01

游輪是資本高度密集的行業(yè)。一艘豪華游輪的成本是幾十億，在海上一天的總成本是幾百萬。小企業(yè)根本把持不住，行業(yè)容易發(fā)生并購，形成寡頭壟斷格局。

目前世界上著名的大型郵輪集團只有三家。

老板嘉年華郵輪集團旗下?lián)碛屑文耆A、合美、公主、CB、關達、科斯塔等多個郵輪品牌，擁有100多艘郵輪，占全球郵輪市場的45%。

第二家皇家加勒比郵輪集團旗下?lián)碛谢始壹永毡取⒘岘嚒⑺с@石俱樂部、鉑爾曼等6個郵輪品牌，50多艘郵輪，占總數(shù)的26%。

擁有李星、NCL、NCL美國、東方五大郵輪品牌的老三李星郵輪集團，擁有20多艘郵輪，加上同一個老板(云頂林國泰)新推出的自主品牌孟醒郵輪，占比12%的份額。

此外，還有地中海郵輪(MSC)和迪士尼郵輪。這5家郵輪公司的總市場份額已經占到了90%以上，剩下的就是像鼓浪嶼這樣的本地郵輪，最近剛剛開始運營。

目前已有Costa、皇家加勒比、李星、公主、孟醒、地中海、新手等多個郵輪品牌進入中國市場。

其中，皇家加勒比應該是中國人最熟悉的郵輪品牌，因為自10年前的7萬噸級“海洋神話”以來，皇家加勒比一直是最重視中國市場的郵輪公司，一路走來從未缺席，不斷將大船和新船率先投放中國市場——

海洋傳說

2012年，首艘13萬噸的航海家級游輪“海洋航海家”號來到上海。它是當時亞洲最大最先進的游輪，也是我乘坐的第一艘游輪。此后，上海從后面來，超越橫濱、香港、新加坡、迪拜，成為亞洲第一個進入“巨輪時代”的郵輪母港。

2016年，全球最先進的16萬噸級首艘“量子”郵輪——海洋量子號來到上海，讓中國市場率先擁有了世界頂級超大型郵輪，科技感鋪天蓋地。當時甚至有很多外國人專門來上海體驗這艘“來自未來的游輪”，這讓上海成為了佛羅里達之外世界上最大的游輪母港。

海洋量子數(shù)

2019年，第一艘“超量子”游輪——“海洋光譜”號來到上海，在房間、餐飲、娛樂三個最重要的體驗維度達到了目前超大型游輪的極限。

海洋光譜號

近日，皇家加勒比宣布，將于2021年在上海部署最新的第五艘“綠洲級”郵輪——“海洋奇跡號”，排水量創(chuàng)下23萬噸的紀錄，將成為全球最大的郵輪。

02

早在2013年，從中國母港出發(fā)的郵輪旅客數(shù)量就超過了100萬，隨后幾年的井噴還在繼續(xù)。遠洋李贊、史圣公主號、Novell True Joy和Costa Venice是這些郵輪巨頭為中國市場量身打造的頂級豪華郵輪。

尤其是2017年夏天，四艘巨輪，海洋量子號、Novell True Joy號、史圣公主號、海洋水手號齊聚上海，場面壯觀。被逼攜程7萬噸的天海新世紀在上海根本混不下去，只能遠赴廈門。

俗話說，中國郵輪游客數(shù)量是在2017年出現(xiàn)增長瓶頸，第二年甚至出現(xiàn)下滑，降至488萬。

中國郵輪市場進入紅海搏擊階段后，各大郵輪巨頭不得不相繼降低中國市場的運力。其中，備受期待的16萬噸諾維珍“歡樂號”選擇告別中國市場，令人尷尬。

諾威鎮(zhèn)Xi郝躍

當時網(wǎng)上有一篇爆炸性的文章，說中國大媽把國際游輪都吃光了。這只是普通游客在郵輪上看到中國阿姨像蝗蟲一樣成群結隊地搶自助餐廳的食物后的直觀感受。但是食材的成本并沒有占到郵輪運營成本的大頭，不可能被阿姨們吃。喜悅的失望背后有更深層次的原因。

