騰訊科技訊，拼多多（納斯達克證券代碼：PDD）周三盤前發布了該公司截至 2020 年 6 月 30 日的第二季度未經審計財報。財報顯示，拼多多第二季度總營收為人民幣 121.933 億元（約合 17.259 億美元），同比增長 67%；歸屬普通股股東的凈虧損為人民幣 8.993 億元（約合 1.273 億美元），同比收窄 10.4%。

　　財報發布后，CEO 陳磊、戰略副總裁 David Liu，財務副總裁馬靖等高管出席了隨后召開的分析師電話會議，解讀財報并回答分析師提問。

　　巴克萊銀行分析師：拼多多現在已經開始擴張到一二線城市，并且也開始上線一些高端產品，比如 Tesla 汽車，請管理層談談這會如何幫助拼多多 ARPU 的增長，如何有助于擴張到更高端的市場？我們知道去年，拼多多第一次參加了 618 的促銷季，那么這種活動會對于二季度的 GMV 產生怎樣的影響呢？

　　David Liu：?我們的產品和品牌策略的目的是為了給消費者提供他們想要的產品，并且為他們提供服務。我們的目的是為了提高用戶的粘性，你看到的我們所進行的各種的促銷活動，并不是僅僅是為了提升 AOV，我們的目的是為了給消費者提供各種品類的真正的好的商品，我在開場陳述中也已經提過了，我們在未來的幾年中會對農業這個產品門類進行大量的投資，給它增加更多的價值，我們會在供應鏈等方面進行投資。給我們的用戶提供高質量的產品。

　　第 2 個有關于您的 GMV 的問題，首先我認為把一季度和二季度的增長來進行比較是毫無意義的，因為有疫情因素的影響。我們對本季度所取得的增長的業績是非常滿意的，畢竟我們在年今年年初的時候新增了 1 億的活躍用戶。我們在今年的策略還是繼續投資，增加用戶的粘性，并且增加我們的心智份額。我們的活躍用戶的規模已經達到了 6.83 億，所以我們會繼續增加用戶粘性，并且增加我們的心智份額。

　　我們的確看到了消費者支出的一些變化，在一季度因為經濟的復蘇，我們的確看到了消費者消費的行為有所上升，但是我們也注意到消費者的支出的數額的確是減小了，他們對于產品的價值更加的注意，在拼多多平臺上面更多的去購買一些必需品，比如說消費品。在 618 的促銷節，我們也對我們的促銷活動規模進行了擴大，覆蓋了更多的產品門類，來支持我們的用戶。

　　高盛投資分析師：我的問題有關于交易傭金營收以及市場營銷服務的營收是如何變化的？本季度市場市場營銷服務的轉化率增長到 3.2%，那么這樣的增速在今年會繼續持續下去嗎？交易傭金營收的增速放緩了，主要的原因是什么？市場營銷服務營收增長遠遠大于 GMV 的增速，那么其中的主要的原因有哪些呢？

　　馬靖：二季度的轉化率的上升，是由于在疫情后供應以及需求方面的動態的變化。我們如果把一季度和二季度作為一個整體來看的話，前半年的轉化率大概是在 2.9%，這與我們歷史水平是相符的。

　　轉化率并不是我們考察的 KPI，也不是我們所要優化的重點。我們工作的重中之重還是要增強用戶的粘性，重點還是要繼續培養高質量的商家，通過對他們進行投資，讓他們給客戶提供更好的服務和更加具有價值的產品 。

　　有關于交易服務營收，這一部分我們是收取一個標準的 0.6% 的付款費用。但是我們也會對某一些商家提供一個優惠的費率來作為一種激勵措施。

　　高盛投資分析師：在二季度農業板塊貢獻了多少的 GMV 呢？這個板塊的轉化率是如何？

　　David Liu：轉化率實際上是用于衡量商家在我們平臺上打廣告，然后獲得的收益。在二季度我們看到商家在廣告方面的活動明顯的增多，消耗他們的庫存，而在廣告需求方面的顯著增加就會就會顯示為轉化率的增加。而實際上廣告活動的增加是各種各樣的品類都有的，并不是在單一的品類中。但是我們非常相信農業品類的潛力。

