第十一章 “她”值多少錢 這是我們一定會經(jīng)歷的程序。這個程序與別的并無二致，有的時候我們實際上給出了超過預期的價值，但是要知道收購不是財政策略——如果僅僅為了盈利我們是不會做的——我們要得是它的另外一個效果，那就是將公司引入正確的發(fā)展方向。 ——思科高級副總裁麥克·沃比 不管誰，包括思科說了什么，價格都無疑是收購中考慮的重要因素。當然思科有的收購價格可以用天文數(shù)字來形容，但是它還是認同并給付了這樣的價格。如 果說那幫拿著思科俸祿的決策者都是一幫能力卓越的人物，其決策都是充分考慮了思科的財政狀況，考慮了思科的股東的話，那么他們對于為什么給出了那樣的天文 數(shù)字一定有最充分的理由。 找到正確的目標公司 找到一個值得收購的候選公司是思科公司在任何的收購中都會首先考慮的問題。要成為那個候選公司，首先必須用有能彌補思科產(chǎn)品目錄不足且已經(jīng)被客戶熟 悉接受的技術(shù)；其次還必須達到思科的最初評判標準——遠景，融洽關(guān)系，短期贏利，長期贏利，地理位置接近，當然還有規(guī)模相差較大。以上兩個條件一具備，思 科就會進入到具體的價格談判程序中。 思科不會草率行事。它總是要確定這個目標公司一定會成為思科文化堅固的組成部分時才會和該公司進入價格談判程序。這就像是在一個還沒有可能成為你的 配偶之前你是不會和她就有關(guān)婚姻的問題達成什么協(xié)議一樣。所以思科如果沒有確認雙方在重大問題上的一致性，它就會回避價格談判。 我認為在收購中最重要的程序就是選擇目標公司的程序。如果我們的選擇是對的，那么我們收購的勝算就很高……所以我們在這個程序預先投入了很多精力。 ——思科 CEO 約翰 · 錢伯斯 在初始談判中最設(shè)定了初始價格后，思科的“知己知彼”團隊就會考察該公司，核實賣方所言是不是屬實。這里再次要指出，該團隊的目的不是為了要“找出目標公司的謊言”，而是要站在思科的角度上證實該企業(yè)是不是擁有如他們所稱的技術(shù)、產(chǎn)品、文化和管理。 收購未來，而非過去 如同股票說明的是一個公司未來可能的表現(xiàn)一樣，思科看重的不是一個公司現(xiàn)在的業(yè)績，而是它如果加入思科這個大工廠后會有的表現(xiàn)。思科對一些被收購的 企業(yè)備有追蹤報告，以觀察這些公司是不是可以再 3 年的期限內(nèi)很好地運作，實現(xiàn)預先設(shè)定的一系列目標。如果這些目標能在 2 年內(nèi)完成，那就是思科收購實現(xiàn)了本壘打，如果在 18 個月甚至更短的世界內(nèi)完成，那么就是大滿貫了！ 假設(shè)思科與其收購的產(chǎn)品相關(guān)的收入增長了 50 倍且該產(chǎn)品線的毛利潤率為 60 ％，那么該產(chǎn)品利潤就增加了 30 倍。思科公司又可以把這筆錢挪用做他用。試想這一切都是在收購以后 18 個月內(nèi)實現(xiàn)的，如果這種情況經(jīng)常發(fā)生的話，那思科豈不是“不盡金錢滾滾來嗎？” 從另外一個角度看，思科的股票總市值常常是它銷售額的 5 倍～ 8 倍。也就是說，思科每增長 1 美元的銷售額，思科的股票總市值就會增長 5 美元～ 8 美元。 錢伯斯在 1997 年的一次訪談中對次也曾這樣說道：“讓我告訴你們吧，當我們 1993 年完成第一筆收購的時候，我們受到了媒體大量的關(guān)注，我們用 8900 萬美元（有其他報道說是 9500 萬美元）收購了 Grescendo 公司，這家公司只有不過 1000 萬美元的年收入而已。很多當時認為我們丟掉了我們節(jié)儉的傳統(tǒng)和我們的方向。而現(xiàn)在呢？這家公司已經(jīng)為思科創(chuàng)下來大于 5 億美元。它得銷售額是以前的 8 倍，按照我們得股票總市值計算方法：單這一項，我們得股東就已經(jīng)擁有了價值 40 億美元的股票。另外，我們對局域網(wǎng)交換機的收購費了 5 億美元，而這部分技術(shù)現(xiàn)在對思科得貢獻是 10 億美元。（ 2000 年時該收入已達 75 億美元。）所以雖然最初我們有過迷茫，但是我們得收購策略還是很成功的。” 現(xiàn)在讓我們來看一份有關(guān)收購前后收支分析： ?? 