“經(jīng)歷這場疫情我們在思考一個問題，零售的占比是不是越高越好？”

　　今年 3 月，在 2019 年度業(yè)績發(fā)布會上，招行行長田惠宇曾如此表達反思。疫情對于銀行零售業(yè)務(wù)的影響是肉眼可見的——借記卡和信用卡獲客難度加大、交易量下滑、客戶還款能力和意愿的下降，最后直接帶來逾期率提升。

　　“我們每年都做壓力測試，唯獨沒有做疫情下的壓力測試”。田惠宇說到。

　　當(dāng)“零售之王”開始反思“零售占比”，其二季度財報顯得尤為值得關(guān)注。而從日前發(fā)布的財報來看，招行的零售業(yè)務(wù)并未受到想象中的大沖擊，“零售之王”的基本盤仍然穩(wěn)定。

　　觀察招行的零售業(yè)務(wù)，零售 AUM（管理客戶總資產(chǎn)）和 MAU（App 月活）是兩面鏡子——前者是一家銀行零售實力的直觀體現(xiàn)，代表著提供了產(chǎn)品銷售、資產(chǎn)管理或者投資顧問等類別的客戶資產(chǎn)規(guī)模；后者代表著用戶的粘性，代表著未來收入利潤增長潛力。

　　2020 年上半年，招商銀行零售 AUM 的增量為 7692 億元，增速達到了 10.26%，總量達 8.26 萬億元——可以對比的是，股份制銀行中，排位第二名的零售 AUM 余額也僅超過了 2 萬億元。

　　招商銀行零售金融總部負責(zé)人曾在股東大會上表示，“當(dāng) AUM 達到 7 萬億或者 8 萬億時，每年有 10% 左右的增長就已經(jīng)是非常理想了。”這也意味著，招行僅用了半年時間就完成了零售 AUM 的“年度 KPI”。

　　此外，招行零售業(yè)務(wù)的資產(chǎn)質(zhì)量也保持穩(wěn)定。招行二季度個貸（主要包括信用卡、個人房貸、消費貸和小微貸）逾期率環(huán)比下降 0.43% 到 1.37%——該項數(shù)據(jù)一季度曾環(huán)比上行 0.6%。

　　關(guān)于招行的“北極星指標”，今年上半年，“招商銀行”和“掌上生活”兩大 App 的月活躍用戶（MAU）在疫情沖擊下仍保持較強韌性，達 9891.50 萬戶。

　　其中，招商銀行 App 累計用戶數(shù)達 1.29 億戶，月活躍用戶數(shù)5,607.18 萬戶；掌上生活 App 累計用戶數(shù)達 9842.37 萬戶，月活躍用戶數(shù) 4284.32 萬戶。

招行零售 AUM 走勢，單位：億元制圖：鈦媒體

　　從銀行的整體成績來看，在剛剛披露完畢的上市公司半年報中，“利潤下滑”成了各家銀行的主基調(diào)。雖然減費讓利，加大撥備、核銷不良一定程度上蠶食了本季度銀行利潤，但利潤水平毫無疑問是一家銀行資產(chǎn)質(zhì)量的核心體現(xiàn)，疫情提供了一個觀察商業(yè)銀行經(jīng)營能力的窗口。

　　六大行及全國性股份制銀行，僅有渤海銀行凈利潤正增長，其他銀行凈利潤均為負增長，大部分銀行的凈利潤下降幅度超過了兩位數(shù)。

　　對比之下，招商銀行在股份制銀行中凈利潤總量仍居首位。

　　近億月活的背后故事

　　疫情之下，上半年，招行雙 App 整體 MAU 保持較強韌性，達 9891.50 萬戶。

　　分開來看，招商銀行 App 的月活增長了近 100 萬，而掌上生活 App 的月活下滑 400 萬左右。從體量來看，招行雙 App 的月活數(shù)據(jù)在銀行 App 中仍然地位穩(wěn)固。

　　從財報中招行透露的一些細節(jié)數(shù)據(jù)，可以一窺招行的移動端的發(fā)力重點——場景建設(shè)。

　　招行披露，兩大 App 覆蓋了 73 個城市的公積金服務(wù)，社保查詢覆蓋 56 個城市，非稅繳費覆蓋 74 個城市，電子社保卡累計簽發(fā) 670 萬張；政務(wù)便民場景 MAU 達 390 萬戶，同比增長 875%；生活繳費場景 MAU 315 萬戶，同比增長 22%。

　　44 家分行開通了城市專區(qū)，公交乘車、地鐵乘車和交通卡充值在上述分行所在城市的覆蓋率分別達到 71%、56% 和 53%;

