智鹰科技——无人机线路巡检系统商业计划书
智鷹科技——無人機線路巡檢系統商業計劃書
- 第一章 執行總結
- 1.1 項目背景
- 1.2 產品介紹
- 1.3 市場分析
- 1.4 競爭分析
- 1.5 營銷策略
- 1.6 公司戰略
- 1.7 公司概況
- 1.8 財務與投融資計劃
- 1.9 風險分析
- 第二章 項目背景
- 2.1 國內外民用無人機發展概況
- 2.1.1 國外民用無人機發展概況
- 2.1.2 國內民用無人機發展概況
- 2.2 應用背景
- 2.2.1 無人機電力線路巡檢
- 2.2.2 無人機輸油管道巡檢
- 第三章 市場分析
- 3.1 行業分析
- 3.1.1 行業環境分析
- 3.1.2 行業市場分析
- 3.2 市場優勢
- 3.3 市場定位
- 3.4 市場壁壘
- 第四章 產品介紹
- 4.1 產品概述
- 4.1.2 雙旋翼傾轉旋翼巡檢無人機
- 4.1.3 全自動無人機起降平臺
- 4.2 產品特色與優勢
- 4.2.1 市場優勢
- 4.2.2 系統優勢
- 4.2.3 知識產權優勢
- 4.2.4 成本優勢
- 4.3 應用前景
- 4.3.1 電力巡檢系統的應用
- 4.3.2 輸油管道巡檢系統的應用
- 4.3.3 多無人機協同工作系統
- 4.3.4 蜂窩補給系統
- 第五章 產品研發與設計
- 5.1 多旋翼線路巡檢無人機
- 5.1.1 機械結構設計
- 5.1.2 大疆Onboard SDK開發
- 5.1.3 SLAM激光雷達環境感知
- 5.1.4 機載云臺設計
- 5.2 雙旋翼傾轉旋翼無人機
- 5.2.1 雙旋翼傾轉結構
- 5.2.2 飛行控制系統
- 5.2.3 高精度定位模塊
- 5.3 全自動無人機起降平臺
- 5.3.1 技術概述
- 5.3.2 起降平臺機械設計
- 5.3.3 起降平臺視覺識別
- 5.3.4 多起降平臺蜂窩補給網絡設計
- 第六章 競爭分析
- 6.1 競爭環境分析
- 6.2 競爭優勢分析
- 6.3 服務對象
- 6.4 SWOT分析
- 6.4.1 優勢分析
- 6.4.2 劣勢分析
- 6.4.3 機會分析
- 6.4.4 威脅分析
- 6.5 競爭策略
- 6.5.1 初期市場滲透策略——集中化戰略
- 6.5.2 團隊長期市場戰略——差異化戰略
- 第七章 營銷策略
- 7.1 營銷策略
- 7.1.1 產品策略
- 7.1.2 價格策略
- 7.1.3 客戶服務
- 7.2 推廣策略
- 7.2.1 整體推廣思路
- 7.2.2 搜索引擎營銷推廣
- 7.2.3 社會化媒體推廣
- 7.2.4 線下推廣
- 第八章 公司戰略
- 8.1 公司戰略總體規劃
- 8.2 公司發展戰略
- 8.3 公司技術創新戰略
- 8.3.1 新技術引進
- 8.3.2 已有技術改善
- 8.4 人力資源戰略
- 8.4.1 公司人力開發
- 8.4.2 引進人才方向
- 第九章 公司概況
- 9.1 公司基本情況
- 9.1.1 公司名稱
- 9.1.2 公司 LOGO
- 9.1.3 公司愿景
- 9.1.4 公司宗旨
- 9.2 公司理念
- 9.2.1 以市場為導向
- 9.2.2 以創新為關鍵
- 9.2.3 以優質服務為支撐
- 9.3 組織形式
- 9.4 部門職責
- 1、董事會
- 2、監事會
- 3、總經理
- 4、秘書處
- 5、市場部
- 6、產品部
- 7、財務部
- 8、綜合部主管
- 9.5 創新機制
- 9.6 公司管理
- 9.6.1 管理思想
- 9.6.2 管理決策
- 9.6.3 管理理念
- 9.7 主要管理團隊
- 9.7.1 核心團隊
- 9.7.2 人事需求
- 9.8 發展戰略
- 9.8.1 總體戰略目標
- 9.8.2 階段戰略目標
- 9.9 經營戰略
- 9.9.1 基于產品銷售的獲利模式
- 9.9.2 其他獲利方式
- 9.9.3 銷售團隊建設
- 第十章 財務與投融資計劃
- 10.1 公司融資結構和融資方式
- 10.2 對公司融資及其手段的說明
- 10.2.1 分紅方案
- 10.2.2 擬向投資方提供的監督與管理權利
- 10.2.3 風險投資的退出
- 10.2.4 政府給予的優惠政策
- 10.3 資金應用
- 10.3.1 固定資產投資
- 10.3.2 流動資產投資
- 10.4 公司財務計劃
- 10.4.1 財務預測
- 10.4.2 公司未來財務計劃
- 10.4.3 公司年度損益表及利潤分配表表
- 10.4.4 預計成本費用估算表
- 10.4.5 預計資產負債表
- 10.5 財務分析
- 10.5.1 靜態盈利能力分析
- 10.5.2 動態盈利能力分析
- 10.6 敏感性分析
- 第十一章 風險分析
- 11.1 內外部風險
- 11.1.1 外部風險
- 11.1.2 內部風險
- 11.2 解決方案
- 11.2.1 外部風險解決
- 11.2.2 內部風險的解決
- 附錄一 實用證明
- 附錄二 項目專利
- 附錄一 實用證明
- 附錄二 項目專利
摘要
隨著科技經濟的迅速發展，戶外線路管道的運維，逐漸進入智能運維時代。智能運維將成為智能電網投資重點，智能化巡檢無人機等電力二次設備的需求將得到充分釋放。然而，目前無人機市場以航拍為主，在工業，特別是自動化線路巡檢領域應用較少，這部分市場存在極大缺口。
2018年智能巡檢行業增速30%，據統計我國變電站接近3萬臺，配電站接近30萬臺，政策規劃變電站自動化率100%，配電站自動化率90%；**國網集團重點推行泛在電力物聯網，**重視各節點數據狀態的監測和采集。巡檢無人機市場總需求空間預計將達1570億。
為了實現線路巡檢、戶外救援等領域的應用，智鷹科技有限公司在六軸無人機的基礎上進行了二次開發與改進，輔以自主化設計的全自動無人機起降平臺，研發出了一套全自動無人機線路巡檢系統。借助六軸重載無人機，實現了對未知地區地形地貌航空檢測；加之雙旋翼傾轉旋翼無人機和基于深度學習的蜂窩補給式全自動巡檢平臺系統，提供了足夠升力，能夠實現超長續航里程，以更好地完成線路巡檢的智能運維工作。
智鷹科技有限公司以優異的軟件算法和配套運維項目定義了無人機巡檢系統的優質保障服務，為巡檢線路系統提供以數據采集處理為核心的巡檢無人機產品和智能化服務，努力成為**無人機自動巡檢系統的行業領軍者，**做好戶外線路運維的保障工作。
第一章 執行總結
1.1 項目背景
隨著科技和經濟的快速發展，無人機經過了近一個世紀的發展，從早期的軍事應用逐步推進到民用行業，一定程度上實現了民用的普及，以大疆為首的無人機企業將無人機的發展推向了浪潮。然而，目前無人機市場以航拍為主，在工業，特別是搶險救援，自動化線路巡檢應用較少。為了實現在救援，線路巡檢等領域的應用，我們在六軸無人機的基礎上進行二次開發與改進，輔以完全自主化設計的全自動無人機起降平臺，設計了一套全自動無人機線路巡檢系統。
民用無人機應用前景非常廣闊，目前世界范圍,在電力、通信、氣象、農林、海洋、勘探等領域應用無人機的技術效果和經濟效果都非常好。無人機在緝毒緝私、邊境巡邏、治安反恐等方面也有很好的應用前景。
1.2 產品介紹
智鷹科技有限責任公司，致力于無人機線路巡檢，石油管道巡檢等固定線路巡檢的一體化解決方案．智鷹科技目前已推出的產品有：六旋翼重載自動巡檢無人機，雙旋翼傾轉旋翼自動巡檢無人機，全自動無人機起降平臺系統，以及配套的軟件，無人機數據云計算平臺等等。
我公司的六旋翼以及傾轉旋翼產品均可以完成多無人機協同工作、根據目標物體的外形確定巡檢航線、以及基于深度學習的無人機自動巡檢作業，具有高精準度、自主飛行、遠程遙控、自動目標物體識別等特點，開發人員也可通過我司自主研發的機載SDK擴展其行業化應用場景。
六旋翼重載自動巡檢無人機具有載荷大，可吊裝專業單反攝像機及熱成像相機實現高精度巡檢。該機型穩定性好，具有防水，抗電磁干擾能力，定位精度可達厘米級，主要用于中短距離高精度巡檢。
我雙旋翼傾轉旋翼自動巡檢無人機具有飛行速度快，效率高，航時長，具備固定翼以及常規多旋翼無人機的優勢。該機型可掛載微單，運動攝像機等，具有防水，抗電磁干擾能力，主要用于長距離中精度巡檢。
我公司創新地設計了一套無人機自動起降平臺，搭配自主研發的線路巡檢無人機，可以實現無人機自動起降及收納。起降平臺搭配有自動更換電池機械臂，無人機在飛回起降平臺后，電池可以自動更換并自動充電．獨立研發的起降平臺用以沿巡檢線路布置，多起降平臺之間形成蜂窩化網絡，必要時無人機可自主選擇就近起降平臺并自主降落，為無人機自動化線路巡檢保駕護航。
1.3 市場分析
2010年之前，我國民用無人機市場規模小，增長速度也比較緩慢，運用領域也基本只是在災害救援、地圖測繪等領域。但在2010年之后，我國工業無人機的市場規模擴張迅速：2015年中國民用無人機市場銷售規模為24.0億元；2016年中國工業無人機市場銷售規模為42.0億元；2017年中國工業無人機市場銷售規模達67.3億元，同比增長60.2%。和國際市場相似，軍用和出口（出口基本是軍用無人機）這2個市場是中國無人機行業最主要的兩個市場，合計貢獻行業90%收入來源。即軍用無人機和民用無人機=9：1
本公司合作研發的系列無人機定位于軍用與民用兩個落腳點。在充分分析兩個市場各自的需求之下，我們自主研發制造符合當前市場前景的無人機系統軟件以及無人機硬件設備，旨在為客戶打造個性化，一體化服務。
1.4 競爭分析
在無人機需求日益增長的大環境下，商用、民用領域的不斷擴大，傳統單一無人機的存在面臨著前所未有的挑戰，其功能單一、造價高昂、操作繁瑣是致命因素。在如此復雜的局勢中，我們另辟蹊徑，致力于將無人機產業鏈條拓寬、做強。日前，我們公司所擁有的蜂窩補給網絡、自動線路巡檢、多無人機協同工作以及“乾天馭爪”系列產品的技術都具有很高的科技含量，且秉著價格低廉、操作便捷及個性化定制等優點為客戶提供更加廣泛的選擇方案，是我們得以占據更大的市場份額。而且
本產品存在一定的技術壁壘，使得新企業進入門檻較高，從而減少的大量的競爭者。
1.5 營銷策略
我們將利用技術上的優勢，努力開發新產品，縮短產品開發周期；本行業具有規模生產經營特點，本團隊將采取規模化經營，提高團隊競爭力；長遠打算，本團隊將進行擴張性競爭戰略，努力向一體化方向發展；充足的客戶資源是團隊發展的根本，在保證與客戶穩定良好的關系情況下，進一步擴大國內市場占有率，并向國際市場進軍。我們計劃通過產品，價格，個性化服務三種策略，實現在短期內回收資金，迅速提升市場占有率，實現盈利，并最終達到長期利潤最大化。
1.6 公司戰略
西安智鷹科技有限責任公司定位無人機研發制造以及系列系統軟件的研發使用，是一家專注于研發設計的高科技公司，主要面向各軍兵企業以及民營商用行業為其提供無人機的個性化定制和相關產成品的銷售。公司將以西安為科研中心，前期立足于合作伙伴的銷售渠道，拓展品牌，建立客戶群，不斷完善設備系統及技術，建立品牌效應；中期完善設備技術，拓展產品覆蓋面，完成公司“從局域到全域”的轉變；后期進一步研究、挖掘國內外先進技術，關注客戶反饋，更新完善設備系統，并積極探索海外市場。
1.7 公司概況
西安智鷹科技有限責任公司，是一家由西安電子科技大學在校學生組成的新型的跨互聯網界和的企業，公司位于陜西省西安市高新區。創始人呂瑞濤充分發揮個人在校所學，院校老師同學校友資源，帶領團隊開拓工業級無人機市場。本著“用一流的工匠精神，做服務于社會、引領全新生活方式、刷新未來行業應用的工業級無人機領航者。”的理念，主要經營項目，目標是將多旋翼無人機與雙相旋翼傾轉旋翼無人機相結合，輔以起降平臺蜂窩網狀補給，幫助傳統無人機達到原本無法達到的地方，進行續航更久的作業。
公司建立初期采用直線制組織結構，由股東大會選舉產生董事會，設監事會對其進行監督，聘任總經理負責管理公司日常事務，設立市場部、研發部、財務部、人事部等部門，隨著公司制度和管理的逐步完善，將增設網絡部、后勤部、市場部，并逐步螺絲激勵措施，以保障公司日常運作。
1.8 財務與投融資計劃
公司預計今年將注冊資金進一步擴大，公司下一期希望通過眾籌的方式吸引投資，以便于擴大公司規模，完善App的開發和運用。并且我們計劃通過取得本地高校的支持，與高校建立長期合作，進行更深遠的產品技術研發。
在公司的財務規劃之中，初期資金已主要用于辦公場所租賃，固定資產，研發支出。之后的下一步融資，會根據公司產品的價格與銷售計劃，在實現技術的深入研發的同時，能夠滿足公司獲取的利潤用于繼續擴大公司規模，更好的拓寬在工業級無人機領域的縱深發展。公司基于之前的運營狀況，規劃了近五年的計劃，隨著市場的不斷擴大和產品的不斷成熟，營業額、毛利潤、凈利潤等數據均會呈現穩步增長。
