链家全解剖：必须佩服、也必须警惕的巨无霸
鏈家全解剖：必須佩服、也必須警惕的巨無霸
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百度百科對信息不對稱的解釋是這樣的：信息不對稱(AsymmetricInformation)指交易中的各人擁有的信息不同。在市場經(jīng)濟(jì)活動中，各類人員對有關(guān)信息的了解是有差異的；掌握信息比較充分的人員，往往處于比較有利的地位，而信息貧乏的人員，則處于比較不利的地位。
一直以來，幾乎所有的傳統(tǒng)商業(yè)模式最主要的盈利基礎(chǔ)都是信息不對稱。萬科、綠地等地產(chǎn)商借助成本的信息不對稱獲取巨大的經(jīng)濟(jì)利益；股票經(jīng)紀(jì)人憑借股市信息的不對稱賺取差價，渾水靠此做空了數(shù)十家中概股......很多傳統(tǒng)的中介（如地產(chǎn)，甚至服裝批發(fā)，金融)都是利用信息不對稱來盈利。
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一、鏈家是如何利用信息不對稱？
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二手房市場是一個國家政策和價格完全信息不對稱的市場，一方面政策多變，普通消費者很難準(zhǔn)確衡量國家政策帶來的影響，更重要的因為樓盤、交通、樓層、裝修的差異二手房價格差異較大。
另一方面虛假房源盛行，中原、21世紀(jì)等線下地產(chǎn)中介官網(wǎng)掛出來的房源，你們都懂的，一方面價格至少低于實際水平5%，目的是低價吸引你打給中介經(jīng)紀(jì)人，畢竟他們是靠看房賣房賺取收益的，互聯(lián)網(wǎng)渠道僅僅是中介吸引用戶到店的一種渠道，網(wǎng)上掛出的房源也大多是虛假的，所以真正的二手房購買者想要消除價格不透明，只能在實際查看多家實際房源后才能了解到大概的市場價位。
我們說的信息不對稱一般是針對整個行業(yè)，行業(yè)內(nèi)所有的公司都同樣擁有信息不對稱的基礎(chǔ)，只不過不同公司的不對稱的力度及公司的話語權(quán)有所差異。鏈家作為一家已成立14年的房地產(chǎn)中介，一直偏安于北京一地，連郊縣都不曾涉足。直到2014年底迅速布局并購，2015年的鏈家憑借24個城市的覆蓋，5000家直營門店的布局，80000名經(jīng)濟(jì)人，借助二手房市場的高額利潤迅速改變了行業(yè)，原因何在？借助信息不對稱賺取高額利潤（鏈家主要業(yè)務(wù)仍然在二手房市場，2014年二手房營收占據(jù)總營收的77%，一手房還無任何盈利，租房仍每月虧損1億，本文就其二手房市場及強(qiáng)關(guān)聯(lián)金融衍生業(yè)務(wù)來解析鏈家如何運用信息的不透明來賺取利潤的）。
1、房產(chǎn)價格的信息不對稱？鏈家的方法：“壟斷”市場掌控價格話語權(quán)
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二手房市場是一個“得房源者得天下”的市場，傳統(tǒng)中介一直受制于資金和盈利模式，仍然在區(qū)域內(nèi)發(fā)展，罕有全國性布局的公司，但從互聯(lián)網(wǎng)切入，以互聯(lián)網(wǎng)玩法運作的互聯(lián)網(wǎng)中介一開始便擺出“有錢任性”的架勢，奔著迅速占領(lǐng)市場，以獲得資本市場更多的青睞，特別是互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)行業(yè)更容易被視做錢景遠(yuǎn)大的模式，二手房產(chǎn)領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)派鏈家無疑是翹楚。
鏈家通過迅速的投資并購布局，成為多個城市的行業(yè)龍頭，擁有了市場的決策權(quán)，開始壟斷市場，制定更利于自己的行業(yè)運作規(guī)則。
投資并購
自2014年底鏈家開啟了瘋狂的買買買的模式，先后并購了成都伊誠、上海德佑、北京易家、深圳中聯(lián)、廣州滿堂紅、杭州的盛世管家以及新房市場決策的高策。鏈家董事長左暉稱，鏈家把大中華區(qū)業(yè)務(wù)區(qū)域分為七塊，除了北京、上海、香港、深圳、廣州、天津和南京7個城市的市場份額已經(jīng)達(dá)到第一，并且仍然在繼續(xù)布局二線城市和長尾城市的市場。而在一些尚未開設(shè)分公司的城市，通過合伙參股模式來快速占領(lǐng)市場，在這些城市并購眾多中小中介。