我認為，除了大家都能看到的頂級郵輪和市場短期供過于求之外，更根本的原因在于中國特色的郵輪核保模式。

游輪的大部分成本屬于固定成本(利息、折舊、燃料、人工等)。，尤其是燃料成本非常昂貴)，而食品、水電等可變成本占很小的比例。一艘滿載3000人的游輪，有3000人或者1000人，在成本上差不了太多，但收入可以差三倍。因此，郵輪公司通常會在當年的10月份之前進行整個下一年的航行。

但國際郵輪進入中國時，中國市場還是一片處女地，靠自己的努力很難快速搭建起營銷和銷售渠道。他們不得不依靠當?shù)氐闹袊眯猩绾驮诰€旅行社來迅速打開市場。

郵輪公司可以提前半年甚至一年將所有倉位分配給這些旅行社，規(guī)避風險，提前鎖定收益。這種銷售模式被稱為包銷制，如同程、攜程、途牛、春秋、凱撒，有時甚至一口吃掉整個航程中的所有倉位(包船)，以更大的力度在自己的渠道進行宣傳。

在早期，這種包銷模式允許郵輪公司和中國旅行社度過蜜月期。

郵輪公司沒有壓力，但是旅行社和OTA壓力很大，因為無論這個位置能不能賣都要給郵輪公司付錢。

于是，郵輪市場很快就進入了中國式的旅游套路——先以低價吸引游客，再到岸邊的購物點(免稅店)參觀，通過購物傭金賺錢。

因為大部分的航程都不是一個OTA接的，也就是N家旅行社和OTA互相競爭。其他旅游產品、品牌、路線、服務仍然可以差異化競爭，但游船銷售的產品完全一樣，最終只能打價格戰(zhàn)。

出航日期越近，旅行社和OTA的銷售壓力越大，價格越容易暴跌。結果，在同一次航行中有相同的位置。有的在旅行社線下門店提前預定的客人花了4000元，有的搶到最后一單的客人只花了2000元。

03

在市場上“耕耘”了幾年，越來越多的游客意識到其中涉及的伎倆，不甘出丑，伺機搶特價票，導致郵輪價格體系整體崩潰——很多剛需客戶都在等著機票降價，所以只要價格不跳水，我就不下單。價格一跳水，倉位很快就賣光了，旅行社也無能為力。

比如目前海洋光譜，國內乃至世界頂級游輪，我見過標準內艙雙人最便宜的潛水價格，低至1999元/人！

皇家加勒比集團是一家上市公司。去年的財務報告顯示，郵輪每晚每張床的平均總運營成本在170美元左右，每晚每張床的平均門票收入也在這個水平，換算成人民幣，約為1200元/晚。按照最短航程4晚的譜號計算，郵輪公司每張床至少要收到4000元的船票，以免虧本。

即使內艙本身價格最低，平均成本較低，郵輪公司也絕對不會接受1999元的價格，包銷旅行社肯定會賠錢。

我們如何彌補損失？

堤內損失堤外補償，岸上觀光游還血！

只有把一車游客送到高價免稅店，在買買里給足時間去買，不僅能賺到領隊、導游、司機、公交車的油錢，旅行社最終也能賺錢。

中國游客日本免稅店。猜猜這是誰？

郵輪進入中國市場已經十幾年了，旅行社十年來還在重復這種飽受詬病的運營模式，可見這種商業(yè)模式確實可行。

別忘了，我們是一個神奇的國家，游客去香港/云南/海南六天的行程只需花費999元。

郵輪海岸觀光的標準行程一直是買買買兩個景點兩個購物點的游覽，但旅游體驗一路下滑。

記得13、14年我在游輪上的時候，也在岸上給過免費的午餐，都是精致的日式飯盒和一人份的小火鍋。

16、17年，午餐時間大大減少，很多情況下，我們都要去7-11買些吃的。

到了今年的團建，這是我第二次乘船去長崎。不僅完全沒有午餐時間，而且兩個購物點還充滿了東北風味，專門經營中國免稅店(價格比當?shù)厝巳サ钠胀ǔ匈F20%-40%)。

