2021年的中國車市有兩個大趨勢，一個是新能源汽車滲透率高歌猛進，另一個是二手車成交量上漲。

中國汽車流通協會預計，2021年全年二手車交易量將突破1600萬輛，超過2019年的水平，增幅在12%以上。上個月，全國二手車過戶手續開始突破地域限制，跨省通辦。這進一步釋放了二手車市場的活力，新能源汽車也將成為浪潮中的受益者。但同時，這個行業背景延申出一個問題：在新車市場開始放量的新能源汽車，在二手市場的行情如何？

為了解答這個疑惑，我在最近去了幾次北京花鄉二手車市場。

花鄉是北京最大的二手車交易市場。2010年左右的鼎盛時期，花鄉占了全北京超九成的二手車交易量，庫存超萬輛。即使到了移動互聯網時代，線下看車的人少了，但花鄉二手車市場的行情對整個二手車市有著非常直觀的參考意義。

我得到的答案出乎一開始的預料，我沒有在花鄉看見足夠多的新能源汽車。即使新能源汽車在北京、上海等一線城市的新車滲透率已超過15%。但在花鄉，除了少數在直播說車的主播外，沒有任何現象可以提醒我這是2021年。是的，放眼望去，幾乎沒有綠牌，這里還是燃油車的天下。

在第一次探訪時，走完整個市場后我只看到兩輛奧迪e-tron、一輛奔馳EQC、兩輛蔚來EC6、兩輛特斯拉Model X以及若干輛比亞迪、北汽。新能源汽車還沒有銷售用來代步的平衡車和滑板車多。

在花鄉市場門口的豪華二手車展廳里，油車的輝煌還在延續。這里甚至還有上世紀的虎頭奔，但就是沒有特斯拉。老板李林和我打趣道，展廳里不放電動車，怕把邊上的跑車燒了。除了老客戶有需求要找特定的新能源車型外，李林一般不會收二手電車。

李林不收新能源二手車的理由有很多，比如賣不出去占展位，整備車輛的伙計不懂電車等。單從收益的角度來看，現在也不是新能源二手車的時節。今年因為汽車業芯片荒，部分去年的燃油車在李林的店里還能以新車發票價賣出去。

“燃油車的錢不是更好掙？”他說。

李林的態度與多數花鄉二手車商類似。另一位車商和我說，想找新能源二手車應該去南方的二手車市場，北京的冬天太冷，所以買電車的人少。

他透露，來花鄉買二手電車的人普遍都是搖到綠牌但又沒有足夠的錢買新車的人，或者是買來開網約車的人。“如果只是為了買一輛占個牌照，可以去買五菱宏光，如果是想買個好一點的車，人也不會來看二手車，一來二去真正對二手電車有需求的人就少了”，他說。因此，鮮有人問津的新能源汽車屬于最麻煩的一類車。

在新車市場高歌猛進的新能源汽車，在二手車市場似乎遇到了相反的局面。所有人都知道新能源汽車代表著未來，但在分毫必爭的二手車市場，新能源汽車還沒有站穩腳跟。

花鄉只有兩種車，能賺錢的車和賠錢賣的車。在花鄉二手車商鄒帥眼里，大部分新能源車都是“賠錢貨”。

對于大多數中小規模的二手車商來說，二手車是一個資金占用過高的行業，資金需要高頻率的周轉，要將手里的車最快地賣出去，才能通過差價賺取利潤，減少資金損耗。最怕的就是，車拿過來，賣不出去。

鄒帥對于新能源二手車的認知來自于長年累月的交易經驗。在張帥接觸的客戶中，前來購車者最關注的仍是車輛是否會繼續貶值。“現在的二手電車第一年就直接6折，第二年可能就4折”，他說。

