圖片來(lái)源@視覺中國(guó)

　　文鉛筆道

　　“我決定做電商直播了。”

　　短短 9 個(gè)字成為羅永浩昨日個(gè)人微信號(hào)推文的標(biāo)題。從手機(jī)到電子煙，追著風(fēng)口的羅永浩這次入局，再次證明了直播電商如今的火熱程度。

　　疫情之下，直播帶貨幾乎成了所有公司賣貨的唯一選擇：人人重進(jìn)直播間，從員工到 CEO，從餐廳等傳統(tǒng)公司到理發(fā)器等消費(fèi)公司，直播帶貨已經(jīng)滲入到公司經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)，無(wú)孔不入。

　　術(shù)業(yè)有專攻。直播帶貨面前，絕大多數(shù)公司都在起跑線上，知道它，理解它，接受它，實(shí)踐它。

　　它所涉及的環(huán)節(jié)遠(yuǎn)不止 100 個(gè)。直播前需要考慮平臺(tái)選取、直播形式、主播風(fēng)格、分傭方式、選品維度……直播時(shí)要增加直播間活躍度、粉絲粘性……直播后還要復(fù)盤+二次轉(zhuǎn)化……

　　為此，鉛筆道整理了一份直播帶貨的 100 個(gè)建議，送給創(chuàng)業(yè)新起步的羅老師，也送給所有疫情下正堅(jiān)持的創(chuàng)業(yè)者。

　　直播前的準(zhǔn)備

　　1. 了解四種主流直播運(yùn)營(yíng)方式

　　從品牌的直播營(yíng)銷手段來(lái)看，以淘寶直播平臺(tái)為例，目前有四種主流的方式：找主播帶貨、參加 PGC 欄目、自建直播團(tuán)隊(duì)、直播代運(yùn)營(yíng)。

　　主播帶貨優(yōu)勢(shì)為見效快、帶貨快；劣勢(shì)有成本高，有投放風(fēng)險(xiǎn)。

　　PGC 欄目?jī)?yōu)勢(shì)為內(nèi)容引流、流量?jī)?yōu)質(zhì)；難點(diǎn)在于需要專業(yè)內(nèi)容人才，需要進(jìn)行精細(xì)化內(nèi)容運(yùn)作。

　　自建直播團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)有品牌自控、風(fēng)險(xiǎn)低，難點(diǎn)在于主播的管理和培訓(xùn)，可引入品牌直播管理體系。

　　直播代運(yùn)營(yíng)的特點(diǎn)有成本低、更省力，劣勢(shì)在于可控性差，過(guò)分關(guān)注 ROI，需尋找優(yōu)質(zhì)代運(yùn)營(yíng)商。

　　2. 構(gòu)建完整的直播運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)

　　相比于圖文和短視頻，直播離電商銷售更近，直播團(tuán)隊(duì)的組建將成為營(yíng)銷的必選項(xiàng)，一個(gè)完整的直播團(tuán)隊(duì)通常包含以下五類人：主播導(dǎo)購(gòu)、場(chǎng)控&助理、內(nèi)容策劃、數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)、攝影&化妝&設(shè)計(jì)。在小型直播團(tuán)隊(duì)中可能會(huì)有一人身兼多職，品牌也可以把部分角色委托給專業(yè)的營(yíng)銷服務(wù)公司。

　　3. 建立選品的維度

　　薇婭的直播選品有三個(gè)維度：

　　第一個(gè)為親測(cè)，最終選上來(lái)的每一種商品她都要一個(gè)個(gè)試用過(guò)，試吃過(guò)，試玩過(guò)，確保它真的好用，好吃，好玩。

　　第二個(gè)維度是市場(chǎng)熱度，比如之前《延禧攻略》很熱，為配合市場(chǎng)熱度，團(tuán)隊(duì)會(huì)找一些《延禧攻略》款眼影。或者快到夏天了，她們找防曬霜，這是市場(chǎng)熱度，根據(jù)市場(chǎng)熱度來(lái)選品。

　　第三個(gè)維度就是粉絲需求，通過(guò)直播交流，包括店鋪微淘，團(tuán)隊(duì)去了解粉絲最近想買什么口紅，最近有什么想買的東西。

　　4. 建立團(tuán)隊(duì)選品制度

　　李佳琦直播間中每一個(gè)類目都會(huì)有專業(yè)的選品人員，去收集關(guān)于該產(chǎn)品的全部資料進(jìn)行評(píng)估。尤其是對(duì)品牌的來(lái)源限制，基本要求都是來(lái)自于天貓旗艦店（有大廠背書），目的就是保證商品品質(zhì)，淘汰掉一部分不符標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品。

　　5. 選品前要團(tuán)隊(duì)試用

　　李佳琦直播間在初步選品后團(tuán)隊(duì)員工會(huì)進(jìn)行使用，試用時(shí)間是 15 天到 20 天左右，試用完之后測(cè)試人員需要提煉賣點(diǎn)，講出為什么好用。然后，推薦給佳琦和小助理。

　　6. 選品偏向品類主題

　　內(nèi)容設(shè)置上看，永輝直播主題更多是偏向品類主題，目前，永輝超市直播活動(dòng)主要涵蓋食品、家用、洗護(hù)等品類。如從女神節(jié)切入的直播，永輝以女性特別是居家的女性為自己的直播主要用戶群。

　　7. 選用合適的直播平臺(tái)

　　選取匹配的直播平臺(tái)、使用合適的直播方式，對(duì)品牌直播的最終效果更加重要。在目前的平臺(tái)中，淘寶、快手更具有帶貨性質(zhì)，如果與合適的主播合作，可以快速進(jìn)行帶貨轉(zhuǎn)化；而京東和拼多多也開始發(fā)力直播業(yè)務(wù)，尤其是 2019 年底開始發(fā)力的拼多多，對(duì)于下沉市場(chǎng)村播和農(nóng)產(chǎn)特產(chǎn)品類，更加匹配。

　　8. 可選擇多元直播平臺(tái)

　　羅萊家紡 2020 年第一次直播為 17 萬(wàn)粉絲的“美姐說(shuō)”當(dāng)晚直播最高人氣達(dá)到 157 萬(wàn)，單場(chǎng)成交金額達(dá) 465 萬(wàn)元，遠(yuǎn)超以往在淘寶直播、快手直播和蘑菇街的成績(jī)。原因?yàn)槲鞴弦曨l的直播可能出現(xiàn)在黃金時(shí)間點(diǎn)流量猛增的情況，而快手直播和淘寶直播的流量相對(duì)比較穩(wěn)定。

　　9. 抖音平臺(tái)的主要帶貨品類

　　在抖音 30 日內(nèi)上榜好物榜中，精品女裝、食品飲料、家居/家紡/家裝/廚具、鞋包飾品及生活用品占比 62.85%，0-200 元商品占比 84.61%。

　　這些品類與抖音一二線城市 90 后、95 后女性用戶占比較大的畫像相契合，她們熱愛時(shí)尚、追求潮流酷炫、有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)且消費(fèi)能力強(qiáng)，尤其對(duì)于美妝、配飾、服裝、零食等類別的產(chǎn)品關(guān)注度較高。

　　10. 快手平臺(tái)的主要帶貨品類

　　根據(jù)卡思數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的快手 30 日內(nèi)熱銷榜，食品飲料、個(gè)人護(hù)理、精品女裝占比總銷量的 63.3%。其中客單價(jià) 30-50 元的占比最多，其次是 30 元以下和 50-80 元的商品。

　　相比于品牌知名度以及產(chǎn)品的公知口碑，快手老鐵更信賴主播的推薦，也更為追求產(chǎn)品的高性價(jià)比、實(shí)用，對(duì)于一些“販賣美好”的小物件，如三明治機(jī)、煮茶壺、健身器材等，快手老鐵相對(duì)沒有抖音用戶“發(fā)燒”。

