文/何伊凡

　　來(lái)源：盒飯財(cái)經(jīng)（ID:daxiongfan）

　　如果你用“高光時(shí)刻”，來(lái)形容北京時(shí)間 8 月 13 日晚的貝殼找房創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)左暉，他本人肯定不會(huì)同意。

　　左暉擅長(zhǎng)深度思考，注重邏輯，談話中少見(jiàn)形容詞，別人眼中的波瀾壯闊，在他看來(lái)往往不過(guò)是水到渠成。創(chuàng)業(yè) 18 年后，他終于要叩響資本市場(chǎng)的大門(mén)，還是在疫情與中概股都存在高度不確定性的背景下，但對(duì)他而言，這就像普通的一天。

　　貝殼找房（BEKE）于這一天在紐交所掛牌上市，IPO 發(fā)行定價(jià)為 20 美元/ADS，成為中國(guó)居住服務(wù)平臺(tái)第一股。上市當(dāng)天，股價(jià)上漲 87.2%，收于 37.44 美元，公司市值達(dá)到 421.95 億美元。

　　此時(shí)它正式成立不過(guò)兩年，招股說(shuō)明書(shū)顯示，貝殼由鏈家升級(jí)而來(lái)，目前三大主營(yíng)業(yè)務(wù)為存量房交易、新房交易和其他新興業(yè)務(wù)。2019 年，貝殼達(dá)成了 21280 億人民幣的平臺(tái)成交總額（GTV，Gross Transaction Value），營(yíng)收達(dá) 460 億人民幣，號(hào)稱繼阿里巴巴之后的中國(guó)第二大商業(yè)平臺(tái)，全球最大的房地產(chǎn)交易和服務(wù)平臺(tái)。

　　需要?jiǎng)澲攸c(diǎn)的是，上市主體不僅是貝殼，還包括鏈家、德佑，以及金融、裝修等業(yè)務(wù)。按照左暉致股東信中的描述：“這是一個(gè) 18 年（鏈家）和 2 年（貝殼）的組織結(jié)合體。”

　　敲鐘當(dāng)日，左暉笑言“我有時(shí)候都挺不好意思，對(duì)于上市，你們根本想象不到我有多輕松。”他膚色略黑，耳垂大、下巴飽滿微翹， 從頭至尾都保持著站立狀態(tài)，背著手站著看臺(tái)上的分享與互動(dòng)。

　　這是個(gè)性感的故事，傳統(tǒng)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化自我革命，背負(fù)沉重肉身，往往難見(jiàn)成效。特別是鏈家所處的房地產(chǎn)交易領(lǐng)域：重線下，規(guī)則復(fù)雜，流程漫長(zhǎng)，是消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)上半場(chǎng)巨浪席卷之下巋然不動(dòng)的礁石，而左暉掌握了在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)撬動(dòng)礁石的杠桿。

　　左暉不認(rèn)同有浪漫主義色彩的描述，他眼中鏈家和貝殼是線性、連貫的發(fā)展，不存在斷代史。“我們沒(méi)有從線下反攻線上，也一直沒(méi)有自我革命的思路。”他告訴我，“我們只是希望創(chuàng)造出價(jià)值，在這個(gè)過(guò)程會(huì)始終堅(jiān)守某些信條，如認(rèn)為C端會(huì)變的越來(lái)越重要，因?yàn)榉康禺a(chǎn)領(lǐng)域過(guò)去 20 年成長(zhǎng)太快，消費(fèi)者利益受到極大忽視，但未來(lái)這種局面會(huì)改變"。

　　他堅(jiān)信的東西還包括，服務(wù)者，也就是經(jīng)紀(jì)人會(huì)變的越來(lái)越重要，同時(shí)線上消費(fèi)數(shù)據(jù)規(guī)模大量上升，從 MB 到 GB 到 TB 變遷，每一個(gè)數(shù)據(jù)濃度都會(huì)變高。“這么多年來(lái)，我們一件事兒一件事兒做，也許是我們能力問(wèn)題，但核心還是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)非常困難，每件事兒都需要花很長(zhǎng)一段時(shí)間才能做出個(gè)樣子。過(guò)去十幾年時(shí)間基本上沿著一個(gè)脈絡(luò)下來(lái)，而不是來(lái)回晃一晃”。

　　他喜歡看足球，也喜歡踢足球，開(kāi)玩笑說(shuō)，現(xiàn)在自己“踢不動(dòng)了”，“哲學(xué)是生命在于不動(dòng)”。不過(guò)，他又養(yǎng)成了一個(gè)新的生活樂(lè)趣，就是打太極拳，“原來(lái)覺(jué)得這東西很不靠譜，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)還挺有意思的”。

　　太極拳練的就是長(zhǎng)力，左暉大概最不缺的就是“長(zhǎng)力”。他對(duì)長(zhǎng)期主義有獨(dú)特偏好，長(zhǎng)期主義意味著持續(xù)而不中斷，能禁得住誘惑，如此才能享受時(shí)間的復(fù)利，貝殼看似短跑沖刺 IPO，但其實(shí)這是一個(gè)長(zhǎng)跑，乃至接力跑的故事。

　　這樣一位長(zhǎng)跑者，其目標(biāo)必然不是追逐瞬間燦爛的煙花。我將他的底層邏輯分解為一個(gè)公式。長(zhǎng)期主義=將復(fù)雜問(wèn)題標(biāo)準(zhǔn)化的抽象力+做“難而正確”之事的戰(zhàn)略定力+以價(jià)值觀驅(qū)動(dòng)的組織能力+回歸商業(yè)本質(zhì)的洞悉力。

