首先，在拜訪之前要準備好名片，產品資料，合同，如果你的產品不是很大，最好能帶上樣品。專程去拜訪客戶，名片最好帶最能讓人記住你，愿意長期保存的名片。比如：你或者你公司的個性名片。產品資料一定要簡潔明了，如專業性較強，或者資料很多不能簡化，你最好準備不超過兩分鐘的口頭介紹，一定要能做到專業又吸引人。合同最好是空白的，便于當場簽約。根據客戶的具體情況不同，來決定是不是需要電話預約。如果你的客戶是政府公務員，是大公司的經理或著是老板級的人物，你最好要電話預約。如果是個人或著是門店，我覺得是最好直接上門。 其次，拜訪的時間如果確定了，一定不能遲到。最好能提前幾分鐘到達，在沒進去之前，在熟悉熟悉資料，會面時最好提前兩分鐘進入客戶的辦公室。如果是沒有預約的客戶，在選擇時間時，最好在上班后半小時或下班一小時之前。最忌諱快下班時去拜訪。 第三點，在進入客戶的辦公室之后，一定要盡可能的坐的和客戶近一點，如有可能盡量坐和客戶一樣高的沙發或者椅子。我發現很多的銷售員朋友，在進門后，雖然有好幾張沙發，卻象受了什么委屈似的，坐的離茶幾或者辦公桌遠遠的，這樣不但不利于談業務，而且在氣勢上你就先輸一步，就是能作成業務，價格上也要吃虧。經心理學研究，在商業談判中，最好是在自己的地盤談，如不可能，在他的地盤一定要盡量和他平起平坐，最好的距離是1.5米，這樣他比較容易接受你。也比較容易交流。 第四點，簡明扼要直入主題，不要懷疑客戶的理解力。很多業務員把產品說的夠明白了，卻還一個勁的介紹產品，始終不敢問客戶要不要簽約。最好的處理方法，就是拿出合同說：我想你會對我們的合作滿意的，讓我們簽合同吧！然后在合同上簽上你的名字。心理學證明，拒絕比提出請求更難。所以銷售員朋友一定要敢于提出請求。當然，如果被拒絕，你可以說：那你再考慮考慮，改天在談。為今后再談留下伏筆。 第五點，第一次拜訪一定要掌握好時間，不能太短也不能太長。當你已經完成了所要達到的目的，無論是談成功還是失敗，最好不要超過一小時，最短不要少于15分鐘。話不能一次全說盡，要留有談話的余地，也不要無話可說。在談話過程中，不要大話空話太多，也不要去談個人的隱私，更不要開無謂的玩笑。在興頭上，禮貌的告辭是第一次拜訪客戶最精明的做法。 通過上面五點，我概要講了第一次拜訪客戶應注意的問題，當然都是自己的經驗之談，希望對朋友們有所幫助。不足之處請朋友們指正。第一，嚴格遵守時間，既不能遲到，也不能讓客戶感覺你的時間多到除了接待他（她）你就沒有別的事情可做了。第二，要看在什么約見在地方，如果是很正式的商務場合，你必須以正裝出席（注意千萬不要穿白襪子）。如果是其他比較休閑的場所，你不妨也不要太拘束，如果大家都很休閑，只有你很正統，那么會顯得格格不入的。第三，如果會見的是女士，那么在握手的時候，請你伸出一只右手就好了，千萬不要像做漢堡包似的，把人家的手加在中間，那樣是極其不禮貌的，在就坐之后，也不要一味的盯著人家的臉目不轉睛的看。第四，最好先讓客戶說話，因為這樣可以找出他（她）的需求點，以便為你接下來的銷售做好鋪墊，在聆聽客戶說話時，一定要點頭微笑，就算有些觀點你并不十分認同也不要當時馬上進行反駁。第五，站、坐、走都要有注意保持莊重，尤其是在就坐以后，是你和客戶接觸最長的一段時間，不要翹二郎腿，也不要我腿晃來晃去的。第六，不要過分的裝扮，比如把頭發梳成又光又亮的大背頭，噴很多古龍水等等。只要你的著裝符合場合，行為莊重即可，如果做到上述幾點，相信你將和客戶有一個比較成功的會面。祝你順利。