思科收購一家公司的時候用了價值 1.2 億美元的股票。而假設(shè)這個公司在收購以前并沒有任何贏利且年收入為 1000 萬美元 ?? 在 18 個月以內(nèi)，思科已經(jīng)實現(xiàn)了和這個被收購公司產(chǎn)品相關(guān)的收入 3 億美元，這是該公司原有收入的 30 倍。 ?? 從毛利潤的角度來看，按照思科每年 60 ％的毛利率， 3 億美元的利潤就應該是 1.8 億美元。 ?? 假設(shè)思科的股票總市值只是銷售額的 5 倍（這里是思科 2001 年的最低市值），那么這個 3 億的銷售額將會使思科股票總市值增長 15 億美元。 ?? 付出 1.2 億收購該公司，在 18 個月以后，股票總市值增加 15 億，這可是 12.5 倍于原來的價格啊！這樣的投資能不讓人動心嗎？ 這個分析只是針對收購后前 18 個月而言的，它沒有包括對以后的 2 年、 3 年以及更長時間的預測，而這些更長遠的利益完全可以被納入到該分析當中使這項收購行為更加誘人。 說到這里，我們就更容易理解思科在收購價格上樂于作出高價姿態(tài)了。和很多其他的公司不同，思科不看重一個公司當時情況下的價值，而是看重該公司在并 入思科以后所能發(fā)揮的價值。思科認為，也只有當這個公司融入思科的銷售、生產(chǎn)、金融等所有的環(huán)節(jié)以后，才能成為真正的思科價值的源頭。 最后，我們都不要忘記了 ，思科的每一次收購都是它的一次策略。只有當該目標公司可以滿足它 5 個條件的時候，思科才會行動。它們是： ⒈ 該目標公司提供的產(chǎn)品是思科需要并缺少的產(chǎn)品領(lǐng)域。 ⒉ 根據(jù)各種調(diào)查，思科有理由認為該產(chǎn)品擁有為數(shù)不少的潛在客戶。 ⒊ 思科公司內(nèi)部不可能及時的生產(chǎn)出這樣的產(chǎn)品以適應市場需求。 ⒋ 思科確信如果不進入該領(lǐng)域，該領(lǐng)域就會被競爭對手迅速占領(lǐng)成為思科的硬傷。 ⒌ 思科有信心使目標公司在融入思科以后發(fā)揮更好的功用。 總而言之，任何一個公司之前的業(yè)績都僅僅是思科考慮的基準而不是決定性因數(shù)。思科感興趣的是該公司作為思科一軍在產(chǎn)品、服務、技術(shù)、客戶、管理上所能創(chuàng)造的價值。 競爭與 IPO 沒有任何一項收購發(fā)生在真空里。網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)是一個擁擠的產(chǎn)業(yè)，一方面因為這個技術(shù)本身將人員、公司以及地理位置不自覺地聚合起來；另一方面則是因為很 多網(wǎng)絡(luò)公司的創(chuàng)立者們都曾經(jīng)是以前的同事，并且已經(jīng)建立了某種聯(lián)系，這種聯(lián)系使得無論是思科尋找收購機遇還是收購機遇尋找思科的時候變得容易起來。也正因 為這樣，思科在收購之前常常會和朋友商量以期秘密地進行，但結(jié)果也往往是消息傳出，涌現(xiàn)大批地同學抱著收購意愿地競爭者們。 各公司競相出價通常就會抬高收購價格，這一點任何一個經(jīng)歷過拍賣會地人都能理解。但是除此以外還有另外一種形式地競爭，這種競爭并不直接與其他地公司有關(guān)，而是與股票市場的狀態(tài)有關(guān)，特別是與初始公開發(fā)行（ IPO ）市場有關(guān)。 90 年代末到 2000 年初地股票市場是令人難以置信的。當時好像每一個人連同他們的親戚都擁有這樣或者那樣的股票。它可以是一些知名的企業(yè)的，如聯(lián)邦包裹服務公司（ United Parcel Service ）也可以是一些新興企業(yè)如 Koop.com 公司。當時的人們根本不關(guān)心這些公司是不是贏利，他們認為只要是“技術(shù)”公司就是好公司。當然，當網(wǎng)絡(luò)“泡沫”破滅的時候他們也只有收拾殘局的份兒了。 現(xiàn)在的 IPO 市場沒有前幾年那么火了，但是收購者們卻喜上眉梢，因為這使得收購一家公司變得更加容易。在 IT 產(chǎn)業(yè)中，很多的公司都以 IPO 為自己最大的勝利，這種勝利在他們看來顯然是超過被某家公司收購。