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　　將復(fù)雜問(wèn)題標(biāo)準(zhǔn)化的抽象力

　　鼎暉投資曾在 2011 年 1 月入股鏈家，其創(chuàng)始合伙人胡曉玲認(rèn)為，左暉身上有一個(gè)與眾不同之處，就是既具備俯瞰的超前戰(zhàn)略能力，又有苦下身段、狠抓細(xì)節(jié)的執(zhí)行能力，能看到最大的事情，也能看到最小的事情，形成一個(gè)完整閉環(huán)。

　　令她印象深刻的是，某次去鏈家開(kāi)會(huì)，她看到左暉正對(duì)著一黑板公式，給高管上課。“真的是一黑板密密麻麻公式啊”，多年后，她依然記得，那個(gè)公式把整個(gè)二手房交易模式里面的細(xì)節(jié)，包括各個(gè)利益相關(guān)主體都劃得清清楚楚，“這絕對(duì)是高智商的人才能完成的”。

　　這是左暉創(chuàng)業(yè)之初就養(yǎng)成的本事。

　　1992 年，左暉從北京化工大學(xué)計(jì)算機(jī)應(yīng)用專業(yè)畢業(yè)，分配到北京郊區(qū)某工廠。他很快辭職去中關(guān)村，最初在軟件公司站柜臺(tái)，同時(shí)做電話銷售，一天要打幾百個(gè)電話，一天結(jié)束之后耳朵嗡嗡響。1995 年，他去了另一家軟件公司，還是做市場(chǎng)銷售，為了一份銷售材料沒(méi)日沒(méi)夜拼上三、四個(gè)月，只是業(yè)績(jī)依然平平，他開(kāi)始反思，認(rèn)為自己并不適合市場(chǎng)溝通工作。同年，左暉和兩個(gè)大學(xué)同學(xué)每人拿出 5 萬(wàn)塊錢(qián)，正式創(chuàng)業(yè)，做財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)代理。

　　與早期的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)類似，保險(xiǎn)公司從業(yè)人員素質(zhì)不高，對(duì)規(guī)則、細(xì)節(jié)、對(duì)手都沒(méi)什么了解。左暉就開(kāi)始下笨功夫，他每天晚上匆匆吃幾口盒飯，沏上一壺茶，就開(kāi)始研究各大保險(xiǎn)公司的理賠條款，那些條文大同小異，冗長(zhǎng)而枯燥，而他要從其中數(shù)十萬(wàn)字打撈出幾百字關(guān)鍵信息，為了不讓自己犯困，他就大聲朗讀出來(lái)。通過(guò)這種“結(jié)硬寨”、“打呆仗”的方法，他對(duì)業(yè)務(wù)的理解遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)同行。

　　為了提高員工素質(zhì)，他還自己組織培訓(xùn)。摳細(xì)節(jié)、強(qiáng)培訓(xùn)，成為他延續(xù)到創(chuàng)辦鏈家過(guò)程中的打法。

　　1998 年房改后，國(guó)家取消了“福利分房”并實(shí)行市場(chǎng)化。北京個(gè)人購(gòu)房比例加大，卻沒(méi)有可靠的購(gòu)房服務(wù)平臺(tái)，房產(chǎn)交易信息嚴(yán)重不對(duì)稱。一面是井噴的需求，一面是不透明的供給， 他開(kāi)始思考進(jìn)入這片藍(lán)海。

2001 年 11 月 12 日鏈家寶業(yè)在安貞店正式成立

　　2001 年，左暉 30 而立，正式成立鏈家，同年，安貞店開(kāi)業(yè)，第一批員工 27 人。選擇二手房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，是因?yàn)樗庾R(shí)到自己不善社交，不喜歡喝大酒、搞關(guān)系，在一手房市場(chǎng)難有作為，但二手房只要服務(wù)好用戶即可。

　　要提高服務(wù)能力，還是要從細(xì)節(jié)入手。有一段時(shí)間，左暉經(jīng)常大半夜出去，在北京溜達(dá)巡店，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題就給行政的同事打電話，為什么某個(gè)店店招上的燈不亮了，為什么有的店卷簾門(mén)上的電話那么小？為什么店里的花上還有一層浮土，行政的同事 24 小時(shí)待機(jī)，他說(shuō)哪里有毛病，就馬上去改。

　　左暉的管理風(fēng)格，并非聲色俱厲型，生活中也很隨性，經(jīng)常在食堂排隊(duì)打飯，他從不罵人，但異常犀利，短短幾個(gè)字就能切中要點(diǎn)。早年運(yùn)營(yíng)總監(jiān)和他述職時(shí)，需要精心準(zhǔn)備，述職時(shí)間很長(zhǎng)，每個(gè)人 1 個(gè)多小時(shí)，按照左的要求，任何事情都沒(méi)有對(duì)錯(cuò)，先把書(shū)讀厚，再一次一次梳理。

　　他經(jīng)常會(huì)有這樣的靈魂一問(wèn)：如果下季度只干一件事，準(zhǔn)備做哪件？為什么它是最重要的？通過(guò)提問(wèn)與追溯，找出最重要的事情。出現(xiàn)不滿意的述職，就單獨(dú)叫到自己的辦公室，啪啪啪啪在白板上一通講。每個(gè)月都述職，一次就好幾天，頻率與節(jié)奏都很高，如此堅(jiān)持了很多年。

