收入下滑、客戶增長紅利消失，中國證券業進入轉型期。歷時三個月，我們對市面上 49 家大中型券商進行了深度調研，本文根據《財富管理數字化轉型現狀與趨勢洞察報告》系列解讀課 1 整理而成，共分兩篇，本篇主要內容包括：

• 券商財富管理數字化轉型現狀與趨勢洞察

• 財富管理數字化轉型的六大驅動力解讀

（文末可觀看視頻解讀及下載 PPT）

一、財富管理數字化轉型現狀

近日，中國證券業協會下發了《證券公司 2020 年上半年度經營業績排名情況》，證券業協會首次在半年行業數據中公布代銷金融產品凈收入，被視為當前券商轉型財富管理成效的一個重要指標。

其中，我們可以得到 3 點啟示：1.財富管理指標受到監管部門重視；2.財富管理業務增長迅速；3.數字化轉型頭部券商財富管理業務業績突出，國君、華泰等多家券商半年代銷收入已超過去年全年。

下面，我們再看一組數據，如下圖：

第一個圖，可以得知我國整體的證券行業信息技術投入力度有一定程度提升，但相比互聯網的投入比率，還處于較低水平。

第二個圖，可以發現證券與銀行、保險等相比，證券業在信息技術投入依然稍顯不足，差距還比較大。

第三個圖，我國證券發展與國際投行同業相比，也存在較大差距。

通過這 3 組數據，我們可以看到證券行業的數字化轉型迫在眉睫，且證券行業協會也指出：證券行業應當著力于通過數字化轉型提升內部管理水平，增強合規風控能力，實現金融科技與業務發展相互促進、良性循環。也從側面揭示出券商現在處于轉型的關鍵時刻，其中一個重要的分支就是財富管理數字化轉型，如下圖為財富管理數字化轉型的發展階段演變：

經過四個階段的演變，2020 年的財富管理已經進入數據驅動的精細化運營階段，數字化、智能化、精細化成為顯著特點。

然而，在該階段券商在財富管理業務發展上也面臨著巨大的挑戰，主要分為 5 個方面：

1.通道思維受限，牌照資質壁壘使券商缺乏創新動力。我們知道過去券商有明顯的牌照紅利，通過牌照其實自己可以活得很好，但是同時牌照也限制住了券商的創新力的發展。尤其是與互聯網平臺相比，各方面的用戶體驗，還有獲客能力都有一些差距。

2.業務向頭部券商集中，行業集中度一再攀升，經紀業務將持續惡化，券商分化也將不斷加劇；

3.自營平臺獲客能力不足，第三方證券服務應用 App 用戶占證券領域用戶總量的 65%，券商自營 App 用戶集中度仍可提高，具有較大的用戶挖掘空間；

4.增量紅利消失，互聯網用戶增長趨緩，向移動端遷移的流量紅利已經竭盡，線上流量紅利不再，存量用戶的價值挖掘愈發迫切；

5.用戶體驗有待提升，券商應該提高移動端產品上智能化、個性化、專業化、即時化的服務需求。

這 5 大挑戰，給券商帶來了新的課題，主要聚焦在以下三方面：

拉新：客戶新增、線索收集、促活躍；

轉化：營銷活動、客戶與產品匹配、交叉銷售；

留存：全生命周期管理、精細化運營；

券商通過一系列措施，加強與客戶的粘性互動，以提高在互聯網侵襲下的多元化發展。

二、數字化轉型六大驅動力

前面簡單概括了目前券商財富管理數字化轉型的現狀，那么，券商該如何有效轉型及評估轉型效果呢？

基于 49 家大中型券商的調研，我們總結出了一個券商數字化轉型的六力模型，從六大方面指導券商針對現有業務進行評估及優化，分別是產品創新、組織協同、戰略規劃、用戶體驗、金融科技、數據建設。

戰略規劃：模型從企業發展戰略和數字化轉型戰略兩個維度來出發，評估企業的財富管理整體規劃及數字化發展目標、達成路徑情況;

組織協同：包含財富管理數字化轉型組織、部門協同、組織文化；

產品創新：產品層面從產品結構、品牌知名度、盈利模式、相對競品的差異化四個角度進行評估，并從中提煉數字化對產品創新的影響；

用戶體驗：用戶層面從用戶健康度、用戶運營策略、用戶服務體系三大方面來評估分析，具體包含各渠道新客獲取、細分用戶運營策略、差異化服務等維度;

金融科技：從研發投入、科技運用、對財富管理業務支撐作用等角度來進行評估;

數據建設：數據作為財富管理數字化轉型的基礎，模型將從數據采集、數據分析、數據應用、數據安全等方面進行評估。

我們也基于六大驅動模型做了一個券商調研的分析，從整體調研結果看，八成以上券商尚處于轉型初期，并且，我們將調研的 49 家券商基于數據驅動六力模型進行了一個劃分，分成了三類：領軍者、發展者、追溯者。領軍者券商在各維度上得分較高，其中在數據建設上領先優勢明顯，如下圖。

從中可以看到領軍者占比 8%，發展者占比 67%，追隨者占比 25%。整體上處于頭部的企業占比較低，可以從左圖看到，在戰略規劃上各類企業得分均比較高，也就是數字化轉型基本上成為了一個行業共識，當前更聚焦在具體的落地舉措上。且領軍企業主要在數據建設落地上走在前面，也成為領軍者、追隨者、發展者的關鍵差異點。

