伴隨中國證券業(yè)轉(zhuǎn)型升級條件日趨成熟，大力發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)和對內(nèi)進行數(shù)字化重構(gòu)成為券商轉(zhuǎn)型的行業(yè)共識，而數(shù)字化轉(zhuǎn)型已成為財富管理業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的必由之路。

為全面了解證券行業(yè)目前在財富管理數(shù)字化轉(zhuǎn)型現(xiàn)狀及挑戰(zhàn)，并對未來發(fā)展趨勢進行預(yù)測，神策數(shù)據(jù)發(fā)布證券行業(yè)財富管理數(shù)字化轉(zhuǎn)型研究報告《財富管理數(shù)字化轉(zhuǎn)型現(xiàn)狀與趨勢洞察》，報告提出了券商財富管理數(shù)字化轉(zhuǎn)型成功的六大關(guān)鍵驅(qū)動力，并結(jié)合頭部券商的實踐經(jīng)驗，總結(jié)出了證券企業(yè)如何基于客戶全生命周期進行精細化運營的思路和方法。

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一、財富管理已進入數(shù)據(jù)驅(qū)動的精細化運營階段

報告指出，財富管理數(shù)字化轉(zhuǎn)型已歷經(jīng)四個階段，目前已進入數(shù)據(jù)驅(qū)動的精細化運營階段，線上客戶越來越多，這些客戶的數(shù)據(jù)有哪些價值可以發(fā)掘，線上智能化、客戶精細化運營成為這一階段的主要課題。

圖 1 財富管理數(shù)字化轉(zhuǎn)型發(fā)展階段

調(diào)研發(fā)現(xiàn)，近 70% 的券商認為數(shù)字化轉(zhuǎn)型是公司全局的戰(zhàn)略核心，更是有 85% 的券商將數(shù)字化轉(zhuǎn)型作為財富管理業(yè)務(wù)的重要領(lǐng)域來看待，可見在當(dāng)下數(shù)字化轉(zhuǎn)型已經(jīng)成為行業(yè)普遍共識。

圖 2 數(shù)字化轉(zhuǎn)型在企業(yè)的重要性

卓越的數(shù)字化建設(shè)是驅(qū)動券商利潤水平提升的關(guān)鍵，數(shù)字化對財富管理的賦能，也將成為券商未來營收增長的源動力。

圖 3 券商數(shù)字化建設(shè)水平與凈利率的相關(guān)性分析

二、財富管理數(shù)字化轉(zhuǎn)型的六大關(guān)鍵驅(qū)動力

通過對頭部券商的轉(zhuǎn)型實踐研究，報告構(gòu)建了評估財富管理數(shù)字化能力的六力模型，從戰(zhàn)略規(guī)劃、組織協(xié)同、產(chǎn)品創(chuàng)新、用戶體驗、金融科技、數(shù)據(jù)建設(shè)六大領(lǐng)域和 27 項具體維度來構(gòu)建分析框架。

圖 4 財富管理數(shù)字化轉(zhuǎn)型六力模型

戰(zhàn)略規(guī)劃：數(shù)字化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵路徑規(guī)劃是戰(zhàn)略規(guī)劃的重心。在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略規(guī)劃上，數(shù)字化轉(zhuǎn)型已經(jīng)被廣泛認可，當(dāng)前券商應(yīng)聚焦的是達成路徑，尤其是處于追隨者位置的券商，制定清晰的達成路徑是轉(zhuǎn)型的第一步。

圖 5 數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略規(guī)劃情況

組織協(xié)同：領(lǐng)軍者靈活變更組織架構(gòu)，設(shè)立專項團隊推進。數(shù)字化轉(zhuǎn)型首先要思想上轉(zhuǎn)型，從組織、文化上轉(zhuǎn)變思想，提高全員認知以數(shù)據(jù)為驅(qū)動力。

產(chǎn)品創(chuàng)新：一站式數(shù)字財富管理平臺是成功的券商產(chǎn)品創(chuàng)新模式。一站式數(shù)字財富管理平臺是以數(shù)字科技為驅(qū)動，高效、低成本為客戶提供個性化資產(chǎn)配置服務(wù)的財富管理平臺，可以一站式滿足客戶看資訊、查行情、做理財?shù)确?wù)需求。