　　在述職會(huì)上，左暉提的問(wèn)題 90% 都不容易回答，在貝殼南部戰(zhàn)區(qū)區(qū)首張海明眼中，左暉想問(wèn)題有層次，格局也很高，但細(xì)節(jié)抓得緊，假設(shè)上個(gè)季度業(yè)績(jī)表現(xiàn)很好，他會(huì)問(wèn)“做得好，到底和團(tuán)隊(duì)有什么關(guān)系嗎？形成了能力沉淀嗎？”按照他的思維，任何東西都要有論據(jù)，不好要找原因，好也要找出原因，找到本質(zhì)，以及有什么核心舉措。

　　左暉告訴我，他認(rèn)為“細(xì)節(jié)”就是“大事”。“事情的重要性不是以它的顆粒度來(lái)決定的，有些關(guān)鍵細(xì)節(jié)非常重要”。

　　“我們公司，是一群理科生在管理公司，管理層都沒(méi)有做過(guò)經(jīng)紀(jì)人。”他認(rèn)為這其中的優(yōu)點(diǎn)是，團(tuán)隊(duì)會(huì)以自己的視角來(lái)理解整個(gè)產(chǎn)業(yè)，能夠知道怎樣把紛繁復(fù)雜的行業(yè)用更抽象，用基本的規(guī)則與道理說(shuō)明白。這就是“一黑板公式”的由來(lái)，“我們有時(shí)候會(huì)用枯燥的數(shù)據(jù)、公式，一些方法論，等高線等等管理工具，這可能是一個(gè)習(xí)慣”。

　　因此，左暉對(duì)“小事”的關(guān)注，其實(shí)是一種抽象能力。“我自己覺(jué)得一個(gè)組織，最好的方向就是抽象和具像的東西都在里面，理性和感性都應(yīng)該去做，一般情況下抽象比較難，特別是在復(fù)雜的服務(wù)行業(yè)里面，大家不太容易做抽象的事情，但因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)發(fā)展都比較快，所以即便不抽象，沒(méi)有提升效率，沒(méi)有提升品質(zhì)也不錯(cuò)，但這不是我們希望的事兒。”

　　在這個(gè)不注重細(xì)節(jié)的領(lǐng)域，死磕細(xì)節(jié)，因?yàn)樗Ｍ业降姆较蚴牵?ldquo;即使今天做這個(gè)事兒不知道能不能贏，但十年以后可能贏，每天做的工作都為了明天去加分。”

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　　做“難而正確”之事的戰(zhàn)略定力

　　“左暉是能站在五年之外跟你對(duì)話的人”。北京鏈家總經(jīng)理李峰巖評(píng)價(jià)。

　　堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，必須要熬過(guò)無(wú)回報(bào)期。自 2008 年，左暉招募了幾百號(hào)人，在 30 多個(gè)城市中的不同小區(qū)數(shù)房子。這項(xiàng)浩大繁瑣的“房屋普查”工作，看起來(lái)不像企業(yè)做的事，在當(dāng)時(shí)看起來(lái)更是并無(wú)實(shí)際用途。

　　“鏈家在線”正式上線，開(kāi)始建設(shè)“樓盤(pán)字典”，推動(dòng)房源信息數(shù)字化、標(biāo)準(zhǔn)化

　　不但內(nèi)部多數(shù)人看不懂，連左暉自己也難以判斷何時(shí)才能產(chǎn)生價(jià)值，但他依然提出要“不計(jì)成本投入”開(kāi)發(fā)。如今它已逐步積累成貝殼找房覆蓋中國(guó) 322 個(gè)城市，以 2.26 億記錄在庫(kù)的真實(shí)房源信息，成為國(guó)內(nèi)數(shù)據(jù)量最大、覆蓋面最廣、維度最全面的房屋信息數(shù)據(jù)庫(kù)——“樓盤(pán)字典”。

　　正是有樓盤(pán)字典的基礎(chǔ)，鏈家才有底氣在 2011 年首次提出“真房源”。曾最令購(gòu)房人頭疼的就是二手房市場(chǎng)的“假房源”。所謂“假房源”，是房產(chǎn)中介行業(yè)的潛規(guī)則：通過(guò)低價(jià)或臆造房源吸引客戶來(lái)電，達(dá)到套取客戶聯(lián)系方式的目的，這會(huì)令客戶對(duì)經(jīng)紀(jì)人信任度大打折扣。

鏈家發(fā)布“四大安心服務(wù)承諾”

　　2011 年，鏈家率先提出了有關(guān) “真房源”的標(biāo)準(zhǔn)，包含了“真實(shí)存在、真實(shí)委托、真實(shí)價(jià)格、真實(shí)信息”四個(gè)維度，這一策略首先在內(nèi)部引起反彈，左暉回憶，“內(nèi)部都不知道反對(duì)成什么樣子了”。就在啟動(dòng)真房源前一天晚上，有經(jīng)紀(jì)人提出質(zhì)疑，公司應(yīng)該教經(jīng)紀(jì)人當(dāng)遇到客戶置疑房源時(shí)，怎么去解決對(duì)方顧慮的話術(shù)，而不是出真房源的承諾。

　　左暉直接回答，我鏈家沒(méi)本事教你這些話術(shù)，你可以去別的公司學(xué)。

　　經(jīng)紀(jì)人出現(xiàn)離職潮，業(yè)務(wù)三個(gè)月內(nèi)連續(xù)下滑，很多人都偷偷說(shuō)“老左瘋了”，但左暉不為所動(dòng)。公司宣告：租房人或者買房人今后無(wú)論在任何網(wǎng)站、店面、派單上發(fā)現(xiàn)“鏈家地產(chǎn)”假房源、假價(jià)格，均可以撥打該公司舉報(bào)電話進(jìn)行舉報(bào)，經(jīng)核實(shí)后，情況屬實(shí)的，同一房源的首位舉報(bào)者可獲得 100 元的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。

