據(jù)悉由于董明珠極為推崇直播帶貨，再加上這一年多時間以來格力空調(diào)的大幅降價，導(dǎo)致經(jīng)銷商的利潤不佳，一些經(jīng)銷商已轉(zhuǎn)投美的懷抱，這對于高度依賴線下渠道的格力來說顯然是不利消息，而在4月底隨著格力和美的公布它們2020年的業(yè)績，正式確認了格力在空調(diào)市場敗給美的，格力失去了保持24年之久的國內(nèi)空調(diào)霸主地位。

格力與經(jīng)銷商長達20多年的友好關(guān)系

格力電器董明珠自1994年開始相繼任珠海格力電器股份有限公司經(jīng)營部部長，自那時起董明珠就長期負責格力的銷售業(yè)務(wù)，在她的努力下建立了強大的線下零售渠道，2006年經(jīng)銷商籌建京海擔保，京海擔保后來成為格力電器的第二大股東，由此格力與經(jīng)銷商進一步捆綁。

依靠經(jīng)銷商的支持，格力在全國建立了強大的格力專賣店，也正是由于擁有數(shù)量龐大的格力專賣店，2004年當時正如日中天的家電連鎖零售商國美擅自調(diào)低格力空調(diào)的售價激怒格力，格力宣布與國美分手，此后9年時間格力空調(diào)再也沒有在國美銷售，直到2013年底雙方才再度協(xié)商合作。

通過與經(jīng)銷商的深度捆綁關(guān)系，格力在線下零售渠道居于絕對領(lǐng)先優(yōu)勢，格力也得以長達20多年時間成為國內(nèi)空調(diào)市場的霸主。

2012年格力電器董事長換屆選舉，大股東格力集團推舉的候選人落敗，董明珠順利當選擔任董事長，第二大股東京海擔保和其他中小股東起到了重要作用，這進一步增強了董明珠與經(jīng)銷商的合作關(guān)系。

2012年董明珠擔任董事長之后承諾格力每年要增加200億營收，到2018年實現(xiàn)2000億營收的目標，當時格力電器的營收大約千億左右，董明珠由此豪言要用6年時間再造一個格力。此后6年時間，在格力和經(jīng)銷商的共同努力下，格力電器除了2015年出現(xiàn)營收下滑之外，其他年度均取得增長最終在2018年實現(xiàn)突破2000億的營收。

這20多年時間可謂格力電器和經(jīng)銷商的蜜月期，雙方共同做大格力電器，推動格力電器的股價節(jié)節(jié)攀升，雙方都獲得了巨大的利益。不過格力電器和經(jīng)銷商的蜜月期也在這個時間前后開始出現(xiàn)裂痕，原因就是奧克斯、美的等空調(diào)企業(yè)掀起的線上市場價格戰(zhàn)。

市場的變化迫使格力改變營銷策略

大約在2016年前后，在國內(nèi)空調(diào)市場排名落后的奧克斯看到了電商的發(fā)展帶來的機會，奧克斯開始全力擁抱電商渠道，依靠電商渠道的低成本和迅速傳播國內(nèi)市場的優(yōu)勢，奧克斯的空調(diào)售價大約比格力和美的低三分之一乃至更多。

奧克斯的空調(diào)銷量迅速上漲，多年來奧克斯一直位居線上空調(diào)市場第一名；在奧克斯和電商的強力推動下，電商渠道銷售的空調(diào)激增，至2019年線上市場銷售的空調(diào)占國內(nèi)空調(diào)市場的比例已接近五成，由此奧克斯在國內(nèi)空調(diào)市場的排名也從排名在前五之外提升至前三強，給格力和美的造成了巨大威脅。

線上空調(diào)市場發(fā)生的變化讓格力和美的震驚，美的迅速轉(zhuǎn)變態(tài)度，從2019年618開始參與線上空調(diào)市場價格戰(zhàn)。依靠美的品牌號召力和品質(zhì)優(yōu)勢，美的迅速在線上市場超越奧克斯，美的在國內(nèi)空調(diào)市場的份額開始激增，與格力的市場份額差距迅速縮短。

格力雖然也看到了線上空調(diào)市場的迅猛發(fā)展勢頭，不過它并沒有及時跟從美的腳步，董明珠倒是頻頻炮轟奧克斯，直到2019年雙十一格力才開始強力進入線上空調(diào)市場。國內(nèi)空調(diào)市場價格戰(zhàn)由此引爆，最激烈的時候國內(nèi)市場的空調(diào)售價一度低至999元。

格力雖然從2019年雙十一開始參與線上空調(diào)市場，不過它的價格戰(zhàn)力度不如美的，2020年上半年美的依靠在線上空調(diào)市場的優(yōu)勢終于擊敗格力，終結(jié)了格力在國內(nèi)空調(diào)市場的霸主地位。空調(diào)市場的變化終于讓董明珠坐不住了，她除了繼續(xù)在線上空調(diào)市場發(fā)力之外，還積極參與興起的直播帶貨市場，她的直播帶貨銷售額極為驚人，2020年6月18日網(wǎng)絡(luò)購物節(jié)董明珠直播帶貨銷售額高達102.7億，創(chuàng)下直播帶貨行業(yè)的銷售紀錄。

然而這并沒有什么用，奧維的數(shù)據(jù)顯示，2020年1-10月份美的、格力在國內(nèi)線下空調(diào)市場份額分別為34.59%、34.51%；在國內(nèi)線上空調(diào)市場的份額分別為35.11%、28.45%；2020年的業(yè)績顯示格力的空調(diào)業(yè)務(wù)營收為1178.8億元，美的空調(diào)業(yè)務(wù)營收為1212.2%元，美的在年度空調(diào)市場終于擊敗了格力。

格力與經(jīng)銷商的友好關(guān)系或終結(jié)

隨著格力開始強力參與線上空調(diào)市場和直播帶貨，格力的空調(diào)價格大幅下降，而線下的經(jīng)銷商由于成本更高，導(dǎo)致經(jīng)銷商獲取利潤頗為艱難，經(jīng)銷商已頗有微詞。在經(jīng)銷商的日子不太好過的情況下，格力開始在各地建設(shè)格力董明珠實體店，這導(dǎo)致格力與經(jīng)銷商的關(guān)系進一步惡化。

相比之下，上升勢頭兇猛的美的空調(diào)出貨量繼續(xù)上漲，對于線上線下市場的關(guān)系處理得較好，再加上上述原因，一些原先做格力空調(diào)的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)投美的懷抱，如此情況下對格力將造成進一步?jīng)_擊。

從2020年1-10月份的數(shù)據(jù)可以看到，美的在線下空調(diào)市場僅領(lǐng)先0.08個百分點，如果早就格力霸主地位的經(jīng)銷商與格力的關(guān)系惡化，那么格力在線下空調(diào)市場與美的差距將進一步擴大，那么美的在國內(nèi)空調(diào)市場的霸主地位將進一步鞏固。

面對市場的變化，格力未來又該如何調(diào)整？格力大股東高瓴資本在收購其他企業(yè)的時候都顯示出強勢地位，唯獨對格力保持較為寬容的態(tài)度，如果格力在空調(diào)市場的份額進一步下滑，高瓴資本是否還會繼續(xù)坐視不管？這些都會考驗董明珠。

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柏銘科技 BMtech007

總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的格力如失去经销商支持，或将进一步落后于美的，董明珠慌了么？的全部內(nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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