劃重點：

1. 京東提高用戶數量增長的戰略永遠都是一致的，就是為他們提供獨特的體驗。
2. 京東新用戶的主動訪問和主動購物在提升，未來將通過精細化運營繼續去提升、改善他們的用戶體驗，成為我們長期貢獻的用戶。
3. 相信疫情結束之后，更多的消費者會對京東物流提供的服務非常認可。
4. 目前看到的整體表現來說，京東的自營模式確實在這次疫情當中相對來說表現非常好。

　　騰訊科技訊，3 月 2 日消息，京東集團（納斯達克股票代碼：JD）發布了 2019 年第四季度及全年業績。財報顯示，2019 年，京東集團全年凈收入為 5769 億元人民幣（約 829 億美元），同比增長 24.9%；這其中，全年凈服務收入為 662 億元人民幣（約 95 億美元），同比大幅增長 44.1%。2019 年第四季度，京東集團收入達到 1707 億元，同比增長 26.6%。 2019 年全年歸屬于普通股股東的凈利潤達到 122 億元人民幣（約 18 億美元），非美國通用會計準則下（Non-GAAP）歸屬于普通股股東的凈利潤增長 211% 至 107 億元人民幣（約 15 億美元）。

　　財報發布后，京東集團董事局主席兼首席執行官劉強東、CFO 黃宣德、京東零售集團 CEO 徐雷、京東物流 CEO 王振輝等高管參加分析師電話會議并回答了提問。

　　以下是京東第四季度財報分析師電話會議主要問題及回答內容摘要：

　　美洲銀行：非常感謝有機會來進行提問，還是要祝各位安好。非常感謝 Sidney 在過去對我們所作的支持。我有一個追問的問題，尤其是剛剛前面也說了你們的策略，說了你們在第四季度的策略，尤其是本次疫情爆發時所作的一些策略。從近期的角度來說，從你們的營銷，包括從第四季度營銷當中所作的一些投資，具體問一下你們在第四季度所作的營銷投資當中到底投了多少錢？增長有多少？

　　另外聽到了一個你們所說的策略，就是你們要進一步去提升價值，包括提升京東廣告，你們有沒有很著急的去增加傭金，包括去增加供應商方面的收入？從目前角度來看，看到你們自營產品的收入并沒有增長的很快，能不能講一下未來傭金的策略是什么樣？包括跟我們講一下你們自營的一些產品的盈利率和其他盈利率怎么比呢？

　　黃宣德：感謝你的提問！我來回答你的問題，我們在本次電話會議之前，我們已經有一些戰略的推出，也就是在上一次的電話會議當中，我們其實也提到了一些戰略，也就是在第三季度的戰略。我們希望能夠在第四季度當中去完成當時所規劃的一些營銷投入。如果你仔細看我們這個季度開支的話，并沒有比原本預期的要高，而且這一季度的效率也是比過去要高。因為第四季度是比較注重推銷，也是給消費者進行返利的季度，我們在第四季度作的業務不是以追求利潤為主的。

　　回答您第二個問題，如果您剛剛問的是我們的戰略，也就是說到我們到底是以傭金為主，還是以廣告收入為主。包括我們剛剛跟您說了，我們目前所提供的折扣沒有收更多的押金，我們會更多去鼓勵供應商、商家帶來更多的廣告收入，同時帶動業務的增長。

　　美洲銀行：您能不能再繼續回答一下在自營產品上的一些盈利率是百分之多少？我也理解你們可能從長期的角度來說，你們可能不希望給他們太多的折扣，也希望他們能給你們更多帶來的是營銷的一些收入。

　　黃宣德：我們所作的一些策略都是基于全年的，如果看到我們全年的增長率的話，這的確是能夠展現非常好的進步的。如果我們講到本次電話會議的話，希望讓投資者能夠更多的去看到我們的利潤率的增長，因為我們在不同的產品品類當中有不同的利潤率的增長，也會有不同的規劃。在某些品類當中，我們的利潤率會更高。但是本身這些品類當中的履約費用也會更高，所以在未來我們必須得看不同品類產品的利潤率，所以如果你要去看我們具體利潤率的話，你還是要看我們履約的利潤率的增長，這是我們拿 2019 年和 2018 年進行對比的情況。

　　高盛：非常感謝有機會來進行提問，恭喜京東在第四季度能夠獲得很好的業績，恭喜管理層的各位高管。

　　我們看到京東有很多用戶數量的增長，從長期的角度來說，你們怎么通過某些戰略來保留住這些用戶的？因為有很多的用戶，他們是第一次來到你們的平臺，他們可能會買你們有些品類的產品，可能會買像雜貨類的產品。你們怎么能夠保持長期增長、長期留住他們呢？