1.9 風險分析
一定程度上公司雖仍存在著內外部風險，但都在可控范圍內。通過加大對軟硬件的檢測及審核力度，增強項目信用背書等方式，將控制在最低，加之我們是校企合作制企業，借助高校管理經驗，進行專業指導，產品管控。
在與高校合作的同時，借助高校教育資源，能以較低的成本進行產品迭代開發，提升資金使用的合理性，科學規劃，提高利潤率。
第二章 項目背景
無人機誕生于軍用領域，因為其技術和成本而較少出現在人們的生活中。但在2006年后，民用無人機開始陸續出現在大眾的視野中。2008年金融危機以來,許多行業迎來寒冬，但民用無人機行業卻不然。大量的國際和國內企業開始涉足民用無人機行業，政府也在積極推進此行業的發展，民用無人機行業迎來新的發展機遇，目前民用無人機的需求和研發日漸升溫。
2.1 國內外民用無人機發展概況
2.1.1 國外民用無人機發展概況
無人機的歷史可以追溯到1914年，英國皇家空軍采用無線電和小飛機攜帶炸藥結合的方式對付德國空軍。然而,真正意義上的第一架無人機應該是20世紀30年代英國研制的蜂后無人機。二戰期間美英等國家將無人機和傳感裝置相結合，利用無人機執行偵察,情報收集等任務。20世紀90年代，美國在海灣戰爭使用“先鋒號”無人機取得舉世矚目的戰果。此后，無人機逐漸得到各國軍隊的青睞，各國開始加大無人機的研發投入。根據美國蒂爾集團的估計，2014年全球軍用無人機的費用支出約為64億美元。21世紀以來，各國在繼續加大在軍用無人機投入的同時，也采取各種手段促進無人機向民用領域發展。美國國家航空航天局在2002年成立了一個無人機應用中心，致力于無人機的民用研究。以色列組建民用無人機及其工作模式的實驗委員會，加強對民用無人機的管理和支持。歐洲在2006年制定了民用無人機發展線路圖，加快無人機的民用化步伐。此外，韓國、日本、印度、澳大利亞和新加坡等國家也加快無人機民用化步伐。
2.1.2 國內民用無人機發展概況
1958年8月3日，西北工業大學研制出了中國第一套無人機系統，并在西安窯村機場試飛成功，開創了我國無人機事業的先河。20世紀60年代，西北工業大學受命研制“D-4民用無人機系統”用于航空攝影、物理探礦、災情監視等。截至
2006 年，我國無人機行業仍主要是軍用，民用無人機發展非常緩慢，幾乎可以忽略。
2006
年，汪濤在深圳創辦大疆科技有限責任公司專注于消費級無人機。此后，零度智控、極飛科技、億航科技等公司紛紛成立，中國民用無人機市場開始迅速發展。2013
年以后，中國無人機市場日漸火爆,山東礦機、伊立浦、金通靈、宗申動力等大型企業紛紛采用各種方式涉足民用無人機行業；大疆科技，零度智控等公司也紛紛地加快融資步伐,以更好地適應市場的發展。
2.2 應用背景
2.2.1 無人機電力線路巡檢
隨著我國經濟的快速發展，我國電力工業也得到了非常大的提升。截至2008年，110kV以上輸電線路已達到近51.4萬km。然而，在電力建設中，由于輸電線路分布點多、面廣，絕大部分遠離城鎮，所處地形復雜，自然環境惡劣等原因，電力線及桿塔附件十分容易發生斷股、磨損、腐蝕等損傷。因此，對輸電線路進行定期巡視檢查，隨時掌握和了解輸電線路的運行以及變化情況，成了供電部門一項繁重的日常工作。
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圖3.1 無人機線路巡檢起降平臺
人工巡檢依然是我國目前電力巡檢的主要方式，其主要是通過望遠鏡在遠處觀察，精準度差；翻山越嶺爬上山區的基塔檢查，一來一往最少要幾個小時，耗時長；林木茂密，陡峭的地方需要手腳并用才能上去，具有很大的危險性以及對工作人員的經驗要求很高。巡檢效率每人每天大概只能巡2支塔，效率極低，人員成本高。部分供電部門開展了載人直升機巡檢項目，使用可見光及紅外熱像儀等巡檢設備對輸電線路進行巡視檢查。這種方式迅速快捷，而且不受地域影響，巡檢質量高，安全性高。但由于直升機電力巡檢是超低空貼近桿塔及導線的精確慢速飛行，這對飛行員造成了巨大的心理壓力，同時也為輸電線路安全運行埋下了隱患。而且直升機續航能力不足。可進行帶電作業的機型的選擇范圍也有一定的局限性。再就是載人直升機巡檢方式在巡檢費、維護、保養等費用非常高，出勤率也低。
無人直升機巡檢方式是空氣動力學、機械設計、飛行控制等多學科相互交叉的一種新型巡檢技術。從技術角度看，無人直升機用于輸電線路巡檢具有這些優勢：迅速快捷、工作效率高，不受地域影響；事故發生小，安全性高；機動性和靈活性強，出勤率高；機型選擇范圍廣。它還可以可按照預先規劃對復雜線路進行沿線巡檢，對疑似故障點進行定點檢測。從耗油、人工等費用計算，無人直升機直接消耗的費用高于人工巡檢，但是遠低于載人直升機。從政策與管理上看對于無人直升機巡檢，我國多家電力部門正在探索其管理模式。無人直升機由于體型較小、攜帶方便，小型無人直升機屬于航空模型的范疇，其不會涉及空域權的問題。在實際使用中，受政策限制少。
但是無人機由于機體的限制，續航能力相對直升機較差，無法完成整條線路的持續巡檢。為了解決這個問題，我司自主研發了一套電力巡檢系統，利用六旋翼載重無人機和雙旋翼傾轉旋翼無人機完成區間巡檢工作，在區間交點我司設置了無人機起降平臺作為調度中心，為無人機提供充放電及信息調配服務。利用該系統，可實現完全自主調度的全天候不間斷的無人機電路巡檢，從而降低了人力成本，擺脫了地形限制，提高了巡檢效率。
2.2.2 無人機輸油管道巡檢
目前，我國的油氣管道總里程已近15萬公里，為國民經濟和居民的日常生活提供著重要的能源。為了保證能源傳輸的安全，必須對它們進行定期巡查。對于石油管線的巡檢項目，尤其是長距離輸油輸氣管道、區域性油氣田斷塊系統而言，這些項目經常要求“短平快”，測量周期短、任務重、質量高，區域內地形、地貌復雜多變，常常穿越無人區如沙漠戈壁、森林、高山等，有時人員和測量儀器無法到達。
傳統的石油管線巡檢工作主要是通過安檢員的定期巡查和上級督查部門的不定期抽查兩種方式，都是采用人工接觸方式，其勞動強度大、作業程序復雜、資源配置臃腫繁多、工效低、周期較長，往往無法按時保質保量完成測量任務。近幾年，中國石油為中俄原油管道等管道租用了載人直升機進行巡護，雖然提高了管道巡護應變能力，但此方式存在安全問題和空域申請問題，受到天氣、空管、高成本等多方面影響，每天過頂的時間固定，無法實現應急觀測。
無人機低空攝影測量相對于載人機成本較為廉價，實施便利、運輸維護、作業成本較低；它不僅可以完成長輸管道、油氣田領域內可行性研究、初設、施工圖各階段測量工作，還可以開展管道監測與維護工作；可以省去耗時耗力的人工測量，航測成圖速度快，信息反饋及時，提高工作效率。
第三章 市場分析
3.1 行業分析
2010年之前，我國民用無人機市場規模小，增長速度也比較緩慢，運用領域也基本只是在災害救援、地圖測繪等領域。但在2010年之后，我國工業無人機的市場規模擴張迅速：2015年中國民用無人機市場銷售規模為24.0億元；2016年中國工業無人機市場銷售規模為42.0億元；2017年中國工業無人機市場銷售規模達67.3億元，同比增長60.2%。
因為前幾年工業級無人機技術較為高端，對發動機、飛控/航電系統、任務載荷要求很高，傳統航空制造企業憑借配套齊全的產業體系和有人駕駛飛機多年的研發經驗，具備能力基礎。而隨著技術門檻下降，工業級無人機研發難度下降，同時中低端無人機具有機身結構簡單、制造周期短的特點，科研院校相對優勢明顯。
2017年6月，工信部聯合國家標準化管理委員會、科技部、公安部、農業部、國家體育總局、國家能源局、民航局等部門發布了《無人駕駛航空器系統標準體系建設指南（2017-2018年版）》。2017年12月，工信部正式印發《關于促進和規范民用無人機制造業發展的指導意見》，提出到2020年，我國民用無人機產業產值達到600億元，年均增速40%以上。2025年，民用無人機產值達到1800億元。隨著國家政策逐步落地，市場發展愈發成熟，我國無人機產業或將迎來新一輪爆發。
3.1.1 行業環境分析
民用無人機市場的迅速發展，正是因為無人機+行業應用，是無人機真正的剛需；目前在航拍、農業、植保、微型自拍、快遞運輸、災難救援、觀察野生動物、監控傳染病、測繪、新聞報道、電力巡檢、救災、影視拍攝、制造浪漫等等領域的應用，大大的拓展了無人機本身的用途。相比消費級無人機的火爆，工業級無人機市場雖然發展緩慢，但前景巨大。
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圖4.1 2015-2018年中國民用無人機市場規模情況
3.1.2 行業市場分析
我國從事無人機行業的單位有300多家，其中規模比較大企業有160家左右，形成了配套齊全的研發、制造、銷售和服務體系。目前在研和在用的無人機型多達上百種，小型無人機技術逐步成熟，戰略無人機已試飛，攻擊無人機也已多次成功試射空地導彈。
中國2014年無人機銷量約2萬架，預計到2020年中國無人機年銷量將達到29萬架。未來幾年將保持50%以上的增長，2014年中國民用無人機銷售規模已經達到40億元。從發展前景來看，無人機已經應用在航拍、快遞、災后搜救、數據采集等領域，表明無人機的發展潛力巨大。
和國際市場相似，軍用和出口（出口基本是軍用無人機）這2個市場是中國無人機行業最主要的兩個市場，合計貢獻行業90%收入來源。即軍用無人機和民用無人機=9：1。
本公司合作研發的系列無人機定位于軍用與民用兩個落腳點。在充分分析兩個市場各自的需求之下，我們自主研發制造符合當前市場前景的無人機系統軟件以及無人機硬件設備，旨在為客戶打造個性化，一體化服務。
3.2 市場優勢
本公司自主研發的系列無人機產品較同行業相比成本低廉，市場運用面廣泛，科學可行，操作簡便。基于當前無人機的消費市場需求來看，小型無人機可廣泛應用于防災減災、搜索營救、核輻射探測、交通監管、資源勘探、國土資源監測、邊防巡邏、森林防火、氣象探測、農作物估產、管道巡檢等領域。智鷹科技系列無人機的航空作業穩定性高、操作簡便，在洪水、旱情、地震、森林大火等自然災害實時監測和評估方面特別具備優勢。
3.3 市場定位
電力系統的穩定運行關系著人民主活和生產活動乃至國家和社會的穩定，電力系統的每一次故障都有可能給社會造成無法估量的損失。因此變電設備能否安全運行決定著電能能否安全傳輸，由于變電設備長期暴露在大自然之中，不僅承受正常機械載荷和電力負荷的作用，而且還經常受污穢、雷擊、強風、沉陷、地震和鳥害等外力侵害在加上設備各元件老化、疲勞、氧化和腐蝕，如不及時發現和消除，就可能會發展成為各種故障，對電力系統的安全和穩定構成威脅。所以對這些電力設備的巡檢是重要的工作環節，設備巡檢是有效保證電力系統安全的一項基礎工作。巡檢的目的是掌握設備運行狀況及周圍環境的變化，發現設備缺陷和危及設備安全的隱患，保證設備的安全運行和電力系統穩定。而傳統的人力巡檢存在以下三個問題：
1、巡檢不到位、漏檢，或者不準時；
2、手工填報巡檢結果效率低、容易漏項或出錯;
3、管理人員難以及時、準確、全面地了解設備狀況及對巡檢進行有效監督。在這三個問題的基礎上，我們都很清楚：
1)電力巡檢系統是電力系統安全的必然要求。電力系統是一個由眾多發電、輸電、變電、配電、用電設備連接而成的大系統，隨著大容量、超高壓、交直流混合、長距離輸電工程的投入運行，系統復雜性顯著提升。輸電、變電、配電設備是電網穩定可靠運行的關鍵，努力提高電網安全運行能力、維護電力系統安全穩定成為國家能源安全的必然要求。而電力系統智能巡檢是保證電力設備健康運行的必要手段，國內龐大的電網規模和輸變電設備存量，以及智
能電網建設對自動化、智能化設備的投資，客觀上為電力設備智能巡檢業務提供廣闊空間。
2)在線巡檢對傳統巡檢模式必然需要轉變。輸電設備巡檢模式大致可分為故障巡檢(BM)、周期性巡檢(TBM)和狀態巡檢(CBM)三種。由于狀態巡檢可以克服定期檢修方式下的局限性，能夠及時發現潛伏性故障，降低事故率，并通過提高檢修的針對性，提高設備使用率，減少停機時間和開停機次數，延長設備使用壽命，因此隨著電網規模擴大與智能化水平提高，這種預防性巡檢必然替代以往傳統的巡檢模式。
3)人工替代下電力系統自動化巡檢是必然選擇。傳統的變電站、配電站房巡檢主要是通過人工方式，結合檢測儀器對變電設備進行簡單定性的檢查，該方式存在勞動強度大、檢測質量差、主觀因素多等缺陷。近年來，隨著信息技術發展和危機監控技術在變電站、配電站房的推廣使用，智能巡檢系統因其靈活的控制、運行方式、不受天氣因素影響等優點，逐漸在無人值班或少人值守的變電站和配電站房執行巡檢任務，為及時發現和消除設備缺陷，預防事故發生，確保設備安全運行發揮了一定的作用。