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?????? 業務人員經常談起拜訪客戶時的苦惱，特別是新客戶和初訪，客戶往往是避而不見或者是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形。這是因為什么呢？我們不妨先自問幾個問題：

? ?? ? 是否明確知道初次拜訪客戶的主要目的？

? ?? ? 在拜訪客戶前，你做了哪些細致的準備工作？你通過別人了解過客戶的一些情況嗎？

? ?? ? 初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話是什么？

? ?? ? 在與客戶面談的時間里，是你說的話多，還是客戶說的話多？

? ?? ? 我們知道，做銷售有五大步驟：事前的準備、接近、需求探尋、產品的介紹與展示、締結業務關系，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎之上。因此，做為一名職業銷售人，如何建立自己職業化的拜訪之道，然后再成功地運用它，將成為突破客戶關系、提升銷售業績的重要砝碼！

? ?? ? 我們設計陌生拜訪和二次拜訪兩個模塊，來探討一下營銷人的客戶拜訪技巧。

一、陌生拜訪：讓客戶多說

? ?? ? 營銷人自己的角色：只是一名學生和聽眾；讓客戶出任的角色：一名導師和講演者。

? ?? ? 前期的準備工作：有關本公司及業界的知識、本公司及其他公司的產品知識、有關本次客戶的相關信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿。

? ?? ? 拜訪流程設計

? ?? ???1、打招呼：在客戶未開口之前，以親切的音調向客戶打招呼問候，如：“×經理，早上好！”

? ?? ???2、自我介紹：介紹公司名稱及自己姓名，并將名片雙手遞上。在與客戶交換名片后，對客戶抽時間見自己表達謝意。如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！”

? ?? ???3、破冰：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：“×經理，我是您部門的××介紹來的，聽他說，你是一個很××、××的領導”。

? ?? ???4、開場白的結構：

? ?? ?? ?? ?? ?? ? 提出議程；陳述議程對客戶的價值；時間約定；詢問是否接受。

? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ???如：“×經理，今天我是專門來向您了解你們公司對××產品的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？

? ?? ???5、巧妙運用詢問術，讓客戶說說說。

? ?? ?? ? （1）設計好問題漏斗

? ?? ? 通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。
如：“×經理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況？”；“貴公司在哪些方面有重點需求？”；“貴公司對××產品的需求情況，您能介紹一下嗎？”

? ?? ?? ? （2）結合運用擴大詢問法和限定詢問法

? ?? ? 采用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西；采用限定詢問法，可讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向。在詢問客戶時，營銷人員經常會犯的毛病就是“封閉話題”。

? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ? 如：“×經理，貴公司的產品需求計劃是如何報審的呢？”這就是一個擴大式的詢問法；如：“×經理，像我們提交的一些供貨計劃，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實嗎？”這是一個典型的限定詢問法；而營銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止，如：“×經理，你們每個月銷售××產品大概是六萬元，對吧？”

? ?? ?? ?（3）對客戶談到的要點進行總結并確認

? ?? ? 根據會談過程中所記下的重點，對客戶所談到的內容進行簡單總結，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意。
如：“×經理，今天我跟你約定的時間已經到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內容一是關于……二是關于……三是關于……，是這些，對嗎？”

? ?? ? 6、結束拜訪時，約定下次拜訪內容和時間

? ?? ? 在結束初次拜訪時，營銷人員應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。
如：“×經理，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據你今天所談到的內容，我將回去好好的做一個供貨計劃方案，然后再來向您匯報，您看我是下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎？”