迅速拓展線下門店
通過將并購來的品牌門店改頭換面成為鏈家門店，不僅如此，鏈家自己也開設(shè)了多家門店，同時開啟瘋狂并購核心地段的核心門店和開設(shè)門店的模式。數(shù)據(jù)顯示2014年底鏈家門店1500間，經(jīng)紀(jì)人3萬名，到了2015年底鏈家門店突破5000家，經(jīng)紀(jì)人8萬名，翻了3倍。
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以上海為例，鏈家在2015年2月底并購德祐地產(chǎn)后門店從20間增長至250家（德祐擁有230家門店），當(dāng)時預(yù)期2015年在上海門店數(shù)達(dá)到500~500家，但是到了8月鏈家門店已達(dá)到946家，到了12月鏈家門店已超過1200家，意味著每天就有3家門店誕生在上海，更恐怖的是鏈家預(yù)期未來會在上海覆蓋2000家門店，要知道2014年底上海房產(chǎn)中介門店不過6000家。
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北京也一樣，占據(jù)北京二手房市場60%份額的鏈家2011年鏈家就有720家門店，現(xiàn)在也保持著800余家的數(shù)量，這意味著在北京城區(qū)，每1平方公里的土地上都分布著1家鏈家門店。
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筆者在上海家附近的一條小小街道上看見相隔不過50米的距離開設(shè)了三家鏈家，其他公司中介僅有兩家，這樣的門店密度在多個地區(qū)都可見，并不是個案，看樣子鏈家是希望通過自有門店的增長來打擊附近的其他中介公司。
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2、交易流程的不對稱？鏈家的方法：模塊化交易流程，相對透明的流程梳理
交易流程的整體跟進(jìn)，比如貸款稅務(wù)等服務(wù)，某些用戶的借貸需求是中介經(jīng)紀(jì)人的另一個主要工作，這是比房產(chǎn)信息的收集匹配更不透明的工作，整個房產(chǎn)評估、交易、繳稅的流程普通購房者需要較多時間才能了解，當(dāng)然這只是信息不透明的一個小的體現(xiàn)。
更大的信息不透明來自有個性化需求的購房者，這些信息幾乎只在房產(chǎn)中介行業(yè)內(nèi)流傳，諸多的購房糾紛都出現(xiàn)在該范圍內(nèi)。比如如何保障購房者的房產(chǎn)保證金、房款的安全?購買某些地產(chǎn)商抵押房產(chǎn)如何控制風(fēng)險？對于首付款不夠的用戶如何做高房價？對于期望降低稅費的用戶如何做低房價？如何貸款？對于二手房置換的用戶如何短期貸款達(dá)成新舊房產(chǎn)的平穩(wěn)過渡？對于未滿三年的房產(chǎn)如何交割？對購房者來說，處處都是信息不透明！
其實信息不透明不僅對購房者是一個風(fēng)險，對中介公司也是，越是不透明的地方越容易產(chǎn)生經(jīng)紀(jì)人的非正常操作，常見的黑單、中介經(jīng)紀(jì)人個人賺取差價就出現(xiàn)在該區(qū)域，也造成了中介公司的損失，鏈家是怎么做的呢？
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門店全部直營，規(guī)范經(jīng)紀(jì)人的操作
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在信息不透明中，經(jīng)紀(jì)人個人賺取二手房差價，私單以及因經(jīng)紀(jì)人個人素質(zhì)帶來的損害用戶，損害企業(yè)的事情屢見不鮮，主要原因是經(jīng)紀(jì)人個人利益與企業(yè)利益的不匹配，通過非正常手段獲取更高利益屢禁不止，特別是大部分中介擁有眾多的加盟商，門店之間的惡意競爭更加嚴(yán)重。到目前為止，鏈家所有的門店和經(jīng)紀(jì)人都是直營，在員工的整體培訓(xùn)和行為的規(guī)范上比傳統(tǒng)門店做的更好，內(nèi)部也有所謂的紅線黃線機(jī)制，紅線辭退，黃線發(fā)現(xiàn)兩次后辭退，接私單便屬于紅線之一，鏈接大概有9條紅線，十幾條黃線，這些標(biāo)準(zhǔn)對經(jīng)紀(jì)人的限制極多，部分經(jīng)紀(jì)人表示，鏈家的規(guī)矩是房產(chǎn)中介中最多的，這也導(dǎo)致部分員工跳槽。