　　11. 淘寶直播的主要帶貨品類

　　淘寶直播基本覆蓋了所有行業(yè)類目，其中，女裝、珠寶、美容護(hù)膚占比最大、增速最快，這是淘寶直播女性用戶占比較高所導(dǎo)致的。

　　2018-2019 年，淘寶開播場(chǎng)次獲得了顯著增長(zhǎng)，商家腰部化、用戶年輕化、市場(chǎng)下沉化、帶貨品類多元化成為趨勢(shì)。

　　12. 京東和拼多多的主要帶貨品類

　　京東和拼多多同樣為全品類運(yùn)營(yíng)，目前直播的品類與淘寶非常接近，其中京東的 3C 品類為優(yōu)勢(shì)品類，拼多多的農(nóng)產(chǎn)品為優(yōu)勢(shì)品類。

　　13. 選擇降低用戶遷移成本的直播平臺(tái)

　　金鷹國(guó)際原先就有小程序商城金鷹購(gòu)，金鷹購(gòu)小程序從開通直播權(quán)限到正式開播用了不到 1 天時(shí)間，僅需要在原來(lái)商城中嵌入直播插件組件，不會(huì)出現(xiàn)過(guò)大的業(yè)務(wù)變動(dòng)，同時(shí)也不需要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行二次教育（比如如何轉(zhuǎn)移平臺(tái)看直播、如何找到直播間、如何購(gòu)買等）。

　　14. 如何挖掘培養(yǎng)網(wǎng)紅主播

　　如涵在挖掘和培養(yǎng)網(wǎng)紅時(shí)，有著自己的一套標(biāo)準(zhǔn)：青春漂亮只是最基礎(chǔ)的條件，更要有獨(dú)到的見解，有自己的風(fēng)格。對(duì)粉絲而言，網(wǎng)紅的專業(yè)度是他們選擇產(chǎn)品的前提條件，除此之外，產(chǎn)品的質(zhì)量也是重中之重，缺了任何一個(gè)，再火的網(wǎng)紅也只能是曇花一現(xiàn)。

　　網(wǎng)紅的生命力取決于她們的自我提升速度能否跟得上粉絲的升級(jí)，如果她們不能持續(xù)學(xué)習(xí)，肯定會(huì)被淘汰。所以，如涵更注重培養(yǎng)網(wǎng)紅個(gè)人內(nèi)容的產(chǎn)出能力，讓她們始終保持強(qiáng)有力的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　15. 可選擇廠商和導(dǎo)購(gòu)做主持人

　　永輝直播的主持人來(lái)自廠商和導(dǎo)購(gòu)，這相當(dāng)于是把線下的推銷搬到了手機(jī)里。以商品為核心的本質(zhì)沒有變。而在物美&多點(diǎn) DMall 與寶潔的直播首秀中，出鏡的兩位主播為寶潔衛(wèi)品高級(jí)銷售經(jīng)理和北京城市經(jīng)理、“90 后”美妝達(dá)人。

　　16. 標(biāo)準(zhǔn)化培養(yǎng)主播

　　二手奢侈品直播機(jī)構(gòu)妃魚建立了一套培養(yǎng)成長(zhǎng)體系，直播過(guò)程中對(duì)商品知識(shí)點(diǎn)的培訓(xùn)，都是標(biāo)準(zhǔn)化的流程，注重主播對(duì)于奢侈品時(shí)尚度的把握。

　　17. 不同產(chǎn)品匹配不同主播

　　羅萊家紡以美姐說(shuō)（主播是美姐）舉例，美姐人設(shè)是比較沉穩(wěn)、真實(shí)、憨厚、可信賴可靠的老實(shí)人形象，此前帶貨的品類主要是羊絨衫之類的客單價(jià)比較高的商品，80% 的粉絲約為 30 歲~50 歲年齡段的女性。對(duì)應(yīng)來(lái)看，這場(chǎng)直播間的商品多是具備質(zhì)量更優(yōu)質(zhì)、花樣更符合中年人眼光的（比如大花卉圖樣）、客單價(jià)略高的特點(diǎn)。

　　18. 專業(yè)性較強(qiáng)的領(lǐng)域應(yīng)選頭部主播

　　專業(yè)性比較強(qiáng)的，比如說(shuō) 3C、美甲、健康，頭部主播有全行業(yè)覆蓋的能力，可以找頭部主播。

　　19. 選擇主播的 3 要素

　　淘寶直播原負(fù)責(zé)人趙圓圓認(rèn)為，判斷一個(gè)人有做直播的潛質(zhì)，有哪些層面可以用來(lái)考核，主播成功的條件有三點(diǎn)，顏值高、有耐心、脾氣好。

　　20. 適合做電商直播的 5 種人

　　淘寶直播 MCN 負(fù)責(zé)人新川認(rèn)為五種人適合做電商直播。第一種，已經(jīng)有淘寶店、天貓店的。第二種，有專業(yè)知識(shí)的 KOL。第三種，有忠實(shí)粉絲的 KOC。第四種，MCN 機(jī)構(gòu)，專門孵化直播達(dá)人的公司，可以用批量化做。第五種，傳統(tǒng)媒體，包括導(dǎo)購(gòu)媒體、社交媒體，把內(nèi)容通過(guò)直播的方式展現(xiàn)給消費(fèi)者。

　　21. 電商主播需要承擔(dān)的 6 項(xiàng)職責(zé)

　　淘寶直播 MCN 負(fù)責(zé)人新川認(rèn)為，電商主播需要承擔(dān)的 6 項(xiàng)職責(zé)：展示品牌、情感依賴、售后、購(gòu)物社交、使用指導(dǎo)、產(chǎn)品說(shuō)明。

　　22. 種草博主轉(zhuǎn)型主播最快

　　絕大部分電商直播達(dá)人其實(shí)是在線導(dǎo)購(gòu)，人設(shè)弱，可替代性強(qiáng)。未來(lái)他們最大的挑戰(zhàn)是：一大批掌握了貨源的短視頻達(dá)人。一個(gè)直播間，只要多品類，買手模式，那么無(wú)論它是店鋪號(hào)還是達(dá)人號(hào)，本質(zhì)上都是達(dá)人直播間。種草博主轉(zhuǎn)型電商主播最快，粉絲自帶購(gòu)買屬性。

　　23. 直播外部合作要抓住頭部紅人

　　直播賣貨外部合作的話，最關(guān)鍵的是要抓住頭部紅人，他們粉絲規(guī)模及粉絲信任度都是最大的，效率也是最高的。自播的話首先你得塑造一個(gè)專業(yè)的直播間，無(wú)論現(xiàn)場(chǎng)布置、燈光陳列，還是直播人員體現(xiàn)出的專業(yè)度、素質(zhì)，都要與你的品牌完全匹配。

　　24. 外部合作拉新，自播固粉

　　霸蠻牛肉粉創(chuàng)始人張?zhí)煲蛔约鹤鲋辈サ臅r(shí)間挺早，因?yàn)槠放埔欢ǖ糜袃?nèi)容去跟消費(fèi)者做溝通，這是一個(gè)細(xì)水長(zhǎng)流的事兒。他會(huì)更側(cè)重持續(xù)地做直播，把直播作為一個(gè)跟老顧客做溝通和交流的方式，像外部合作更多的是做拉新。

　　25. 了解“服務(wù)費(fèi)+傭金”模式

　　服務(wù)費(fèi)主要包含為品牌匹配最適合的主播進(jìn)行合作，制作視頻、分發(fā)推廣等，再加上實(shí)際銷售額的傭金，比例一般在 10%-30% 之間，這種方式是直播帶貨圈內(nèi)比較常見的。