　　掌上生活 App 方面，非信用卡用戶占比達到 33.29%，同比增長了近 5 個百分點。顯然，有越來越多的用戶打開這款信用卡 App 的目的無關(guān)信用卡，而是看重里面的內(nèi)容、電商以及汽車等非金融場景的功能。

　　中報顯示，招商銀行 App 和掌上生活 App 中 15 個場景的 MAU 超過千萬。而這些場景大都要與互聯(lián)網(wǎng)巨頭 App 展開直接競爭，但招行體現(xiàn)出了良好的成長性。

　　招行還首次披露了招商銀行 App 的人均登錄數(shù)——報告期內(nèi)，招商銀行 App 登錄次數(shù) 31.11 億人次，人均月登錄次數(shù) 11.31 次。這無疑是以上的場景建設(shè)帶來的積極成效。

　　促成這一進展的，直觀可見的是龐大的科技投入。

　　自 2017 年始，招行決定在常規(guī) IT 成本投入的基礎(chǔ)上，核定上年稅前利潤的1%，專門成立金融科技創(chuàng)新項目基金。此后逐年加碼，甚至還修訂公司章程，規(guī)定每年科技投入不低于上年度營業(yè)收入的 3.5%。

　　即使在銀行業(yè)面臨極大挑戰(zhàn)的 2020 年上半年，招行信息科技投入腳步并未放緩，達到了 39.22 億元，同比增長 7.95%，是營業(yè)凈收入的 2.87%。金融科技創(chuàng)新基金累計申報項目 2451 個，累計立項 1733 個，期中 1098 個項目已投產(chǎn)上線。同樣截至上半年，招行共有研發(fā)人員 8119 人，占總員工 9.17%，較 2019 年底增長 149.58%。

　　招行在財報中表示，“伴隨著復(fù)工復(fù)產(chǎn)加速，特別是得益于本公司金融科技能力對線上服務(wù)的有力支撐，零售獲客在二季度出現(xiàn)明顯好轉(zhuǎn)。”

招行金融科技投入戰(zhàn)略變遷，制圖：鈦媒體

　　除了真金白銀的投入，數(shù)字化落地還考驗了銀行內(nèi)部的組織供給能力，銀行內(nèi)部需要打破組織邊界，以客戶需求為導(dǎo)向，通過服務(wù)的組合增加服務(wù)價值，并增強服務(wù)黏性。今年招商銀行 App 重點推進的政務(wù)便民場景建設(shè)就是其中的一個典型案例。

　　2020 年 3 月 12 日，招行總行大廈 5 樓召開了一場特殊的聯(lián)席會議。

　　在這場會議上，由零售金融總部牽頭組建的便民服務(wù)場景項目組宣告成立，成員涵蓋零售條線、公司條線、科技條線的多個部門。

　　各團隊各司其職。零售條線承接用戶流量經(jīng)營和價值挖掘；信息技術(shù)部提供 IT 資源和技術(shù)保障，負責(zé)系統(tǒng)和產(chǎn)品開發(fā)；公司條線則負責(zé)對接相關(guān)場景機構(gòu)。

　　除了并肩而立的跨條線部門，還需要對接垂直條線內(nèi)的分行力量。

　　總行公司條線拿下了國家衛(wèi)生健康委等部委級別的多個場景。分行公司條線則主要負責(zé)打通本地的重要便民場景，比如公積金、社保等。

　　在去年引起廣泛熱議的“招行離冬天還有多遠”的討論之后，田惠宇在那篇著名的內(nèi)部信中表達了以下的觀點——順應(yīng)客戶需求的業(yè)務(wù)邊界正在消融的現(xiàn)實，將組織的邊界也相應(yīng)模糊，不同性質(zhì)的部門要統(tǒng)一在客戶需求之下“融合”作業(yè)。

　　8 萬億零售 AUM：機會總是留給有準備的人

　　“有了 MAU 就會有 AUM”。此前招行內(nèi)部篤信的理念，在中報中鮮明的體現(xiàn)了出來。

　　總結(jié)一份招行零售業(yè)務(wù)簡要成績單：

　　上半年招行私人銀行客戶數(shù)達到 9.1 萬戶（增長 11.46%），私行 AUM 達 2.5 萬億（增長 11.94%），戶均 AUM 2743 萬元；金葵花及以上客戶數(shù)量 291 萬戶（增長 10.21%），金葵花及以上 AUM 6.75 萬億（增長 11.01%）。

