問答時間：2020年12月2日

嘉賓簡介：

陳宇曄：國內知名遠程協(xié)作SaaS解決方案服務商—上海貝銳信息科技股份有限公司（以下簡稱：貝銳科技）創(chuàng)始人兼CEO，貝銳科技曾先后推出橄欖郵、花生殼內網(wǎng)穿透、向日葵遠程控制、蒲公英SD-WAN智能組網(wǎng)等多款知名遠程協(xié)同、內網(wǎng)穿透類工具，向日葵遠程控制、花生殼內網(wǎng)穿透在業(yè)內更是標桿級的存在。

主持人簡介：

吳洪聲(人稱:奶罩)：騰訊云中小企業(yè)產(chǎn)品中心總經(jīng)理，DNSPod創(chuàng)始人，洋蔥令牌創(chuàng)始人，網(wǎng)絡安全專家，域名及DNS技術專家，知名個人站長，中歐國際工商學院校友。

以下為對話原文整理：

吳洪聲：貝銳科技最早是廣東網(wǎng)域旗下的事業(yè)部。在網(wǎng)站興起的年代，你將花生殼事業(yè)部獨立出來成立了貝銳科技。為什么當時這么看好花生殼？是什么促使你獨立成立公司的？

陳宇曄：廣東網(wǎng)域是做交換機、路由器等網(wǎng)絡設備區(qū)域分銷商。2000年的時候企業(yè)建站是潮流和科技感極強的事情，廣東網(wǎng)域也順勢而為的成立了網(wǎng)站部。后來開始涉足互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，做花生殼DDNS純屬意外！本來是要做一個郵件服務器產(chǎn)品的，結果死活研發(fā)不出來，為了精神層的自我安慰把郵件產(chǎn)品需要用到的DDNS技術單獨包裝了個產(chǎn)品出來——花生殼。花生殼可以讓個人或企業(yè)通過ADSL、ISDN撥號上網(wǎng)的方式來搭自己的網(wǎng)站。當時建網(wǎng)站是屬于很前衛(wèi)的事情，而主機托管這一類的方式又比較昂貴，所以短短三年左右就積累了接近100萬的用戶量。

為何選擇獨立成立公司？2005年的時候財務的同學核算了一下當年互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部的財務數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)有接近10萬元的盈余。內部討論后，為了讓這塊業(yè)務更好的成長，決定獨立出來運營，未來會怎樣？沒人能知道，但團隊的角色已經(jīng)真正的發(fā)生了改變，我們變成了真正的創(chuàng)業(yè)者，所以未來是靠自己創(chuàng)造的。

吳洪聲：隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和擴大，企業(yè)和個人對于私有數(shù)據(jù)存儲和信息訪問的需求越來越高，之前為了降低客戶使用門檻貝銳自主研發(fā)了花生殼內網(wǎng)穿透技術，隨著行業(yè)的發(fā)展和用戶需求提升，花生殼如何面對挑戰(zhàn)？

陳宇曄：其實回顧市面上任何一款產(chǎn)品的發(fā)展史，從出現(xiàn)到獲得市場成功，都伴隨著各式各樣的挑戰(zhàn)、機遇、對手。機遇可遇不可求，但挑戰(zhàn)、對手無處不在。在一定程度上，也正是這些挑戰(zhàn)與對手，成就了產(chǎn)品的輝煌。

因為有它們的存在，花生殼才能迎頭奮進、不斷進步，滿足更多用戶的需求。對于很多對手，其實我們在私下也有過接觸、溝通，雖然在不少領域他們確實跟我們存在競爭關系。但正因為有他們的存在，花生殼才不得不不斷從用戶角度、建議出發(fā)、優(yōu)化產(chǎn)品，以此來收獲更多的用戶市場，通過提供更完善的解決方案來滿足用戶需求、提高留存，做到產(chǎn)品生態(tài)鏈的閉環(huán)。

可以說，回首創(chuàng)立到現(xiàn)在，花生殼不懼一切挑戰(zhàn)。因為我始終相信技術的自主研發(fā)和真誠對待用戶的需求，是產(chǎn)品能脫穎而出的核心關鍵。回顧2006年成立以來，我們累積發(fā)明專利及著作權100多項，提供的產(chǎn)品解決方案已被廣泛應用于零售、教育、醫(yī)療、制造、安防等行業(yè)，聯(lián)想、三星、思科、中興、TP-LINK、美國網(wǎng)件等知名企業(yè)也都是我們的合作伙伴。

