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　　文丨互聯(lián)網(wǎng)江湖（ID：VIPIT1），作者丨劉志剛

　　經(jīng)濟學(xué)家布萊恩·阿瑟在《科技的本性》（The Nature of Technology）一書中寫道，「一項技術(shù)被其他技術(shù)共享，因此隨著這些技術(shù)應(yīng)用上的改進，大量進步就這樣自動產(chǎn)生了。」

　　基于數(shù)字化加密技術(shù)的電子簽名便是這樣一種能夠被共享，且能廣泛的產(chǎn)生商業(yè)效率進步的重要技術(shù)應(yīng)用。

　　近日，據(jù)國內(nèi)多家科技媒體報道，字節(jié)跳動上線了名為“電子牽”的在線合同平臺。有觀察人士分析認為，字節(jié)跳動此舉意在與阿里、騰訊搶占電子簽名市場。

　　據(jù)公開信息顯示，“電子牽”產(chǎn)品的開發(fā)主體為北京矩陣分解科技有限公司，據(jù)天眼查信息顯示，該公司實際控制人疑為字節(jié)跳動創(chuàng)始人、全球 CEO 張一鳴。

　　由此看來，字節(jié)跳動入局電子簽名賽道這一事實已毋庸置疑，但此舉除了與阿里、騰訊競爭之外究竟有還有哪些深意，我們不妨繼續(xù)深究一番。

　　字節(jié)跳動 To B：從“外行”跳進“內(nèi)行”

　　疫情期間，大多數(shù)企業(yè)紛紛延遲復(fù)工，線上辦公成為維系企業(yè)正常運轉(zhuǎn)的唯一通道，但因為受制于快遞行業(yè)復(fù)工影響，如何保證合同的正常簽署成為疫情期間亟需解決的問題，電子合同以及電子簽名市場需求也隨之增長。

　　字節(jié)跳動入局 ToB 領(lǐng)域其實并不令人意外。今年三月份，字節(jié)跳動就推出協(xié)調(diào)辦公 App“飛書文檔”，從時間節(jié)點上來看，字節(jié)推出飛書正值疫情期間在線辦公需求爆發(fā)，。據(jù)飛書官網(wǎng)介紹，這是一款重點發(fā)力于媒體、互聯(lián)網(wǎng)、教育、零售、法律等行業(yè)的協(xié)同辦公工具，不難發(fā)現(xiàn)，這些領(lǐng)域與字節(jié)的業(yè)務(wù)高度重疊之處。

　　此次推出電子簽名 To B 應(yīng)用，則是繼 2 月份推出“飛書會議”之后，字節(jié)跳動推出的又一款 ToB 應(yīng)用。字節(jié)跳動低調(diào)入局電子簽名業(yè)務(wù)，與之前亦有相似之處，字節(jié)在某些領(lǐng)域的擴張上遵循著“自內(nèi)而外，進可攻、退可守”的邏輯，很有章法。

　　舉個栗子，一直以來，頭條做搜索業(yè)務(wù)都被看做是對百度的直接挑戰(zhàn)，但一方面在搜索領(lǐng)域百度在技術(shù)以及內(nèi)容上的壁壘很難被顛覆，另一方面從字節(jié)跳動本身而言，做搜索一定程度上也是由內(nèi)因驅(qū)動的：當(dāng)字節(jié)已有的流量生態(tài)搭建完畢之后，搜索更多的意義反而在與提升內(nèi)部流量協(xié)同效率。而一待搜索業(yè)務(wù)成熟之后，則不排除能其進一步搶占搜索市場份額的可能性。

　　再比如，“飛書文檔”本來就是字節(jié)內(nèi)部辦公協(xié)同的應(yīng)用，疫情點燃在線辦公需求之后，字節(jié)順勢而為正式殺入在線辦公領(lǐng)域。字節(jié)此次上線“電子牽”的在線合同平臺，亦是出于同樣的邏輯。

