文/燃財經工作室

　　來源：燃財經（ID：rancaijing）

　　這是一家“善變”的公司。

　　草莽發展、涉嫌傳銷被處罰，轉型會員電商后成功上市，上市后股價變臉，市值一年蒸發 70%，云集這幾年的發展，總是出乎外界意料。

　　6 月 3 日，云集發布 2020 年第一季度財報，總收入 16.49 億元，同比下降約 51%，凈虧損 1320 萬元，而去年同期凈利潤為 1690 萬元，業績不盡如人意。

　　拋開一季度疫情這樣的特殊狀況，云集去年的表現同樣不樂觀。2019 年，云集首次出現營收下降，虧損 1.26 億元，相比 2018 年的 6000 萬元虧損幅度拉大。成立以來，云集累計虧損超過 3 億元。

　　資本市場給出了最直觀的反饋。截止 6 月 4 日，云集股價為 3.61 美元，較上市時 11 美元的發行價跌去 67%，市值僅剩 7.66 億美元。

　　從淘寶最早的金皇冠店主，到操盤云集四年上市，創始人肖尚略一度是勵志創業的典范。但云集“拉人頭”、“層層獲利”的商業模式，讓這家公司過去陷入傳銷質疑，杭州市監局曾認定其為“涉嫌傳銷”，罰款 958 萬元。

　　再一次出現在大眾視野里，云集已是“會員電商第一股”，華麗轉身，敲響了納斯達克的鐘。很多人這才明白過來，云集已經通過“會員電商”成功洗掉了傳銷嫌疑，上岸了。

　　反轉來的也很快，上市僅一年，云集就面臨營收下滑、虧損擴大、會員增速放緩、股價大跌的窘境，讓人好奇的是，會員電商第一股到底怎么了？

　　造富英雄，跌落神壇

　　上市一年，云集交出了一份不及預期的答卷。

　　先來看最新財務數據。2020 年 Q1，云集總收入 16.49 億元，同比下降約 51%，凈虧損為 1320 萬元，而去年同期凈利潤為 1690 萬元。不過，按照非通用會計準則的統計口徑，云集調整后的凈盈利為 2610 萬元。

　　云集董事長兼 CEO 肖尚略這樣解釋：“增長低于預期的主要原因在于新冠疫情的爆發對公司的運營計劃造成干擾，我們的供應商、業務伙伴以及物流服務合作伙伴受到了很大挑戰。”

　　事實上拋開 Q1，2019 年全年云集的業務狀況同樣不理想。財報顯示，2019 年，云集營收 116.7 億元，下降 30.32%，凈虧損卻達到了 1.26 億元，比 2018 年的近 6000 萬虧損翻了一番。按照非通用會計準則，2019 年云集調整后的凈利潤為 440 萬元。

　　雖然公司會員數從 2018 年的 740 萬增加到了 2019 年的 1380 萬，會員增速卻從 155% 下降到 86%。云集解釋稱這是由于其核心業務“會員制”業績不振，以及自身戰略調整所致。

　　令人好奇的是，云集作為社交電商殺出的一匹黑馬，一年前才頂著“會員電商第一股”的光環上市，如今為什么就業績慘淡，成了資本的“棄兒”。

來源 / 視覺中國

　　一切還要從云集的模式說起。

　　1999 年，21 歲的肖尚略從安徽來到杭州，只有高中文憑的他幫老板打理汽車用品生意。他那時候還不知道，在這個電商行業開天辟地的年份，中國第一家 C2C 電商平臺 8488 上線了，易趣也在上海成立了，而馬云也是在這時候創立了阿里巴巴。

　　四年后，肖尚略的汽車香水生意在線上做起來了，店鋪名叫“小也香水”，主營香水、化妝品。當時的淘寶還在跟易趣你攻我搶，他先在易趣開店，后來轉戰淘寶。

　　2010 年 8 月，“小也香水”成為淘寶第一家三金冠店鋪，線上銷售額達 1.5 億元。一個勵志的小鎮青年造富故事誕生。肖尚略在電商浪潮中淘到了第一桶金。

　　危機也在逼近。2010 年之后，阿里在 B2C 領域發力，不少線下大品牌和廠商得到扶持直接在電商平臺上開店，類似于“二道販子”的淘寶店逐漸失去優勢，“小也香水”的銷售額增長緩慢，利潤也在縮減。再加上后來排山倒海的雙 11 價格戰，行業天花板讓淘寶店的議價能力一直在下降。

　　至少店鋪是賺錢的，但不愿意小富即安的肖尚略再次出發了。他是馬云“讓天下沒有難做的生意”理念的受益者，也成了踐行者。他開始思考電商有沒有別的出路，怎么樣將自己的資源優勢放到每一個人身上。

　　2015 年，肖尚略成立云集，主要玩法是 S2B2C 模式，上游整合供應商，中間借助微信社交體系，聚集微商流量賣貨，云集主要賺取商品銷售傭金和會員費。同樣在這一年，電商行業變化的種子埋下了，因為拼多多也成立了。沒有人想到，鐵桶一塊的電商行業，撕開了一條口子。

