文/燃財經工作室

　　來源：燃財經（ID：rancaijing）

　　“新冠肺炎疫情，國內上半場，國外下半場，跨境電商打全場。”在亞馬遜中國賣家的朋友圈，這句話被反復刷屏。

　　全球疫情擴散掀起了跨境電商行業的連鎖反應，亞馬遜作為全球最大的電商平臺，此刻不堪重負。3 月 17 日，亞馬遜緊急宣布“封庫”，停止非必要商品入庫，4 月 5 日之后，仍然只能優先接收部分產品。

　　疫情之下，新需求減少、物流和倉儲成本上漲，再加上封倉新規，讓亞馬遜平臺上的中國賣家們雪上加霜。根據 Marketplace Pulse2019 年底發布的報告，全球亞馬遜市場上有將近 300 萬活躍賣家，其中有 42％ 位于中國，這也意味著，在亞馬遜平臺上活躍著 126 萬中國賣家。

　　“看到通知后，團隊連夜準備發貨，那天估計所有賣家都在創建貨運計劃，亞馬遜后臺直接卡到宕機。”亞馬遜上的一位賣家告訴燃財經。

　　大家想辦法自救，但情況不容樂觀。有的賣家銷量較去年 Q1 幾近腰斬，有的賣家無奈解散部分團隊。

　　除了賣家之外，這一鏈條上的服務商、專線物流商也受到連鎖打擊，有的專線物流商訂單量銳減 80%。

　　疫情什么時候結束，直接關系到賣家的生死存亡。根據跨境眼觀察調研的數據顯示，目前有 32.61% 的賣家現金流可以維持4-6 月，28.26% 的賣家僅能維持2-3 月。這意味著，如果疫情 Q2 還得不到有效控制，67.4% 以上的賣家可能生存困難。

　　亞馬遜中國賣家的境況如何？是否有機會自救？燃財經采訪到五位這條產業鏈上的商家、服務商、物流商，以下是他們的口述。

　　要點速覽：

　　疫情之后，物流價格上漲，鐵路漲了 20%，航運漲了 50%，海運漲了 100%；

　　今年的回款只有去年的 5.3%，根本不夠支付供應商貨款和物流商的結款；

　　因為沒有提前收到消息，公司在海外倉壓了五六萬元的貨物。錢花出去，買了一堆貨放在那里吃灰；

　　海外倉的存儲費用加上二次發貨的物流費用讓公司一籌莫展，無奈之下我裁掉了十幾個人，剩下的員工全部只有最低保底工資；

　　我們服務的很多商家開始關店、縮減業務、暫停擴張，直接決定著我們的生存空間；

　　以前一個業務員一天大概有幾十個客戶在發貨，現在一天大概只有一兩個訂單，有的甚至沒有。客戶正在流失，目測這樣的情況要持續到 6 月左右。

　　賣家篇：

　　高峰期一天有近 5000 單

　　現在一周只有 700 單

　　某亞馬遜電商品牌市場負責人 Jacky

　　隨著全球疫情爆發，我的心一天天沉下去，每天幾乎強迫癥一般的刷著后臺數據，斷崖式下跌的曲線告訴我，公司可能快要撐不住了。

　　在收到亞馬遜通知即將封倉的郵件后，團隊連夜行動，想趕在“大限之前”發貨。那天估計所有賣家都在創建貨運計劃，后臺一度卡到快要宕機。

　　疫情發生之后，不少航班停運，航運的價格已經漲了一倍多。疫情之前，平攤到一組貨物的運費是 20 元左右，上周的價格已經漲到了 40 多元/組，但是該發貨還是得硬著頭皮發。

　　以美國市場來說，我們在亞馬遜的倉庫里大概還有 6 萬多組貨，其中大部分都是冬季的滯銷產品，疫情一來，打擊十分明顯。

　　從 2020 年的第 7 周（2 月 14 號）開始，銷量每周都在都往下滑，保守估計較去年 Q1 幾近腰斬。公司銷量最多的時候一天有近 5000 單，現在一周只有 700 多單。接下來，公司很可能就要面臨業務停擺、資金鏈斷裂的險境。

　　要知道我們還是 2019 年亞馬遜全球開店中國出口跨境品牌百強，公司面向美國、英國、德國、法國、意大利、西班牙和日本 7 個市場。但實際上，我們主打的美國市場如今已經沒有什么新需求了，隨著法國和意大利整個國家的物流癱瘓，這兩個市場的業務也完全停擺。