要知道，以前岸上組團旅游只安排一家免稅店，另一家是大型商場或者正規(guī)免稅店(比如濟州的Shilla免稅店或者福岡的箱根運河城)。

而且，為了省油省錢，第二個景點其實安排在郵輪碼頭對面的一個小教堂里，你要自己走到“門面”，參觀教堂，自費買票。

第二個景點是這個小教堂。

無論是導游還是領隊，言語中無不透露著游船岸邊觀光就是這么回事。這么多年，你們都知道，只要不給我惹麻煩，在免稅店呆夠時間，按時回船。

正是因為郵輪的配置越來越高，但票價卻是跌而不漲。旅行社越來越依賴岸上購物來拔毛賺錢，服務質量越來越差。

結果形成了劣幣驅逐良幣的惡性循環(huán)。

一方面，價格體系崩潰后，吸引了越來越多不具備郵輪旅游經濟實力的中低收入人群，以傳說中的“中國大媽”為代表。這些人消費能力弱，迫使旅行社多急功近利，體驗更差。

另一方面，真正熱愛郵輪旅游的人看到，船上80%的游客是從早到晚在餐廳搶螃蟹、搶山竹紅毛丹的中國阿姨。再加上岸上不太愉快的體驗，他們會對郵輪旅游感到失望，至少在中國市場是這樣。因此，他們大多只會嘗試一次，很難成為長期回頭客。

中國阿姨游輪上的螃蟹

桌子上擺滿了螃蟹大餐，很多阿姨只吃螃蟹尸體，蟹爪直接扔掉...

游輪進入中國市場后，累計游客近2000萬人次。長三角、珠三角、京津的本地早期采用者幾乎被挖空，回頭客很少。所以近兩年旅行社只能從東北和中西部內陸地區(qū)挖掘更多的早期采用者，依然用低價吃遍天下的招數(shù)。如此一來，惡性循環(huán)進一步打亂了整個郵輪旅游的用戶體驗和商業(yè)邏輯。

這個團建是我之前所有巡游經歷中最令人失望的一次。除了敷衍的岸上觀光，許多西方郵輪禮儀保留在早期的郵輪體驗已經消失。

想想看，這不能全怪郵輪公司服務差。服務提供者和服務提供者之間的認知和素養(yǎng)必須處于同一位置，這樣這種服務關系才能長久和諧地維持下去。

晚上看到一個啤酒肚的大叔穿著睡衣拿著牙簽在金碧輝煌的主餐廳和GUCCI店前走來走去，你是什么感受...

游船上隨處可見凹下去的中國阿姨。

04

郵輪公司知道這一切嗎？

當然，非常重視服務體驗和游客意見的郵輪公司也是旗幟鮮明，顧客不斷抱怨。機上服務很好，但下船觀光體驗一塌糊涂，但郵輪公司也很無奈。

因為早年所有的銷售渠道都給了旅行社和OTA，我不需要做太多的營銷和推廣，也不太注重打造自己的銷售渠道。

后來，意識到這種包銷模式的弊端，郵輪公司也試圖加強自己的官方銷售渠道，但市場價格已經被打亂。同樣的職位，旅行社最后的訂單是2000，雙十一促銷你得賣3000。如何競爭？

現(xiàn)在郵輪公司左右為難，夢想擺脫對旅行社和OTA的渠道依賴。但一旦分手，根本無法完成每年幾十萬訂單的銷售任務，馬上就會虧損。但從長遠來看，行業(yè)聲譽和潛在利潤空都會受到影響。

話雖如此，雖然歡樂號讓市場一片混亂，但今明兩年，皇家加勒比、哥斯大黎加、地中海、孟醒等巨頭繼續(xù)向中國市場輸送最新、最大、最好的船只，這說明雖然目前的租船模式存在明顯弊端，但郵輪公司還是有一定利潤的。

Joy的離開很大程度上是因為諾富真中國公司管理不善(很多游客在游記中抱怨Joy的硬件好，服務差)，Joy的設計理念過于高端，與國內的低端客戶不匹配(世界第一的天堂私人套房，真的是“海上頭等艙”，價格1萬元......)