而我公司研發的電力設備巡檢管理系統，借助六軸重載無人機及雙旋翼傾轉旋翼無人機，很好的解決了傳統設備巡視方式的弊端，能夠實現航空檢測以勘探未知地區地形地貌；且由于雙旋翼傾轉旋翼無人機通過機翼提供足夠的升力，進而實現了超長的續航里程，以更好的完成巡檢工作。
在油管檢測方面，我公司通過基于深度學習的全自動平臺巡檢系統，以供給無人機續航，彌補現在固定線路巡檢無人機的一大缺點。
我公司的智能化巡檢系統，無論在技術應用和功能實現方面，還是成本控制方面都對電網巡檢運維的安全性、可靠性、穩定性產生積極作用，滿足了目前市場的極大需求。
市場規模：
1.智能無人巡檢是智能電網發展的趨勢：
智能巡檢無人機提升電網巡檢運維的安全性、可靠性、穩定性。常用電網運維檢測方式主要包括帶電人工檢測、帶電在線監測和離線檢測三種。巡檢無人機則能有效代替人工，承擔操作難度大、精度要求高的設備檢測工作。在變電站自動化系統方面，歐美等發達國家變電站的遠程監控可靠性和實用性均高于國內，西歐、北美、日本等發達國家的絕大多數變電站，包括許多500kv、380kv的變電站也都已實現無人值班，所有225/20kv變電站都由調度中心集中控制，當電網發生事故時，調度中心可以直接進行必要的處理。
未來，隨著無人機技術和行業智能化水平的不斷提高，無人機產品將在更多領域內得以應用，推動電力行業運維方式的革新以及精益化管理水平的提升。
2.電力巡檢無人機行業發展藍海，長期總需求空間可達 1570 億 ：
電力巡檢系統目前滲透率不足5%，行業剛剛起步。根據電力企業聯合會統計和預測，目前國內110kv及以上變電站數量超過20000個，預計2020
年將超過30000個。全國297個地級以上城市(含4個直轄市)大約擁有配電站30萬座。巡檢無人機長期總需求空間可達1570億。根據根據國家電網十三五規劃，2016-2020年期間要實現新建變電站智能化率100%，2020年新建電站約8000座，原有110kv及以上的變電站智能化率改造率100%，將逐步實現智能化和無人值守。
3.巡檢無人機滲透率有望加速提升，未來三年總需求達300億：智能電網投資比重不斷加大。根據國家電網公司出臺的《國家電網公司“十二五”電網智能化規劃》，第二階段
(2011-2015)的投資總額調整為
2861.2億元。而根據中電聯數據，國家電網2011-2015年總投資額為
17358億元，智能電網投資占比為16.48%，相比之前的規劃，智能電網占比提升4.8個百分點。
巡檢無人機助力泛在電力物聯網，作為智能電網的關鍵環節未來幾年滲透率有望加速提升。2018年11月27日，《國務院關于深化“互聯網+先進制造業”發展工業互聯網的指導意見》發布，并提出了“立足國情，面向未來，打造與我國經濟發展相適應的工業互聯網生態體系，使我國工業互聯網發展水平走在國際前列，爭取實現并跑乃至領跑”的發展目標。2019
年 3 月 4
日召開的兩會上，又重點提出加快網絡改造升級，夯實工業互聯網的發展基礎。在國家政策的力推下工業互聯網將成為未來幾年發展的重心。工業互聯網也是智能電網建設的核心，國家電網公司在
2019 年兩會報
告中提出建設世界一流能源互聯網企業的重要物質基礎是要建設運營好“兩網”,這里所說“兩網”分別是“堅強智能電網”
和“泛在電力物聯網”。泛在電力物聯網這個名詞首次出現在國家電網公司的兩會報告中，成為和堅強智能電網相提并論的重點工作。而用于智能檢測、智能采集的巡檢無人機是電網實現工業互聯的關鍵環節，未來幾年滲透率有望加速。
在這個“天地盡秋氣，千秋尚凜然”的世界，有命運與時代的激烈沖撞，有雖九死其猶未悔的價值追求，有以明麗的光芒照亮的人性角落。早期工業無人機設計前輩們苦渡長夜的智慧與堅韌，是我們這個喧囂世界里永不迷失的石路，是我們從此岸到達彼岸的涉渡之舟。以大疆為首企業的命運軌跡，對真與善的守護，我們智鷹科技對夢想的接力，無不回應著大時代的呼吸與脈動。
我們的無人機線路巡檢系統，有著空前絕后的體量與彈性。我們以無問西東的姿態，斷然放棄那些沒用、自我迷醉的情懷與那些純粹著眼賺錢抄襲，在同行瞻前顧后、粉飾拋光的同時，智鷹科技扎扎實實地致力于救援、線路巡檢，我們堅定不移地相信，時間最終會站在我們這一邊。
3.4 市場壁壘
在無人機制造模型，綜合使用性能，價格和技術為各企業之間競爭最主要的壁壘，同時產品的差別化也在起著重要的作用。而我們所研制的系列無人機產品依托當前市場最迫切的需求，個性化定制，采取軟硬件并行開發的模式，建立了一個系統完整的商業模式，不但在技術上處于行業前列，在價格上也具備競爭者無可比擬的優勢。
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圖4.2 壁壘分析
當我們在市場上發展成熟之后，將利用自身在該行業內的影響力以及規模效應，為新進入者構筑新的市場壁壘，同時堅持“引領科技潮流、鑄造民族品牌”，加大技術研發力度，在各個方面不斷創新，
使我們的產品永葆活力。
第四章 產品介紹
4.1 產品概述
本系統以六旋翼無人機作為，該無人機可載重10kg到15kg。
無人機主體結構采用碳纖維板材切割而成，強度高，密度小，有利于減輕無人機總重，連接部分采用鋁合金外刷漆防銹制成，結構強度高，末端連接一體化防水動力套裝，既對稱美觀又不易在飛行過程中偏墜。
無人機最上方安裝有激光雷達，用于生成障礙物點云圖從而感知周圍障礙物。無人機前下方倒置一個云臺相機，用于操縱者觀察正前方視頻畫面。無人機內部安裝有機載電腦，機載電腦用于對協助飛控對飛行過程中的各種傳感器數據進行儲存和分析，從而控制其他機載設備。
該產品可以實現多無人機協同工作、自動起降平臺蜂窩補給以及基于深度學習的無人機自動巡檢作業，具有較高的精準度。
4.1.2 雙旋翼傾轉旋翼巡檢無人機
如何找到一種既能垂直起降又具備較長續航時間的無人機，一直是無人機市場的痛點問題。雙旋翼傾轉旋翼無人機恰好能解決這一痛點，能夠在保證固定翼高速巡航的前提下，兼具旋翼飛行器的垂直起降能力，起降受場地限制較小，有很高的靈活性。雙旋翼類型的傾轉旋翼，即在機翼兩端安裝旋翼系統，內部通過渦輪發動機來驅動旋翼系統，發動機部分可以繞著機翼軸轉動，當處于垂直起降模式時，發動機向上，過渡到固定翼模式飛行時，發動機向前傾轉，提供固定翼水平向前動力。這樣以提供很好的平衡性，及充足的上升力。滿足垂直起降的需要。
4.1.3 全自動無人機起降平臺
全自動可升降無人機起降平臺，包括：平臺本體，用于提供無人機的搭載平面，平臺本體底部具有萬向輪；升降系統，包括驅動裝置和多個推桿，所述驅動裝置安裝在搭載平面上，多個推桿均布在平臺本體的側壁上，驅動裝置輸出動力至推桿以使平臺本體升降。升降系統為液壓系統或氣動系統，驅動裝置為油栗或者空壓機，驅動裝置與多個推桿通過導管連接。
我們采用升降無人機起降平臺，能夠不需要人工或者起吊設備搬運，使其能夠從地面裝載到貨廂中，亦或從貨廂卸載到地面。以供無人機的平穩升降。
4.2 產品特色與優勢
4.2.1 市場優勢
目前，我國的高壓線總長已達159萬公里，建立塔橋超過710余萬座，每年的電力巡檢操作超過20億次，在2020年市場容量達52.5億元，中長期潛在市場規模達到123.3億元/年，另外，在風力發電葉片巡檢、光伏發電板巡檢、地震災區及時偵查等7個行業，已調研的市場需求千億級，引領無人化線路巡檢發展，工業公共設施維保預計全球市場總需求萬億級，而無人機全自動化巡檢市場仍然空缺，因而我們的無人機巡航作業系統具有極大的發展空間和潛力。
4.2.2 系統優勢
智鷹公司致力于設計構造一個完整的無人機巡航作業系統，目前實現無人機智能作業、蜂窩補給系統以及無人機電力巡檢系統都是旗下較為成熟的項目。
當前市場上投入使用的無人機還存在許多不完善的方面，例如作業時間較短，作業缺乏自主性多靠人工來進行維護、操作等，但在一些大型項目中，這也意味著成本的增加和危險的增長。智鷹科技公司設計制造的無人機智能作業系統、蜂窩補給系統以及無人機電力巡檢系統完美的克服了這些難題，解決了當務之急。
我們的無人機智能作業系統已實現了無人機的智能操控以及遠程控制。通過一個總的控制終端，操控無人機的巡航路徑，作業半徑，飛行時間。旗下的設計的蜂窩補給系統配置有自動起降平臺，當無人機出現電力不足，或是外界作業環境極劇變化不再適合飛行時，無人機機載計算機會迅速做出最優決策，為無人機設計最便捷的路線自動回到補給平臺，進行休整和補充電量;系統也會自主根據環境與作業日程的要求，重新設計一個最佳作業時間，這時，通過終端控制總系統實現無人機的自主調控作業。
4.2.3 知識產權優勢
在知識產權的保護方面，該款產品保持快市場一步戰略。從立項之初便在申請核心技術專利5項，具體如下：
1.基于雙旋翼傾轉旋翼的控制程序軟件
2.一種可組網式物流運輸無人機
3.新型傾轉旋翼物流無人機外觀設計
4.新型可適用于物流運輸的編隊無人機
5.無人機自主協同技術
6.無人機起降平臺機械設計
4.2.4 成本優勢
在電力巡檢系統中，已有的模式主要依賴于人工，不僅具有“三高”風險，而且每小時的成本超過40萬元，每年的巡檢次數大于20億次，足以見其成本之高、效率之低。智鷹科技公司自主設計的無人機電力巡檢系統能夠很好的彌補這些缺陷。通過蜂窩補給系統，無人機在作業巡航時發現問題點，當出現能耗不足或環境急劇變化的情況時，機載計算機會根據百度地圖為無人機設計最佳返航路徑，回到最近補給站點，實現自主降落。且目前的自主起降平臺的設計可以使無人機懸停、起飛脫離人工控制，不僅大大減少了搭建起降跑道的建設與維修成本，也省去了巨額的人力成本。
4.3 應用前景
本公司自主研發的無人機作業系統可以應用于許多不同領域，在電力塔以及輸油管道的自動巡檢、多無人機智能協同工作以及無人機能量補給方面都有著較好的應用前景。
4.3.1 電力巡檢系統的應用
智鷹科技公司旗下自主設計研發的無人機電力巡檢系統，能夠很好的借助六軸重載無人機及雙旋翼傾轉旋翼無人機，解決了傳統設備巡視方式的弊端，能夠實現航空檢測以勘探未知地區地形地貌；且由于雙旋翼傾轉旋翼無人機通過機翼提供足夠的升力，進而實現了超長的續航里程，以更好的完成巡檢工作。
4.3.2 輸油管道巡檢系統的應用
智鷹科技旨在研發的無人機低空攝影測量相對于載人機成本較為廉價，實施便利、運輸維護、作業成本較低；它不僅可以完成長輸管道、油氣田領域內可行性研究、初設、施工圖各階段測量工作，還可以開展管道監測與維護工作；可以省去耗時耗力的人工測量，航測成圖速度快，信息反饋及時，提高工作效率。
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4.3.3 多無人機協同工作系統
我們的無人機目前已實現智能操控以及遠程控制，當環境要求多無人機協同工作時，我們的系統可以通過一個統一的輸出端對場外作業的無人機進行操控，且在進行之初就規劃出最優的作業分配方案以及巡航路徑，確保作業能夠最好最快的完成。
4.3.4 蜂窩補給系統
當無人機需要進行遠程作業時，其電力能源的供給短缺以及其在作業環境中可能會遇到的突發情況都會導致無人作業過程的中途暫停，智鷹科技旗下研發設計的蜂窩補給系統便巧妙地解決了這一問題。蜂窩補給系統配置有自動起降平臺，當無人機出現電力不足或是外界環境急劇變化不再適合作業時，無人機機載計算機會根據百度地圖API自動尋找最近的起降平臺并與其通信，進而規劃最佳飛行路線并避免與周圍環境碰撞。此時起降平臺通過內置的校驗軟件比對無人機的ID是否與目標ID一致，確認后起降平臺將會奪回無人機的控制權并指導無人機自主降落。對于在補給平臺的懸停以及充電續航包括下次的作業起飛流程全程可實現自動化。調控原則是根據環境和作業要求日程，重現設計出最佳作業時間。
第五章 產品研發與設計
5.1 多旋翼線路巡檢無人機
5.1.1 機械結構設計
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圖5.1 六旋翼重載無人機機架結構圖
該六旋翼重載無人機機架采用碳纖維材料，無人機自上而下共有三層碳纖維切割而成的板，碳纖板與碳纖管的連接采用金屬件刷上防銹漆。電機和電調采用一體化防水設計。該無人機采用鋁合金連接件固定電池板。中心碳纖板上使用尼龍柱固定主分電板和24V降壓模塊，飛控和PMU固定于主分電板上方，并通過鋁合金連接件連接上方碳纖板。上方碳纖板固定機載電腦，OSD，圖傳等模塊。最上方的板上裝有單線激光雷達，周圍無障礙物，可保證激光雷達測障的準確度。