　　另外，請您跟我們講一講今年這一年直營的展望，你們對疫情的爆發怎么看？對今年整一年的直營的展望怎么看？

　　黃宣德：說到長期的展望，包括我們怎么能夠去利用用戶數量增加的話，我們的戰略永遠都是一致的，也就是為他們提供獨特的體驗。通過我們最好的產品，通過我們最好的服務，通過我們最好不同類型的產品、品類，以及通過我們和用戶之間的互動。這種策略是永遠不會改變的。我們也是希望能夠進一步鞏固我們的優勢，也希望這種優勢在用戶群當中更能夠被珍視。當然我們不知道未來會發生什么，但是只能說對于我們能夠吸引，包括保留住客戶還是保持非常良好的信心。

　　說到利潤率的話題，我們還是非常期待當疫情能夠處于比較穩定的情況之下，我們會恢復京東在過去所看到的利潤率增長的趨勢。我們在這種情況下能夠，也就是在疫情有比較明朗結果的情況下，我們到時候能夠給到各位未來利潤率增長的大概的預期，現在還是要等疫情能夠稍微好一些。

　　徐雷：跟大家分享一下在零售業務上看到此次疫情的業務表現和未來我們的觀察。確實此次疫情對整個的市場會迎來一些挑戰，尤其是一些消費的需求會被抑制。但是我們也可以看到一些現象，比如說京東老用戶的回流的加速，和喚醒沉睡用戶這部分的增速非常高。

　　從流量結構可以看到我們新用戶的主動訪問和主動購物在提升，未來我們將會通過這部分用戶的精細化運營繼續去提升、改善他們的用戶體驗，讓他成為我們長期貢獻的用戶。

　　因為此次疫情，京東的商業模式讓我們的供應商更加認識到與京東加強合作的重要性，所以說我們在入倉全渠道建設方面比以往速度更快，而且得到了他們的積極參與。從品類的角度來說，消費品、生鮮和健康品類確實是在這次疫情之中的增長表現非常好。尤其是生鮮業務跟健康品類，相信通過此次疫情讓整個的中國消費者、行業，甚至包括政府部門，都會非常重視這些品類未來在通過互聯網高效率、低成本的方式，為消費者提供的服務和創造的社會價值。謝謝！

　　瑞士銀行：首先祝愿原本的 CFO 能夠未來有好的前程。在這一季度當中因為有疫情的爆發，目前我們所開展的工作，在這種情況下如果看到你們正常化盈利率的話，你們會不會在未來把你們的盈利率調整呢？包括能不能講一下物流板塊的盈利率呢？

　　黃宣德：我先跟您講一下我們的短期和長期的零售的盈利率，讓我的同事再講一下物流。第一季度對于大家來說都是比較困難的一個季度，在疫情爆發之際，我們也是不計成本，希望能夠去支持湖北本地的市民。我們也是捐贈了很多的物資，包括提供一些免費的物流服務，這些都可能會影響我們的盈利的底線表現。基于目前的疫情情況，我們也是堅信盈利率不會比上一個季度的盈利率好。但是從相對的角度來說，如果相對比其他的一些電商的話，我們的盈利率其實這一季度是要做的更好的，這是我現在唯一能夠跟您講的。

　　我覺得您不必需要太多的擔心我們在盈利率上有太大的波動，因為疫情本身會有一些負面的影響，但是我們還是相對表現不錯的一個數據。從長期的角度來說，我們也會進一步去帶動增長。同時也是帶動我們的規模，正如我們在過去的電話會議上也聊過，在有規模的情況下，在有用戶數量的情況下，我們能以更有創意的方式來增加盈利率，這也是改進我們和供應商之間的關系，正如剛剛徐雷總說到的和用戶過去一個月當中關系的進一步優化。包括在一些比較成熟的產品品類當中，我們在 2019 年有很多的進步，也期待在未來這一年當中會有更多的進步。

　　第二點，如果要說到物流的話，隨著經濟規模效應的增加，我們物流單個的效率也會不斷增加，也會在物流的盈利率上進一步有所增加。

　　王振輝：大家好，我是京東物流王振輝。正如前面所說，因為疫情現在還在發生，京東物流在過去的一段時間，無論從企業社會責任，還是從我們的履約保障上是有目共睹的。京東物流數以萬計的員工堅守在崗位上，全力保障消費者的訂單能夠正常送達，包括一些防疫物資和醫療物資送達到包括湖北在內的全國各地。