　　農業品類的商家生產的是非常優質的產品，所以我們認為他們對于轉化率的貢獻的潛力是非常非常大的。雖然現在我們在農業板塊電商的滲透率還不高，但是我們看到了巨大的機會，讓我來源不僅是廣告方面，而且還有我們給生態環境的參與者所提供的技術解決方案等。

　　花旗集團分析師：我的問題有關于拼多多中長期的策略，現在有更多品類的商家加入了這個平臺，現在整個商家的基本盤非常大，而且用戶的群體也非常大，那么拼多多如何來平衡所有商家的曝光率？拼多多會采取怎樣的措施來確保能為所有的商家提供服務呢？如果拼多多開始有了更多的品牌商品和品牌商家，拼多多的拼團模式會怎樣的發展呢？

　　David Liu：我們對于品牌商品和品牌商家的戰略是不會改變的，就像我之前所說的，最關鍵的是給客戶提供他們所想要的東西，所以我認為拼多多的拼團模式是行之有效的。

　　我們在很短的時間就積累了將近 7 億的用戶，所以這個模式將來還會是非常有效的，我們基于推薦的商業模式，是基于用戶的需求而不是商品的品牌，我們根據用戶的需求提供不同品類不同價格的產品，在同時改善我們的推薦模式，更好地理解我們的用戶，我們就能給他們提供更加滿意更加符合他們期望的產品，并且同時價格也是他們可以接受的。

　　當我們平臺上面用戶的粘性和用戶的活躍度在不斷升高時，商家自然而然就會來找我們來尋求更多的機會和業績的增長，如果商家給用戶提供了合適的價值，他們自然而然就能看到相匹配的流量的增長，我們認為有了我們優化的算法以及更好的推薦機制，并且和商家進行合作，提供給用戶更加適合的商品，我們認為算法是非常有效的，而當我們在優化推薦機制的同時，商戶商家們通過提供更加合適的產品，以及投入廣告，就能看到非常好的收益。

　　瑞士信貸分析師：我的問題有關于市場營銷的支出，那么我的問題是在接下來兩個季度也就是三季度和四季度，市場營銷支出大概是怎樣的變化？在怎樣的情況下，管理層會考慮增加市場營銷支出？

　　馬靖：我們在二季度調整了市場營銷的支出，是因為我們觀察到我們的業內的其他的企業在電子產品方面開展了非常激進的補貼政策，那么我們我們發現日用品是一個非常好的增強用戶粘性的品類，所以我們在這個方面進行了大量的市場營銷的支出，而且日用品要比電子產品的購買頻率要更高，所以我們二季度選擇了這樣不同的策略。

　　我們計劃要繼續的增加用戶的粘性，所以我們會持續在市場營銷方面進行投資來來增加心智份額，并且加強用戶對我們平臺的信任。因此，在后半年我們會繼續在這個方面進行投資，我們態度是非常審慎的。當我們看到能夠實現目標 ROI 的機會時，我們也會進行投資。

　　我們的每活躍用戶年支出額還是要小于業內同行的。我們相信通過增加用戶這里的心智份額，以及增加用戶在我們平臺上的支出，就能夠縮小這個差距。

　　瑞士信貸分析師：請管理層分享一下拼多多的每訂單價值以及指引？

　　馬靖：由于拼多多的用戶把拼多多作為一個日常消費的平臺，所以相比起我們的業內同行我們 GMV 的增長以及在促銷季用戶活動的增長不是集中爆發式的。

　　我們的用戶的粘性實際上是非常的穩定的，反映出了我們在心智份額方面的加強，因此我們會持續的在高頻次購物來增加心智份額上面進行投資。在二季度我們觀察到了人們對于商品的價值是非常的謹慎的，在日用產品，尤其是 SMCG 和農業產品上面的購物行為比較多，因此在 618 的購物節時，我們也把補貼活動里面增加了很多相關的產品，這也對我們的 AOV 產生了影響。

