試卷代號：2634
2021年春季學期期末統一考試
推銷策略與藝術 試題
2021年7月
一、單項選擇（在每小題的4個選項中選出一個最優的，將其序號填入題后括號內。每小題2分，共20分）
1.在現代推銷中，推銷人員應該持有下列哪一種觀念？( )
A.關注“人”，滿足客戶需要 B.以高壓式手段說服客戶購買
C.以達成交易為主旨、說服客戶購買 D.關注“物”，使用一切技巧賣出產品
2.以下哪一個是用于工作的微信不應有的行為？( )
A.文字要簡潔明了、開門見山 B.拉群之前不征求對方意見
C.原則上不發語音 D.不在別人休息的時間發微信
3.關于好奇接近法，以下哪個說法不正確？( )
A.推銷人員利用人的好奇心來接近客戶，常常會收到事半功倍之效
B.使用好奇接近法不可過分賣弄技藝
C.推銷人員應盡可能發揮表演技巧，使用夸張的手法吸引客戶的注意
D.這種方法是在掌握人們的心理的規律的基礎上，采用了有效的措施
4.下列汽車產品銷售中的幾種表達哪種明確陳述了客戶利益？( )
A.配有雪地輪胎 B.在冰雪路面上行駛不會打滑
C.配有真皮座椅 D.配有12缸的發動機
5.有統計表明，如果潛在客戶能夠在實際承諾購買之前，先行擁有該產品，交易的成功率將會大大提高。基于這樣的考慮，可以采取( )。
A.特別優惠促成法 B.建議促成法
C.最后機會促成法 D.試用促成法
6.強調標的物的不可代替性的原則就是( )。
A.實際履行原則 B.全面履行原則
C.非全面履行原則 D.協作履行原則
7.小李在一次給王經理推銷凈水機時，在談話中了解到王經理的朋友張總所在的小區水源不太好，便記錄下張總的一些情況。小李尋找顧客的方法是( )。
A.向導協助法 B.中心開花法
C.個人觀察法 D.競爭替代法
8.以下哪個不是反問法的優點？( )
A.可以使推銷人員處于主動地位 B.可以得到更多的反饋信息
C.找出客戶異議的真實根源 D.有利于創造和諧的談話氣氛
9.在迎接階段，店面銷售人員的哪種行為是不恰當的？( )
A.友好地與顧客打招呼 B.自始至終保持微笑
C.讓顧客置身于商品中 D.向顧客提很多問題
10.企業創造一種良好的工作氛圍，使推銷人員能心情愉悅地開展工作。這種激勵方式就是( )。
A.物質激勵 B.精神激勵
C.目標激勵 D.環境激勵
二、多項選擇（在每小題的4個選項有不少于兩項是正確的，請選出它們并將其序號填入題后括號內。每小題2分，共10分）
11.以下哪幾類屬于企業內部資料？( )
A.財務部門的資料 B.推銷部門的資料
C.企業公告和廣告 D.服務部門的資料
12.推銷人員培養和提高自己的社交能力可以從以下幾方面著手( )。
A.對人熱情誠懇 B.了解對方
C.要講究交際方式 D.保持經常聯系
13.多種接受方案促成法的正確描述有( )。
A.說服客戶馬上購買
B.利用一連串的肯定方案，引導客戶同意推銷人員的看法
C.鼓勵客戶從正面思考問題并不斷對推銷人員的看法表示贊許
D.推薦商品的各個細節客戶都持贊許態度，在成交的時機到來時就更容易贊成和接
受被推銷的商品
14.請指出以下哪些屬于成交信號？( )
A.客戶詢問產品的交貨期
B.客戶仔細看說明書并頻頻點頭
C.客戶態度冷漠
D.客戶坐在椅子上，靠近椅背舒展身體
15.堅持誠信性原則包括的內容有( )。
A.講真話 B.賣真貨
C.講大話 D.出實證
三、判斷正誤（請根據你的判斷，正確的在題后括號內劃“√”.錯誤的劃“×”。每小題2分，共20分）
16.擁有購買權是成為潛在客戶的基本條件之一。( )
17.抱怨是每個推銷人員都會遇到的，如果確信產品質量好，對客戶的抱怨可以不予理睬。( )
18.互聯網時代客戶購買前的準備工作更加充分。( )
19.打電話不是面對面，可以有些小動作，如邊打電話邊擺弄桌上的剪刀、訂書機等。( )