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規(guī)范流程，讓購房者有的放矢
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鏈家的房產(chǎn)銷售合同可能是中介中字?jǐn)?shù)最多，規(guī)范最全的合同之一，在合同中詳細(xì)羅列了如何保障三方利益等。同時在合同之外，鏈家的房產(chǎn)交割和貸款流程介紹得也非常詳細(xì)。
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明碼標(biāo)價
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無論是過橋貸款的利率，還是中介費傭金，鏈家的收費項目都是明碼標(biāo)價，而且不存在可商量的余地，對每位客戶都一樣。當(dāng)然在解決信息不透明的同時，明碼標(biāo)價方面，鏈家的價格通常都高于市場水平。對于非鏈家目標(biāo)用戶的潛在購房者，信息不對稱仍然沒有太多改善。
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二、鏈家如何管理經(jīng)紀(jì)人：高薪挖角、淘汰員工
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鏈家在經(jīng)紀(jì)人管理方面也是可圈可點，不僅高薪挖取對手員工，同時淘汰不合格員工及避免優(yōu)秀員工離職的策略上同樣值得參考。
高薪挖角
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互聯(lián)網(wǎng)公司深諳互聯(lián)網(wǎng)人才攻擊攻堅戰(zhàn)的打法，那就是高薪，比如美團(tuán)將拉手多個城市地推雙倍工資挖角，去哪兒曾雙倍挖角攜程技術(shù)。鏈家上海對基礎(chǔ)員工開出的平均底薪是5000元，其中4000元是無責(zé)任底薪，剩下的與績效掛鉤，經(jīng)濟(jì)人的提傭最高也高達(dá)75%，最低30%，對于沒有經(jīng)驗的實習(xí)經(jīng)紀(jì)人鏈家更是開出了無責(zé)任底薪4000元/月，最長6個月的薪資。而普通中介開出的底薪不過3000元左右，提傭一般也20%~30%，更何況鏈家的中介費也是常規(guī)中介的1.5倍，所以，一般來說，鏈家普通經(jīng)紀(jì)人的底薪與傳統(tǒng)中介等主管級經(jīng)紀(jì)人薪資相當(dāng)。
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合理的經(jīng)紀(jì)人間的競合機(jī)制
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同行是冤家，消費極其低頻的一錘子買賣的二手房中介行業(yè)內(nèi)的同事也是競爭對手，同公司的不同門店同事以及同門店的同事?lián)尶蛻魮尫吭吹氖虑閷映霾桓F，內(nèi)耗嚴(yán)重，對客戶的騷擾也尤為突出。鏈家則在機(jī)制上緩解了這一問題，在用戶生命周期四大關(guān)鍵階段有所貢獻(xiàn)的經(jīng)紀(jì)人都可以獲得傭金：業(yè)主開發(fā)者(誰開發(fā)了這個獨家房源)、現(xiàn)場信息錄入者(房型和現(xiàn)場照片錄入者)、最終成交者(誰成交了用戶下單)、客戶開發(fā)者(該成交用戶首次鏈家看房接待者)，最終成交畢竟很困難，美國先進(jìn)的經(jīng)紀(jì)人體系中經(jīng)紀(jì)人平均一年也僅可賣出6套房。但成交前的用戶生命周期管理相對簡單，促使經(jīng)紀(jì)人相互協(xié)作，提升購房者的生命周期管理，這無形中更直擊傳統(tǒng)中介假房源的問題。
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比如A開發(fā)的客戶最終成交獲得了10萬業(yè)績，按20%的開發(fā)業(yè)績比例分配，他可以獲得2萬的業(yè)績，假如他還有其他訂單分得4萬業(yè)績業(yè)績，則本月總業(yè)績6萬，再根據(jù)業(yè)績中30%~75%的階梯提成，按照平均40%的提成率，A本月的提成有2.4萬。
