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文|陳小江

來源 | 螳螂財經（ID:TanglangFin）

羅永浩，已經不是當年的「羅老師」了，他馬上就要成為「羅主播」了。

3月19日，羅永浩在微博宣布決定做電商直播，并自信能在很多商品品類做到“帶貨一哥”，頗有拿下「未來互聯網帶貨一哥」的雄心。

市場也很給老羅面子。

當晚，羅永浩就發微博宣布收到上千封合作郵件，并自言篩選壓力很大。

有壓力的不僅是羅永浩，品牌商甚至直播平臺們也有壓力。

作為一個自帶流量和話題光環，又有帶貨雄心的神奇網紅。羅永浩不帶貨則已，若選擇競對平臺帶貨，對那些沒被選擇的平臺來說，無疑是一大利空。

于是繼OPPO、vivo等眾多品牌商排隊宣稱要跟羅永浩合作后，各大平臺也紛紛安排（或被安排）跟羅永浩“合作”上了。

3月23日，「Tech星球」發文稱，羅永浩已經與抖音達成合作，簽約費6000萬，外加流量資源扶持，并稱正式官宣將在不久后。

同一天，微博大V「互聯網的那點事」也爆料稱，羅永浩獨家簽約的平臺為淘寶直播，簽約費8000萬元。

緊接著，「電商報」也發微博稱，「未來互聯網帶貨一哥」羅永浩最終花落快手，簽約費6000萬+資源包扶持。

轉存失敗重新上傳取消

這一波爆料讓吃瓜群眾看得高潮迭起，又一臉懵逼。

羅永浩究竟將為誰帶貨？也成了未解的熱門話題。

其實，不管傳言是8000萬簽約淘寶直播，還是6000萬簽約快手或抖音。目前羅永浩以及直播平臺都未對此做出官方回應，真實性都有待商榷。

不過，從這些消息也可以看出，不管是有意還是無意，羅永浩正在「待價而沽」，并且可能價值不菲。

而平臺也在摩拳擦掌，試圖獨家拿下羅永浩。

那么，帶貨主播羅永浩，最終究竟將花落誰家？又會帶來怎樣的影響呢？

一、老羅釣魚，愿者上鉤

對直播平臺來說，將要帶貨的羅永浩，毫無疑問是直播帶貨市場上的一條「大魚」。

但對羅永浩來說，當下各大直播平臺，才更像是一條條「大魚」。

從微博官宣進軍電商直播，并自信能做到眾多品類的「帶貨一哥」，再到頻繁在微博上就相關話題與粉絲互動。

這些，都是羅永浩拋出的魚餌，接下來就等直播平臺「上鉤」了。

而被羅永浩盯上的「大魚」大抵可以分為兩類。

一類屬于業務型平臺，如淘寶、京東、拼多多等電商平臺。

這類平臺本身是流量消費大戶，不缺乏變現通路（賣貨），相比帶貨能力，它們更看重羅永浩自帶流量與造話題的能力。

當然，具體到每個平臺上，他們對羅永浩需求迫切性又有所差異。

“螳螂財經”認為在三大電商平臺中，最需要羅永浩的是拼多多，理由有二：

1、相比淘寶和京東，拼多多直播帶貨發展最慢。但直播帶貨已成未來電商標配，拼多多也在去年開始試水直播帶貨，說明其有發力直播帶貨之心，只是尚未找到直播業務快速增長之路。

如何讓直播帶貨業務彎道超車？羅永浩就是一個機會。

通過打造直播帶貨標桿人物，進行全網破圈造勢、再進行大規模復制，就是被淘寶直播證明的可行之路。

而兼備流量與帶貨雙重能力的羅永浩，就有成為爆紅全網的帶貨主播的潛質，讓羅永浩成為「拼多多版李佳琦」也并非不可能。

2、拼多多急需向上破圈。2019年，拼多多全年GMV突破萬億，用戶接近6億，體量大增，但依然未能擺脫外界對它的質疑。

通過撒錢補貼帶來的快速增長，只證明拼多多能靠「錢」引來用戶，并未證明拼多多能靠「貨」占領用戶心智。但補貼終有時，一旦補貼撤掉，拼多多又要如何留客？

斥巨資拿下羅永浩，將其打造成證明拼多多「貨好價廉」的帶貨明星。本質上跟針對iPhone 11、戴森吹風機等高端產品，花費「百億補貼」來證明拼多多「貨好價廉」來占領用戶心智相差不大。

