在我眾多創(chuàng)業(yè)者朋友里，G7 的翟學(xué)魂可能是我認(rèn)識(shí)時(shí)間最長(zhǎng)的一位，我大學(xué)一畢業(yè)，在《IT 經(jīng)理世界》工作的時(shí)候就認(rèn)識(shí)他了，那會(huì)兒他就在物流行業(yè)里折騰著創(chuàng)業(yè)。

　　一轉(zhuǎn)眼 20 多年了，中間挺長(zhǎng)時(shí)間其實(shí)都沒(méi)聽(tīng)到他有什么太大的動(dòng)靜，但是這幾年翟學(xué)魂和他創(chuàng)辦的 G7 被越來(lái)越多的人提及，從 2011 年成立，G7 在不到 10 年的時(shí)間里迅速成長(zhǎng)為一家年?duì)I收上百億的公司。

　　我一直很好奇，老翟是怎么做到「低開(kāi)高走」、以「高齡」創(chuàng)業(yè)者反而獲得大成的？

　　帶著這個(gè)疑惑，在第二期的「未來(lái)前沿」創(chuàng)始人工坊中，我把他邀請(qǐng)來(lái)做了一次分享，讓他講講這些年的創(chuàng)業(yè)心得。

　　在老翟的故事里，我發(fā)現(xiàn)隨著對(duì)行業(yè)和創(chuàng)業(yè)的理解越來(lái)越深，他的創(chuàng)業(yè)效率也在不斷提高。據(jù)老翟自己介紹，從 2001 年至今，老翟先后操盤(pán)過(guò) 12 個(gè)產(chǎn)品，前幾個(gè)通常做了一兩年才知道這事兒不對(duì)；到了后面，短則三個(gè)月，長(zhǎng)則半年，基本就能對(duì)這事兒的成敗做個(gè)大概的判斷，能成，就接著往下做，不成，就及時(shí)止損、趕緊放棄，這才有了今天年?duì)I收上百億的 G7。

　　他的故事還是讓我挺受啟發(fā)的，過(guò)去我們聽(tīng)到太多人說(shuō)要「堅(jiān)持」，但有時(shí)候你的失敗可能正是源于「堅(jiān)持」，而成功靠的是「銳利」——精準(zhǔn)地找到對(duì)的產(chǎn)品、對(duì)的客戶，甚至是對(duì)的組織方式。

　　怎么才算「銳利」呢？老翟結(jié)合自己 20 多年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，摸索出了一套自己的方法論，還挺有意思，我也和大家分享一下。

　　G7 創(chuàng)始人& CEO翟學(xué)魂在「未來(lái)前沿」創(chuàng)始人工坊與學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)交流

　　對(duì)的產(chǎn)品，會(huì)讓客戶「上趕著」買(mǎi)單

　　回顧自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，老翟說(shuō)成功與否，其實(shí) 80%的都是由產(chǎn)品決定的，也就是說(shuō)如果產(chǎn)品做對(duì)了，那你有很大的概率可以成功，如果產(chǎn)品不對(duì)，哪怕投入再多的資源、配置再優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，可能也逃脫不了失敗的命運(yùn)。

　　怎么知道你的產(chǎn)品有沒(méi)有做對(duì)呢？老翟分享了一個(gè)很簡(jiǎn)單的判斷標(biāo)準(zhǔn)，就是看客戶是不是非常積極地想為這個(gè)產(chǎn)品買(mǎi)單。

　　舉個(gè)例子，在做「卡車(chē)航班時(shí)刻表」這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，老翟曾參加過(guò)一場(chǎng)行業(yè)會(huì)議，并在會(huì)上做了演講，會(huì)議一結(jié)束，老翟就知道這個(gè)產(chǎn)品做對(duì)了。為什么？因?yàn)橐恢v完，那些物流公司的老板就追著老翟遞名片，雖然那會(huì)兒還沒(méi)拿到訂單，但是老翟知道這事兒一定能成。因?yàn)樗业搅艘粋€(gè)合適的場(chǎng)合，而且這個(gè)場(chǎng)合里的目標(biāo)客戶群又愿意為這個(gè)產(chǎn)品買(mǎi)單。

　　當(dāng)然，并不是客戶感興趣，這個(gè)事兒就一定能成，還要看客戶使用這個(gè)產(chǎn)品的綜合成本有多高，如果客戶為這個(gè)產(chǎn)品付出的綜合成本太高，可能也不是一個(gè)對(duì)的產(chǎn)品。

　　比如，老翟曾經(jīng)做過(guò)一個(gè) to b 的宅配系統(tǒng)，當(dāng)時(shí)是做了一年多之后，才意識(shí)到這個(gè)事兒不對(duì)，要停掉。以現(xiàn)在的認(rèn)知去看那個(gè)項(xiàng)目的話，其實(shí)做個(gè)兩三個(gè)月就能知道不對(duì)了，因?yàn)檎涫莻€(gè)很復(fù)雜的事兒，客戶買(mǎi)回去以后，得很長(zhǎng)一段時(shí)間才能上線，當(dāng)時(shí)他們找了 100 個(gè)客戶，80% 的都感興趣，但最后真正上線的只有 10%，所以這也不是一個(gè)對(duì)的產(chǎn)品。

