圖源：Tech 星球

　　文/馬微冰

　　來源：Tech 星球（ID:tech618）

　　從貴州“苗王”、安吉竹海古風白衣，到蘇州唐伯虎，攜程創始人、董事長梁建章在直播間一次次造型變化，5 場直播帶貨賣出 6000 萬元，梁建章為自己的“CEO 帶貨”成績打出 70 分。

　　直播間外的攜程仍處在漩渦中，疫情讓國內外酒旅行業按下暫停鍵，美團打響無邊界戰爭、阿里深耕生態布局，在三方勢力混戰下，攜程的 20 周年迎來大考。

　　“（到今天）總體恢復也就四成吧，總體四成是指酒店。國內的機票也就是四五成，然后國際的機票幾乎沒有，所以還是非常困難的。”梁建章 4 月 16 日對 Tech 星球表示，內憂外患的攜程無法再佛系。

　　近兩年來，鮮少發聲的攜程董事長梁建章，在卸任 CEO 之后，一度成為關心人口的學者，這次變身“網紅”、轉型之大令人驚訝。不過，不同于“CEO 變主播”的羅永浩是為還債，此次梁建章主動變身帶貨主播，是為攜程探尋未來之路。

　　“這肯定是虧得最多的一年，至少是一個季度”，梁建章在接受 36 氪專訪時透露。面對有史以來的最大低谷，攜程聯合眾多酒店和景區發起行業復興計劃，而已經兩度隱退的創始人梁建章沖在業務一線，在采訪中坦言，自疫情爆發至 3 月中旬，攜程已累計處理數千萬取消訂單，涉及交易金額超 310 億元人民幣。

　　沒有 CEO 包袱的網紅

　　“各位老鐵，大家好，在下唐伯虎，穿越到了五百年后，搞起了旅游，做起了直播。”4 月 15 日晚上八點，梁建章手持折扇一身藍衣，與飾演秋香的搭檔出現在快手的直播間里。

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　　這是梁建章的第五場帶貨直播，從首次開播的生澀到如今的侃侃而談，梁建章儼然已經熟悉了自己的網紅新身份，在直播間收放自如推薦帶貨。從創始人、學者到網紅，梁建章笑言自己沒有偶像包袱。

　　梁建章在從蘇州到上海的回程中，接受采訪表示，“當然是很慘淡了，除了電影業，旅游業現在特別慘淡。現在我們高星級酒店，也就三成左右的恢復，比起其他行業要低得多。”

　　對于旅游行業遭受的創傷，梁建章開誠布公毫不掩飾，在一季度財報電話會議中，攜程 CFO 王肖璠也提到，攜程預估一季度最高虧損 18.5 億。3 月 5 日，攜程發布旅游復興V計劃，四天后，攜程 CEO 孫潔發布全員內部郵件，宣布今年自己與（James）梁建章從本月起開始 0 薪。

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　　當時還在新加坡的梁建章，選擇立即回國。“哪些地方疫情防控得好，政府有這方面旅游推廣的意愿，我們就去，我親自去。”梁建章對團隊說道。

　　3 月 21 日，到達三亞的梁建章與海南省長的座談會后，便開始為自己人生第一場直播做準備。從團隊精選的十個備選地中，梁建章作為一名普通游客進行體驗、評價，最后選出在直播間帶貨的酒店。

　　第一場直播帶貨，不太嫻熟的梁建章依然 1 小時賣掉價值 1000 萬元的酒店套餐，而也就從那開始，梁建章開始了自己的網紅之路。每周選擇一個城市進行直播帶貨，以最出奇的創意帶動旅游復興。

3 月 23 日晚，梁建章直播帶貨

　　當問到為什么會選擇自己親自帶貨時，梁建章回答道，“專業的人做專業的事，我覺得我是最專業。無論資歷、消費經驗我都是適合的，自己能夠最快速的調動起全公司的資源。”

