開始看之前,我先提幾個問題,希望大這思考一下:

1. 什么是軟文?

2. 軟文有什么用?

3. 軟文的重要性?

4. 怎樣寫軟文?

5. 用軟文來推廣要注意一些什么?

6. 軟文的未來?

一. 什么是軟文?

1. 顧名思義，它是相對于硬性廣告而言，由企業的市場策劃人員或廣告公司的文案人員來負責撰寫的文字廣告。與硬廣告相比，軟文之所以叫做軟文，精妙之處就在于一個軟字，好似棉里藏針，收而不露，克敵于無形。等到你發現這是一篇軟文的時候，你已經冷不盯的掉入了被精心設計過的軟文廣告陷阱。它追求的是一種春風化雨、潤物無聲的傳播效果。如果說硬廣告是外家的少林工夫;那么，軟文則是綿里藏針、以柔克剛的武當拳法，軟硬兼施、內外兼修，才是最有力的營銷手段。軟文只所以備受推崇，第一個原因就是硬廣告的效果下降、電視媒體的費用上漲，第二個原因就是媒體最初對軟文的收費比硬廣告要低好多，在資金不是很雄厚的情況下軟文的投入產出比較科學合理。所以企業從各個角度出發愿意以軟文試水，以便使市場快速啟動。

2. 軟文的定義有兩種，一種是狹義的，另一種是廣義的。 1.狹義的：指企業花錢在報紙或雜志等宣傳載體上刊登的純文字性的廣告。這種定義是早期的一種定義，也就是所謂的付費文字廣告。 2.廣義的定義：指企業通過策劃在報紙、雜志或網絡等宣傳載體上刊登的可以提升企業品牌形象和知名度，或可以促進企業銷售的一卻宣傳性、闡釋性文章，包括特定的新聞報道、深度文章、付費短文廣告、案列分析等。 軟文廣告就是用較少的投入，吸引潛在消費者的眼球，增強產品的銷售力，提高產品的美譽度，在軟文的潛移默化下，達到產品的策略性戰術目的，引導消費群的購買的廣告.(我們現在討論的就是第二種)

二. 軟文的種類

軟文雖然千變萬化，但是萬變不離其宗，主要有以下幾種方式：

1、 懸念式：也可以叫設問式。核心是提出一個問題，然后圍繞這個問題自問自答。例如人類可以長生不老?、什么使她重獲新生?、牛皮癬，真的可以治愈嗎?等，通過設問引起話題和關注使這種方式的優勢。但是必須掌握火候，首先提出的問題要有吸引力，答案要符合常識，不能作繭自縛漏洞百出。

2、 故事式：通過講一個完整的故事帶出產品，使產品的光環效應和神秘性給消費者心理造成強暗示，使銷售成為必然。例如1.2億買不走的秘方、神奇的植物胰島素、印第安人的秘密等。講故事不是目的，故事背后的產品線索是文章的關鍵。聽故事是人類最古老的知識接受方式，所以故事的知識性、趣味性、合理性是軟文成功的關鍵。

3、 情感式：情感一直是廣告的一個重要媒介，軟文的情感表達由于信息傳達量大、針對性強，當然更可以叫人心靈相通。老公，煙戒不了，洗洗肺吧、女人，你的名字是天使、寫給那些戰痘'的青春等，情感最大的特色就是容易打動人，容易走進消費者的內心，所以情感營銷一直是營銷百試不爽的靈丹妙藥。

4、 恐嚇式：恐嚇式軟文屬于反情感式訴求，情感訴說美好，恐嚇直擊軟肋高血脂，癱瘓的前兆!、天啊，骨質增生害死人!、洗血洗出一桶油。實際上恐嚇形成的效果要比贊美和愛更具備記憶力，但是也往往會遭人詬病，所以一定要把握度，不要過火。

5、 促銷式：促銷式軟文常常跟進在上述幾種軟文見效時北京人搶購***、***，在香港賣瘋了、一天斷貨三次，西單某廠家告急......這樣的軟文或者是直接配合促銷使用，或者就是使用買托造成產品的供不應求，通過攀比心理、影響力效應多種因素來促使你產生購買欲。

