本文由作者?王戴明?發(fā)布于社區(qū) 對(duì)于大部分SaaS公司來說，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度決定了企業(yè)的生死。今天，我們就站在產(chǎn)品經(jīng)理的角度，來看看SaaS從0到1的標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)應(yīng)該怎么做。限于篇幅，本文對(duì)如何畫流程圖、如何制作原型等基礎(chǔ)技能就不再敷述，側(cè)重闡述實(shí)現(xiàn)SaaS標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)的要點(diǎn)。 為便于大家理解，本文會(huì)以一個(gè)案例為線索，一步一步演示如何從0到1設(shè)計(jì)一款SaaS產(chǎn)品。01SaaS與自用系統(tǒng)的差異 雖然同為B端產(chǎn)品，SaaS與自研系統(tǒng)的差異卻非常明顯。從根本上來說，SaaS產(chǎn)品需要服務(wù)于眾多企業(yè)：少則幾十家，多則幾萬家。因此，對(duì)業(yè)務(wù)的包容性需要很強(qiáng)。代價(jià)則是產(chǎn)品迭代速度相對(duì)緩慢。 自研系統(tǒng)由于只服務(wù)于一家企業(yè)，強(qiáng)調(diào)的是貼身服務(wù)，因此對(duì)產(chǎn)品包容性要求較低，但是很強(qiáng)調(diào)迭代的速度。雖然SaaS和自研產(chǎn)品的邏輯是類似的，但是對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理能力的要求卻有一定差異。 具體可以參考下圖：內(nèi)部B端產(chǎn)品經(jīng)理更多是輔助角色。因此比較強(qiáng)調(diào)深入?yún)⑴c和支持業(yè)務(wù)，通過協(xié)調(diào)甚至推動(dòng)業(yè)務(wù)部門，達(dá)成公司目標(biāo)。 SaaS產(chǎn)品經(jīng)理就不一樣了，因?yàn)樨?fù)責(zé)商業(yè)化產(chǎn)品，是公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)收和盈利的核心環(huán)節(jié)，所以比較強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品本身的架構(gòu)能力和設(shè)計(jì)能力。 我個(gè)人認(rèn)為，衡量SaaS產(chǎn)品經(jīng)理的優(yōu)劣，其中一個(gè)重要的標(biāo)準(zhǔn)就是：當(dāng)用戶數(shù)不斷增加，產(chǎn)品功能會(huì)不會(huì)被推翻或大幅修改，即能不能多做加法，少做減法和改法。02標(biāo)準(zhǔn)化的意義 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化對(duì)SaaS公司至關(guān)重要，曾經(jīng)聽某知名SaaS公司大區(qū)總監(jiān)說，某個(gè)百萬級(jí)項(xiàng)目談得非常好，約定4個(gè)月交付上線。 結(jié)果到了第3個(gè)月，客戶要求推倒重來，按客戶實(shí)際業(yè)務(wù)重新開發(fā)。這位銷售總監(jiān)抱怨道：“前面談得好好的，就用標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。但到項(xiàng)目后期，客戶卻說產(chǎn)品滿足不了業(yè)務(wù)需求，真是搞不懂。” 這就是典型的產(chǎn)品能力支撐不了銷售能力。如果這樣的項(xiàng)目很多，SaaS公司就很難盈利。具體來說，SaaS標(biāo)準(zhǔn)化有以下三個(gè)重要意義： 1. 降低邊際成本SaaS公司最大的成本投入是研發(fā)成本， 如果每一個(gè)項(xiàng)目都是通過配置完成交付，這意味著隨著用戶數(shù)的增加，研發(fā)成本會(huì)被逐步攤薄，最終形成規(guī)模效應(yīng)，因此標(biāo)準(zhǔn)化是SaaS公司盈利的關(guān)鍵之一。 2. 沉淀最佳實(shí)踐B端客戶真正希望購(gòu)買的是“行業(yè)最佳實(shí)踐”，即便SaaS公司具備豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，也了解行業(yè)標(biāo)桿的業(yè)務(wù)策略和執(zhí)行方案，如果SaaS產(chǎn)品不能體現(xiàn)和支撐這些“最佳實(shí)踐”，那么推廣和執(zhí)行的成本都會(huì)很高。 所謂標(biāo)準(zhǔn)化，其實(shí)就是把領(lǐng)先企業(yè)的解決方案進(jìn)行提煉，再固化到系統(tǒng)中。這些固化的解決方案，是SaaS系統(tǒng)的靈魂。 3. 積累產(chǎn)品能力如果SaaS公司依賴運(yùn)營(yíng)而不是依賴產(chǎn)品來保障“客戶成功”，那產(chǎn)品和產(chǎn)品經(jīng)理的價(jià)值都會(huì)大打折扣。