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同時為避免惡意競爭，鏈家規(guī)定獨家房源只有房源開發(fā)經(jīng)紀(jì)人才有客戶聯(lián)系電話，其他的經(jīng)紀(jì)人聯(lián)系業(yè)主需要通過內(nèi)部轉(zhuǎn)接才可實現(xiàn)，這一定程度上也可減少惡意競爭，當(dāng)然對用戶的騷擾并沒有得到解決，反而因為鏈家巨大的經(jīng)紀(jì)人數(shù)量，導(dǎo)致客戶被騷擾的次數(shù)大大增加。
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嚴(yán)密的績效機(jī)制實施淘汰
傳統(tǒng)的二手房中介是根據(jù)成交額和提成比例來確定中介經(jīng)紀(jì)人的傭金收入，而鏈家在此基礎(chǔ)上增加了無底薪積分制模式，根據(jù)員工的業(yè)績、級別、業(yè)務(wù)、得分掛鉤，經(jīng)過一定的運算規(guī)則，得出每月積分?jǐn)?shù)，根據(jù)分?jǐn)?shù)來決定員工每月的收入，積分?jǐn)?shù)越高傭金的比例越高，30%的積分?jǐn)?shù)起提，75%封頂，在同等產(chǎn)交易額的情況下，積分更高的經(jīng)紀(jì)人可以比積分低的擁有更高的傭金收入，這完全是馬太效應(yīng)的應(yīng)用，對于留住金牌經(jīng)紀(jì)人的作用無疑是巨大的。在鏈家公布的2015年上半年經(jīng)紀(jì)人收入排名上，鏈家經(jīng)紀(jì)人最高的傭金提成居然高達(dá)111萬元，38位經(jīng)紀(jì)人收入超過50萬，上半年收入10萬元以上的經(jīng)紀(jì)人占比37%。
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除了對金牌經(jīng)紀(jì)人的傭金提升外，鏈家細(xì)化了傳統(tǒng)中介常規(guī)的看房數(shù)，成交數(shù)，房源增加數(shù)等指標(biāo)外，還增加了獨家房源數(shù)等多個指標(biāo)，用以更加精細(xì)化的管理員工的工作內(nèi)容，并達(dá)到淘汰不合格員工的目的。
高成本的離職代價限制核心員工離職
離職率是二手房中介行業(yè)的一大病，行業(yè)的離職率每月高達(dá)35%，一般中介門店的經(jīng)紀(jì)人每年會全部換一撥。對中介經(jīng)紀(jì)人來說，離職帶來的不利因素主要有傭金和客戶的損失，鏈家則通過機(jī)制限制了員工的離職，當(dāng)然這也可以認(rèn)為壓榨離職員工最厲害的一家公司。鏈家限制離職員工的做法是，經(jīng)紀(jì)人一旦辭職，客戶資源就會自動轉(zhuǎn)到公盤，房源系統(tǒng)都是采用轉(zhuǎn)接號碼，只有登記的經(jīng)紀(jì)人才有房東號碼，其他經(jīng)紀(jì)人只能通過轉(zhuǎn)接號聯(lián)系。同時將原本為規(guī)避經(jīng)紀(jì)人高納稅的分月提成的制度取消，離職的經(jīng)紀(jì)人提成將一次性支付，而經(jīng)紀(jì)人傭金的工資發(fā)放時間很長，所以離職經(jīng)紀(jì)人一般需要繳納比較高額的個人所得稅。
三、鏈家如何憑借自己的壁壘攫取巨大的經(jīng)濟(jì)利益？
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憑借對市場的壟斷，同時一定程度對信息不透明的優(yōu)化，鏈家的業(yè)績在2015年得以飛速的增長，2014年鏈家地產(chǎn)成交額僅為2000億，2015年鏈家二手房交易額預(yù)計會突破4000億元，一手房交易額也將突破1000億元，眾多的門店利潤也非常可觀，以北京回龍觀地區(qū)的鏈家門店為例，該店2015年月均傭金收入超過兩千萬，但支出不過數(shù)萬元。鏈家主要通過傭金、抬高房價賺取差價、利用金融服務(wù)獲取利潤三個方面來攫取經(jīng)濟(jì)利益。
1.壟斷帶來的高傭金率和高利潤
傭金是傳統(tǒng)中介的主要利潤來源，盡管傳統(tǒng)中介傭金號稱2%，但實際成交傭金平均不過1~1.5個點，特別是在互聯(lián)網(wǎng)派介入后傭金率不斷創(chuàng)新低，愛屋及屋只要1個點，搜房只要0.5個點。要知道愛屋及屋賣點是傭金只要一個點就打得傳統(tǒng)中介焦頭爛額。