　　經歷過非典時期的梁建章，清楚知道攜程會再次遇到什么境況，早已做好一年甚至更長時間環境糟糕的準備。而眼下無論直播帶貨，還是投入意愿基金，重要的是及時止血，保持持久戰斗力。

　　“千萬要止血，尤其是未來不太看好的領域，一定要盡快停止，留住現金。”梁建章疫情時在文章中寫到。

　　OTA 領域的新三國殺

　　此前，在攜程、去哪兒、藝龍三分天下的 OTA（在線旅游平臺）戰局中，梁建章帶領的攜程最終處于上風。在攜程上市并達到百億市值后，梁建章曾去斯坦福求學，回國后發表的《中國人太多了嗎？》等研究內容，引起大討論。

　　在被問及“如何處理好企業管理者和學者身份之間的關系”時，梁建章在采訪中回答道：自己 70% 精力在公司管理，30% 在經濟學研究。如今疫情之下，美團、阿里飛豬、攜程的競爭加劇，梁建章開始續寫 OTA 領域新三國殺劇本。

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　　攜程 20 周年慶典中，梁建章高調喊出“未來五年成為全球最大國際旅游企業”，推出 G2 戰略，即 Great Quality（高品質）和 Globalization（全球化）。

　　據攜程酒旅業務部內部人士向 Tech 星球透露，“G2 是大戰略，策略上是 543 打法。目前國際化停滯，只能等下半年國內的恢復。”而這個 543 戰略，指的是服務 5 分，產品 4 分，價格 3 分。“不同領域會選擇不同的對標競品，在某些領域會考慮美團為對標競品。”

　　雖然，攜程今天仍保持在線旅游市場領先位置，但在最近幾年，隨著美團、阿里的商業布局越來越廣泛，在 OTA 領域已經具備一定實力。2019 年，美團到店/酒旅 GMV 達 2221 億元，同比增長 25.6%，已經成為攜程不可忽視的對手。

　　另一方面，在全球都受到疫情侵蝕時，攜程 20 周年重點提及的國際化戰略只能延緩。“對于旅游企業來說，要做出一些調整，比如原來做國際旅游的，可能要調整到國內，正在為國內行業的反彈做準備，同時也為國際旅行需求較長時間的疲軟做好了準備。”梁建章對 Tech 星球表示。

　　作為市值 137.8 億美金的行業龍頭企業，攜程在競爭中沒有退路。面對疫情造成的特殊難題，作為上市公司董事長、知名學者、新晉“網紅”的梁建章，要帶領攜程穿越 OTA 行業至暗時刻。

　　以下為梁建章接受《Tech 星球》等采訪節選：

　　1. 你三次直播分別選擇在海南和貴州、湖州這三個城市，目的地選擇的標準是什么？最近你在全國直播的路線圖是怎樣的？

　　梁建章：目的地旅游復蘇，就看誰能夠抓住先機，誰就會有很大的機會。我們基本上按照我們的銷量大的方向，跟我們客戶的目的地熱度是完全相關的。基本上是江浙地區現在為主，華南我們也有。我們現在也是想多做一些，按照我們客人的喜好程度的目的地。

　　后續還是按照我們 Top 的目的地，以往的熱門城市來做。也就是說我們挑最好的資源，進行直播帶貨。

　　2. 這幾次直播，你總結出了哪些技巧和經驗？你選擇直播平臺的考量因素是什么？

　　梁建章：每次直播，我們都會復盤，包括整體的節奏跟用戶的觀看曲線、預訂曲線、技術流程這些內容，對于發現的一些問題會進行調整，我也會提出一些其他的可能性，比如，是不是可以一場直播設兩個分會場等。很多酒店很好的視頻、很好的旅拍，時間上要很精簡地展示。圖片、視頻要結合起來給大家看，這是我總結的一些直播小技巧。