下面我們看下數字化轉型的具體現狀。

1.?戰略規劃

如下圖，58% 的券商已制定明確目標，但達成路徑還不清晰；25% 的還處于起步階段，目標和路徑尚不清晰；17% 的已制定明確目標，并有清晰的達成路徑。

可見，多數企業的達成路徑還不夠清晰，制定達成路徑是突破現狀的一個關鍵問題，一些領軍的券商已經摸索出清晰的達成路徑了，舉個例子，某大型券商擬定了一個極為清晰的路徑，將前中后臺做了一個詳細的規劃，強調金融科技給業務的賦能，數字化應用與業務的融合。因此，處于追隨階段的企業，制定一個清晰的達成路徑，是轉型的第一步。

2.?組織協同

數字化轉型首先要思想上轉型，從組織、文化上轉變思想，提高全員以數據為驅動力的認知。

如上圖，參與調研券商中，在公司層面出發成立數字化轉型部門或主要領導掛帥來推進數字化轉型的占到 18%，有 23% 將數字化轉型組織設在財富管理部門下，這些券商做到了在組織層面推進數字化轉型。其中，領軍者在多方面聯合發力，首先，會靈活變更組織架構，設立專項團隊推進，在總部服務能力及跨業務協同方面尋求突破，然后合理分配資源；其次，豐富數字化開發團隊能力，優化人員配置；再者，在券商成立業務委員會，推動組織內協同；此外，在企業文化上也加強數據驅動的理念。

3. 產品創新

傳統券商以經紀業務聚集客戶資源，通過基金公司、產品提供商提供各類產品及服務，在互聯網平臺的沖擊下，傳統經紀模式對客戶資源的留存能力逐漸下降。調研發現，多數券商認為自己更多是產品搬運者而非創造者，在產品創新上的轉型舉措較少。

轉型領軍者往往更專注于對產品體系的持續優化，通過不斷完善財富管理平臺的能力，將豐富的產品與服務在平臺上按照不同的維度進行篩選和比較，通過直觀的方式為投資者提供購買決策，高服務效率和低服務成本也吸引越來越多的基金公司和其他產品提供商的入駐，發展成為一站式數字財富管理平臺。

一站式數字財富管理平臺，它是由 4 個部分構成：一站式賬戶體系、個性化的理財規劃服務、精準的資產配置體系、全面產品體系。賬戶體系和產品體系是平臺基礎支撐，資產配置實現客戶資產的保值、增值是財富管理的核心，個性化的理財規劃滿足用戶多元化的投資需求。

4.用戶體驗

客戶全生命周期運營體系是挖掘客戶差異化價值的關鍵。對于券商來說，在經濟業務上有極強的周期性，如何使用戶盡量少的受周期的影響，在行情不佳的時候也能做一些動作，如理財產品配置。因此，構建證券客戶全生命周期體系極其重要，是挖掘客戶差異化價值的關鍵。

5.金融科技

隨著金融科技的發展，中國證券業協會指出：支持證券公司、與第三方科研機構或科技公司協議開發等多種模式，提升行業數字化適應水平和自主可控能力。

這里指出的建議，與我們的調研是一致的，即處在轉型初期的券商，在金融科技的運用上，本身的掌握能力會差一些。更高效的方式是與行業前沿的專業服務商合作，快速建造自身數字化的能力，有效提升券商轉型試水效率。

在調研的券商中，多數都在與第三方金融科技服務商進行合作，同時也希望通過加強與科技企業的合作，形成優勢互補，強化金融科技創新應用關鍵技術聯合攻關，切實解決行業實際工作中的難點痛點。處于轉型初期的券商可以與第三方科技公司基于金融科技的新產品、增值服務和新創利模式(如區塊鏈在支付的應用，大數據風控、基于機器學習的交易匹配等)開展合作。

6.數據建設

我們先看兩組數據，第一組數據主要展示了數據建設情況，如下圖：

主要從三個方面，數據應用深度、數據應用廣度、數據采集情況進行綜合評價，數據采集情況是最基礎也是極其重要的一塊，我們可以看到，全端數據采集，業務和行為數據實現打通的只有 16%，比例是較低的。

在數據應用廣度方面，占比較高的是使用數據優化業務流程，及利用數據進行精準營銷；在數據應用深度方面，整體的占比都不是很高，也預示了整體的提升空間很大。

第二組數據，我們可以看到券商對六大領域細分維度重視度及實施情況，如下圖：

在重視度上，各階段券商對數據建設、用戶體驗、金融科技領域多個細分指標重視度更高，在產品創新、組織協同各細分維度上重視度相對較低，主要原因是多數券商在數字化轉型上已形成共識，當前更聚焦在具體的落地舉措上。

在實施效果上存在明顯差異，在新開戶、產品組合、用戶細分等直接反映經營結果的維度上，多數券商重視并進行了實施，但在影響長期發展，也是數字化轉型的重要領域，如數據應用、用戶個性化推薦、數據分析、數據采集等方面，只有處于領軍者的少數頭部券商進行了實施。

在轉型各維度中，數據的重要性也得到多數券商的認可，將數據作為當下轉型的關鍵來推動，真正將數據應用作為重要課題去落實，將成為數字化轉型成敗的關鍵。

以上，綜合券商數據驅動六力模型來看，券商首先在戰略規劃上，不能停留在目標制定上，還需要明確關鍵路徑；在關鍵路徑的基礎上，要做好組織保障，并設立相關的部門或統籌部門將數字化推動下去。在此基礎上還需要做產品創新，打造一站式財富管理平臺，或與第三方機構合作，快速提升自身的金融科技水平。同時，建設好數據基礎，避免在后期業務突飛猛進時，數據基礎跟不上。如果券商在這六大方面精耕，相信其未來的發展不可小覷。

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總結

以上是生活随笔為你收集整理的内附视频讲解 | 券商财富管理数字化转型趋势分析与六大驱动力解读的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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