　　我們公司主打保暖內衣品類，由于去年冬天是暖冬，本來就遇到了滯銷，現在又碰上疫情，今年的回款只有去年的 5.3%，根本不夠支付供應商貨款和物流商的結款。公司其實從去年年底就開始有了資金缺口，第一季度開始運行之后，這個缺口被拉得越來越大，公司一直處于收支剛剛能打平的狀態，現在每一步都是走在刀尖上。

圖 / Pexels

　　亞馬遜目前提供的唯一幫助是減免了一個月的長期倉儲費（在它倉庫里放超過 12 個月的貨物），稍微緩解了一些壓力。

　　反思下來，我們有幾個點確實沒做好，只是疫情放大了這一部分，其中最根本原因就是我們的產品結構過于孤注一擲。我們一直靠賣秋冬的季節性產品來賺錢，Q2、Q3 其實沒有什么東西在賣。把雞蛋都放一個籃子里的后果就是，一碰上暖冬就是致命一擊。

　　還有一點是售賣平臺太單一，我們只做亞馬遜一個平臺，雖然自己有官網，花了錢吸引流量到官網上，最后下單還是得跳轉亞馬遜，用戶沒有留存，官網就顯得很雞肋，這樣的抗風險能力肯定很弱。

　　爆款按摩枕頭

　　現在 15 天都開不了一單

　　深圳市安默爾電子商務有限公司總經理劉軍

　　安默爾主營兩類產品，一類是家具類產品，比如燈飾、地毯等；另一類是電子產品，比如移動充電器、手環等。成立三年來，公司銷售額一直在增長，2019 年做到了近 3000 萬。

　　就在生意一路扶搖直上的時候，遇到了全球疫情的爆發。直接的影響是物流價格上漲，鐵路漲了 20%，航運漲了 50%，海運漲了 100%。成本上去了，但我們不敢調價，一調價用戶更不愿意買。

　　我們做的是店群模式，手握 80 多家店鋪，FBA（賣家提前將貨物備貨至亞馬遜倉庫，訂單銷售后亞馬遜負責從亞馬遜倉庫派送至買家手中）和 FBM（賣家自發貨，亞馬遜僅作為銷售平臺）模式都做。

亞馬遜中國賣家發貨流程 制圖 / 燃財經

　　這次亞馬遜封倉，主營的 FBA 業務基本停擺，加上海外整體的消費需求下降，購買力下降了2/3，3 月底，舊金山和新羅謝爾地區先后宣布封城，對我們的 FBM 業務也造成了毀滅性的打擊。

　　最近一段時間，我都在聯系海外倉，跟客戶解釋說貨已經到達美國，等疫情過后，就會準時發貨。但海外倉的存儲費用加上二次發貨的物流費用，高企的成本讓公司一籌莫展。無奈之下我解散了西安臨潼的團隊，裁掉了十幾個人，剩下的員工全部只有最低保底工資。

受訪者供圖

　　現在整個歐洲受疫情影響非常大，而歐洲又是我們主打的市場。因為沒有提前收到消息，公司在海外倉壓了五六萬元的貨物。錢花出去，買了一堆貨放在那里吃灰。有一款以前賣得很火的戶外按摩枕頭，現在 15 天都開不了一單。國內我們也自己租了倉庫，壓著很多貨發不出去，算上海外倉，整體成本接近十六萬，壓力非常大。

　　另外，國內物流受疫情影響，10 多天能到的貨現在可能一個月都到不了；國際物流 3 天能到的貨，現在用 20 天才能交付，全部堆在香港清不了關；到了海外倉的，因為封城用戶也收不到。

　　這樣一來就違反了亞馬遜的送貨時效，不僅回不了款，還會觸發亞馬遜時效性的索賠機制，過去一年我們才會收到一兩次投訴，3 月一個月我們就被索賠三四次。

　　當然，我也看到了其中的機會，疫情期間大家都被關在家里，這段時間運動器材的銷量有所增加，利潤也比較可觀。其實這些運動器材公司之前就有賣，但是一直沒有訂單。全球疫情爆發之后，突然一天之內賣了幾十個訂單，我們就開始重點運營，快速補貨。最快的時候，昨天才做的產品，今天就能開單。

