12.21冬至日，網(wǎng)易云信、網(wǎng)易七魚聯(lián)合職人社舉辦線下閉門交流會，一起探討To B企業(yè)如何做增長。活動篩選了來自不同行業(yè)的21位嘉賓，要求每人準(zhǔn)備5分鐘的分享，聊聊自己在過去一年的增長經(jīng)驗。

繼最具啟發(fā)性的案例TOP3《超干貨 | 一線從業(yè)者實踐案例大分享：To B行業(yè)如何做增長》后，本文將帶大家繼續(xù)回顧當(dāng)天的精彩分享，本篇文章中的三位嘉賓從產(chǎn)品設(shè)計、關(guān)鍵詞優(yōu)化、邀請機(jī)制三個方向，為大家提供了具體可借鑒的經(jīng)驗。現(xiàn)在，我們一起來看看這三位嘉賓都講了什么。

4年5000萬自然新增的背后邏輯

英語趣配音

聯(lián)合創(chuàng)始人&COO?

陳瑋強(qiáng)

趣配音團(tuán)隊早期在線下開培訓(xùn)學(xué)校，2014年感知到移動互聯(lián)網(wǎng)的到來，從長沙搬到杭州來二次創(chuàng)業(yè)。目前趣配音單個市場的下載量已經(jīng)達(dá)到4000萬到5000萬左右。

因為我們是一家創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊，沒有太多錢也沒有很好的技術(shù)資源，所以我們關(guān)注的增長路線是如何通過產(chǎn)品撬動更多用戶，通過現(xiàn)有的用戶去更好的裂變。

早期，趣配音的產(chǎn)品經(jīng)理由我擔(dān)任，我在整個產(chǎn)品設(shè)計的過程中非常強(qiáng)調(diào)三個詞，參與感，成就感，存在感。

首先是參與感。每個人在互聯(lián)網(wǎng)上都是非常孤獨、非常渴望去表達(dá)的。我們的產(chǎn)品是教育產(chǎn)品，不是一個純粹交易的平臺，所以會有比較多偏向于精神層面的東西。在趣配音中，我們通過技術(shù)的方式讓用戶可以低成本為自己感興趣的電影片段配音，形成自己的作品。這就是參與感。

那么，參與感再往上升華是什么呢？

我覺得是成就感。當(dāng)我聽到一個聲音特別好聽或英語特別好的作品時，我會與作者產(chǎn)生互動，這其實也是一個參與感的過程，而對于作者本身，自己的作品被點贊、評論后，他的存在感會升華為成就感。

在趣配音中，每個作品都有單篇的排行榜，全國有全國榜，城市有城市榜，甚至每一個學(xué)校都有每一個學(xué)校的排行榜。其實核心的目的是凸顯每位用戶在使用過程中的成就感。

再往上升華，就是存在感這個環(huán)節(jié)。我們目前是每天3到5萬的自然流量，平均每兩個用戶發(fā)一次朋友圈可以帶來一個新增的注冊用戶。

那么如何讓一個用戶使用你的產(chǎn)品后，在你沒有給他廣告費的情況下發(fā)朋友圈？這其實就是存在感層面的，他一定能通過這個行為增加自己的社交貨幣。

怎么樣來提升用戶的存在感？不同的產(chǎn)品有自己的做法。對于趣配音而言，本質(zhì)上來說是我們團(tuán)隊對客戶價值的重視。我們會定期邀請杭州本地小學(xué)的老師到公司交流，進(jìn)入小孩子的世界，去了解他們所感知到的東西。

趣配音就是因為對于用戶參與感、成就感、存在感的重視，才能在低市場投入的情況下，用產(chǎn)品撬動更多用戶。

增長三要點：速度、數(shù)據(jù)和細(xì)節(jié)

只二市場?

