SaaS是個B端產(chǎn)品中非常受關(guān)注的領(lǐng)域。2020年是B端產(chǎn)品發(fā)展的重要一年。特別檢索了一篇英文資料，提供一份學習和提升SaaS產(chǎn)品能力的框架清單。按圖索驥，提升我們的SaaS產(chǎn)品能力。

構(gòu)建-測量-學習循環(huán)

Eric Ries 的 Build-Measure-Learn 循環(huán)是《精益創(chuàng)業(yè)》中的一個關(guān)鍵概念。這個框架有助于提醒創(chuàng)業(yè)者重視迭代，保持精簡和標記進步，這些貫穿整個驗證式學習。對于創(chuàng)業(yè)公司來說，學習的速度創(chuàng)造了成長的速度。不斷迭代是至關(guān)重要。

創(chuàng)建1億美元業(yè)務(wù)的8種方法

B2b SaaS 投資者 Christopher Janz 最初寫了5種方法來建立一個1億美元的業(yè)務(wù)。后來他又在名單上加了三個。

這個 SaaS 框架幫助創(chuàng)始人比較和可視化不同的商業(yè)模式。商業(yè)獵鼠(100萬客戶 x100美元 / 年)將完全不同于商業(yè)獵象(1000客戶 x10萬美元 / 年)。角色、渠道、指標和銷售流程與每個賬戶的平均收入(ARPA)有很大的不同。誤解你所從事的行業(yè)是一個非常危險的錯誤。

獨特性 vs 價值 SaaS 框架

幾年前，風險投資家 Lisa Suennen 分享了前蘋果首席布道師 Guy Kawasaki 的一張很棒的圖表。這張圖表有助于傳達獨特性在將技術(shù)帶入市場時的重要性。如果沒有差異化，你的企業(yè)將不得不在價格或功能上進行競爭。

功能 vs 利益

太多的科技創(chuàng)業(yè)公司只在功能上進行交流，而不是利益。這張圖表是由 Samuel Hulick 制作的，它幫助我們從客戶的角度而不是你的角度來理解你的產(chǎn)品。理解期望的結(jié)果(例如做一些很酷的事情!) 讓你專注于創(chuàng)造真正的價值。

三種 SaaS 銷售模式(B2B SaaS)

三個 SaaS 銷售模型框架是由 Joel York 創(chuàng)建的，旨在幫助企業(yè)家(尤其是 B2B 創(chuàng)始人)理解定價和復雜性如何影響他們的市場策略。你的產(chǎn)品的價格和客戶獲取成本(CAC)決定了你可以用來發(fā)展業(yè)務(wù)的銷售渠道。自助服務(wù)產(chǎn)品不能被銷售團隊商業(yè)化。一個企業(yè)產(chǎn)品不會只通過你的網(wǎng)站銷售。這個 SaaS 框架幫助創(chuàng)始人理解這些動態(tài)。

每筆交易金額的銷售交互

銷售專家 Scott Sambucci 制作的這張圖表。雖然實際的交互數(shù)量會因行業(yè)而異，但這個框架可以幫助企業(yè)家為銷售和后續(xù)交互設(shè)定基準。這個 B2B SaaS 框架，和前面的框架一樣，有助于解釋你收取的費用和交易結(jié)束時的復雜性之間的關(guān)系。

9 x 效應(yīng)

9 x 效應(yīng)最初是由 John t. Gourville 在 Eager Sellers and Stony Buyers 中引入的。

企業(yè)家經(jīng)常高估他們的產(chǎn)品。客戶經(jīng)常高估他們當前的解決方案。要讓公司購買并做出改變，潛在客戶需要認識到10倍以上的價值。因為這個框架，許多投資者和企業(yè)家談?wù)搫?chuàng)造比替代品好10倍的產(chǎn)品。

按客戶類型驅(qū)動購買

這個框架是由企業(yè)家 Steven Forth 創(chuàng)建的，它建立在跨越鴻溝的技術(shù)采用曲線之上。這張圖表幫助我們了解了購買者的六個階段在心態(tài)和動機上的不同。商業(yè)買家也不能免于情緒化的決策。通過了解他們的實際情況，你可以學會根據(jù)他們的需要和愿望塑造你的營銷信息。

影響顧客轉(zhuǎn)換的四種力量

競爭總是存在的(沒有競爭的商業(yè)可能是危險信號)。無論你是在替換手工流程、 Excel 電子表格還是一個軟件，你的產(chǎn)品總是需要克服現(xiàn)狀系數(shù)來讓客戶轉(zhuǎn)向新的解決方案。這從來都不是件容易的事，但是，如果你能夠理解他們的擔憂，你就能夠更好地處理他們的擔憂。