5.1.2 大疆Onboard SDK開發
SDK（Software Development
Kit），即軟件開發工具包，用于輔助開發某一類軟件的開發工具集合。大疆的SDK開發分為三種，Mobile
SDK，Onboard SDK的Guidance SDK。
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圖5.2 大疆SDK開發
本項目基于ROS機器人系統使用Onboard
SDK實現對無人機的自主飛行，例如：設定目標地點后自動飛行至目標中心，故障時自動返航等等，為無人機空中巡檢的安全增加了一層保障。Onboard
SDK使用飛控上的API串口，與機載電腦有線連接實現雙向同步通信，傳輸除圖像以外的所有數據。同時機載電腦將所需數據通過datalink數傳無線發送到地面站，必要時可通過人工遠程控制，實現了無人機的半自動化工作。
Onboard SDK搭載在妙算機載電腦的ROS工作空間中，該ROS工作空間同樣也有Guidance
SDK，兩者通過ROS這個平臺巧妙地實現了通信部分。Guidance
系統將獲取到的深度相機數據以及超聲數據經計算后輸出點云信息至ROS，與此同時，Onboard
SDK訂閱該信息并通過API串口輸出相關控制信號至飛控。飛控通過對電調的精準控制從而實現避障和精準路徑規劃等功能。
本項目將Onboard
SDK移植到了ROS機器人系統上，通過二次開發，增加了一鍵自動返航，以及精準懸停等功能，并通過ROS的SLAM雷達導航的API實現了無人機的自動避障，利用機載計算機擴展了無人機的功能。
5.1.3 SLAM激光雷達環境感知
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圖5.3 激光雷達環境感知示意圖
激光雷達的必要性：相比相機激光雷達的優點在于，其探測距離較遠，而且能夠準確獲取物體的三維信息另外它的穩定性相當高，魯棒性好。
通過以上的設計，最終實現對環境的感知還有無人機的自主控制。SLAM建圖和和無人機的自主控制的設計，能保證無人機的安全飛行，即使在遙控信號丟失的情況下，依然能通過自主的控制保證飛行器的安全。
本項目采用強化學習中的Q學習算法和RBPF的方法，效果較為穩定，根據激光雷達和里程計的信息，對環境地圖進行感知構建，并實時對自身狀態進行調整和估計。所以即使無人機在環境復雜的山區和災區，也能夠安全得進行飛行和線路巡檢。
無人機的自主化工作需要無人機對外界的環境有清晰的感知，需要利用小型機載激光雷達實現。本項目通過單線的激光雷達的實現輔助控制。并使用基于cartographer的圖優化算法實現導航和SLAM即時建圖等功能。
5.1.4 機載云臺設計
該六旋翼無人機機載云臺采用simpleBGC俄制三軸云臺，具有三個小功率微型精密減速電機，含有水平（YAW），橫滾（ROLL），俯仰（PITCH）三個軸，每個軸都由無刷直流電機組成，響應速度較快。其示意圖如下：
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圖5.4 三軸云臺示意圖
本三軸云臺下端附有mpu6050陀螺儀傳感器，負責檢測云臺的實時姿態參數，原始加速度，陀螺儀數據，和溫度數據，經過傳遞矩陣的相乘把數據傳遞至云臺控制板。上端附有hmc5583指南針傳感器，可以實時檢測地磁場數據。
5.2 雙旋翼傾轉旋翼無人機
5.2.1 雙旋翼傾轉結構
無人機傾轉旋翼采用的是雙旋翼傾轉結構，后加平衡輔助螺旋槳，經過多代結構優化，采用數字舵機直扭轉結構，增快響應速度，提高傾角精確度。結構零件使用高精度3D打印，受力結構使用碳纖維。無人機為木質和塑膜材質，在確保安全強度的同時具有易于升級優化的優點。
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圖5.5 傾轉旋翼結構模型
具體來說，傾轉旋翼系統既要適用于高速前飛，又要兼顧垂直懸停效率，槳葉的形狀、扭轉及槳轂形式的設計都不同于常規的旋翼。而且，在機翼兩翼尖處要安裝旋翼系統，旋翼軸要相對機翼傾轉，這就對機翼強度和氣彈穩定性提出了更高的要求。這其中也涉及到復合材料方面的技術工藝研究，比如槳葉需要采用彎扭耦合特性更強的復合材料制造，同時也需要復合材料設計優化槳尖形狀。另外，如何在不影響飛機的整體強度的前提下，減輕飛機自身的重量，使飛機承擔更多的負載，實現更遠的航程，需要精細和合理的結構設計。因此，綜合考量各方面要求的設計才能很好的保證飛機的控制精度，減少控制難度，保證飛機的飛行安全，且合理的解決重量與強度之間的矛盾問題。
5.2.2 飛行控制系統
在飛控系統開發時，對無人機各個姿態進行受力分析之后得到最初的控制模型，利用PID算法為核心控制算法，矢量狀態利用卡爾曼濾波，姿態解算時加入遺傳算法確定無人機各項參數，并進行數據處理。數據校準對數據做差分處理，減少數據誤差，并通過處理器發出相應硬件指令。
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圖5.6 遺傳算法圖解
5.2.3 高精度定位模塊
本公司采用ATK-S1216F8-BD模塊。該模塊是ALIENTEK生產的一款高性能GPS/北斗模塊，模塊核心采用
SkyTraq 公司的 S1216F8-BD 模組，并可以通過 SkyTraq
協議對模塊進行配置。該模塊具有167個通道，追蹤靈敏度高達165dBm，測量輸出頻率最高可達
20Hz。GPS/北斗模塊成功定位后，可以通過串口得到當前地點的經緯度、高度、速度、定位模式、用于定位衛星數、可見衛星數和
UTC 日期時間等信息。模塊默認的 NMEA 數據輸出速度為 5Hz；默認的 PPS
藍燈閃爍情況為 100ms 滅，900ms
亮。通過北斗/GPS定位模塊能夠提供更加精確無人機的姿態信息以及位置信息，做動態分析。
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圖5.7 導航定位模塊
5.3 全自動無人機起降平臺
5.3.1 技術概述
本公司自主研發的無人機起降平臺可兼容自主研發的多旋翼機型和垂直起飛機型。對于大疆經緯系列的產品，亦可安裝本項目自主研發的遠距離通信模塊，通過FHSS技術實時與起降平臺無線通訊，通過Onboard
SDK與無人機飛控進行通訊，并引導無人機自主起降及多機管理。
該起降平臺模塊化設計的特性使其易于維護和配件升級，其包含控制電源模塊，傳感器模塊，無人機位置校正模塊，電池充電模塊以及電池抽取機械臂。
該起降平臺工作方式如下：通過無人機機載 GPS
定位無人機飛行到地面中繼站附近；固定在地面中繼站上的攝像頭對無人機進行 Kalman
濾波、定位捕捉、背景差分等操作；結合無人機和地面中繼站回傳的差分信息，確定無人機的精確位置，引導無人機自主降落。
5.3.2 起降平臺機械設計
起降平臺分為箱體，蓋板，升降機構，滑蓋機構，校正滑軌以及電池抽取機械臂幾大部分。箱體采用KT板設計，結實耐用，具有較強的防水能力。上蓋板上方安裝有兩套600mm直線電動滑軌，當無人機降落至平臺上蓋時，該電動滑軌可自動地將無人機位置進行校正，對降落后的無人機進行位置姿態的微調，使其機體位于起降平臺正中心，方便后續的充電補給功能。
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圖5.8 起降平臺機械結構設計圖
在確定無人機位置已歸中后，平臺升降機構緩緩下降，平臺上蓋下方安裝的四個電動推桿在控制板的控制下準確地將無人機下降至預設高度，而后通過三自由度機械臂將無人機電池取下并推入充電座。
升降機構由四個500mm電動推桿，繼電器控制部分構成。每個電動推桿推力可達300N，四個電動推桿共同工作可輕松地推動20kg重載無人機。箱體安裝有限位裝置，可使平臺達到預設高度后自動停止，防止電機過熱損壞。
5.3.3 起降平臺視覺識別
起降平臺內部安裝有nvidia tegra
k1高性能開發板(以下簡稱tk1)，通過tk1搭建OpenCV環境，運行計算機視覺相關的代碼，
讀取處理“三目攝像頭”搜集的信息，然后計算出無人機的空間坐標位置。最后實現tk1和stm32主控板之間的uart串口通信。通過tk1控制stm32主控板的運行，進而控制起降平臺內的設備。同時，無人機也能收到起降平臺發送的姿態調整指令，并對其飛行位置做出調整。
5.3.4 多起降平臺蜂窩補給網絡設計
起降平臺機載的tk1開發板安裝有高速5G物聯網通信模塊，可實現2.4G與5.8G全雙工及半雙工通信。當多個起降平臺同時工作時，每個起降平臺均可對外廣播其傳感器信息及相關數據。我司生產的每臺無人機均預裝400MHZ全雙工通信模塊，可不間斷地對外廣播其經緯度、狀態及飛機編號等數據，同時可監聽與其同頻道的信息。不同于ADS-B發射接收模塊，我司自主研發的通信模塊可大幅度提高抗干擾性，采用的400MHZ頻率通訊模式不會對民航飛行器造成任何干擾。
當無人機需要降落時，無人機板載計算機通過Onboard
SDK調用百度API，自動與最近的起降平臺聯絡，并取得對應的響應信號。起降平臺板載計算機將通過校驗軟件比對無人機ID與目標ID，避免因錯誤降落引起的事故。校驗ID正確后，起降平臺將主動奪回無人機控制權。而后，無人機在起降平臺的引導下打開下視攝像頭，參照起降平臺降落輔助燈校對自身位置，確認無誤后進行降落。D-RTK技術的應用使無人機降落精確度可達厘米級別，外加下視視覺輔助降落系統，無人機得以精準降落與起飛，極大地提高了自動起降效率與安全性。
起降平臺沿固定巡檢線路布置，每兩個起降平臺之間距離5km到8km.采用無線鏈路動態適應技術進行通信，信號廣播距離可達10km。在這個蜂窩補給網絡中，每個起降平臺既有收發數據的能力，又有處理數據的能力。起降平臺安裝的tk1開發板可對接收的數據根據已知的深度學習訓練集進行分類與整理，而后將數據發送至云服務器端。多個起降平臺之間采用網絡、計算、儲存、應用核心能力為一體的開放平臺，提供最近端服務；其計算平臺在邊緣側發起，極大地提升了數據響應速度，有效地減輕了云端中央服務器的負載。用戶可登錄指定的網站查詢各起降平臺的詳細數據，并通過可視化界面以圖表、表格等方式查看并保存，也可查看歷史數據。極大地提高了全自動化線路巡檢的效率，引領了無人機線路巡檢大數據分析以及邊緣計算的浪潮。
第六章 競爭分析
6.1 競爭環境分析
在無人機需求日益增長的大環境下，商用、民用領域的不斷擴大，傳統單一無人機的存在面臨著前所未有的挑戰，其功能單一、造價高昂、操作繁瑣是致命因素。在如此復雜的局勢中，我們另辟蹊徑，致力于將無人機產業鏈條拓寬、做強。日前，我們公司所擁有的蜂窩補給網絡、自動線路巡檢、多無人機協同工作以及“乾天馭爪”系列產品的技術都具有很高的科技含量，且秉著價格低廉、操作便捷及個性化定制等優點為客戶提供更加廣泛的選擇方案，是我們得以占據更大的市場份額。而且
本產品存在一定的技術壁壘，使得新企業進入門檻較高，從而減少的大量的競爭者。
以下部分是目前擁有電路巡檢業務公司的特點及功能的簡單總結：
1.南方電網超高壓輸電公司使用人工進行電路巡檢。工人們需要維護高壓輸電線路，就是平時我們看到的山上的那些鐵塔，高壓線。當有線路被雷擊或遭受外力破壞導致線路跳閘停電后，需要輸電人員進行巡視線路，查找故障地點；平時沒有事故查線時，工作內容就是巡視線路，提前發現一些可能導致停電的缺陷，輸電工作地點就不限于一個或幾個地點，戶外有輸電線路和鐵塔的地方都是輸電人員的工作地點。該方式風險極高，人力成本高。
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圖6.1：人工巡檢過程
2.國網雁棲湖供電服務中心首次使用輸變電智能巡檢機器人。該機器人采用太陽能供電，可以將觸角綁在輸電線上，慢慢移動進行電路巡檢，同時具備多重功能：拍照查看導線是否出現損壞，螺絲等零部件有無松動；紅外測溫測量導線溫度是否有異常；激光雷達監測周圍環境，是否有威脅電力運行安全的情況發生。它能夠解決一些人工巡視困難、需要爬塔肉眼觀察線路的困難，更能大大減少對山區供電線路需要人工巡視檢查的問題。但是此款機器人無法進行爬塔巡檢，且電池供電能力較弱，無法實現一線式巡檢。
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圖6.2：電路巡檢機器人