標(biāo)準(zhǔn)化會(huì)不斷增強(qiáng)產(chǎn)品的配置能力，使得產(chǎn)品越來越厚重，價(jià)值越來越高。也只有厚重的B端產(chǎn)品，才能磨煉和體現(xiàn)產(chǎn)品經(jīng)理的產(chǎn)品能力。03標(biāo)準(zhǔn)化策略 標(biāo)準(zhǔn)化策略是SaaS產(chǎn)品策略的重要組成部分，可以分為三個(gè)部分，分別是： 1. 產(chǎn)品版本標(biāo)準(zhǔn)化策略標(biāo)準(zhǔn)化最重要的策略，是確定“不滿足哪些客戶的需求”。 “一套產(chǎn)品吃遍天下”的傳統(tǒng)軟件時(shí)代，已經(jīng)過去了。即便我們要占領(lǐng)多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，也要謹(jǐn)慎判斷，是否通過“一個(gè)行業(yè)版本”滿足全部客戶的需求。 比如，在快消品行業(yè)，經(jīng)銷商和生產(chǎn)商的管理模式差異是比較大的。對(duì)于經(jīng)銷商來說，組織和權(quán)限的管理是相對(duì)簡(jiǎn)單的，也不涉及嚴(yán)格的外部賬號(hào)管理；而品牌商則有復(fù)雜的多組織管理的需求，包括外部組織和賬號(hào)的管理。 再比如，經(jīng)銷商的價(jià)格體系是相對(duì)簡(jiǎn)單的，不同等級(jí)的客戶可能會(huì)有對(duì)應(yīng)的價(jià)目表，部分客戶會(huì)簽訂特定的價(jià)格協(xié)議；但是品牌商的價(jià)格體系則復(fù)雜很多，不同分公司、不同區(qū)域、不同商圈等級(jí)都會(huì)影響具體的價(jià)格。這是因?yàn)椤皟r(jià)盤”是品牌商的生命線，所以精細(xì)的控制是有必要的。快消品經(jīng)銷商和品牌商需求差異 當(dāng)然，并不是說，我們一定不能在一個(gè)版本滿足多個(gè)行業(yè)的需求。過去SAP、Oracle的成功已經(jīng)證明這一點(diǎn)是可以實(shí)現(xiàn)的。但是，SaaS引以為傲的正是足夠“高可用”的系統(tǒng)。過于臃腫的產(chǎn)品，會(huì)大大增加客戶的使用成本。 反過來說，“一個(gè)版本滿足所有需求”當(dāng)然是不正確的。但是如果盲目的橫向擴(kuò)充版本，也會(huì)給SaaS公司帶來沉重的研發(fā)負(fù)擔(dān)。 比如，當(dāng)我們面對(duì)“非處方藥”行業(yè)的客戶，是否需要?jiǎng)澐殖鲆粋€(gè)版本呢？雖然并不是快消品行業(yè)，但是“非處方藥”卻在學(xué)習(xí)快消品行業(yè)的分銷模式。在這種情況下，如果我們提供的是分銷SaaS產(chǎn)品，就暫時(shí)沒有必要單獨(dú)為“非處方藥”劃分一個(gè)行業(yè)版本出來。 2. 功能層標(biāo)準(zhǔn)化策略標(biāo)準(zhǔn)化第二重要的策略，是決定“哪些功能不標(biāo)準(zhǔn)化”。對(duì)于大部分SaaS，90%以上的功能是能夠在產(chǎn)品層面進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的，但是可能有10%的功能是很難標(biāo)準(zhǔn)化的。分清楚哪些功能可以“在產(chǎn)品層面進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化”，也非常重要。 比如，中小企業(yè)對(duì)報(bào)表的需求相對(duì)簡(jiǎn)單，因此報(bào)表功能是相對(duì)容易標(biāo)準(zhǔn)化的；但是對(duì)于百億級(jí)企業(yè)來說，報(bào)表是一個(gè)高度復(fù)雜且不能妥協(xié)的需求，因此對(duì)于還沒有BI或者PaaS產(chǎn)品的SaaS企業(yè)來說，暫時(shí)進(jìn)行定制也是一個(gè)可行的選擇。 3. 開發(fā)層標(biāo)準(zhǔn)化策略對(duì)于無法“在功能層進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化”的功能，我們要想辦法在開發(fā)層進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化，即通常我們所說的PaaS，現(xiàn)在流行的叫法是“低代碼”。 低代碼是一個(gè)很“古老”的事物。我還在Oracle公司的時(shí)候，就很頻繁的使用Oracle的低代碼能力了——我們又叫personalization。通過它，我們可以改變字段的屬性，也可以嵌入SQL甚至package。 也就是說，即便是能夠靈活二次開發(fā)的傳統(tǒng)軟件，也非常依賴低代碼。更不用說二次開發(fā)相對(duì)困難的SaaS公司了。因此，如果一家SaaS決意要做大，PaaS能力就不是可選題，而是必選題。 但是，自研PaaS平臺(tái)確實(shí)是一個(gè)費(fèi)錢的工作，并不是所有SaaS創(chuàng)業(yè)公司，都能夠輕易負(fù)擔(dān)得起的。好消息是，中國(guó)SaaS正在進(jìn)入平臺(tái)時(shí)代，釘釘、企業(yè)微信逐步增強(qiáng)的低代碼能力，有望幫助SaaS公司低成本的擁有“PaaS自由”。