編者按：云計算已經(jīng)成為軟件業(yè)的基石。估值/市值超過 10 億美元的云計算公司數(shù)量已近百家，整個公有云市場規(guī)模已達 5000 億美元，而且云計算市場還在不斷發(fā)展。作為一家云計算方面的創(chuàng)業(yè)公司，如何才能正確評估自身所處位置，找到有待改進的不足？風(fēng)投機構(gòu) Bessemer 提出了所謂的G.R.I.T.框架，并且預(yù)測了 2019 年云計算的若干趨勢。相關(guān)從業(yè)人員可以參考一下。原文作者為 Byron Deeter、Kristina Shen 與 Anna Khan，文章標(biāo)題是：State of the cloud 2019

　　10 年前還沒有任何一家估值達到 10 億美元的私營云計算公司。今天，未上市的云計算獨角獸的數(shù)量是 55 家。如果再加上已上市的 44 家云計算公司，估值超過 10 億美元的云計算玩家達到了 99 家。不過云生態(tài)體系真正引人注目的不僅僅是市場的絕對規(guī)模，還包括它的相互依賴程度。

　　當(dāng)一家云計算公司擴張時，它往往會預(yù)示著其他的增長，但還有一系列的其他信號預(yù)示著云計算板塊的發(fā)展速度。比方說，今年，對云份額和云流動性的需求超過了上一次打破紀(jì)錄的 2015 年，達到了歷史新高。

對云份額的購買需求創(chuàng)出了歷史新高

　　IBM 收購了 RedHat（330 億美元），微軟收購 GitHub（75 億美元），SendGrid 跟 Twilio 合并（29 億美元），用在大型并購上面的花銷超過了 900 億美元。而且通過 IPO 的方式整個市場規(guī)模又增加了 500 多億美元，上市的公司包括了 DocuSign、Dropbox、Elastic 以及 Carbon Black 等。

　　在超過 10 年的時間里，我們經(jīng)歷了美國歷史上最長的一次牛市。排名前 100 的私有云計算公司的估值總計達到了 1750 億美元，這是前所未有的。此刻很多創(chuàng)始人大概在想他們?nèi)绾尾拍鼙Ｗo自己公司免受變動的影響。

史上持續(xù)時間最長的牛市

　　盡管前面仍然會有不確定的時候，但云創(chuàng)始人不必壓抑自己對增長的渴望。遵循 G.R.I.T 框架讓自己的運營水平更上一層樓，這是創(chuàng)始人理解自己的增長，從而建設(shè)可持續(xù)企業(yè)的辦法之一。

　　用 G.R.I.T. 框架來管理運營

　　精確運營是最有影響力的云計算領(lǐng)袖與早期階段公司的區(qū)別所在。但令人欣慰的是，這是有可能做到的：Twilio 的 Jeff Lawson 和 Shopify 的 Tobias Lütke 只是許多在衰退期與后衰退時代經(jīng)營云業(yè)務(wù)的兩個例子之一。

　　我們 Bessemer 向云計算創(chuàng)始人推薦按照 G.R.I.T. 來運營——這是一套非常關(guān)鍵的指標(biāo)，任何一家有彈性的、可持續(xù)的云計算公司均可用來作為衡量成功的標(biāo)尺。

　　增長（Growth，ARR）

　　第一個經(jīng)營指標(biāo)是年度經(jīng)常性收入（ARR）增長。盡管 Slack、Twilio、Shopify 等一眾云公司都可以認(rèn)為是成功的，但他們都有掙到自己的第一個 ARR 一億美元的辦法。

　　那些公司產(chǎn)品從 100 萬美元 ARR 增長到 1 億美元 ARR 都需要多長時間呢？以下就是分解：

• 上市的云計算公司里面，頭部的 25% 實現(xiàn) 1 億美元里程碑平均所需的時間為 5.3 年。

• 中間的 50% 平均需要 7.3 年實現(xiàn) ARR 1 億美元。

• 尾部的 25% 平均要花費 10.6 年達到 ARR 1 億美元。

　　如果你想做出下一家成功的云計算公司，不妨參考一下我們的 ARR 等級框架（分好、更好、最好 3 個檔次）。作為創(chuàng)始人你應(yīng)該達到其中的一個時間窗口要求：