　　瑞士信貸分析師：所以這是否意味著，AOV 指引是在很長時間內會保持一個比較低的水平呢？

　　David Liu：我們之前也說過了，在二季度我們看到所有品類都出現了增長，用戶的消費是對于價值是比較謹慎的，我們也因此調整了我們的市場策略，因此，很多拼多多的用戶，把這個平臺作為一個他們能找到物美價廉產品的地方。我們在二季度也看到人們專門在拼多多來尋來尋求購買這些產品。我們在這些品類上看到了更高的購買頻次以及更強的用戶粘性，他們在我們的平臺上消費的行為逐漸增加，長期來看我們的 AOV 也會實現增長。

　　杰弗瑞投資銀行分析師：請管理層評論一下直播購物策略？

　　David Liu：我們看到現在有越來越多的商家利用直播作為一個跟客戶增強粘性的特性，但是我們并不認為直播是一個單獨的市場工具，而是作為整個購物體驗中的一個部分，拼多多并不直接為直播提供專門的渠道，我們的用戶在瀏覽拼多多平臺可以觀看直播，在這個直播間內他們可以看到被介紹的商品，他們看完之后可以選擇購買，又或者是收藏這個商品之后再購買，所以直播只是賣家為消費者所提供的整個購物體驗中的一個部分。

　　陳磊：直播是我們的消費者在今年所展現出來的其中的一個需求，除此之外他們還有其他很多的需求，而我們也同時試圖去全面的去理解消費者不同的需求，從今年年初，我們也試圖去抓住消費者的不同的需求，我相信直播是其中的一個，而不是全部。

　　HSBC 分析師：本季度的變現率提高了很多，那這只是我們增加了營銷支出的一個結果呢，還是一種結構性的和戰略性的刺激，能夠使這種增長一直持續到下半年？在線廣告也出現了增長，這是因為像農業還有 SMCG 這個方面的廣告支出增加了嗎？

　　David Liu：轉化率實際上就是商家在我們平臺上進行廣告的投資，然后自己獲得一定的回報率，你可能也注意到了，在我們平臺上，廣告的回報率是高于我們的業內同行的.

　　在一季度，商家是沒有辦法進行廣告投資的，我們也從這個方面受益了。我們會繼續給商家提供很好的廣告收益，主要是通過不斷的去優化我們的推薦算法，推出好的廣告產品，就比如說去年我們推出了一款智能工具，能夠幫助商家優化自己自己的收益率，因為很多商家并不知道如何去優化自己的收益，而這個工具就能夠幫助他們實現自動化保障最低的收益率。

　　這樣一來，商家就非常樂意繼續在廣告方面進行支出了，一方面是因為我們有好的廣告產品，一方面是因為有非常活躍的消費者。我們今年的策略是會繼續在提高用戶粘性方面進行投資，那么商家就會自然而然獲得他們想要獲得的收益率，這樣對于廣告的需求就會持續存在。

　　HSBC 分析師：我們看到本季度的營業毛利表現的非常好，那么這種那么這種現象是會繼續持續下去，還是說會出現季節性波動呢？

　　馬靖：您的問題是有關于我們的盈利能力，二季度我們也看到了，拼多多的商業模式是可以實現短期內表現非常好的盈利能力，但是我們認為實現短期的盈利目標并不是正確的策略。

　　我們要做到給所有的用戶提供有價值的商品，給他們良好的購物體驗。我們還是要繼續進行投資，在提高心智份額，還有用戶粘性方面做更多的努力，這也是我們曾經多次提到的，所以目前來說我們并不關注盈利能力。

　　我們還會在戰略合作伙伴關系以及資本投入方面進行更多的投資來更好地支持我們的商家，給我們的用戶提供更好的體驗和產品。

總結

以上是生活随笔為你收集整理的拼多多财报电话会议实录：重点是增强用户粘性，培养高质量的商家的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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