04標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)難點(diǎn) 和自研系統(tǒng)相比，SaaS產(chǎn)品的設(shè)計(jì)更依賴長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。這是SaaS設(shè)計(jì)的核心，也是SaaS設(shè)計(jì)的難點(diǎn)。重視長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，主要是由于兩個(gè)原因： 1. 控制開發(fā)成本由于標(biāo)準(zhǔn)化強(qiáng)調(diào)配置能力，因此同樣一個(gè)功能，所需要的開發(fā)量可能是自研系統(tǒng)的數(shù)倍。一旦開發(fā)了拙劣的功能，就可能對(duì)開發(fā)資源造成驚人的浪費(fèi)。 2. 便于持續(xù)迭代更重要的是，作為“公用產(chǎn)品”，SaaS必須保持簡(jiǎn)潔性：如果系統(tǒng)充斥著一堆雞肋的功能，且有少數(shù)企業(yè)堅(jiān)持在使用，那么會(huì)對(duì)系統(tǒng)迭代造成阻礙。讀者可以思考一下，當(dāng)規(guī)劃的新功能與這些雞肋功能產(chǎn)生沖突，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該如何處理？ 因此，好的SaaS設(shè)計(jì)就是盡量做“加法”，避免做“減法”和“改法”。 當(dāng)然，標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理本身也是有要求的。我常常比喻，所謂的標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)，就像在棋盤上放棋子：棋盤就是產(chǎn)品經(jīng)理所擁有的架構(gòu)能力，棋子就是具體的需求。沒有棋盤，就不可能正確落子。05標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)步驟 從設(shè)計(jì)過程來說，標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)可以遵循以下四個(gè)步驟： 1. 策略層梳理所謂策略層梳理，是站在相對(duì)宏觀的層面梳理業(yè)務(wù)，具體又包括以下步驟： 1）明確業(yè)務(wù)范圍 企業(yè)的業(yè)務(wù)可以分為前中后臺(tái)業(yè)務(wù)，前臺(tái)業(yè)務(wù)包括商城APP等，中臺(tái)業(yè)務(wù)包括CRM、訂單管理、物流管理等，后臺(tái)業(yè)務(wù)則包括HR、財(cái)務(wù)等。 我們首先需要明確，第一版SaaS產(chǎn)品版本主要是滿足哪一塊業(yè)務(wù)需求。劃定好了邊界，才能匹配公司的戰(zhàn)略和資源。 案例： 一家知名快消品廠家找到某SaaS公司（簡(jiǎn)稱A公司），希望開發(fā)一款管理銷售人員的移動(dòng)APP。經(jīng)過溝通，SaaS產(chǎn)品經(jīng)理小李意識(shí)到，客戶的需求實(shí)際上是分銷管理，包括銷售訂單管理、銷售人員管理和門店管理等。 雖然A公司有服務(wù)于快消品‘經(jīng)銷商’的分銷管理系統(tǒng)，但是一直苦于無法切入利潤(rùn)更豐厚、收入更穩(wěn)定的快消品‘品牌商’市場(chǎng)，這正是一個(gè)非常好的機(jī)會(huì)。2）梳理經(jīng)營(yíng)策略所謂經(jīng)營(yíng)策略，其實(shí)就是企業(yè)的打法 比如：在線下分銷業(yè)務(wù)中，用戶企業(yè)是采用深度分銷？還是兼有直銷？搞清楚客戶的經(jīng)營(yíng)策略，才能理清產(chǎn)品研發(fā)的思路。 此外，我們必須明白，SaaS是給一個(gè)行業(yè)的眾多客戶使用的。因此，我們還需要對(duì)企業(yè)所在行業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略進(jìn)行梳理。這樣，一方面可以將客戶的經(jīng)營(yíng)策略匹配到行業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略，便于我們抓住本質(zhì)，確保產(chǎn)品的通用性；另一方面，也可以通盤考慮未來的拓展方向，提前打好架構(gòu)基礎(chǔ)。 比如，快消品線下分銷常見的策略包括大批發(fā)制、多級(jí)分銷、深度分銷、直銷、車銷等，而深度分銷又分為廠家覆蓋模式和經(jīng)銷商覆蓋模式。作為產(chǎn)品經(jīng)理，有必要全面梳理這些模式，才能在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)胸有成竹。 案例： 小李和客戶溝通后，發(fā)現(xiàn)該快消品廠家主要采用了大批發(fā)制、直銷和深度分銷三種經(jīng)營(yíng)策略，屬于行業(yè)比較經(jīng)典的打法，可以先開發(fā)這三種分銷模式，同時(shí)兼顧到未來向多級(jí)分銷和車銷的拓展。