　　往小了說，在產(chǎn)品端，字節(jié)需要電子簽名完善現(xiàn)有在線辦公鏈條。往大了說，字節(jié)此舉在 To B 領(lǐng)域開辟了一條新的業(yè)務(wù)線，未來像騰訊那樣“巨輪轉(zhuǎn)向”C端業(yè)務(wù)與B端業(yè)務(wù)齊頭并進也不是沒有可能，這一層面含義遠大于字節(jié)跳動進軍電子簽名市場。

　　字節(jié)跳動入局電子簽名的賽道的根本原因或許在于，由于之前并沒有太多B端業(yè)務(wù)積累，所有更需要循序漸進的進駐B端市場。

　　自 2018 年騰訊轉(zhuǎn)向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，整個互聯(lián)網(wǎng)“下半場”的氛圍逐漸濃郁，在云計算、大數(shù)據(jù)、AI 技術(shù)的應(yīng)用浪潮下，To B 的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)成為主旋律。阿里方面在B端也不斷發(fā)力，其云計算業(yè)務(wù)已經(jīng)成為 ToB 業(yè)務(wù)的增長支柱。

　　在C端，字節(jié)擁有不輸于 BAT 任何一家用戶體量、用戶活躍，在流量方面甚至還有反超，但產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)主旋律下，C端增長瓶頸總會出現(xiàn)，字節(jié)跳動進軍海外市場，張一鳴升級為全球項目負責(zé)人即是此邏輯。

　　不把雞蛋放在同一個籃子里，是字節(jié)跳動的布局邏輯，B端市場足夠大，對字節(jié)未來的增長也能起到作用。

　　在互聯(lián)網(wǎng)江湖團隊看來，字節(jié)之所以選擇電子簽名賽道，一方面電子簽名是B端業(yè)務(wù)中為數(shù)不多的遵循“梅特卡夫定律”的細分賽道。另一方面在于，電子簽名是B端線上業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施，字節(jié)進入B端最好的方式就是從B端通用型工具入手，循序漸進，謀定而后動。

　　所謂“梅特卡夫定律”是指“網(wǎng)絡(luò)節(jié)點的價值與節(jié)點數(shù)的平方成正比”。也就是說，電子簽名單個B端用戶的價值，與用戶總數(shù)的平方成正比。

　　這個很好理解，某個特定的電子簽產(chǎn)品，其用戶數(shù)量越多，單個用戶的粘性以及其產(chǎn)品使用周期就越長，我們拿“電子牽”為例，字節(jié)跳動內(nèi)部使用電子牽在線簽署合同之后，其合作相關(guān)上下游企業(yè)必然也會使用這一產(chǎn)品，一但用戶基數(shù)足夠大，合同關(guān)系鏈條足夠復(fù)雜，用戶遷移電子簽約平臺帶來的合同管理成本也就越高。

　　其次，字節(jié)跳動以電子簽名這一通用工具，從邊緣領(lǐng)域進入陌生行業(yè)的邏輯內(nèi)核，也是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)由工具產(chǎn)品延伸至產(chǎn)業(yè)鏈核心一貫商業(yè)邏輯，尤其是對于由“外行”進入“內(nèi)行”的企業(yè)。

　　這一邏輯下成功的典型案例很多，比網(wǎng)易有道、作業(yè)幫、猿輔導(dǎo)等在線教育企業(yè)。

　　網(wǎng)易有道最初就是從翻譯工具“有道詞典”做起，不斷深挖內(nèi)容涉足教育行業(yè)，最終在美國上市。再比如，作業(yè)幫也是一開始做搜題工具，延伸至做課程內(nèi)容，猿題庫變身猿輔導(dǎo)等，逐漸完成從做工具到做核心產(chǎn)業(yè)的演變和進化。

　　對于字節(jié)來說，如果能做好電子簽名業(yè)務(wù)，可以成為日后進一步挖掘B端市場的發(fā)力點，退一步來講，即使可能做不好電子簽名業(yè)務(wù)，也能有效提升自身的運轉(zhuǎn)效率，同時積累 To B 業(yè)務(wù)經(jīng)驗和資源，為日后進軍B端業(yè)務(wù)打基礎(chǔ)。

