，神策想占住的是單反相機(jī)的市場(chǎng)，不能看到別人用傻瓜相機(jī)快速占領(lǐng)市場(chǎng)，就趕緊跟著做。事實(shí)上，神策有一段時(shí)間籌劃過(guò)類(lèi)似傻瓜相機(jī)的產(chǎn)品，但很快叫停了，「市場(chǎng)足夠大，我們應(yīng)該專(zhuān)注自己的市場(chǎng)，今天看來(lái)，沒(méi)有這么做是對(duì)的，否則會(huì)被帶歪了。」

在和「新經(jīng)濟(jì)100人」復(fù)盤(pán)的時(shí)候，他說(shuō)：「我們一開(kāi)始覺(jué)得每個(gè)客戶都要做，但今天看來(lái)，我們應(yīng)該做甄別。」

2016年下半年，神策的業(yè)績(jī)開(kāi)始上來(lái)。

2016年10月，神策敲定1100萬(wàn)美元B輪融資，DCM領(lǐng)投，紅杉跟投。

DCM董事合伙人曾振宇說(shuō)：「神策的業(yè)務(wù)是整個(gè)大數(shù)據(jù)時(shí)代一項(xiàng)重要的基礎(chǔ)工作。業(yè)務(wù)跑道很長(zhǎng)，外延空間大。 它首先解決企業(yè)在海量數(shù)據(jù)采集、存儲(chǔ)、清洗等方面的基礎(chǔ)問(wèn)題，之后在分析挖掘、可視化、安全與隱私保護(hù)等領(lǐng)域都有廣泛的拓展空間。」

2017年，神策月均收入八九百萬(wàn)元，年收入近1億元。

如今，神策會(huì)更加關(guān)注TalkingData，一家有6年歷史的第三方移動(dòng)數(shù)據(jù)服務(wù)平臺(tái)。它其中一項(xiàng)業(yè)務(wù)是通過(guò)搜集數(shù)據(jù)，加工好賣(mài)給企業(yè)，其中有不少銀行、券商等金融客戶，這正是神策的重點(diǎn)目標(biāo)客戶群。?

▲神策數(shù)據(jù)產(chǎn)品界面

TalkingData的CTO肖文峰，2015年9月接受雷鋒網(wǎng)采訪稱，數(shù)據(jù)來(lái)源有三種，70%來(lái)自開(kāi)發(fā)者，開(kāi)發(fā)者應(yīng)用如果使用Talking Data的功能，就會(huì)加入相應(yīng)SDK，其次是應(yīng)用市場(chǎng)，第三是與數(shù)據(jù)第三方服務(wù)商合作。可見(jiàn)，大多是免費(fèi)數(shù)據(jù)。?

相比之下，神策不碰外部數(shù)據(jù)，直接用企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)來(lái)分析，如果說(shuō)Talking Data解決的是用戶行為簡(jiǎn)單統(tǒng)計(jì)問(wèn)題，比如手機(jī)裝了哪些App，App的日活月活如何等，那么神策更偏向關(guān)注與企業(yè)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)的用戶數(shù)據(jù)分析。?

桑文鋒曾一股腦掃了遍《騰訊傳》、《沸騰十五年》、《十億美金的教訓(xùn)》等書(shū)，總結(jié)了創(chuàng)業(yè)公司的三種死法：違背政策、團(tuán)隊(duì)內(nèi)訌、與投資人不和。?

神策對(duì)數(shù)據(jù)來(lái)源嚴(yán)格控制，盡量拿大機(jī)構(gòu)的錢(qián)，而創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)也都是百度系。「這都是我之前的嫡系部隊(duì)，百里挑一的，其他三個(gè)合伙人是我的左膀右臂，我一句話一個(gè)眼神都知道干什么。」桑文鋒咧嘴一笑。投資人做盡調(diào)，問(wèn)為什么曹犟愿意和桑文鋒一起創(chuàng)業(yè)，曹犟回答：「我就知道不管在什么時(shí)候，文鋒都不可能坑我一把。」?

神策的早期團(tuán)隊(duì)多為百度出來(lái)的員工。他們也帶來(lái)了百度的企業(yè)文化，隨著團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張，桑文鋒也在努力塑造神策自己的企業(yè)文化。

「百度教你如何做事，做到極致，用數(shù)據(jù)說(shuō)話，問(wèn)題驅(qū)動(dòng)等，但沒(méi)教你什么事不能做。」他不能讓神策也有這個(gè)問(wèn)題，「我給神策定的一條底線，神策的價(jià)值觀就是給客戶帶來(lái)價(jià)值。」

有一個(gè)早期客戶，桑文鋒發(fā)現(xiàn)過(guò)了倆月他還沒(méi)用起來(lái)，原來(lái)對(duì)方業(yè)務(wù)方向變了，對(duì)數(shù)據(jù)分析沒(méi)需求了，神策就把剩下的幾千元退還。有的客戶幾個(gè)月后破產(chǎn)了，預(yù)付的年費(fèi)還沒(méi)到期，神策就把剩余的兩萬(wàn)元退還。?

「我不想讓神策的底子建立在一個(gè)不穩(wěn)定的基礎(chǔ)之上。這個(gè)是底線，我要讓神策的價(jià)值觀建立在很正的基礎(chǔ)上。這樣有兩個(gè)好處，一是我們整體業(yè)務(wù)很健康，二是我吸引的都是這樣正直的人。」和「新經(jīng)濟(jì)100人」交流時(shí)，桑文鋒4次提及「底線」二字。

地基扎實(shí)才能撐起萬(wàn)丈高樓。對(duì)未來(lái)，「我是期望能在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)史上留下一筆，去重構(gòu)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)據(jù)根基，把BAT外的企業(yè)數(shù)據(jù)底子打好。」桑文鋒說(shuō)，他穿著深藍(lán)T恤，印著「Life is a beautiful struggle」（人生是一場(chǎng)美麗的斗爭(zhēng)）。

與50位技術(shù)專(zhuān)家面對(duì)面20年技術(shù)見(jiàn)證，附贈(zèng)技術(shù)全景圖

總結(jié)

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