三項(xiàng)事實(shí)：

你的力量體現(xiàn)在客戶需求和公司需求的交集區(qū)域（價(jià)值區(qū)）

成功的市場營銷只在于掌握“營銷領(lǐng)導(dǎo)者的12大原則”

營銷領(lǐng)導(dǎo)者不是天生的，你必須學(xué)而知之。
三大缺陷：信任缺陷 / 權(quán)利缺陷 / 技能缺陷

必須掌握彌補(bǔ)這些缺陷所必需的獨(dú)特領(lǐng)導(dǎo)技能：
首先，即使你無法保證最終能獲得什么樣的結(jié)果，你也必須發(fā)動(dòng)上司支持你的行動(dòng)。其次，你必須發(fā)動(dòng)并非是你直接下屬的同事來共同創(chuàng)造極致的用戶體驗(yàn)。第三，你必須發(fā)動(dòng)你自己，永不松懈，同時(shí)激勵(lì)身邊的其他人，以此來拓展客戶需求和公司需求的交集區(qū)域。

首席營銷管的“大五”人格特質(zhì)：認(rèn)知開放性、責(zé)任心、外向性、親和力和情緒穩(wěn)定性。

營銷領(lǐng)導(dǎo)者的12大原則

只處理大問題

• 只處理“大問題：理解什么是正確的事情，所列優(yōu)先事項(xiàng)與公司領(lǐng)導(dǎo)者一致，思考全局，重點(diǎn)關(guān)注優(yōu)先事項(xiàng)。
• 如何找到你的“大問題”：尋找關(guān)鍵的客戶需求，找到只需做的更好的客戶需求，尋找大爆炸式的客戶需求，找到首席執(zhí)行官眼中公司的關(guān)鍵需求。
• 如何解決“大問題”：給你的“大問題”設(shè)定一個(gè)價(jià)格標(biāo)簽（用有力的數(shù)據(jù)來證實(shí)它）；為你的“大問題”標(biāo)定一個(gè)具體的數(shù)字（價(jià)格標(biāo)簽）；在報(bào)告中，盡可能地把客戶需求和公司需求聯(lián)系起來；報(bào)告要非常簡潔；不要求升職，要求負(fù)責(zé)帶領(lǐng)解決“大問題”的團(tuán)隊(duì)。

無論如何，提供回報(bào)

• “無論如何，提供回報(bào)”的行為和性格特質(zhì)包括：以回報(bào)為導(dǎo)向（居于首要地位）、分析性思考和表現(xiàn)出強(qiáng)烈的原則性。
• 運(yùn)用最有力的營銷手段：找到最能促進(jìn)公司業(yè)績增長的事務(wù)、尋找突破口、大處著眼，小處著手。
• 成為消費(fèi)者盈余的守護(hù)者：找出客戶真正看重的價(jià)值、掌握產(chǎn)品各種配置、功能和益處的實(shí)際成本，討論消費(fèi)者盈余。
• 像投資者一樣行事：減少/增加 營銷投入，花更少的錢辦更多的事，集中火力。

只跟最優(yōu)秀的人合作

• 含義：在不受對(duì)方地理位置的影響下挑選最優(yōu)秀的外部合作伙伴。
• 去參加大型會(huì)議-不要只待在你的后院里。
• 經(jīng)常與潛在合作伙伴交談。

分享激勵(lì)人心的愿景

• 含義：指的是講述激勵(lì)人心的愿景故事。
• 如何寫出一則激動(dòng)人心的好故事：心靈—一幅鼓舞人心的愿景；頭腦—可信的證據(jù);方法：你的同事該怎么做。
• 盡可能使用客戶的語言。

走出你的辦公室

• 含義：指激勵(lì)他人行動(dòng)和以身作則的行為。
• 始終如一地反復(fù)分享你的客戶故事。
• 聆聽：首先找到可能會(huì)受到巨大影響的關(guān)鍵人物，簡要總結(jié)營銷活動(dòng)的總體目標(biāo)，然后靜靜聆聽對(duì)方的意見，注意他們的身體語言和專注程度，了解四件事：事實(shí)（對(duì)方對(duì)事實(shí)的理解是什么）感覺（對(duì)方對(duì)這件事的感覺如何）看法（對(duì)方認(rèn)為怎樣做是最好的）預(yù)想（對(duì)方認(rèn)為實(shí)際會(huì)出現(xiàn)什么樣的結(jié)果）。
• 決策：了解所有的情況和看法后，決定如何行動(dòng)，召集需要作出正式?jīng)Q策的領(lǐng)導(dǎo)者，無論采用什么樣的方式，最終形成決策。
• 溝通：再次拜訪先前拜訪的所有人，把已經(jīng)做出的決定告訴他們，讓他們知道，你已經(jīng)盡可能去解決他們的問題，如果沒有采用他的方案，那么就解釋清楚為什么沒有那么做。關(guān)鍵在于，讓他們知道，他們的意見得到了認(rèn)真的傾聽和考慮。
• 找到最嚴(yán)重的問題：向大家提問“要想讓我們的計(jì)劃取得成功，我們首先要具備什么樣的條件”讓他們把所有重要的條件都列出來。

以身作則

• 含義：有明確的行動(dòng)計(jì)劃來推進(jìn)業(yè)務(wù)，能夠向同事展示營銷工作對(duì)業(yè)務(wù)的影響。
• 發(fā)起一項(xiàng)行動(dòng)：1.問自己：我的行動(dòng)時(shí)什么？2勇于展示你的想法。3找到至關(guān)重要的第一批追隨者。
• 盡快進(jìn)行小規(guī)模測試：深入一線，使用客戶語言和商業(yè)語言。

