作者簡(jiǎn)介：

李超，中商惠民研發(fā)總監(jiān)，2015?年加入中商惠民，主要負(fù)責(zé) APP 以及訂貨平臺(tái)的開發(fā)、平臺(tái)架構(gòu)的設(shè)計(jì)、搜索以及 CMS 系統(tǒng)設(shè)計(jì)，業(yè)務(wù)整合、CRM 的開發(fā)等工作。具有多年互聯(lián)網(wǎng)，網(wǎng)絡(luò)游戲，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的架構(gòu)設(shè)計(jì)與開發(fā)，以及豐富的團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。

以下內(nèi)容根據(jù)李超在神策 2017 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)大會(huì)新零售論壇演講整理所得。

中商惠民是定位于?O2O?綜合服務(wù)平臺(tái)，在全國(guó)設(shè)有分公司、倉庫、配送車隊(duì)等自營(yíng)自建倉儲(chǔ)物流，中商惠民究竟如何服務(wù)于全國(guó) 500,000+ 家社區(qū)便利店？做一個(gè)真正實(shí)現(xiàn)?B2B?快消品為核心的?O2O?綜合服務(wù)商，中商惠民在數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)究竟做了哪些工作？精細(xì)化管理的優(yōu)勢(shì)在哪里？中商惠民的總監(jiān)李超在分享中給出了自己的心得體會(huì)。

B2B 行業(yè)發(fā)展史

2013 年到 2014 年，B2B 行業(yè)非常關(guān)注規(guī)模，開拓渠道、建立市場(chǎng)、探索商業(yè)模式。

2015 年到 2016 年，B2B 行業(yè)的市場(chǎng)迅速擴(kuò)大，成為一個(gè)大蛋糕，大量玩家沖規(guī)模沖銷量搶客戶，不計(jì)成本地打價(jià)格戰(zhàn)，此時(shí)中商惠民也從傳統(tǒng)的零售行業(yè)轉(zhuǎn)型做自營(yíng)，商業(yè)模式已然確立。

2016 年中，中商惠民領(lǐng)導(dǎo)層真正開始思考商業(yè)的本質(zhì)，公司進(jìn)入理性化的有序發(fā)展階段，降低成本，提高公司的效率，這也是企業(yè)盈利的必經(jīng)之路。

作為一個(gè) B2B 企業(yè)，中商惠民面對(duì)了諸多問題，商品、銷售、倉儲(chǔ)物流，獲客，怎么和上游品牌商打交道，幫助他們銷售新品，獲得信任，得到更低廉的價(jià)格，從而獲利。中商惠民從商品、倉配、客戶三方面推行精細(xì)化管理，數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)。

客戶精細(xì)化管理：提升客戶粘性

劉強(qiáng)東曾說過，成本、效率、客戶體驗(yàn)是零售的本質(zhì)。中商惠民的客戶是社區(qū)便利店，他們不僅提供快消品貨源，同時(shí)還提供便捷的第三方服務(wù)，如快遞代收發(fā)等，使客戶具有更多的獲客能力，從而間接提升了客戶粘性與生命周期價(jià)值。

零售業(yè)內(nèi)曾有一句流傳甚廣的話，一個(gè) 711 便利店影響著周圍七家便利店的生死。根據(jù)中商惠民的新客數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，北京今年產(chǎn)生了很多“窗戶店”和“陽臺(tái)店”。中商惠民每天查看客戶的活躍度，有些客戶每天都會(huì)訪問網(wǎng)站或 APP，這其實(shí)并不符合公司的期望，企業(yè)更希望便利店進(jìn)貨量增加，進(jìn)貨次數(shù)減少至每周三次以下。因此中商惠民通過兩種方法改善了這件事：

對(duì)商品實(shí)行精細(xì)化管理，提高商品資金的占用率，讓商品在倉庫里更快地流轉(zhuǎn)。同時(shí)通過大量流程再造和工具升級(jí)，降低倉配的人力和物力成本。從而降低“供需不平衡”的矛盾。

對(duì)客戶實(shí)行精細(xì)化管理。觀察客戶的行為特征，對(duì)這部分客戶實(shí)行客戶分群，重點(diǎn)跟進(jìn)，將他們轉(zhuǎn)化為高質(zhì)量客戶。

客戶的精細(xì)化管理需要因人而異，找到需要重點(diǎn)維護(hù)的客戶，優(yōu)先保證服務(wù)質(zhì)量。中商惠民從客戶的訂貨能力、忠誠(chéng)度和價(jià)格的容忍度等維度分析，評(píng)估客戶價(jià)值。訂貨能力并不單純依照數(shù)量多少評(píng)估，而是根據(jù)訂貨品類多不多，是不是自身希望售出的而綜合評(píng)估的結(jié)果。?