　　當(dāng)時(shí)有人笑言“你看我們賠付沒(méi)那么多”，左暉就說(shuō)：你賠的太少了，你別以為賠的少就是好事兒。賠的少并不是因?yàn)榧俜吭瓷伲且驗(yàn)槟悴幌胭r那么多。“其實(shí)你賠的越多，這個(gè)屋里的人就越心疼，這屋里的人越疼，這個(gè)事情才可能在內(nèi)部去推”。

　　“最初和團(tuán)隊(duì)說(shuō)做真房源時(shí)，大家不相信不理解，客戶也少了，認(rèn)為我們的房子貴，但過(guò)幾個(gè)月之后又回來(lái)了，這樣團(tuán)隊(duì)得到激勵(lì)，下回再做事情就容易了”。左暉總結(jié)，所謂看起來(lái)難，但其實(shí)只要有所準(zhǔn)備就沒(méi)那么難。“只不過(guò)財(cái)務(wù)短期上會(huì)有些壓力，對(duì)我們來(lái)說(shuō)就是要儲(chǔ)備足夠多的現(xiàn)金來(lái)覆蓋這些風(fēng)險(xiǎn)”。

　　“難而正確”，貫穿了左暉的創(chuàng)業(yè)史。2005 年 3 月，國(guó)務(wù)院出臺(tái)“國(guó)八條”，以行政手段限制房市交易，市場(chǎng)迅速趨冷，多家中介公司紛紛關(guān)店減員，左暉卻帶領(lǐng)鏈家逆市擴(kuò)張。

　　決定擴(kuò)張之前，他已下定了決心，但依然需要和團(tuán)隊(duì)頻繁溝通。當(dāng)時(shí)管理層每周開(kāi)三次會(huì)，晚上聊到兩三點(diǎn)，就聊要不要擴(kuò)張，到底是收還是放，是加快還是收縮。雖然有些話沒(méi)說(shuō)出來(lái)，但左暉能感受到大家的擔(dān)心：如果不收縮，一旦調(diào)控鐵幕落下，可能成本承擔(dān)不了。而他判斷邏輯是，限購(gòu)只是短期影響，供應(yīng)嚴(yán)重不足的難題并未解決，房市長(zhǎng)期看好。

　　左暉當(dāng)時(shí)心中有數(shù)，只要店均有六萬(wàn)收入，就不賠錢(qián)，這個(gè)店就能開(kāi)得下去，一向精于計(jì)算的左暉，這次沒(méi)算細(xì)賬，而是先開(kāi)店。他抓住窗口期，一口氣把門(mén)店數(shù)從 30 家擴(kuò)增到 105 家，這成為鏈家擴(kuò)張之路上關(guān)鍵一步。

　　從 2002 年開(kāi)始，左暉就拿了一個(gè)名單，安排人去二線城市注冊(cè)鏈家公司的名字，注冊(cè)不了的城市就注冊(cè)省一級(jí)的。可是注冊(cè)之后，他并沒(méi)有急于動(dòng)身，而是又在北京運(yùn)營(yíng)了 5 年，沉淀了幾百家門(mén)店運(yùn)營(yíng)、人才培養(yǎng)的經(jīng)驗(yàn)，跑通模型，直到 2007 年，鏈家市場(chǎng)做到全北京第一，才開(kāi)始向第二個(gè)城市天津拓展，之后又以驚人的速度擴(kuò)張。2015 年，它一年就完成了 11 筆并購(gòu)交易。

　　貝殼 2018 年正式成立，實(shí)際上從 2014 就開(kāi)始準(zhǔn)備，當(dāng)時(shí)就有一定分歧。鏈家互聯(lián)網(wǎng)化第一階段從 2010 年到 2014 年，當(dāng)時(shí)還在較低的信息階段。2014 年開(kāi)始把鏈家在線改造為鏈家網(wǎng)，核心出發(fā)點(diǎn)討論一個(gè)命題：我們能否打敗鏈家？

　　彼時(shí)除了左暉、現(xiàn)任貝殼找房 CEO 彭永東等少數(shù)人之外，幾乎所有高管都不相信這是一個(gè)肯定的答案。

　　左暉和我分享了一個(gè)“七分熟”的概念，即“組織內(nèi)部對(duì)目標(biāo)不去博弈，核心就是要對(duì)目標(biāo)的方向基本達(dá)成共識(shí)。”

　　“戰(zhàn)略一旦研究清楚以后，左暉會(huì)體現(xiàn)出驚人的決心，行動(dòng)力極強(qiáng)”，胡曉玲評(píng)價(jià)，“ 尊重細(xì)節(jié)的人在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型上多數(shù)會(huì)患得患失，難以做到無(wú)畏，左暉則把這兩種特質(zhì)結(jié)合在一起。”

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　　以價(jià)值觀驅(qū)動(dòng)的組織能力

　　某次中城聯(lián)盟開(kāi)年會(huì)，集中了房地產(chǎn)行業(yè)一線的大佬。7 個(gè)小時(shí)會(huì)議中，“左暉”的名字在別人口中出現(xiàn)了 10 次。河南建業(yè)董事長(zhǎng)胡葆森談到：“我常常問(wèn)自己，一個(gè)什么樣的企業(yè)才能讓 13 萬(wàn)經(jīng)紀(jì)人每天按照同一標(biāo)準(zhǔn)工作？為什么鏈家的經(jīng)紀(jì)人不僅記得住小區(qū)幾百戶業(yè)主的名字，還能記得住業(yè)主家里狗的名字？”

