作者：Bar?? KaramanFollow? ? ??編譯：ronghuaiyang

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導讀

前一篇文章我們對客戶進行了分群，但是我們還希望對每個客戶有一個量化的指標來評價，而終生價值就是一個非常好指標，今天給大家介紹什么是終生價值，如何構建機器學習模型來預測客戶的終生價值。

前文回顧：

用機器學習來提升你的用戶增長：第一步，了解你的目標

用機器學習來提升你的用戶增長：第二步，客戶分群

第三部分: 預測客戶的終生價值

在前一篇文章中，我們對客戶進行了細分，找出了最好的客戶。現(xiàn)在是時候衡量我們應該密切跟蹤的最重要的指標之一了：客戶終生價值。

我們對客戶進行投資(收購成本、線下廣告、促銷、折扣等)以產生收入和盈利。當然，這些行動使一些客戶的終身價值超級有價值，但總有一些客戶拉低了利潤率。我們需要識別這些行為模式，對客戶進行細分并采取相應的行動。

計算終生價值是比較容易的部分。首先，我們需要選擇一個時間窗口。可以是3，6，12，24個月。由下式可知，在特定的時間段內，我們可以得到每個客戶的終身價值：

終身價值：總收入 - 總成本

這個等式給出了歷史的終生價值。如果我們看到一些客戶在歷史上具有非常高的負終生價值，那么采取行動可能就太晚了。在這一點上，我們需要用機器學習來預測未來：

我們將建立一個簡單的機器學習模型來預測我們客戶的終生價值

終生價值預測

對于這個例子，我們也將繼續(xù)使用我們的在線零售數據集。讓我們找到正確的道路：

• 為客戶終生價值的計算定義一個合適的時間框架

• 確定我們將用于預測未來的特征并構造這些特征

• 計算用于訓練機器學習模型的終生價值(LTV)

• 構建并運行機器學習模型

• 檢查模型是否有用

確定時間框架實際上取決于你的行業(yè)、商業(yè)模式、戰(zhàn)略等等。對于一些行業(yè)來說，1年是很長的一段時間，而對于另一些行業(yè)來說，1年是很短的一段時間。在我們的例子中，我們將繼續(xù)使用6個月。

每個客戶ID的RFM得分，我們在前一篇文章中計算過，是特征集的完美候選。為了正確實現(xiàn)它，我們需要對數據集進行劃分。我們使用3個月的數據，計算RFM并使用它來預測未來6個月。因此，我們需要首先創(chuàng)建兩個dataframes并將RFM分數加到它們里面。