　　26. 了解“純傭”模式

　　這一般是小型企業(yè)最希望合作的模式，但要求會(huì)比較苛刻，一般都是接受有淘寶店鋪的品牌，并且店鋪綜合評(píng)分需在 4.6 分以上，產(chǎn)品價(jià)格全網(wǎng)最低價(jià)，同時(shí)還需要有一定的基礎(chǔ)銷量，對(duì)于一般的賣家來(lái)說(shuō)，有些難度。純傭帶貨的傭金比例也非常高，基本上在 30% 以上，有些甚至?xí)逦宸殖苫蛉叻殖桑呃麧?rùn)的產(chǎn)品相對(duì)適合。

　　27. 直播前期導(dǎo)購(gòu)建社群

　　夢(mèng)潔集團(tuán)在三八節(jié)直播前期會(huì)讓導(dǎo)購(gòu)建社群，將線下購(gòu)買力轉(zhuǎn)化到線上。整個(gè)直播前期依托夢(mèng)潔的加盟商門店導(dǎo)購(gòu)發(fā)展社群，導(dǎo)購(gòu)與消費(fèi)者是一對(duì)一方式，這樣的銷售方式質(zhì)量相對(duì)很高。導(dǎo)購(gòu)可以讓自己運(yùn)營(yíng)社群的成員看到直播內(nèi)容和商品，這樣可以在社群快速成交。

　　28. 尋求外部社群合作

　　夢(mèng)潔還通過(guò)外部社群合作，引入活水流量。一個(gè)是夢(mèng)潔總部層面，協(xié)同其他商業(yè)集團(tuán)比如王府井、天虹等夢(mèng)潔長(zhǎng)期合作伙伴，與其社群合作，大家報(bào)團(tuán)取暖；另一個(gè)是加盟商層面，各個(gè)城市加盟商通過(guò)當(dāng)?shù)刭Y源整合，引入一些女性消費(fèi)、家居消費(fèi)等相關(guān)加盟商置換的社群資源。

　　29. 直播前做好大促測(cè)試

　　三八節(jié)時(shí)期，夢(mèng)潔家紡用了 10 天左右的時(shí)間做直播準(zhǔn)備，還在每家門店和加盟商的社群中做了爆破測(cè)試。同時(shí)在直播前 3 天，夢(mèng)潔團(tuán)隊(duì)就在每個(gè)社群進(jìn)行預(yù)熱，通過(guò)紅包、互動(dòng)等方式保持每個(gè)群的活躍度。

　　30. 加盟商和導(dǎo)購(gòu)協(xié)同

　　夢(mèng)潔家紡的這次直播采用由夢(mèng)潔總部發(fā)起，各加盟門店、加盟商及導(dǎo)購(gòu)共同參與宣傳、銷售和分業(yè)績(jī)的模式，大家共同協(xié)作，共享成果。總部也對(duì)加盟商做了先期培訓(xùn)，建立核心智慧群，對(duì)于門店群主、大區(qū)群主進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)和方法的傳輸。

　　31. 與加盟商建立分利模式

　　夢(mèng)潔總部在直播過(guò)程中，某用戶通過(guò)某加盟門店或門店導(dǎo)購(gòu)購(gòu)買商品，也有兩種利益分配方式。一種是加盟商門店有該商品，則商品從門店發(fā)貨，業(yè)績(jī)屬于門店；另一種是加盟商門店沒有該商品，則由總部發(fā)貨，加盟商與夢(mèng)潔總部進(jìn)行結(jié)算。

　　32. 與導(dǎo)購(gòu)員建立分利模式

　　在活動(dòng)預(yù)熱期，夢(mèng)潔家紡在微盟智慧零售后臺(tái)創(chuàng)建推廣素材，所有的導(dǎo)購(gòu)就可以在微盟商戶助手 App 中的素材推廣中，將帶有導(dǎo)購(gòu)參數(shù)的預(yù)熱海報(bào)在朋友圈、社群進(jìn)行宣傳，顧客掃碼關(guān)注直播，后期如果購(gòu)買，業(yè)績(jī)歸屬屬于導(dǎo)購(gòu)。在直播過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)將直播間小程序碼分享到朋友圈，用戶如果購(gòu)買，業(yè)績(jī)也屬于該導(dǎo)購(gòu)。

　　33. 普通人直播要先養(yǎng)號(hào)

　　普通人想在抖音上賣貨該怎么做？第一步，先注冊(cè)賬號(hào)，實(shí)名認(rèn)證之后就可以發(fā)布視頻了。抖音的賬號(hào)是需要“養(yǎng)號(hào)”的，會(huì)根據(jù)算法來(lái)增加賬號(hào)的權(quán)重，養(yǎng)號(hào)之后就可以開始發(fā)布原創(chuàng)視頻，然后將粉絲數(shù)做到 1000，就可以申請(qǐng)商品分享功能了。

　　34. 培養(yǎng)一個(gè)直播間至少一個(gè)月

　　就像門店需要“養(yǎng)店期”，通常情況下，一個(gè)能有穩(wěn)定轉(zhuǎn)化的直播間“養(yǎng)”起來(lái)至少要一個(gè)月。而且前提是一周直播不少于 3 次，每次維持在 3 小時(shí)左右，保證有內(nèi)容、有趣味。所以很多品牌一上來(lái)不著急大量帶貨，先養(yǎng)號(hào)的做法也是有道理的。如果有很強(qiáng)的帶貨需求，除非花費(fèi)用和平臺(tái)大主播合作，不然一上來(lái)很難做到效果很好。

　　直播中的竅門

　　35. 冷啟動(dòng)培養(yǎng)用戶習(xí)慣

　　九陽(yáng)電器做直播的時(shí)候，目標(biāo)定得很明確，就是來(lái)做一次冷啟動(dòng)，先去培養(yǎng)用戶習(xí)慣，看是否能帶來(lái)一些好的轉(zhuǎn)化效果。這次直播最后成交了 800 單，這其實(shí)是一個(gè)非常亮眼的數(shù)據(jù)，轉(zhuǎn)化率也要比其他同類品牌要好，核心在于它們實(shí)現(xiàn)的是復(fù)購(gòu)的轉(zhuǎn)化。

　　36. 先熱場(chǎng)，再賣貨

　　一上來(lái)就賣貨是大忌。薇婭有一個(gè)特別常規(guī)的習(xí)慣，她做的第一件事情是先來(lái)一波抽獎(jiǎng)，這是她去熱場(chǎng)子的一個(gè)非常常規(guī)的動(dòng)作。這個(gè)動(dòng)作背后的心理邏輯很重要，要讓用戶感覺進(jìn)直播間，不是來(lái)買便宜的東西，而是來(lái)占便宜的。主播要去理解用戶的心理，做直播的時(shí)候一定要先把場(chǎng)子熱起來(lái)，慢慢讓用戶進(jìn)入狀態(tài)，從而完成轉(zhuǎn)化。

　　37. 先用性價(jià)比高的產(chǎn)品試水

　　在主播帶貨能力不太清晰的情況下，先把性價(jià)比更高的產(chǎn)品、品牌給主播做嘗試，明確帶貨水平后，再與其合作更高客單價(jià)、更多樣的產(chǎn)品及品牌。

　　38. 把直播產(chǎn)品分等級(jí)

　　直播產(chǎn)品可分 4 個(gè)等級(jí)：低價(jià)、中低、中高和高檔產(chǎn)品。因?yàn)橹辈r(shí)長(zhǎng)較長(zhǎng)，在什么時(shí)間段放哪個(gè)等級(jí)產(chǎn)品的節(jié)奏和策略就需要不一樣，比如拉動(dòng)銷量就需要價(jià)格相對(duì)較低的、性價(jià)比高的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品占了本次直播銷量的 70% 左右。