• 好：運營屬于“好”這個檔次的云計算公司在 4 年內(nèi)能掙到第一個一千萬美元，并且在 10 年內(nèi)實現(xiàn) 1 億美元 ARR（如 Cornerstone On Demand）

• 更好：處在更好位置的故事中 3 年內(nèi)掙到自己的第一個千萬美元 ARR，并且在 7 年內(nèi)實現(xiàn) 1 億美元 ARR（如 Shopify）

• 最好：表現(xiàn)最好的孕激素昂首在 2 年內(nèi)達到 1000 萬美元 ARR，在 5 年內(nèi)實現(xiàn)先 1 億美元 ARR（如 Twilio，ServiceNow）

　　業(yè)務(wù)可持續(xù)的公司對于衰退什么時候會來并沒有應(yīng)急計劃。他們制訂目標(biāo)，然后基于市場中規(guī)會發(fā)生改變的預(yù)期來設(shè)法實現(xiàn)目標(biāo)。

　　留存是你最好的朋友

　　留存，也就是一段時間內(nèi)積累的收入額（包括向上銷售），是云計算和 SaaS 型企業(yè)在發(fā)展 ARR 方面可以利用的最有影響力的手段之一。 過去 10 年我們看到的一些表現(xiàn)最好的 SaaS 企業(yè)，其凈留存率都超過了 100%，因為他們已經(jīng)把公司建成了可度量企業(yè)，會隨著業(yè)務(wù)擴張而給客戶賣得更多的企業(yè)。

　　然而，留存率對于不同的客戶來說有著不同的含義。

　　以下是云計算公司應(yīng)該去實現(xiàn)的留存情況標(biāo)桿，按照客戶細(xì)分相應(yīng)是：

• 中小企業(yè)的平均客戶合同價值一般低于 12000 美元，其總留存率一般在 70-80% 之間，凈留存率一般在 80-100% 之間。

• 中端市場公司的平均客戶合同價值一般在 12000 到 50000 美元之間，其總留存率一般在 80-90% 之間，凈留存率在 90-120% 之間。

• 企業(yè)的平均客戶合同價值一般在 50000 美元以上，其總留存率目標(biāo)應(yīng)該瞄準(zhǔn) 90% 以上，凈留存率應(yīng)該超過 100% 以上。

　　凈留存率增加 1 個百分點也能給估值增加 1 億美元。

　　如果公司的留存率達不到這些標(biāo)準(zhǔn)，那就得調(diào)查一下這些“漏桶”背后的罪犯是誰來。客戶流失永遠(yuǎn)都是更大問題的表現(xiàn)。通過識別和處理客戶流失的根源問題，公司就能夠通過留住當(dāng)前客戶而直接影響到 ARR 的增長情況。

　　現(xiàn)金為王（In the bank）

　　對于早期階段的云計算創(chuàng)始人來說，現(xiàn)金為王。你在銀行里面的錢，也就是所謂的“runway（跑道）”，是你開發(fā)產(chǎn)品，獲取新客戶，招聘員工，以及投資增長機會的動力。

　　對跑道進行有效管理是早期階段公司生命力的命根子，這涉及到 3 條關(guān)鍵規(guī)則：

• 要給你的應(yīng)急計劃留出預(yù)算；

• 跑道至少要留出 18 到 24 個月的時間；

• 擴張團隊的時候要盡可能地保持頭腦清醒。

　　招人是發(fā)展業(yè)務(wù)的有效方式，但也是最昂貴的一種方式。如果你對此有疑慮，當(dāng)新的團隊成員無法推動公司目標(biāo)向前時，那就慢點招兵買馬，快點發(fā)布產(chǎn)品。云創(chuàng)始人分配其跑道的方式最終將決定他們能走得多遠(yuǎn)。