樹死了，人還活著。面對如此特殊的中國市場，郵輪公司的經營策略也本土化，在中國特色的市場中賺大錢的奧秘被發(fā)現(xiàn)。

對比我這次拍的科斯塔威尼斯和四年前拍的科斯塔賽琳娜，能明顯感受到功能布局的不同。

相比更適合歐美消費習慣的郵輪，我直觀觀察到中國特色郵輪有幾個變化——

一是因為中國人特別喜歡在買買買，船上免稅店空數(shù)量明顯增加；

二是中國人沒有很強的酒吧文化傳統(tǒng)，酒吧、舞廳數(shù)量明顯減少；

3.中國人喜歡打麻將，所以干脆把原本留給酒吧的一部分區(qū)域留下來，建一個付費麻將室；

4.中國人喜歡在自助餐廳吃飯，自助餐廳的座位也增加了。

5.中國人喜歡賭博，賭場的面積也增加了。

6.中國阿姨喜歡唱k，以前只有一家免費KTV，阿姨們抓著頭皮唱歌。現(xiàn)在，他們單獨設立了收費KTV區(qū)。

7.中國人不那么喜歡物理治療，健身房、水療館面積縮水；

八、絕大多數(shù)中國人沒有特定的宗教信仰，國際游輪上的標準禮拜堂也被砍掉了。

其中最有價值的是免稅店。

游輪的運營成本極高，幾乎所有的門票收入都用來支付運營成本。真正的利潤空來自船上的二次消費。

隨著劣幣驅逐良幣，顧客整體消費能力下移，中國游客購買付費飲料、餐飲和照片的比例低于西方游客。中國阿姨的邏輯是:為什么有免費的飯菜還要額外花錢買菜？

但是，我仔細觀察過，大多數(shù)中國人，尤其是中國阿姨，即使收入不高，外出旅游時也很容易失去理智，會在導游的引導下“熱情購物”，即使他們仍然不愿意為吃喝玩樂買單，但他們愿意花很多錢在買買買。

就像旅行社安排的免稅店一樣，買買買里面也有很多人拼了命要買。

原因有二。

一是信息不對稱，對商品的真實信息缺乏了解，萬元的緬甸翡翠和田玉，真假難辨，沖動之下會拿起雙手，不叫一聲血就止不住。

第二，中國人特別好看，所以他們最后出國，或者在這么高的大洋上乘船游覽，所以他們什么都不帶回去，對不起自己，更何況風已經放出來了，不允許他們帶東西回去給七嬸或者八嬸，否則他們會和別人說話，在背后指指點點...

就像很多中國人不愿意一年花幾百塊錢給自己做一次全面的體檢，覺得浪費了，但是他們愿意一年花幾千塊錢保養(yǎng)自己的車，因為車是自己的面子。

記得去年春節(jié)，有個新聞說我媳婦參加了淘寶活動，得到了兩張免費電影票。她好心邀請婆婆一起去看電影。原來，她一路上有說有笑。結果婆婆知道電影票是給她的，立馬破口大罵兒媳小氣，要兒子馬上離婚..