　　39. 禮品+秒殺增加直播活躍度

　　考慮到聚集人氣的因素，主播可采用禮品+秒殺形式，選取手表、音響、手機(jī)等年輕人喜歡的家居生活和科技用品，這樣就保證了整個(gè)直播的活躍度。

　　40. 關(guān)注留言評(píng)論隨機(jī)應(yīng)變

　　線上直播演出面對(duì)的大部分都是新觀眾。不像在線下的書場(chǎng)演出，唱得越多越好，所以怎么把握分寸很重要。在直播過(guò)程中主播要一直關(guān)注留言，上海人叫“軋苗頭”，跟著大家的評(píng)論隨機(jī)應(yīng)變。

　　41. 和用戶產(chǎn)生情感連接

　　主播要和用戶交心，通過(guò)跟用戶產(chǎn)生更多情感連接，順便介紹自己最近使用產(chǎn)品的感受。然后就到了真正的高潮，開始像 BA 一樣去銷售，去談?dòng)唵无D(zhuǎn)化，這時(shí)候要把主播的專業(yè)度體現(xiàn)出來(lái)。

　　42. 利用直播突出“標(biāo)簽”

　　在超市里面，永輝的生鮮標(biāo)簽是比較突出的，永輝利用直播渠道，突出生鮮的現(xiàn)場(chǎng)感，作為自己的定位。永輝表示未來(lái)還將依托于永輝生鮮供應(yīng)鏈體系，在直播形式上突破傳統(tǒng)直播間的方式，嘗試走進(jìn)永輝遍布各地的直采產(chǎn)地，在田間地頭、生產(chǎn)車間為消費(fèi)者帶來(lái)更直觀、更具性價(jià)比的爆款商品。

　　43. 直播內(nèi)容場(chǎng)景化

　　內(nèi)容方面，家居用品品牌多樣屋會(huì)搭配不同的直播主題，除了賣貨，還設(shè)置了更多場(chǎng)景化的體驗(yàn)。過(guò)去，多樣屋主要通過(guò)與 MCN 機(jī)構(gòu)合作，同時(shí)也邀請(qǐng)明星代播。而這一次，多樣屋則選擇而讓導(dǎo)購(gòu)自播。

　　44. 直播場(chǎng)所可選線下店

　　目前紅星美凱龍?jiān)谌珖?guó) 400 多家商場(chǎng)，展現(xiàn)家居生活場(chǎng)景，而商場(chǎng)展廳就是 MCN 最佳的拍攝空間。眾所周知，家居消費(fèi)是低頻的，家裝也是多品類集合，紅星美凱龍的商場(chǎng)正可為 MCN 直觀呈現(xiàn)最佳的多品類集合效果。

　　45. 主播要有自己的風(fēng)格和魅力

　　傳統(tǒng)意義上的電商，像淘寶、京東、唯品會(huì)等，消費(fèi)者基本上是看圖片、文字來(lái)進(jìn)行購(gòu)買，當(dāng)然有的店鋪也會(huì)放一些預(yù)制的視頻。但這些都不如一個(gè)真正的活人在你面前與你實(shí)時(shí)溝通，你可以感受到主播的風(fēng)格和魅力，而一旦你被吸引，無(wú)形中就建立了一種信任感，甚至還可能成為粉絲。

　　46. 直播要強(qiáng)調(diào)互動(dòng)化

　　傳統(tǒng)的電商消費(fèi)者只能和客服去互動(dòng)，大多是打字問(wèn)一些問(wèn)題而已。但是直播電商的互動(dòng)非常多，網(wǎng)友提的問(wèn)題好就會(huì)被點(diǎn)名，主播也會(huì)按照網(wǎng)友的要求來(lái)展示、講解商品。而這些互動(dòng)最終營(yíng)造了一種沖動(dòng)消費(fèi)的場(chǎng)景，當(dāng)消費(fèi)者看到有這么多人對(duì)自己喜歡的東西也感興趣，而數(shù)量又有限時(shí)，“搶”就成為了最大的沖動(dòng)。哪怕很多商品不是剛需，哪怕之后會(huì)有一定的退貨率，但是互動(dòng)化、娛樂(lè)化的過(guò)程，是直播電商帶來(lái)的新形態(tài)與新價(jià)值。

　　47. GMV 黃金公式

　　GMV=私域流量X裂變率X轉(zhuǎn)化率X復(fù)購(gòu)率X客單價(jià)。騰訊直播面向的群體來(lái)自于商家線上線下的私域流量，都是跟商家產(chǎn)生過(guò)緊密聯(lián)系的用戶，然后才能出現(xiàn)第二次復(fù)購(gòu)。所以第二次在騰訊做直播，其實(shí)是一個(gè)復(fù)購(gòu)模式。至于客單價(jià)，主要看商家能否呈現(xiàn)出一個(gè)用戶可以接受的價(jià)格范圍。把上面這些做到了，才能實(shí)現(xiàn)比較好的變現(xiàn)效果。

　　48. 利用平臺(tái)算法機(jī)制沖熱度

　　以西瓜視頻為例，西瓜視頻上的直播是在頭條系算法運(yùn)作下的，利用好流量計(jì)算機(jī)制格外重要。具體來(lái)說(shuō)，直播間在 10 萬(wàn)熱度、30 萬(wàn)熱度、80 萬(wàn)熱度等一些節(jié)點(diǎn)時(shí)會(huì)出現(xiàn)流量的階梯式遞增，這就可以利用一些小技巧在短時(shí)間提高同時(shí)在線人數(shù)，比如直播間刷禮物，每隔一小時(shí)抽一次獎(jiǎng)等。

　　49. 爆品價(jià)格最好在 100 元以內(nèi)

　　根據(jù)抖查查近一月的數(shù)據(jù)顯示，用戶在購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候，74% 的用戶會(huì)選擇 100 元以下的產(chǎn)品，而且排名前 10 的產(chǎn)品大都是在 70 元以下，比如最近一周的熱銷產(chǎn)品，價(jià)格基本都在 50 元以下。

　　50. 情景劇的方式展示產(chǎn)品

　　如主播“破產(chǎn)姐弟”就通過(guò)情景劇的方式，在視頻中間利用化妝的方式自然而然的加入產(chǎn)品，以此達(dá)到吸引用戶目光的目的，同時(shí)加入當(dāng)下熱度高的 BGM，給視頻增加節(jié)奏感，這樣大家看 2 分鐘的視頻也不會(huì)覺得疲憊，視頻點(diǎn)贊量 164.2W。

　　51. 選擇當(dāng)下火的特效、話題來(lái)展示產(chǎn)品

　　比如抖音熱門話題“口紅色號(hào)怎么選”的視頻創(chuàng)作中，使用較為流行的“口紅大王”特效。在視頻展示中不停地對(duì)口紅色彩進(jìn)行變換，將觀眾的注意力吸引到口紅上來(lái)。

　　52.把直播做成“看不夠的寶貝”

　　大家玩短視頻的時(shí)候會(huì)有這樣一種感覺，好像在開寶箱，因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)不知道下一個(gè)短視頻是什么，于是你會(huì)沉浸，一直刷。在直播間里也是一樣，因?yàn)樗且粋€(gè)真實(shí)的 live 狀態(tài)，下一秒發(fā)生什么，你永遠(yuǎn)不知道。在這方面做得最好的是薇婭和李佳琦。他們直播間的寶貝都是一個(gè)一個(gè)的上，你只能看到一個(gè)，看不到后面是什么，搶完一個(gè)換下一個(gè)。整個(gè)過(guò)程，你會(huì)覺得下一個(gè)太值得期待。