每當前來購車的人問鄒帥車開了兩三年后鄒帥是否還會收，鄒帥的回答都是拒絕。“你買了二手電車你就做好開到報廢的打算”，他對我說。

新能源汽車過快的貶值速度，是部分消費者不選擇電車的主因，這也使得鄒帥不得不提升二手電車的流通速度。“拿不住，收的時候可能還能賣8萬，過半個月可能行情又變了”，他說。而每次收到不好賣的電車后，鄒帥就只能眼看著車價從自己的心里價位一路跌落到收車價，甚至更低。

鄒帥經手過很多賠錢賣的車，每次賠錢賣車后，他都不會再收那個車型的車。在鄒帥的“黑名單”中，給他留下最深印象的是特斯拉Model S。

今年上半年，經熟人介紹，鄒帥花了52萬從私人車主手上收了一臺2018年兩萬五千公里的Model S，車到手之后在鄒帥的車位上停了兩個多月，最終迫不得已，張帥以46萬的價格把車賣了。

在鄒帥記憶中，Model S是最早一批進入花鄉的新能源二手車。彼時，一輛Model S新車賣一百多萬，在一眾續航超不過300公里的新能源車中鶴立雞群。雖然新能源二手車不好賣是花鄉市場的共識，但彼時的鄒帥認為，特斯拉好歹是進口車，大牌子，會比一般的電動車好賣。

但在特斯拉國產化后，曾高價購入Model S的車主被部分網友視為“韭菜”。至少鄒帥沒想到，國產化后特斯拉會“這么便宜”。

王凱同樣也在特斯拉二手車上栽過跟頭。今年4月，王凱收了一輛Model Y，車況好公里數也不高。但因為特斯拉在4月經歷了“剎車門”事件，王凱的Model Y始終沒賣到心儀的價格。現在這輛特斯拉還停在王凱的店門口，變成了他的代步車。

“這輛車本來打算賣60多萬，但現在只賣55萬，剎車那事兒出了之后就這行情，來的人都問剎車有沒有問題”，王凱指著另一輛特斯拉Model X說道。

但比起剎車門事件，更糟心的是特斯拉頻繁降價。自2020年國產化后，特斯拉曾在中國市場頻繁降價，在新車降價后，王凱等車商收的二手特斯拉也變相貶值了。“來詢價的都會說特斯拉前兩天不是降價了嘛，你這怎么不降，我收車的時候新車還沒降價呢，結果只能吃悶虧了”，王凱說。

新車頻繁降價，使得車商原有約定俗成的定價規則不再適用。而對新能源汽車了解程度低，也勸退了一部分車商。“電車我玩不明白，本來就掙不著幾個錢，萬一賣出去的車出事了更麻煩”，一位車商說到。

近兩年純電動車的續航里程快速提升，從原有的400-500公里提升至700-800公里。這也使得車商手中續航里程偏低的車型無法受到消費者青睞。

由于新能源汽車的電池無法通過常規手段進行檢測，消費者在購買二手電動車時也容易被騙。“電池續航這個你沒充滿電開過你是沒數的，有些人壞一點把里程表調了再賣你你都看不出來”王凱說。

在特斯拉身上虧本后，王凱對電動二手車的回收愈發謹慎。目前王凱只收公里數在5000公里以下的準新車，且除了BBA、特斯拉及蔚小理等品牌外的電動車都不收。此外，在收到個人車主的二手車時，王凱會選擇寄賣的方式，等到有明確購買意向的車主時，王凱才會聯系賣家付全款然后走過戶流程。

而在張帥的描述中，一些狡猾的車商在發現電車賣不出去后，會選擇拖延過戶、找一手賣家再次壓價等行為來攫取利益。

目前，王凱手里還有兩輛進口的奧迪e-tron進口車。按王凱的描述，這兩輛車都是車企流出來的“廣告車”，車企拿這兩輛車拍完廣告片后就把車賣給了王凱。“按照過戶流程來看的話，這兩輛車都算是一手車，原價76萬，現在你誠心要的話42萬給你”，王凱對我說。