　　綜合老翟說(shuō)的這兩個(gè)案例，其實(shí)所謂對(duì)的產(chǎn)品就是看它是不是和市場(chǎng)達(dá)到了最佳契合點(diǎn)，也就是我們常說(shuō)的 PMF（product market fit）。

　　新手創(chuàng)業(yè)者有個(gè)常見(jiàn)的誤區(qū)就是不太接地氣，離開(kāi)市場(chǎng)談產(chǎn)品，認(rèn)為只要自己的產(chǎn)品足夠好就一定有市場(chǎng)，但真正的 PMF 是根據(jù)需求做產(chǎn)品，能夠做到 PMF 的產(chǎn)品在推向市場(chǎng)的時(shí)候，客戶會(huì)給你非常積極的反饋，如果你需要向客戶反復(fù)推銷(xiāo)某個(gè)產(chǎn)品，那極有可能這個(gè)產(chǎn)品本身就是不對(duì)的。

　　對(duì)的項(xiàng)目，能在 1 分鐘之內(nèi)說(shuō)清楚

　　2010 年的時(shí)候，老翟曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)貨車(chē) GPS 的項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上已經(jīng)有同類(lèi)產(chǎn)品了，而且做得還不錯(cuò)，每年有幾千萬(wàn)的盈利，但是后入場(chǎng)的老翟還是非常「生猛」地把這個(gè)對(duì)手 PK 掉了，為什么？老翟說(shuō)就是因?yàn)樗漠a(chǎn)品做到了在 1 分鐘之內(nèi)說(shuō)清楚。

　　當(dāng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，需要車(chē)隊(duì)老板買(mǎi)硬件，還要交服務(wù)費(fèi)，聽(tīng)上去非常復(fù)雜，老翟直接找到車(chē)隊(duì)老板說(shuō)，「軟件硬件服務(wù)，你都不用管，一臺(tái)車(chē)一天給我兩塊錢(qián)，你就知道你的車(chē)現(xiàn)在在哪里，開(kāi)了多少公里，在哪兒?jiǎn)?dòng)的，在哪兒熄火的。」

　　當(dāng)然，這并不是說(shuō)老翟的表達(dá)能力比對(duì)手更強(qiáng)，而是因?yàn)樗蚰コ隽艘粋€(gè)更銳利的產(chǎn)品，可以直擊用戶需求。

　　所以自打這次以后，老翟就給自己定了一個(gè)規(guī)矩，那就是無(wú)論產(chǎn)品做得有多復(fù)雜，在跟客戶介紹的時(shí)候一定要確保 1 分鐘之內(nèi)能說(shuō)清楚，比如后來(lái)的車(chē)隊(duì)管油工具，就是讓老板知道自己的司機(jī)花了多少油錢(qián)，不用繼續(xù)往下拆，也不用反復(fù)解釋。如果你的產(chǎn)品不能用一句話或 1 分鐘的時(shí)間說(shuō)明白，那可能你還沒(méi)找到市場(chǎng)上最銳利的那個(gè)需求點(diǎn)，或者你對(duì)自己的產(chǎn)品到底能解決什么問(wèn)題還沒(méi)想清楚。

　　我接觸的不少創(chuàng)業(yè)者都存在這個(gè)問(wèn)題，面對(duì)投資人或者客戶滔滔不絕講了半天，對(duì)方還不知道你到底要干嘛、能解決什么問(wèn)題。所以我建議大家不妨自己做個(gè)小診斷，嘗試著用一句話把你的產(chǎn)品或者商業(yè)模式說(shuō)清楚，如果能說(shuō)清楚，說(shuō)明你這個(gè)事兒可能是靠譜的，如果說(shuō)不清楚，你可能還要再打磨下。

　　對(duì)的客戶，愿意做你的「天使」

　　在老翟的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷中，有一個(gè)讓他至今想起來(lái)都「意難平」的項(xiàng)目，就是貨車(chē) ETC 信用卡。

　　當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上有信用卡和儲(chǔ)蓄卡兩種解決方案，老翟覺(jué)得做儲(chǔ)蓄卡，司機(jī)需要先存錢(qián)，奔著讓司機(jī)不用先存錢(qián)的目標(biāo)，老翟選擇做信用卡。按說(shuō)這是一個(gè)更為客戶著想的方案，但是這個(gè)方案并沒(méi)有讓老翟「一招制敵」，反而在跟對(duì)手的「纏斗」中敗下陣來(lái)。