　　京東物流一直把員工的健康放在首位，所以在疫情的一開始就把各類防護物資運送到一線員工手里，充分做好保障。我相信疫情結束之后，更多的消費者會對京東物流提供的服務非常認可，也要保障后續持續提升我們的體驗。如果我們按照 2019 年相比 2018 年利潤體系改善一樣，相信今年會繼續保證利潤的改善。謝謝！

　　杰弗瑞：感謝管理層讓我提問，我是關于京東物流的問題。請講一下你們未來增加物流競爭力的一些舉措。第二個問題是社交電商的板塊，請講一下你們今年在社交電商的一些舉措，包括你們對于年度的社交電商的用戶數量增長有什么期待嗎？

　　王振輝：京東物流的定位一直是以供應鏈為核心的綜合物流公司，這也是基于六大網絡的供應鏈體系和傳統意義上快遞還是有根本的區別。我們在業務模式上主要有三個方面的定位，一是我們會把體驗做到行業最佳。二是會結合我們的倉配一體化體系，充分結合商流，把貨物放到離消費者最近的地方。我們可以看到 2019 年 Q4 在全國的倉配達到 1690 萬平米，這個面積能夠保證我們在一定程度上的供應鏈優勢。三是我們核心業務是以技術為驅動的供應鏈一體化的服務。

　　正是通過以上三點的優勢，確保了 365 天長期穩定的為消費者、為商家提供服務，包括疫情在內都保障了良好的體驗。在未來，我們會繼續保持這方面的優勢，尤其是提高客戶體驗和給客戶帶來的價值。謝謝！

　　徐雷：回答一下關于社交電商的問題。首先我們在微信上面獲得了一級入口和二級入口兩個入口，二級入口以京東購物為代表，它實際上還是京東主站模式衍生在社交網絡上的一個入口。另外我們一級入口在去年三季度改版為京喜，京喜是全新打造的專門針對低線市場的渠道和業務。

　　通過幾個月的發展，在疫情爆發前、春節前的時候日均單量破了 100 萬。我們觀察到京喜業務帶來的客戶中，更多的是來自于低線城市，他們更喜歡社交這種屬性，沖動性購買比較多，轉化率也比較高。當然，目前的黏性和復購跟主站相比略有不同，未來我們除了關注京喜帶來的新用戶外，還會關注用戶的整個生命周期的運營和管理。

　　除了剛才講到的用戶的差異性以外，還有兩個比較重要的差異性。第一個是因為基于社交網絡、社交電商跟用戶互動的營銷方式，更容易主動出去尋找站外三到六線的下沉市場用戶。

　　第二個非常重要的不同，是可以幫京東主站拓展長尾更高性價比全新的供應鏈。目前我們已經布局了 100 多個產業帶，未來的目標是要連接 1000 個產業帶，跟京東主站現有的銷地供應鏈不同，京喜業務的供應鏈主要是產地供應鏈，所以跟京東物流也會一起去協同。

　　最后是通過此次疫情，我們也觀察到基于微信市場的小程序的生態，在短短一個月里面得到了爆炸性的增長。京東除了自身已經有的在微信市場里的若干小程序外，也會將我們的技術能力和商品能力去跟目前微信市場里的各個小程序去尋求合作。

　　瑞士信貸：非常感謝有機會提問！也是祝各位安好。第一個問題是關于第一季度的直營，第一季度的直營是 10% 的收入增長，能不能細分講一下第一方和第三方也就是自營和第三方收入的增長分配是什么樣的？目前來說物流遇到了一些困難，也會在賣產品上相應遇到一些困難，這對于從你們自營的產品銷售來說會受到多大的影響？第二個問題是關于物流的，能不能跟我們講一講有多少物流的訂單是來自于第三方的訂單，對于 2020 年的物流目標是多少？

　　從 2019 年的第三季度已經看到了物流業務已經盈虧平衡了，能不能更新一下物流板塊在這一整年的盈利率怎么樣，還能不能講一下 2020 年的直營是什么？

　　黃宣德：從第一季度的收入直營的角度來說，我們前面也提到了快消產品，包括醫療產品、家用產品，這些品類都是比平時增長的快。我們在這幾個板塊的銷售，在整個網絡平臺上都是能夠保持領先的，也就是很多的用戶都進入到這個品類在京東上進行購買。我們目前所看到的趨勢，就是疫情爆發延續到 3 月可能還會有很多的不確定性。我們也是嘗試過要進一步去考慮可能會不會出現銷量上的下滑，但是目前來說，我們還是做的不錯，相對來說做的不錯。

　　我們也做了指引，說我們會有兩位數的收入增長，這主要是基于我們第一方自營的銷售情況。第三方業務，主要還是基于很多的商家，他們還是非常依賴于第三方的物流。對于他們來說，在此時此刻就很難去實現產品的履約了。如果他們依賴的是京東物流的話，他們的業務影響的程度會相對較小。這個是我對于您剛剛問的第一季度直營的一些回答。