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鏈家不一樣，鏈家號稱“服務(wù)不打折，所以傭金也不打折”，傭金一直維持在2.7%（2.2%的中介費和0.5%的擔(dān)保費），即使在北京市發(fā)改委出臺《關(guān)于降低本市住宅買賣經(jīng)紀(jì)服務(wù)收費標(biāo)準(zhǔn)的通知》的調(diào)低二手房利率的通知下仍未有所變化。
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從傭金率上可以看出，鏈家無形中已經(jīng)比傳統(tǒng)中介多了一倍盈利，但高于行業(yè)的傭金率居然沒有被傳統(tǒng)中介或者其他互聯(lián)網(wǎng)中介所撼動，不是互聯(lián)網(wǎng)的免費低價效應(yīng)失去了作用力，而是二手房中介的特殊性，誰控制了房源，誰就控制了傭金的定價權(quán)。在占據(jù)市場絕對份額的情況下，鏈家已經(jīng)成了規(guī)則的制定者，用戶只能選擇鏈家，同時鏈家8萬名經(jīng)紀(jì)人也能更快速的找到購房者，雙方就達(dá)成了動態(tài)的平衡。對企業(yè)而言，當(dāng)用戶無可選擇時，才是最好的選擇，企業(yè)才能最大化的獲利。
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造成用戶無可選擇，只能選擇接受鏈家高傭金的原因有：
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1、購房者的選擇很有限。要么鏈家，要么非鏈家，但鏈家在7個大中城市已經(jīng)成為了市場的絕對領(lǐng)導(dǎo)者，用戶如果不選擇鏈家意味著失去了一半以上的機(jī)會。
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2、信息不透明帶來的品牌價值。房產(chǎn)交易是一個涉及資金較多，風(fēng)險也較大的過程，在信息不透明的情況下，購房者對于保障的資金安全的需求大于性價比需求，鏈家作為行業(yè)龍頭的保障機(jī)制為用戶帶來了一定的心理安全感。
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3、鏈家對房產(chǎn)的壟斷。二手房是一個房源為王的市場，鏈家壟斷行業(yè)后帶來的是房源掌控能力加強(qiáng)，而其銷售策略更促使賣房者愿意給予鏈家獨家房源信息，倒逼購房者不得不選擇鏈家。
那鏈家為什么要這么高的傭金率，真的只是為了攫取高額的利潤？互聯(lián)網(wǎng)以免費占領(lǐng)市場份額再吸引VC投資的模式不好用了嗎？其實不是，鏈家攫取高額傭金利潤僅僅是在維持自我利潤的情況下，更大化的拉攏中介經(jīng)紀(jì)人，畢竟鏈家對經(jīng)紀(jì)人的傭金最高提成達(dá)75%，而在此之前，傳統(tǒng)中介經(jīng)紀(jì)人的傭金提成不過30%，這是典型的羊毛狗來買單。
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2.炒高房價，賺取差價
中介領(lǐng)域流傳一句話是：房子價格都是被中介炒上去的。對于房產(chǎn)中介來講，兩個方面的利益促使房產(chǎn)中介拉高房價：一方面房價越高，獲得的傭金就越多，但中介每次成交所耗費的成本是一致的，所以樂見房價攀高；另一方面中介為了獲得賣房者的獨家房源，也會承諾可以以更高的價格來成交。
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對于占據(jù)市場絕對主導(dǎo)地位的鏈家來說，他們更加樂于炒高房價，表現(xiàn)出來的互聯(lián)網(wǎng)兇猛讓傳統(tǒng)中介無力還手。鏈家深知房源是二手房市場最重要的基礎(chǔ)，房源就意味著銷量，特別是獨家房源，所以在房源的把控力度上一直非常強(qiáng)，以北京2015年6月的數(shù)據(jù)為例，當(dāng)月存量房的簽約中，鏈家達(dá)到了8626套，排名第一，我愛我家緊隨其后，僅有2444套的簽約。而包括愛屋吉屋、房天下、房通網(wǎng)等平臺的總簽約僅有不到1000套，遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法撼動鏈家的市場地位。鏈家是怎樣通過炒高房價賺取差價的呢？