　　開支管控（Targeted spend）

　　云創(chuàng)始人永遠(yuǎn)都必須明智地花錢來促進增長。2017 年，Bessemer 建立了一套種衡量開支是否明智的辦法，并且命名為 Bessemer Efficiency Score，取決于公司規(guī)模大小，這個東西有兩種定義方法。

　　對于 ARR 小于 3000 萬美元的初創(chuàng)企業(yè)來說，效能分是凈新增 ARR 除以凈開銷來定義的。在蘋果效能的好、更好、最好框架內(nèi)，階段表現(xiàn)“最好”的公司得分一般在 1.5 倍以上。

　　這個指標(biāo)跟 ARR 增長不一樣，因為它衡量的是公司的開支習(xí)慣。如果一家公司增長率 3 倍當(dāng)然好，但如果你是瘋狂花錢之后才達到這一點的話，這種增長率就未必會被認(rèn)為是有效的增長。

　　在行情看漲的時候，靠超出必要的更高代價獲取新客戶，初創(chuàng)企業(yè)也能僥幸取得效率沒那么高的增長。然而，這種辦法反映出缺乏紀(jì)律對于有彈性的公司是沒有幫助的。好消息是當(dāng)你的確建立其更高效的企業(yè)時，會在所有市場取得回報。

　　如何計算你的得分

　　G.R.I.T.框架聚焦了評估彈性方面的關(guān)鍵指標(biāo)。通過跟蹤 ARR 增長、留存、跑道時長以及效能，G.R.I.T.框架就能轉(zhuǎn)化為一個公式。

　　我們接下來說明一下如何將每一個指標(biāo)變成變量然后計算一家公司的G.R.I.T.得分。

　　基于 Bessemer 的研究以及業(yè)界彈性最強的公司資料，我們提供了另一個分為好、更好、最好 3 種級別的標(biāo)桿，任何一位云創(chuàng)始人都能看看自己落在了哪個區(qū)間，然后從中找到改進的辦法。

　　你的G.R.I.T.得分是多少？一旦云創(chuàng)始人利用這一框架計算出了自己的分?jǐn)?shù)，自己的業(yè)務(wù)在哪些地方需要改進？或者現(xiàn)在是不是慶祝或者維持一個很高的G.R.I.T.分?jǐn)?shù)的時候？對于這些問題，他們將擁有更清楚的想法。

　　3 萬英尺高空看云

　　自從 10 多年前 Bessemer 制訂了云計算十大定律以來，我們的投資者就不斷地探索云計算公司的演變方式，我們發(fā)現(xiàn)先這 10 大定律已經(jīng)逐漸過時。而 G.R.I.T. 是創(chuàng)始人建設(shè)可持續(xù)云公司可以遵循的新框架。

　　幾年前，我們預(yù)測公有云市場到 2020 年將達到 5000 億美元的規(guī)模。結(jié)果證明我們錯了。但我們對此感到欣慰，因為這個目標(biāo)已經(jīng)提前 2 年于 2018 年的 3 月實現(xiàn)。

　　2019 年預(yù)測

　　每年 Bessemer 都要進行云計算方面的預(yù)測，我們相信這些趨勢將會影響可持續(xù)公司如何改變我們的工作、生活以及跟軟件的互動方式。

　　1、援助機器人

　　我們把“機器人”看作是這個世界的變更代理。機器學(xué)習(xí)和人工智能會成為云創(chuàng)始人正在開發(fā)的所有的 app、平臺以及服務(wù)（尤其是那些需要處理大量數(shù)據(jù)的行業(yè)，如醫(yī)療保健和農(nóng)業(yè)）的工具技術(shù)。

　　當(dāng)機器人解放了大家，讓人們可以從事高價值的思考而不是自動化任務(wù)時，機器人就尤其令人感到興奮。防欺詐、客戶支持、會計等領(lǐng)域尤其值得關(guān)注，而 ScaleFactor 或者 Ada Support 等均是從事這方面的公司。

　　2、產(chǎn)品團隊管錢

　　產(chǎn)品是任何軟件公司的基礎(chǔ)——產(chǎn)品是你開發(fā)和銷售的東西。然而，在過去，在評估軟件購買時，產(chǎn)品團隊并不是傳統(tǒng)的目標(biāo)決策者。在人數(shù)方面他們有不受限的預(yù)算，但軟件方面沒有。我們認(rèn)為這這種做也許是目光短淺的表現(xiàn)。

