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《云攻略》

豆瓣評分：7.4

作者簡介

軟件終結者：馬克·貝尼奧夫，他是 Salesforce.com 創始人、董事長兼 CEO，被譽為云計算教父、互聯網產業變革大師。1999 年，馬克創辦的 Salesforce.com 在短短 10 年內，已經從一個革命性的創意蛻變成云計算產業的市場與技術領導者、一家世界最具競爭力的市值百億美元的上市公司。

卡萊爾·阿德勒（Carlye Adler）是一名記者，其文章見諸于《商業周刊》《財富》《時代》等各類媒體。她曾兩次被 TJFR 集團（The Journalist & Financial Reporting Group）提名為“30 歲以下最具影響力的商業記者”。

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文鋒薦語

《云攻略》可以稱為企業服務界的“圣經”。國內國外關于企業服務的書籍本身就很少，優秀的書籍更是鳳毛麟角。在剛開始創立神策數據時，有兩本書是我探索企業服務道路的“指路明燈”，其中一本就是《云攻略》，另一本是《跨越鴻溝》（戳書名可跳轉），這兩本書對我至今仍有影響。

相比《跨越鴻溝》，《云攻略》更具實操性，其講述了云計算革命先鋒?Salesforce.com?從小創意到打造市值百億美元的企業王國的過程與思考，與市面上大多數寫成功故事、企業自傳等的書大相徑庭，這本書可以視為創業操作手冊，其從不斷探索的成功與失敗經驗凝結成一句句錦囊妙計，范圍涉及創業、市場、活動、銷售、技術……書如其名，是企業服務不可多得的“全攻略”。下面結合自身經驗，分享幾點我的主要感悟，如下：

一、創業與創意緊密相連

馬克·貝尼奧夫的創業初心來自于亞馬遜之類的網站對消費者購買方式的顛覆，當時他還在甲骨文時便預測互聯網將在商業領域引起變革。為此，馬克·貝尼奧夫希望利用互聯網+軟件的方式終結所熟知的軟件業務模式和技術模式，并首次提出“軟件即服務”的理念，從某種意義上來說，Salesforce.com 是 SaaS 模式的開創者。這個顛覆性的創意，讓馬克·貝尼奧夫走上了創業之路。

二、品牌讓市場知道你，挑戰強者讓市場記住你

任何人都可以塑造一個個人形象，但這并不是件易事，需要投入時間和精力，企業更是如此。

馬克·貝尼奧夫對市場的認知清晰且透徹：他認為首先要確立企業定位，并建立與眾不同的品牌，其次讓企業的每一個人都明白企業以及自身的使命，同時，還要勇于挑戰強者。

Salesforce.com 只把“市場老大”當做競爭對手。當時，Salesforce.com 通過對標當時的市場老大 Siebel 進行的一系列營銷活動，讓其從名不見經傳到名聲大噪。

其中值得一提的是?Salesforce.com?的品牌 logo——“NO SOFTWARE”，在公司幾乎所有人都反對這個 logo 時，馬克·貝尼奧夫堅持了下來，他認為品牌應該注重差異化，而?Salesforce.com?與眾不同之處有三：產品的易用性、風險分擔的商業模式、低風險承諾。這個 logo 很好地展現了“終結軟件”的使命，將差異化表現的淋漓盡致，最終的品牌效應證明馬克·貝尼奧夫的決定是正確的。

三、好的活動，是讓參與活動的人成為你的“銷售”或客戶

最有效率的銷售不是由銷售團隊來做的，而是通過那些你并不認識的人。他們在你不在場時為你宣傳產品，即口碑。

Salesforce.com 研究得出銷售轉化率最高的兩種方式是：

新聞報道：新聞媒體上無偏見的商業和科技報道；

客戶推薦：客戶之間分享成功經驗而形成的口碑效應。

這兩種方式，Salesforce.com 都運用的爐火純青。

關于新聞報道，馬克·貝尼奧夫很好地利用了挑戰強者制造輿論的方法。其活動的創新度、傳播度及最終達到的效果皆數一數二。

舉個例子，Salesforce.com?在 2004 年舉辦的“Dreamforce 大會”的開幕日與美國總統選舉撞到了一起，Salesforce.com?于是在開幕日當天請到總統替身斯蒂夫·布里杰斯來扮演總統走秀，這一舉措不僅增加了活動的趣味性還讓參會者印象深刻。