福州電業局研發定制的電力巡檢無人直升機，從閩侯五虎山學校操場拔地而起，短暫懸停30秒后，按照預設航線飛赴高家I、II回輸電線路執行飛行巡檢任務。直升機智能巡檢工作可實現輸電線路巡視“無死角”，同時利用可見光、紅外兩種檢測手段進行飛行巡檢，有效提高巡視質量和效率。直升機一小時巡線長度能達20千米至30千米。它可以在線路上方懸停，從不同角度拍攝到圖像，提供更完備的數據資料，有利于全面地掌握輸電線路的運行狀況，進一步優化設備，提高電網運行可靠性。但直升機能耗高、操作困難，成本較高。
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圖6.3：福州電業局研發定制的電力巡檢無人直升機
智鷹科技公司，擁有無人機及全自動起降平臺的多站點協同一站式巡檢系統。我司使用無人機實現對電路的巡檢工作，利用了無人機迅速快捷、工作效率高，不受地域影響；事故發生小，安全性高；機動性和靈活性強的特點。此外，全自動的起降平臺可對無人機進行充放電及信息配置，保障了無人機在區間的工作效率。此系統成本低，操作簡單，擺脫了地形和人力資源限制，實現完全自主調度的全天候不間斷的無人機電路巡檢。
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圖6.4：無人機進行電路巡檢
6.2 競爭優勢分析
雖然世界各國都極其重視無人機技術的研發，并且均投入了大量資源，但總體來看，世界無人機技術的發展并不均衡。從全球無人機研制的區域市場構成來看，世界無人機市場主要集中在北美和歐洲地區，分別占比54%和30%。美國和以色列在軍用無人機方面研發技術遙遙領先于其他國家。
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圖6.5 全球無人機研制區域競爭分析
全球軍用無人機的生產企業以美國公司為代表，排名前十名的企業，有6家是美國代表性的企業，在軍用無人機領域起到明顯的壟斷地位。而近年來隨著我國創新能力的提升，在民用無人機領域的競爭力顯著提升，尤其是在消費級無人機領域。我國以大疆創新為代表的企業是全球消費級無人機的領頭羊，據統計，大疆創新占據著全球消費級無人機市場七成以上的份額，在全球民用無人機企業中排名第一。整體上提升了我國在無人機領域的競爭能力。
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表6.6 全球軍用和民用無人機TOP10企業
6.3 服務對象
以我國軍用、商用機為初步攻堅市場，后期再開辟海外市場。
國內：本公司自主研發的自動線路巡檢設備可智能探測巡檢問題項目，運用在危險項目的勘測檢驗上是十分必要的，不僅可以減少不必要的人工投入且將對人群產生的危險降到最低。
“乾天馭爪”系列產品機型采用先進的感應技術，可自動感知周圍障礙物并規劃運動路線，它既可用于電塔高壓電線巡檢，又可以用于輸油管道巡檢等等，一定程度上提高了線路巡檢效率。無人機與起降平臺的組合已經不僅僅是進行一個拍攝任務，而是直接形成一套空中線路巡檢一體化解決方案，打破了常規多旋翼無人機作業范圍窄，對技術人員要求高等問題，一定程度上推動了固定線路巡檢無人機的發展。
蜂窩補給網絡可巧妙解決無人機在作業過程中出現的突發情況，續航問題以及倉儲難題，同時多無人機協同工作技術在不斷更新優化中，它們都將作為本公司占據市場的關鍵成功因素。
海外:
在國內的銷售取得初步成功后，我們會選擇將市場面進一步擴展到海外市場，希冀將民族產業引領向國際。
6.4 SWOT分析
| 機會Opportunities 1.目前中國電力巡檢市場規模大，輕轉旋翼無人機實用性強，前景廣闊 2.公司技術實力強，具有較高技術壁壘，為迅速進軍和占領市場提供良好契機 相較于傳統巡檢無人機，性能良好，價格較低，具有較高性價比 | 威脅Threats 1.少數國外無人機技術較為成熟，并且已投入市場運營，具有較好的品牌效應 2.國內線路巡檢無人機研究正在 深入，可能出現新的產品 |
6.4.1 優勢分析
1.技術優勢
（1）綜合無人機智能作業系統、蜂窩補給系統以及無人機電力巡檢系統，解決以往無人機作業時間短作業自主性缺乏且作業時間短等問題
（2）采用雙旋翼傾轉旋翼無人機，能夠在保證固定翼高速巡航的前提下，兼具旋翼飛行器的垂直起降能力，起降受場地限制較小，有很高的靈活性。
（3）采用先進感應技術，可自動感知周圍障礙物并規劃運動路線，提高了線路巡檢效率。
（4）依托于西安電子科技大學技術團隊，具有雄厚的技術實力和技術儲備，擁有行業權威提供技術指導和顧問
2.價格優勢
（1） 對生產原材料進行高效規劃，節省生產成本
（2） 與電力公司進行對點合作，減少分銷成本，降低銷售價格
3.服務優勢
（1）提供全套專業服務。實現研產銷服務一條龍，建立客戶服務部開發產品市場需求用。將服務融入到了產品售前、售中、售后的各個階段。使服務成為與客戶建立長期合作關系的重要紐帶。
6.4.2 劣勢分析
1.經營管理劣勢
智鷹科技為大學生大學生初創團隊，在公司經營初期，在經營管理方面缺乏一定的經驗，公司的成長需要一定的時間，為競爭對手進入市場提供時間
2.資金限制
初期在無太多盈利的情況下，僅僅依靠投資，經費必定有限，這將放慢技術、和市場的開發進程
6.4.3 機會分析
目前電力巡檢市場規模大，公司產品完美契合行業需求，解決市場痛點，具有良好前景
政策導向強，目前智能電力巡檢行業擁有國家的政策支持，且我公司與大型國有企業開展對點合作，擁有更好的政策支持
6.4.4 威脅分析
1.技術風險
雖然我們的產品雖然在技術和價格上具有較大的競爭優勢，但我們的競爭對手已
經先行一步，特別是一些實力較強的國外廠家，在資金、市場開拓經驗、人力資
源、產品的品牌等很多方面，較我們而言都有較為明顯的優勢
2.市場推廣風險
雖然我們的產品替代其他產品的趨勢非常明顯，但要完全取代其他產品還需
要一定的時間，因為原來的產品都已經有一定的市場基礎，同時在一項新技術的
推廣當中還充滿了許多隱含的因素，有時由于利益的驅動新技術的推廣往往還會受到阻擋。
6.5 競爭策略
6.5.1 初期市場滲透策略——集中化戰略
我們正處于產品生產研制中期階段；產品技術填補了國內市場空白，居于國內領先地位；本團隊將選擇軍隊、民營企業主要進軍對象，并量體裁衣使集中化戰略為其服務。因此我們要充分利用國內寬松的環境及我們的產品優勢，迅速打開國內市場。
6.5.2 團隊長期市場戰略——差異化戰略
團隊的差異化戰略將建立在高質量的供應商、高技術含量的產品、高質量的客戶和出色的銷售網絡基礎之上，并以產品自身的特性。和市場的空白獲得獨特的賣點，從而加大市場份額。作為本團隊的長期發展戰略，產品的開發和技術的創新是我們的首要任務，我們將利用技術上的優勢，努力開發新產品，縮短產品開發周期；本行業具有規模生產經營特點，本團隊將采取規模化經營，提高團隊競爭力；長遠打算，本團隊將進行擴張性競爭戰略，努力向一體化方向發展；充足的客戶資源是團隊發展的根本，在保證與客戶穩定良好的關系情況下，進一步擴大國內市場占有率，并向國際市場進軍
第七章 營銷策略
7.1 營銷策略
我們計劃通過產品，價格，個性化服務三種策略，實現在短期內回收資金，迅速提升市場占有率，實現盈利，并最終達到長期利潤最大化。
7.1.1 產品策略
以技術為基礎，以市場需求為向導，以高質量，優服務制勝。
1.產品
在電力巡檢需求日益增長的大環境下，傳統單一無人機巡檢的存在面臨著前所未有的挑戰，其功能單一、造價高昂、操作繁瑣是致命因素。本公司所擁有的蜂窩補給網絡、自動線路巡檢、多無人機協同工作以及“乾天馭爪”系列產品的技術都具有很高的科技含量，且秉著價格低廉、操作便捷及個性化定制等優點為客戶提供更加廣泛的選擇方案。為了保證產品的穩定性與實用性，本團隊將不斷更新優化技術系統，主要從以下幾點入手:
（1）提高產品質量
提高產品的科技含量，塑造良好的產品形象，提高服務質量。在產品的銷售過程中，要以更高品質的產品爭奪顧客，并且要設法讓購買者相信品質確實比其他同類產品優良。引進先進質量管理體系，嚴格控制產品生產每道工序，保證每一個產品的高品質.（a.
美化應用界面，提升用戶體驗，不斷了解用戶的需求，在此基礎上對產品進行不斷地完善；
b.改善核心算法，提高勘測系統和補給系統的準確性和科學性、有效性；
c.繼續功能的優化與開發，給予用戶更廣泛的服務。）
（2）新產品開發
創新是一個團隊不斷進步的源動力，我們團隊將不斷創新，研制適應市場需求的新型產品，具體上我們將通過實時的市場信息反饋，在不同時期面對不同的需求，研制出不同的產品開發策略。本團隊不僅僅限自動線路巡檢，無人機系統協同工作，蜂窩補給網絡系統的應用，還將不斷開發出服務于消費者個性化需求的功能性軟件安裝設備，客戶僅僅依靠購買的功能性軟件安裝于無人機上即可使用，為消費者提供全方位的服務。
（3）樹立品牌形象
團隊要把廣告宣傳的重心從純粹介紹產品轉到樹立產品的品牌形象，使自己的產品產生品牌差異化優勢，提高產品的美譽度。
（4）包裝策略
本團隊的系列綜合無人機巡檢系統研發功能全面，包裝可以簡單但要有自身的產品和品牌特色。可以設計一些小細節方面用戶使用，力求做到簡約不簡單，同時包裝還要符合環保要求。
2.知識產權保護：
為了防止因技術泄密而造成的商業價值的損失，團隊將對各項研究成果申請技術專利。
7.1.2 價格策略
根據產品生命周期，用戶需求差別等因素靈活定價。
1.定價策略
（1）撇脂定價法
首先，本項目產品屬高科技產品，技術含量相當高，并且我們追求高品質來滿足用戶，這正是撇脂定價的依據和基礎。同時，作為一種高科技產品，較高的定價也有助于在用戶心目中樹立高品質的形象以及品牌效應。
（2）定價依據
a.兼顧成本的定價策略
采取中高檔定位的撇脂定價，旨在獲得較為豐厚的利潤，在短期內收回投資成本，使資金回籠相對及時，有利于進行更好的研發和投資。而且，在產品新生期階段采用多種營銷手段來使本產品迅速被市場接受，打開銷路，增加產量，使成本在生產發展的過程中進一步下降。另外，由于要新建銷售渠道打開市場，前期在這方面有很多要投入。并且，從長遠來看高品質必將吸引更多人的目光。
b.基于市場的定價策略
定價將主要考慮市場的需求與消費者可以接受的價格范圍。在對市場需求、真實成本、向客戶提供的價值和競爭對手都進行了準確的分析后，運用相關的方法可得出使企業利潤最大化的定價。
2.影響定價的因素與對策
（1）因素
團隊定價目標
、產品成本結構、市場供求、通貨膨脹、行業競爭態勢等是影響產品定價的重要因素。作為一家研發高新技術產品的科技團隊，團隊的目標是爭取長期利潤最大化，這是定價是要考慮的因素。
產品的成本是價格變動的根本因素，它包括廣義上大產品制造成本、運輸成本、中間商毛利成本，這些因素的變化都將影響到產品在市場上的價格。另外市場競爭狀況的供求變化、通貨膨脹和行業競爭態勢也將影響到產品價格。
（2）對策
團隊要加強價值鏈管理，嚴格把好基礎設施、人力資源管理、研發、采購和進貨后勤、市場、出貨后勤、營銷、售后服務各個環節的成本控制。并根據市場需求與競爭對手策略的選擇靈活改變定價策略。
作為市場的新進入者，對購買者在議價能力和地位上將處于弱勢，針對這部分客戶，公司將避開中間流通環節，降低營銷成本，以讓利來爭取這部分穩定的客戶，以規模來彌補利潤的損失，并以此來樹立一批意見領袖的消費者通過示范效應來拉動消費需求。
當產品以低價優良成本進入市場后，其他公司必將采取相應降價措施，所謂的價格優勢被削弱。針對此，團隊將在低成本的優勢下，保證市場價格不高于同類產品，大力宣傳產品的較高的性價比，同時加大技術創新和市場開拓力度，擴大市場份額，實現規模效應，進一步降低成本，以優質的產品品質和客戶服務與現有客戶建立穩定的協同合作關系。
7.1.3 客戶服務
（1）服務目標
建立實時的客戶管理系統，有效運行的工作流程，旨在使客戶市場、技術、管理等信息流良性高效循環與共享，形成反饋、實施、監督、修正、創新執行的公司市場、管理、業務等相關職能部門的互動協調。
（2）服務方式
a.定期以郵件電話方式詢問產品使用情況,提供維護建議；
b.產品技術在原有基礎上有改進時,及時通知客戶,為其制定產品改進方案；
c.適時舉辦信息交流活動，搭建溝通橋梁。
（3）售后服務特色
a.專業售后服務：當產品正式投入使用后，公司會指派售后服務部
的技術人員負責該產品的質量跟蹤和服務。
b.完善的用戶檔案管理：為每個客戶建立起相應的檔案，并由售后服務部進行及時更新、完善。根據檔案，可以有效地進行問題分析，追蹤和處理，及時徹底了解客戶的狀況，并把公司各種專業服務介紹給客戶，以充分滿足客戶需求.