神策數(shù)據(jù)的引入

中商惠民將神策數(shù)據(jù)引入自身系統(tǒng)，雙方進(jìn)行了很多業(yè)務(wù)和技術(shù)的交流。選擇神策數(shù)據(jù)，最重要的原因是，李超認(rèn)為神策可以為中商惠民的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)提供思路和數(shù)據(jù)支持，了解用戶需求，這將是中商惠民在新零售市場(chǎng)立足的一大優(yōu)勢(shì)。

經(jīng)過幾個(gè)月時(shí)間，中商惠民通過在 APP 端埋點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了對(duì)基礎(chǔ)事件的細(xì)致監(jiān)控，并對(duì)埋點(diǎn)方案不斷迭代，通過增加埋點(diǎn)完善數(shù)據(jù)分析方案，在數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的道路上邁出了堅(jiān)實(shí)的步伐。

應(yīng)用一：品類監(jiān)控，實(shí)現(xiàn)最大化盈利

中商惠民憑借互聯(lián)網(wǎng) + 的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)行業(yè)的扁平化升級(jí)，并構(gòu)建惠民生態(tài)圈。眾所周知，品類管理為供應(yīng)商和零售商提供經(jīng)營(yíng)方向，可以幫助中商惠民減少存貨成本，增加銷售量，提高市場(chǎng)占有率，對(duì)于業(yè)務(wù)發(fā)展非常重要。

中商惠民通過神策數(shù)據(jù)監(jiān)控品類數(shù)據(jù)的調(diào)整和變化。每個(gè)分公司配備專員，通過事件分析監(jiān)控商品活動(dòng)是否在用戶的購物行為產(chǎn)生了影響，用戶對(duì)活動(dòng)有什么看法，從而調(diào)整商品品類，實(shí)現(xiàn)最大化盈利。

應(yīng)用二：定向多維分析，實(shí)現(xiàn)三方共贏

神策的數(shù)據(jù)分析結(jié)果不僅幫助中商惠民提升業(yè)務(wù)，也服務(wù)于中商惠民的客戶。品牌商會(huì)在同時(shí)期推出多個(gè)商品，用戶往往對(duì)其中某幾款產(chǎn)品相當(dāng)買賬。中商惠民通過對(duì)商品銷售量和毛利潤(rùn)的綜合分析，找到重點(diǎn)商品，高頻貨品，如夏日暢銷飲料、爆款網(wǎng)紅零食等，與其他商品進(jìn)行搭配銷售，做一些買贈(zèng)套餐活動(dòng)，為零售商帶來實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，也帶動(dòng)了不同品類的銷售，防止積壓庫存。

中商惠民還通過神策分析服務(wù)于品牌方，定向定點(diǎn)查找客戶，比如某便利店位于 CBD 商圈，屬于商務(wù)型便利店，中商惠民會(huì)有選擇地優(yōu)化商品陳列，幫助品牌商選擇合適渠道推廣產(chǎn)品。

應(yīng)用三：用戶體驗(yàn)的優(yōu)化，細(xì)微之處見增長(zhǎng)

中商惠民有自己的?APP，像其他電商網(wǎng)站一般，用戶可以通過點(diǎn)選首頁的商品進(jìn)行購買，行為路徑大同小異。但是中商惠民的產(chǎn)品同學(xué)和運(yùn)營(yíng)同學(xué)擁有了數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)意識(shí)，對(duì)首頁進(jìn)行不斷地測(cè)試，找到最優(yōu)化的頁面布局，哪個(gè)位置最能引起用戶關(guān)注，什么樣的圖片更容易吸引用戶等……從而優(yōu)化產(chǎn)品體驗(yàn)，保持業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

數(shù)據(jù)分析是工具，更是一種思維方式。中商惠民在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)新零售的成功轉(zhuǎn)型與業(yè)務(wù)升級(jí)，與全員統(tǒng)一的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)思維有著分不開的聯(lián)系。李超認(rèn)為，倉儲(chǔ)的工作并不復(fù)雜，更重要的是準(zhǔn)確性和效率的保證，神策數(shù)據(jù)在數(shù)據(jù)梳理和數(shù)據(jù)分析方面真正做到了幫助企業(yè)用數(shù)據(jù)處理倉儲(chǔ)，用數(shù)據(jù)了解用戶。

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總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的中商惠民李超：500,000+ 便利店背后的精细化管理的全部?jī)?nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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