吳洪聲：向日葵（遠程協(xié)助工具）是你們的主產(chǎn)品線之一，面對市場上五花八門的遠程工具，你們的產(chǎn)品亮點是什么？市場這塊蛋糕有限，和這么多產(chǎn)品分蛋糕，你們是如何應對的？

陳宇曄：向日葵的核心功能，也就是桌面控制、遠程文件、手機投屏這些功能是免費開放給用戶們使用的。從免費觀點來說，因為我們最早的是一家做共享軟件的公司。其實中國第一代的互聯(lián)網(wǎng)軟件當中，共享軟件就是采用最簡單的模式，也就是免費模式。免費模式有一個好處，用戶沒有接入門檻，但也有一個壞處，那就是用戶也沒有丟棄門檻。

所以在市場上涌現(xiàn)很多類似的產(chǎn)品時，我們有一個特點，對于產(chǎn)品的把關、要求更加的苛刻，包括使用的用戶體驗、感覺。因為你只有做到最好，才能把免費放大，讓更多的人來嘗試使用，然后你通過產(chǎn)品的品質，讓用戶口碑進行二次傳遞，通過用戶口碑獲得在市場上快速傳播的機會。

當然，免費的產(chǎn)品是很難支撐一家企業(yè)不斷向前發(fā)展的，所以我們的提供的商業(yè)模式很簡單：免費+付費。付費里我們通過功能的差異化，來完成整個付費價值的轉化，付費方案可以提供給用戶更深入的產(chǎn)品功能、更重度的應用場景。

吳洪聲：在物聯(lián)網(wǎng)的賦能之下，生活中常見的電器、辦公設備等都有了連接網(wǎng)絡的能力。從To B到To C，物聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)了在消費場景中的廣泛落地應用。在這樣的市場環(huán)境下，你對貝銳蒲公英（智能組網(wǎng)）的發(fā)展前景有什么期待？它會不會成為貝銳營收的下一個主增長點？

陳宇曄：我們推出的蒲公英，叫Cloud VPN，是只要你插上網(wǎng)線，就可以在組網(wǎng)網(wǎng)絡上找到它，比如你把10臺蒲公英插上網(wǎng)線，那你就可以把這10臺設備組成一個對等的網(wǎng)絡，實現(xiàn)互相訪問。

隨著物聯(lián)網(wǎng)的普及與發(fā)展，現(xiàn)在很多用戶用蒲公英是為了訪問遠端的攝像頭、基站、設備，甚至像交換機系統(tǒng)，未來隨著萬物聯(lián)網(wǎng)，能夠訪問的場景只會更多。

比如在高校，很多高校有很多不同的校區(qū)，在每個校區(qū)安裝蒲公英，可以讓所有的分校之間形成一個大的局域網(wǎng)。這樣就帶來了很多便利，比如學生去不同校區(qū)的食堂都可以輕松刷卡，因為數(shù)據(jù)實現(xiàn)了同步。

客戶自己也會創(chuàng)造一些應用。比如有駕校買了幾百臺蒲公英，在教練車上綁一臺蒲公英，可以對教練車進行實時監(jiān)控。

比如在醫(yī)療行業(yè)。因為醫(yī)院的實施環(huán)境網(wǎng)絡比較特殊，實施環(huán)境里圖像類的由向日葵接管，還有一些非圖像的用蒲公英來接管，可以快速地通過向日葵和蒲公英完成調試安裝，因為醫(yī)院是不會給他提供網(wǎng)絡接入的，他們一般拿蒲公英接4G卡，遠端的工程師就可以像局域網(wǎng)一樣訪問這些設備，做一些特殊的調試安裝，類似lot。

在我的規(guī)劃中，我們下一階段的增長主要還是來自向日葵，其次就是蒲公英，預計每年會以翻倍的速度進行增長。

吳洪聲：騰訊、華為、京東都逐漸有了自己品牌相應的企業(yè)遠程協(xié)作解決方案，面對互聯(lián)網(wǎng)頭部企業(yè)“入侵”，貝銳的打法是什么？在巨頭進駐這一市場情況下有沒有總結出一套獨到的生存法則？