因為電動二手車的交易時間長且客源稀少，在收車時王凱都會盡量談低價格再收。這是他想到的唯一能降低風險的方式。但在改變交易策略后，王凱收的電動車越來越少了。

因為對新能源汽車結構的了解程度較低，花鄉車商內對二手電車的定價并沒有明確的規則。車賣什么價，取決于車商想賺多少，以及車商的心情。

大部分傳統燃油車的三年保值率通常在60%-70%，有的爆款車型甚至價格比新車還高。但同樣公里數的二手電動車，保值率普遍在50%以下。

在探訪市場時，我就曾遇見部分車商在部分車型上報價超出客觀預期的情況。比如一輛開了5萬公里的比亞迪秦EV，車商給出的報價為5.6萬元，而一輛2017年的江淮電動車，續航里程僅有175公里，車商卻給出3萬元的報價。

文中提到的江淮

“為什么賣3萬，因為我想賣這個價，這車我兩萬多收的，愛要不要”，那位車商對我表示。我的同事看見那輛車的第一感覺是，這輛車應該躺在汽車墳場，而不是這里。

隨后，我把那輛江淮的車況告知另一位車商并詢問收車價是，該車商卻對我表示“這就是破爛，出價一萬我都不要”。

在營銷話術上，車商的話術也難以說服我。在介紹特斯拉時，車商的話術多為“大牌子”、“用著省心”等，到了蔚來等造車新勢力的車時，車商的話術又會給你一種中國汽車業已成功彎道超車領跑全世界的錯覺，“要支持國產，國產電動車現在比國外的好多了”，且拉踩特斯拉等品牌，并以一種泄密的語氣告知我多數政府部門及住宅小區不讓特斯拉進。

在他們眼中，車企們宣揚的智能化不值一提，只要車是電車，就帶有原罪。當我詢問車商蔚來、特斯拉等車型的自動駕駛功能及車技交互功能如何時，車商均表示，“沒試過”、“自動駕駛容易出事，那玩意值幾個錢”。

是的，車商不在乎自動駕駛功能如何，他們更在乎質保年限還有多久，送不送免費充換電服務等因素。

張帥對我表示，市場內的車商忽略車輛自動駕駛功能的一大原因在于，購買二手電車的客戶群體對自動駕駛功能沒有需求。自動駕駛功能對客戶的吸引力甚至還沒免費保養等附加福利高。且在收車時，車商對自動駕駛功能沒有研究，并不能對車輛的自動駕駛功能做出評價，只能簡單的評價使用感受。

因此，花鄉的車商在收車及賣車時，都會自動忽略部分電車的自動駕駛功能。在剩下的因素中，車輛的續航里程和行駛里程成為車商估價最主要的參考因素。

一位車商在向我介紹一輛電車時，還對我表示車輛的“行駛里程不重要，年份才重要，因為電池時間越長衰竭越多”。他犯了一個常識性錯誤，或者他想騙我。電池的衰竭程度與充放電次數相關，所以行駛里程才是動力電池壽命最主要的參考標準。

據王凱介紹，目前二手車商對新能源汽車驗車流程與燃油車基本一樣，只有觀察漆面、車輛內飾檢查及簡單的試駕等流程。而在最關鍵的電池損耗檢測環節，車商只能憑感覺。“油車還能打開引擎蓋看一下，電車的電池也看不到，現在也沒有趁手好用的儀器去檢測電池”，王凱說。

缺乏對新能源汽車性能的判斷能力及判斷標準。像王凱這樣的車商，一般不會回收個人車主手中的二手電車，而是選擇與廠家或者4S店交易。而車商能從一輛二手電車上賺多少錢，完全取決于4S店的報價。

但在鄒帥看來，王凱這類車商沒有找到二手電動車真正的財富密碼。因為手上有幾張綠牌，鄒帥早在幾年前就開始做二手電動車的生意。他把二手電動車分為三類，特斯拉這種售價偏高的算是高端車；北汽、比亞迪這類網約車司機偏愛的為一類；五菱mini等微型電動車為一類。