　　因此，以電子簽名這通用工具為觸點，未來字節(jié)跳動得以逐步延伸至 To B 領(lǐng)域，并可能實現(xiàn)C端業(yè)務(wù)與B端業(yè)務(wù)的協(xié)同增長。

　　撬動B端“硬奶酪”：行業(yè)生態(tài)能力的“真香定律”依然有效

　　To C 企業(yè)的能力，往往都是可以在線上被數(shù)字化的能力例如流量、用戶，都是顯性的實力，而 To B 企業(yè)則需要很多以往積累的資源和能力，這些資源和能力通常難以被數(shù)字化和顯性化，比如在供應(yīng)鏈、質(zhì)量管控、渠道管理方面以及客戶資源等隱性實力。

　　客觀來看，字節(jié)作為 BAT 等互聯(lián)網(wǎng)巨頭中的“后起之秀”，雖然具有成為一線互聯(lián)網(wǎng)巨頭的潛力，但表面上是互聯(lián)網(wǎng)巨頭，實則行業(yè)生態(tài)能力仍然相對不足。

　　比如拼多多，雖然用戶活躍超過京東，大有追趕淘寶天貓之勢，但實則在支付、供應(yīng)鏈、以及物流等基礎(chǔ)能力上還是有些“根基不穩(wěn)”。淘寶天貓有支付寶、菜鳥網(wǎng)絡(luò)，京東有京東支付、京東物流，而拼多多在支付上依附于微信，物流上依附于三通一達和順風(fēng)，難以行成核心能力上的優(yōu)勢。

　　BAT 在自身的核心業(yè)務(wù)之外，還有很多嘗試。比如阿里騰訊共同投資滴滴布局出行領(lǐng)域。其中的關(guān)鍵在于，非核心出行業(yè)務(wù)有可能會成為企業(yè)的二次增長曲線。

　　再比如，早些年馬化騰在接受媒體采訪時曾經(jīng)表示，雖然看不懂共享單車的邏輯，但仍然要投。其中原因不只是因為巨頭們害怕“被顛覆”，更重要的原因在于，由投資部門布局的新業(yè)務(wù)很可能會開啟未來公司的二次增長曲線。

　　巨頭企業(yè)的投資邏輯內(nèi)核在于形成整體的生態(tài)效率，典型的企業(yè)就是亞馬遜，雖然亞馬遜生態(tài)下并不是所有業(yè)務(wù)都盈利，但整體上達到生態(tài)生產(chǎn)效率的提升。

　　相較于 BAT，字節(jié)在投資布局方面依舊稍弱，投資方面，BAT 有專業(yè)投資團隊且有諸多業(yè)務(wù)上的投資布局。相較之下，字節(jié)跳動似乎并沒有太多知名的投資布局。

　　市面上有騰訊系、阿里系、百度系，甚至是小米系，但是尚未有字節(jié)系....就是字節(jié)跳動行業(yè)生態(tài)能力的不足。字節(jié)的生態(tài)能力更多的還是一種企業(yè)生態(tài)能力，比如以搜索+信息流為核心抖音、頭條等產(chǎn)品內(nèi)部流量的協(xié)同，而 BAT 這類巨頭是行業(yè)生態(tài)能力，各行業(yè)間交錯縱橫的流量布局。

不過，字節(jié)很強的一點在于優(yōu)秀產(chǎn)品的打造能力，素有 APP 工廠之稱的字節(jié)跳動多線布局社交（此前曾推出多閃）搜索、在線辦公（飛書）等領(lǐng)域，也是在彌補此前在布局上的相對不足。

　　這種企業(yè)生態(tài)能力源于對C端體驗的注重，亦可通過與B端的合作實現(xiàn)資源互補，來彌補行業(yè)生態(tài)的不足，比如抖音與淘寶合作短視頻帶貨等。也就是說，字節(jié)行業(yè)生態(tài)能力的相對較弱對其C端業(yè)務(wù)幾乎沒有影響。