　　如果封倉消息發布之前我就知道運動器材好賣的話，我肯定會搶著去發貨，但當時也沒發現，現在發 FBM 就慢了。

　　今年如果能熬過疫情，我就計劃做速賣通平臺，順便孵化加盟公司，進一步擴大自己的實力，在行業洗牌期取得一席之地。

　　如果疫情繼續

　　整個 Q2 都將是未知數

　　跨境電商賣家&咕嚕公園創始人鄧樹博

　　我從 2012 年 10 月開始在亞馬遜上做跨境電商，到現在 8 個年頭，主要做歐洲市場，也是此次全球疫情最嚴重的區域。同時我還有一個子公司叫咕嚕公園，專門做賣家社群，打造跨境電商的高品質知識分享交流與交友圈。

　　疫情開始之后，一二月份由于年前做好了儲備，銷售額下滑得還不明顯，3 月開始，直接下跌了 60% 左右。

　　其實封倉對我們來講，還不是最大的問題，關鍵是我們的主打品類——戶外運動，大部分直接被亞馬遜平臺下架，頁面顯示不可售賣。封倉只是一段時間內不發貨，一解封就可以快速補貨，而下架是直接不讓賣產品，如果疫情繼續爆發，整個 Q2 都將是未知數，非常危險。

　　我們主做歐洲市場，精品鋪貨的模式，SKU 較多，供應鏈也就相對分散。一開始國內疫情爆發，很多工廠和供應鏈沒辦法復工，年前只備兩個月的貨，年后沒辦法及時供貨，加上核心營銷品類被限制銷售，公司陷入困局。

　　如果疫情延續三個月以上，原計劃備貨的春季商品將會進入滯銷狀態，加上整體公司業務回款少，公司固定開支不變，在現金流方面將會遇到一定的挑戰。

　　當整個行業按下暫停鍵的時候，企業不能停下來，現在公司正在不斷開拓新的品類和新的產品，比如生活必須用品、家居用品等亞馬遜允許在疫情期間銷售的品類。最尷尬的問題就是新開發的產品，亞馬遜平臺不允許創建 FBA 發貨計劃，所以目前還是只能做長遠儲備。

圖 / 視覺中國

　　有的商家開始銷售口罩，但我們沒有涉及，一方面入場的人太多，價格競爭太激烈，另一方面亞馬遜對口罩的把控非常嚴格，需要各種資質的審核。企業追求的是長遠發展，對于投資產出比不大并且高風險的產品，公司選擇放棄。

　　跨境電商整個鏈條上，短期來看最慘的應該是物流商，以前靠打價格戰、物流產品線路沒有打通，管理體系不規范、沒有海外商資源的物流公司，都會面臨完全沒有生意的困境，特別是在江浙一帶，很多小型物流商都已倒閉。

　　相反，一些服務商將迎來新機遇，比如說智能廣告工具。一般情況下，廣告的花費會占到整個銷售額的 10% 左右，也就是說做一個億的銷售額，要花 1000 萬的廣告費，有了智能廣告工具，可以省下 30% 左右的成本，還能提高整個運營效率。

　　第二個機遇是獨立的第三方海外倉，以前大部分的賣家都喜歡直接用亞馬遜 FBA 倉，此次亞馬遜封倉之后，很多貨物沒辦法入倉，商家會注意到海外倉。對運營多個電商平臺的商家來說，如果將貨物大量備在海外倉，再調撥進到不同的備份賬號，其實更加靈活。

　　第三個機會是供應鏈金融，包括物流、采購貨物環節，只要亞馬遜賬號經營正常，就可以通過賬號來實現多方的現金周轉可能。

　　我們這個行業太年輕了，隨著疫情的發展，線上購物的需求激增，整個市場會面臨洗牌。這一輪洗牌，洗的是那些沒有實力的賣家，以前那種二級、三級代理商，拿貨倒貨的形式，肯定會被淘汰。產業升級了，產品和服務也得跟著升級。

　　服務商篇：

　　賣家關店或縮減業務

　　直接決定著我們的生存空間

　　商易咨詢有限公司總經理詹利榮

　　商易咨詢是跨境賣家服務商，為客戶解決海外商標/專利注冊、歐洲增值稅申報等需求。

　　公司目前有 500 多家企業客戶，訂單量逐年遞增，但在全球疫情爆發之后，2020 年 2 月至 4 月，新增客戶訂單量一路下滑，預計 4 月將迎來 3 年同期的最低值，這是目前必須要面對的慘烈現實。