并且還能相映生輝，羅永浩證明拼多多的數碼產品質量過硬可信任，拼多多則讓其以全網最低價進行帶貨。

排在拼多多后面的是京東。

京東直播發展早于拼多多，晚于淘寶，不過整體給人不溫不火的感覺。

原因一跟拼多多一樣，沒能打造出火爆全網的直播帶貨明星。

原因二則跟商品品類有關。

眾所周知，對比淘寶天貓，京東主要強在3C數碼品類，而在服飾美妝日用品上等品類上不如淘寶天貓。

但適合直播帶貨的，目前還以服飾、美妝、美食、日用品等高頻需求產品為主，相對低頻的3C數碼產品并未被很好地「開發」。

如果拋開品類屬性不談。單從主播角度出發，如果要在3C數碼品類打造一個帶貨明星，羅永浩無疑是最好的選擇之一，畢竟其粉絲特點之一就是對數碼產品興趣高。

最不需要羅永浩的反而是淘寶直播。原因如下：

首先，淘寶直播發展最成熟。不僅打造出了薇婭、李佳琦等全網知名的帶貨主播，也擁有像李湘這種明星轉主播的典型案例，在打造標桿人物的迫切性上不如京東和拼多多。

其次，淘寶直播的重點已從網紅直播變成店鋪直播。這幾年，通過打造網紅帶貨主播，淘寶已驗證了直播帶貨的可行性，并培養了用戶看直播，商戶開直播的買賣習慣。

接下來，淘寶要做的就是讓店鋪復制「直播能力」，讓直播帶貨成為電商標配。這從今年3月21日開啟的淘寶首屆直播節，就可見一斑。店鋪直播將成主角，而羅永浩對這個貢獻有限。

當然，淘寶直播肯定也需要羅永浩。

一方面像羅永浩這種自帶流量和話題的主播，自然多多益善；另一方面跟京東一樣，若想在3C數碼領域，造出一個全網知名的現象級帶貨主播，羅永浩值得一試。

除了業務型平臺外，還有一類屬于流量型平臺，如快手、抖音、B站、小紅書等等。

這類平臺本身是流量大戶（廣告主），不缺流量，但缺乏流量變現手段。因此相比羅永浩自帶流量的能力，它們更看重羅永浩潛在的帶貨能力。

以抖音為例，作為手握4億日活的超級平臺，主要還是通過廣告變現，在直播電商領域還有很大開發潛力。

據光大證券數據顯示，2019年直播電商總規模預計4400億，其中淘寶占2500億，快手寬口徑統計占1500億，而抖音直播僅占400億。

這說明抖音直播帶貨業務開發潛力很大。

此外，與競對快手相比，抖音還沒有誕生類似辛巴和散打哥等級別的帶貨紅人，而羅永浩或許是個不錯的選擇。

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而對快手來說，不管是電商業務，還是直播業務，都是快手的重要變現渠道。

據海豚智庫預測，在快手2019年預計的540億營收中，直播和電商分別占360億元和60億。甚至憑借直播帶貨，快手已成為比肩唯品會的TOP5電商平臺，可見電商直播是接下來的重點。

而且，與拼多多一樣，快手直播帶貨商品偏低價，用戶偏下沉，快手也需要向上破圈。

而羅永浩既能直播講段子，還能直播帶貨，又可以當半個代言人，快手拿下羅永浩可謂一舉多得。

二、廣撒網還是深耕耘，老羅怎么選？

跟各大平臺渴求羅永浩一樣，羅永浩也很需要一個合適的平臺，那他會怎么選呢？

客觀來說，當下老羅進軍電商直播大抵有兩種模式。

一種是深耕耘模式，即老羅選擇與某平臺獨家簽約，后續將直播電商業務All in在該平臺上，與平臺進行深度捆綁。

這種模式的好處很明顯，不僅能獲得一筆價值不菲的簽約費，還能跟平臺爭取較多的傾斜資源，有利于老羅快速爆發。

壞處在于試錯成本高和靈活性差。萬一老羅在該平臺發展不如預期，想要在短時間內換平臺，恐怕又要大費周章。

另一種則是廣撒網模式，即老羅不會與任一平臺獨家簽約，而是入駐各大平臺。至于選擇在什么平臺直播，則視帶貨的具體情況而定。

這種模式好處是試錯成本較低，業務靈活性強。

比如如果在抖音上直播效果不佳，老羅可以馬上換到快手；如果在流量型直播平臺上發展不暢，可以切換到業務型直播平臺開展；而且老羅還可以根據不同品類、不同價位的產品，選擇在不同平臺上直播。