圖 6 一站式數(shù)字財富管理平臺業(yè)務(wù)模式

用戶體驗：客戶全生命周期運營體系是挖掘客戶差異化價值的關(guān)鍵。數(shù)字化轉(zhuǎn)型使業(yè)務(wù)從傳統(tǒng)的收費型模式向注重專業(yè)服務(wù)、深化客戶關(guān)系和利用網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等多元化模式轉(zhuǎn)化，通過收集大量客戶數(shù)據(jù)分析了解客戶需求，提高客戶滿意度和黏性并獲取新客戶，建立完整的客戶生命周期管理體系。

圖 7 證券客戶全生命周期運營體系

金融科技：擁有領(lǐng)先實踐的專業(yè)服務(wù)商，有助于提升券商轉(zhuǎn)型試水效率。在調(diào)研券商中，多數(shù)都在與第三方金融科技服務(wù)商進行合作，同時也希望通過加強與科技企業(yè)的合作，形成優(yōu)勢互補。

數(shù)據(jù)建設(shè)：數(shù)據(jù)基礎(chǔ)能力建設(shè)決定了轉(zhuǎn)型效果 。數(shù)據(jù)是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)，對數(shù)據(jù)質(zhì)量的把控及數(shù)據(jù)應(yīng)用的廣度和深度直接反映了企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的效果，是企業(yè)的核心競爭力。

三、數(shù)據(jù)建設(shè)成熟度成為券商轉(zhuǎn)型成功與否的分水嶺

報告指出，數(shù)據(jù)建設(shè)領(lǐng)域成為各階段券商在轉(zhuǎn)型六大驅(qū)動力中明顯的差異點，領(lǐng)軍者在這一關(guān)鍵領(lǐng)域的得分遙遙領(lǐng)先。

圖 8 不同階段券商數(shù)字化各維度表現(xiàn)

從轉(zhuǎn)型各細分維度看，只有處于領(lǐng)軍者的少數(shù)頭部券商對數(shù)據(jù)應(yīng)用、用戶個性化推薦、數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)采集等數(shù)據(jù)建設(shè)領(lǐng)域進行了重點實施。

圖 9 券商對六大領(lǐng)域細分維度重視度及實施情況

結(jié)合頭部券商的實踐經(jīng)驗，在數(shù)字化建設(shè)上形成了一套 Sense -> Decision -> Action ->Feedback 的數(shù)據(jù)驅(qū)動模型，簡稱 SDAF。

圖 10 SDAF 模型

模型總結(jié)了領(lǐng)軍者在數(shù)據(jù)建設(shè)方面的成功經(jīng)驗，可稱為五大能力。

1. 構(gòu)建全端數(shù)據(jù)采集能力。證券企業(yè)存在多個服務(wù)渠道，包括線上和線下，只有對全端數(shù)據(jù)進行完整的采集，才能建立完整的數(shù)據(jù)倉庫，從而實現(xiàn)用戶精細化運營。

2. 實現(xiàn)行為數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的打通。數(shù)據(jù)價值的呈現(xiàn)需要將不同類型的數(shù)據(jù)進行融合，財富管理業(yè)務(wù)中，用戶的行為數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)是至關(guān)重要的，將兩者打通實現(xiàn)融合，會得到用戶在不同渠道的表現(xiàn)，實現(xiàn)差異化運營。

3. 形成高質(zhì)量的數(shù)據(jù)管理。轉(zhuǎn)型初期券商開始接入不同的埋點，并沉淀了部分數(shù)據(jù)，但隨著平臺本身的迭代，多數(shù)埋點數(shù)據(jù)無法滿足時效性。所以，在對數(shù)據(jù)加以治理的同時，還要對數(shù)據(jù)格式和類別進行規(guī)范，保證數(shù)據(jù)質(zhì)量的可控性。

4. 強化數(shù)據(jù)分析可視化能力。在數(shù)據(jù)可視化方面，需建立清楚的指標(biāo)分析體系，構(gòu)建宏觀的呈現(xiàn)形式，同時重視特定產(chǎn)品的針對性指標(biāo)，助力快速決策與高效反饋迭代。

5. 結(jié)合業(yè)務(wù)場景進行落地應(yīng)用。結(jié)合自身實際需要，不斷抽象出應(yīng)用場景，在數(shù)據(jù)完整基礎(chǔ)上實現(xiàn)落地。

報告最后，結(jié)合對轉(zhuǎn)型領(lǐng)軍券商的前沿實踐，總結(jié)了證券企業(yè)如何基于客戶全生命周期進行精細化運營的思路和方法，并給出轉(zhuǎn)型過程中券商應(yīng)避免的風(fēng)險點。

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總結(jié)

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