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①、簽訂獨家銷售協(xié)議（速銷房）抬高房價獲得更高傭金。鏈家最兇猛的就是速銷房，一方面增加了自己的房源數(shù)量，另一方面此消彼長打壓競爭對手房源。鏈家速銷房通過對賣房者的經(jīng)濟(jì)誘導(dǎo)來達(dá)成獲取獨家房源的目的，在這個環(huán)節(jié)中鏈家會抬高20%以上的銷售價。具體的操作方式是：經(jīng)紀(jì)人首先會詢問賣房者的心理價位，當(dāng)然這個心理價位會比正常價位略高一點，比如8月朋友上海小區(qū)房價平均水平是500萬，朋友的心理價位是520萬，此時多位鏈家的經(jīng)紀(jì)人承諾可以在3個月內(nèi)以650萬的價格賣出，為了打消朋友的顧慮，鏈家承諾給予2萬元的保證金（一般是3000~2000萬不等），無論房產(chǎn)是否得以賣出均歸屬于朋友所有，房價和保證金的雙重利益，朋友當(dāng)然不能抵擋誘惑，而后居然真的得以賣出。
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由朋友的經(jīng)歷可知，鏈家就快速的炒高了周邊房價！因為鏈家壟斷了城市二手房市場，巨大的中介經(jīng)紀(jì)人和門店數(shù)量讓鏈家有底氣將房源盡快售出！而傳統(tǒng)的中介即使想將房價抬高也不過是5%以內(nèi)的增幅，而且還不敢提供保證金，否則房源可能砸在手里。速銷房對鏈家?guī)淼挠绊懯卿N售的增加將帶來更多的賣房者青睞鏈家，鏈家在二手房行業(yè)將有更大的定價權(quán)，而隨之而來的傭金增長也是一筆可觀的收入，也同時鞏固了市場的壟斷地位。
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②、抬高房價賺取差價
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鏈家經(jīng)紀(jì)人在簽訂速銷房之后會根據(jù)用戶的特點選擇是否再度抬高房價賺取差價，而這幾乎是鏈家不能說的秘密。再回到之前的案例，鏈家在將賣房者的房產(chǎn)以650萬掛牌后，會根據(jù)自己的經(jīng)驗聯(lián)系賣家，與賣家溝通可以將房產(chǎn)以更高的價格賣出，但多余的銷售額需要雙方按照一定比例分配（一般是各占50%），比如經(jīng)紀(jì)人此時會建議將房產(chǎn)以670萬賣出，而較之前合同多出來的20萬則雙方平分，此時賣房者可獲得660萬元，鏈家經(jīng)紀(jì)人則可多獲得10萬元的傭金收益，這才是鏈家盈利迅速增長的核心，也是鏈家能保有8萬名經(jīng)紀(jì)人單店月利潤必須高于20萬才能盈利的前提下還能迅速擴(kuò)張的主要原因。
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③、買斷房源賺取差價
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對于價格明顯低于市場價的房源，鏈家也會集團(tuán)采購提前支付房價給予賣房者，然而并不過戶，之后再加價以更高的價格賣給用戶賺取更多的差價，當(dāng)然除非急需賣方周轉(zhuǎn)資金或換購新房用戶，一般用戶的房價并不會低于市場平均價，鏈家在此賺取的利潤總量并不太高。
當(dāng)然抬高房價除了明面上的對賣房者提高價格外，在買房者上面鏈家也是下了苦工，比如鏈家的多個用戶的集中看房造成買房者的心理恐慌，甚至在某些時候也會造成房產(chǎn)即將銷售的假象，促使買房者提高房價購買或盡早敲定買房決策，在這個時候房產(chǎn)的價格通常會上漲一些，網(wǎng)絡(luò)上也有較多的購房者投訴最終的實際成交價居然比官網(wǎng)掛牌價高了不少。
3.挖掘金融服務(wù)
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鏈家目前主要包含三項業(yè)務(wù)：資產(chǎn)管理（丁丁租房、自如家）、交易管理（新房、二手房）、金融管理（鏈家理財、理房通等），三者之間相互促進(jìn)。其中資產(chǎn)管理上鏈家還在布局，交易管理上二手房已經(jīng)成為鏈家最主要的盈利來源，金融管理上鏈家同樣可圈可點，鏈家也是行業(yè)內(nèi)唯一一家擁有支付牌照的公司。
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自從2014年11月鏈家理財上線以來，截止到2015年Q3，鏈家理財累計投資額達(dá)到93.7億元，投資用戶超過27萬人，人均投資金額14.27萬元，重復(fù)投資率為80%，對比的是余額寶人均投資金額為4000元。目前鏈家金融業(yè)務(wù)已經(jīng)占到整體收入的10%，而2017年預(yù)計可貢獻(xiàn)20%的收入，鏈家理財CEO魏勇預(yù)測未來5年金融業(yè)務(wù)將為鏈家提供50%的凈利潤。