壞處也很明顯，獨家簽約費沒有了，或者變成比較便宜的平臺入駐費。并且能從平臺拿到的資源肯定會相應降低。

最重要的是，綜合以往帶貨大咖的表現來看，跨平臺發展并在多平臺成功的案例幾乎沒有，像李佳琦、薇婭和辛巴等都是選擇深耕某一平臺。

再加上老羅當下身負不少債務，這筆不菲的簽約費，也是當下所需。因此，“螳螂財經”認為老羅大概率會獨家簽某一家直播平臺。

那如果只簽一家，那老羅又會怎么選呢？

在回答這個問題前，有些前提條件要先了解：

1、老羅如今是負債創業，因此在選擇上會力求降低風險，提高收益。也就是急需錢，只許成功不許失敗。

2、老羅進軍的電商直播領域，表面是拼流量，其實是拼供應鏈。直白講就是在保證質量的基礎上，低價，低價，再低價。

3、老羅的規劃的品類主要有：創新特性的數碼科技產品、優秀文創產品、圖書、兼具設計感和實用性的家居雜貨、性價比奇高的日用百貨和零食小吃；

4、老羅是計劃先周播，再慢慢提升直播頻次，爭取做到日播（估計有點難）。因為直播是個體力活和耐力活，每天直播，老羅未必吃得消。

5、老羅的粉絲以對3C產品感興趣的宅男、IT男為主，粉絲欣賞的是老羅的工匠精神、特立獨行的個人風格以及說學逗唱的知識體系，有把老羅當作導師的味道。

在明確了上述五點之后，從收益性、風險性和成長性三方面來看，選擇不同平臺的優劣如下：

第一，選擇抖音、快手的風險更低，選擇三大電商平臺風險更高。

原因是在快手和抖音上，老羅直播的收益除了帶貨之外，還可以有粉絲打賞、廣告接單以及知識付費等。而在純電商平臺上，老羅基本就只能靠帶貨掙錢。

由于老羅直播吸金的能力已經被證明，不管是當年在陌陌直播撈金，還是為其它品牌站臺都是很好的例子。

但老羅帶貨能力其實還有待證明，雖然老羅有賣圖書賣脫銷的成功案例，但也有賣錘子產品沒賣好的直接佐證。

此外，如果出現最壞的情況——老羅直播帶貨并不理想，那么在抖音和快手上，通過帶貨以外的收益，也足以讓老羅將這次創業持續下去，而不至于「全軍覆沒」。

第二，從收益性來看，入駐不同平臺直播帶貨各有優劣。

首先，在抖音和快手上，雖然有帶貨外的其它收入，但由于目前抖音和快手以二手電商為主，主播們在售賣淘寶、京東、拼多多商品時，帶貨傭金會被抖音和快手分成，造成收入降低。

其次，帶貨品類不同，在不同電商平臺之間收益也有差別。綜合來看淘寶天貓可供老羅挑選的品類、品牌和可篩選商家更多；京東物流好，直營售后出色，在數碼品類有優勢；而拼多多在長期「百億補貼」之下，很多產品可能會擁有全網最低價，比如iPhone 11。

最后，取決于老羅的直播頻次。由于純電商平臺就是賣貨，如果直播頻次不夠多，收入也會明顯受影響，并且粉絲還容易跑道別家去。這也是薇婭和李佳琦做到頂級主播之后，仍然不敢輕易停播的原因。

最后，在成長性方面，需要一分為二來看。

如果老羅走的是純直播帶貨之路，那么電商平臺無疑會更好。

原因在于電商平臺天生為賣貨而生，無論是可供選擇的商品品類、質量保障，還是各種促銷活動、補貼力度，以及用戶購物意愿、交易管理、購物體驗等等都有優勢。

簡單來講，老羅只管賣貨就好，后面有專業的賣家和交易系統托底。

而如果在抖音和快手上帶貨，可能要面對更多帶貨之外的問題，如抖音和快手的自營電商，從整個交易體驗上來看肯定不如成熟電商平臺。

再者，在電商平臺帶貨不用擔心抖音和快手分傭。

而如果老羅除了直播賣貨之外，還想「直播賣藝」，那么抖音和快手擁有更多的變現可能。

總之，羅永浩決定直播帶貨后，第一筆引起轟動的交易，或許就是讓「自己」賣個好「價錢」。

但最終的結果，不止是「價高者」得之，還要取決于羅永浩是只想賣貨，還是賣貨又賣藝。

而這也會無意中，為羅永浩的直播帶貨生涯埋下最重要伏筆......

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【完】

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總結

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