• 大批發(fā)制

大批發(fā)是廠家把貨賣給批發(fā)商，由批發(fā)商再進(jìn)行二次分銷。大批發(fā)模式雖然是比較粗放的分銷方式，但是當(dāng)廠家管理能力不足時(shí)，采用大批發(fā)模式可以實(shí)現(xiàn)快速鋪貨，因此仍然是常見的一種分銷模式。

• 直銷制

快消品行業(yè)有40%左右的銷量，都是通過以大超市為代表的現(xiàn)代通路完成的。這些大超市往往是區(qū)域連鎖甚至全國(guó)連鎖，可以樹立品牌形象，但是進(jìn)入門檻高、談判過程復(fù)雜，因此，往往是由快消品廠家直接進(jìn)行合作。

• 深度分銷

深度分銷是快消品分銷的重要方向。實(shí)行深度分銷的企業(yè)，往往已經(jīng)具備一定的規(guī)模和管理能力。他們將區(qū)域進(jìn)行劃分，指定經(jīng)銷商專營(yíng)，強(qiáng)調(diào)終端門店的鋪貨率、陳列、新品普及率等。

對(duì)于企業(yè)來說，深度分銷可以最大化挖掘終端門店的潛力，提高新品和高毛利商品的銷售量，并有效的阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因此，這種模式一直是伊利、康師傅、可口可樂等大型快消品企業(yè)的重點(diǎn)分銷模式。

3）梳理業(yè)務(wù)難點(diǎn)相對(duì)于傳統(tǒng)軟件，SaaS是后來者

根據(jù)產(chǎn)品替換公式：新產(chǎn)品價(jià)值>舊產(chǎn)品價(jià)值+替換成本，只有SaaS提供了更大的價(jià)值，客戶才會(huì)考慮購(gòu)買。退一步說，即便沒有競(jìng)爭(zhēng)的傳統(tǒng)軟件，SaaS也必須解決“以前無法解決的問題”，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟。

因此，梳理清楚業(yè)務(wù)難點(diǎn)，明白“客戶為什么選擇我們”，是非常重要的工作，可以讓我們把資源集中在最關(guān)鍵的功能上。而不是分散資源，做那些客戶雖然愿意使用，但是不構(gòu)成“差異化競(jìng)爭(zhēng)力”的功能。

案例：

經(jīng)過和客戶溝通，小李了解到，其實(shí)客戶之前已經(jīng)耗費(fèi)上百萬實(shí)施了某國(guó)際知名品牌的CRM系統(tǒng)，但是移動(dòng)端的用戶體驗(yàn)非常糟糕。除了使用上不夠高可用，需要反復(fù)培訓(xùn)才能上手；低下的操作效率和緩慢的響應(yīng)速度，更是使得系統(tǒng)的推廣困難重重。

客戶為什么選擇由A公司來開發(fā)分銷系統(tǒng)，就是在體驗(yàn)了A公司的移動(dòng)端產(chǎn)品后，認(rèn)為產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)非常優(yōu)秀，可以解決當(dāng)前系統(tǒng)推廣的最大難題。了解到客戶的訴求后，小李意識(shí)到：這個(gè)針對(duì)快消品廠家的SaaS系統(tǒng)，設(shè)計(jì)的重心要放在移動(dòng)端。

快消品行業(yè)普遍存在銷售人員學(xué)歷低、管理難的問題，如果通過移動(dòng)端大大提高員工效率、降低員工使用難度，那么該SaaS產(chǎn)品將對(duì)快消品品牌商產(chǎn)生巨大吸引力。

2. 業(yè)務(wù)層梳理

業(yè)務(wù)層梳理，最有效的做法就是畫業(yè)務(wù)流程圖。流程圖的重點(diǎn)在于，產(chǎn)品經(jīng)理要幫助客戶梳理清楚業(yè)務(wù)和需求，避免錯(cuò)亂和遺漏。而做到這一點(diǎn)的關(guān)鍵，是產(chǎn)品經(jīng)理要有一定的架構(gòu)能力，即知道典范的流程應(yīng)該如何流轉(zhuǎn)。