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鏈家的金融服務(wù)絕對值得一說，在筆者看來，這可能是和螞蟻金服具有同樣價值的產(chǎn)品，螞蟻金服針擁有巨大的金融服務(wù)消費人群，那就是高達(dá)11萬的中小企業(yè)賣家，他們有天生的短期借貸需求，而且是高頻低量的借貸需求。鏈家同樣具有天生的消費人群，那就是置換潮下的廣大買房者，這個比例非常高，北京二手房交易中70%的用戶是置換用戶，過橋貸款是大部分置換用戶都會遇到的情形，而這是一個盡管低頻但是高量的場景，每次過橋貸款至少需要數(shù)十萬到數(shù)百萬不等，當(dāng)然雙方的風(fēng)險都比一般的P2P低一些。
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四、鏈家是怎么樣在金融領(lǐng)域獲取利潤的？
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1、鏈家金融涵蓋房產(chǎn)交易過程需要的所有融資環(huán)節(jié)
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鏈家的金融理財產(chǎn)品只有兩類：針對二手房交易資金需求的“加多寶”和針對新房交易資金需求的“新房寶”，新房寶是主要利用高收益利誘新房購房者，用戶存入新房寶后同時享有年化5%的理財收益+平臺補(bǔ)貼的60%的購房收益。當(dāng)然新房寶項目期限最多90天，每筆金額最高30萬，意味著購買新房的用戶若使用“新房寶”在鏈家購買新房可以獲得4.8萬的優(yōu)惠，當(dāng)然實際上新盤本身就會對鏈家這樣的中介機(jī)構(gòu)提供數(shù)額不等的優(yōu)惠，筆者曾通過搜房看房時明顯得到承諾可以優(yōu)惠10萬元，至于鏈家是否還能在獲得優(yōu)惠的基礎(chǔ)上再抵扣新房寶就不得而知了。新房寶因其產(chǎn)品特性和鏈家全面介入新房業(yè)務(wù)也不過4個月，所以新房寶還不算鏈家金融的核心產(chǎn)品。
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? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 圖片來自互聯(lián)網(wǎng)
加多寶則是鏈家金融的最重要組成部分，貸款對象針對通過鏈家交易，急需資金周轉(zhuǎn)的三類用戶，而借款人僅需用房產(chǎn)作抵押，無需其他繁瑣的操作：
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第一類是過橋貸款，主要針對業(yè)主需要置換房產(chǎn)，在購入新房時舊房仍未賣出需要資金走轉(zhuǎn)，鏈家可提供貸款賺取利息，置業(yè)潮在二手房占比中非常高，北京已有70%的二手房交易是有置換需求的業(yè)主帶來的，這是鏈家加多寶金融產(chǎn)品最主要的利潤來源；第二類是贖樓，針對賣房者銀行按揭貸款未還清情況，需要先還清貸款才可銷售，鏈家提供貸款還清贖樓；第三類是尾款墊資，針對購房者已經(jīng)向銀行申請貸款，但與賣房者約定付款時間時仍未獲得貸款，鏈家地提供貸款。
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所以，只要在鏈家交易的購房者在任何環(huán)節(jié)有短期借貸的需求，鏈家都可以提供金融資金的支持。而對于有短期借貸需求的購房者來說，借貸需求是缺乏解決方案的，除了找朋友籌借，就剩下短期高利貸，無論是哪種都是非常困難的，信息不透明又再這個環(huán)節(jié)體現(xiàn)。
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2、通過高額的融資攫取利息差
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鏈家金融的資源來源主要是吸納廣大的投資者，其中10億左右來自自籌資金。鏈家吸納投資的年率為7.2%—8.4%，但鏈家的短期貸款月利率高達(dá)2%—2.5%，意味著鏈家可賺取高達(dá)1.58%的月利率，筆者朋友今年使用了上海鏈家的墊資服務(wù)，65萬的墊資，月利1.5萬，2.33%的月利率，當(dāng)然，更重要的若墊資不滿一月鏈家仍按一月計算。根據(jù)鏈家公布數(shù)據(jù)看，每月金融融資額約10億元（不含自有資金），則可賺取約1580萬元凈利潤，這還不包含鏈家自有的投入到金融的資金收益。