20.為了及時、全額回收貨款，降低企業經營風險，有必要在銷售前對客戶進行資信調查。( )
21.實惠損失法是推銷人員面對客戶價格異議時可以采用的對策之一。( )
22.在作商品介紹時，推銷人員一開始就應當把產品的優點和交易條件和盤托出，以吸引客戶購買。( )
23.當客戶聽完推銷人員的介紹后詢問商品的價格，說明他對這種商品沒有興趣。( )
24.推銷人員必須對客戶負責，向客戶推銷適合其需要的、能解決實際問題的產品。( )
25.探索性提問不包含任何肯定或否定的含義，所以不會引起對方的反感。( )
四、簡述（簡要闡述以下各題。每小題15分，共30分）
26.閱讀下面這段話并回答問題：
“王總，您好！我們已經在電話里溝通了好幾次了，咱們之間也算有了初步認識。從這幾次同您的溝通來看，我個人覺得您完全沒有必要購買如此高端配置的電腦，因為很多功能在您的日常工作中用的幾率很少。我建議您不妨買另外一款電腦試試，這款電腦從配置和性能來說都非常適合您，您看如何呢？”
請問這位推銷人員使用的哪種成交方法？這種成交方法一般在什么情況下使用？
27.分別指出以下幾種推銷人員推銷過程中面臨的異議的類型，并提出相應的處理辦法。
(l)這東西對我沒用。
(2)我現在很忙，沒時間考慮。
(3)我對目前的供應很滿意。
五、案例分析（認真閱讀以下案例并回答問題。20分）
28.計算機銷售代表小馬接到一位總工程師的電話，說其香港分部的電腦出了問題，讓小馬
盡快解決。這個總工程師是非常重要的客戶，小馬答應第二天上午10點以前去見他，現在已經是下午5點了，小馬立即打電話到客戶服務中心要來客戶的服務記錄，發現客戶已經從香港那邊投訴過來了，而且公司已經進行了上門維修。在第一次上門沒有解決問題之后，公司又請了一個維修工程師來到現場，維修工程師判斷客戶的電腦需要升級。客戶并不同意維修工程師的觀點，認為以前采購的電腦配置更低也沒有問題，因此香港分部的客戶就將問題反映到總部。小馬也判斷不出到底問題在哪里，但是維修工程師告訴小馬只要客戶肯升級內存，問題就一定可以解決。小馬又打電話到客戶那里，詢問了情況，與相關的人約好第二天上午10點30分舉行一個電話會議，小馬將維修記錄都準備好，計算好需要升級的費用之后才離開了公司。
第二天，小馬準時來到客戶的辦公室。客戶剛介紹完情況，小馬就將維修記錄拿了出來，并簡單介紹了己方的觀點及與香港分部之間的分歧。接著，小馬與客戶服務中心的維修工程師、客戶的香港分部一起通過電話討論了情況。客戶服務中心的工程師和與客戶之間對于誰應該承擔責任還是存在分歧，但是客戶服務中心承諾：只要升級內存，問題就一定可以解決。客戶一直仔細地聽著，幾乎沒有插話。電話會議一結束，他就向小馬詢問升級的費用，小馬拿
出準備好的報價遞給他。他用眼掃了一眼數字，簡單確認了一下，表示即刻升級電腦。
后來，這位客戶告訴小馬：“出問題是難免的，而且有時很難搞清楚原因和責任。本來我是
請你來討論維修問題的，沒想到你已經將問題搞清楚了。我看到你們很認真而且效率很高，態度可嘉，而且升級費用非常合理和公道，因此我就很快地同意支付升級費用了。”這位客戶對小馬所在企業的服務贊不絕口，成了他們公司最踏實的客戶，一直在使用他們的電腦。
（資料來源：樓紅平主編《推銷與談判技術》，第233頁。清華大學出版社，2015年8月）
閱讀以上資料，回答以下問題：
小馬為什么贏得了客戶的信任？結合此案例談談售后服務的重要性。

總結

以上是生活随笔為你收集整理的【渝粤题库】国家开放大学2021春2634推销策略与艺术题目的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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