7.2 推廣策略
7.2.1 整體推廣思路
在這個信息爆炸的時代，依靠傳統的方式對產品進行推廣顯然是不夠的。所以我們整體的推廣思路是在搜索引擎、微博、論壇、優酷土豆視頻網站等平臺上進行線上推廣，同時在電視、廣播、報紙、期刊上投放廣告，并在一些人口密集地區舉辦公益活動、推廣活動等增加產品的知名度。
7.2.2 搜索引擎營銷推廣
在搜索引擎優化中不同的站點關鍵詞選擇上有很大差異性，在搜索引擎優化中不同的站點關鍵詞選擇上有很大差異性，選擇上更傾向于關鍵詞的流量和用戶競爭度，而一些商業性選擇更傾向于關鍵詞的流量和用戶競爭度，在鍵詞中和在關布局優化的時候有很大講究。通過對網絡關鍵詞搜索密度以及競爭手站的分析，找到用戶搜索量較大的詞，并轉化為自身關鍵字，減少在搜索方面做無用投資，在重點關鍵字上重點競拍。
7.2.3 社會化媒體推廣
社會化媒體是一種給予用戶極大參與空間的新型在線媒體。Antony Mayfield
在提出社會化媒體的概念的同時，總結了社會化媒體的六個特征：參與、公開、交流、對話、社區化和連通性。
由于社會化媒體具有上述特征，故其在廣告應用巨大潛力。基于普通網絡媒體建立主頁及博客團隊，在社會化媒體上實行如下推廣方式：
1. 網站植入式廣告
選擇主流網絡媒體及門戶站進行廣告投放，如網易搜狐等。
2. 微博、博客專業團隊
在主流社區網站建立公共頁及微博等，并分配專人管理，由于其具有極大參與性與互動性，故同時也將作為用戶反饋的一個重要依據。
3. 論壇推廣
在主流論壇上投放廣告，并從專業角度發布以及回復相關論壇帖子，以及置頂帖等。
4. 關鍵詞鏈接
在維基，百度百科等實用網站上完善關于智鷹科技蜂窩補給網絡的專有名詞，并通過相關視頻簡介及關鍵詞鏈接來吸引用戶。
5. 視頻，播客網站
在優酷，土豆等視頻門戶網站上投放片頭廣告，并雇用一些動畫公司制作比較精美的廣告片來進行宣傳公司產品。
7.2.4 線下推廣
電視、廣播廣告投放智鷹科技有限公司系列無人機產品的廣告。
報紙、雜志等期刊廣告投放智鷹科技有限公司系列無人機產品的廣告。
在試點城市的人口集中地區，如商業中心，社區等舉辦一些公益活動、推廣活動等。
第八章 公司戰略
8.1 公司戰略總體規劃
西安智鷹科技有限責任公司定位線路巡檢系統，致力于為世界戶外線路巡檢安全穩定提供一流的技術與服務保障，持續推動自動化巡檢無人機領域產品、技術與服務的共同發展。無人機研發制造以及系統軟件的研發使用，是一家專注于研發設計的高科技公司，主要面向各軍兵企業以及民營商用行業為其提供無人機的個性化定制和相關產成品的銷售。公司將以西安為科研中心，前期立足于合作伙伴的銷售渠道，拓展品牌，建立客戶群，不斷完善設備系統及技術，建立品牌效應；中期完善設備技術，拓展產品覆蓋面，完成公司“從局域到全域”的轉變；后期進一步研究、挖掘國內外先進技術，關注客戶反饋，更新完善設備系統，并積極探索海外市場。
8.2 公司發展戰略
公司以產品用戶階段性需求的不同及市場狀況的改變制定了階段發展戰略以達到企業總體發展目標，目前
5 年以內完成產品的導入期和成長期的工作。
-
導入期（1~3
年）：我們的公司依托于西安電子科技大學校企合作項目而成立，有較為全面的學校資源做支持，目標市場主體依托合作伙伴的客戶資源將產品推進市場，并加快技術完善及改進以穩固市場。 -
發展期（3~5
年）：公司在穩定了合作伙伴的市場已有固定客戶之后且公司已開始盈利，希冀加深公司與學校友好合作，在之前的市場份額的基礎上繼續擴大市場份額以及通過從校內外吸納更多的專業人員健全公司內部的人力資源體系，進一步擴大公司規模。 -
成熟期（5
年~）：在擁有了穩定的客戶之后，公司的運作走向成熟化，對前兩階段的項目研發及市場開拓工作進行經驗總結。進一步改進和完善設備建設，加大對產品設計研發的進程，形成持續穩定的產品競爭力。
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圖8.1 公司發展戰略
8.3 公司技術創新戰略
8.3.1 新技術引進
我們會不斷關注國內外先進技術研究引進相關技術，完善系統設備，提高系統的使用能力。在初期的需求趨于飽和之時，我們會逐漸將重點轉移到系統的穩定性與設備完善性上，進一步穩定客戶的使用，也從另一方面提高我們公司的信譽與核心競爭力。
8.3.2 已有技術改善
在智能硬件方面，結合消費者實際使用情況，采用最先進的顯示方案、探測儀器的安裝方式以及網絡連接的節點軟件，保證無人機設備的性能跟進市場的發展。
在軟件功能方面，繼續深入完善算法以求最大限度地滿足顧客的個性化定制需求。
8.4 人力資源戰略
8.4.1 公司人力開發
公司人才定期進行內部學習并不斷提高已有技術人員的開發能力，引入適當的激勵機制以及競爭機制，將已有的技術人員進行再開發。在培養的目標上，本公司會在抓好當前急需人才培養的同時，著眼于應對、技術理念迅速發展、信息社會化、經濟全球化，培養一批能夠與國際接軌的、懂得高新技術和先進管理經驗、懂得國際慣例的高層次人才；在培養的內容上，要著力在更新知識的培訓上下工夫，重點抓好知識經濟、現代行政和經營管理、計算機應用、外語等新理論、新技術、新方法的培訓，盡快提高專業技術隊伍的創新能力和創造能力。
8.4.2 引進人才方向
公司將采用校園內推和公開招聘這兩種方式，作為引進人才戰略的主導。在高校開展高校的人才培養戰略，建立校園合作，定向培養從高校內推引進人才，并且還可以從科研機構、高等院校、設計院等方向適當聘請技術顧問和產品設計方向顧問。還可采用公開招聘人才的方式，通過網絡、電視、報、雜志等公開向社會（國內、國外）招聘。招聘人才主要面向有計算機、通信、力學、經管等學科方向的人才，最好可以具有以上某一方向與電子信息的交叉學科背景，會更容易適應本公司的工作環境。
第九章 公司概況
9.1 公司基本情況
9.1.1 公司名稱
公司名稱為智鷹科技責任有限公司。
寓意：
“智”象征著智慧，本公司秉承以智慧為核心，輔以人工智能。以兩大類無人機為系統主力，懷有鷹擊長空之志，做好全自動線路巡檢工作，為無人化巡檢系統的穩定運行做好技術與服務的加持。
9.1.2 公司 LOGO
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圖9.1 公司LOGO
9.1.3 公司愿景
智鷹科技致力于用“技術，創新，服務”為世界固定線路巡檢系統提供全方位的安全保障，公司以“以智為核，鷹擊長空，爭做巡檢系統的領航者”為主旨理念，立志在電力巡檢，輸油管道線路巡檢等領域成為業內領先的品牌。以優異的軟件算法技術重新定義了無人機巡檢系統的優質保障服務，為巡檢線路系統提供以數據采集處理為核心的巡檢無人機產品和智能化服務，努力成為無人機自動化巡檢系統的行業領軍者。
9.1.4 公司宗旨
秉承一流的工匠精神，以優質的軟件和算法產品，致力于世界線路巡檢技術的改善和提高，為世界線路巡檢系統的安全穩定提供一流的技術與服務保障，持續推動自動化巡檢無人機領域產品、技術與服務的共同發展。努力成為未來工業級無人機線路巡檢系統的領航者。
9.2 公司理念
9.2.1 以市場為導向
公司堅持以市場為導向，通過不斷創新，完善技術與服務，為固定線路巡檢系統提供新型優質的產品和服務，積極開拓新的市場，擴大市場占有率，為企業創造效益，為客戶創造價值。無人機線路巡檢概念較新，但目前對線路巡檢系統的需求缺口較大，且由公司在陜西地區率先試點，在一定程度上開拓、引領著客戶需求。既是擴充，也在滿足著市場的需求。
9.2.2 以創新為關鍵
創新是企業發展的關鍵，對于以算法技術為支撐的公司更是如此。在適應市場的基礎上，通過軟件技術的創新來參與市場競爭，在市場競爭中謀取有利地位，成為線路巡檢系統領域的佼佼者。再輔以優質服務的創新：定制化服務，將制度創新、技術創新和服務創新三者有利結合，使企業永葆活力，實現企業的可持續發展。力爭成為市場上的領航者。
9.2.3 以優質服務為支撐
本公司為電力、油管等系統提供以數據采集處理為核心的巡檢無人機產品和智能化服務。通過對電力設備、設施的基本信息、運行狀態的數據采集、自動化監測和故障預警，實現"輸電、變電、配電"各環節、"天上、地面、地下"全范圍運檢覆蓋，從而維護電力設備、油管設施的安全穩定運行，提升供電效率。公司立足固定線路巡檢行業，緊抓智能電網發展契機，圍繞數據采集和處理，形成了"智能化產品+智能化服務"的業務布局。
堅持售前、售中、售后提供咨詢服務平臺，為客戶提供高質量、定制化的服務，為獲取客戶長久的信任度和忠誠度不斷努力，以獲取高質量的粘性客戶。
9.3 組織形式
我們團隊在創業初期(1年到3年)屬于中小型企業，規模比較小，環境簡單，因此將采用直線制結構。這種結構能夠做到決策迅速、命令統一、責權明確、秩序井然、靈活機動、管理費用低。
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圖9.2 創業初期組織形式
在創業發展階段(公司成立后3年到5年)原來的集中式組織結構將會限制企業進一步發展。這時我們將會進行組織變革，將企業組織管理戰略與企業總體戰略相匹配。企業由直線制結構由職能式結構轉變為三級項目辦公室。
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圖9.3 創業發展階段組織形式
9.4 部門職責
1、董事會
由公司的大股東組成，屬于決策層，負責制定公司的總體發展戰略，指定總經理的人選；由6人組成，其中投資方與公司初期創業團隊根據股份行人員分配。公司管理層的董事人數應該占董事會半數以上。董事的任期為三年一屆，任期滿后，可連選連任。
2、監事會
沒有監督的權力是危險的，因此還有與之相對應的監事會成立，對董事長實行監督，這樣各股東的權益就有了一定的保障。監事會成員由股東及公司員工代表組成。成員
5 人，并在其組成人員中推選一名召集人。監事會中股東代表監事與職工代表監事的比例為
3：2。監事會中股東代表監事由股東會選舉產生，職工代表監事由公司職工民主選舉產生。監事的任期每屆為三年，任期屆滿，可連選連任。
3、總經理
主要負責制訂公司重大戰略決策，負責整個公司的正常運轉，有責任塑造良好的企業文化，肩負團隊建設重任，協調各個部門的工作，對各部門主管進行績效評估，組織制定公司的月度、季度和年度計劃與指標，監控各部門的運營發展狀況，對公司的人力資源狀況，財務收入和支出狀況，公司資產總體狀況進行監控。
4、秘書處
以協助總經理處理公司日常事務為工作中心，協調各部門的關系，促進公司各項工作的順利開展，負責人力考勤等方面的工作。同時在公司中起到一個上傳下達的作用。
5、市場部
負責公司市場開拓和制訂營銷計劃，組織實施市場調研和相關數據分析，依公司經營目標及長期計劃制訂年度營業計劃，并負責產品和服務的市場研究與推廣，促使營業目標的有效達成。協助客服部維護與客戶的關系，及時提供市場動態，協助企劃部開展相關活動。
6、產品部
負責新技術的創新和研發，現有技術的更新。根據市場需要生產出合格的產品并且注意創新性的開發新產品。負責產品的研究與開發工作，拓展產品線的廣度和深度。負責新技術的研發和促進。負責部分產品的售后技術支持。
7、財務部
負責公司財務、會計及稅務事宜。依據健全的財務管理原則，發揮財務管理功能；擬訂財務計劃與預算制度；有效地籌劃與運用公司的資金，維持賬款的登錄與整理；編制財務報告，提供管理部門決策上所需的資料。
8、綜合部主管
由于機構的減少，其他一些輔助職能都由綜合部集中完成。包括：信息管理、后勤服務、包括法律咨詢等的外包服務等。起草和匯總公司各管理制度，負責組織工作分析，給出相應的解決方案。負責組織招聘工作，確保錄用到優秀的員工。制訂培訓制度，做好員工培訓工作。負責本部門員工的管理和考核，參與公司年終考核工作；保管人事檔案協調好與公司其他各部門的關系，做好相關人事信息的交流工作。
9.5 創新機制
通過對國內外相關資料的查詢以及對市場的調研情況來看，雖已有不少工業級無人機的出現，但本項目能夠在此基礎上，結合機器學習、視覺識別等技術，在工業無人機的基礎上添加自動蜂窩網狀補給系統，完成諸如勘探測量、自動化航測等任務，促使無人機在工業領域，復雜環境中的應用增多。而且在對戶外對象進行航拍、回傳參數等作業時，可實現在多無人機協同工作時，找到最近的補給點，為需要補給的無人機進行資源補充。對工作時間進行了大大延長。該項目在工業、物流、災后救援等領域都有巨大的發展空間和市場潛力。
9.6 公司管理
9.6.1 管理思想
優良科學管理的前提是確定和貫徹正確先進的管理思想。我們將采取張瑞敏先生
“眾謀獨斷、詳慮力行”的管理思想。重視個人的發展，尊重個人價值，
但也同時強調各職能部門相互協調合作，求得公司的整體發展，實現最優效果。
9.6.2 管理決策
公司初期的管理團隊主要由創業團隊人員組成。團隊成員都是本科在讀的西安電子科技大學大學生，具有相關的專業知識和高效的執行力，將為公司制定切實可行的決策，執行最有效率的任務。在獲得風險投資后，投資方自然也成為我們的公司管理顧問，我們還將邀請具有各專業技術及管理經驗的人員加入，并擔任重要職務。
9.6.3 管理理念
關心員工成長、強化執行能力、追求高效和諧、平衡激勵約束。
9.7 主要管理團隊
9.7.1 核心團隊
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呂瑞濤：西安電子科技大學電子工程學院2018級電子信息工程本科生，項目負責人，在校擔任科技委員，參與過多個國家大學生創新創業計劃項目，挑戰杯校級二等獎，北斗杯省級一等獎，校星火杯一等獎等比賽，同時參加Robomaster機甲大師國賽，對機械設計，嵌入式開發以及計算機視覺，深度學習，飛控開發等方面有一定了解。擁有一定的團隊管理經驗，對商業模式，市場前景等方面有一定了解。擅長計算機視覺，軟件開發。
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**雷晟瑋：西安電子科技大學電子工程學院2016級電子信息工程在校本科生。**擔任團支部書記、輔導員助理、國家大學生創新創業計劃項目負責人等職務，參加過第四屆“互聯網+”并獲得獎項，多次參加數模競賽、挑戰杯、微軟創新杯等比賽。項目經驗豐富，對項目系統框架、發展方向、軟硬件技術結合及團隊管理比較擅長，目前在學習機器學習及嵌入式系統相關領域技術，參加過組織管理培訓。
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陳俊英：西安電子科技大學17級微電子科學與工程專業在校本科生。擔任西電航空協會主席，在校期間多次獲得創新創業類獎項，具有豐富的團隊管理經驗，獲得過，北斗杯西北決賽一等獎，昆山創新創業大賽優勝獎，挑戰杯等等多個獎項。
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李可：西安電子科技大學18級物理與光電工程學院在校本科生。曾獲全國奧林匹克物理國二，近20項省級國家級文學獎，多次小提琴省級銀獎。參與360Hackaday比賽，MCM/ICM數模美賽，大學生物理學術競賽，華為精英挑戰賽，Mathorcup，集創賽，周培源力學競賽，丘成桐數學競賽，多項“互聯網+”比賽