陳宇曄：在企業(yè)量級上，貝銳科技目前說實話，跟他們還有不小的差距。但在SaaS服務方面，貝銳科技一直專注在自身的遠程協(xié)作領域深耕。今年因為疫情的原因，讓遠程辦公走上了風口，也讓很多大企業(yè)入局這個領域，但從目前的市場效果來看，貝銳科技并沒有因為他們的介入減小市場規(guī)模，反而在這次特殊時期，我們迎來了企業(yè)首輪數(shù)千萬美元風投，我們的產(chǎn)品用戶數(shù)也在這段時間迎來了爆炸性的增長。因此，我們的競爭策略是：術業(yè)有專攻，在自己的領域做自己擅長的事，市場會證明一切。

吳洪聲：疫情限制了大家出行的腳步，也改變了我們的生活方式和工作方式，企業(yè)和單位都開始遠程辦公，線上遠程協(xié)作需求激增，對于市場熱度的瞬間高漲，在未復工復產(chǎn)的情況下，貝銳是如何應對的？如何快速響應急速增長的市場需求？

陳宇曄：年初疫情爆發(fā)的那段時間，很多企業(yè)因為隔離，無法實現(xiàn)復工復產(chǎn)。遠程協(xié)作，成為當時企業(yè)的救命稻草，我們的產(chǎn)品需求也因此迎來了一波數(shù)倍的增長。

面對如此大面積的市場需求，當時的服務器近乎過載，不過還好我們隨即增設了數(shù)百臺服務器，舒緩了服務器壓力。用戶增長浪潮過后，為進一步保證用戶遠程協(xié)作的穩(wěn)定、高效，我們當時向所有用戶免費開放了帶寬限制，希望通過自己微薄的一份力，幫助疫情下的更多企業(yè)渡過難關。

面對未來極速增長的市場需求，我們將持續(xù)依靠產(chǎn)品的創(chuàng)新和內生增長，進一步加速各條產(chǎn)品線的迭代和功能提升，打造新一代領先的行業(yè)級設備連接與協(xié)作解決方案，幫助企業(yè)客戶實現(xiàn)業(yè)務升級。

吳洪聲：疫情期間全民遠程辦公，網(wǎng)絡安全滋生的“次生疫情”是不容忽視的。全民遠程的辦公方式隱藏著哪些安全風險？除了提高民眾的信息安全意識還有哪些切實的解決方案來抵御網(wǎng)絡安全風險的侵襲？

陳宇曄：遠程辦公的風險，主要體現(xiàn)在遠程辦公系統(tǒng)安全防護機制是否完善，接入認證、數(shù)據(jù)傳輸通道是否安全，個人隱私保護、用戶安全意識薄弱等環(huán)節(jié)。

面對這些安全隱患，除了自身的安全意識要提高外，企業(yè)選擇適合自己的遠程解決方案很重要，當然遠程工具的安全性也要過硬。

貝銳科技作為一家成立近15年的企業(yè)，我們做產(chǎn)品的理念是做「有溫度不作惡」的產(chǎn)品。在安全方面，我們已經(jīng)獲得了國家三級等保、ISO27001、微軟徽標認證、WHQL雙重認證、安全審計以及多因子登錄驗證等權威認證。在通訊協(xié)議上，采用的是國際2048位RSA非對稱密鑰交換、基于AES加密機制的自主P2P數(shù)據(jù)傳輸協(xié)議，保障用戶遠控數(shù)據(jù)的傳輸安全。

十年間，我們相繼獲得“中國遠程控制行業(yè)用戶放心品牌”、“中國軟件技術最佳解決方案”、“中國智慧辦公產(chǎn)業(yè)最佳產(chǎn)品”等榮譽證書。

吳洪聲：貝銳的客戶有很大一部分是中小企業(yè)，在你們接觸過的中小企業(yè)中，你認為他們數(shù)字化過程中的痛點和訴求是什么？中小企業(yè)對于數(shù)字化轉型的態(tài)度是什么樣的？

陳宇曄：在我們接觸的企業(yè)用戶中，他們對數(shù)字化轉型是相對迫切，甚至是急切。

但對于剛剛轉型數(shù)字化的企業(yè)，他們最常面臨的痛點是資金不足，無法與上下游企業(yè)聯(lián)動轉型，無法形成協(xié)同倍增效應和集群效應。