　　53. 限時(shí)、限量、限價(jià)

　　直播有即時(shí)互動(dòng)性，當(dāng)有很多人同時(shí)來(lái)圍觀和搶購(gòu)時(shí)，非常容易帶動(dòng)直播間圍觀粉絲。直播賣貨有三個(gè)關(guān)鍵詞：限時(shí)、限量、限價(jià)。限時(shí)，直播結(jié)束優(yōu)惠就沒有了。限量，直播間限量 1000 份，再多就沒有了，搶完恢復(fù)原價(jià)。限價(jià)，正常渠道買 99 塊錢，今天通過(guò)直播間可能只要 89 甚至 79。把這三個(gè)因素疊加上來(lái)，限量 1000 份、限價(jià) 79、限時(shí)兩小時(shí)，這就極大刺激消費(fèi)者參與購(gòu)買。

　　54. 團(tuán)隊(duì)前臺(tái)后臺(tái)實(shí)時(shí)高效溝通

　　一個(gè)好主播，背后都會(huì)有一個(gè)團(tuán)隊(duì)在支撐，有人在改價(jià)格，有人在加庫(kù)存，有人根據(jù)主播口令實(shí)時(shí)跟直播間的粉絲溝通，團(tuán)隊(duì)聯(lián)合才能做到極致體驗(yàn)。以淘寶主播舉例，前臺(tái)和后臺(tái)是拿對(duì)講機(jī)實(shí)時(shí)溝通。前面開始喊改價(jià)，后面馬上改價(jià)，前面加庫(kù)存，后面馬上改庫(kù)存。

　　55. 選擇多元化直播渠道

　　快樂(lè)購(gòu)為了使直播形式更加多元化，增加了社群直播、淘 live 直播和手機(jī)直播，多渠道觸達(dá)用戶，提升經(jīng)營(yíng)效率。

　　56. 公域私域雙引，獲取更多流量

　　逛逛美家會(huì)將商家的店鋪同步分發(fā)到百度小程序、頭條小程序和微信小程序，從而形成商家的公域流量，并通過(guò)社交電商和直播，來(lái)幫助商家在線獲客形成私域流量。

　　57. 基于本地用戶直播

　　完美日記基于本地用戶的社群在各地同時(shí)上線直播，不同門店的彩妝師會(huì)向各自門店的顧客通過(guò)社群推送直播信息，所以不會(huì)沖突。不同直播間用戶有差異，各地區(qū)方言、環(huán)境也不一樣，主播不僅會(huì)聊產(chǎn)品，也會(huì)跟用戶分享生活，例如疫情期間大家都互相鼓勵(lì)，互相提醒要注意衛(wèi)生安全等，就像專門用戶而設(shè)的直播。

　　58. 與線下產(chǎn)品差異化，主要選擇線下熱門產(chǎn)品

　　滿足直播間消費(fèi)需求的一個(gè)訣竅是，讓直播間和渠道端銷售的產(chǎn)品略有差異。例如線下，因?yàn)橛袑I(yè)的美妝師和 BA 服務(wù)，物理上可以直接去試，會(huì)更容易接納產(chǎn)品。但同樣的產(chǎn)品在線上，用戶無(wú)法體驗(yàn)，這類產(chǎn)品產(chǎn)品的銷售占比線上線下差別會(huì)比較大。但熱門色號(hào)口紅，線上線下都特別受歡迎。

　　59. 加強(qiáng)與粉絲之間的粘性

　　快手主播二哥在知乎撰文稱“直播賣車有門檻的，信任是基礎(chǔ)，前期必須有積累。”在拿到 288 輛訂單之前，他曾默默無(wú)聞地做了 4 年新車內(nèi)容，為了保證粉絲黏度，只要在直播間里打賞超過(guò) 60 元的老鐵，他都會(huì)加微信好友，而且承諾永遠(yuǎn)不刪。累計(jì)到現(xiàn)在，他已經(jīng)有 9 個(gè)加滿好友的微信號(hào)，對(duì)于好友們的咨詢信息都要及時(shí)回復(fù)。

　　60. 主播對(duì)商品的專業(yè)程度

　　在帶貨直播過(guò)程中，主播需要對(duì)網(wǎng)友提出的問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)反饋。其中，一些是相對(duì)專業(yè)的問(wèn)題，比如：化妝品的成分等；還有一些問(wèn)題只是因?yàn)榫W(wǎng)友內(nèi)心猶豫不決，比如：這支口紅是否適合我？主播的回復(fù)需要專業(yè)又體貼的解決這些問(wèn)題。如李佳琦多年的工作經(jīng)驗(yàn)使其在口紅選擇方面能夠給出非常專業(yè)的建議；薇婭在服裝搭配和選擇方面也是獨(dú)具審美眼光。

　　61. 形象化表達(dá)

　　網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物與線下購(gòu)物的一大區(qū)別在于，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物只能看、不能摸、不能試，體驗(yàn)性比較差。因此，主播是否具備將自己對(duì)商品的感受進(jìn)行形象化描述和展示的能力就非常關(guān)鍵。帶貨網(wǎng)紅的形象化能力包括商品展示能力、描述表達(dá)能力等。描述表達(dá)方面，需要主播通過(guò)比喻等形象生動(dòng)的修辭手法，搭配表情和身體動(dòng)作，將試吃、試用之后的感受清晰的傳達(dá)出來(lái)，讓用戶感同身受。

　　62. 互動(dòng)時(shí)讓粉絲有親切感

　　互動(dòng)性是直播的一大優(yōu)勢(shì)。通過(guò)及時(shí)互動(dòng)在主播與粉絲之間傳遞信息、溝通情感。比如，歡迎新進(jìn)入直播間的粉絲，解答網(wǎng)友關(guān)于商品的各種問(wèn)題等。帶貨直播過(guò)程中，主播與粉絲的互動(dòng)通常非常頻繁。很多主播都稱呼粉絲為“寶寶們”“女生們”“美眉們”，就像淘寶網(wǎng)上“親”的說(shuō)法一樣，成為直播帶貨互動(dòng)的代表性詞匯。

　　63. 打造直播氛圍

　　用戶在看直播的時(shí)候需要感受到主播的熱情和購(gòu)物氛圍，主播需要在直播的時(shí)候保持熱情， 介紹產(chǎn)品的時(shí)候不僅僅只是念出產(chǎn)品的功能、作用、適用的人群，還需要不斷地重復(fù)，用夸張的語(yǔ)調(diào)，修辭手法和洪亮清晰的聲音來(lái)傳達(dá)產(chǎn)品的價(jià)值，以及給出一個(gè)合理的降價(jià)的理由，最后用催單機(jī)制（只剩下 XX 單，現(xiàn)在買還送 XX，我們從來(lái)沒賣過(guò)這個(gè)價(jià)格，10.9.8….3.2.1，不買就過(guò)了下一款產(chǎn)品）來(lái)實(shí)現(xiàn)用戶的購(gòu)買，以及通過(guò)抽獎(jiǎng)和發(fā)福利來(lái)讓用戶有持續(xù)觀看和互動(dòng)的意愿，來(lái)實(shí)現(xiàn)一場(chǎng)直播的互利共贏。

　　64. 主播要與用戶建立信任

　　直播帶貨中，主播作為品牌和用戶之間的橋梁，用戶如果不相信主播，哪怕價(jià)格再優(yōu)惠也不敢購(gòu)買，主播必須通過(guò)直播的時(shí)候現(xiàn)場(chǎng)和品牌方進(jìn)行砍價(jià)（如果是大主播可以直接按成本價(jià)產(chǎn)品制作價(jià)+郵費(fèi)+扣點(diǎn)跟品牌方談）；溯源直播、溯源視頻（去品牌方的工廠、專柜看他們的產(chǎn)品是什么制作出來(lái)的，制作的流程是什么樣的，線下賣什么價(jià)格，并且為用戶體驗(yàn)產(chǎn)品）。

