读书笔记—《销售铁军》随记8
前情提要:
人到30歲,會面臨一個比較大的轉型,常言道“三十而立”,不僅僅是生活、精神上,還包括人生的目標和方向。30歲之前從實習到現在,從事了技術研發、系統運維、項目管理、部門管理、技術負責人、產品管理、海外業務線創立,分公司管理等,有乙方也有甲方,乙方的經歷偏銀行領域,甲方的經歷則是互聯網領域。
而經歷過今年上半年的創業失敗,更加認清楚了自己,從技術發展的人,應該都會欠缺業務上的能力,而銷售是最直接的提升渠道,不管是實體商品、房子商鋪,還是軟件、廣告、智能設備,亦或互聯網產品,都需要把產品賣出去,把錢收回來,說似簡單,但做起來卻不那么容易,從高手或前輩身上學習,是一個很實用的辦法和方式,讀書就好像跟這些大家在請教、交流、探討,從而不斷深化自己的理解和領悟,從今天開始,針對“阿里鐵軍”銷售書籍,分享自己的摘錄和心得,與大家共覽:
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接前序隨記7:
https://blog.csdn.net/weixin_37896608/article/details/100995091
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第七章:領導力培養:一個好的管理者,必須是一個好教練
管理者必備的三項能力
從某種程度上講,管理者能力的高低決定了團隊成員的工作水平,從而也決定了業績的上限
管理者的能力有兩個維度,一個是銷售能力,另一個是管理能力
大多數公司在選拔管理者時,衡量的標準是以業績為主,而常常忽略管理能力
管理者要學會通過別人拿結果
管理者在具備銷售能力的同時,也要提升自己的管理能力
培訓指導的能力
明確自身的位置
即使你過去曾經是銷售冠軍,可自你成為管理者的那一天起,客戶開發、溝通、簽單都只能是你在管理工作之余才可以進行的次要工作
建立完善的培訓體系
銷售人員的培訓可以分為前期的統一培訓和后期的個人指導:統一培訓主要講解的是一些企業的文化、產品的信息、工作的流程以及基本的話術等簡單的知識,管理者需要定期考核和審查,然后對學習效果不理想的員工進行二次培訓;后期的個人指導,就事論事,逐一指導。
修正風氣的能力
管理者的職責是幫助團隊中的每一個人都賺到錢,幫助企業打造高人效、高戰斗力的鐵軍團隊
想要解決員工消極狀態,首先,你可以挑選一名相對積極且遵守紀律的團隊成員,幫助他成為業績標桿,以他的優異成績持續刺激問題員工,從而使消極者產生工作動力,驕傲著服從團隊管理。其次,要曉之以理,動之以情,限期改進;如果沒有改進,直接勸退。
什么樣的管理體系才是現階段企業所需要的呢?
第一、在管理者選拔中,以“又紅又?!睘闃藴?/p>
第二、一套好的管理體系要賦予管理者“殺無赦”的權力,這背后是對制度的遵守和服從
逆境破局的能力
作為管理者,要想帶出一支好團隊,除了能夠在順境中創造高業績外,還需要在逆境中帶領團隊成功破局
作為管理者,面對困境,首先,你要保證自己可以迎難而上,決不放棄;其次,在面對困難時你一定要親臨一線戰場,這對于你的團隊成員來說具有非凡的意義
管理者能力的高低決定了團隊業績的天花板,不要讓你自身的能力限制了銷售人員的未來、團隊的未來,乃至公司的未來
優秀的管理者都是好教練
管理者扮演的是一個類似于老師的角色,但我個人卻更傾向于把管理者定位成教練
老師的教學側重言傳,而教練的指導則主要側重于身教
真正優秀的管理者更愿意身體力行,為團隊成員做示范、做表率
普通的管理者或許可以稱為老師,但優秀的管理者一定都是好教練
首先,要遵循兩大原則:“給予他想要的”?和 “關注你想要的”
其次,還要具備兩大能力:銷售能力和有效輔導能力
好教練的兩大原則:
給予他想要的:
管理者只有因地制宜、因材施教,給予團隊中每一個銷售人員他們想要、需要的不同知識和技能,才能保證培訓和指導的效果,才能確保團隊的正向發展
關注你想要的:
