前情提要：
人到30歲，會面臨一個比較大的轉型，常言道“三十而立”，不僅僅是生活、精神上，還包括人生的目標和方向。30歲之前從實習到現在，從事了技術研發、系統運維、項目管理、部門管理、技術負責人、產品管理、海外業務線創立，分公司管理等，有乙方也有甲方，乙方的經歷偏銀行領域，甲方的經歷則是互聯網領域。

而經歷過今年上半年的創業失敗，更加認清楚了自己，從技術發展的人，應該都會欠缺業務上的能力，而銷售是最直接的提升渠道，不管是實體商品、房子商鋪，還是軟件、廣告、智能設備，亦或互聯網產品，都需要把產品賣出去，把錢收回來，說似簡單，但做起來卻不那么容易，從高手或前輩身上學習，是一個很實用的辦法和方式，讀書就好像跟這些大家在請教、交流、探討，從而不斷深化自己的理解和領悟，從今天開始，針對“阿里鐵軍”銷售書籍，分享自己的摘錄和心得，與大家共覽：

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接前序隨記8：

https://blog.csdn.net/weixin_37896608/article/details/101193418

第八章：落實數據化管理

建立科學的數據化管理體系

為什么管理

其一、通過數據分析進行管理

存儲在CRM系統中的數據不能只作為成交、管理的依據，還應該作為分析的依據

第二、通過數據分析提升效率

對數據的掌控力常常就是對團隊的掌控力，根據數據發現問題、及時解決問題是對團隊效率的保證，也是讓團隊穩定進步的有效方式

管理哪些內容

其一、單位時間訂單量

其二、“A、B、C”三類客戶量

其三、有效預約量

其四、有效拜訪量

根據現有數據，管理者還可以進行數據預測，分析出未來企業或者個人的成長路徑，數據是對現在工作情況最直觀的顯示，管理人員不僅要眼觀六路，還要深謀遠慮，要對未來做出精確的預估，根據數據有效地做出這一階段的工作計劃

總之，從數據上我們能看到太多的信息，建議大家好好使用數據，不要讓數據變成單純的客戶信息記錄

怎么管理

成功的管理者都應該組織一個優質的早會，在早會上，他們要對公司的數據進行細致的檢查、分析和詢問

數據化管理要科學，從銷售人員錄入的時候就要要求所有信息真實準確，分析過程也要客觀

數據是企業未變現的資產，而數據化管理的客觀性也是資產實現最大轉化率的前提

“決策時拍腦袋、指揮時拍胸脯、失誤時拍大腿、追查時拍屁股”。僅憑觀察對市場進行預測和判斷可能會有一定偏差，只有建立在數據之上的預測和判斷才能達到精準的要求

客戶轉化率是銷售成敗的“照妖鏡”

通過“A、B、C”客戶轉化率發現銷售問題

評估體系一般以三個月為一個單位時間

只有系統地了解全部數據，才能清晰地分析出這名銷售人員具體的A類客戶轉化率，以及影響他當月開發、當月沒有簽單的關鍵因素

提高客戶轉化率要做的輔導工作

其一、輔導不能憑直覺，要因人制宜

其二、根據客戶資金周轉情況確定簽單時間

其三、實行精細化管理

作為管理者，就是要精細化地把每一天、每個人的工作，分解到每一個具體的環節中

其四、注重輔導的時效性

無論輔導的內容是什么，管理者都必須重視輔導的時效性，出現問題及時輔導，而不是等到一定時間之后再回頭教育

其五、輔導要因材施教

每個銷售人員都有自己的特點，也會有各種不同的問題，因材施教才能取得最好的輔導效果

發現問題，及時解決，才能有效避免A類客戶的流失，最大限度地提升簽單率

利用數據讓有效預約真的有效

客戶源頭決定了客戶質量

雖然網絡社交已經成為時代的主流，但電話開發客戶依然具備存在的意義

相比尋找客戶資料，電話開發客戶是一項技術活

通過數據分析，管理者會發現導致有效預約無效的?原因主要有以下兩種：

其一、銷售人員判斷失誤

其二、銷售人員被客戶拒絕

總之，在管理者對數據進行管理和分析的時候，一定要重點對待預約數據

讓數據管理從預約那一步起就能發揮作用，讓銷售管理實現以最小的成本換來最大的效益

客戶拜訪數據分析：從量變到質變

在市場營銷學中有一個“631”法則，說的是銷售業績的60%靠拜訪量，30%靠銷售技巧，10%靠運氣

拜訪客戶的目的除了介紹產品，還要聯絡感情。拜訪的目的就是要擴大客戶內心的渴望，解決客戶內心的顧慮，從而促成簽單

嚴明的獎懲制度也是必不可少的，做得好有獎，做不好懲罰，可以針對個人、也可以針對團隊

心態能夠改變銷售人員的工作積極性，但提高不了他們的工作能力

管理者需要提升銷售人員的拜訪和溝通能力

銷售人員在有效拜訪量上出現問題時，通過管理者給予的及時有效幫助，大多會突破困境，找到出路

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小結

本章主要講兩個方面：科學的數據化管理體系、有效提高客戶轉化率

科學的數據化管理體系

為什么要管

對數據的掌控力就是對團隊的掌控力

管什么

客戶信息記錄+有效預約量和拜訪量+數據分析和預測

怎么管

優質的早會+科學的管理+制度的保障

有效提高客戶轉化率

做好輔導工作：因人而異+資金狀況+精細管理+輔導時效+因材施教

做好原因查找：客戶源頭+電話開發+判斷失誤+被客戶拒絕

做好數據分析：心態問題決定量的積累+能力問題決定質的轉變

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結語：

放棄并可不取，想方設法幫助他們提高的過程，其實也是管理者積累經驗、提高管理能力的過程，也就是說，這是一個教學相長的過程，所以，作為管理者，不要輕易放棄團隊中的任何一名成員

更重要的是，如果管理者能夠做好銷售人員有效拜訪量的數據分析，就會提前發現一些問題，防患于未然

總結

以上是生活随笔為你收集整理的读书笔记—《销售铁军》随记9-最后一篇的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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