　　65. 直播可選定知識(shí)型主題

　　一些房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)表示，單調(diào)的樓盤講解容易讓觀眾感到單調(diào)無(wú)趣，所以幾次嘗試后他們都會(huì)給自己的直播選定一個(gè)主題，比如買房如何選擇、首付的相關(guān)知識(shí)、買房誤區(qū)等等。一般情況下，地產(chǎn)公司不會(huì)對(duì)直播內(nèi)容作出太多限制于要求，內(nèi)容多由置業(yè)顧問(wèn)自己決定。

　　66. 代運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)可提高賣房成交量

　　置業(yè)顧問(wèn)們平時(shí)在售樓部習(xí)慣的推銷模式，其實(shí)并不適合直播的平臺(tái)。平日里，他們經(jīng)常是背一大段一大段的項(xiàng)目?jī)?nèi)容，一旦直播起來(lái)就像是在自說(shuō)自話。但直播講求互動(dòng)，代理運(yùn)營(yíng)公司的主播則可以作為其中的“調(diào)和劑”，通過(guò)互動(dòng)的形式帶動(dòng)置業(yè)顧問(wèn)，調(diào)整直播的內(nèi)容節(jié)奏，并隨時(shí)注意和觀眾的互動(dòng)，進(jìn)而能夠提高直播的可看性，并間接提升線上賣房的成交量。

　　67. 教學(xué)式直播

　　傳統(tǒng)賣貨，只管把貨賣出去就完了，后面消費(fèi)者如何使用是不管不顧的。而李佳琦是給你一支口紅的色號(hào)，還告訴你，這個(gè)色號(hào)適合什么膚色，適合什么妝容，哪幾款是某某大牌的某某色系的平價(jià)替代，哪幾款孕婦也可以涂等，在上色、涂法和賣點(diǎn)等方面多加強(qiáng)化，從而讓觀看者一目了然。這就是李佳琦的內(nèi)容優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樗裕牟粌H僅是一支口紅，而是讓自己看起來(lái)更加好看。這些就是李佳琦能給予粉絲們的價(jià)值，不僅賣貨，還把最優(yōu)的使用方法告訴你。

　　68. 直播欄目化

　　李佳琦每天晚上8：15 開直播，開頭的前 15 分鐘會(huì)介紹接下來(lái) 4 個(gè)小時(shí)內(nèi)將會(huì)出現(xiàn)的產(chǎn)品，給一個(gè)節(jié)目大綱，幫助大家提前知悉。有興趣的觀眾就可以繼續(xù)留下來(lái)持續(xù)觀看，沒有興趣就可以離開，不耽誤大家的時(shí)間。試口紅成了李佳琦每次直播的必演節(jié)目，每次大概會(huì)試一到三個(gè)口紅品牌給粉絲們看，很多粉絲可能也就是沖著這個(gè)環(huán)節(jié)而持續(xù)關(guān)注李佳琦。這些內(nèi)容的定式化后，可以幫助主播們形成自己獨(dú)有的直播風(fēng)格，幫助打入粉絲的心智當(dāng)中，加深印象。

　　69. 個(gè)性化口頭禪

　　李佳琦直播時(shí)帶有個(gè)人色彩的詞語(yǔ)“我的媽呀”“OMG”“買它”。而且，他的語(yǔ)速很快，語(yǔ)調(diào)很高，音量也特別足，人家說(shuō)重要的事情重復(fù)三遍。而李佳琦的直播中，這 3 個(gè)詞估計(jì)重復(fù)了 300 次，甚至是 30000 次都不為過(guò)。絕對(duì)的魔性。

　　70. 直播中要強(qiáng)調(diào)優(yōu)選精品

　　這樣可以解決用戶的選擇困難癥。如李佳琦直播中，每天可以上 100 個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，優(yōu)中選優(yōu)只選 20 個(gè)。因?yàn)楝F(xiàn)在大家在淘寶上買東西都會(huì)遇到一個(gè)問(wèn)題，就是搜索一個(gè)關(guān)鍵詞出來(lái)一大堆的搜索結(jié)果，我們要去貨比三家，比對(duì)好評(píng)數(shù)、銷量、店鋪評(píng)分等。但是李佳琦告訴你“不，我這邊就是最好的款，我就是直播界的 Costco，買它就好”。

　　71. 前期靠大品牌為自己背書

　　分析李佳琦直播，前期靠大品牌的產(chǎn)品推薦給自己背書，增加觀眾對(duì)直播間信任感；后期李佳琦直播間再把自己的信任度傳給小品牌，進(jìn)行信任轉(zhuǎn)移。基于此，一些商家的新發(fā)產(chǎn)品，為了一開始就拉高自己的產(chǎn)品調(diào)性，就會(huì)選擇與李佳琦合作，首發(fā)且獨(dú)家。

　　72. 直播中商家需要完成的 8 項(xiàng)工作

　　薇婭在直播前的準(zhǔn)備，直播時(shí)的配合，直播后的保障是需要商家全程參與的，包括選完商品后商家需給出賣點(diǎn)介紹；適當(dāng)給直播間一些小的利益點(diǎn)；設(shè)置優(yōu)惠券；配合主播上架時(shí)間；庫(kù)存設(shè)置；配合主播節(jié)奏；客服及時(shí)響應(yīng)；下播后復(fù)盤。

　　73. 直播中商家不可碰的紅線

　　第一，延遲發(fā)貨；第二，商品質(zhì)量問(wèn)題；第三，與主播說(shuō)的利益點(diǎn)不符合；第四，客服不理人，售后不處理。

　　74. 直播時(shí)長(zhǎng)多樣，3 小時(shí)到 9 小時(shí)

　　超級(jí)丹直播在工廠內(nèi)開工，直播時(shí)長(zhǎng)為三個(gè)半小時(shí)；巴拉巴拉店主姜雪英每天直播6-9 小時(shí)。迪柯文拉桿箱老板郭育彤每天直播 6 小時(shí)。

　　75. 賣才藝獲取品牌好感度

　　餐飲行業(yè)都迎來(lái)了嘗試服務(wù)型直播的風(fēng)潮。在口碑餓了么上，海底撈的服務(wù)員還加入了變臉的才藝展示。辣府的高管展示了外賣員的宇航員造型。珮姐老火鍋的創(chuàng)始人也加入吃播展示，香天下的總裁還在直播中 cos 起了《三生三世十里桃花》中素素的裝扮。就連香格里拉等酒店的大廚，也在自己的廚房里開起了直播。這樣，可拉進(jìn)和消費(fèi)者之間的距離，獲得更深的品牌好感度。

　　76. 做好主播基礎(chǔ)工作

　　想要打造一個(gè)有吸引力的直播間，基礎(chǔ)工作必須做好。首先是話語(yǔ)的親和力，語(yǔ)速、語(yǔ)言要讓人信服，精神面貌要好，內(nèi)里要有激情；其次，要充分利用直播可視化的優(yōu)勢(shì)，把產(chǎn)品最有價(jià)值的點(diǎn)展示出來(lái)，比如好吃的東西要吃出表情、聲音，這樣才能打動(dòng)觀眾；最后，門店直播的賣點(diǎn)不在于搶購(gòu)、秒殺，而在于專業(yè)，要把專業(yè)的內(nèi)容進(jìn)行輸出，比如護(hù)膚品，介紹產(chǎn)品的同時(shí)要輸出護(hù)膚知識(shí)，這樣才能獲得粉絲的認(rèn)可。