如果是針對(duì)大客戶的SaaS，那么建議到客戶現(xiàn)場(chǎng)呆一段時(shí)間。大客戶的要求比較細(xì)致，現(xiàn)場(chǎng)溝通可以提高溝通的效率；如果是針對(duì)小客戶的SaaS，那么建議你先找到幾個(gè)種子用戶，通過流程圖，確保1.0版本是他們能夠接受的MVP（最小可行產(chǎn)品）。

流程圖繪制細(xì)節(jié)是基本功，這里就不再敷述。下面放一張我曾經(jīng)繪制的流程圖供大家參考：

案例：

一開始，該快消品企業(yè)認(rèn)為自己的需求很簡(jiǎn)單，主要是業(yè)務(wù)人員在手機(jī)端錄入銷售訂單，再通過接口實(shí)時(shí)傳送到已有的ERP系統(tǒng)即可，如下圖：

小李并沒有急于下結(jié)論，而是在黑板上畫出了典范的分銷管理流程，然后按照流程環(huán)節(jié)逐個(gè)進(jìn)行梳理，如下圖：

經(jīng)過梳理，小李很快發(fā)現(xiàn)，該廠家對(duì)于區(qū)域連鎖賣場(chǎng)等大客戶，采取的是廠家業(yè)務(wù)員拜訪、工廠直接發(fā)貨的直營(yíng)銷售策略；對(duì)于非連鎖便利店等小客戶，采取的是廠家業(yè)務(wù)員拜訪、經(jīng)銷商發(fā)貨的深度分銷策略。因此，客戶實(shí)際上有兩種不同的銷售管理流程，如下圖：

流程梳理清楚，設(shè)計(jì)思路也就清晰了。同時(shí)，小李專業(yè)的需求梳理方法也得到了客戶認(rèn)可，客戶領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)場(chǎng)表達(dá)了合作的意向。

3. 多組織架構(gòu)設(shè)計(jì)

企業(yè)業(yè)務(wù)的開展，是基于多個(gè)部門的相互協(xié)同和相互監(jiān)督的。當(dāng)用戶在使用SaaS系統(tǒng)時(shí)，流程流轉(zhuǎn)、數(shù)據(jù)安全性都必須符合企業(yè)協(xié)同與管控的要求。這就需要我們?cè)O(shè)計(jì)好組織、角色和權(quán)限功能。而這里面最有難度的，就是多組織架構(gòu)設(shè)計(jì)。

比如，某飲料公司為擴(kuò)大銷售規(guī)模，分別在A市和B市建立了分公司，各負(fù)責(zé)一個(gè)大區(qū)的生產(chǎn)和銷售。為便于管理和激勵(lì)分公司團(tuán)隊(duì)，公司決定兩個(gè)分公司獨(dú)立核算利潤(rùn)，并根據(jù)實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)進(jìn)行分紅。

為支持兩個(gè)分公司的獨(dú)立核算，并防止數(shù)據(jù)泄露，該飲料公司IT團(tuán)隊(duì)決定分別給兩個(gè)分公司建立一個(gè)“利潤(rùn)中心組織”。

在“利潤(rùn)中心組織”下面建立了相應(yīng)的“角色”，并分配了相應(yīng)的“功能”比如銷售訂單、發(fā)貨功能等等。最后，將相應(yīng)的“角色”分別分配給了兩個(gè)分公司的員工。

這樣，A公司員工建立的銷售訂單，所產(chǎn)生的收入和利潤(rùn)數(shù)據(jù)，均會(huì)統(tǒng)計(jì)到A公司。且銷售訂單、收入和利潤(rùn)等數(shù)據(jù)，只能由A公司的員工查看。B公司亦如此。

多組織架構(gòu)實(shí)際上體現(xiàn)了企業(yè)責(zé)權(quán)利的劃分，決定了組織間協(xié)同與風(fēng)險(xiǎn)管控策略。由于企業(yè)越大，組織架構(gòu)就越復(fù)雜，管控要求也越高。因此，越是針對(duì)大型企業(yè)的SaaS，越需要重視多組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)。

當(dāng)然，如果是針對(duì)小企業(yè)的SaaS，多組織架構(gòu)就相對(duì)簡(jiǎn)單了，大家把角色和權(quán)限管理設(shè)計(jì)好即可。

案例：

小李梳理發(fā)現(xiàn)，客戶下設(shè)2個(gè)獨(dú)立核算的營(yíng)業(yè)部，每個(gè)營(yíng)業(yè)部下面都有若干經(jīng)銷商。

對(duì)于直營(yíng)的KA門店，只能由對(duì)應(yīng)營(yíng)業(yè)部管理數(shù)據(jù)和處理業(yè)務(wù)；對(duì)于經(jīng)銷商管理的便利店，只能由對(duì)應(yīng)經(jīng)銷商管理數(shù)據(jù)和處理業(yè)務(wù)。同時(shí)，經(jīng)銷商所屬的營(yíng)業(yè)部，也具有這些便利店相關(guān)數(shù)據(jù)的管理權(quán)。