　　原因也很簡(jiǎn)單：做信用卡需要公司先貼錢(qián)，信用審核的時(shí)間周期又很長(zhǎng)，儲(chǔ)蓄卡則是直接賺錢(qián)的，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，他的訴求只是一張卡，需不需要先存錢(qián)并不是至關(guān)重要的那個(gè)點(diǎn)。

　　后來(lái)復(fù)盤(pán)這段創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的時(shí)候，老翟得出了一個(gè)慘痛的教訓(xùn)，就是「天使之心要不得」。很多創(chuàng)業(yè)者都有「天使」情結(jié)，說(shuō)我要把什么什么救活、把誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)從什么樣的狀況里解救出來(lái)，但是對(duì)創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，你既沒(méi)錢(qián)也沒(méi)人，是當(dāng)不了「天使」的，這個(gè)時(shí)候，你更重要的是要找到自己的「天使」客戶。

　　什么是「天使」客戶呢？就是他真心實(shí)意地想要幫你、對(duì)你的訴求又特別少。愿意幫你是覺(jué)得你做得事兒是個(gè)挺重大的創(chuàng)新，或者符合未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，他愿意為這個(gè)事兒提前「投資」。所以對(duì)的客戶一定是愿意幫助你的人，而不是需要你去幫助的人。

　　對(duì)于一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，找對(duì)客戶是非常重要的，尤其是 to b 業(yè)務(wù)，因?yàn)?to c 是你擺出姿勢(shì)之后，客戶來(lái)找你，是產(chǎn)品自然篩選客戶，但是 to b 業(yè)務(wù)是需要你去找客戶的。很多人在自己的產(chǎn)品有了大概的方向感之后，會(huì)因?yàn)檎J(rèn)識(shí)某個(gè)客戶，就在他身上花功夫，但你這個(gè)時(shí)候認(rèn)識(shí)的客戶，極有可能不是你的「天使」客戶，所以你需要盡可能多認(rèn)識(shí)一些人，在里面去尋找最像天使的人。

　　「找對(duì)路」的效率至關(guān)重要

　　創(chuàng)業(yè)就是一群人跟著一個(gè)人「走夜路」的過(guò)程，大家都不知道前面有亮兒沒(méi)亮兒。但人的耐心是有限的，如果在耐心消耗完之前，創(chuàng)始人還沒(méi)帶著團(tuán)隊(duì)走進(jìn)黎明，人心肯定就散了，所以作為創(chuàng)始人，一定要有足夠的緊迫感，要盡快「找對(duì)路」。

　　怎么盡快「找對(duì)路」呢？老翟的辦法是：保證所有做決定的人在一個(gè)屋子里。

　　要想找到對(duì)的產(chǎn)品、客戶，需要團(tuán)隊(duì)一起交流、分析，如果團(tuán)隊(duì)之間彼此有化學(xué)反應(yīng)，你能感受到的事情他也能感受到，這個(gè)溝通效率就會(huì)很高，反過(guò)來(lái)，如果研發(fā)團(tuán)隊(duì)在廣州、市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)在上海，大家彼此的認(rèn)知不對(duì)齊，溝通成本就會(huì)很高，一個(gè)新產(chǎn)品，本來(lái)有一線希望，一溝通一個(gè)月過(guò)去了，可能就會(huì)錯(cuò)失良機(jī)。

　　據(jù)老翟自己介紹，G7 現(xiàn)在有 1000 多人，但是成功的幾款產(chǎn)品都是一開(kāi)始在一個(gè)小屋子里搞出來(lái)的，所有跟這個(gè)產(chǎn)品相關(guān)的人在一個(gè)屋子里，沒(méi)有組織架構(gòu)，也沒(méi)有分工，就是有個(gè)領(lǐng)頭的。以他自己的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，但凡那些需要跨部門(mén)合作，或者有一個(gè)組織結(jié)構(gòu)，北京上海弄一個(gè)團(tuán)隊(duì)的，基本沒(méi)戲。

　　不過(guò)這個(gè)能力也是慢慢摸索出來(lái)的，一開(kāi)始老翟也是花了很多時(shí)間才知道自己走錯(cuò)路了，但是走錯(cuò)了沒(méi)關(guān)系，及時(shí)掉頭、重新找路。在這個(gè)過(guò)程中不斷縮短「抹黑找路」的時(shí)間，這本身就是離成功更近了一步。

　　創(chuàng)業(yè)不一定非得要跟「堅(jiān)持」較勁，更敏銳地意識(shí)到做的事兒能不能成，這可能是創(chuàng)始人更重要的能力。

　　這是老翟的故事，其實(shí)在「未來(lái)前沿」創(chuàng)始人工坊中，我們還有很多像老翟這樣的創(chuàng)業(yè)者，他們對(duì)創(chuàng)業(yè)、對(duì)行業(yè)都有自己深刻的洞察和體會(huì)，歡迎你加入進(jìn)來(lái)一起探討。

總結(jié)

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