　　通常從傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，會(huì)大量換血，鏈家卻看似用老人做了新事，如彭永東就是在 2010 年加入貝殼，此前他擔(dān)任 IBM 戰(zhàn)略與變革高級(jí)咨詢顧問(wèn)。而在貝殼狂奔過(guò)程中，又不斷啟用新人，新人與老人之間磨合期卻很短。

　　通常被并購(gòu)公司創(chuàng)始人，經(jīng)歷過(guò)渡期之后就會(huì)離開(kāi)，但鏈家并購(gòu)的公司，約有一半創(chuàng)始人依然留在其體系內(nèi)。如有阿甘之稱的 COO 徐萬(wàn)剛，之前就是原成都伊誠(chéng)地產(chǎn)創(chuàng)始人。他在 2015 年 2 月合并至鏈家地產(chǎn)，如今是貝殼開(kāi)疆拓土關(guān)鍵人物之一。

　　以上三個(gè)切片，折射了左暉強(qiáng)大的組織能力。他辦公室墻壁上掛著兩件巴塞羅那足球俱樂(lè)部 6 號(hào)哈維的球衣。哈維號(hào)稱中場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)大師，是組織團(tuán)隊(duì)配合的”最強(qiáng)大腦”，這也是左暉所長(zhǎng)。

　　左暉談到了他對(duì)優(yōu)秀組織的理解，“我不認(rèn)為優(yōu)秀組織需要強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)去推動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)無(wú)非就是你很霸道而已。另外比較容易從眾，沒(méi)有思考能力的組織，也不是優(yōu)秀的組織。如果大家都具備獨(dú)立思考能力，在一個(gè)層面上大家可以直接開(kāi)誠(chéng)布公討論，這肯定是組織最優(yōu)的狀況”。他認(rèn)為雖然這會(huì)犧牲一定效率，但長(zhǎng)期來(lái)看是高效的，“沒(méi)有達(dá)成共識(shí)時(shí)，我們可以把事情放一放，只不過(guò)會(huì)有一個(gè)比較前瞻的判斷。”

　　貝殼就是這種組織能力的體現(xiàn)。左暉將鏈家比喻成一個(gè) IOS，而貝殼是一個(gè)更開(kāi)放的 IOS，在如此復(fù)雜的行業(yè)中，搭建操作系統(tǒng)最難，必須具備打通線上線下的能力。

　　鏈家本來(lái)就具備強(qiáng)大的線下基因，彭永東曾下沉到門(mén)店賣房，就像普通的經(jīng)紀(jì)人那樣。這是鏈家的習(xí)慣——讓高管脫崗數(shù)月，對(duì)行業(yè)建立真正的理解。他不像領(lǐng)導(dǎo)一樣簡(jiǎn)單的巡店，問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題，看看客流怎么樣。而是與經(jīng)紀(jì)人同進(jìn)同出，一起吃飯、一起帶看、撮合成交。

　　但是線上基因鏈家需要培育。彭永東還記得，自己剛到鏈家時(shí)，職責(zé)之一是負(fù)責(zé)鏈家在線業(yè)務(wù)，一共 10 個(gè)人，只有一個(gè)程序員，剩下的都是客服，第二天連這個(gè)程序員也辭職了。他自己雖然從來(lái)沒(méi)做過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，可特別喜歡。2014 年，從鏈家網(wǎng)到貝殼的過(guò)渡期，為了多沾一點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)的味道，他開(kāi)車去西二旗轉(zhuǎn)了一圈，就帶幾個(gè)人在百度附近的領(lǐng)秀新硅谷找了個(gè)兩居室。就如同阿里具有象征意義的湖畔花園一樣，這里也成了他們的革命圣地。

　　剛出去時(shí)他們也沒(méi)有完全想清楚自己到底要做什么，后來(lái)很快擴(kuò)張到三十多人，兩居室坐不下了，就把前面一個(gè)小區(qū)售樓處改造成了辦公室。

　　彭永東試圖搭建一個(gè)經(jīng)紀(jì)人的平臺(tái)，開(kāi)放的不只是鏈家，而是讓更多經(jīng)紀(jì)人進(jìn)來(lái)。“最開(kāi)始肯定是同步建設(shè)，這邊建系統(tǒng)、建規(guī)則，那邊也支持鏈家”。他回憶“做著做著，就發(fā)現(xiàn)不僅可以支持鏈家，還可以干別的，能力就會(huì)溢出，橫向發(fā)展”。所謂平臺(tái)，核心就是可以給別人提供你的價(jià)值，這種價(jià)值是可以被定義的，關(guān)鍵是還要輸出價(jià)值，輸出價(jià)值背后是輸出標(biāo)準(zhǔn)，大家才會(huì)按你的標(biāo)準(zhǔn)和協(xié)議去做這件事，另外這種標(biāo)準(zhǔn)的輻射面要廣。

　　左暉稱，鏈家用人核心思路就是“超配”，“S（彭永東英文名 Stanley 的簡(jiǎn)稱）這個(gè)人很有價(jià)值，或許在他入職十年之后外界才真正發(fā)現(xiàn)，但十年以來(lái)我們之間各種各樣的信任才能有今天，現(xiàn)在新的團(tuán)隊(duì)又有四、五波進(jìn)來(lái)了，同樣要給予信任。”他分析，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)難在你要有很深的產(chǎn)業(yè)背景，“如果不理解產(chǎn)業(yè)與行業(yè)肯定沒(méi)戲，所以大家在產(chǎn)業(yè)里面熬一段時(shí)間才能把自己的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)”。

