谈判高手子贡---引导“用户”的专家
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谈判高手子贡---引导“用户”的专家
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談判高手子貢---引導“用戶”的專家
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Jack zhai?
子貢是孔子的弟子,但他更為讓人樂道的是他出色的外交才能。子貢復姓端木,名賜,衛國人,思維敏捷,嘴皮上的功夫,絕對不亞于后來的蘇秦與張儀。 故事說的是公元前484年(春秋末期),齊國的權臣田常企圖奪取國君之位(齊國是姜子牙建立的),但畏忌國內其他卿大夫的勢力,就試圖通過發動國際戰爭轉移國內矛盾,趁機削弱政治對手的勢力,這一年,他決定派遣許多卿大夫去討伐“老鄰居”魯國。 孔子雖然只是“大學教授”,但作為一名魯國人,孔子不能坐視自己的國家慘遭戰爭蹂躪,起碼自己也會受影響,盤算來盤算去,孔子選中子貢去展開外交斡旋,拯救魯國免受戰火。 春秋末期的諸侯已經為了利益可以不顧道德,視盟約如草芥,獲取利益為最終訴求;為了稱霸可以直言殺戮,全憑君王的好惡。要說服這些用刀槍說話的王侯,不拿出讓他們感興趣的“誘惑”,猶如癡人說夢。好歹孔子在當時名氣很大,子貢是他老人家的弟子,名氣也很大,要見到這些君王還是可以的;僅憑三寸之舌,子貢開始了拯救魯國的行動。 首先,子貢來到齊國見到掌權人田常,就是要打魯國的那位,想說服他不去打魯國,而去打吳國。子貢說:魯國城墻又矮又薄,國君愚昧而不仗義,大臣們勾心斗角,百姓非常不愿意打仗,所以一定非常容易就可以拿下,但攻打魯國對你個人來說沒有任何好處;而吳國城高墻厚,地域廣闊,兵器優良,大臣們團結善戰,這才是你真正想要的。 田常給氣樂了:你小子當我傻啊,放著好打的不打,撿難啃的去打,你是什么意思? 子貢說這是根據你的實際情況決定的。接著,子貢說出了那句著名的話:“憂患在內部的要攻打強國,憂患在外部的要攻打弱國”。 子貢接著說:你的憂患在內部,你多次想進封都沒能成功,齊國的大臣中有不服從你勢力。攻打魯國很容易,但結果只是增加些領土,讓大夫們的功績與日俱增,這對您來說有什么好處?相反,這壯大了政治對手們的勢力,讓你的聲望更加減弱,對你的害處是大大的。若你攻打吳國就不同了,吳國善戰,曾經讓稱王稱霸的楚國差點滅了國,而且目前勢頭正盛,所以你的部隊一定會受挫,這卻可以大大削弱了大夫們的力量,他們的“無能”,會讓齊國的國君更加倚重于你,你的地位就更加穩固;同時吳國與齊國相隔很遠,戰火不會燒到齊國的國土上,你也不用擔心自己的利益受到威脅。 田常頓時醒悟:好主意!你說的很對,可是齊國的軍隊已經出發了,讓他們中途轉道去攻打吳國軍隊,會引起朝野騷動,還得有個理由才行。 子貢建議:你讓齊軍在魯國按兵不動,魯國軍隊跟定不敢主動進攻齊軍的。我這就去見吳王,說動他出兵救魯攻齊。到那時你就名正言順地讓大軍與吳國作戰了。 田常很高興地同意了。?
接著,子貢來到吳國,對國君夫差說:齊國要吞并魯國,是為了以后可以與吳國爭霸主。你出兵救魯國,若能打敗齊國,則可以雄霸中原,進而威懾晉國,同時,還能保留魯國,作為你忠實的盟國,也作為吳國與齊國中間的緩沖,抑制齊國向南發展,可謂是名利雙收。 其實夫差早就有進攻齊國,問鼎中原的意思,吳國在伍子胥與孫武的幫助下,差點滅了強大的楚國,勢頭旺盛,不做霸主,還等什么呢。只是他有所顧忌:就是西南的越國,吳國與越國有世仇,越國雖然被打敗,勾踐雖然臣服,但畢竟還有一定的實力。若吳軍北上,越國發動襲擊,吳國的老家就危急了。 所以,夫差說:你說得不錯,但我需要先滅了越國再北進***齊國。 子貢說:越國的力量抵不上魯國,吳國的強大也超不過齊國,你不顧齊國而去伐越,等到你勝利時,齊國已經吞并了魯國,到那時,齊國更加強大,你進攻齊國就更難了。機不可失,失不再來啊。若吳國不滅越國,可向諸侯展示吳國的仁義之心,出兵救魯,更彰顯吳國的大國風范,讓諸侯信服而朝拜,吳國的霸業就可以成功了。若大王還擔心越國會乘機偷襲,我這就去越國讓他出兵跟隨大王一起伐齊,即可以削弱越國,又可以控制越國。 夫差大喜,授權子貢出使越國。?