　　如果說產(chǎn)品是組織的核心，它涉及到公司的方方面面（銷售、營銷、工程以及客戶），那就應(yīng)該有平臺來幫助大家管理、衡量和開發(fā)產(chǎn)品背后的設(shè)計、規(guī)劃和路線圖。

　　我們看到已經(jīng)有創(chuàng)業(yè)者意識到這一鴻溝，并且開發(fā)出令人興奮的工具，比如 Gainsight 就是其中一家。預(yù)計還會有非常多的解決方案出現(xiàn)，因為以產(chǎn)品為核心能讓團隊對軟件、客戶生命周期以及業(yè)務(wù)的每一方面擁有更深刻的理解。

　　3、開源開始賺錢

　　開源社區(qū)一直都是硅谷的摯愛——這里聚集了關(guān)系緊密、充滿才華的工程師，并且一直站在創(chuàng)新的前沿。但在過去，找到商業(yè)化或者流動性的路子曾經(jīng)是個挑戰(zhàn)。2018 年，開源社區(qū)迎來了兩樁破紀(jì)錄的 IPO，分別是 Elastic 和Pivotal。

　　我們還有 3 筆有史以來金額最大的并購：330 億美元的 Red Hat，MuleSoft 以及 GitHub。像 npm、Confluent 以及 Hashicorp 這樣的私有公司正在為企業(yè)開發(fā)和創(chuàng)新開源技術(shù)。

　　4、移動垂直化更加深入

　　我們認(rèn)為移動渠道在水平和垂直板塊都會有所體現(xiàn)，但移動開發(fā)在建筑、HVAC 之類的垂直板塊方面的進展會更快。

　　比方說，ServiceTitan 就為現(xiàn)場服務(wù)及其技術(shù)人員提供了軟件和移動解決方案。

　　只需看看你認(rèn)識的人，想想他們都是怎么工作的。不坐辦公桌的員工肯定會越來越多，因為他們想需要不斷地走動，同時還需要接觸技術(shù)，我們預(yù)計看到垂直領(lǐng)域出現(xiàn)顯著變化。

　　在組織內(nèi)部諸如產(chǎn)品、數(shù)據(jù)科學(xué)、SRE、QA 等技術(shù)角色是缺乏足夠服務(wù)的主要買家。當(dāng)每一家公司都變成軟件公司時，這些技術(shù)角色就會獲得更多的預(yù)算和更大的購買力，從而做出關(guān)于應(yīng)該買什么樣的軟件的決定，來幫助自己把工作做得更好。

　　比方說，PagerDuty 就可以讓 IT Ops 和 SRE 團隊的工作變得簡單很多，因為他們提供了一套可靠的告警系統(tǒng)來保證需要的時候可發(fā)出警告。

　　Periscope Data 讓數(shù)據(jù)分析師能迅速對其 SQL 查詢進行可視化并創(chuàng)建出好看的儀表盤。

　　5、小代碼/無代碼

　　在 Twilio 和 Auth0 等公司的幫助下，Low Code/No Code 運動將會提供出色的開發(fā)者體驗，卸下一些小一點的任務(wù)負(fù)擔(dān)，從而讓開發(fā)者能專注于更復(fù)雜的問題。無代碼解決方案還讓知識工人有了更強大的功能而不需要工程資源。這包括了便利的自動化，比如 ZapierandUiPath，以及在 Salesforce 和 Workday 生態(tài)體系內(nèi)的業(yè)務(wù) app。

　　這些只是我們感到興奮的眾多趨勢當(dāng)中的 5 個，我們非常期望看到這些想法會如何為云生態(tài)體系繼續(xù)做出貢獻。

　　原文鏈接：https://www.bvp.com/atlas/state-of-the-cloud-2019

　　編譯組出品。

總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的风投机构Bessemer：2019年云计算趋势预测的全部內(nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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