　　我們在 2019 年的同比增長表現不錯， 但 2020 年 Q1 公司制定的銷售目標僅完成 40%。如果全球疫情無法得到有效控制，恐怕只能調整業務方向往國內發展了，同時固定成本及人工能省則省，盡量維持現有規模。

3 月以來新客戶增量明顯下滑圖 / 商易 SUNY

　　我們跟客戶的交流比較密切，很多賣家原計劃 2020 年新開店鋪、擴展品類，現在基本全部暫停。

　　目前從行業整體來看，部分規模較大但銷售額不能覆蓋成本的企業開始裁員，或者搬遷至惠州及長沙等固定成本更低的城市。最讓我們焦慮的，是很多年簽客戶訂單陸續到期，到期之后假設賣家關店、縮減業務、暫停擴張等，直接決定著我們的生存空間，行業競爭加劇，總體形勢不容樂觀。

　　跨境電商近十年發展迅猛，服務商應運而生，一部分是讓比較傳統的業務適應新形式，例如商標專利，跨境物流等；一部分是新產生的業務，如歐洲增值稅注冊申報，產品安全合規注冊及歐盟授權代表等。

　　服務商門檻不高所以企業數量極多，除了幾家早期入行的公司客戶基數較大，大部分中小咨詢公司訂單量天花板也就在幾百上千單的量級，非常時期倒是體現了船小好調頭的優勢，通常十來個人的公司，房租水電負擔不重，人員的分工也較靈活，可以通過快速調整業務方向及縮減開支等來緩解壓力。

　　反倒是員工超過 30 人的公司，組織架構倍受考驗，特別是銷售人員占比較高的公司，正常運轉是要靠持續增長的訂單來支撐的，如果沒有新訂單供給，就沒有辦法養活這么多人，固定崗位能整合就整合，投入產出率不高或者純為擴張的崗位會被精簡掉。

　　總體來說，服務商行業整體的損失應該不會像跨境賣家那么數額巨大。我們整個產業鏈結合得非常緊密，上下游的響應速度足夠快，哪里有需求哪里就會有供給，只需要捂緊口袋，度過這艱難的幾個月就是坦途。

　　物流商篇：

　　客戶流失無貨可發

　　預計 6 月以后才能迎來轉機

　　歐美 FBA 專線物流從業者陳瑜

　　我們是一家做歐美 FBA 專線的物流公司。專線一般包含了空派加海派，到了美國港口以后需要進行清關，清關完成 UPS 提貨，然后提貨派送到亞馬遜倉庫。

　　這兩年，專線的生意已經被亞馬遜自有物流搶去了一部分，2019 年夏天，聯邦快遞宣布終止與亞馬遜的合作關系，UPS 雖繼續為亞馬遜送包裹，但亞馬遜自有物流網絡已被視為聯邦快遞和 UPS 的潛在長期威脅。換句話說，我們要和亞馬遜平臺搶生意。

　　在這樣的大環境下，加上全球疫情的爆發，專線的生意現在更是難上加難。亞馬遜宣布封倉以后，我們的整個訂單量跟去年相比下滑了不少。現在平均每周1-2 條柜子（內含 70 方貨物），以前每周有6-10 條柜子。

　　另外一個難點是，現在不僅亞馬遜封倉，美東部分城市還封城了，用戶的貨物得放到倉庫解封之后才能進行配送，其中倉儲的費用和再次配送的費用會非常高。

圖 / Pexels

　　現在貨物從中國發到國外，平常空運只需要 20 多元/公斤，現在已經漲到 100 多元/公斤。我們還要保證貨物不出問題，成本可想而知。讓我最頭疼的是，客戶正在流失，且沒有貨可以發出去，目測這樣的情況應該要一直持續到 6 月左右，美國疫情好轉，客戶才能發貨。

　　我的不少客戶都會選擇在這段時間暫停發貨，現在發貨的一般都是一些大公司，提前做好了商務計劃。因此我們的業務量大幅下降，以前一個業務員一天大概有幾十個客戶在發貨，現在一天大概只有一兩個訂單，有的甚至沒有。

　　應受訪者要求，文中 jacky 為化名。

總結

以上是生活随笔為你收集整理的挣扎的亚马逊中国卖家，和他们消失的一个季度的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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