　　“我們通過社交的方式，更高效地搜集了需求，這就會帶來垂直行業的變革。這些需求是以前工業化時代滿足不了的，那時候是我有什么你買什么。但今天實際上是可以倒逼上游供應這端，來解決未滿足的需求。”肖尚略這樣形容自己做的事。

　　生于電商行業格局穩定時，拼不過供應鏈，就創立新模式。拼多多和云集以不同的角度切入社交電商，都以備受爭議的姿勢出圈，從巨頭口中分食。

　　靠著微商加社群裂變，成立 2 年后，云集交易額增長四倍，突破百億。京東新通路負責人孟齊提到，云集創始人有日化微商的背景和沉淀多年的供應鏈資源，云集有著較為成熟的分銷體系，基數大，分傭機制、培訓體系成熟，再加上 2016 年左右中低端的電商人群還沒有被拼多多充分消化，所以成長比較迅速。

　　但與此同時，公司也陷入“涉嫌傳銷”的輿論漩渦。“云集最大的挑戰是外界的誤解。”肖尚略自己也這么說。

　　洗白上岸，增速放緩

　　云集雖然號稱會員制，卻不是淘寶“88VIP”、京東“PLUS 會員”、蘇寧“SUPER 會員”這樣的會員模式，云集的會員權益除了購物優惠之外，更重要的是邀請新會員可以獲得提成。

　　舉個例子，用戶繳納 398 元會員費成為云集的會員后，首先具備了開店資格，可以“自用省錢，分享賺錢”，邀請新會員加入可以獲得會員費提成和新會員 15% 的銷售傭金。

　　例如A是云集平臺的鉆石會員，A邀請B繳納 398 元成為平臺的鉆石會員，A可以獲得B會員費中的 150 元外加B在平臺售賣的商品 15% 傭金，B再邀請C成為會員，能獲得C會員費中的 150 元加C在平臺售賣的商品 15% 傭金，同時A還能間接獲得B邀請的C會員費中的 80 元。

　　這樣拉人頭、層層獲益的模式，讓云集嘗到甜頭也吃了苦頭。2017 年，云集被杭州市監局認定為“涉嫌傳銷”，處罰款 958 萬元。以走鋼絲的形式攫取流量的云集，也承擔了由此結出的惡果。

　　但利益驅動下云集 2017 年營收增速達到了 401.7%，會員數也從 2016 年的 90 多萬增長到了 2017 年的 290 萬，增速達 222%。

制圖 / 燃財經

　　為了擺脫微商和傳銷的標簽，云集在 2018 年宣布從社交電商戰略轉型為會員電商。

　　不過，這一轉型并不是根本上的改變，云集平臺切斷了兩級以上會員之間的層級關系，將店主這樣的稱呼改成了會員，同時降低了會員準入門檻。如用戶注冊后即可成為 VIP 會員，繳納會員費后升級為鉆石會員，但鉆石會員仍然可以購物返利、邀請新用戶獲得提成。

　　天使投資人、互聯網專家郭濤曾在報道中提到，會員制電商并非社交制電商的發展方向，而是部分采用分銷模式的社交電商平臺擺脫監管的手段之一。

　　2018 年云集營收增速雖然放緩，也超過了 100%，虧損卻大幅度收窄到了 6000 多萬。借著良好的勢頭，云集于 2019 年 5 月登上了美股，成為了“中國會員電商第一股”，享受了短暫的高光時刻。

制圖 /燃財經

　　當時云集發行價 11 美元/股，上市首日股價大漲 28.64%，報收于 14.15 美元/股，市值達 30.87 億美元。

　　為了使得營收多元化，云集還在 2019 年增加第三方商家入駐，全年 GMV 增至 352 億，但商城貢獻的營收僅有 3500 萬元。

　　至此，云集的營收來自于四部分：商品銷售收入、會員業務收入、商城業務收入以及其他收入。具體來說，一個用戶交 399 元或者購買對應的禮包產生的費用是會員業務收入，注冊成為會員之后開始賣貨，平臺從中拿到的傭金是商品銷售收入，而商城收入則是從第三方商家入駐平臺后云集從銷售額中獲取的傭金。

　　從云集財報可以看出，貢獻營收最大的是商品銷售收入，占比在 85% 以上，會員收入的占比在 10% 左右，而新增的商城收入占比非常低。由此可見，云集的主要業務其實還是自營電商。

制圖 /燃財經

　　整個 2019 年，云集的收入不增反降，公司營收下降了 10%，虧損卻大幅擴大至 110%。2020 年 Q1，營收和凈利潤繼續下滑。

　　這在一定程度上也說明了云集為了擺脫傳銷嫌疑而轉型的會員電商成效不大。

　　巨頭圍城，中國版 COSTCO 的故事不好講

　　云集一直號稱是中國版 COSTCO，但到了現在，故事講得越來越艱難。

　　我們先來看 COSTCO，它是會員制電商的典范，引得黃崢和雷軍瘋狂追捧。COSTCO 的核心在于極具性價比的定價和“以少為美”的選品策略，這讓會員在降低選擇成本的同時，能獲得低價優質的商品。同時 COSTCO 以其龐大的用戶數獲得了極強的議價能力，倒逼供應鏈和廠商為其生產專供商品。也因為驚人的訂單量，生廠商同樣有利潤可賺。