　　全部零售客戶 AUM 達 8.26 萬億（增速 10.26%），零售客戶存款 1.84 萬億（增長近 10%）。

　　從零售戶數(shù)看，招行零售客戶數(shù)已達 1.51 億戶——2017 年 9 月，招行零售客戶實現(xiàn)破億。也就是說，從 0 到 1 億，招行整整用了 30 年，而從 1 億到 1.5 億，招行則僅用了三年不到的時間。

　　財富管理業(yè)務(wù)迎來大發(fā)展，手續(xù)費收入隨之大漲。招行期末零售理財產(chǎn)品余額達到 21014.86 億元，較上年末增長 11.58%，非貨幣公募基金銷售額 2567.09 億元，同比增長 207.03%，手續(xù)費及傭金凈收入中代理業(yè)務(wù)手續(xù)費同比大增 32%。

　　總而言之，伴隨著零售 AUM 的宏大規(guī)模，招行的零售非息收入、活期儲蓄存款，以及零售的中高端客戶都實現(xiàn)了較高的增長態(tài)勢。

　　機會總是留給有準備的人的。

　　招行 App 雙子星為這份成績單打下了基礎(chǔ)，一個直觀的數(shù)據(jù)是，在理財方面，招商銀行 App 理財投資銷售金額占比已近 80%，理財投資客戶數(shù)占全行理財投資客戶口數(shù)更高達九成三。

　　“零售 AUM 規(guī)模能夠如此之高，首先要歸因于招行較強的線上化經(jīng)營能力，而疫情讓這種能力得到了很好的檢驗。”在中期業(yè)績發(fā)布會上，招行分管零售的副行長汪建中表示。

　　橫向來看，今年上半年，互聯(lián)網(wǎng)巨頭的理財版塊動作頻頻。在“后疫情”時代的首輪牛市的背景下，連互聯(lián)網(wǎng)公司都已經(jīng)意識，財富管理正在迎來重要的發(fā)展機遇。

　　群狼環(huán)伺之下，汪建中認為，“招商銀行具備一些獨特的優(yōu)于同業(yè)或者互聯(lián)網(wǎng)公司的能力。”他提到，招商銀行在公募基金銷售上有兩個特點：第一，定制化，會按照不同客戶分層的屬性，專門為客戶定制基金。第二，關(guān)注客戶的體驗，關(guān)注客戶資產(chǎn)的保值增值。

　　今年百億規(guī)模的爆款基金頻出，招行卻明確表示“不追爆款”，而這其實是招行一以貫之的經(jīng)營思路——早在 2007 年，招行就在業(yè)內(nèi)率先實行按 AUM 經(jīng)營考核代替存款考核的理念，開啟了從存貸款經(jīng)營思維向財富管理思維轉(zhuǎn)變。

　　不僅如此，招行為客戶提供了一個開放的平臺。以理財產(chǎn)品為例，各行銷售的理財產(chǎn)品幾乎均為本行資產(chǎn)管理部或理財子公司所創(chuàng)設(shè)，但招行打破了這一“慣例”，將其他行的好產(chǎn)品也提供在招商銀行 App 上。

　　誰的好就賣誰的。一方面可為客戶提供更多的產(chǎn)品選擇，一方面也能激發(fā)自身提升產(chǎn)品能力，以應(yīng)對激烈的市場競爭。

　　“零售之王”為何反思“零售占比”

　　今年 3 月，當(dāng)田惠宇行長發(fā)出“零售占比”之問的時候，業(yè)內(nèi)的普遍好奇是，銀行零售業(yè)務(wù)是否再次面臨了一個新的發(fā)展節(jié)點。

　　畢竟近十余年來，招行在零售領(lǐng)域一直是“風(fēng)向標”式的存在——率先發(fā)力零售、率先數(shù)字化轉(zhuǎn)型、率先強調(diào) App 運營。

　　方正證券通過梳理上市銀行戰(zhàn)略定位之后指出，將零售業(yè)務(wù)上升至戰(zhàn)略高度的銀行并不只有招行，但從戰(zhàn)略提出的時間來看，招行是最早提出向零售轉(zhuǎn)型的；從零售的地位來看，招行是唯一一家將零售業(yè)務(wù)作為戰(zhàn)略主體的銀行。

　　“銀行不做對公業(yè)務(wù)，今天沒有飯吃；可不做零售業(yè)務(wù)，明天沒有飯吃。”大約十五年前，招行管理層用這句話說服了各分行行長，開啟了招行歷史上首次零售轉(zhuǎn)型。