張俊文

今天我將和大家分享一個小紅書KOL的案例以及我認(rèn)為增長的三個要點：速度、數(shù)據(jù)、細(xì)節(jié)。

只二是一個二手奢侈品交易平臺，其實只二從創(chuàng)業(yè)開始到現(xiàn)在，我們大部分投入都是在KOL推廣這個部分，小紅書是我們嘗試比較早的一個社交內(nèi)容平臺，ROI轉(zhuǎn)化也很高。

今天和大家分享的是之前和CiCi博主做的推廣案例。普通的KOL合作拉新時效性非常短，可能六點推完，當(dāng)天或者第二天流量會有大幅提升，但是緊接著流量就會急速下降。

但是你現(xiàn)在在小紅書搜索相關(guān)的關(guān)鍵詞都會看到CiCi的文章，點贊量非常高，用戶質(zhì)量也很高，是我們做的博主中最好的一個案例。

這是因為流量下降后我們會和CiCi溝通做一些關(guān)鍵詞的描述，這就可以延長轉(zhuǎn)化周期。最近小紅書做了一次關(guān)鍵詞優(yōu)化調(diào)整。

現(xiàn)在小紅書標(biāo)題的關(guān)鍵詞權(quán)重占比非常高，比如你要做“二手”這個詞，主題全部圍繞二手講，標(biāo)題也包含二手，它的排名就會有一個比較大的提升。

談到增長的三個要點，第一個是速度。進(jìn)入市場要快，就要比別人想得多。例如在小紅書初期，沒有人找KOL做推廣，我們已經(jīng)去尋找KOL做一些嘗試。

包括AppStore上的關(guān)鍵詞，有些新上的App我們預(yù)估到它后續(xù)流量或者搜索熱度比較高，我們會優(yōu)先去做這個關(guān)鍵詞。

我們某競品之前是做小程序，沒有App，但是我們提前好久就做了他的關(guān)鍵詞優(yōu)化，直到2月份，他們App上了之后，在半年時間搜關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)都是我們的App。其實我們在他們第二位也維持了很長時間，因為他們用戶和我們用戶很匹配，所以當(dāng)時帶給我們的流量轉(zhuǎn)化也是很大的。

?除此以外，三星應(yīng)用商店和其他安卓應(yīng)用商店關(guān)鍵詞優(yōu)化現(xiàn)在大家做的也不多，但是我們都會去嘗試，因為關(guān)鍵詞帶來的用戶會更精準(zhǔn)，它的用戶質(zhì)量會更高。三星應(yīng)用商店優(yōu)化幫助我們的下載量從一兩百提升至一千五左右。

第二個關(guān)鍵詞是數(shù)據(jù)，我們在過去一年經(jīng)常為數(shù)據(jù)苦惱，因為我們平臺是做C to B to C的，我們會對賣家做把控，同時對買家的質(zhì)量也有一定的要求。此外，我們拉新的時候要考慮到B端C端的動效均衡，讓賣家和買家在一定程度上達(dá)到平衡。因此數(shù)據(jù)對我們來說非常重要。

我們過去一年做了第三方數(shù)據(jù)部署， 追蹤每個渠道的用戶行為。然后根據(jù)數(shù)據(jù)反饋給運營、產(chǎn)品一些建議。

例如之前我們觀察過B站用戶的消費習(xí)慣，他們喜歡將瘋狂奢侈品添加到購物車，但是最終只會成單一兩百的東西。他的消費能力其實是有限的。那么在這個過程中產(chǎn)品要怎么優(yōu)化？如何提高加購到成單的轉(zhuǎn)化率？包括優(yōu)惠券、文案及頁面設(shè)計。這其實就是細(xì)節(jié)層面的事情。

所以說進(jìn)入市場的速度要快，數(shù)據(jù)要精準(zhǔn)，產(chǎn)品細(xì)節(jié)要到位，這就是增長三要素。

從節(jié)點活躍、節(jié)點激勵看邀請機(jī)制的設(shè)計

酷鏈科技

產(chǎn)品運營負(fù)責(zé)人

徐猛

我認(rèn)為，很多增長的方式、渠道，但凡被放出來，可能都已經(jīng)失效了。

現(xiàn)在，現(xiàn)成的增長方法論、增長的工具實際上都已經(jīng)有了，那么我們要做的是什么？其實是渠道。渠道是多變的，所以增長渠道、增長方法、增長工具，它們?nèi)呓M合起來是無窮的。