　　而在 To B 領(lǐng)域的行業(yè)生態(tài)中，生態(tài)伙伴也是潛在的客戶，從這個角來看，BAT 巨頭的行業(yè)生態(tài)得以在 ToB 領(lǐng)域繼續(xù)發(fā)揮作用。

　　以釘釘為例，作為阿里旗下 ToB 的在線辦公產(chǎn)品，不僅阿里內(nèi)部在用，阿里的生態(tài)合作伙伴也在用，在釘釘早期的推廣中，阿里的生態(tài)合作伙伴起到了至關(guān)重要的作用。再比如，騰訊在做云計算業(yè)務(wù)中，其生態(tài)伙伴微盟等企業(yè)都是騰訊云計算業(yè)務(wù)的用戶。

　　對于電子簽名市場來說，亦是如此，行業(yè)生態(tài)伙伴即是盟友，也是潛在的客戶群，因此在廣泛布局之后形成的行業(yè)生態(tài)中，生態(tài)伙伴協(xié)同的優(yōu)勢得以繼續(xù)延續(xù)。

　　字節(jié)跳動是逐漸僵化的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)格局中的一條鯰魚，給 BAT 帶來了不得不面對的競爭和挑戰(zhàn)。但從另一面來看，字節(jié)跳動難免樹敵太多，搜索、游戲、本地生活、社交等領(lǐng)域中既有客戶也有對手。這也是字節(jié)跳動切入B端市場的一大挑戰(zhàn)：盟友天然是客戶，但客戶卻不一定是盟友，甚至最后還可能會變成對手。

　　“我們現(xiàn)在還和字節(jié)有業(yè)務(wù)上的合作，但以后可能不會再續(xù)簽了。”某不愿具名的休閑游戲公司市場部門負責(zé)人向互聯(lián)網(wǎng)江湖透露：“雖然字節(jié)流量很猛，自從他們?nèi)刖中蓍e游戲領(lǐng)域之后，我們考慮轉(zhuǎn)向其他（流量）渠道。”

　　以電子簽名切入B端市場，字節(jié)也有自身的優(yōu)勢。比如以 To C 的方式做 To B 營銷，即基于大數(shù)據(jù)用戶畫像分析，對特定身份人群的C端（如企業(yè)管理者）做B端營銷。

　　再比如，通過獲得某個產(chǎn)業(yè)鏈中具有行業(yè)話事權(quán)的大客戶，從而帶動某一垂直產(chǎn)業(yè)的的份額增長。例如在字節(jié)跳動自身的帶動下與飛書形成業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)效應(yīng)，深耕媒體、MCN 機構(gòu)、教育、零售、法律等細分領(lǐng)域，從而進一步形成電子簽名這一 To B 產(chǎn)品本身的核心競爭力。

　　當(dāng)然，目前字節(jié)跳動就是發(fā)出了要做電子簽名這一市場的信號而已，具體戰(zhàn)略層面并未出現(xiàn)大的舉措，另外，字節(jié)跳的擴張核心現(xiàn)在是游戲跟搜索、以及海外市場，都是C端的，因此目前看，影響不大。

　　但是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是大勢所趨的，字節(jié)跳動兵鋒正盛，如今在電子簽名市場插了一腳，只是電子簽名市場風(fēng)云再起的第一步，未來隨著在線辦公的深入應(yīng)用，電子簽名市場或?qū)⑦M入下一個競爭階段，對上上簽、法大大、e簽寶等行業(yè)頭部依舊存在潛在威脅。

　　電子簽名行業(yè)的競爭，也是互聯(lián)網(wǎng)巨頭們 To B 業(yè)務(wù)競爭的一個縮影，而誰能從資源、到能力再到生態(tài)體系的全方位競爭中脫穎而出，我們拭目以待。

總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的字节跳动入局电子签名赛道，动了谁的奶酪？的全部內(nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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