　　2004 年至 2007 年，招行推出了國內(nèi)第一個面向個人財富管理的金融產(chǎn)品一一財富賬戶、第一張白金信用卡、率先推出私人銀行業(yè)務(wù)。那一時期，招行網(wǎng)上個人銀行業(yè)務(wù)交易量年復(fù)合增長率接近 100%，電子銀行綜合替代率超過 80%。個人銀行客戶數(shù)在 2010 年達到了 4300 萬。

　　與此同步，招行在業(yè)內(nèi)率先實行了按 AUM 經(jīng)營考核代替存款考核的理念，引導(dǎo)全行零售業(yè)務(wù)從存貸款經(jīng)營思維向財富管理思維轉(zhuǎn)變。

　　2010 年，在意識到過去依靠大規(guī)模資本消耗、賺取利差等方式實現(xiàn)的盈利增長難以為繼之后，招行又開始執(zhí)行以降低資本消耗、提高貸款定價、控制財務(wù)成本等目標為中心的“二次轉(zhuǎn)型”。

　　2012 年，招行率先推出了“手機錢包”、提出虛擬信用卡。次年，“少帥”田惠宇接任。“輕型銀行、一體兩翼”成為第二次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的目標定位——即以零售業(yè)務(wù)為主體，對公和同業(yè)業(yè)務(wù)為兩翼，并依托零售業(yè)務(wù)基礎(chǔ)向“輕型銀行”轉(zhuǎn)型。在零售業(yè)務(wù)方面，招行開始強調(diào)“移動優(yōu)先”，強調(diào)基礎(chǔ)客群和貸款客戶的線上獲取。

　　“輕型銀行、一體兩翼”自此成為招行貫徹至今的戰(zhàn)略目標。零售業(yè)務(wù)的主體地位更加明確和突出，并與公司業(yè)務(wù)和金融市場業(yè)務(wù)的“兩翼”互相補益。

　　一方面，不論在客戶獲取還是在資產(chǎn)獲取上，通過條線間的聯(lián)席經(jīng)營，招行的公司及同業(yè)條線都可以為零售擴大客群基礎(chǔ)，同時投行與資管業(yè)務(wù)可以為財富管理板塊提供的資產(chǎn)投向，在 2019 年的招商銀行存款中，六成的客戶存款都來自于兩翼客戶。

　　另一方面，“一體”也在反哺“兩翼”。一個明顯的案例是，近年來，滴滴出行、高德打車、盒馬鮮生、餓了么等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)均已入駐招商銀行 App——除了零售方面的合作外，也為其公司業(yè)務(wù)帶來了更多可能性。

　　從某種程度來說，招商銀行 App 不僅僅是零售業(yè)務(wù)的承載平臺，App 也正在連接企業(yè)，成為全招行的客戶經(jīng)營平臺。

　　先發(fā)優(yōu)勢疊加“一體兩翼”的互相補益，給招行的零售業(yè)務(wù)帶來了持續(xù)性和體系化的競爭優(yōu)勢。

　　在這一背景下，我們或許更容易理解此前的反思“零售占比”——需要注意的是，田惠宇只是表達反思“零售占比”而非“零售業(yè)務(wù)”，在零售資產(chǎn)規(guī)模已經(jīng)遠超同類型銀行的時候，業(yè)務(wù)的平衡、板塊的協(xié)同和長遠發(fā)展，已經(jīng)遠比僅僅做大做強零售業(yè)務(wù)更為重要。

　　在零售基石的基礎(chǔ)上，夯實公司金融和同業(yè)金融“兩翼”的力量，是 33 歲的招行作出的“人生選擇”。

　　近日，麥肯錫根據(jù)中國銀行業(yè)模型分析得出了一組數(shù)據(jù)，中國零售銀行業(yè)務(wù)的總體營業(yè)收入從 2015 年的 1.6 萬億人民幣提升到 2019 年的 2.6 萬億人民幣，年化復(fù)合增長率達 11.9%，高于行業(yè)整體的 8.9% 增長率。

　　與之對應(yīng)，零售業(yè)務(wù)對中國銀行業(yè)整體營收池的貢獻度逐年提升，從 2015 年的 29% 上升到了 2019 年的 33%，并有望在 2025 年達到 38%。

　　顯然，在不確定的未來面前，“零售轉(zhuǎn)型”仍然是大多數(shù)銀行的確定性的選擇。零售銀行的故事也還遠沒有迎來轉(zhuǎn)折點。

總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的“1个亿”与“8万亿”，一家金融科技银行的互联网突围的全部內(nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

如果覺得生活随笔網(wǎng)站內(nèi)容還不錯，歡迎將生活随笔推薦給好友。