　　鏈家是自營(yíng)，貝殼是平臺(tái)，德佑則是加盟，它們的運(yùn)營(yíng)、管理邏輯各不相同，這需要組織管理上有相當(dāng)?shù)募嫒菪浴Ｗ髸熡X(jué)得，要駕馭這些不同業(yè)態(tài)，從根本上看，“組織要從骨子里信仰一些事情”，核心是“我們相信經(jīng)紀(jì)人是我們的客戶”。

　　不過(guò)，在直營(yíng)體系中，經(jīng)紀(jì)人與鏈家簽訂的是勞動(dòng)合同，把他們當(dāng)成客戶看并不容易，但鏈家一直如此踐行，正因?yàn)橛羞@個(gè)理念，所以過(guò)渡比較順利，左暉也承認(rèn)，如果最初不把經(jīng)紀(jì)人當(dāng)做客戶看，今天突然轉(zhuǎn)到 to B，很少有組織能撐得住。堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，往往意味著這么多年來(lái)一直在漸變，沒(méi)有突變。

　　“所有組織都會(huì)向更自律方向演進(jìn)，只不過(guò)深度不一樣，每一個(gè)組織狀況也不一樣。”左暉曾提出行業(yè)七個(gè)基礎(chǔ)價(jià)值觀，其中第一條就是經(jīng)紀(jì)人主權(quán)，“什么是經(jīng)紀(jì)人主權(quán)呢？我們覺(jué)得未來(lái)這個(gè)行業(yè)的核心是會(huì)圍繞著經(jīng)紀(jì)人和店長(zhǎng)群體，商業(yè)模式也是基于人和店本身來(lái)展開(kāi)的，在這種核心背景下，會(huì)調(diào)整產(chǎn)業(yè)合伙人的機(jī)制”。

　　對(duì)于組織驅(qū)動(dòng)力，左認(rèn)為，“只把它想成激勵(lì)，有點(diǎn)太表面了”，2014 年鏈家在全公司做了績(jī)效變革，當(dāng)時(shí)把整個(gè)組織架構(gòu)也做了調(diào)整，在銷售體系里面減了一層，表面上看是激勵(lì)變化，其實(shí)“更重要的是看這些人是不是在行業(yè)里面沉淀下來(lái)了。你做任何變化肯定有一個(gè)目標(biāo)，比如我們希望行業(yè)人均從業(yè)時(shí)間能夠達(dá)到 30 個(gè)月左右，當(dāng)門(mén)店產(chǎn)權(quán)發(fā)生變化，或者從只有 10% 產(chǎn)權(quán)到有 51% 的產(chǎn)權(quán)以后，這個(gè)月對(duì)整個(gè)經(jīng)營(yíng)體、門(mén)店的店?yáng)|、對(duì)經(jīng)紀(jì)人，會(huì)發(fā)生怎樣變化”。

　　組織能力依托的就是價(jià)值觀，價(jià)值觀在鏈家不是貼在墻上的標(biāo)語(yǔ)、口號(hào)，而是實(shí)實(shí)在在的生產(chǎn)力，黏合劑。它以同樣的價(jià)值觀不斷吸引聚合行業(yè)內(nèi)最優(yōu)秀的產(chǎn)業(yè)人才，打造出了線上線下融合運(yùn)營(yíng)最強(qiáng)的公司。

　　連被鏈家收購(gòu)，并留下來(lái)的伙伴，對(duì)其價(jià)值觀也高度認(rèn)同。徐萬(wàn)剛?cè)缃駱O其信奉價(jià)值觀，“其實(shí)我們運(yùn)營(yíng)的核心就是價(jià)值觀運(yùn)營(yíng)”，他說(shuō)，貝殼曾總結(jié)這個(gè)行業(yè)要取得成功的四大價(jià)值觀：客戶至上、誠(chéng)實(shí)可信、合作共贏、拼搏進(jìn)取。

　　“其實(shí)我們 ACN（經(jīng)紀(jì)人合作網(wǎng)絡(luò)）的這些規(guī)則，都是從底層價(jià)值觀長(zhǎng)出來(lái)的，有什么價(jià)值觀，就會(huì)長(zhǎng)出什么樣的方法論，就會(huì)長(zhǎng)出什么樣的規(guī)則，同樣產(chǎn)品也都會(huì)體現(xiàn)在價(jià)值觀”。

　　以價(jià)值觀驅(qū)動(dòng)的公司，才有談長(zhǎng)期主義的資本。胡曉玲告訴我，左暉是中國(guó)企業(yè)家中有名的勞模，以至于曾讓她覺(jué)得，“如果左暉不再像戰(zhàn)斗在前線時(shí)那么勤勉，誰(shuí)能替代他？沒(méi)想到來(lái)了一群比他更瘋的人，這就是一個(gè)公司的文化和精神的傳承”。

　　4

　　回歸商業(yè)本質(zhì)的洞悉力

　　做難而正確的事，不僅是走少有人走的路，還要盡量保證走在“正確”的路上。而戰(zhàn)略有效性是后驗(yàn)，需要拉開(kāi)一段時(shí)距來(lái)觀察，只有以“剝洋蔥”的精神，忍住辛辣，層層剝?nèi)ケ砥ぃ拍軌蛴|及本質(zhì)。

