談判高手子貢---引導“用戶”的專家

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Jack zhai

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子貢是孔子的弟子，但他更為讓人樂道的是他出色的外交才能。子貢復姓端木，名賜，衛國人，思維敏捷，嘴皮上的功夫，絕對不亞于后來的蘇秦與張儀。 故事說的是公元前484年(春秋末期)，齊國的權臣田常企圖奪取國君之位(齊國是姜子牙建立的)，但畏忌國內其他卿大夫的勢力，就試圖通過發動國際戰爭轉移國內矛盾，趁機削弱政治對手的勢力，這一年，他決定派遣許多卿大夫去討伐“老鄰居”魯國。 孔子雖然只是“大學教授”，但作為一名魯國人，孔子不能坐視自己的國家慘遭戰爭蹂躪，起碼自己也會受影響，盤算來盤算去，孔子選中子貢去展開外交斡旋，拯救魯國免受戰火。 春秋末期的諸侯已經為了利益可以不顧道德，視盟約如草芥，獲取利益為最終訴求；為了稱霸可以直言殺戮，全憑君王的好惡。要說服這些用刀槍說話的王侯，不拿出讓他們感興趣的“誘惑”，猶如癡人說夢。好歹孔子在當時名氣很大，子貢是他老人家的弟子，名氣也很大，要見到這些君王還是可以的；僅憑三寸之舌，子貢開始了拯救魯國的行動。 首先，子貢來到齊國見到掌權人田常，就是要打魯國的那位，想說服他不去打魯國，而去打吳國。子貢說：魯國城墻又矮又薄，國君愚昧而不仗義，大臣們勾心斗角，百姓非常不愿意打仗，所以一定非常容易就可以拿下，但攻打魯國對你個人來說沒有任何好處；而吳國城高墻厚，地域廣闊，兵器優良，大臣們團結善戰，這才是你真正想要的。 田常給氣樂了：你小子當我傻啊，放著好打的不打，撿難啃的去打，你是什么意思？ 子貢說這是根據你的實際情況決定的。接著，子貢說出了那句著名的話：“憂患在內部的要攻打強國，憂患在外部的要攻打弱國”。 子貢接著說：你的憂患在內部，你多次想進封都沒能成功，齊國的大臣中有不服從你勢力。攻打魯國很容易，但結果只是增加些領土，讓大夫們的功績與日俱增，這對您來說有什么好處？相反，這壯大了政治對手們的勢力，讓你的聲望更加減弱，對你的害處是大大的。若你攻打吳國就不同了，吳國善戰，曾經讓稱王稱霸的楚國差點滅了國，而且目前勢頭正盛，所以你的部隊一定會受挫，這卻可以大大削弱了大夫們的力量，他們的“無能”，會讓齊國的國君更加倚重于你，你的地位就更加穩固；同時吳國與齊國相隔很遠，戰火不會燒到齊國的國土上，你也不用擔心自己的利益受到威脅。 田常頓時醒悟：好主意！你說的很對，可是齊國的軍隊已經出發了，讓他們中途轉道去攻打吳國軍隊，會引起朝野騷動，還得有個理由才行。 子貢建議：你讓齊軍在魯國按兵不動，魯國軍隊跟定不敢主動進攻齊軍的。我這就去見吳王，說動他出兵救魯攻齊。到那時你就名正言順地讓大軍與吳國作戰了。 田常很高興地同意了。

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接著，子貢來到吳國，對國君夫差說：齊國要吞并魯國，是為了以后可以與吳國爭霸主。你出兵救魯國，若能打敗齊國，則可以雄霸中原，進而威懾晉國，同時，還能保留魯國，作為你忠實的盟國，也作為吳國與齊國中間的緩沖，抑制齊國向南發展，可謂是名利雙收。 其實夫差早就有進攻齊國，問鼎中原的意思，吳國在伍子胥與孫武的幫助下，差點滅了強大的楚國，勢頭旺盛，不做霸主，還等什么呢。只是他有所顧忌：就是西南的越國，吳國與越國有世仇，越國雖然被打敗，勾踐雖然臣服，但畢竟還有一定的實力。若吳軍北上，越國發動襲擊，吳國的老家就危急了。 所以，夫差說：你說得不錯，但我需要先滅了越國再北進***齊國。 子貢說：越國的力量抵不上魯國，吳國的強大也超不過齊國，你不顧齊國而去伐越，等到你勝利時，齊國已經吞并了魯國，到那時，齊國更加強大，你進攻齊國就更難了。機不可失，失不再來啊。若吳國不滅越國，可向諸侯展示吳國的仁義之心，出兵救魯，更彰顯吳國的大國風范，讓諸侯信服而朝拜，吳國的霸業就可以成功了。若大王還擔心越國會乘機偷襲，我這就去越國讓他出兵跟隨大王一起伐齊，即可以削弱越國，又可以控制越國。 夫差大喜，授權子貢出使越國。