我婆婆的邏輯是:一年到頭都很難省錢。過年的時候我存不下更多的錢了。我必須花這筆錢。過年的時候請我看電影，你不會舍得花錢的。我能指望你以后對我好嗎？呸！

張開你的手~

與傳統(tǒng)購物群體相比，無論是在游輪上購買煙酒、奢侈品還是口罩禮品，一是免稅；第二，沒有很高的店面租金，確實比國內便宜很多；此外，質量也有保證，你不怕被騙。因此，這項業(yè)務在中國市場的收入遠高于歐美市場。

05

絮叨這么多不是為了黑游輪，也不是故意吐槽中國大媽，而是幫助大家從企業(yè)角度看到市場表象背后的底層商業(yè)邏輯。

在商業(yè)上，無論你提供什么服務，只要能在合法合規(guī)且不違反社會道德標準的前提下賺錢，那就是成功的商業(yè)。

中國特色的低成本購物群模式雖然飽受詬病，但它的存在是合理的，這種模式確實滿足了相當一部分中國游客的消費心理和旅游需求。

經濟學上有一種觀點，“商業(yè)本身就是最偉大的慈善”。

教導人們要善良，要施舍的慈善，聽起來很美好，但實際上，由于人性天生的自私和丑陋，一旦管理不善，很容易導致腐敗，錢也無法流入最需要的人手中。

即使把錢給了最窮的人，也未必真的能改善他們的生活，反而可能會導致不利的激勵，整天想著等待幫助，變得更懶，野心更小。在許多貧窮的非洲國家，救濟越多，他們就越窮。除了政府腐敗之外，免費物資的無休止供應使得當?shù)毓ど虡I(yè)無法正常發(fā)展，這也是一個重要原因。

但另一方面，商業(yè)講究的不是免費施舍，而是平等交換。它承認、尊重并善于利用人性的自私。在商業(yè)世界里，每個人都為了自己的利益而動腦，努力工作，最大限度地激發(fā)自己的主觀能動性，讓自己和社會變得更好。

無論你的想法或勞動能為他人和社會創(chuàng)造多大的價值，只要在商業(yè)上不可行，就很難長期堅持下去，也是浪費時間空。

畢竟學雷鋒一天沒問題，但是有多少人能學雷鋒一輩子呢？

比如吸塵器巨頭戴森，最近宣布放棄進入電動車市場，因為他們雖然可以制造出自己非常滿意的電動車，但是成本太高，而且在市場上沒有競爭力，無法商業(yè)化推廣，所以只能放棄。

就像50年前，人類可以去太臺空。技術本身沒有問題，但成本太高，任何人都負擔不起，導致泰泰空出行至今沒有商業(yè)化。

為什么馬斯克這么偉大？

因為他想讓載人航天技術更成熟，飛行成本更低，從而讓泰空旅行在商業(yè)上可行，真正能造福人類。

比如飛機誕生于100多年前，但在接下來的70年里，普通人根本沒有機會乘坐飛機出行，直到巨型噴氣式客機的制造技術成熟，一架飛機可以容納數(shù)百人，普通人花幾百塊錢買一張機票，航空公司空公司也能賺錢，于是飛機成為普通人也能享受的出行福利。

由于同樣的技術進步和市場競爭，超大型豪華郵輪已經成為一項可以持續(xù)賺錢的業(yè)務。如今，只需2000元，一個普通的中國人就能享受到杰克和露絲100年前在泰坦尼克號上做夢也想不到的尊貴禮遇和奇妙旅程。

泰坦尼克

同理，未來6G技術成熟后，郵輪上網(wǎng)的成本可以大大降低，郵輪公司甚至可以為所有客人提供免費上網(wǎng)服務。乘坐郵輪不再意味著你必須切斷互聯(lián)網(wǎng)，在玩新股時刷刷。看海賺錢度假真爽~

對于人類社會來說，技術創(chuàng)新最有價值的時刻不是它誕生的時刻，而是它成功商業(yè)化的時刻，讓普通人也能享受到技術進步帶來的好處。

這就是為什么最偉大的企業(yè)家，像最偉大的發(fā)明家一樣，值得我們尊敬。

但是，在現(xiàn)有的技術條件下，要讓對客戶有價值的東西在商業(yè)上可行，需要在商業(yè)模式上做更多的嘗試和探索，找到長期為自己賺錢的方法。

雖然目前中國郵輪市場仍面臨諸多挑戰(zhàn)，但只要郵輪公司能想方設法持續(xù)盈利，很多年輕時經歷過文化大革命、吃了不少苦、辛苦了一輩子的老人，只需2000元就能登上世界頂級郵輪，享受做夢也想不到的夢幻之旅，大大增加生活幸福感。這本身難道不是一個偉大的慈善事業(yè)嗎？