合理配置人員

• 含義：指營銷管理者及其團(tuán)隊(duì)的分析能力和創(chuàng)造能力，但同時(shí)也包括使團(tuán)隊(duì)成員團(tuán)結(jié)一致處理公司業(yè)務(wù)優(yōu)先事項(xiàng)的領(lǐng)導(dǎo)行為。
• 設(shè)計(jì)正確的技能組合：理性思維技能和創(chuàng)新能力對(duì)商業(yè)成功至關(guān)重要，分析能力和執(zhí)行力與上兩個(gè)同等重要。
• 招聘特殊技能：拓展“價(jià)值區(qū)”所需的一到兩項(xiàng)最特殊的技術(shù)性營銷技能是什么？拓展“價(jià)值區(qū)”需要哪一種或哪兩種特殊人格特質(zhì)？對(duì)我們的團(tuán)隊(duì)來說，那些人格特質(zhì)是“不可接受的”?考慮人際關(guān)系和人際技能，最終建立多樣化的團(tuán)隊(duì)。
• 決定“培養(yǎng)還是外包”：技能的戰(zhàn)略重要性，技能的及時(shí)性，培養(yǎng)營銷領(lǐng)導(dǎo)力，建立系統(tǒng)的營銷技能培訓(xùn)機(jī)制，培養(yǎng)技術(shù)性營銷技能之外的技能。
• 聚焦于“價(jià)值區(qū)”的關(guān)鍵事項(xiàng)：團(tuán)隊(duì)使命-做什么&不做什么；反復(fù)提醒團(tuán)隊(duì)存在的理由；讓團(tuán)隊(duì)成員向外看；在不做什么方面達(dá)成一致。

建立信任與自信

• 含義：主要表現(xiàn)為授權(quán)予合作的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)行為。
• 信任公式：信任=（專業(yè)性*熟識(shí)度）/自負(fù)
• 培養(yǎng)營銷團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性：遵守你的承諾，遵守規(guī)則，不要裝作在營銷方面無所不知。
• 增進(jìn)親密感：在最基本的水平，跟團(tuán)隊(duì)成員透露點(diǎn)你的個(gè)人生活；求助他人，即分享你擅長的事情，也分享你不擅長的事情。
• 放下你的自負(fù)。
• 如何幫助團(tuán)隊(duì)成員建立自信：設(shè)定新規(guī)則“請(qǐng)求原諒，而非請(qǐng)求準(zhǔn)許”；利用每一次營銷會(huì)議鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員；所有人都要發(fā)言；授人以魚不如授人以漁；教你的團(tuán)隊(duì)成員展開建設(shè)性的辯論；強(qiáng)調(diào)共同目標(biāo)；關(guān)注當(dāng)前的事實(shí)和數(shù)據(jù)，而不是想法；同時(shí)探索多種可能的行動(dòng)方案；認(rèn)真傾聽；幫助人們開闊思路；使用幽默。
• 處理人際沖突：想方設(shè)法維持“過得去”的關(guān)系，成為首席情緒管

訴諸結(jié)果

• 含義：主要指將目標(biāo)、激勵(lì)與公司的優(yōu)先事項(xiàng)統(tǒng)一，并將工作成果作為績效管理標(biāo)準(zhǔn)的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)行為。
• 績效是無比重要的事：為包括小任務(wù)在內(nèi)的所有任務(wù)設(shè)定目標(biāo)和完成期限，跟進(jìn)完成期限，簡化會(huì)議記錄，在時(shí)間安排方面與所有團(tuán)隊(duì)成員達(dá)成一致，經(jīng)常慶祝成功。
• 如何考核：使用事實(shí)和有形結(jié)果考核績效；考慮由他人考核你的團(tuán)隊(duì)成員；繪制職業(yè)生涯發(fā)展圖；想方設(shè)法獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)際的成果；準(zhǔn)備當(dāng)“惡人”，必要時(shí)要解雇害群之馬。

愛上自己的工作

• 含義：主要指關(guān)于客戶、行業(yè)和公司產(chǎn)品的知識(shí)。
• 成為了解客戶的人：先在營銷領(lǐng)域外發(fā)力，離開辦公桌，直接向客戶尋求幫助，將研究與分析結(jié)果轉(zhuǎn)化為見解。
• 成為了解市場的人：經(jīng)常考慮有關(guān)市場競爭的問題，拓寬行業(yè)視野，定期與你的團(tuán)隊(duì)成員總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。
• 成為了解產(chǎn)品的人：盡可能地使用自己的產(chǎn)品，與產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)或運(yùn)營團(tuán)隊(duì)合作，輪換團(tuán)隊(duì)成員，了解產(chǎn)品損益。

了解你的激勵(lì)方式

• 含義：指認(rèn)知自己的夢想、恐懼、優(yōu)勢和弱點(diǎn)，以及了解自己如何影響他人的領(lǐng)導(dǎo)行為。
• 認(rèn)識(shí)自己：確認(rèn)有什么事情能讓你精神振奮；今天搞清楚你感染他人的方式；展現(xiàn)有效真實(shí)，加倍表現(xiàn)最能激勵(lì)他人的行為，改變消極的行為。

設(shè)定更高的目標(biāo)

• 含義：主要針對(duì)個(gè)人對(duì)生活、公司和自身職業(yè)生涯的設(shè)想，以及所應(yīng)遵循的原則。
• 寫下你的營銷領(lǐng)導(dǎo)宣言。

總結(jié)

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