　　說到物流的話，應該說在 2019 年不得不看到的是整個訂單的數量是在增長的，到 2020 年因為我們的物流訂單是基于產品訂單的，而且不僅僅在核心平臺上有銷售，還有京喜平臺上的銷售，所以我們認為這兩個平臺上的訂單量是非常不同的。如果你看到我們訂單量的話，這種訂單量不一定能夠給你一個非常準確的物流訂單量，除非你去看不同訂單量的品類和類型是什么。我覺得如果要講到京喜平臺的話，比如說在京喜平臺上訂單數量就很大。但是帶來的利潤率卻相對比較低一些，所以你還得看收入、GMV 的貢獻。

　　說到物流領域的話，如果我們看整一年的話，在第四季度當中在客戶體驗上也做了一些投資，尤其是在低線城市的市場當中，而且我們在全國范圍內也提升了服務等級。在第四季度當中，從相對的角度來說，我們已經做了額外的投資。從整整一般年的角度來說，正如王振輝講京東物流，整一年的京東物流的盈利率都有很好的進步，我想這種盈利率的進步對 2020 年會繼續持續下去。

　　花旗銀行：晚上好！還是要恭喜這一季度的優異表現。在 2020 年第一季度所謂的直營，你說了這一季度的直營大概在 10% 的收入增長。因為你們這個數據是昨天發布的，還沒有考慮 3 月可能會有的業績的增長。你們在這一季度當中廣告收入會不會有所受到影響呢？我想在這一個季度當中，你們的電子電器會不會是這一季度當中唯一受到下降影響的呢？

　　因為這一品類已經有很長期的增長了，有一些品類應該說每年都是有增長的，包括你們在上一個季度（第四季度）當中也是有所增長。您也剛剛說了，基于目前對于大件電器產品需求的薄弱，你們認為這種情況會延續到第二季度嗎？包括你們在第二季度當中“618”活動，還會繼續在大件電器上進行開展嗎？

　　徐雷：我分享一下目前的情況，目前看到的整體表現來說，京東的自營模式確實在這次疫情當中相對來說表現非常好，這是第一。第二，因為我們從去年開始加大了商家入倉，尤其在 2020 年，我們專門針對入倉的商家給予相應的一些在資源上的支持。正好是從這次疫情能看到，入倉商家的業務表現遠遠要好于沒有入倉的商家。

　　因為我們的供應商和商家在中大型的企業比較多，他們企業相對來說供應鏈的能力和抵抗疫情的表現會比很多中小商家要強。具體到廣告業務，2020 年整個中國的廣告市場壓力會非常大，包括我們可以看到疫情帶來的一系列的整個在中國廣告市場的影響已經體現出來了。但同時因為京東的模式，它的廣告營銷跟銷售的結合，以及我們自營為主的業務模式，可以看到在廣告的影響相對來說比較低。同時，我們自營供應商的廣告增速非常強勁。

　　最后是關于家電品類，坦率地說，確實大家也看到整個家電尤其是大家電在這次疫情中整體行業表現確實不好。但是我們也看到了兩點，第一點是大家電的消費者需求還在，通過一些用戶的訪問可以看到需求其實是還在的。我們相信隨著疫情的解除，這部分的需求是會得到釋放的。另外是需要安裝的大家電，在前一階段的時候確實遇到了非常大的問題，但我們通過數據可以看到隨著一些地區疫情的慢慢好轉，所以能看到在家電的銷售已經開始得到了一些恢復，當然還需要一定的時間。

　　最后是關于整個大家電，因為確實去年整個中國行業的大家電市場增速不好，但是京東的增速是遠遠明顯快于整個行業的增速。盡管受到此次疫情的影響，可能我們會作一些調整，但是堅信不會出現大家電是負增長的情況。

　　黃宣德：您剛剛也說到了家電行業可能會在 Q1 當中也就是在第一季度當中會有負增長。剛剛徐雷也說了，盡管在這一季度當中會有大家電的影響。但是還有一些小家電的內容，比如說像廚房內的一些小家電，在這一季度當中反而銷量很不錯，因為疫情期間很多人待在家里會在廚房下廚，或者自己做一些東西。盡管說這一季度當中學生沒有在學校上課，但是我們看到這一季度的筆記本銷量卻非常不錯，因為很多學生在家里要通過電腦來進行上課了。

　　我覺得從第一季度的角度來說，我們的電子產品在第一季度的銷售不會出現很大的負增長的情況，因為在第一季度還是賣出了很多的電子產品。

總結

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