作為一個在新時代成長的年輕人，如果這種粗粒度的郵輪體驗讓你不舒服，也沒關系，只要你愿意多花點錢，翻一翻伯利茲郵輪年鑒，去加勒比海、地中海和阿拉斯加...世界上還有很多更好的郵輪體驗等著你——商業(yè)總能為你提供解決方案。

中國郵輪市場的大起大落真是商學院的生動案例~

所謂富人思維也可以理解為企業(yè)家思維，而窮人思維則是工作思維。即使你仍然是一個工薪階層，嘗試像企業(yè)家一樣思考對我們未來的商業(yè)或財務管理有很大的幫助。

06

如今，游輪的價格變得流行起來。大多數(shù)中國人對游輪上的服務沒那么在意，下船時也不在乎多逛幾家店。真的很推薦乘坐郵輪，嘗試前所未有的旅行體驗~

在中國市場，如果一家郵輪公司有n艘船，最好的通常在上海(Ocean Spectrum，威尼斯)，其次是天津(quantum of the seas，Selena)，第三是廣深港(Ocean Voyager，大西洋)。這些跟主要母港合不來的小船，會去青島、廈門等二線城市。

如果在中國市場只布局一艘船，要么夏天只在上海、天津運營，春秋只在上海運營，冬天只在廣州-深圳-香港(或新加坡)運營，中間轉港期間可能穿插青島、廈門。

目前國內排名靠前的郵輪是上海海洋光譜(16萬噸，quantum PLUS)，其次是天津海洋量子(16萬噸)和廣深港世界夢(15萬噸)。

2020年6月，地中海郵輪最新最大的旗艦——17萬噸級榮耀號將來到中國。最大的亮點是引入了太陽馬戲團專屬的全球海上秀和以海上樂高樂園為代表的豐富親子娛樂節(jié)目。

航程安排也很巧妙。6-8月的夏季旺季，上海9月去天津，10月去青島，11月后去深圳。四個母港會輪流來，避免單個母港待太久，供過于求的價格戰(zhàn)會自行擊倒。

2021年初，星艦郵輪最新最大的旗艦——20萬噸級的環(huán)球之夢號，也將來到上海的母港中國。最大的亮點將會把整個操場搬到甲板上，還會有世界上最長的“海上過山車”，可以理解為全新升級版的光譜南極球和歡樂海上卡丁車。

到2021年年中，皇家加勒比最大、最新的旗艦——23萬噸級的海洋奇跡號也將來到中國，它的母港依然是上海。當時上海港壽八子譜號應該去天津，天津港壽八子量子數(shù)應該去廣州、深圳、香港。

這艘綠洲級的最新杰作是目前已知在建的世界上最大的游輪。船上有無數(shù)創(chuàng)新的游樂設施，堪稱史詩級作品。這也是我最期待的船。

雖然在可預見的未來，中國大媽會繼續(xù)保持郵輪自助餐廳里的“猙獰”風格，但在硬件方面，我們可以坐在家里的世界頂級郵輪上，還是有點雞冷~

郵輪行業(yè)在娛樂體驗上有了很大的進步，也就是最近20年，得益于這幾年娛樂技術的快速發(fā)展，所以從長遠來看，我還是看好郵輪旅游市場的蓬勃發(fā)展。

最好玩的船還是會集中在上海，所以歡迎大家以后來上海體驗郵輪之旅~(微信官方賬號“李哥財經”，后臺回復“上海”，獲取李哥獨家上海旅游指南)

最后，你一定想問:1999元乘坐世界頂級游輪的信息從哪里獲取？

微信官方賬號“李哥財經”，后臺回復“尾單”，即可獲得~

總結

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