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3、巨大資金沉淀帶來的收益
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傳統(tǒng)中介對買賣雙方的保障是比較低的，鏈家加強(qiáng)了對買賣雙方和中介三方的保障，那就是要求買賣雙方的資金保障都留在鏈家。鏈家要求買賣雙方的資金必須通過其全資子公司中融信的擔(dān)保，中融信負(fù)責(zé)鏈家地產(chǎn)所有房屋交易的產(chǎn)權(quán)核驗、資金托管、房屋按揭貸款以及融資業(yè)務(wù)。這樣買賣方所有涉及的資金都會在鏈家沉淀一定的時間，這和支付寶擔(dān)保淘寶交易是完全一致的，這看起來應(yīng)該是鏈家在中介領(lǐng)域的獨創(chuàng)。
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鏈家2015年二手房成交預(yù)計4000億，以平均40%的首付預(yù)估，全年的首付資金1600億，每天的資金沉淀4.28億，按平均每個交易沉淀10天資金計算，按8%年利計算，2015年預(yù)計可帶來9380萬的收益，當(dāng)然鏈家若將該資金用作他途獲得的收益將會更大，這也是為什么越來越多的互聯(lián)網(wǎng)公司布局金融的最主要原因。
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鏈家除了利用信息不對稱賺取巨大的利潤，在用戶的管理上的確也比傳統(tǒng)中介做的更好，用戶體驗更佳，比如所有門店免費提供雨傘、打印、飲水等服務(wù)；高壓線，垃圾場等嫌惡設(shè)施的風(fēng)險提示；兇宅、輻射超標(biāo)、房屋查封等房屋先行賠付等政策，而這還真的是傳統(tǒng)中介所無法跟進(jìn)的，要么對直接成交無幫助，要么短期內(nèi)會嚴(yán)重的增加公司的成本。
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總結(jié)
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在鏈家的資本故事里，鏈家通過信息不對稱迅速的占領(lǐng)全國市場，再通過占領(lǐng)市場加強(qiáng)壟斷地位，增強(qiáng)自己在二手房領(lǐng)域的定價權(quán)，同時向一手房拓展，延伸金融服務(wù)、裝修業(yè)務(wù)、租房業(yè)務(wù)等房產(chǎn)上下游行業(yè)攫取了巨額利潤，鏈家?guī)缀跽狭薞C和市場所青睞的一切模式。
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但鏈家同樣具有巨大的風(fēng)險，比如高并購帶來的整合風(fēng)險，密集開店帶來的門店成本激增及單店收益的減少，甚至是資金鏈的斷裂，行業(yè)的不景氣......但無論風(fēng)險是否可控，站在企業(yè)和投資者的角度，鏈家無疑是成功并值得學(xué)習(xí)的，這是一個典型的借助互聯(lián)網(wǎng)方法即將顛覆傳統(tǒng)行業(yè)的一個樣本！但站在廣大購房者的角度，當(dāng)一個企業(yè)已經(jīng)擁有行業(yè)壟斷時消費者需要注意，特別是當(dāng)這個壟斷企業(yè)明顯已經(jīng)在侵蝕用戶利益的時候，筆者想對買房者說一句，珍愛荷包，遠(yuǎn)離鏈家。
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大表姐（?QQ：3079616793）程序員自媒體，互聯(lián)網(wǎng)觀察，IT技術(shù)人才職業(yè)顧問，職業(yè)獵頭，java開發(fā)。
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總結(jié)
以上是生活随笔為你收集整理的链家全解剖：必须佩服、也必须警惕的巨无霸的全部內(nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。
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