　　77. 加快線上直播與線下融合

　　良品鋪?zhàn)拥闹辈バ畔⒈惶詫氈辈ネ扑徒o半徑三公里的消費(fèi)者，消費(fèi)者可以線上購(gòu)買，同時(shí)可以選擇到店自取，不僅效率更高，還可以領(lǐng)到一份小禮物，在領(lǐng)取小禮物的過(guò)程中，也有可能產(chǎn)生二度消費(fèi)。

　　78. 品牌直播間與主播直播間同步帶貨

　　如奇瑞汽車與快手等平臺(tái)合作，將全新一代瑞虎7、瑞虎 7 PRO 的上市發(fā)布會(huì)改成線上直播模式。快手給出了系統(tǒng)的線上解決方案：公域流量曝光的基礎(chǔ)上，奇瑞汽車官方快手號(hào)、虎哥說(shuō)車快手號(hào)，兩個(gè)直播間同時(shí)宣布新車上市，全面介紹新車型。同時(shí)，二哥評(píng)車、春哥說(shuō)車、大斌說(shuō)車等賬號(hào)，發(fā)起“云看車”直播。

　　79. 多個(gè)直播間“連麥”直播

　　捷達(dá)新款車型直播現(xiàn)場(chǎng)，由“二哥評(píng)車”來(lái)到捷達(dá)線下 4S 店通過(guò)個(gè)人快手號(hào)開播，捷達(dá)品牌公關(guān)經(jīng)理侯春昭則通過(guò) JETTA 捷達(dá)官方快手號(hào)開播，雙方通過(guò)快手 PK 連麥功能互動(dòng)，介紹新車。捷達(dá)官方直播間下面還有第三層，就是來(lái)自全國(guó)各地 4S 店的銷售員工，他們通過(guò)個(gè)人開播的方式在 4S 店現(xiàn)場(chǎng)“云看車”、“云賣車”。

　　80. 小主播可用白菜價(jià)商品引流

　　很多主播尤其是量比較小的主播，會(huì)利用價(jià)格極低甚至免費(fèi)的商品引導(dǎo)用戶關(guān)注。為了控制成本，他們一般會(huì)在關(guān)注的用戶中，選取少部分用戶送福利。

　　81. 購(gòu)買官方直播推廣

　　快手中，一種簡(jiǎn)單的引流方式就是，直接購(gòu)買官方的直播推廣。官方直播推廣是按照效果扣費(fèi)的，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是按照引流過(guò)來(lái)的人頭扣錢。系統(tǒng)默認(rèn)的是，每個(gè)觀眾推廣費(fèi)是 1 個(gè)快手幣（6 塊錢 42 個(gè)快幣），相當(dāng)于 0.14 塊人民幣。

　　82. 引導(dǎo)觀眾增加熱度

　　直播過(guò)程需要主播們引導(dǎo)在線的觀眾幫忙增加人氣，提升直播間的排名。主播在直播的過(guò)程中，需要不斷地強(qiáng)調(diào)讓用戶點(diǎn)擊關(guān)注+小紅心，引導(dǎo)用戶分享到朋友圈。有的主播還會(huì)在直播的過(guò)程中設(shè)置抽獎(jiǎng)，要求觀眾達(dá)到一定人數(shù)后才會(huì)開啟抽獎(jiǎng)活動(dòng)。然后借機(jī)讓用戶把直播分享到朋友圈，拉來(lái)更多的觀眾。

　　83. 向大主播“借”流量

　　對(duì)于新晉小主播來(lái)說(shuō)，從 0 到 1 漲粉他們都是怎么做的呢？有 2 種方式：錢少的去頭部主播的刷禮物找存在感，錢多的打榜連麥。

　　84. 發(fā)展賬號(hào)矩陣

　　快手主播把一個(gè)賬號(hào)做大了后，還會(huì)開各種小號(hào)。然后大小號(hào)之間相互打榜，相互引流。粉絲再多點(diǎn)的時(shí)候，有的主播就會(huì)發(fā)展幫派、利用收徒機(jī)制等培養(yǎng)矩陣賬號(hào)，集聚流量并將流量極致利用。很多主播的小號(hào)與大號(hào)打通了各個(gè)品類、覆蓋各個(gè)年段用戶群，錯(cuò)峰開播，由此形成互相帶貨、引流的協(xié)同增長(zhǎng)效應(yīng)。

　　85. 增加用戶在直播間停留時(shí)長(zhǎng)

　　觀眾在直播間停留時(shí)間越長(zhǎng)，越有可能產(chǎn)生消費(fèi)。方法有預(yù)告部分福利，吊著用戶的胃口；分時(shí)段發(fā)送福利，引導(dǎo)用戶加入粉絲團(tuán)：主播們會(huì)在直播過(guò)程中發(fā)福利，例如贈(zèng)送禮物等。準(zhǔn)備送福利的時(shí)候，強(qiáng)調(diào)只有粉絲團(tuán)的人才可以獲得。并且粉絲團(tuán)升到 3 級(jí)的用戶還可以收到專屬福利。

　　86. 利用對(duì)比，強(qiáng)調(diào)用戶獲益

　　主播們會(huì)向用戶傳達(dá)，在他的直播間買是最便宜的。比如主播會(huì)說(shuō)，他是如何辛苦地找供應(yīng)商談價(jià)格的，供應(yīng)商跟他簽了保底協(xié)議、或拿直播間商品和超市的價(jià)格對(duì)比。

　　直播后的思考與各行業(yè)直播

　　87. 直播復(fù)盤

　　下播后，要立馬做直播復(fù)盤，復(fù)盤直接影響下次的成交。復(fù)盤內(nèi)容包括產(chǎn)品售賣情況，對(duì)應(yīng)的原因是什么；以及粉絲反饋，后期調(diào)研等。

　　88. 低客單價(jià)轉(zhuǎn)化效果好

　　從轉(zhuǎn)化效果來(lái)看，飲品一類相對(duì)低客單價(jià)的產(chǎn)品，下單不需要過(guò)多考慮，在抖音、快手、淘寶等平臺(tái)上始終是好做的，風(fēng)口還會(huì)持續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間。當(dāng)前直播領(lǐng)域里，客單價(jià)特別高的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化較難，但低客單價(jià)、高頻次產(chǎn)品，直播長(zhǎng)期都會(huì)是風(fēng)口。

　　89. 對(duì)直播流量繼續(xù)運(yùn)營(yíng)維護(hù)

　　夢(mèng)潔家紡直播有 60 多萬(wàn)粉絲在線觀看，從私域流量運(yùn)營(yíng)的角度去看，需要將直播的 60 多萬(wàn)粉絲做進(jìn)一步留存和管理，夢(mèng)潔在接下來(lái)會(huì)對(duì)粉絲與門店導(dǎo)購(gòu)做一對(duì)一綁定，對(duì)成交和未成交的客戶做運(yùn)營(yíng)維護(hù)。商家會(huì)借助夢(mèng)潔商品到家的物料設(shè)計(jì)等，進(jìn)一步吸引消費(fèi)者回到小程序復(fù)購(gòu)。

　　90. 直播結(jié)束后適當(dāng)催下單

　　直播結(jié)束后是要持續(xù)發(fā)力的地方。很多用戶由于一些原因最后沒有成交。這時(shí)要去引導(dǎo)用戶做真正的成交，也即最后一次催款轉(zhuǎn)化。那些積極參與直播的用戶，因?yàn)橐呀?jīng)占了很多便宜，他們的心里會(huì)有虧欠。如果他把你的東西放進(jìn)購(gòu)物車，你適度地催，會(huì)容易形成一個(gè)比較好的轉(zhuǎn)化。