而作為一家遠程協(xié)作SaaS服務商，我們是可以提供給客戶一體化的產(chǎn)品服務體系，企業(yè)客戶不需要花費高昂的搭建成本，就能享受到數(shù)字化轉型帶來的便利。

吳洪聲：據(jù)我所知，貝銳是去年正式進軍國外市場，業(yè)務覆蓋150多個國家，面對日趨緊張的國際關系，貝銳的海外業(yè)務面臨哪些挑戰(zhàn)？對于海外市場的布局是什么樣的？前幾個月你們剛完成了數(shù)千萬美元的融資，資本注入之后，你們的戰(zhàn)略規(guī)劃有什么調整？

陳宇曄：從近兩年國內外企業(yè)競爭趨勢來看，華為作為那么一個不斷創(chuàng)新、精益求精的中國品牌，但在國外卻處處受到壓迫、核心技術動不動就被斷供威脅。

雖然我們不是做頂端創(chuàng)新的，但作為一個成立10多年、渾身上下是中國血統(tǒng)的品牌，我們也是希望在服務好中國市場后，進軍國際市場，畢竟中國的產(chǎn)品也是全世界的產(chǎn)品。讓更多的海外用戶用到這么好的產(chǎn)品，而且花費的還是比國外同類產(chǎn)品低30%-40%的價格，所以我對我們產(chǎn)品走向國際市場很有信心。

其實早在2019年，向日葵海外品牌“AweSun”也已經(jīng)成功在美、英、澳、法、意、韓、阿聯(lián)酋等國家開放使用，雖然經(jīng)常會遇到本土品牌的競爭壓力，但目前從我們收集到的海外用戶反饋來看，AweSun在海外的接受度還是相當不錯的。

伴隨新一輪融資，我們的另一款產(chǎn)品：蒲公英SD-WAN智能組網(wǎng)，也將借助向日葵開拓的海外版圖，開展「出海計劃」，預期在不久的將來，就會跟大家見面。

吳洪聲：貝銳的市場定位以及公司業(yè)務有很多都和騰訊云是重合的，聽說之前Pony都用過花生殼這個產(chǎn)品。有沒有考慮過和騰訊云合作，結合兩者的優(yōu)勢為用戶帶來更多元化的體驗？

陳宇曄：Pony也用過花生殼，這個我是真的沒有想到。花生殼作為公司的元老級產(chǎn)品，它在初期的發(fā)展，確實離不開當時那批花生殼愛好者的口碑傳播，也多虧了最好的花生殼用戶，為花生殼贏得了市場，帶來了用戶。

至于未來是否會與騰訊云合作，這個我現(xiàn)在沒辦法具體回答你。但同為遠程賽道上的選手，在未來互相學習、碰撞、進步，是在所難免的。我相信，兩款產(chǎn)品不管未來會不會合作，它們的終極使命都是為用戶提供便利，為未來國內的數(shù)字化建設貢獻一份力量。

吳洪聲：隨著等科學技術的發(fā)展，智慧辦公會迎來怎樣的變化？你覺得5年后或者10年后我們的辦公環(huán)境可能會發(fā)生什么變化？我們和同事的協(xié)作交流又會出現(xiàn)什么樣的新方式？

陳宇曄：其實隨著科技的發(fā)展，智慧辦公已經(jīng)開始在國內部分企業(yè)內運轉。從宏觀上來看，在長期人力成本上升以及各類新技術條件帶來的智能設備數(shù)量爆發(fā)的背景下，低延遲、高可用的新一代遠程控制軟件，未來勢必會成為一個剛需，并帶來企業(yè)軟硬件基礎設施的一體化整合。

而未來5年乃至10年5G、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能的發(fā)展，也將從根本上改變了企業(yè)和員工的辦公方式，加速推動了遠程辦公與智慧辦公的需求。至于未來的協(xié)同交流會誕生怎樣的新方式，這個還是交給大家大膽去想象。我們作為遠程協(xié)作的SaaS服務商，能做的只是持續(xù)依靠產(chǎn)品的創(chuàng)新和內生增長，進一步加速各條產(chǎn)品線的迭代和功能提升，打造新一代領先的行業(yè)級設備連接與協(xié)作解決方案，幫助更多的企業(yè)、用戶實現(xiàn)業(yè)務升級、數(shù)字化轉型。