　　3. 如果給自己的第一次直播打個分數，你會打多少分？如今每周都直播的慣例，會持續到什么時候呢？

　　梁建章：70 分。直播作為攜程酒店預售的嘗試，將延續下去，每周一播。

　　公司會把這個頻道常態化。至于我會參加到什么程度，這一段時間我會積極地參加，因為疫情當中我們確實非常需要這樣的直播，這一段時間，我來主推，將來可能會有其他更優秀的主播來做這個事情。

　　4. 在這之前你是如何看待直播行業的？直播會不會是 OTA 行業下一個增長點？

　　梁建章：我覺得現在對于旅游業來說，可能是一個很好的時機。在旅游行業至少是會成為一個長期的體驗的手段，或者是營銷的手段。

　　5. 疫情中有許多企業 CEO 都上了直播平臺，近期羅永浩是關注度相對較高的一位，你們二位都是直播帶貨，你與他有哪些相同點和不同點呢？

　　梁建章：我覺得相同的地方是：直播場景需要低客單價、高靈活度產品，直播帶貨拼的是渠道能力與有競爭力的價格。

　　像口紅、日用品就非常契合直播場景，而高星酒店原本的千元售價、退改不便，與直播并不契合，我們通過打破規則，制造出 4 折左右低價、數月內可預約、萬店通用等酒店預售產品，讓原本“不可存儲”的旅行產品，靈活融入疫中直播場景，這可能是我們和其他 CEO 直播有所不同的地方。

　　6. 之前由于國內疫情嚴重，攜程在春節處理了眾多訂單，具體數字是多少呢？在幫助消費者退單的過程中，有沒有一些印象深刻的故事呢？

　　梁建章：從春節開始，很多消費者的行程因疫情被迫終止。攜程聯動行業伙伴，累計退改數千萬訂單，共為消費者無損退訂 310 億元。

　　我們現在客戶的故事真的是很可憐的。他們可能退訂了十次，改了十次，都沒有成功。我們整體比較值得自豪的就是，我們退訂的業務量曾經是我們歷史最高量的十倍以上，我們把它做下來了。我們的員工都是非常努力、不間隙地加班。然后我們的技術也給力，因為完全靠人工是做不了的。我們把很多原來都需要人工做的事，都用算法，用機器來處理。

　　7. 隨著國內疫情好轉，攜程推出許多激勵措施，目前國內業務恢復了多少，相比之前同階段還有多大的差距？后期還會采取什么措施呢？

　　梁建章：總體也就四成吧，總體四成是指酒店。國內的機票也就是四五成，然后國際的機票幾乎沒有，所以還是非常困難的。

　　接下來，目的地政府可以與在線旅游平臺合作，結合旅游上下游互補，設計有吸引力的旅游產品。同時，與旅游平臺一起開展復蘇推廣，通過線上宣傳，多媒體，直播等多種手段，觸及到消費者。聯合目的地設計有吸引力的旅游產品，開展旅游復蘇的推廣，會花大力氣做國內高端酒店或者旅游自由行產品的促銷。

　　8. 出境游和國際化是攜程 2020 年的重要戰略規劃，也是近年來新的增長引擎，但由于國外疫情越來越重，國際化進程遇到的困難逐漸增多，攜程會因此而改變策略嗎？

　　梁建章：對攜程而言，長遠的業務方向目前沒有太大調整。不過，我們在對未來保有信心的同時，也要理性看待，我們正在為國內行業的反彈做準備，同時也為與國際旅行需求較長時間的疲軟做好了準備。

　　隨著疫情的影響，一些新的消費行為會發生改變。休閑旅游會成為人們有旺盛需求的版塊，因為人歸根到底還是要娛樂的，休閑旅游有機會，但更多的需求會留在國內。此外，國內休閑旅游的品質會比原來提高很多，因為大家對健康安全會有疑慮，海外又去不了，所以國內中高端的自由行會是一個機會。這也是我們努力的一個方向。

總結

以上是生活随笔為你收集整理的梁建章：退订310亿携程无法再佛系 直播自评70分的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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