小李設(shè)計(jì)了“利潤(rùn)中心”組織類型，并創(chuàng)建了兩個(gè)利潤(rùn)中心組織：江東營(yíng)業(yè)部和江南營(yíng)業(yè)部。

經(jīng)銷商A、經(jīng)銷商B、KA門店C都屬于客戶（具有不同的客戶類型），在客戶信息上加上“所屬組織”字段，通過該字段，將這3個(gè)“客戶資料”都分配江東營(yíng)業(yè)部。這樣，就只有江東營(yíng)業(yè)部的人員可以看到他們的資料以及業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。

對(duì)于便利店a、b、c、d，則通過類似的方式，關(guān)聯(lián)到對(duì)應(yīng)的經(jīng)銷商，確保經(jīng)銷商之間業(yè)務(wù)信息的隔離。

4. 產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)

作為SaaS設(shè)計(jì)的主體，產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)又可以分為應(yīng)用架構(gòu)設(shè)計(jì)和詳細(xì)功能設(shè)計(jì)。

1）應(yīng)用架構(gòu)設(shè)計(jì)

所謂應(yīng)用架構(gòu)設(shè)計(jì)，即各系統(tǒng)應(yīng)用的整體結(jié)構(gòu)圖。

相對(duì)于自研產(chǎn)品，SaaS的應(yīng)用架構(gòu)設(shè)計(jì)更為關(guān)鍵。合理的應(yīng)用架構(gòu)可以減少功能重復(fù)、避免數(shù)據(jù)混亂和降低系統(tǒng)拓展的難度。而一旦在不合理的應(yīng)用架構(gòu)上搭建起功能模塊，并且擁有一定數(shù)量的企業(yè)客戶后，修改的成本就非常高了。

相對(duì)來說，自研產(chǎn)品的糾錯(cuò)成本就低得多。畢竟只有一家企業(yè)在用，只要和業(yè)務(wù)部門協(xié)商好，推翻重建也不是不可以。

對(duì)于產(chǎn)品經(jīng)理來說，應(yīng)用架構(gòu)設(shè)計(jì)的重點(diǎn)要做到低耦合、高復(fù)用。所謂低耦合，是將功能按照業(yè)務(wù)相關(guān)性，分為多個(gè)系統(tǒng)應(yīng)用。系統(tǒng)應(yīng)用之間通過API進(jìn)行交互。

這樣，單個(gè)應(yīng)用的升級(jí)，對(duì)其他應(yīng)用的影響就小很多，從而提高了系統(tǒng)的敏捷性。比如，銷售訂單管理、倉(cāng)庫(kù)管理和CRM就可以獨(dú)立為多個(gè)應(yīng)用，并且在必要的時(shí)候分配給不同的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)。

所謂高復(fù)用，即將各個(gè)模塊所共用的功能抽離出來，單獨(dú)形成一個(gè)系統(tǒng)應(yīng)用。

這樣，一方面確保了信息來源的一致性，另一方面簡(jiǎn)化了系統(tǒng)，避免了重復(fù)開發(fā)。比如，客戶信息在銷售訂單管理、CRM、TMS（運(yùn)輸管理）等系統(tǒng)應(yīng)用中都會(huì)用到，是有必要獨(dú)立成一個(gè)應(yīng)用的。

應(yīng)用架構(gòu)設(shè)計(jì)雖然沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，但實(shí)際上不管是傳統(tǒng)的Oracle ERP系統(tǒng)，還是新興的各大電商、SaaS系統(tǒng)，都有非常成熟的應(yīng)用架構(gòu)設(shè)計(jì)。多研究競(jìng)品，再結(jié)合實(shí)際情況進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整是應(yīng)用架構(gòu)設(shè)計(jì)的好方法。

案例：

考慮到A公司已經(jīng)有獨(dú)立的客戶信息系統(tǒng)，也有成熟的商品管理系統(tǒng)，小李決定直接復(fù)用這些系統(tǒng)。為了滿足品牌商的需求，小李增加了一些新的功能，比如商圈管理、價(jià)格策略管理等。

其實(shí)，復(fù)用客戶信息管理和商品管理模塊，小李還有長(zhǎng)期的考慮，即未來品牌商版本和經(jīng)銷商版本可能會(huì)打通，形成交易型的SaaS產(chǎn)品。如果兩個(gè)版本共用一套基礎(chǔ)數(shù)據(jù)功能，會(huì)有利于將來的數(shù)據(jù)集成和流程整合。

2）詳細(xì)功能設(shè)計(jì)