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子貢受到越王勾踐(此刻已經臥薪嘗膽多時了)的隆重歡迎。子貢說：我知道大王有×××雪恥之心(勾踐兵敗給夫差當馬夫好幾年)，但千萬不要在吳王面前暴露出來。現在有一個機會，吳國要進攻齊國，你因該主動向吳王請戰出兵相助，并厚禮賄賂，讓他們覺得你的真心可嘉，吳國就會對越國放松戒備。吳王夫差非常暴虐，民憤極大，國內權臣當道，伍子胥已經被賜死了，忠臣四處避難，吳國的滅亡只是時間問題了。 子貢接著說：吳國攻打齊軍，若戰敗了，是越國之福，可以直接坐收漁翁之利；若戰勝了，則吳軍自視無敵，必然轉而攻晉，以圖中原霸業。我去說服晉國，讓晉國出兵與吳作戰，吳國精銳部隊將長期被困在齊、晉之間，難以脫身，到那時，你們越國乘機出兵，滅掉吳國是輕而易舉的事。 越王勾踐聽了非常高興，答應一切照辦，臨行還送子貢黃金百鎰，寶劍一把，子貢為了大局，當然婉言拒絕了。

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子貢回到吳國，對夫差說：越國非常懼怕你，一定不敢輕舉妄動。 這時，勾踐按照子貢計策，假裝向吳王請戰，并向吳國的君臣重禮行賄，表明“誠意”。夫差對子貢的話深信不疑，轉過來問子貢：是否讓越國真的參戰。 子貢說：不可，那樣不僅不仁義，還會讓越國分功，鍛煉他自己的軍隊。 夫差于是很“大方”地拒絕了勾踐的申請，調全國之兵北上進攻齊國。 子貢沒讓越國的軍隊參戰，為后來吳越的后續大戰的做好了鋪墊。

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子貢再來到晉國，對國君說：我聽說，作為一國之君，有備而無患。不事先謀劃好就不能應付突來的變化。現在齊國與吳國大戰在即，若吳國不能戰勝齊國，越國則必定趁機進攻吳國；若吳國戰勝齊國，吳王為了爭霸，一定會帶大軍逼近晉國，晉國就危險了。 此時的晉國已經遠沒當初做霸主時的實力了，簡直就是一個“紙老虎”，連年的內亂不斷，軍事實力大打折扣，晉國才不愿管什么吳、齊、魯的雜事呢，但自己家門口還是要防備的。晉國國君忙問子貢該怎么辦。 子貢說：整治軍備，訓練士兵，以逸待勞，迎戰吳軍。 晉國立即下令邊境上積極備戰。

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結局完全在子貢的設計中。子貢回國時，吳與齊已經開戰，吳軍實力很強，大敗齊軍，俘虜了國書(田常的政敵)等五位大夫，繳獲戰車八百乘。失敗的田常對子貢非常感激，因為除去政敵的目標超額完成； 得勝的夫差果然沒有回國，掉頭進攻晉國，被早有準備的晉國所遏制(畢竟霸主的余威尚未褪盡)，一時間戰爭沒有結束的跡象。 這時，勾踐對吳國發動突然襲擊，打敗了吳國在家的守軍，火燒吳國國都姑蘇城，掏了吳國的老窩。夫差在會盟大會得到消息，剛剛成為霸主的欣喜頓時一涼到底，急匆匆回軍迎戰越軍，卻連戰連敗；吳國從此由盛而衰，越國開始強大，沒幾年就殺了夫差，滅了吳國。

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魯國在這一系列的戰爭中安然無恙。

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子貢的成功，在于他洞悉各諸侯的真實利益所在，巧妙地相互利用，憑借出色的外交口才，讓魯國在危機中平安度過。更為成功的是：無論勝的，還是敗的，無論得到利益的，而是身首異處的，都對子貢由衷地感激，都認為子貢的策略是幫助了自己。

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人的管理才能很大一部分在于清晰表達自己的觀點，并說服對方與自己一起干；能說服對方的最直接、最有效的辦法，就是利益的驅使。所以，洞悉人內心的所求，就可以談成任何看起來不可能的合作。

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總結

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