，都取得了優異成績。科研學習方面涉及深度學習，圖像處理，智能感知，計算機視覺，納米發電機，并了解金融分析。
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汪強：西安電子科技大學17級空間科學與技術學院在校本科生。曾獲得嵌入式國二，創業家國二，數模美二，計算機設計省一，創新杯省二等國家級省級獎項十余項；負責或參與研發教育部產學研協調育人項目、國家自然科學基金項目、大學生創新創業計劃項目等數項；主攻嵌入式系統、智能控制算法等方向研發。
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陳沛彥：西安電子科技大學18級人工智能學院在校本科生。參加過多屆機器人競賽并獲得獎項，曾參加挑戰杯、星火杯比賽。對無人機機械設計、ros機器人系統、機器人仿真有一定了解。對機械設計、功能實現，小規模的團隊管理比較擅長。目前在學習嵌入式系統相關領域技術知識。
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李妍榕：西安電子科技大學18級電子工程學院在校本科生。高中榮獲汕頭市信息學奧林匹克競賽三等獎。大學參加過星火杯、CTF校賽，榮獲挑戰杯省賽三等獎、互聯網+校賽金獎。本人成績優秀，熟悉多種語言編程和計算機視覺，了解ROS和Linux系統。學習能力強，思維靈活，好奇心強，善于團隊合作，目前在實驗室跟老師學習人工智能深度學習方面知識。
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何麗君: 西安電子科技大學17級網絡與信息安全學院在校本
科生。創新創業學院實驗班學生，大學生藝術團舞蹈團副團長。曾獲得數模小美賽M獎，互聯網+省賽銀獎，個人晉級華為銷售精英挑戰賽西北賽區決賽，團隊榮獲西北賽區亞軍，曾獲陜西省大學生舞蹈大賽二等獎，積極在校組織參加過各種大型活動。對市場營銷有一定的理解和學習，擁有較強的邏輯思維能力和語言組織能力，對新知識有快速學習能力以及好奇心，執行力強。
9.7.2 人事需求
本企業在以后的發展過程中需要引進工業設計專業人才（碩士以上）1名，材料學專業人才（碩士以上）1名，軟件工程師（本科以上）3人，硬件工程師（本科以上）3人，電子機械專業人才（本科以上）2名。
9.8 發展戰略
9.8.1 總體戰略目標
公司以無人機技術為基礎，致力于改善無人機在交通監控、勘測、物流等多方面的應用，利用無人機的靈敏、便捷等突出優勢，結合公司項目獨特的多無人機自主協同技術創新專利，滿足多無人機協同工作的補給點，努力成長國內無人機的領導品牌。
9.8.2 階段戰略目標
??導入期戰略（1-2 年）
戰略目標：立足西安，將產品打入市場，以校企聯合的模式，促進公司持續發展。
技術研發：產品入市，后臺操控平臺穩定，針對交通監控、勘測、物流等多方面的需求，對硬件及配套技術進行持續的更新迭代升級。
市場推廣：聯合高校、市政交通交管部門、地質研究機構、電商物流企業等進行渠道開發及推廣工作。
校企聯合：主要圍繞本地的各大高校，將公司研發的智能無人機系統與高校實驗室進行合作投放，輔助高校在機器人教學與研究、室內控制類教學和試驗、教學科研、基于視覺的導航、多旋翼飛控開發與算法的快速研發與驗證、飛控課程實驗等方面活動的開展。
團隊建設：將公司人員規模擴展到30人，其中70%的比例為高水平研發人員。
??成長期戰略（3-5 年）
戰略目標：公司快速發展，無人機產品系列擴充，開拓市場，培養用戶粘性。
技術研發：提高無人機操控指令效率及精準度，在自動蜂窩網狀補給及自動電池更換機械臂的基礎上，探索更多其他場景的針對性解決方案。在后臺數據采集方面，提升系統的流暢性和穩定性，并將無人機數據處理系統與企業數據管理系統打通，提升整個產品的智能化水平。
市場推廣：市場向省及全國范圍進行拓展，進一步提升產品的市場份額。
團隊建設：對公司核心人員進行股權激勵，持續引進高水平研發人才。
??成熟期戰略（5 年以后）
戰略目標：公司持續穩步發展，占領并鞏固市場份額，橫向擴充企業的產業鏈。
技術研發：由以往的產研銷模式，過渡到以技術指導、服務顧問、數據分析指導引領的無人機綜合服務企業，強化公司產業鏈在無人機領域的領先地位。
市場推廣：深化全國市場拓展的同時，探索更多其他領域的客戶進行深度合作。
團隊建設：提升公司市場營銷人員的規模。
9.9 經營戰略
9.9.1 基于產品銷售的獲利模式
為了使公司研發的工業級無人機能迅速為市場所接受，打開銷路、增加產量、緩減競爭壓力，獲得一定的市場優勢，我們參照市場可接受價格以及企業經營狀況，選取了一個相對較合適的利潤率來迅速確定產品的市場地位。
銷售渠道：代理銷售、異業聯盟銷售。
市場推廣：人員有針對性的上門推銷、傳統媒體、新媒體（官方微信公眾號、微博、官網）等。
9.9.2 其他獲利方式
無人機配件、設備售后維護該設備需要定期維護，半年一次檢修、兩年一次核心維護，這些是客戶無法自己完成的，都需要我公司派人專門前往維護，同時易損耗的零配件都需要從我公司訂購。作為公司的增值服務，同時也是公司的一個穩定獲利模式。
9.9.3 銷售團隊建設
我公司致力于建立一支專業化的市場開拓與銷售工程師隊伍，并給予其產品技術上的指導和營銷技巧的強化培訓，組成有高級素養的營銷團隊。從而提高營銷隊伍駕馭市場、運籌市場的能力和客戶服務意識。
第十章 財務與投融資計劃
10.1 公司融資結構和融資方式
公司已從2015年至2018年進行了為期3年的試運營，針對試運營期間的財務狀況，股權結構等方面，確立了從2019年至2023年的五年規劃期，投資方向為智鷹科技責任有限公司的建立、運營、擴展，以及產品的研發、生產、銷售和服務。為保證項目穩健實施，我們充分的考慮公司自身發展處境和外部環境，確定初期需要的股本總額為
75 萬元，公司性質為有限責任公司。
目前與中國鐵塔股份有限公司已達成合作，拿到了80w的第一輪融投資。
公司第二期希望通過以眾籌的方式吸引投資，以便于擴大公司規模，完善硬件及軟件部分的開發和運用。
表10.1 股本結構與規模表
| 金額(萬元) | 35 | 25 | 15 |
| 比例 | 46.7% | 33.3% | 20% |
| 合計 | 46.7% | 53.3% |
股本結構中，風險投資、團隊內部融資以及技術入股分別占46.7%、33.3%、20%，風險投資方面，打算引入1—3家風險投資共同入股，以彌補創業團隊在資金方面的不足，利于籌資，化解風險，同時爭取其技術以及管理經驗方面的幫助。同時我們將會申請西安市創業基金(通常為50萬)進一步提高公司初創時期的資金實力，并為以后擴大生產規模和上市做準備。
本公司的核心技術是由項目組成員掌控，同時核心技術的掌控者也是創業團隊成員，因而具有使用上的安全性和可靠性，技術折資15萬入股，占比20%比較合理。
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圖10.1 股本結構圖
自籌公司初始資本75萬，之后擬引入等等風險投資，前期約250萬，隨著公司的不斷成熟與壯大，引入資金的渠道也會越來越廣。
考慮到項目的初始投資風險及不確定因素，該項目投資分析和財務分析部分的數據均系保守估計，若市場開拓進展及銷售較為理想，公司可能在后期增加投資額度。
10.2 對公司融資及其手段的說明
10.2.1 分紅方案
在公司建立初期，為了保證外部風險投資的積極性，我們將在第2個會計年度結束時開始分紅。對創業者投資方面，使用期權方式，隨著公司銷售收入不斷提高，保持并提高創業者投資的優勢。
10.2.2 擬向投資方提供的監督與管理權利
按照有限責任公司股東享有的一般權利進行分配。這里需要特別指出的是，我們將適度減少外部股東對本公司管理的干涉權利，適度擴大創業者在公司重大方面做出具體決策的保證，當然我們也應該強調外部投資者的監督權。
10.2.3 風險投資的退出
風險投資的退出機制是風險投資運作過程的最后也是至關重要的環節。風險投資的退出機制是否完善有效，退出方式的選擇是否適當，是風險投資能否獲得成功的關鍵所在。以下為相關退出方式：
（1）首次公開上市退出(IPO)
首次公開上市退出是指通過風險企業掛牌上市使風險資本退出。首次公開上市可以分為主板上市和二板上市。采用首次公開上市這種退出方式，對于風險企業而言，不僅可以保持風險企業的獨立性，而且還可以獲得在證券市場上持續融資的渠道。
（2）并購退出
并購退出是指通過其他企業兼并或收購風險企業從而使風險資本退出。由于股票上市及股票升值需要一定的時間，或者風險企業難以達到首次公開上市的標準，許多風險資本家就會采用股權轉讓的方式退出投資。雖然并購的收益不及首次公開上市，但是風險資金能夠很快從所投資的風險企業中退出，進入下一輪投資。因此并購也是風險資本退出的重要方式。
（3）回購退出
回購退出是指通過風險企業家或風險企業的管理層購回風險資本家手中的股份，使風險資本退出。就其實質來說，回購退出方式也屬于并購的一種，只不過收購的行為人是風險企業的內部人員。回購的最大優點是風險企業被完整的保存下來了，風險企業家可以掌握更多的主動權和決策權，因此回購對風險企業更為有利。
（4）清算退出
清算退出是針對投資失敗項目的一種退出方式。風險投資是一種風險很高的投資行為，失敗率相當高。據統計，美國由風險投資支持的風險企業大約有20%～30%
完全失敗，60%左右受到挫折，只有5%～10%的風險企業可以獲得成功。對于風險資本家來說，一旦所投資的風險企業經營失敗，就不得不采用此種方式退出。盡管采用清算退出損失是不可避免的(一般只能收回原投資的64%)，但是畢竟還能收回一部分投資，以用于下一個投資循環。因此，清算退出雖然是迫不得已，但卻是避免深陷泥潭的最佳選擇。清算有三種方式：解散清算、自然清算和破產清算。
10.2.4 政府給予的優惠政策
由于中國市場處于相對較熱的狀態，國家鼓勵創業并支持大學生創業，因而作為學生創業的公司享有政府給我們的優惠具體表現在：
（1）在公司運營中享受“前兩年免稅，后三年稅率為15%”的稅率優惠；
（2）另外，智鷹科技責任有限公司符合科技型中小企業申請要求，可享受政府科技型中小企業優惠政策。
10.3 資金應用
10.3.1 固定資產投資
項目投資規模：400萬人民幣。
前期資金主攻無人機項目的研發工作，研發花費主要集中在產品研發、無人機數據處理系統建設、辦公及測試場地、人才引進開支等部分；后期資金主要用于項目持續研發升級、產品量化投產及市場營銷等方面。本項目的投資成本預算如下：
表10.2 固定資產投資估算表(單位：萬元)
表格 1
| 前 期 資 金 | 技術研發投入 | 80 | 前期研發 | |
| 研發實驗室設備 | 20 | |||
| 產品測試場地費用 | 10 | 產品測試場地租賃 | ||
| 網絡辦公基礎設施 | 3 | |||
| 電腦辦公設備 | 0.8 | |||
| 人才引進開支 | 10 | 研發及營銷人員等 | ||
| 后 期 資 金 | 持續研發升級經費 | 60 | ||
| 產品量產投產費用 | 120 | |||
| 渠道開發經費 | 2 | |||
| 市場營銷推廣費用 | 5 | |||
| 其他固定開支 | 0.2 | 水電、物業等常規開支 | ||
| 流動資金 | 80 | |||
| 合計 | 400萬元 |
10.3.2 流動資產投資
流動資產包括庫存現金和銀行存款，主要來自初期融資。這部分資金主要用來支付第一批購買硬件設施、租賃服務器、員工工資和其他各類費用。
10.4 公司財務計劃
10.4.1 財務預測
本公司從2018年開始運營，以成立的有限責任公司為主體，運營期間為連續經營，以一個公歷年為一會計年度，以人民幣為計帳本位幣，預計的財務報表是在運營預算的基礎上通過適當的比例計算而來的。公司是在國家全面倡導大學生創業的前提下成立的，因此假定前兩年免稅。此外公司決定前兩年不分配股利，從2020年起按稅后利潤的30%分配股利，每年法定盈余公積金和公益金按稅后利潤的10%提取。
10.4.2 公司未來財務計劃
表10.3 財務計劃表(單位：萬元)
| 營業收入 | 120 | 300 | 900 | 1750 |
| 稅前利潤 | 25.8 | 74.2 | 303 | 628 |
| 可分配利潤 | 25.8 | 74.2 | 257.55 | 533.8 |
10.4.3 公司年度損益表及利潤分配表表
表10.4 預計利潤表(單位：萬元)
| 一、營業收入 | 120 | 300 | 900 | 1750 |
| 減：營業成本 | 89.2 | 208.8 | 560 | 1073 |
| 二、營業利潤 | 30.8 | 91.2 | 340 | 677 |
| 減：管理費用 | 4.5 | 9 | 19 | 24 |
| 財務費用 | 0.0 | 0.0 | 0.0 | 0.0 |
| 銷售費用 | 0.5 | 8 | 18 | 25 |
| 三、利潤總額 | 25.8 | 74.2 | 303 | 628 |
| 減：所得稅費用 | 0 | 0 | 45.45 | 94.2 |
| 四、凈利潤 | 25.8 | 74.2 | 257.55 | 533.8 |
10.4.4 預計成本費用估算表
表10.5 預計總成本費用明細表(單位：萬元)
| 產品成本 | 76.8 | 192 | 540 | 1050 |
| 研發費用 | 12.4 | 16.8 | 20 | 23 |
| 管理費用 | 4.5 | 9 | 19 | 24 |
| 財務費用 | 0.0 | 0.0 | 0.0 | 0.0 |
| 銷售費用 | 0.5 | 8 | 18 | 25 |
| 合計 | 94.2 | 225.8 | 597 | 1122 |
表10.6 預計研發費用明細表(單位：萬元)
| 研發人員工資 | 12 | 15 | 17.7 | 20.34 |
| 儀器設備折舊費 | 0.26 | 0.26 | 0.26 | 0.26 |
| 差旅費 | 0.14 | 0.54 | 1.04 | 1.4 |
| 合計 | 12.4 | 16.8 | 20 | 23 |
表10.7 預計管理費用明細表(單位：萬元)
| 管理人員工資 | 4 | 8 | 15.8 | 20 |
| 辦公設備折舊費 | 0.24 | 0.24 | 0.24 | 0.24 |
| 差旅費 | 0.16 | 0.56 | 1.86 | 2.16 |
| 業務招待費 | 0.1 | 0.2 | 1.1 | 1.6 |
| 合計 | 4.5 | 9 | 19 | 24 |
表10.8 預計銷售費用明細表(單位：萬元)
| 銷售人員工資 | 0 | 6 | 10.5 | 14.8 |
| 展示模型費用 | 0.3 | 0.3 | 0.7 | 0.3 |
| 差旅費 | 0.2 | 0.4 | 1.8 | 3.1 |
| 促銷費用 | 0 | 1.4 | 5 | 5.9 |
| 合計 | 0.5 | 8 | 18 | 25 |
注：
（1）銷售人員工資：第一年的銷售人員由研發人員兼顧，到第二年隨著新產品的產出以及規模的擴大，逐步增加專業銷售人員的數量；