　　雖然是超市，COSTCO 并不靠賣東西賺錢，而是靠會員費養活自己。財報顯示，2019 財年，COSTCO 的凈利潤為 36.6 億美元，會員費收入就高達 33.5 億美元。

　　有觀點認為，云集正在成為一個多而不精的“四不像”。如今的云集，包括了 S2B2C 模式、會員制模式、社交電商、直銷模式、平臺模式，卻沒有一項真正能構筑壁壘的核心競爭力。

　　比如，云集重點強調的會員制，定位會員電商，但公司的會員數增速一直在下降，2017 年和 2018 年的增速還能保持在 222% 和 155%，上市后的 2019 年會員增速卻下降到了 86%。

制圖 /燃財經

　　云集會員貢獻的收入更是和 COSTCO 難以比擬。2018 來自會員的收入還有 15.52 億，到 2019 年，其會員業務營收僅 7.77 億元，同比下降了 49.94%，占總收入的比例也僅有 6.7%。到了 2020 年 Q1，云集會員收入更是同比減少 84％ 至 2510 萬元。

　　公司稱會員收入減少的原因是從 2020 年 1 月開始，只需在云集上注冊一個帳戶，即可免費享受一年的會員權益。也就是說，云集的會員服務開始免費了，那么來自會員的營收有可能會更低。但降低會員門檻并沒有帶來相應的營收增長，Q1 公司營收和凈利潤仍雙雙下滑。

　　“云集是國內最早的 S2B2C 模式，也是被曾鳴教授看好的模式，其最大的優勢就是賦能個人及中小團隊創業，主要缺點就是商業模式容易被模仿，會員制電商目前國內已經出現不少，真正難以被模仿的核心競爭優勢云集還不明顯。”上海財經大學電商研究員崔麗麗表示。

　　另外，孟齊指出，“云集的會員兼具買家和賣家身份，和傳統的批零兼售又不太一樣，主要是為了規避傳銷風險，換湯不換藥。近兩年拼多多等平臺發展起來，供應鏈方面也是直接對接廠家，省去了多級分銷的環節，云集銷售額受影響較大。”

　　如果說云集的會員制電商是新瓶裝舊酒的社交電商模式，那為什么早期云集發展迅速，上市后業績慘淡呢？

　　事實上，云集只是階段性彌補了電商平臺覆蓋的中低端消費群體不足，以及中小生產企業的銷售需求。在個體參與商業行為的真空期，云集抓住了社交紅利和微商紅利，短暫地爭取了一個時間差，號令螞蟻雄兵，下了一步快棋。

　　隨著拼多多的拼團模式出圈，玩社交玩流量精準人群切入，固化的電商行業開始松動。如今，京東的芬香、阿里的淘小鋪都在利用浩大的微商大軍拉新、促活、賣貨。據悉，也有不少云集的會員流失到了芬香等其它平臺。

　　而云集引以為傲的低成本裂變獲客方式卻沒能持續帶來相應的會員和營收增長。至于原因，電商分析師趙騏分析，行業內最早認為，社交電商通過熟人推薦可以降低獲客成本，但現在看來，拼多多等平臺上的用戶都不是在使用產品之后認可產品而向別人推薦的，而是在購買商品之間，為了更低的折扣分享給別人的。

　　“本質上，這些商家是把原來投放到其他渠道（比如電視臺、地鐵站、門戶網站）的廣告費轉移到用戶身上，如果一個用戶拉來了另一個用戶，他就可以獲得獎勵，比如商品折扣或現金返利，當所有電商平臺都在這么做的時候，這個營銷渠道的優勢也就削弱了。”趙騏告訴燃財經。

　　另外，云集沒有阿里、京東這樣的大平臺背書，比不過電商巨頭成熟的供應鏈能力，連年的虧損和財務壓力，更支撐不了像拼多多、聚劃算的百億補貼。再加上電商圈風口輪替，近年來電商直播又火出了天際，分走了不少消費者的注意力。

　　馬化騰說過，截殺渠道者僅僅是“刺客”，占據源頭者才是“革命者”。

　　云集的模式創新一度取得了流量回饋，但電商到最后還是比拼供應鏈，商品、價格和體驗決定用戶的流向。云集目前的銷售利潤覆蓋不了平臺成本，多級分銷又拉低了毛利空間，縮小了價格優勢。

　　在行業巨頭的猛烈分流下，曾經的“微商帝國”，如今的“會員電商第一股”，未來的處境可能會更被動。

總結

以上是生活随笔為你收集整理的5年亏3亿、股价跌7成，云集怎么了？的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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