二、二次拜訪：滿足客戶需求

? ?? ? 營銷人自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者；讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認同的業界權威。
前期的準備工作：整理上次客戶提供的相關信息，做一套完整的解決方案或應對方案，熟練掌握本公司的產品知識。
拜訪流程設計：

? ?? ? 1、 電話預先約定及確認
如：“×經理，您好！我是××公司的×××，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我帶一套供貨計劃來向您匯報，我九點整準時到您的辦公室，您看可以嗎？”

? ?? ? 2、 進門打招呼：第二次見到客戶時，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶打招呼問候，如：“×經理，上午好啊！”

? ?? ? 3、 再次破冰：再度營造一個好的會談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對你的來訪產生一種愉悅的心情；如：“×經理，您辦公室今天新換了一副風景畫，真不錯啊！。

? ?? ? 4、 開場白的結構

? ?? ?? ???（1） 確認理解客戶的需求；

? ?? ?? ???（2） 介紹本公司產品或方案的重要特征和帶給他的利益；

? ?? ?? ???（3） 時間約定；

? ?? ?? ???（4） 詢問是否接受。

? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?如：“×經理，上次您談到在訂購××產品時碰到幾個問題，它們分別是……，這次我們根據您所談到的問題專門做了一套計劃和方案，這套計劃的優點是……通過這套方案，您看能不能解決您所碰到的問題，我現在給你做一下簡單的匯報，時間大約需要十五分鐘，您看可以嗎？”

? ?? ? 5、 專業導入FFAB，不斷迎合客戶需求；

? ?? ? FFAB其實就是：

? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ? Feature:產品或解決方法的特點；

? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ? Function:因特點而帶來的功能；

? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ? Advantage:這些功能的優點；

? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ? Benefits:這些優點帶來的利益。

? ?? ? 在導入FFAB之前，應分析客戶需求比重，排序產品的銷售重點，然后再展開FFAB。在展開FFAB時，應簡易地說出產品的特點及功能，避免使用艱深的術語，通過引述其優點及客戶都能接受的一般性利益，以對客戶本身有利的優點做總結，在這里，營銷人員應記住，客戶始終是因你所提供的產品和服務能給他們帶來利益，而不是因對你的產品和服務感興趣而購買。

? ?? ???6、介紹解決方法和產品特點

? ?? ? 程序如下：

? ?? ?? ???（1） 根據客戶的信息，確認客戶的每一個需要；

? ?? ?? ???（2） 總結客戶的這些需要應該通過什么方式來滿足；

? ?? ?? ???（3） 介紹每一個解決方法和產品的幾個重點特點；

? ?? ?? ???（4） 就每一個解決方法和產品所帶來的功能征得客戶的同意，肯定能滿足他的需求；

? ?? ?? ???（5） 總結。

? ?? ? 7、面對客戶疑問，善用加減乘除

? ?? ?? ???（1） 當客戶提出異議時，要運用減法，求同存異；

? ?? ?? ???（2） 當在客戶面前做總結時，要運用加法，將客戶未完全認可的內容附加進去；

? ?? ?? ???（3） 當客戶殺價時，要運用除法，強調留給客戶的產品單位利潤；

? ?? ?? ???（4） 當營銷人員自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的余地有多大。

? ?? ? 8、求承諾與諦結業務關系

? ?? ?? ???（1） 重提客戶利益；

? ?? ?? ???（2） 提議下一步驟

? ?? ?? ???（3） 詢問是否接受。

? ?? ? 當營銷人員做完上述三個程序，接下來就應該為客戶描繪其購買產品或服務時所產生的愿景，最終刺激準客戶的購買愿望。一旦你捕捉到客戶無意中發出的如下訊息：

? ?? ? 客戶的面部表情：頻頻點頭、定神凝視、不尋常的改變；客戶的肢體語言：

? ?? ? 探身往前、由封閉式的坐姿而轉為開放、記筆記；客戶的語氣言辭：這個主意不壞，等等……
這意味著你已經成功了！

總結

以上是生活随笔為你收集整理的怎样拜访客户的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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