很多流量匯集的地方，實際上都是我們應(yīng)該探索增長的點。即使探索失敗了，我們也不應(yīng)該停止。因為這其實是我們持續(xù)要做的事情。

下面具體介紹一下，之前我做邀請工具時一些想法和經(jīng)驗。我們在做邀請的時候，產(chǎn)品、推送的人群、渠道的選擇都會影響效果，在這邊我們都不考慮，只考慮邀請本身。

首先講節(jié)點層級，我們討論過五級三進(jìn)制，考慮過如何做利益的分配，即使不考慮合法性這一點，我們也建議邀請最多做兩級。

節(jié)點層級過長需要用戶在認(rèn)知上進(jìn)行學(xué)習(xí)，尤其在用戶對產(chǎn)品不熟悉的情況下，這個情況是非常不利的。因此節(jié)點層級不要太多。

另外一個就是節(jié)點活躍。什么叫節(jié)點活躍？就是你如何保證A邀請B，B能夠持續(xù)為A帶來輸出，或者說能夠反向推進(jìn)。你想讓用戶持續(xù)的活躍，你得保證分享者得有驅(qū)動力去自發(fā)地分享，被分享者依然有驅(qū)動力去接受這個產(chǎn)品。

最典型的其實就是小藍(lán)杯，我分享給你，我們倆都能得到好處。而不是我強(qiáng)推給你，只有我得到好處，你沒有好處。

除此以外，節(jié)點的持續(xù)活躍還意味著，你不能讓分享者一旦分享完，就能持續(xù)獲得收益，你要讓他有條件的獲得收益。

可以舉一下我們的例子，我們是做數(shù)字貨幣交易所的，叫比特兔。我們和大家所面臨的情況一樣，流量是枯竭的。我們有個論壇，但是新增非常低，特別在邀請這塊，占不到整個新增的5%。

這個時候我們怎么做？一是老用戶邀請別人，用戶在論壇上產(chǎn)出內(nèi)容的話會有獎勵，邀請別人進(jìn)入論壇，邀請者是可以獲得收益的，也就是說你通過別人邀請和你自然進(jìn)來是不一樣的，你可以多獲得一份收益。

另外一個就是結(jié)合之前所講的幾個點我們做了一些策略。我們把層級直接壓到了一起，他可以邀請無數(shù)人，但是他只有一級。A邀請B他可以獲得B收益的20%，然后B可以多得10%。為了讓節(jié)點持續(xù)活躍，我們又依據(jù)邀請人數(shù)和節(jié)點活躍程度分成了四個等級。你邀請的人越多，節(jié)點越活躍，你能夠在不同等級下面獲得更多的獎勵。

這個策略一定是按周期來算的。如果你們求快的話，周期不能設(shè)的太長，因為一旦設(shè)太長進(jìn)行結(jié)算，你的邀請者能持續(xù)的獲得收益，你一定要斷掉之后讓他重新再來。

我們當(dāng)前設(shè)的周期是一周或兩周，這個是根據(jù)我們的數(shù)據(jù)來確定的。至于等級的部分，我們根據(jù)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)我們的用戶是呈現(xiàn)雙峰分布的。對于內(nèi)容產(chǎn)出和平時的活躍用戶，我們會根據(jù)ROI來計算該給他們的獎勵。

用這樣的方法，我們在活動期間的用戶拉新增長200%，邀請占比達(dá)到80%，效果很突出。

其實總結(jié)下來很簡單，本來這部分的錢我應(yīng)該用來投廣告，但是我選擇給用戶。其實是一個道理，我獲客就是七塊錢，那我就給用戶七塊錢，然后你幫我拉一個人。

最后我還要強(qiáng)調(diào)一點，不管你做任何的增長，一定要看數(shù)據(jù)。之前也有人說過，如果你要學(xué)數(shù)據(jù)分析的話，我只提一點，就是：你一定要學(xué)習(xí)統(tǒng)計。

以上為三位嘉賓的分享實錄。希望他們分享的實操案例能為各位的增長實踐帶來幫助。如果你還想掌握更多來自業(yè)界的干貨，請關(guān)注“網(wǎng)易云信”公眾號(neteaseim)，我們會持續(xù)推出更多有意義的交流活動。

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總結(jié)

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