上述五類軟文絕對不是孤立使用的，是企業根據戰略整體推進過程的重要戰役，如何使用就是布局的問題了。

三. 軟文的作用與重要性

1 品牌，無形中品牌的展現，而且是最免費的推廣方式。當你的域名，你的獨特的標識被無數次引用的時候，大家也都熟悉了。也并關注了。當別人一提到你那個領域，你那個地域就談到或引用到你的域名，你的網站 的時候，你就在背后偷笑了。

2 直接點擊率，因為你無形中的url，你無形中的產品，引發用戶的好奇，和直接用戶。很多論壇，博客，都默認 www的鏈接點出形式。

3 搜索權重，一般現在很難了，在www.126fw.com里，除了精品的文章，或與編輯溝通后，能留一個鏈接，其他都取消了連接的顯示而只保留網址。當你的文章，被轉載了1萬次的時候，就表示你增加了1萬個外鏈，這是什么概念了啊。在論壇很多人賣?美女 圖片，等關鍵詞第一的網站，也都是用此辦法進行SEO的。

我也常常在分析：為什么很多站長不愿意看到軟文呢。反感軟文呢?那是因為站長本身的競爭的敏感，不愿意看到別人的廣告，就跟不愿意設置別人的首頁一樣。這個在任何一個行業也都一樣，所以勇敢的面對同行的指責。很多文章里一帶個URL，站長就會立即感覺到是廣告，這也是正常的，因為草根站長本身就是一個新型的行業，哪個行業不是死了很多元老后才鋪開的啊。王通 SEO的草根先驅了，被罵得半死;方興東博客的先驅，也是被罵得半死…… 寫軟文的各領域的先驅就是各位站長了，先做好罵得半死的準備吧。

四. 軟文寫作要點分析

軟文寫作是一門科學，科學后面總是有規律可循的。就是不是廣告卻勝似廣告,你應該知道:廣告是討人厭的!軟文的重要性無需再言!怎么委婉的向人們宣傳你的網站或你的產品.

1, 首先你得了解自己,比別人更了解自己!

有人曾說,世界上最難了解的人其實是自己.怎么了解自己?多問自己幾個"什么","怎么"和"為什么":我的網站是什么?網站名是什么?關鍵字是什么?什么人會到我的網站來看?他們其中的什么人會成為注冊用戶?注冊用戶里又是什么人會進一步成為我的客戶?客戶里誰可能掏錢?注冊流程簡單嗎?哪些問題會引起用戶的抱怨?怎么解決它們?通過這一連串的問題,你就對你的網站的定位,盈利模式,哪些流量是優質流量,是你應該鞠躬盡瘁去爭取的?哪些是可有可無的垃圾流量?應該采取哪種seo策略?你可能會問:這和寫軟文有什么干系?當然有了!而且是至關重要!連自己都不知道?怎么向別人推薦呢?

2, 你得了解你的軟文的受眾.

誰可能看到你的大作?他是誰?他需要什么?他為什么需要?他看了軟文會進我的網站嗎?進去之后,是"發現上當"馬上走人還是繼續看我的網站的其它內容?相應的我應該準備什么大餐恭候他?掌握這些信息,有助于你有的放矢.以上兩步,你就知己知彼,為你百戰百勝做下堅實基礎!但光說不練假把式.接下來就開始寫了!

3, 題裁!要寫什么?應和軟文投放的網站類型,軟文受眾綜合考慮.

比如,建站類軟文,要發到站長網,發到娛樂論壇就沒什么意義了.反過來說,已經決定了發到站網,最吃香的是"教程",據我考證,站長對評論類的文章不太感冒,除非是柳華芳,劉興亮這樣的名家.幫助別人就是幫助自己,這就是教程類軟文的宗旨.當然,萬事無絕對.站長網曾有一篇"女站長租男友啟事",就是反其道而行之.看上去是啟事,卻是一篇很經典的軟文.引得很多人去頂貼,報身高體重三圍.取得了很好的效果.其實軟文的作者也是摸透了個人站長的底:男性占大部分,且多寂寞悶騷.