（2）展示模型費用包括模型車購買、改裝及安裝終端的費用；
（3）促銷費用包括：媒介推廣費、促銷活動費、顧問合作費、個人業績獎金、銷售工具制造費、現場管理費、臨時設施費用、現場示范單位裝修工程、現場包裝及品質提升費用等。
10.4.5 預計資產負債表
編制單位：智鷹科技責任有限公司
表10.9 智鷹科技責任有限公司（單位：萬元）
| 資產 | ||||
| 流動資產： | ||||
| 貨幣資金 | 191.002 | 264.326 | 311.360 | 257.092 |
| 存貨 | 52.250 | 108.900 | 174.240 | 243.936 |
| 應收賬款 | 21.850 | 90.250 | 188.100 | 300.960 |
| 小計 | 265.102 | 463.476 | 673.700 | 801.988 |
| 非流動資產： | ||||
| 固定資產凈值 | 4.050 | 8.100 | 16.200 | 22.680 |
| 無形資產凈值 | ||||
| 資產合計 | 269.152 | 471.576 | 689.900 | 824.668 |
| 負債及所有者權益 | ||||
| 流動負債： | ||||
| 應收賬款 | 32.415 | 99.225 | 190.782 | 293.825 |
| 長期負債： | ||||
| 負債合計 | 32.415 | 99.225 | 190.782 | 293.825 |
| 所有者權益： | ||||
| 股本 | 5.810 | 5.810 | 5.810 | 5.810 |
| 資本公積 | 221.191 | 221.191 | 221.191 | 221.191 |
| 盈余公積 | 2.402 | 14.663 | 35.853 | 69.985 |
| 未分配利潤 | 7.335 | 130.688 | 236.265 | 233.859 |
| 所有者權益合計 | 236.737 | 358.296 | 570.200 | 911.518 |
| 負債及權益合計 | 269.152 | 471.576 | 689.900 | 824.668 |
注：
（1）職工工資月結，在次月的15日統一發放；
（2）法定盈余公積按照可分配利潤額10%計提；
（3）本團隊無借款和借貸計劃，故非流動負債為0；
（4）應交稅費：包括營業稅金及附加和所得稅，均按季度繳納，在本季度結束后的次月10日繳納。
10.5 財務分析
10.5.1 靜態盈利能力分析
（1）公司盈利能力分析
表10.10 獲利能力分析表(萬元)
| 銷售收入 | —— | 300 900 1750 | ||
| 毛利 | —— | 74.2 | 303 | 628 |
| 凈利 | —— | 74.2 | 257.55 | 533.8 |
| 毛利率 | —— | 24.73% | 33.67% | 35.89% |
| 銷售利潤率 | —— | 24.73% | 28.62% | 30.50% |
公司大量決策和行動的綜合結果，形成獲利能力，都在公司獲利能力指標上反映出來，從以上分析，本公司的毛利率和銷售利潤率相對來說還比較高，獲利能力較強。但由于公司前期的生產規模有限，造成了成本難以下調，從而售利潤率難以上升。因而總的來說銷售利潤率還不是很高，但卻在逐步升高，這與抓緊成本管理的作用有關。
（2）投資回收期
靜態投資回收期為2.95年。
10.5.2 動態盈利能力分析
項目的折現率為10%(綜合考慮無風險收益率和項目本身的風險程度確定)，以下指標中都是按照5年計算。
（1）項目投資財務凈現值：(NPV=∑(CI-CO)t(1+i)-t)
項目投資財務凈現值(所得稅前)為93.8萬元，項目投資財務凈現值(所得稅后)為76.4萬元。
（2）項目投資財務內部收益率：(∑(CI-CO)t(1+IRR)-t=0)
項目投資財務內部收益率(所得稅前)為317%，項目投資財務內部收益率(所得稅后)為277%。
因此從動態指標角度分析，項目投資財務凈現值無論從稅前還是稅后角度來說都大于零，且數額較大，說明項目的盈利能力很強。同時，項目投資財務內部收益率比財務基準收益率的10%要高很多。
綜上所述，本項目具有很強的盈利能力。
10.6 敏感性分析
敏感性分析選用了營業收入和經營成本作為影響因素，來分析這些因素的變化對主要經濟指標的影響程度，圖表如下：
表10.11 敏感性分析表
| -10% | -5% | 0 | 5% | ||
| 成本變化下的稅前 NPV | 10365 | 11469 | 12573 | 13678 | 14782 |
| 收益變化下的稅前 NPV | 8890 | 10732 | 12573 | 14415 | 16256 |
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圖10.2 敏感性分析
在此圖中可以清楚地看出NPV對于營業收入的變化更敏感。在經營過程中要對此多加注意，提升營業收益，促進企業向更好的方向發展。
第十一章 風險分析
11.1 內外部風險
11.1.1 外部風險
（1）用戶風險
該風險主要表現在用戶對搭載有測量儀器的無人機及蜂窩狀補給缺乏信任。國內目前無人機方面消費級仍占主導，工業級無人機在此方面做的并不完善，特別是對于無人機的承載能力，靈活性能，續航時間要求較高。出于對使用過程中信息反饋的可靠性、及時性與實際需求的綜合考量，用戶可能不具備使用上的安全感，導致其使用量可能不會形成較大的規模。
（2）法律環境風險
由于使用多旋翼載重無人機和雙旋翼傾轉旋翼無人機進行巡檢屬新興領域，學生團隊制作的軟件系統，其技術需要借鑒及再創新，不可能直接走專業化的道路，而相關法律、法規的規范及保護程度并不健全，這也導致法律環境風險的存在。
（3）市場環境及營銷風險
雖然預測市場潛力巨大，但是隨著工作室對技術的要求提高及需要與社會上的科技公司合作，其費用也隨之增加，其費用是否就是最合理的底價，在這方面缺乏一定的議價經驗。工作室在營銷推廣的過程中，也存在一些困局，由于商家目前對無人機的安全性能并不確定，需要一定的接受期，且在贊助費用及利潤分成方面也容易產生爭議。同時，商家中的價格競爭信息的滯后性等也加劇了工作室的潛在營銷風險。
11.1.2 內部風險
（1）管理風險
在人力資源方面，我們主要面臨三個方面的風險：首先，人力資源供給不足的風險，勞動力成本大幅度上升的風險以及員工隊伍穩定的風險。其次，現今市場發展突飛猛進，各行各業對人力資源的需求愈發膨脹，將會導致我們在人力資源市場所面臨的挑戰逐步加劇，很難尋找到合適的求職者。最后，工資成本的持續上升以及員工潛在的離職可能性都是我們需要防范的風險。
在管理經驗方面，公司初創人員大部分為大學生，雖有技術和創業的熱情，但對具體的市場運營規律了解不夠，沒有接觸過真實的市場營銷，缺乏對公司的管理及商業運作的實戰經驗。
管理者在經營過程中的決策失誤或經營管理不善會導致預期的收入水平不能實現。可能的失誤包括：投資方式，類型風險選擇，人、財、物組織管理風險等。
（2）財務風險
該項目的財務風險主要包括投資風險、資金流動性風險以及籌資風險。對于我們投資的項目是否能夠得到預期的回報充滿不確定性。因為我們進行宣傳、招員工、獲取各方資源等都需要資金。項目開始階段以及開發市場的時候，都必須靠強大的資金來支持。在這一段時間，恰好是對我們這些創業者理解能力的極大考驗。而我們初涉社會對這方面的知識還不是很了解。同時創業初期資源十分的短缺，能否籌集到以資金為主的資源有極大的不確定性。大學生沒有太多積蓄，且投資人可能會因為我們年輕而不信任我們，不會給我們投資。
在初創時期，公司需要的投入以及開銷都十分大，資金也是十分緊張的問題，且從屬于高新技術領域，產品的軟硬件研發是一個持續性的過程中，也需要有持續的資金支持；除此之外，產品研發出來還需要一定的時間被市場所接納和應用，前期也需要采取多方面的營銷手段來打通市場。
11.2 解決方案
面對可能存在的風險，進行風險規避是重要而必要的，要根據風險的具體來源、發展、具體情況進行避免風險、分散風險、轉移風險、集中風險、控制風險、承擔風險等，具體如下：
11.2.1 外部風險解決
（1）針對用戶風險
我們將加大對軟硬件的檢測及審核力度，對不符合規范的軟件系統及時修改，確保用戶的準確使用。
通過利用第三方宣傳增加宣傳力度，使用戶消除疑慮，產品可信性提高。本公司將通過制定公關宣傳方案，運用一定的資金參與社會公益活動；同時利用校企合作的項目平臺，以學校的強力技術支持與新人，積極吸納專業人員的建議；此外利用校園資源支持宣傳，力爭擴大公司的知名度，增加本公司產品的關注度。
（2）針對法律環境風險
公司將嚴格遵守法律、法規和制度，根據相關的《合同法》、《公司法》制定公司法規，簽訂全面合理的合同，確定歸責制度。同時必要時將運用法律的武器
進行自我保護。
（3）針對市場環境及營銷風險提前做好消費者調查
利用西安電子科技大學強大的科研背景，通過校企合作項目的建立，背靠企業與校園的資源支持力圖更全面地了解客戶的需求，完善宣傳，加強宣傳隊伍的建設，使用戶和合作伙伴對我們有一個更加清晰的認識；
以公司品牌的信譽以及校園支持進行有效的公關，加快信息的獲取速度，聘用專業人員分析市場形勢，確定合理的策略；
將基礎服務與增值服務相結合，擴大服務市場，采取多種盈利手段，降低承擔風險；
公司通過短、中、長期的階段戰略目標，也將不斷主動探尋更有效的資源整合、服務方式和更多元的盈利手段，尋找利潤點，不斷創新，迎接競爭對手的挑戰。
同時我們將定期培訓市場營銷部的員工，提升他們的市場推廣技能。
11.2.2 內部風險的解決
（1）針對管理風險
防范人力資源方面的風險，首先要進行風險識別。包括以下方面：待遇、工作成就感、自我發展、人際關系、公平感、地位、信心、溝通、關心、認同及其他方面。同時對公司進行風險評估，有針對性的進行調研，對員工在各風險類別中的離職可能性進行分析，進行專項交談或調查，找出問題的根源，并草擬相應的方案。結合企業生產經營的實際需要，制定嚴密的人力資源總規劃，從而制定好本年度企業生產所需要的人力資源的規劃，盡可能做到不缺人手、不養閑人。明確崗位職責權限，任職條件公開招聘、競崗。加強公司獎懲機制建設，建立行之有效的獎懲機制以及績效考評方法。
雖然我公司初創成員大多為大學生，但是均來自各高校不同院系，有深厚的專業知識積累且團隊知識結構多元化。同時經過長時間的合作，公司內部成員合作能力強，而且通過開會等方式促進信息的及時溝通，不斷積累經驗。與此同時，我們還專門引進了市場上具有多年工作經驗的社會人士，保證了市場分析的敏銳度和公司運營的穩定性。
我們會定期邀請西安電子科技大學相關實驗室的師生和社會精英等專業人士進行管理咨詢,對我們公司的高層的管理人員進行全面系統的培訓,還要對公司的全體職員進行基礎化的培訓。在此基礎上，我公司將適當引進職業經理人和戰略伙伴，從而降低風險。
（2）針對財務風險
公司目前已經與西安電子科技大學開展了初期的試點工作，并建立了長期的研發合作關系，通過校企聯合的模式，能夠有效壓縮無人機進一步深入研發及升級方面的科研費用，從而將項目整體的研發成本控制在比較可觀的水平。
秉承開源節流的準則，提升資金使用的合理性，科學規劃，并注重現金流的管理。
以多元化推廣模式為指導思想，充分發揮網絡媒體的傳播效用，在后期的產品宣傳推廣方面，還可以采取資源互換等形式，從而利用較低的成本開展項目配套的網絡營銷與市場推廣工作。
附錄一 實用證明
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附錄二 項目專利
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圖一 雙屬性概率圖優化的無人機集群協同目標搜索方法
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圖二 深度逆強化學習的無人機航拍視頻中的目標檢測方法
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圖三 基于Voronoi圖的多無人機編隊隊形可靠方法
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系、公平感、地位、信心、溝通、關心、認同及其他方面。同時對公司進行風險評估，有針對性的進行調研，對員工在各風險類別中的離職可能性進行分析，進行專項交談或調查，找出問題的根源，并草擬相應的方案。結合企業生產經營的實際需要，制定嚴密的人力資源總規劃，從而制定好本年度企業生產所需要的人力資源的規劃，盡可能做到不缺人手、不養閑人。明確崗位職責權限，任職條件公開招聘、競崗。加強公司獎懲機制建設，建立行之有效的獎懲機制以及績效考評方法。
雖然我公司初創成員大多為大學生，但是均來自各高校不同院系，有深厚的專業知識積累且團隊知識結構多元化。同時經過長時間的合作，公司內部成員合作能力強，而且通過開會等方式促進信息的及時溝通，不斷積累經驗。與此同時，我們還專門引進了市場上具有多年工作經驗的社會人士，保證了市場分析的敏銳度和公司運營的穩定性。
我們會定期邀請西安電子科技大學相關實驗室的師生和社會精英等專業人士進行管理咨詢,對我們公司的高層的管理人員進行全面系統的培訓,還要對公司的全體職員進行基礎化的培訓。在此基礎上，我公司將適當引進職業經理人和戰略伙伴，從而降低風險。
（2）針對財務風險
公司目前已經與西安電子科技大學開展了初期的試點工作，并建立了長期的研發合作關系，通過校企聯合的模式，能夠有效壓縮無人機進一步深入研發及升級方面的科研費用，從而將項目整體的研發成本控制在比較可觀的水平。
秉承開源節流的準則，提升資金使用的合理性，科學規劃，并注重現金流的管理。
以多元化推廣模式為指導思想，充分發揮網絡媒體的傳播效用，在后期的產品宣傳推廣方面，還可以采取資源互換等形式，從而利用較低的成本開展項目配套的網絡營銷與市場推廣工作。
附錄一 實用證明
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附錄二 項目專利
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圖一 雙屬性概率圖優化的無人機集群協同目標搜索方法
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圖二 深度逆強化學習的無人機航拍視頻中的目標檢測方法
[外鏈圖片轉存中…(img-G7blslDo-1564594833608)]
圖三 基于Voronoi圖的多無人機編隊隊形可靠方法
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圖四 一種基于T型零件的機械臂快拆機構
總結
以上是生活随笔為你收集整理的智鹰科技——无人机线路巡检系统商业计划书的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。
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