身為管理者的你應該是整個團隊中銷售經驗最豐富、能力最強、行業認知最深刻的人,有些銷售人員看不到的細節,曾經都是你的親身經歷,所以,其實你比他們更清楚他們想要什么、當然除了一些個性化的因素之外
好教練的兩大能力
銷售能力
管理者所做的培訓,主要內容就是銷售知識和技能,所以成為管理者最基本的技能就是銷售能力
有效輔導能力
第一,“教”什么:激發銷售的積極性
高業績來源于兩大核心要素:拜訪量和簽單率
第二,“練”什么:銷售動作標準化
作為一名教練,你的工作不只是教學,還要做好過程管理
更重要的是,管理者要幫助銷售人員提高簽單率,訓練他們一次性簽單的能力
管理三板斧:揪頭發、照鏡子、聞味道
阿里巴巴的管理三板斧分別是:“揪頭發”、“照鏡子”、“聞味道”,指的都是管理者在組織發展與成長的方法和思路,一個管理者必須具備三種能力:眼界、胸懷、心力,有了這三種能力,管理者就能成為一個內心強大、有責任心的優秀管理者,團隊的成長就會變得非常容易。
第一板斧:“揪頭發”
為了杜絕工作中經常出現的考慮不周全、急功近利、和其他團隊不團結等情況,管理者要開闊眼界、開放心胸
銷售管理者的眼界常常指的是大局觀
在培訓中,我們該如何訓練管理者強大的內心呢?從以下4個方面下手
第一、尋找管理者內心的力量
第二、要求團隊的參與與支持
第三、爭取更高級別管理者的參與支持與資源支持
第四、愿賭服輸
第二板斧:“照鏡子”
三層意思:
首先,管理者要做自己的鏡子,即對自己有一個清醒的認知,不高看或者低看自己
其次,還要做別人的鏡子,幫助銷售人員成長
最后,也要以別人為鏡子,從別人身上看到自己的優勢和不足
“照鏡子”能使管理者和銷售團隊一同提高,共同成長
要做自己的鏡子
人常常是很難看清自己的,作為管理者,要清醒地認識到自己的長處和缺陷,常常內省,這個過程就是成為自己的鏡子的過程
要做別人的鏡子
在管理銷售人員的過程中,管理者至少要能及時發現兩個問題:
第一、能發現銷售人員的長處和不足,然后根據每名銷售人員的特點合理地分配工作、落實工作、檢查工作;
第二、能及時發現團隊內部的變化
想要做到這兩點,就要細致觀察、學會傾聽、學會理解
要以別人為鏡子
管理者要學會以別人為鏡子,時常告誡自己要不矜不伐、不驕不躁,無論是面對上級還是下屬,都要知道自己尺有所短,寸有所長
“對待上級要有膽量,對待平級要有肺腑,對待下級要有心肝”
第三板斧:“聞味道”
兩層含義:
管理者自身要有屬于自己的“味道”
管理者要能清楚地“聞”到銷售人員和團隊的“味道”
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小結:
本章主要講了兩個方面的內容:
銷售管理者的三大能力
培訓指導的能力:明確自身位置,完善培訓體系
修正風氣的能力:樹立業績標桿,抵制消極情緒
逆境破局的能力:迎難而上,決不放棄
阿里巴巴式管理三板斧
“揪頭發”:開闊眼界+訓練內心
“照鏡子”:做別人的鏡子+做自己的鏡子+以別人為鏡子
“聞味道”:要有管理者自身的“味道”+清楚團隊及其成員的“味道”
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結語:
教練要想解決銷售人員意愿、心智、效率和方法的問題,就要先讓銷售人員把客戶數量做起來,再著力提升客戶質量,量的累積自然會產生質的變化,之后管理者再去協助他們做好客戶管理,至于怎樣協助,要根據管理者的能力和銷售人的需要來決定
管理者要開闊自己的眼界,保持良好的洞察力和換位思考能力,善于發現自己和銷售人員的不足,這樣才能因時、因地、因人管理團隊。
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總結
以上是生活随笔為你收集整理的读书笔记—《销售铁军》随记8的全部內容,希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。
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