　　91. 通過(guò)大數(shù)據(jù)進(jìn)行用戶洞察

　　金鷹購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)大數(shù)據(jù)分析包括用戶畫像、喜好、淺層和深層需求，甚至行為軌跡等在內(nèi)各維度數(shù)據(jù)，根據(jù)分析結(jié)果定向精準(zhǔn)投放觸達(dá)，從而促成用戶的下單決策的迅速達(dá)成。

　　92. 私域流量賣貨，小程序中成交

　　在疫情中，上美集團(tuán)主要通過(guò)私域項(xiàng)目來(lái)進(jìn)行實(shí)體救市，讓待業(yè)在家的近 4000 名導(dǎo)購(gòu)能夠通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的方式去服務(wù)用戶。這些導(dǎo)購(gòu)都開始通過(guò)朋友圈、社群進(jìn)行賣貨，快速在小程序進(jìn)行成交。

　　93. 粉絲量、觀看人數(shù)、成交量要保持線性增長(zhǎng)

　　抖音主播小孟：首先，頻次越高、直播時(shí)間越久，你在用戶界面上的“浮現(xiàn)權(quán)限”也就越高。其次，要有豐富的 SKU，平臺(tái)一般會(huì)扶持 SKU 多、交易頻繁的賬號(hào)。更重要的是，要讓粉絲量、觀看人數(shù)和成交量保持線性增長(zhǎng)。平臺(tái)更偏愛“有潛力”的直播間和賬號(hào)，如果觀看人數(shù)和成交不上升，直播時(shí)間再長(zhǎng)也沒用。

　　94. 直播賣車主播年齡大點(diǎn)才有說(shuō)服力

　　說(shuō)車的主播需要有系統(tǒng)的汽車知識(shí)。關(guān)于汽車保養(yǎng)、4S 店砍價(jià)、如何做貸款、上保險(xiǎn)、選配置等一系列內(nèi)容，都得懂。尤其是直播的時(shí)候，沒有時(shí)間思考，更不可能查資料，靠的都是平常日積月累的關(guān)于汽車的知識(shí)。說(shuō)車的主播需要年齡大點(diǎn)，這樣才有說(shuō)服力。

　　95. 健身行業(yè)短期做直播沒有價(jià)值

　　健身這個(gè)實(shí)體公司要做直播，樂(lè)刻 CEO 韓偉認(rèn)為應(yīng)該有三個(gè)階段：流量獲取階段，商業(yè)閉環(huán)階段，商業(yè)價(jià)值變現(xiàn)階段。現(xiàn)在很多健身房對(duì)直播的流程，對(duì)教練怎么去拍攝都沒有積累，做的其實(shí)只是一個(gè)表面上很好看的東西，但實(shí)際上要完成收益或完成用戶積累，甚至用戶的粘性都很難，直播做短期是沒有價(jià)值的。

　　96. 家居行業(yè)直播是傳播品牌的工具

　　奧普家居 CEO 吳興杰曾將直播比作一種工具，認(rèn)為工具其實(shí)沒有好壞之分，還是看誰(shuí)在用這個(gè)工具，用這個(gè)工具的目的是什么。具體到家具企業(yè)，直播可以把樣板間展示出來(lái)，效果可能比 AI、VR 更好，這是它的優(yōu)勢(shì)。對(duì)于一些新的功能性的產(chǎn)品或一些好的設(shè)計(jì)來(lái)說(shuō)，直播是很好的“種草”的過(guò)程。因此，不能把直播只是看成單純的賣貨形式，很多時(shí)候是提供一些風(fēng)格的鑒賞。

　　97. 餐飲業(yè)直播要展示外賣安全性

　　考慮到疫情期間消費(fèi)者最大的顧慮，就是廚房衛(wèi)生以及外賣的配送安全，小龍坎決定開場(chǎng)直播，來(lái)解除大家的擔(dān)憂。在直播一開始，主播就點(diǎn)了一份小龍坎的火鍋外賣。在等待的過(guò)程中，還打開了不同口味的自熱小火鍋產(chǎn)品，給大家進(jìn)行展示和試吃。相比于之前市場(chǎng)上的吃播，這一次，除了展示菜品，更重要的是展示外賣配送的過(guò)程，以及包裝的安全性。

　　98. 美妝直播避免只打價(jià)格戰(zhàn)

　　美妝直播不應(yīng)該是品牌打價(jià)格戰(zhàn)的陣地，而是品牌用更有效率的方式展現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)的圣地。以品質(zhì)與創(chuàng)新去打動(dòng)消費(fèi)者，才是品牌入局美妝直播的正確路徑。如李佳琦在直播間售賣完美日記“動(dòng)物眼影盤”時(shí)，用自己的網(wǎng)紅寵物狗與狗狗封面的眼影賣萌，讓消費(fèi)者種草。

　　99. 本地購(gòu)物中心可找針對(duì)精準(zhǔn)人群的 IP

　　一名深圳本地博主表示，之前有國(guó)際一線品牌邀請(qǐng)全國(guó)流量的大V到線下進(jìn)行店播，因?yàn)槿珖?guó)流量的粉絲來(lái)自四面八方，本地消費(fèi)需求很少，因此轉(zhuǎn)化效果并不如預(yù)期。而本地腰部 KOL 在社群運(yùn)營(yíng)、品牌維護(hù)上往往都是親歷親為，跟粉絲的鏈接更為緊密，產(chǎn)生的內(nèi)容匹配度也更高。本地購(gòu)物中心想要轉(zhuǎn)化流量，必須要找準(zhǔn)針對(duì)精準(zhǔn)人群的 IP 做營(yíng)銷。

　　100. 文創(chuàng)品牌更考驗(yàn)主播實(shí)力

　　十點(diǎn)讀書日歷項(xiàng)目負(fù)責(zé)人表示，日歷是文創(chuàng)，不是快消品，薇婭、李佳琦等對(duì)文創(chuàng)產(chǎn)品不是很感興趣，李湘作為傳統(tǒng)媒體人對(duì)有文化感的產(chǎn)品更看重，所以才有了這次合作。李湘具備專業(yè)的主持功底，而且從直播現(xiàn)場(chǎng)來(lái)看，李湘對(duì)日歷的賣點(diǎn)把控和直播間互動(dòng)效果，都掌握的比較精準(zhǔn)。

　　參考資料：

　　[1].小程序直播 4 小時(shí)銷售額破 2500 萬(wàn)夢(mèng)潔家紡是怎么做增長(zhǎng)的？.億邦動(dòng)力

　　[2].超市玩直播，帶貨還是帶人？.虎嗅 APP

　　[3].多樣屋的“抗疫”日志：全員分銷在左小程序直播在右 . 億邦動(dòng)力

　　[4].紅星美凱龍搶跑直播！MCN 是下一個(gè)家居金礦？.野馬財(cái)經(jīng)

　　[5].直播帶貨時(shí)代，老板如何打敗網(wǎng)紅？丨黑馬 CEO 直播帶貨季 .i 黑馬

　　[6].騰訊直播劉碩裴：如何構(gòu)建私域流量賣貨新模式 . 三聲

　　[7].妃魚：直播賣貨二手奢侈品如何月銷過(guò)億？ 初創(chuàng)公司 . 動(dòng)點(diǎn)科技

　　[8].柜姐直播三小時(shí)，等于復(fù)工 6 個(gè)月 . 新芽 NewSeed

　　[9].網(wǎng)紅薇婭的“直播帶貨”秘訣 . 中國(guó)美妝網(wǎng)

　　等

總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的送给罗老师的100条直播带货建议的全部?jī)?nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問(wèn)題。

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