SaaS詳細(xì)功能設(shè)計(jì)很考驗(yàn)產(chǎn)品經(jīng)理的系統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)，從設(shè)計(jì)流程上來說，SaaS功能設(shè)計(jì)也遵循通用B端產(chǎn)品設(shè)計(jì)流程，如下圖：

但是，SaaS系統(tǒng)面對(duì)的是多個(gè)企業(yè)的具體需求，而這些具體需求看起來總是千差萬別的；更困難的在于，產(chǎn)品經(jīng)理并不能確定未來會(huì)面對(duì)什么樣的企業(yè)，也就無法預(yù)知所有的需求。

在這種情況下，產(chǎn)品經(jīng)理可能就會(huì)面臨各種尷尬局面，比如：

• 功能升級(jí)需要大幅修改原有功能，開發(fā)抱怨；

• 功能升級(jí)改變?cè)畜w驗(yàn)，客戶抱怨；

• 功能上線后，沒有人使用，團(tuán)隊(duì)抱怨；

• 功能上線后，客戶說需求變更了，各種人抱怨。

所以SaaS詳細(xì)功能設(shè)計(jì)很考驗(yàn)產(chǎn)品經(jīng)理的規(guī)劃和深度思考能力，具體來說，SaaS產(chǎn)品經(jīng)理需要做好以下幾點(diǎn)：

• 長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，謹(jǐn)慎設(shè)計(jì)

從0到1的SaaS，往往是從一小群客戶的需求起步。當(dāng)客戶數(shù)量較少，功能也不多的時(shí)候，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)缺乏約束，很容易野蠻的生長(zhǎng)。

比如，買贈(zèng)是消費(fèi)品行業(yè)常用的促銷手段。在某些情況下，贈(zèng)品需要關(guān)聯(lián)到主品，比如買5瓶大可樂送1瓶小可樂。產(chǎn)品經(jīng)理為了設(shè)計(jì)和操作方便，可能選擇直接在訂單行上新增字段，體現(xiàn)贈(zèng)品名稱和數(shù)量。

這樣的設(shè)計(jì)在面對(duì)簡(jiǎn)單需求的時(shí)候，可能不會(huì)出現(xiàn)問題。但是一旦遇到比較復(fù)雜的情況，比如：

需要管理贈(zèng)品發(fā)貨；

買5增2，買5瓶大可樂送2種贈(zèng)品；

需要和ERP系統(tǒng)集成等情況時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)問題。

正確的做法是，主品和贈(zèng)品都放在獨(dú)立的訂單行，擁有相同的字段，并且通過“贈(zèng)品”字段來標(biāo)識(shí)該訂單行是否贈(zèng)品（打勾即為贈(zèng)品）。因此，作為SaaS產(chǎn)品經(jīng)理，不能夠只盯著眼前的需求，而應(yīng)該放眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，盡可能考慮全面。

另外，SaaS產(chǎn)品經(jīng)理必須承認(rèn)：即便通曉所有需求，我們?nèi)詿o法確定全部需求的優(yōu)先級(jí)。因此，一般情況下，產(chǎn)品經(jīng)理只能挑選那些最有價(jià)值的需求優(yōu)先進(jìn)行滿足。而且，每一次的設(shè)計(jì)都應(yīng)該是MVP，從而避免暫時(shí)不需要的功能被提前開發(fā)。

這就是SaaS謹(jǐn)慎設(shè)計(jì)的原則。

• 深度思考，究竟精神

SaaS設(shè)計(jì)的糾錯(cuò)成本，遠(yuǎn)高于自研產(chǎn)品。但是，SaaS產(chǎn)品經(jīng)理離客戶往往比較遠(yuǎn)，不容易深入?yún)⑴c客戶的日常經(jīng)營(yíng)。

相對(duì)而言，傳統(tǒng)軟件時(shí)代的項(xiàng)目制，需求設(shè)計(jì)師可以在一個(gè)客戶現(xiàn)場(chǎng)駐點(diǎn)數(shù)月進(jìn)行需求調(diào)研和系統(tǒng)開發(fā)；而自研產(chǎn)品的產(chǎn)品經(jīng)理，則幾乎天天和業(yè)務(wù)方在一起溝通。

SaaS公司的研發(fā)團(tuán)隊(duì)龐大，不可能都派駐到客戶現(xiàn)場(chǎng)，因此產(chǎn)品經(jīng)理往往需要兩頭兼顧，既要把客戶的需求搞透徹，也要做好設(shè)計(jì)，讓研發(fā)能夠順利工作。

在這種情況下，SaaS產(chǎn)品經(jīng)理就必須具備“究竟精神”：對(duì)客戶的每一個(gè)需求刨根問底，究其本質(zhì)。我一直堅(jiān)守一個(gè)原則：永遠(yuǎn)相信客戶有一個(gè)痛點(diǎn)，但是永遠(yuǎn)不要相信客戶有一個(gè)正確答案，也把這個(gè)原則送給大家。