欄目介紹：

大家好，我是吳洪聲。

不知不覺，《DNSPod十問》這個欄目，已經(jīng)做了第二十七期。本來這個欄目叫洪聲十問，一期十個問題。然而細心的讀者可以發(fā)現(xiàn)，問題逐漸變?yōu)槭粏?#xff0c;十二問。因為在實際采訪過程中我發(fā)現(xiàn)，十個問題的答案不足以將嘉賓思考上的高度展示給大眾。

此外，這個欄目受邀嘉賓的領域也在逐漸的擴大，從域名圈，站長圈到程序員圈，創(chuàng)業(yè)者圈。騰訊副總裁丁珂、CSDN董事長蔣濤、Discuz!創(chuàng)始人戴志康、知識星球吳魯加、騰訊安全學院副院長楊卿等技術大咖、行業(yè)領軍人物都在這個欄目留下了他們的真知灼見。比如易名中國金小剛說的：“別想著持有對社會有不良影響的域名，這是一個底線。”比如CSDN創(chuàng)始人蔣濤說的：“對于一個技術驅動的公司而言，不斷更換新人并不是好事，技術要有一個積累的過程，應該鼓勵這些技術人去提升，對技術人員的回報或薪酬、等級要相應地跟管理平行。”

《DNSPod十問》在騰訊云生態(tài)圈也極具影響力和活躍度。我們在騰訊內部平臺——DNSPod公眾號、Discuz! Q公眾號、騰訊中小企業(yè)服務公眾號、騰訊云公眾號、騰訊云主機公眾號、騰訊云服務器公眾號、騰訊云助手、騰訊樂問、騰訊碼客圈、騰訊KM平臺、騰訊云+社區(qū)、騰訊云+大學等平臺累計關注度高達數(shù)十萬，同時我們積極開拓與外部媒體的合作，如騰訊科技、騰訊新聞、新浪微博機構號、CSDN社區(qū)技術專欄、知乎機構號、企鵝號、搜狐號、頭條號、開源中國技術社區(qū)、IT之家、InfoQ社區(qū)資訊站點、Twitter機構號、Facebook機構號等媒體閱讀總量逾百萬。

未來我們希望這個欄目的影響力會覆蓋更加多元的受眾。把更多正確的理念去對外傳遞。所以也歡迎各位在評論區(qū)留下你想看到我對話哪位嘉賓，還有你想問的問題，我們邀請你共同成為“吳洪聲十問”欄目的提問者，發(fā)聲者。（欄目統(tǒng)籌：趙九州?責任編輯：張潔 胡瓊文?）

SMB

騰訊云中小企業(yè)產(chǎn)品中心

? ? 騰訊云中小企業(yè)產(chǎn)品中心（簡稱SMB），作為騰訊云體系中唯一專業(yè)服務于8000萬中小企業(yè)的業(yè)務線，致力于為中小微企業(yè)提供全面完善貼心的數(shù)字化解決方案。產(chǎn)品線覆蓋了企業(yè)客戶從創(chuàng)業(yè)起步期、規(guī)范治理期、規(guī)模化增長期、戰(zhàn)略升級期等全生命周期，針對性的解決企業(yè)的信息化、數(shù)字化、智能化的生產(chǎn)力升級需求。本中心還擁有兩大獨立騰訊子品牌：DNSPod與Discuz!，在過去15年間，為超過500萬企業(yè)級客戶提供了強大、優(yōu)質、穩(wěn)定的IT服務。

? ? SMB團隊成員大多都有過創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，有獲得過知名VC數(shù)千萬投資的，有被一線互聯(lián)網(wǎng)巨頭以數(shù)千萬全資收購的，也有開設數(shù)十家分公司后技術轉型而失敗倒閉的，我們成功過，也失敗過，我們深知創(chuàng)辦企業(yè)的難處與痛點，深刻的理解中小企業(yè)該如何敏捷起步、規(guī)范治理、規(guī)模化增長與數(shù)字化升級發(fā)展，我們會用自己踩坑的經(jīng)驗給出最適合你的答案。

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總結

以上是生活随笔為你收集整理的DNSPod十问花生壳陈宇晔：远程办公领域的下一个“独角兽”？的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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