　　左暉對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)，乃至“大居住”領(lǐng)域，有深刻洞察。這體現(xiàn)在他對(duì)行業(yè)痛點(diǎn)的了解，對(duì)經(jīng)紀(jì)人角色的定義和對(duì)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的判斷。

　　他對(duì)真實(shí)尤為在意，因?yàn)?ldquo;虛假”曾是這個(gè)行業(yè)的附骨之疽。

　　廣為流傳的故事是，在左暉北漂生涯中，自己曾深受黑中介之苦，這影響了他以后的行事風(fēng)格。不過(guò)，有過(guò)類似慘痛經(jīng)歷的人不在少數(shù)，未必人人都會(huì)牢記在心，究其根源，還是與他性格底色有關(guān)。

鏈家成立初期，左暉參加在軍博舉行的個(gè)人購(gòu)房房展會(huì)

　　他創(chuàng)業(yè)的 2000 年前后，中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)剛剛起步，二手房交易市場(chǎng)更是一片混亂，“吃差價(jià)”與“行紀(jì)”才是業(yè)內(nèi)主流。前者靠出賣委托人利益獲利，后者則催生了炒賣風(fēng)險(xiǎn)。他最初對(duì)生意的理解也很簡(jiǎn)單：別騙人。

　　即使這一點(diǎn)也不容易做到，2004 年左暉決定在鏈家內(nèi)部正式全面禁止經(jīng)紀(jì)人“吃差價(jià)”，結(jié)果鏈家總部?jī)山M買賣業(yè)務(wù)經(jīng)紀(jì)人三個(gè)月內(nèi)陸續(xù)離職。自那時(shí)起，鏈家便傾向于招收行業(yè)新人，他不想讓當(dāng)時(shí)還很弱小的公司被別人帶偏了。

　　外界以為鏈家喜歡招收一張白紙的應(yīng)屆畢業(yè)生，其實(shí)以前只要沒(méi)同行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的就會(huì)考慮，只是最開(kāi)始沒(méi)選擇，好不容易來(lái)幾個(gè)大學(xué)畢業(yè)的，當(dāng)年也都是和家長(zhǎng)撒謊說(shuō)自己去干財(cái)務(wù)，可是天天下班晚，只好和家里解釋因?yàn)樽约涸诖笈d上班。

　　這種對(duì)“真實(shí)”的執(zhí)著，滲透入組織的毛細(xì)血管。據(jù)說(shuō)某次，鏈家要求所有員工，報(bào)上自己真實(shí)學(xué)歷，如果之前報(bào)的是假學(xué)歷，自己更正了沒(méi)關(guān)系，但不更正會(huì)有責(zé)罰。最后真的有人不好意思報(bào)，被查出來(lái)之后離開(kāi)了鏈家，包括一些業(yè)績(jī)非常好的經(jīng)理人。

　　左暉對(duì)經(jīng)紀(jì)人的角色，也有獨(dú)特的看法。

　　房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)中的一個(gè)怪現(xiàn)象是，經(jīng)紀(jì)人雖然是觸達(dá)用戶和創(chuàng)造價(jià)值的終端，但卻具備兩個(gè)特征：低收入水平和低尊嚴(yán)。

　　2005 年，左暉在清華讀總裁班，臺(tái)灣一個(gè)老前輩給他們講課，談到經(jīng)紀(jì)人與毛巾一樣，拿著就擰，擰干了換一條再接著擰。這番話對(duì)他觸動(dòng)極大：經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該是核心資產(chǎn)，但現(xiàn)實(shí)中卻是易耗品。從來(lái)沒(méi)有人去關(guān)注過(guò)這個(gè)行業(yè)最基礎(chǔ)的服務(wù)者，職業(yè)尊嚴(yán)、職業(yè)保護(hù)是什么狀態(tài)。

　　根據(jù)他掌握的數(shù)據(jù)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人平均從業(yè)時(shí)間只有 8 個(gè)月，每年流動(dòng)率幾乎百分百，人均 GMV 大概 350 萬(wàn)左右，而平均收入大概是 5 萬(wàn)元年薪左右，行業(yè)收入方差較大。

　　他換一個(gè)角度，得出結(jié)論行業(yè)的產(chǎn)品不是房子，而是經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)能力。這個(gè)行業(yè)基礎(chǔ)作業(yè)單元是“門(mén)店+經(jīng)紀(jì)人”，但在傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)結(jié)構(gòu)中，這個(gè)作業(yè)單元卻最不受重視。長(zhǎng)期主義的對(duì)面，就是短期主義，大家都在當(dāng)獵人，就是拼誰(shuí)的子彈多，誰(shuí)打的槍多”。

推出第一所專為店?yáng)|職業(yè)化而生的學(xué)校——花橋?qū)W堂

　　為持續(xù)提升經(jīng)紀(jì)人職業(yè)化，貝殼建立了全流程培訓(xùn)體系。左暉做了十幾年的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，貝殼卻從來(lái)不買房子不置地，沒(méi)有自己的辦公樓和自己的產(chǎn)業(yè)，第一次購(gòu)置物業(yè)就是在上海郊區(qū)昆山建立花橋?qū)W校，用來(lái)培訓(xùn)這個(gè)行業(yè)的中堅(jiān)力量。

　　經(jīng)紀(jì)人群體數(shù)量大，大量員工在農(nóng)村，家庭并不富裕，早先有一些員工碰到困難會(huì)找左暉借錢(qián)，一些區(qū)域還會(huì)組織大家募捐。后來(lái)鏈家認(rèn)為應(yīng)該從機(jī)制上建立幫助體系，因此設(shè)立經(jīng)紀(jì)人互助金機(jī)制。貝殼成立以后，互助金開(kāi)放給連接的所有經(jīng)紀(jì)人。疫情期間，還開(kāi)設(shè)綠色通道，簡(jiǎn)化申請(qǐng)流程，縮短審批打款時(shí)間。