• 便覽競(jìng)品，死磕細(xì)節(jié)

SaaS為什么能夠搶占傳統(tǒng)軟件的市場(chǎng)？最重要的原因并不是SaaS更便宜，而是SaaS的出生就帶有移動(dòng)化、社交化的屬性。但是，移動(dòng)端設(shè)計(jì)的難度是PC端設(shè)計(jì)的好幾倍。原因除了手機(jī)屏幕更小，同時(shí)也是因?yàn)橐苿?dòng)端操作是在戶外，場(chǎng)景更復(fù)雜，對(duì)體驗(yàn)和效率的要求也更高。

比如：快消品車銷業(yè)務(wù)員為了完成一天的拜訪任務(wù)，拜訪一個(gè)客戶的時(shí)間平均不能超過5分鐘。為了節(jié)約時(shí)間，業(yè)務(wù)員需要一邊卸貨一邊拿著手機(jī)下訂單。因此，“錄入銷售訂單”這個(gè)頁面必須足夠簡(jiǎn)單和高效。

比如：在輸入商品數(shù)量時(shí)，就可以直接錄入多單位數(shù)量（不需要選擇單位），如“1箱/3瓶”。并且允許通過加減號(hào)來增減數(shù)量。

這樣，當(dāng)業(yè)務(wù)員搬下車1箱3瓶酸奶（假設(shè)1箱酸奶有9瓶），他就不需要再計(jì)算出“1箱3瓶等于12瓶”才能錄入系統(tǒng)，這就可以大大提高業(yè)務(wù)員的操作效率。

要做好SaaS交互設(shè)計(jì)，除了和UE同學(xué)充分溝通和探討，更重要的是多研究和學(xué)習(xí)競(jìng)品。所謂三人行必有我?guī)熝?#xff0c;何況我們是從0到1的設(shè)計(jì)SaaS呢？

案例：

在進(jìn)行報(bào)表設(shè)計(jì)時(shí)，客戶有幾張已經(jīng)使用了5年的核心統(tǒng)計(jì)報(bào)表，客戶領(lǐng)導(dǎo)希望新的報(bào)表仍然沿用以前的統(tǒng)計(jì)邏輯。但是，小李仔細(xì)分析后，發(fā)現(xiàn)以前的邏輯并不是最優(yōu)的。

因?yàn)榭蛻舻牟块T和人員每年都會(huì)調(diào)整，而原報(bào)表是根據(jù)“訂單-人員-部門”的對(duì)應(yīng)關(guān)系，來計(jì)算銷售業(yè)績(jī)。這就導(dǎo)致進(jìn)行同期對(duì)比時(shí)，歷史年份和最新年份的業(yè)績(jī)基礎(chǔ)并不公平。

比如，去年的A部門，有10個(gè)人員，管轄a片區(qū)；今年的A部門，有20個(gè)人員，管轄b片區(qū)。如果簡(jiǎn)單的把去年A部門業(yè)績(jī)和今年A部門業(yè)績(jī)做對(duì)比，實(shí)際上是有失公允的。

小李和客戶的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人進(jìn)行了溝通，由于這個(gè)客戶是快消品行業(yè)最頂尖的企業(yè)之一，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人也屬于比較自信的領(lǐng)導(dǎo)，因此一開始小李的建議并沒有得到重視。

但是小李堅(jiān)持與客戶進(jìn)行溝通，指出“在分銷模式下，只有便利店和對(duì)應(yīng)的區(qū)域是相對(duì)穩(wěn)定的。因此應(yīng)該用A部門所負(fù)責(zé)c區(qū)域的今年業(yè)績(jī)，和c區(qū)域去年業(yè)績(jī)做對(duì)比，這樣才是真正公平的”。

最終，客戶領(lǐng)導(dǎo)被小李說服了，他當(dāng)著眾人的面夸獎(jiǎng)了小李。而有了客戶領(lǐng)導(dǎo)的配合，項(xiàng)目的推進(jìn)也非常順利，最終成功上線。小李也借助這個(gè)項(xiàng)目完成了SaaS的從0到1。不久，他又將這個(gè)SaaS產(chǎn)品銷售給了其他的大客戶，幫助公司成功完成在大客戶市場(chǎng)的突破。

總結(jié)

SaaS產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，很強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品經(jīng)理的架構(gòu)能力。如果用一句話對(duì)本文做個(gè)總結(jié)，那就是：畫好棋盤，放好棋子。

祝大家，設(shè)計(jì)出一款改變世界的SaaS產(chǎn)品。

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總結(jié)

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