他們得理由也很簡單：其一，這些公司的投資者們希望通過 IPO 收回以前的投資；其二，公司下一步的計劃也需要大筆資金的投入，這一點靠 IPO 可以很好的滿足。要知道，雖然收購也很可能實現(xiàn)這兩個目標，但是收購以后該公司便不再獨立存在了。對比 IPO 之后公司的傲然挺立，人們怎么會選擇被收購這樣一個“喪權(quán)辱國”結(jié)局呢？除非這個公司從一開始就是為了被收購（有這樣的公司，且不在少數(shù)），否則有誰會放 下充當執(zhí)行官的尊嚴，放下所有的發(fā)展空間、機遇，服從別人得管制呢？ Crescendo 公司被收購以前的 CEO 馬里奧·馬祖拉在會議該公司被收購前的情形時說：“我們當時準備要進行 IPO 的。很顯然，對于我們的公司來說，那是一個關(guān)鍵的時期。我們當時已經(jīng)開始進行有關(guān) IPO 的一些討論，但是現(xiàn)實一點說至少要 9 個月才能實現(xiàn)。就在那個時候思科出價 9500 萬美元收購我們的公司，而我只有將這個情況匯報給董事會并等待決定。我記得當時的董事會成員并不同意被收購，因為他們想賺更多的錢，他們渴望 IPO 能帶來豐厚的收益。我搞不清楚他們什么行為是做‘秀'什么行為是真意，但是當我開出了思科的條件以后他們還是有了結(jié)論，他們對我說，這是你的公司馬里奧， 我們都認為你可以作出對自己也對別人負責的決定。如果你真的想賣掉公司的話，我們覺得你是充分考慮了我們的利益的。”收購 Crescendo 公司的行動成真了。 思科 1995 年收購巨通公司的行動再一次顯示了思科、其他有收購意愿的公司以及整個 IPO 市場的交互作用和影響。 巨通公司準備進行 IPO 。這時高曼·薩克斯突然聯(lián)絡(luò)思科的商業(yè)發(fā)展部副總裁查爾斯·吉安卡羅詢問思科是否有意愿收購該公司。當時已經(jīng)成為思科交換機產(chǎn)品線副總裁的馬里奧·馬組拉 認識該公司的 CEO 霍華德·查理以及其他的管理高層，并對收購該公司產(chǎn)生了濃厚的興趣。馬里奧的理由在于，這個收購如果成功的話，思科就可以取得該公司的已經(jīng)在網(wǎng)絡(luò)市場上獲 得的所有份額，這個份額可以幫助思科阻止其強大的競爭對手 Bay 網(wǎng)絡(luò)公司重新占領(lǐng)市場。（Ｂ ay 網(wǎng)絡(luò)公司 Synoptics 公司和 Wellfleet 公司合并而成）馬里奧的意見得到了重視，思科和巨通公司開始商議收購價格。 高曼·薩克斯認為巨通公司上市價值為３億美元，交易第一天可以實現(xiàn)１５％的增長，第一天交易結(jié)束時候公司的 IPO 價值就成了 3.45 億美元。這就是巨通公司提出的收購起始價格。思科在分析了該公司的情況之后給出 2 億美元，談判就這樣開始了。 在這里需要指出的是，在談判收購價格的過程中，很多因素都會被考慮其中，特別是當你面對目標公司想要自己的 IPO 的時候，遇到的價格阻力就會更大。盡管如此，思科還是會“動之以情曉之有理”，如果不行，再“曉之以利動之以情”，目標公司最多掙扎幾下，最終還是束手就 擒。為了更好的說明這個問題，下面舉例 6 個影響公司及其股東在上市問題上的因素： ?? 那些手中握有公司上市前股份的員工按照規(guī)定不能在公司上市當天賣出自己的股票，而必須等待 6 個月期限屆滿以后才行。而新上市的股票在這 6 個月期間當中的變化可謂是太大了。 ?? 那些進行 IPO 的公司高層在公司上市以后也將自己置于了隨時接受法律起訴的位置。因為那些購買了該公司上市股票的人們?nèi)绻l(fā)現(xiàn)股票走勢沒有如購買說明書或公司承諾的那樣，他們就有權(quán)以被誤導為由起訴該公司的責任人。 ?? 剛上市的公司的股票價格具有不可預測性，因為購買者無從追蹤該公司的業(yè)績。當然按照一貫的經(jīng)驗，上漲的可能性非常的大，不過由于股票本身的不確定性，也不是沒有下滑的可能。 ?? 思科的股票有著完整的追蹤記錄且多年來一直持續(xù)上升。它經(jīng)濟基礎(chǔ)堅固，是華爾街的寵兒。由此可以推定，被收購后的巨通公司雖然不能上演精彩的 IPO 股票飄紅大戲，但是一定可以獲得長期的利益且躲避了很多因為股票上市而不得不面對的風險。 ?? 很多快要上市的公司內(nèi)部都洋溢著一種激情，這種激情對于每一個該公司的員工都非常的重要，他們都期待著早點感受那上市時刻的激動人心。而此時對該公司的收購就必須擁有高超的策略，因為只有“長袖善舞”，才能留住那幫人才。 ?? 一個新興企業(yè)，即使它有著成功的 IPO 運作，它也不可能擁有像思科那樣的銷售、市場推銷、生產(chǎn)以及金融實力，所以它也必然會花費更多的時間去占領(lǐng)產(chǎn)品市場。假設(shè)思科不收購巨通公司而是收購另外 一家和巨通公司存在的產(chǎn)品競爭的公司，那么巨通公司就有可能不敵思科公司而倒閉。 以上的因素連同其他的一些原因使得巨通公司的 CEO 沉默了。他將思科的出價交給了董事會。面對著思科 2 億美元的收購價格，董事會決定選擇 IPO ，放棄與思科的合作。之后思科將價又加到了 2.25 億美元，查理仍然不同意； 2.75 億？還是沒有通過。這時 Bay Networks 以及其他的幾個網(wǎng)絡(luò)公司突然跑出來表示有意愿收購巨通公司，這使思科的壓力更大了。 錢伯斯最后只好詢問查理的要價，查理回答說：“我要 500 萬思科的股票。”錢伯斯同意了。在當時，思科股票是 65 美元一股，那么這個收購價就是 3.25 億美元。這個價格終于使該公司的董事會動了心。最后，在思科股票漲到 69 美元的時候，思科用 500 萬股收購了巨通公司，也就是說，最終的收購價格是 4 億美元。 巨通公司沒有計算到的是，思科的財務人員早已經(jīng)把盈虧算了又算。據(jù)思科當時的預測，巨通公司的產(chǎn)品通過思科的銷售網(wǎng)可以在收購后的第一年實現(xiàn) 1.19 億的收入，是該公司以前銷售的 17 倍。按照股票總市值 8 倍的乘法計算，該公司帶來的銷售收入為思科的股票總市值實現(xiàn)了 9.25 億的增長。現(xiàn)在再來看一看思科的算盤吧，思科花了 4 億美元收購了一個產(chǎn)品年銷售額僅為 700 萬美元的公司，而這個公司卻為思科帶來了數(shù)倍的利益。你能說思科不是討價還價的高手嗎？ 我們產(chǎn)生了 40 多個百萬富翁。我們也獲得了更廣闊的分銷渠道。加入思科以后我們預期第一年的銷售收入可以達到 1.19 億美元，實際上達到了 1.24 億美元。依靠我們自己是絕對不能實現(xiàn)的。 ——巨通公司前任 CEO 霍華 德· 查理 盡管收購為巨通公司的銷售帶來了大量的好處，但是董事會的成員以及該公司的其他員工還是對這次收購的弊端保留著他們自己的看法。查理曾經(jīng)說道：“在 巨通公司里，所有的項目從研發(fā)到推出都是速戰(zhàn)速決，前后不過幾個星期。而在思科一個產(chǎn)品從設(shè)計到生產(chǎn)的過程非常繁雜。你需要遵循所謂的國際標準，需要考慮 產(chǎn)品集成的問題。從軟件到生產(chǎn)再到其他的環(huán)節(jié)，每一步要考慮的因素都太多太多。任何想要收購你的公司對你說收購后一切照舊時，他們都是在胡說八道。我有一 種深深的失落感，我突然意識達到作為一個高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的企業(yè)家最重要的是什么，那就是創(chuàng)造的能力和自由。回想起經(jīng)營一個小公司的樂趣，在那里你推出任何一 個新的產(chǎn)品都是興奮得，而思科單是產(chǎn)品目錄就有半英尺厚，它能體會那種猶如自己孩子出世的喜悅嗎？” 怎樣面對貶值的思科股票 毫無疑問思科的股票是實現(xiàn)其收購策略的重要砝碼，思科已經(jīng)完成的收購幾乎都是以股票交易的。再加上使用股票期權(quán)和 1 ～ 2 年非競爭協(xié)議，思科在 1 ～ 2 年內(nèi)可以說是緊緊地抓住了被收購企業(yè)員工的心。那么更長時間靠什么維系呢？思科認為是他激勵機制、競爭環(huán)境以及最重要的強大的經(jīng)濟實力。應該說，思科的股 票的走勢是上述一切的象征。 一切的問題都回到了股票上來。我們不僅僅需要一支堅挺的股票，還需要一支不斷增長的股票。被收購的企業(yè)看中的是思科股票上漲的走勢，而思科的凝聚力也在于此。 ----- 思科前收購負責人伊戈 2001 發(fā)生的問題是思科的股票下滑不再是華爾街的寵兒，思科的股票迅速下滑，從 70 多美元一股降到了 10 多 20 美元一股。人們由此產(chǎn)生了疑問：思科股價的貶值會影響思科的收購策略嗎？答案是令人驚訝的。事實上，就收購而言，思科股價的下跌對思科是有利的。 那些目標公司非常清楚，思科股票的下滑不是因為經(jīng)營不力，而是因為經(jīng)濟的整體下滑趨勢所致。從不利的方面講，經(jīng)濟的下滑使得思科很多項目受阻；而從 收購的角度看，這又并非不是好事，因為目標企業(yè)在這樣的大環(huán)境下更是受到重創(chuàng)。除此以外還應考慮到的就是思科其他收購競爭對手的情況。很顯然，思科的股票 和它們的相比還是很值錢的。這些因素的出現(xiàn)讓思科受益匪淺。因為它將會用更少的思科股份收購目標公司且收購實際價格也會大大降低。可以計算一下，購買巨通 公司需要的 500 萬股思科股票如果按照 20 美元一股的話，思科就只用付出 1 億而不是 4 億美元了。劃算嗎？ 就股票價格而言，很多的人都認為思科股票跌到每股 20 美元已經(jīng)是底線了，今后上漲的可能性很大。而當思科股票高達每股 80 美元的時候，誰都擔心它很快會掉下來。但是這個原因，目標公司的員工可能更樂于在低價的時候接受思科的股票，因為那樣的話，他們將來股票上漲就有了更多的 期許。 還有一個重要的理由就是， IPO 市場早已不像 20 世紀 90 年代的時候那么火了，任何小公司想要上市都是困難重重。這也使得被思科收購成為了小公司所向往的“歸宿”。 總之，思科股票的下滑對于持有它股票的人來講肯定是痛心的，但是對于那些思科將來的收購目標公司的員工們卻未嘗不是一件好事。因為他們所擁有的，是思科公司“否極泰來”的未來。 網(wǎng)絡(luò)時代不會就這樣過去， IP 技術(shù)被廣泛的認可為語音和數(shù)據(jù)交換的替代技術(shù)。思科已經(jīng)在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)特別是 IP 技術(shù)上擁有了鞏固的地位，那么可想而知，一旦網(wǎng)絡(luò)市場最終爆發(fā)出他的潛力，思科將迎接它再一次的爆發(fā)性增長。 最后的分析 任何一個公司的股票價都和該公司未來可能的表現(xiàn)息息相關(guān)，這個表現(xiàn)包括了公司可能實現(xiàn)的收入增長以及利潤增加。如果對該公司未來銷售額增長的預期減 少，那么它的股票價格就很可能下跌。但是當未來的銷售增長速度超過了這個預期的時候，股票又會增長。思科公司深諳其道，所以它總是能為自己設(shè)定一個現(xiàn)實、 合理的收購價格。 思科通常堅信目標公司會很快的適應思科的標準化運行模式。也正因為這樣，思科認為自己可以準確地預期該公司將來的銷售業(yè)績。有了銷售業(yè)績的預測，自然也就可以預測利潤。有了這些數(shù)據(jù)，思科就可以給目標公司出價了。 如果你只進行簡單的計算，那么你肯定會覺得思科花 15 倍于目標公司銷售額的金錢收購一個小企業(yè)是不可理喻的。但是如果你了解思科，了解思科的自信，相信她在 12 個月內(nèi)會讓目標公司的銷售額增長 17-50 倍，而股票總市值可以由此增加數(shù)倍于公司收購所用股票的時候，你還會認為它荒唐嗎？大概你會覺得不收購才荒唐呢！ 我們需要了解的思科收購步驟可以這樣總結(jié)：第一步，該公司有客戶需求的產(chǎn)品以及服務；第二步，思科考察目標公司是不是符合思科的收購標準；第三步，讓目標公司盈利。且我們要注意的是，一旦目標公司在文化上融入了思科，該公司原來的那些特質(zhì)就不復存在了。

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總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的第十一章 “她”值多少钱的全部內(nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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