收入細分: 初始交易階段和保留階段

這個模型最初是由Totango公司的首席執(zhí)行官Guy Nirpaz創(chuàng)建的，后來由投資者 David Skok推廣。這張圖表有助于溝通保持和客戶成功對創(chuàng)收的影響。銷售團隊經(jīng)常試圖最大化最初的交易，但重要的是要認識到，高達70% 至95% 的收入來自客戶產(chǎn)生的持續(xù)性或擴張性收入。

免費和付費用戶的功能要求

這張圖表是由 Intercom 的聯(lián)合創(chuàng)始人 Des Traynor 為本文創(chuàng)建的。功能要求對于創(chuàng)始人來說是非常普遍的。根據(jù)經(jīng)驗，非付費用戶的反饋往往側(cè)重于對產(chǎn)品的添加，而付費用戶的反饋則側(cè)重于對產(chǎn)品的改進。正確評估和分類用戶反饋非常重要，這樣可以避免構(gòu)建過多，或者為錯誤的用戶構(gòu)建。

完整的產(chǎn)品定義

整體產(chǎn)品是Bill Davidow 在《高科技營銷》一書中提出的概念。在 B2B 中，有很多事情必須先做好，你才能被潛在客戶認為是一個有效的供應(yīng)商。整體產(chǎn)品是一組最低要求(特性、認證、合作關(guān)系等)的概念，與銷售和產(chǎn)品市場匹配有著內(nèi)在的聯(lián)系。

保留曲線 SaaS 框架

保留曲線最初是由 Brian Balfour 在他的演講中提出的，演講的內(nèi)容是 Growth Is Good, But Retention Is Forever。正如 Brian Balfour 所說，保留 SaaS 是無聲的殺手。如果您查看任何保留曲線，它將從 y 軸的頂部開始，然后慢慢(或突然)趨向于零。對于一個 B2B SaaS 產(chǎn)品來說，隨著用戶繼續(xù)使用該軟件，保留曲線最終必須趨于平緩。

Phiture Mobile Growth 的聯(lián)合創(chuàng)始人安迪?卡維爾(Andy Carvell)補充了以下模型，以幫助強調(diào)通過與客戶持續(xù)互動可能獲得的保留收益:

產(chǎn)品死亡周期

設(shè)計師大衛(wèi) · j · 布蘭德自發(fā)地在社交媒體上分享了這張《產(chǎn)品死亡周期》的圖表。這張圖表展示了許多企業(yè)家在他們的產(chǎn)品沒有達到他們希望的使用水平時的反應(yīng)。正如該模型所述，這種心態(tài)導致膨脹和最終死亡，而企業(yè)真正應(yīng)該致力于一個利基（利基-niche是指針對企業(yè)的優(yōu)勢細分出來的市場，這個市場不大，而且沒有得到令人滿意的服務(wù)），解決問題和增加價值。

科技的死亡之谷

這張圖表是關(guān)于堅持不懈。雖然高潮和低谷的階段、持續(xù)時間和強度會有很大的不同，這個框架有助于傳達通過死亡谷的重要性。

框架是思維模式的捷徑; 它們有助于簡化復雜的概念。使用判斷力為你的產(chǎn)品找到最好的 SaaS 產(chǎn)品框架。作為SaaS產(chǎn)品經(jīng)理，如果僅僅思考產(chǎn)品功能實現(xiàn)，是不夠的。這就非常需要產(chǎn)品經(jīng)理把SaaS產(chǎn)品的銷售運營放在一起考慮。

• 參考資料：

https://leanb2bbook.com/blog/saas-frameworks-b2b-entrepreneurs/

https://www.baidu.com/s?ie=utf-8&f=8&rsv_bp=1&tn=baidu&wd=%E5%88%A9%E5%9F%BA&oq=Iteration&rsv_pq=9f703c6d0004d1ca&rsv_t=dc70ucSbCoynEb750tPvxxbTYIspK4fGoQJcGHC1txjiy7Y7PiZBUwqJRbc&rqlang=cn&rsv_enter=1&rsv_dl=tb&rsv_sug3=26&rsv_sug1=29&rsv_sug7=101&rsv_sug2=0&rsv_btype=t&inputT=9454&rsv_sug4=10130

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總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的能力清单：2020年SAAS的思考框架的全部內(nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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