#import?libraries from?datetime?import?datetime,?timedelta,date import?pandas?as?pd %matplotlib?inline from?sklearn.metrics?import?classification_report,confusion_matrix import?matplotlib.pyplot?as?plt import?numpy?as?np import?seaborn?as?sns from?__future__?import?division from?sklearn.cluster?import?KMeansimport?plotly.plotly?as?py import?plotly.offline?as?pyoff import?plotly.graph_objs?as?goimport?xgboost?as?xgb from?sklearn.model_selection?import?KFold,?cross_val_score,?train_test_splitimport?xgboost?as?xgb#initate?plotly pyoff.init_notebook_mode()#read?data?from?csv?and?redo?the?data?work?we?done?before tx_data?=?pd.read_csv('data.csv') tx_data['InvoiceDate']?=?pd.to_datetime(tx_data['InvoiceDate']) tx_uk?=?tx_data.query("Country=='United?Kingdom'").reset_index(drop=True)#create?3m?and?6m?dataframes tx_3m?=?tx_uk[(tx_uk.InvoiceDate?<?date(2011,6,1))?&?(tx_uk.InvoiceDate?>=?date(2011,3,1))].reset_index(drop=True) tx_6m?=?tx_uk[(tx_uk.InvoiceDate?>=?date(2011,6,1))?&?(tx_uk.InvoiceDate?<?date(2011,12,1))].reset_index(drop=True)#create?tx_user?for?assigning?clustering tx_user?=?pd.DataFrame(tx_3m['CustomerID'].unique()) tx_user.columns?=?['CustomerID']#order?cluster?method def?order_cluster(cluster_field_name,?target_field_name,df,ascending):new_cluster_field_name?=?'new_'?+?cluster_field_namedf_new?=?df.groupby(cluster_field_name)[target_field_name].mean().reset_index()df_new?=?df_new.sort_values(by=target_field_name,ascending=ascending).reset_index(drop=True)df_new['index']?=?df_new.indexdf_final?=?pd.merge(df,df_new[[cluster_field_name,'index']],?on=cluster_field_name)df_final?=?df_final.drop([cluster_field_name],axis=1)df_final?=?df_final.rename(columns={"index":cluster_field_name})return?df_final#calculate?recency?score tx_max_purchase?=?tx_3m.groupby('CustomerID').InvoiceDate.max().reset_index() tx_max_purchase.columns?=?['CustomerID','MaxPurchaseDate'] tx_max_purchase['Recency']?=?(tx_max_purchase['MaxPurchaseDate'].max()?-?tx_max_purchase['MaxPurchaseDate']).dt.days tx_user?=?pd.merge(tx_user,?tx_max_purchase[['CustomerID','Recency']],?on='CustomerID')kmeans?=?KMeans(n_clusters=4) kmeans.fit(tx_user[['Recency']]) tx_user['RecencyCluster']?=?kmeans.predict(tx_user[['Recency']])tx_user?=?order_cluster('RecencyCluster',?'Recency',tx_user,False)#calcuate?frequency?score tx_frequency?=?tx_3m.groupby('CustomerID').InvoiceDate.count().reset_index() tx_frequency.columns?=?['CustomerID','Frequency'] tx_user?=?pd.merge(tx_user,?tx_frequency,?on='CustomerID')kmeans?=?KMeans(n_clusters=4) kmeans.fit(tx_user[['Frequency']]) tx_user['FrequencyCluster']?=?kmeans.predict(tx_user[['Frequency']])tx_user?=?order_cluster('FrequencyCluster',?'Frequency',tx_user,True)#calcuate?revenue?score tx_3m['Revenue']?=?tx_3m['UnitPrice']?*?tx_3m['Quantity'] tx_revenue?=?tx_3m.groupby('CustomerID').Revenue.sum().reset_index() tx_user?=?pd.merge(tx_user,?tx_revenue,?on='CustomerID')kmeans?=?KMeans(n_clusters=4) kmeans.fit(tx_user[['Revenue']]) tx_user['RevenueCluster']?=?kmeans.predict(tx_user[['Revenue']]) tx_user?=?order_cluster('RevenueCluster',?'Revenue',tx_user,True)#overall?scoring tx_user['OverallScore']?=?tx_user['RecencyCluster']?+?tx_user['FrequencyCluster']?+?tx_user['RevenueCluster'] tx_user['Segment']?=?'Low-Value' tx_user.loc[tx_user['OverallScore']>2,'Segment']?=?'Mid-Value'? tx_user.loc[tx_user['OverallScore']>4,'Segment']?=?'High-Value'?

我們已經創(chuàng)建好了我們的RFM評分，現(xiàn)在我們的特征集合如下：

既然我們的特征集已經準備好了，我們?yōu)槊總€客戶計算6個月的LTV，我們將使用這些LTV來訓練我們的模型。

數據集中沒有成本。這就是為什么收入直接成為我們的LTV。

#calculate?revenue?and?create?a?new?dataframe?for?it tx_6m['Revenue']?=?tx_6m['UnitPrice']?*?tx_6m['Quantity'] tx_user_6m?=?tx_6m.groupby('CustomerID')['Revenue'].sum().reset_index() tx_user_6m.columns?=?['CustomerID','m6_Revenue']#plot?LTV?histogram plot_data?=?[go.Histogram(x=tx_user_6m.query('m6_Revenue?<?10000')['m6_Revenue']) ]plot_layout?=?go.Layout(title='6m?Revenue') fig?=?go.Figure(data=plot_data,?layout=plot_layout) pyoff.iplot(fig)