　　對(duì)經(jīng)紀(jì)人真正的支持，還是來(lái)自業(yè)務(wù)層面。左暉意識(shí)到一個(gè)問(wèn)題，經(jīng)紀(jì)人總是會(huì)面臨一個(gè)選擇：到底是提升自己效率還是降低別人效率？

　　往往提升自己的效率很難，降低別人效率很容易，所以大家就往往選擇降低別人效率。而從組織來(lái)看，過(guò)去習(xí)慣建立很嚴(yán)格的科層制，資源都放到科層上面，很難把資源放到前臺(tái)，所以就形成惡性的循環(huán)。

　　貝殼的 ACN 經(jīng)紀(jì)人合作網(wǎng)絡(luò)，價(jià)值是在于把競(jìng)爭(zhēng)變成競(jìng)優(yōu)的機(jī)制。這最初只是鏈家內(nèi)部一套客源管理制度、合作的機(jī)制、分工的機(jī)制，也包括組隊(duì)盤(pán)的機(jī)制。成立貝殼以后，作為行業(yè)開(kāi)放平臺(tái)，可以推動(dòng)實(shí)現(xiàn)跨品牌的房、客、人合作。

　　貝殼目標(biāo)是做居住產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)提供商，這是基于左暉對(duì)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的深刻理解，他計(jì)算機(jī)專業(yè)出身，雖然長(zhǎng)期浸潤(rùn)在最接地氣的行業(yè)，但對(duì)互聯(lián)網(wǎng)并不陌生。

　　他分析，之前純粹消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，今天互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展越來(lái)越深，進(jìn)入到各個(gè)垂類。而垂類中，他判斷，線下的人打線上還是非常難，線上的人獲得線下的能力門(mén)檻相對(duì)來(lái)得低一點(diǎn)。“線上從 0 到 1 非常難的，如果你 0 到 1 這一關(guān)過(guò)不去，也就過(guò)不去了，線下 0 到 1 沒(méi)那么難，難的是 1 到 100，或者用比較低成本的方式做到比較高的效率，我們從來(lái)不去扛什么線下打倒線上的大旗，但總的來(lái)說(shuō)，今天對(duì)這些純線下的商業(yè)體來(lái)說(shuō)挑戰(zhàn)才剛剛開(kāi)始”。

　　當(dāng)前大多數(shù)服務(wù)行業(yè)踏入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)之前，都面對(duì)三個(gè)巨大問(wèn)題，第一個(gè)是尚處于“前工業(yè)化時(shí)代”，服務(wù)沒(méi)有經(jīng)過(guò)現(xiàn)代化改造，沒(méi)有任何標(biāo)準(zhǔn)，沒(méi)有流程，沒(méi)有規(guī)范。第二大多數(shù)服務(wù)業(yè)都沒(méi)有完成職業(yè)化改造，大多數(shù)從業(yè)者缺乏職業(yè)信仰、職業(yè)尊嚴(yán)甚至也沒(méi)有職業(yè)規(guī)劃。第三個(gè)，又都面臨線上化難題。

　　凡墻皆是門(mén)，貝殼團(tuán)隊(duì)將產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大幕拉開(kāi)視為自己的機(jī)會(huì)。以彭永東所言，要用“重互聯(lián)網(wǎng)的方式把‘住’這個(gè)行業(yè)重做一次”，以工具與技術(shù)，推動(dòng)線上線下形成更好合作，提升C端體驗(yàn)，提升B效率+尊嚴(yán)，構(gòu)成完整拼圖。

　　“住”的互聯(lián)網(wǎng)化，不是一門(mén)流量生意，商機(jī)分發(fā)型改變沒(méi)有意義，因?yàn)樯虣C(jī)到交易在這個(gè)領(lǐng)域轉(zhuǎn)化率太低，左暉稱只有兩千五百分之一，所以必須做到交易平臺(tái)，這意味著要面對(duì)低頻、非標(biāo)、復(fù)雜、產(chǎn)業(yè)鏈上游等各種各樣的問(wèn)題。

　　以貝殼為例，其線上服務(wù)能力已覆蓋了二手房買賣全流程，涉及從 VR 看房、簽約、貸款到房產(chǎn)過(guò)戶、尾款放款等，包括簽約前、簽約中、簽約后的資質(zhì)、貸款、估價(jià)、稅費(fèi)計(jì)算、陪簽、繳稅、資金托管等十幾個(gè)環(huán)節(jié)。

　　“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)還是有非常大的差別”，左暉稱自己從來(lái)也不會(huì)寄期望于貝殼像美團(tuán)在外賣，滴滴在出行中一樣，在整個(gè)居住領(lǐng)域占到類似的份額。它所帶來(lái)的基礎(chǔ)變化，是門(mén)店從來(lái)沒(méi)有像今天這樣，處在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈軸心的位置。

　　產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)更需要長(zhǎng)期主義精神，“我們還是比較有耐心的”他一笑，“未來(lái)這個(gè)產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)就是基因戰(zhàn)，什么基因？就是長(zhǎng)期主義和短期主義基因的競(jìng)爭(zhēng)。”

　　他能成為這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的贏家嘛？

總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的贝壳找房左晖：一个长期主义者的底层逻辑的全部?jī)?nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問(wèn)題。

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