關于客戶推薦，馬克·貝尼奧夫將活動與口碑的結合又一次顛覆了傳統的活動形式。傳統軟件公司將潛在客戶和記者同現有客戶隔離開來，以免前兩者不會被后者的負面評價嚇退。而 Salesforce.com 卻努力將現有客戶、潛在客戶，甚至記者聚集在一起交流。事實證明，口碑的影響是巨大的，這種方式可以讓客戶成為企業的“王牌銷售”。

四、銷售的要訣是“隨需而變，給客戶帶來成功，并讓成功客戶成為你的銷售”

公司處于不同的發展階段，其銷售策略無疑是需要不斷變化的，這樣才能獲取當前的最大化收益，而自始至終不能改變的是“企業要給客戶帶來成功”。

在書中，馬克·貝尼奧夫這樣表示其銷售策略的成功關鍵——“我們從不出售功能，我們出售模式并給客戶帶來成功。”

與此同時，Salesforce.com 利用給客戶帶來成功這一點，將成功的客戶變為其天然的“銷售人員”。

值得一提的是，Salesforce.com 以產品和服務的價值來進行統一定價，其認為折扣會降低產品的價值，而給所有人提供相同的價格，也就讓所有人得到實惠。如今，神策數據的“標準定價”也與其理念一致，企業以價值定價而不是根據客戶定價，是給客戶最好的交代。

五、成功的產品必定是顧客喜愛的產品

馬克·貝尼奧夫認為公司真正的驅動力是推出顧客所喜愛的產品和服務，同時這也是公司取得成功的主要原因。

在《云攻略》中，馬克·貝尼奧夫簡單分享了 Salesforce.com?在產品技術上的迭代歷程，其最早是學習 Yahoo Mail、Hotmail、Google 等互聯網產品的思路，使產品簡潔易用，然后迅速迭代，并進行了以下幾步的演進。

第一步，最早的產品只有 Contacts、Accounts、Forecasts、Opportunities、Reports 這幾個 Tab，Salesforce.com?不斷詢問那些不選他們的客戶“為什么不選擇我們？是因為我們少了什么功能？”通過這種方式確認最需要改進的點；

第二步，開放 API，讓 SF 的數據能夠被調用，比如顯示在 Google Map 上；

第三步，提供 PaaS 能力，像操作系統一樣，可以讓開發者在之上可以構建應用程序；

第四步，提供 Marketplace，像 App Store 一樣可以下載購買應用；

第五步，直接創建孵化器，投資和扶持愿意在 SF 上構建應用的開發者。

Salesforce.com?以用戶的喜好為導向，一直不斷地進行產品的改進，以讓用戶對產品更加認可和需要。

六、寫在最后的話

雖中文版《云攻略》出版于 2010 年 8 月，但對如今的很多企業服務企業還是具備極強的啟發意義，因為美國在 2000 年的 SaaS 企業已經嶄露頭角，而中國是在 2014 年左右逐漸出現一些 SaaS 企業，到目前為止，中國的?SaaS 企業還停留在探索期，而《云攻略》的作者是?SaaS 領域的領頭羊的創始人，可以說企業服務者都必須拜讀一下，其一直在突破 To?B 企業的運作方式，甚至是在用 To C 的理念在做?To?B?。

Tips

To B 與 To C ：

相比 To C 的企業重視產品，To B 的企業更重視客戶生命周期。

就企業的“需求感知、產品迭代、價值交付”的三個環節來說，To B 比 To C 在需求感知和價值交付兩個環節更加重視。To B 的客戶會直接地告訴企業他們要什么，因此 To B 企業要進行精準且敏銳的需求感知，并進行需求的拔高和及時的產品優化。此外，To B 的產品還要幫助客戶真正地用起來，實現價值交付。

當然，書中也有不足的地方，因其包含的內容范圍廣，會出現個別深度不足的問題，同時，因美國和中國市場的市場成熟度、付費意愿、本地化需求等的不同，企業在學習時，需要結合自身現狀按需吸收和借鑒。但盡管如此，《云攻略》的創業歷程和創新方法至今仍少有可匹敵的，因此不管是對企業家、創業者、職場工作者、甚至學生都很有啟發意義。

總結

以上是生活随笔為你收集整理的创新、颠覆、引领，从 0 到百亿美元市值的创操作指南的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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