這段代碼計算LTV并繪制它的直方圖：

直方圖清楚地顯示我們有客戶的LTV為負。我們也有一些異常值。過濾掉異常值對于建立一個合適的機器學習模型是有意義的。

好的，下一個步驟。我們將合并我們的3個月和6個月的dataframes，以查看LTV和我們的特征集之間的相關性。

tx_merge?=?pd.merge(tx_user,?tx_user_6m,?on='CustomerID',?how='left') tx_merge?=?tx_merge.fillna(0)tx_graph?=?tx_merge.query("m6_Revenue?<?30000")plot_data?=?[go.Scatter(x=tx_graph.query("Segment?==?'Low-Value'")['OverallScore'],y=tx_graph.query("Segment?==?'Low-Value'")['m6_Revenue'],mode='markers',name='Low',marker=?dict(size=?7,line=?dict(width=1),color=?'blue',opacity=?0.8)),go.Scatter(x=tx_graph.query("Segment?==?'Mid-Value'")['OverallScore'],y=tx_graph.query("Segment?==?'Mid-Value'")['m6_Revenue'],mode='markers',name='Mid',marker=?dict(size=?9,line=?dict(width=1),color=?'green',opacity=?0.5)),go.Scatter(x=tx_graph.query("Segment?==?'High-Value'")['OverallScore'],y=tx_graph.query("Segment?==?'High-Value'")['m6_Revenue'],mode='markers',name='High',marker=?dict(size=?11,line=?dict(width=1),color=?'red',opacity=?0.9)), ]plot_layout?=?go.Layout(yaxis=?{'title':?"6m?LTV"},xaxis=?{'title':?"RFM?Score"},title='LTV') fig?=?go.Figure(data=plot_data,?layout=plot_layout) pyoff.iplot(fig)

下面的代碼合并了我們的特征集和LTV數據，并繪制了LTV與總體RFM評分：

正相關是很明顯的。高RFM分數意味著高LTV。

在建立機器學習模型之前，我們需要確定這個機器學習問題的類型。LTV本身是一個回歸問題。機器學習模型可以預測LTV的值。但在這里，我們想要LTV分群。因為它更可行，更容易與他人溝通。通過應用K-means聚類，我們可以識別現(xiàn)有的LTV組并構建分群。

考慮到這個分析的業(yè)務部分，我們需要根據預測的LTV來區(qū)別對待客戶。對于這個例子，我們將使用聚類，并聚成3個部分(部分的數量真的取決于你的業(yè)務動態(tài)和目標)：

• 低LTV

• 中等LTV

• 高LTV

我們將使用K-means聚類來確定分群并觀察它們的特征：

#remove?outliers tx_merge?=?tx_merge[tx_merge['m6_Revenue']<tx_merge['m6_Revenue'].quantile(0.99)]#creating?3?clusters kmeans?=?KMeans(n_clusters=3) kmeans.fit(tx_merge[['m6_Revenue']]) tx_merge['LTVCluster']?=?kmeans.predict(tx_merge[['m6_Revenue']])#order?cluster?number?based?on?LTV tx_merge?=?order_cluster('LTVCluster',?'m6_Revenue',tx_merge,True)#creatinga?new?cluster?dataframe tx_cluster?=?tx_merge.copy()#see?details?of?the?clusters tx_cluster.groupby('LTVCluster')['m6_Revenue'].describe()