4. 標題，軟文的標題分為主標和副標兩個部分。主標的要求一下就要抓住眼球，要驚世駭俗，不能平庸無奇。象8000萬人骨里插刀這樣的標題絕對是軟文的圣品。副標要求說明能問題，概括性要強，要把很長的文章分成幾個組成部分，以便使閱讀性增強。

特別別強調廣告軟文標題的重要性，因為只有你的標題被消費者認可后，才能吸引消費者日趨挑剔、高貴的目光，讓消費者接受你的廣告內容才成為可能。因此，必須要精心設計你的標題，廣告軟文的標題大致有幾種不的形式：

1) 開門見山式：直截了當地提出軟文主題，多用于非處方藥品及保健食品;如果你的標題不能明確傳達給你的產品目標消費群所需要的利益，最好不采用這種標題形式。

2) 避實就虛式：用提出問題、隱喻、夸張、擬人等形式隱蔽地標注標題，誘發消費者的興趣，從而接受你的廣告內容;這種標題方式的軟文案例，俯拾即是，因為這種標題形式與軟文廣告本身的功能與性質更加貼近。

3) 驚雷細雨式：這種標題形式是以上兩種方式的結合，設計一個主標題和一個副標題復合，主標題通常是雷聲陣陣，副標題通常是細雨綿綿，打雷了是人都得在意這種自然力的喧嚇，綿綿細雨總會引導人們漸入佳境。

廣告軟文標題的形式一定要有創意，只要你向消費者的獵奇心理發起攻勢，你就可以收到意想不到的回報。

5. 正文.正文一開始最宜一針見血,把你的見解直接拋出來,然后分點闡述.

1) 講究文采就進入了一個誤區.通俗易懂!也就是不晦澀難懂,讓人看不明白.但也不能太通俗了,看的人一目十行.這樣他把你的網站入口給掃過去,你不是白寫了?在文章里面安插幾個連珠妙語,把讀者目光絆住.何謂教程?寫給不懂的人看的.這就要求你對所寫的東西很了解,并有自己的見解.或者你寫的是很有趣的.總之,得對大家有用,才有看頭.最忌諱言之無物.教程是最能吸引人的,也是最能被轉載的,轉的多了,軟文的作用就體現出來了!最后,你得有所保留,把該說的都說完了,讀者去你網站干嘛?這一點和博客的營銷功效很是類似

2) 軟文的核心內容還是一個銷售主張USP，也就是一定要有一個核心的賣點，一個足以產生銷售的刻骨銘心的理由，或者以理服人或者以情動人，最終的目的是銷售達成。千萬忌諱論文式軟文(理性太強，沒有吸引力)和無病呻吟(缺乏趣味和銷售力)。

3) 軟文寫作有一個中心感受(或者稱體驗)為中心;兩個基本點制造需求和引導消費。所謂感受為中心，以保健市場為例，要突出消費者切身的感受，患病的感受、治療的感受、使用產品的感受等(從聽覺、視覺、觸覺各方面入手)，一定要寫出顧客的切膚之痛，要通過感受使你的目標人群走進你設定的思維圈。反之，離開了感受，你的思維再嚴謹、你的感情再真實，也很難使顧客的需求變的迫切。制造需求和引導消費是軟文的目的和宗旨，也是軟文寫作的細節把握，如何把感受變成消費的理由、把弱需求變成強需求，就要從軟文的內容、版式、思想和色彩各方面著手，使之成為經的起推敲嚴密的思想系統。

五. 軟文的發展趨勢與未來

1. 軟文從99年成就腦白金至今已經瘋狂了6年，99-2000年也是第一個軟文高潮，各企業開始重視軟文和積極模仿;從2002年清華清茶 的整版模式開始進入另一個高潮，專業軟文寫手和團隊開始浮出水面。但是從2003年開始，軟文的輝煌時期已過，進入了平穩期，軟文的媒體也開始上漲，幾乎與硬廣告持平，使軟文被迫開始創新。

2. 平面軟文可開發潛力有限，隨著網絡和娛樂文化的興盛，未來軟文的發展方向是潛藏式廣告把軟文的功夫運用到營銷每個環節，類似大腕和天下無賊式的軟性營銷將是中國企業的必由之路。

3. 未來網絡的發展軟文將有很大的市場，在這個信息爆炸的網絡時代，無論是電視導購，還是報紙，廣播，廣告的饕餮大餐都需要軟文的引導，目前很多IT類的網站，也都是軟文引導為主，只是商業化了，大家已經都習慣。未來能發布軟文的市場的平臺，例如www.126fw.com這樣的領域信息門戶，將也同樣有發展價值，領域類的，例如?商務信息 行業信息，領域信息 地域信息，都將是同行遨游的聚集點。

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總結

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