子貢受到越王勾踐(此刻已經臥薪嘗膽多時了)的隆重歡迎。子貢說:我知道大王有×××雪恥之心(勾踐兵敗給夫差當馬夫好幾年),但千萬不要在吳王面前暴露出來。現在有一個機會,吳國要進攻齊國,你因該主動向吳王請戰出兵相助,并厚禮賄賂,讓他們覺得你的真心可嘉,吳國就會對越國放松戒備。吳王夫差非常暴虐,民憤極大,國內權臣當道,伍子胥已經被賜死了,忠臣四處避難,吳國的滅亡只是時間問題了。 子貢接著說:吳國攻打齊軍,若戰敗了,是越國之福,可以直接坐收漁翁之利;若戰勝了,則吳軍自視無敵,必然轉而攻晉,以圖中原霸業。我去說服晉國,讓晉國出兵與吳作戰,吳國精銳部隊將長期被困在齊、晉之間,難以脫身,到那時,你們越國乘機出兵,滅掉吳國是輕而易舉的事。 越王勾踐聽了非常高興,答應一切照辦,臨行還送子貢黃金百鎰,寶劍一把,子貢為了大局,當然婉言拒絕了。?
子貢回到吳國,對夫差說:越國非常懼怕你,一定不敢輕舉妄動。 這時,勾踐按照子貢計策,假裝向吳王請戰,并向吳國的君臣重禮行賄,表明“誠意”。夫差對子貢的話深信不疑,轉過來問子貢:是否讓越國真的參戰。 子貢說:不可,那樣不僅不仁義,還會讓越國分功,鍛煉他自己的軍隊。 夫差于是很“大方”地拒絕了勾踐的申請,調全國之兵北上進攻齊國。 子貢沒讓越國的軍隊參戰,為后來吳越的后續大戰的做好了鋪墊。?
子貢再來到晉國,對國君說:我聽說,作為一國之君,有備而無患。不事先謀劃好就不能應付突來的變化。現在齊國與吳國大戰在即,若吳國不能戰勝齊國,越國則必定趁機進攻吳國;若吳國戰勝齊國,吳王為了爭霸,一定會帶大軍逼近晉國,晉國就危險了。 此時的晉國已經遠沒當初做霸主時的實力了,簡直就是一個“紙老虎”,連年的內亂不斷,軍事實力大打折扣,晉國才不愿管什么吳、齊、魯的雜事呢,但自己家門口還是要防備的。晉國國君忙問子貢該怎么辦。 子貢說:整治軍備,訓練士兵,以逸待勞,迎戰吳軍。 晉國立即下令邊境上積極備戰。?
結局完全在子貢的設計中。子貢回國時,吳與齊已經開戰,吳軍實力很強,大敗齊軍,俘虜了國書(田常的政敵)等五位大夫,繳獲戰車八百乘。失敗的田常對子貢非常感激,因為除去政敵的目標超額完成; 得勝的夫差果然沒有回國,掉頭進攻晉國,被早有準備的晉國所遏制(畢竟霸主的余威尚未褪盡),一時間戰爭沒有結束的跡象。 這時,勾踐對吳國發動突然襲擊,打敗了吳國在家的守軍,火燒吳國國都姑蘇城,掏了吳國的老窩。夫差在會盟大會得到消息,剛剛成為霸主的欣喜頓時一涼到底,急匆匆回軍迎戰越軍,卻連戰連敗;吳國從此由盛而衰,越國開始強大,沒幾年就殺了夫差,滅了吳國。?
魯國在這一系列的戰爭中安然無恙。?
子貢的成功,在于他洞悉各諸侯的真實利益所在,巧妙地相互利用,憑借出色的外交口才,讓魯國在危機中平安度過。更為成功的是:無論勝的,還是敗的,無論得到利益的,而是身首異處的,都對子貢由衷地感激,都認為子貢的策略是幫助了自己。?
人的管理才能很大一部分在于清晰表達自己的觀點,并說服對方與自己一起干;能說服對方的最直接、最有效的辦法,就是利益的驅使。所以,洞悉人內心的所求,就可以談成任何看起來不可能的合作。?
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總結
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