我們已經完成了LTV聚類，下面是每個分群的特點：

2是最好的，平均LTV為8.2k，而0是最差的，為396。

在訓練機器學習模型之前還有幾個步驟：

• 需要做一些特征工程。

• 我們應該把類別列轉換成數字列。

• 我們會根據我們的標簽(LTV分群)檢查特征的相關性。

• 我們把我們的特征集和標簽(LTV)分解為X和y，我們使用X來預測y。

• 創(chuàng)建訓練和測試數據集。

• 訓練集將用于構建機器學習模型。

• 我們將把我們的模型應用到測試集，看看它的實際性能。

下面的代碼為做了這些：

#convert?categorical?columns?to?numerical tx_class?=?pd.get_dummies(tx_cluster)#calculate?and?show?correlations corr_matrix?=?tx_class.corr() corr_matrix['LTVCluster'].sort_values(ascending=False)#create?X?and?y,?X?will?be?feature?set?and?y?is?the?label?-?LTV X?=?tx_class.drop(['LTVCluster','m6_Revenue'],axis=1) y?=?tx_class['LTVCluster']#split?training?and?test?sets X_train,?X_test,?y_train,?y_test?=?train_test_split(X,?y,?test_size=0.05,?random_state=56)

我們從第一行開始。**get_dummies()**方法將類別列轉換為0-1。用個例子看看它具體做了什么：

這是get_dummies()之前的數據集。我們有一個類別列，叫做segment。應用get_dummies()后會發(fā)生什么：

segment列沒有了，但我們有新的數字列來表示它。我們已經將它轉換為3個不同的列，其中包含0和1，并使其可用于我們的機器學習模型。

行的相關性我們有以下數據：

我們發(fā)現(xiàn)，3個月的Revenue, Frequency和RFM分數將有助于我們的機器學習模型。

既然我們有了訓練和測試集，我們可以構建我們的模型。

#XGBoost?Multiclassification?Model ltv_xgb_model?=?xgb.XGBClassifier(max_depth=5,?learning_rate=0.1,objective=?'multi:softprob',n_jobs=-1).fit(X_train,?y_train)print('Accuracy?of?XGB?classifier?on?training?set:?{:.2f}'.format(ltv_xgb_model.score(X_train,?y_train))) print('Accuracy?of?XGB?classifier?on?test?set:?{:.2f}'.format(ltv_xgb_model.score(X_test[X_train.columns],?y_test)))y_pred?=?ltv_xgb_model.predict(X_test) print(classification_report(y_test,?y_pred))

我們使用了一個強大的ML庫XGBoost來為我們進行分類。它是一個多分類模型，因為我們有3個組，讓我們看看最初的結果：

測試集的正確率為84%，看起來非常好。是嗎？

首先，我們需要檢查基準測試。最大的cluster 是0號cluster，占總數的76.5%。如果我們盲目地說每個客戶都屬于cluster 0，那么我們的準確率將達到76.5%。84%對76.5%告訴我們，我們的機器學習模型是有用的，但肯定需要改進。我們應該找出模型的不足之處。我們可以通過查看分類報告來識別：

0號分群的精確度和召回是可以接受。例如，對于0號群體(低LTV)，如果模型告訴我們該客戶屬于0號分群，那么100個客戶中有90個將是正確的(精確度)。該模型成功識別了93%的實際cluster 0的客戶(召回)。但是我們確實需要改進其他分群的模型。例如，我們只檢測到56%的中端LTV客戶。可能采取的行動：

• 增加更多的特征，改進特征工程

• 嘗試XGBoost以外的不同的模型

• 對當前模型使用超參數調整

• 如有可能，向模型中添加更多數據

好了！現(xiàn)在我們有一個機器學習模型，可以預測未來客戶的LTV細分情況。我們可以很容易地在此基礎上調整我們的行動。例如，我們絕對不想失去高LTV的客戶。因此，我們將在下一部分中關注客戶流失預測。

—END—

英文原文：https://towardsdatascience.com/data-driven-growth-with-python-part-3-customer-lifetime-value-prediction-6017802f2e0f

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總結

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