這其中，五菱mini這類車型的流通速度最快。因為購買這類車的客戶基本需求只是占車牌，對車輛的性能等沒有過多要求，甚至要求”越破越便宜越好“。但這類車型由于成交價格低，所以車商也只能掙個辛苦錢保本。

北汽、比亞迪這類新車價格在10-15萬左右區間的電車是最難賣的。這類車的購車人群基本為網約車司機，而網約車司機的人群較小，并不能填滿整個市場。

而至于特斯拉等高端電動車，好不好賣則需要考慮新車行情、市場情緒等因素。雖然也不好賣，但店里有輛特斯拉的好處是，在直播時可以吸引更多用戶。“每次開播講特斯拉，都有兩撥人，一撥在罵剎車，一撥讓我表演一下Model X的車門，一天要演好幾輪”，鄒帥說，每次播特斯拉時都很熱鬧，但少有人詢價。

鄒帥的最后一個訣竅是，不收磷酸鐵鋰電池的車。因為“磷酸鐵鋰冬天不行、且回收價與賣廢鐵沒區別”。

在交易頻次及交易數量極高的花鄉，一輛二手車真正的價值會經過多次驗證挖掘，最終以滿足車商、賣家及買家三方利益的均衡價格售出。

當二手電車出現后，這種高度市場化的機制也在發揮左右，推動每個車商做出忠實的選擇--盡量遠離二手電動車。即使是自認為較為了解電動車的張帥，也選擇把三輛電動車放在車位租金最便宜的角落。

像花鄉這樣的二手車市場，作為車輛流通環節的重要一環，并沒有完全接納新能源汽車。但另一個客觀現實是，隨著新能源汽車在新車領域大殺四方，隨之而來的車輛換新問題也會越來越嚴重。

這批購買新能源汽車的車主的利益能否得到保障，目前行業還未給出答案。

一位二手車行業觀察人士對虎嗅表示，目前網上的二手車源一半以上都是4S店的車源，所以4S店才是二手電車的銷售主力。

今年以來，蔚來等造車新勢力都宣布組建了相關的二手車業務。此前，蔚來汽車宣布擬投資30億元建立其二手車交易體系，隨后還上線了名為NIO Certified的二手車業務——這包括為用戶提供車輛檢測、評估、收購及售賣等全流程服務。按照流程，車主可以將車賣給蔚來，消費者再從蔚來手中購買二手車。

而蔚來汽車創始人李斌也曾公開表示蔚來不會隨便降價，因為要保護老車主的利益。這似乎是一個積極的信號，購買新能源新車的消費者的利益將受到4S店的保障。除蔚來外，長城歐拉、威馬等車企也曾推出官方保值回購等策略以保障其品牌二手電動車的價格。但在行業觀點看來，車企此舉更多的意圖仍是為了賣更多新車。

在本次探訪花鄉的過程中，我們不難發現，即使部分新能源車企已宣布進入二手車領域，但這樣的舉措并未完全改善電動車在二手車市場的尷尬地位。

這一切的根源在于，新能源汽車產品快速迭代導致的老產品貶值以及動力電池技術瓶頸引發的新能源汽車壽命短的弊端。

修改二手車交易規則無法改變這些客觀現實。

在此次探訪時，二手車商李林問了我一個問題：“為什么新能源汽車充電難、電池貶值的問題并沒有比去年更好，而今年的新能源汽車新車卻可以賣得這么好？”

“新能源汽車是未來，大家都知道，你真不打算做新能源二手車的生意嗎？”我反問道。對于我的問題，李林的答案是，等油車不能再上路了再做電車的生意。

他認為，整個市場還沒有做好準備去接收未來幾年內這么多面臨換新的二手電車。在他的估計中，油車還能再活三十年，到那時他早就退休了。

（應受訪者要求，文中人名均為化名）

總結

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